Aula 6

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SISTEMÁTICA DE EXPORTAÇÃO
E DRAWBACK
AULA 6
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Profª Ana Flávia Pigozzo
CONVERSA INICIAL
Olá! Seja bem-vindo a mais uma aula sobre Sistemática de Exportação e Drawback. Nesta
aula, vamos analisar temas voltados ao mercado internacional, e como uma empresa que deseja
exportar deve planejar e conduzir as adequações necessárias, não apenas com relação ao produto
exportado, mas sim à toda cultura corporativa.
Analisaremos como a empresa pode conhecer seus concorrentes externos e quais valores são
praticados, pensando embalagem, qualidade, entre outros fatores.
Também vamos tratar sobre o perfil do profissional que atua na empresa, para o
desenvolvimento e o fortalecimento da participação no mercado externo.
Para tornar essa etapa de estudos mais prática, ao final da aula vamos traçar um modelo de
fluxograma de um processo de exportação, que pode servir de base para o planejamento de uma
empresa.
Bons estudos!
CONTEXTUALIZANDO
Conforme já vimos, exportar é uma excelente opção para as empresas expandirem seu
mercado consumidor, ampliar seu faturamento e desenvolver sua marca no mercado externo. O
Brasil tem vários incentivos para as empresas que decidem exportar, como isenção de tributos para
produtos exportados e drawback, que reduz o custo de produtos adquiridos para a fabricação de
produtos voltados à exportação.
Porém, é necessário que a empresa tenha algumas informações sobre o produto e como ele
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vai interagir no mercado externo.
Aqui é importante fazer uma análise rigorosa dos produtos e dos valores das empresas
concorrentes internacionais, conhecendo seus valores, qualidade, tecnologia presente,
embalagem, onde e como são vendidos.
A empresa precisa também definir um profissional para atuar nessa área, que precisa
apresentar certas características.
Também é importante analisar a viabilidade econômica de participar do mercado
internacional, estudando como se desenha todo o processo. Para isso, vamos trazer um
fluxograma que vai ajudar com esse entendimento.
TEMA 1 – ANÁLISE DOS PRODUTOS E VALORES DAS EMPRESAS
CONCORRENTES
Da mesma forma como acontece no mercado interno, ao decidir produzir e vender um
produto, independentemente do segmento, um dos primeiros passos é pesquisar. Com o resultado
da pesquisa em mãos, busca-se conhecer quais são os produtos, quais seus valores, e qual a
disponibilidade de empresas concorrentes.
Conhecer a concorrência coloca uma empresa a na situação de poder ajustar processos e
outros fatores, para que seu produto chegue no mercado com condições ideias de competir.
Mas como realizar essa pesquisa quando estamos tratando de um mercado internacional, com
diversos países e possibilidades em jogo? O primeiro pensamento pode ser enviar um
representante da empresa, que faria esse levantamento, mas seria um processo caro e mais
demorado. Atualmente, com a mais ampla utilização da tecnologia, o processo de pesquisa ficou
mais acessível, pois existem portais governamentais e gratuitos que fazem esse levantamento,
disponibilizando-o para que as empresas tenham acesso aos dados.
1.1 WWW.APEXBRASIL.COM.BR
A Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) disponibiliza,
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em seu portal, dados que permitem analisar os potenciais do produto no mercado internacional.
Além disso, provê diversos outros serviços como, por exemplo aproximar exportador de
importadores ou captar recursos. É um portal bastante completo para empresas que decidem
exportar:
• Contém análises sobre as condições de acesso ao mercado para empresas brasileiras, com
foco em temas regulatórios, tarifários, não-tarifários e de padrões privados.
• Os estudos, preparados em conjunto com o escritório da Apex-Brasil no exterior, apresentam
e analisam o ambiente regulatório em diversos países, em diferentes setores, com a
identificação de stakeholders públicos e privados.
• Traz ainda as principais dificuldades enfrentadas na exportação para os mercados e os
principais acordos comerciais que o país tem com o mundo.
1.2 WWW.VITRINEDOEXPORTADOR.GOV.BR
Outro portal de referência para empresas que decidem exportar. Nele, o Ministério da
Economia disponibiliza espaço para as empresas que já exportam e que tenham interesse
em divulgar seus produtos e serviços na Vitrine do Exportador. As empresas podem mostrar os
produtos para o mundo, abrindo assim um importante canal de oportunidade de negócios com
importadores estrangeiros.
