prova 1- gestao de vendas

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30/06/2023, 16:43 GABRIEL SOUZA MOREIRA VIEIRA, histórico de teste: Prova Eletrônica
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MOREIRA VIEIRA
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3 / 3 ptsPergunta 1
“A Gestão de Vendas envolve o planejamento, a organização, a
direção e o controle das atividades de vendas, incluindo: (I), (II),
treinamento, remuneração, previsão de vendas, definição de cotas e
definição de zonas de vendas, na medida em que essas atividades se
aplicam diretamente ao pessoal de vendas. Muitas empresas incluem
na Gestão de Vendas atividades de promoção de vendas, propaganda
e distribuição logística. Assim, o conceito e a abrangência da Gestão
de Vendas dependem muito da empresa, do seu tamanho, dos
produtos ou serviços que ela oferece, do mercado que ela cobre e de
sua organização e cultura internas.” (CHIAVENATO, 2014)
No conceito de Gestão de Vendas, acima proposto por CHIAVENATO
(2014), (I) e (II) referem-se respectivamente a:
 Gestão de Riscos, Gestão de Aquisições; 
 Seleção, Gestão de Aquisições; 
 Recrutamento, Gestão do Tempo; 
 Recrutamento, Seleção; 
 Plano de Marketing, Gestão de Aquisições. 
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0 / 3 ptsPergunta 2IncorretaIncorreta
Atualmente, existem diversos métodos que devem ser usados no
processo de segmentação. Eles geram informações necessárias para
conhecer melhor as pessoas e determinar aquelas com as quais sua
marca pode se relacionar e, assim, facilitar o marketing e as vendas.
Sobre estes métodos, analise as asserções e, a seguir, assinale a
alternativa correta.
 
I. A Pesquisa de Mercado permite ter uma noção ampla de quem são
os consumidores, como se comportam e se relacionam com as
marcas;
II. Antes de colocar campanhas de marketing na rua, é importante
entender com quem a empresa vai comercializar. Separar os
consumidores por grupos de interesse, através do Posicionamento
Diferenciado, te ajuda a direcionar melhor o seu trabalho;
III. Já sabemos que as pessoas (clientes) se comportam de maneira
diferente: escolaridade; classe econômica; local de moradia; etc. Tudo
isso influenciando no comportamento e decisão de compra. Em cima
dessas informações, é possível posicionar a empresa de maneira
única no mercado, através do Reconhecimento do Público Alvo, e
atender aos desejos e às necessidades dos públicos com os quais a
marca vai se relacionar.
 As asserções I e II estão corretas; 
 As asserções II e III estão corretas. 
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente a asserção II está correta; 
 Somente a asserção III está correta; 
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3 / 3 ptsPergunta 3
Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes
devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos
específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados
tais objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já
apresentados a seu respectivo objetivo.
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas;
Recompensa a experiência e a competência
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores;
Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem
recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o
sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes,
assinale a alternativa que representa corretamente.
 IV; V; I; II; III 
 II; III; I; IV; V 
 IV; I; III; V; II 
 III; II; IV; I; V 
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 I; II; II; IV; V 
3 / 3 ptsPergunta 4
A Equipe de Força de Vendas é composta por um time de profissionais
capacitados e motivados em oferecer os produtos ou serviços da sua
empresa para atender as necessidades de seus clientes. Estes
profissionais desempenham uma série de atividades, dentre as quais:
I. Prospecção de novos clientes; Definição de alvo; Comunicação;
Venda;
II. Serviço; Coleta de informações; Alocação de Produtos;
III. Prospecção de orçamento para novos produtos; Definição de metas
organizacionais.
Após a leitura, é correto afirmar que representam atividades
desempenhadas pela Equipe de Força de Vendas o que se expõe em:
 As afirmações I e II estão corretas; 
 As afirmações II e III estão corretas; 
 As afirmações I e III estão corretas; 
 Somente a afirmação III está correta. 
 Somente a afirmação I está correta; 
3 / 3 ptsPergunta 5
O CRM (I) volta-se principalmente para a criação e manutenção de
canais de relacionamento com o cliente e nas aplicações de tecnologia
de informação. É mais focado em atuar de maneira back office (ex.:
Centrais de Teleatendimento).
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Já o CRM (II) é responsável pela análise de cenários, gráficos e dados
utilizados para conhecer os clientes e identificar suas necessidades,
podendo aplicar soluções de maneira inteligente e com embasamento.
Tem por objetivo o uso de programas de armazenamento e
processamento de dados para obter uma visão mais consistente de
cada cliente. Atua também de maneira direta na segmentação de
clientes e na tomada de decisões relacionadas a campanhas de
marketing.
Em se tratando do CRM (III), pode-se afirmar que ele engloba todos os
pontos de contato com o cliente (e-mail, chat, telefone, rede social),
visando disseminar informações obtidas pelo CRM Analítico e pelo
CRM Operacional, obtendo as necessidades e perfis dos clientes.
Costuma ser utilizado para adquirir uma visão mais ampla de mercado.
É por meio do estudo dos dados coletados pelos demais CRM que é
possível entender quais produtos Y e Z seriam do interesse de um
cliente que procura por um produto X e quais lançamentos são
interessantes divulgar em embalagem promocional, tendo uma maior
disseminação e um feedback mais efetivo.
Por fim, o CRM (IV) visa o estudo do mercado para a elaboração de
uma orientação estratégica , tornando possível estabelecer um foco
para cada um dos demais tipos de CRM, ou seja, é o processo de se
traçar uma estratégia para que os demais tipos de CRM possam ser
implantados. É por meio do CRM (IV) que é possível determinar o foco
de vendas e antecipar as necessidades dos consumidores.
Acima temos a explicação de cada um dos tipos de CRM. Analise e, a
seguir, assinale a alternativa que corresponde corretamente a
respectivamente a I, II, III e IV:
 Operacional, Analítico, