IP2807-CP02-CO-Por_v0 (1)

Prévia do material em texto

1 
 
IP2807 - COACHING 
CASO PRÁTICO 
 
Ponto de partida: caracterização prévia do cliente 
 
Carlos é um cliente de 48 anos, desmotivado e com poucas habilidades de gerência. Ele é 
dono de uma assessoria, na qual também é diretor há 15 anos. 
Os clientes de Carlos são pessoas físicas e pequenas empresas. Devido ao fechamento de 
muitas empresas nos últimos anos, os lucros diminuíram. O negócio é mantido, sobretudo, 
graças a alguns clientes fidelizados que utilizam os serviços de assessoria. Os serviços 
oferecidos pela assessoria são: assessorias fiscal, contábil e trabalhista. Carlos é responsável 
pela gestão e também pela parte comercial. Sua equipe é formada por um advogado no 
departamento trabalhista, dois fiscais contábeis e uma administradora. 
 Desenvolvimento da entrevista inicial 
 
Após a apresentação e o questionamento sobre o motivo que o impulsionou a iniciar este 
processo, Carlos conta que teve interesse pela disciplina após a leitura de um artigo sobre 
coaching. Ele procurou na Internet e escolheu o coach cuja descrição na Web deu mais 
confiança a ele. 
Mediante a entrevista inicial com o coach, podemos reunir a seguinte informação: 
Carlos diz: “Sinto que tenho feito o mesmo há 15 anos e me sinto estagnado”. 
“Não sei o que posso fazer para conseguir mais clientes e para que os demais colegas 
tenham mais interesse e estejam mais preocupados com o que acontece na empresa. Desde 
que a crise começou, os lucros baixaram e estamos lutando para manter o carro andando; o 
quadro de pessoal passou de 8 para 4 colaboradores. Além disso, vejo que a minha equipe 
não está motivada, não toma iniciativa, o clima no escritório é sério e não há muita 
comunicação entre nós. Neste momento, nem ganho tanto dinheiro como antes nem me 
considero um líder que saiba inspirar e motivar minha equipe. Além disso, não me vejo 
fazendo outra coisa na vida.” 
 
 
2 
 
CASO PRÁTICO 
Ao concluir a entrevista, Carlos redefine sua busca: “quero aprender novas habilidades de 
liderança para fomentar o compromisso e a iniciativa de meus colaboradores, obter um maior 
desempenho e melhorar o ambiente de trabalho da equipe. Tudo isso para obter mais 
clientes e serviços e conseguir trabalhar com mais satisfação no escritório”. 
Ideias principais que devem ser consideradas 
 
Sabemos que o coaching é realizado mediante uma conversa em que o coach cria as 
perguntas escutando ativamente seu cliente. Portanto, a sessão não equivale a um roteiro de 
perguntas pré-formuladas e estruturadas. 
 
Embora a pergunta seja uma das ferramentas principais do coach, sabemos que o que o 
coach oferece não são apenas perguntas para fornecer soluções, mas que o coaching busca 
que o cliente explore dentro de si mesmo e encontre as respostas por conta própria. O coach 
faz perguntas para favorecer a reflexão e a descoberta do próprio cliente. 
As perguntas podem ser orientadas a obter informações ou podem ser perguntas que 
favoreçam a reflexão, a busca e o questionamento do cliente. A finalidade é que o coach 
melhore o desempenho e a qualidade de vida de seus clientes. 
No entanto, a preparação de um roteiro orientador de perguntas pode ser útil para definir os 
eixos principais da sessão (em função do que foi conversado na sessão anterior e na fase do 
processo), assim como alguns exemplos de perguntas que podem ser úteis, visto que elas são 
fundamentais para reorientar o processo, para a definição ou para a revisão dos objetivos ou 
para propor atividades a serem realizadas pelo cliente. Isto é, podem ser perguntas que 
convidem à reflexão sobre objetivos, valores ou prioridades. O coach, já na sessão ao vivo, 
decidirá segundo a sua ressonância, o que pode servir de roteiro e o que não servirá. Além 
disso, para além de sua aplicação, a preparação de um roteiro é um exercício válido de 
reflexão para o coach. 
Por último, de acordo com o que foi apresentado no capítulo 5 desta disciplina, lembramos 
que o desenvolvimento de um processo de coaching é estruturado a partir de diferentes 
fases. Depois da entrevista inicial e do acordo, as seguintes sessões são desenvolvidas da 
seguinte maneira: 
Fases: 
1. Criação de contexto. 
2. Definição de objetivos. 
3. Consciência da realidade presente e sua transformação. 
4. Elaboração de ações. 
 
 
 
3 
 
CASO PRÁTICO 
Instruções para o desenvolvimento da atividade 
I. Logo após analisar o caso apresentado anteriormente: 
1. Desenvolva um roteiro de perguntas para a primeira sessão de coaching, 
considerando suas fases, a busca do cliente e os fundamentos teóricos do 
coaching. Também podem ser incluídas no roteiro algumas redefinições com 
as informações que você já sabe sobre o cliente. 
II. Elabore o roteiro de perguntas que serão feitas ao coachee com base no estudo dos 
materiais da disciplina e em outras fontes que considere importante consultar. 
III. Depois de responder à atividade, envie o documento por meio do ícone da atividade. 
 
 
 
4 
 
CASO PRÁTICO 
	Caso 2. Coaching Organizacional. “Carlos, um diretor desmotivado e com poucas habilidades”
	Ponto de partida: caracterização prévia do cliente
	Desenvolvimento da entrevista inicial
	Ideias principais que devem ser consideradas