O site disponibiliza uma área para construção de vitrine virtual, com a possibilidade de
inclusão de fotos, vídeos, texto de apresentação, ferramenta de geolocalização, edição de dados
comerciais, além da possibilidade de construção da vitrine em três idiomas: português, inglês e
espanhol.
E tudo isso é oferecido de forma gratuita.
1.3 WWW.INVESTEXPORTBRASIL.GOV.BR
Portal do governo voltado às empresas que decidem exportar ou já exportam. Contém uma
seção com informações sobre produtos, apresentando condições de comercialização de
determinado produto em mercado específico, o que inclui, entre outros itens, dados o tratamento
tarifário e não tarifário aplicado à importação de produtos brasileiros; lista de importadores locais;
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e estatísticas de importação do produto. 
Disponibiliza também a ferramenta Market Access Map, que oferece informações sobre tarifas
alfandegárias (incluindo preferências tarifárias) de diversos países, com disposições de natureza
comercial, regras e certificados de origem, direito aduaneiro de membros da Organização Mundial
do Comércio, medidas não tarifárias e fluxos de comércio.
1.4 WWW.COMEXSTAT.MDIC.GOV.BR
No portal Comexstat, existe o ComexVis, que apresenta representações gráficas e interativas
de dados estatísticos do comércio exterior brasileiro. Tem como objetivo auxiliar na análise e na
comunicação dos dados de comércio exterior, possibilitando maior facilidade e transparência na
exploração dessas informações, por meio de visualizações.
Apresenta inclusive informações e visualizações interativas nas seguintes categorias: Brasil
(Geral), países, blocos econômicos, estados (UF), municípios e produtos.
1.5 WWW.INMETRO.GOV.BR/BARREIRASTECNICAS/
A presença do Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e Tecnologia (Inmetro), nos mais
importantes organismos mundiais, nas áreas de metrologia, avaliação da conformidade e
acreditação, e o consequente reconhecimento internacional de suas atividades, têm favorecido a
abertura do mercado exterior às empresas brasileiras.
O Inmetro também é responsável pela Coordenação Nacional do SGT n. 3 do Mercosul, a
quem compete harmonizar Regulamentos Técnicos e Procedimentos de Avaliação da
Conformidade no âmbito do Mercosul.
O Coordenação-Geral de Articulação Internacional (Caint) tem como objetivo prover os
exportadores brasileiros de informações e soluções articuladas para a superação de barreiras
técnicas ao comércio, por meio de negociações e acordos de Cooperação Técnica Internacional e
regional, visando garantir acesso a mercados e facilitação do comércio exterior.
1.6 HTTPS://BB.B2BRAZIL.COM.BR/
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Por meio da parceria entre o Banco do Brasil e a B2Brazil, foi crida uma plataforma
personalizada para os clientes do Banco do Brasil promoverem internacionalmentesua empresa e
seus produtos por meio da internet.
As empresas cadastradas são divulgadas gratuitamente também no portal principal do
B2Brazil, que conta com milhões de visitantes em mais de 200 países – ou seja, é uma excelente
oportunidade de vitrine virtual para quem quer exportar.
TEMA 2 – PREPARAR A EMPRESA PARA AS PRÓXIMAS VENDAS AO
EXTERIOR
Exportar é uma possibilidade de as empresas brasileiras ampliarem mercado e conquistar
novos destinos consumidores. Porém, a empresa precisa estar preparada para esse passo. É o que
vamos estudar neste momento: afinal, como podemos preparar a empresa para realizar suas
próximas vendas com foco no mercado internacional?
Para iniciar esse estudo, vamos compreender quais são os elementos necessários para essa
negociação:
• Classificação fiscal: item primordial, primeiro da lista, pois é por meio dessa classificação
que serão definidas todas as etapas, como documentação, tributação viabilidade (técnica e de
legislação), entre outros fatores.
• Incoterms: define como é feito negociação, pagamento, responsabilidades e demais
questões relacionadas à negociação em si.
