Resumos Faculdade Descomplica - Marketing e Growth - Modulo 3 - Crescimento de um Produto

Prévia do material em texto

N
Ciclo de Vida dos
Produtos: Crescimento
esta aula você aprendeu
• Um produto em crescimento é um produto que começa
a tomar forma dentro de um negócio. Antes, na fase de
Introdução, esse produto era consumido pelos
"Innovators". Agora, na fase de crescimento, eles são conhecidos como
“Early Adopters”. Esses consumidores não gostam de ser os primeiros,
mas já estão abertos a experimentar esses novos produtos, gerando
uma boa fatia de mercado.
• A Tração é a ação de alavancagem do produto para que ele seja
bastante efetivo na fase de crescimento. Essa ação tem como objetivo
que o seu cliente consiga e queira consumir mais vezes o seu produto,
e que ele indique a novos clientes. Essa etapa é importante para
entender como o seu cliente inicial consumiu, quais os feedbacks que
ele deu, e juntando essas informações conseguir montar um perfil de
cliente ideal, para assim ir atrás de mais pessoas nesse perfil.
• A etapa de Tração possui 4 tópicos fundamentais para se entender
como gerá-la: Tráfego, Engajamento, Conversão e Retenção. O
Tráfego é a ação de estimular a maior entrada de clientes e de
possíveis clientes no ambiente onde o produto está inserido, podendo
ser tanto numa loja física, como num site, gerando volume e visibilidade
ao canal. O engajamento é o momento que você mostra para o cliente
que vale a pena ele te conhecer mais, esse engajamento pode ser feito
de várias formas: por um conteúdo gratuito, ou um bônus, ou pode
chamar um influenciador para falar bem da marca, entre outros. A fase
de conversão é quando o cliente vai de fato adquirir o seu produto,
nessa fase é importante entender como está a sua página de
pagamento, o que acontece com o cliente após a página inicial, como
estão as opções de pagamento, entender como está esse processo. A
retenção é o que é feito para que o seu cliente se mantenha como o
seu cliente, é uma etapa importantíssima pois poucas empresas olham
para essa fase com atenção.
• Reter o cliente faz com que a empresa tenha um LTV (Life Time Value),
ou seja, um pagamento a longo prazo. É relevante destacar que é mais
barato reter um cliente, visto que você precisa falar menos com ele, do
que conseguir novos clientes, que demandam muito mais atenção.
• O posicionamento de marca é a forma que o produto ou a marca se
estabelece no mercado. É quando se determina quais valores (atenção,
valores não são preços!) serão oferecidos ao cliente. E dentro desse
posicionamento, quem mais se destaca é quem tem uma promessa
mais direcionada para o seu público – e por isso conhecer o seu cliente
ideal é fundamental – fazendo com que ele seja mais propenso a
consumir o seu produto.
• Alguns aspectos importantes na hora de posicionar o produto são:
Reforço de Competitividade, ou seja, mostrar que você é maior que a
concorrência; Direcionamento de Estratégia, isto é, fazer com que o seu
time entenda o que você traz de diferente para o mercado; Fidelização
do Cliente, é importante estar sempre conversando com ele, visto que
ele já te conhece e já te entende, além de sempre tentar entender
exatamente o que ele precisa e; Comunicar Valores de Marca, para que
o público consiga se identificar e captar como o seu produto se identifica
no mercado.
• São 3 etapas de crescimento do produto: Apreciação do Produto,
Frequente Aquisição e Carro Chefe. A Apreciação do Produto é quanto
o produto já tem um posicionamento estabelecido e o cliente começa a
criar uma conexão e fidelidade com o produto. Na etapa de Frequente
Aquisição a ideia é aumentar a visibilidade do produto, com o objetivo
de alavancar as vendas. Por fim, a etapa de virar um Carro Chefe é o
momento que o produto é estabelecido e começa a ser levado em
consideração pelo mercado e confrontar a concorrência.
• A etapa de crescimento é a etapa mais complicada do negócio, pois
existe um momento de “vale” no processo. Após ocorrer as vendas da
etapa de inicial, no momento de tracionar o negócio começa a ficar
muito instável, pois é muito difícil acertar o discurso de posicionamento,
os canais onde os clientes querem consumir, e acertar os principais
atributos que o produto precisa ter para que o cliente não pense duas
vezes no momento da compra.
• Existem 4 tipos de estratégias que auxiliam na hora de fazer a gestão
do desenvolvimento do produto: Dependentes, Ofensivas, Defensivas e
Roadmap do Produto. A estratégia de Dependência é quando
empresas terceirizam o seu negócio principal, ou seja, ela não faz o
produto, porém o produto é dela. A estratégia Ofensiva de
desenvolvimento do produto é quanto o investimento em pesquisa e
desenvolvimento é muito alto, e por isso o seu produto está sempre
evoluindo, e se modificando, para se manter no topo. Na estratégia
Defensiva as empresas não investem muito em pesquisa para não se
arriscar e se manterem bem posicionadas no mercado, o objetivo é
impedir que novos entrantes cheguem até ela. A estratégia de
Roadmap do Produto fala sobre como o produto em si evolui, essa
estratégia obedece a uma linha de coleta de dados – desenvolvimento
– testes beta.
 