• Modalidade de pagamento: importante etapa para ambos, exportador e importador, pois
definirá quando e como será feito o pagamento da negociação.
• Formação de preço: lembre-se, vender para o exterior não é igual a vender no mercado
interno, pois o preço aqui é formado por outros elementos, que incluem transporte, taxas e
outros valores agregados. Por sua vez, para exportar, o Brasil oferece uma séria de incentivos
fiscais, em relação a IPI, PIS, Cofins e ICMS. É preciso estar sempre atento à legislação para
conseguir a melhor formulação de preço.
• Documentos básicos: uma vez realizadas as etapas anteriores, já temos elementos para
providenciar a documentação básica para a exportação. Uma dica é: providencie toda a
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documentação, para não correr o risco de ter sua mercadoria retida ou ainda precisar arcar
com multas e outros valores não previstos.
Agora que já conhecemos os elementos básicos para negociar com foco no mercado externo,
vamos seguir na preparação da empresa para as vendas ao exterior.
2.1 ANÁLISE DE MERCADO
A análise de mercado é importante para que a empresa saiba para onde vender seu produto,
sendo capaz de prever a aceitação, fazer uma projeção de demanda, e obter dessa forma sucesso
no seu projeto exportador. A seguir, veremos uma sugestão de passos que podem ser seguidos
para a realização de uma análise de mercado consistente. São perguntas que não tem uma
“resposta certa”, mas que trazem uma oportunidade de reflexão com base no seu produto e em
seus objetivos com relação à exportação.
• O que é preciso saber sobre o mercado a ser atingido? Muito importante! É preciso
conhecer o mercado consumidor com certa profundidade e evitar questões culturais, por
exemplo, ou ainda conhecer os hábitos de consumo de seu produto. Será que vai ser bem
aceito?
• Qual o mercado potencial (análise de demanda)? É muito provável que a empresa encontre
mais de um destino para exportar, mas qual a demanda potencial de cada um? Vale a pena
exportar pouco para vários ou é melhor focar em um destino com maior potencial?
• Comportamento do consumidor (na região, país, no mundo): essa é uma etapa importante,
pois o comportamento do consumidor com relação a produtos semelhantes ao de sua
empresa, e também a outros produtos, pode ajudar na decisão do destino. Esse
comportamento vai demonstrar como o mercado consumidor prospectado gasta o dinheiro
que tem disponível.
• Elasticidade de preços: considere avaliar os preços máximos e mínimos encontrados em
produtos similares, para conhecer quais serão seus concorrentes diretos de preços, para que
dessa forma seja possível ajustar, dentro do possível, seus valores para o mercado exterior;
• Rentabilidade prevista: análise de mercado que busca trazer para a empresa uma previsão
de rentabilidade com a exportação. Esse dado é importante para a definição da viabilidade do
processo. Caso não esteja de acordo com as expectativas da empresa, pode promover uma
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nova rodada de estudos, para ajustes ou mesmo a redefinição do projeto;
• Estudos de cobertura: este estudo é importante para conhecer de que forma o produto
exportado vai ser comercializado. É possível, por exemplo, direcionar-se a uma região
específica, ou então buscar abranger o maior número de localidades de uma região ou até de
vários países.
• Canais de distribuição: Tão importante quanto decidir exportar, é planejar como o produto
será distribuído no país de destino. Quem fará a distribuição, de quem será a
responsabilidade de controle, entre outros fatores que ajudam a determinar, por exemplo, o
coeficiente de produção dedicado ao mercado exterior. Também é importante refletir sobre
os parceiros locais, e como funcionará a parceria em termos de reponsabilidade e divisão de
lucros.
2.2 PERFIL PROFISSIONAL
A empresa que decide exportar deve também definir o profissional que atuará na área. Espera-
se desse profissional que tenha um vasto conhecimento de conceitos, regras e normas básicas de
comércio exterior. Deve conhecer ainda o perfil brasileiro de processos de importação e
exportação, pois essa experiência vai ajudar muito.
Não é preciso dizer que conhecer mais de um idioma, além do inglês, é um grande diferencial.
Conhecimento técnico do processo, documentação envolvida em todas as etapas, por mais
que não seja necessário atuar diretamente, são necessidades básicas. Além disso, como o processo
de exportação e importação está em constante evolução, é preciso estar sempre disposto a
aprender e a permanecer em constante estado de pesquisa.
Ainda, por se tratar de negociações que envolvem outras culturas e costumes, é obrigatório
que o profissional tenha flexibilidade na tomada de decisões, as quais somadas à iniciativa e
persistência, serão um grande diferencial. Afinal, trata-se de uma carreira que exige dedicação e
muito foco em objetivos.
Consequentemente, a empresa precisa estar disposta a remunerar corretamente esse
profissional, de perfil tão complexo.
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2.3 POR QUE EXPORTAR?
Chagamos a uma pergunta importante. Com tantos processos envolvidos, documentações,
pesquisas, por que então exportar?
Vamos elencar alguns motivos:
• economias de escala;
• regularidade na produção;
• aprimoramento da qualidade;
• incorporação de tecnologia;
• redução da carga tributária;
• novos mercados e clientes;
• novos produtos, design e embalagem;
• diluição de riscos.
Esses são motivos bastante fortes para que uma empresa invista em exportação. Mesmo que
exista um mercado interno consolidado, quando a empresa decide exportar, ela precisa saber a
resposta sobre quais são os seus objetivos, para que dessa forma seja possível estabelecer plano
de ação, política de preço etc. coerentes com tais objetivos.
TEMA 3 – CERTIFICAÇÃO DA EMPRESA NO PROGRAMA OEA DA
RECEITA FEDERAL
Para ter benefícios oferecidos pela aduana brasileira, relacionados a maior agilidade e
previsibilidade de cargas nos fluxos de comércio internacional, é preciso que a empresa seja
certificada como operador de baixo risco, confiável. Isso é possível após comprovação do
cumprimento de requisitos e critérios do Programa OEA, que é um parceiro estratégico da Receita
Federal.
A Receita Federal do Brasil (RFB), conforme consta no art. 1º, parágrafo 1º da Instrução
Normativa NBR n. 18985/2020, prevê que os intervenientesnas operações de comércio exterior
envolvidos na movimentação internacional de mercadorias, a qualquer título, e que demonstrem
voluntariamente desejo e ainda atendam aos requisitos e critérios exigidos, podem se tornar
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Operador Econômico Autorizado (OEA). Essa condição, quando do interesse da empresa, pode ser
iniciada com o Questionário de Autoavaliação elaborado pela Receita Federal do Brasil (RFB). Ao
responder aos questionamentos, a empresa demonstrará de que forma atua nas questões
previstas pela RFB, e assim poderá conseguir sua Certificação OEA .
A seguir, apresentamos exemplos de questões do QAA.
Figura 1 – Exemplo 1
As respostas a esses questionamentos vão demonstrar como a empresa vai tratar os dados.
Em uma fiscalização, o que foi descrito no QAA precisará ser demonstrado.
Figura 2 – Exemplo 2
[1]
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Lembrando que todos os procedimentos descritos no QAA são utilizados pela RFB para a
concessão do OEA, ou seja, precisam ser seguidos à risca, conforme descrito no documento para a
concessão e manutenção da certificação OEA.
TEMA 4 – ANÁLISE DE VIABILIDADE COMERCIAL DE ACORDO COM
OS INCOTERMS
Ao decidir exportar, uma empresa precisa analisar com bastante cuidado a formação do preço
do produto que será exportado, não apenas sob a óptica do preço de venda no mercado
importador, mas também considerando as diferenças com a precificação para o mercado interno,
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levando em conta todos os tributos.
O Brasil oferece uma série de incentivos para empresas que exportam. Dentre esses
incentivos, está justamente a isenção de alguns tributos, o que deve ser considerado ao se
estabelecer a precificação para o mercado externo.
Em contrapartida, para exportar, existem outros custos, como transporte internacional, além
de outros valores que não são praticados no mercado interno. É o que você pode observar no
diagrama a seguir.
Figura 3 – Preço na exportação
Vamos analisar agora a formulação de preço para exportação na modalidade FOB.