Como aplicar na prática o que aprendeu
• Quatro indicadores são fundamentais para a fase de Tração: CaC
(Custo de Aquisição de Cliente), CPL (Custo de Aquisição por LEADs),
ROAS (Retorno sobre Ads) e ROI (Retorno sobre Investimento). O CaC
representa o quanto você gasta para ter um novo cliente, o CPL
representa o quanto é gasto para o cliente começar a te conhecer, o
ROAS mostra se a sua mídia paga está lhe dando o retorno esperado,
e o ROI mostra se seu investimento está lhe dando o retorno esperado.
• É importante destacar que na área de Product Development, o
profissional precisa ter um leque de interesses muito holístico, visto que
ele precisa entender um pouco de vendas, de gatilhos mentais, de
processos, de marketing, de finanças, entre outros.
• A etapa de crescimento é a etapa mais complicada do negócio, pois
existe um momento de “vale” no processo. Após ocorrer as vendas da
etapa de inicial, no momento de tracionar o negócio começa a ficar
muito instável, pois é muito difícil acertar o discurso de posicionamento,
os canais onde os clientes querem consumir, e acertar os principais
atributos que o produto precisa ter para que o cliente não pensa duas
vezes no momento da compra.
• A estratégia ofensiva merece atenção pois ela faz com que as
empresas se programem para que elas matem seus próprios produtos
e não um concorrente. Isso também pode ser chamado de
obsolescência programada, e com isso eles controlam melhor a
maturidade, a margem e o ciclo de vida do produto. No entanto, essa
estratégia necessita que muito dinheiro seja investido para se manter.
• O Roadmap de Produto tem muita afinidade com metodologias ágeis
(scrum, sprints, entre outras), por exemplo, rodar roadmaps através
dessas metodologias ajuda a definir um cronograma específico
semanais de testes em que você desenvolve o produto por
incrementos.
 
Dica quente para você não esquecer
• Dentro do desenvolvimento de um produto é importante entender que
toda etapa anterior é uma maturidade adquirida que lhe dá subsídios
para seguir para uma etapa seguinte. Então, desenvolver um produto é
sempre um frequente ciclo de testes, entendimento, tração e ajustes.
 
 
Referência Bibliográfica
• ROCHA, A.; FERREIRA, J.; SILVA, J. Administração de Marketing.
São Paulo: Atlas, 2012
• SÁ, D.; et al. Desenvolvendo novos produtos: conceito, etapas e
criação. São Paulo: InterSaberes, 2017
• TROTT, P.; et al. Gestão da Inovação e Desenvolvimento de Novos
Produtos. São Paulo: Bookman, 2012
• PORTER, Michael E. Competitive advantage. New York: Free Press,
1985.
• LACOMBE, F.; HEILBORN, G. Administração: princípios e tendências.
São Paulo: Saraiva, 2015.
• ROBBINS, S. P.; DECENZO, D. A.; WOLTER, R. M. A nova
administração. São Paulo: Saraiva, 2014.
• SOBRAL, F.; PECI, A. Administração: teoria e prática no contexto
brasileiro. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013. 
 
Ir para questão