Nesse modelo, temos a seguinte dinâmica de formulação do preço:
PREÇO NO MERCADO INTERNO
(-) IPI
(-) ICMS
(-) COFINS
(-) PIS
(-) EMBALAGEM NO MERCADO INTERNO
(-) LUCRO NO MERCADO INTERNO
(-) COMISSÕES DE VENDA
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= PREÇO DE CUSTO
Agora que temos um modelo para tratar o valor do produto, partiremos do preço de custo
demonstrado para estabelecer a precificação para o mercado externo:
PREÇO DE CUSTO NO MERCADO INTERNO
(+) CUSTOS ADMINISTRATIVOS (serviços, vistos etc.)
(+) FRETE E SEGURO INTERNOS
(+) DESPESA PORTUÁRIAS
(+) EMBALAGEM P/ EXPORTAÇÃO
(+) LUCRO NO MERCADO EXTERNO
(+) COMISSÕES DE AGENTE EXTERNO
( = ) VALOR FOB EM REAIS PARA EXPORTAÇÃO
( : ) TAXA DO DÓLAR COMERCIAL / COMPRA
( = ) PREÇO FOB, EM US$, PARA EXPORTAÇÃO
Importante observar quais são os valores que devem ser ou não considerados na formulação
do preço do produto exportado, pois o produto precisa, além de ter demanda de consumo, chegar
com um preço competitivo no mercado externo.
Vale lembrar que o preço de um produto está diretamente relacionado ao Incoterm negociado.
Por exemplo, em uma negociação DDP, é preciso somar ao valor do produto custos como
transporte interno, seguro, transporte internacional, entre outros .[2]
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TEMA 5 – FLUXOGRAMA DE EXPORTAÇÃO
Vamos tratar agora o processo de exportação de uma forma mais prática, com o objetivo de
capacitar você com a compreensão do processo como um todo. Exportar não é um processo
simples, pois várias ações são necessárias, como uma série de documentos e outros fatores que
requerem atenção.
O primeiroé criar um fluxograma voltado ao produto. Para tanto, vamos sugerir um modelo
que pode ser seguido:
• Definição do produto: este é o primeiro passo, o mais importante, quando há intenção de
exportar. É preciso analisar se o produto é realmente exportável, se atende a exigências de
qualidade e processos dos possíveis compradores, entre outros fatores.
• Classificação NCM: definido o produto, busca-se a classificação correta para ele.
• Definição de países com maior potencial: tendo o produto e definida a classificação, parte-
se para a escolha dos destinos para onde exportar. Nem todos os países têm o mesmo
interesse por seu produto; então, é preciso pesquisar quem tem maior interesse, quem
valoriza mais, quem poderá oferecer maior demanda de consumo.
• Sondagem de mercado: veja que, até aqui, todos os passos são sequenciais. Agora, definidos
os países com maior potencial, partimos para a sondagem de mercado. Hoje em dia, existem
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diversas ferramentas online que ajudam no mapeamento de mercado, a partir das quais
podemos observar quem consome o que, quando, onde, em que quantidades, e outras
informações pertinentes.
• Identificação de clientes potenciais: país ou países escolhidos, feita a sondagem de
mercado, e demonstradas as potencialidades, agora é hora de identificar os clientes
potenciais nos destinos. Aqui mais uma vez, há ferramentas online que auxiliam no processo,
com instituições que prestam esse serviço, o que torna esse processo mais efetivo.
• Formação de preço de exportação: os passos anteriores são importantes para o processo de
decisão de exportar um produto, e auxiliam nessa etapa, que é a formação de preço de
exportação. Afinal, o produto precisa chegar no destino com condições de competir com os
similares locais, caso existam, e também com valores acessíveis, de acordo com suas
características.
• Contatos comerciais: todas as etapas citadas para um processo de exportação são de grande
importância; o estabelecimento de contatos comerciais não seria diferente. Eles vão fazer as
coisas acontecerem quando seu produto estiver no destino. Utilizarão ferramentas para
divulgação e distribuição, para que os consumidores possam efetivamente consumir seu
produto e conhecer sua marca.
• Definição de Incoterm: você realizou todos os passos indicados, e agora chegou a hora de
definir como será o processo de exportação, definindo suas responsabilidades e as do
importador, as modalidades de frete e pagamento, e demais fatores. Ou seja, é chegada a
hora de definir os Incoterms para o processo.
Até aqui, focamos no fluxograma mais voltado ao produto e aos fatores ligados ao produto.
Com essa primeira etapa concluída, precisamos continuar com o Fluxograma Básico de
Exportação:
• Definição de forma de pagamento: é chegada a hora de definir como serão feitos os
pagamentos por parte do importador pela mercadoria exportada. Como já vimos, existem
muitas formas de realizar esse pagamento. O principal é que a modalidade escolhida seja de
comum acordo para ambas as partes.
• Fechamento do contrato: com todos os itens anteriores definidos, é hora de gerar uma
Proforma, que formaliza todos os passos realizados, além de prever os compromissos de
produção, envio e entrega, e as modalidades para o pagamento dos produtos.
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• Produção: é hora de produzir. Agora, o foco é estabelecer um ritmo de produção que atenda
às necessidades acordadas para a entrega dos produtos da forma como consta no contrato.
• Documentação: com o processo de produção iniciado, é necessário verificar toda a
documentação que pode ser necessária para o produto, como licenças, liberações e demais
condições específicas, quando for o caso. É também o momento de produzir a Invoice.
• Embarque: documentação, produto e detalhes do processo prontos, é hora de embarcar a
mercadoria conforme o que foi acordado.
• Remessa de documentos: após a realização do embarque, é preciso reunir os documentos
referentes ao processo de exportação e enviá-los ao importador e aos demais envolvidos no
processor (órgão anuentes, de fiscalização e sistemas).
• Recebimento: de acordo com o negociado com o importador, ele fará o envio dos valores.
Esse valor em geral é enviado em dólares ou euros, por isso é preciso contatar um agente
financeiro (banco ou corretora de câmbio) para realizar a conversão para reais.
• Fechamento de câmbio: processo realizado pelo agente financeiro (banco ou corretora de
câmbio), para a conversão dos valores recebidos internacionalmente em moeda nacional
corrente (reais).
• Análise de melhoria: como todo processo, é de fundamental importância que a empresa
reveja os passos realizados. Ao observar pontos de melhoria, deve buscar alternativas para
melhorar seu desempenho.
TROCANDO IDEIAS
Vamos trocar uma ideia? O Brasil é um dos maiores exportadores de commodities, mas possui
uma participação ainda tímida de produtos industrializados. Esse número é menor ainda quando
tratamos de produtos com alta tecnologia.
Exportar é, além de uma possibilidade para as empresas aumentarem faturamento, uma
grande oportunidade de expandir o mercado para destinos antes não imaginados. Após o estudo
dos conteúdos apresentados, qual a sua visão do Brasil daqui uma década? E para os próximos 20
anos?
Temos potencial, temos mão de obra, temos empresas com capacidade produtiva, o que nos
falta?
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NA PRÁTICA
Vamos colocar em prática? Se você quiser saber informações sobre como exportar madeira e
móveis para Portugal, é preciso saber quais os requisitos técnicos exigidos. Como se chama o
órgão equivalente ao Inmetro em Portugal? Como você fez para descobrir?
FINALIZANDO
Chegamos ao final da nossa aula, em que estudamos questões práticas que envolvem o
processo de exportação, como identificação de mercado, como analisar a concorrência no país de
destino escolhido, entre outros fatores.
Analisamos também o perfil do profissional que vai atuar na linha de frente das exportações
para a empresa, o que é esperado desse profissional, e quais ações ele deve estar preparado para
assumir.
Por fim, traçamos um fluxograma para demonstrar uma forma de se planejar o processo de
exportação para uma empresa, descrevendo suas etapas e a importância de cada uma no processo.
Espero que tenha gostado! Bons estudos!
REFERÊNCIAS
RFB – Receita Federal do Brasil. Instrução Normativa RFB n. 1985, de 29 de outubro de 2020.
Diário Oficial da União, Brasília, DF, 4 nov. 2020.
 O questionário está disponível em: RFB – Receita Federal do Brasil. Disponível em:
<http://www.gov.br/receitafederal>. Acesso em: 19 maio 2021.
 Acesse para simular os valores dos componentes incluídos no preço de exportação de
acordo com o Incoterm a ser negociado: SIMULADOR DE PREÇO. Disponível em:
[1]
[2]
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<http://simuladordepreco.mdic.gov.br>. Acesso em: 19 maio 2021.
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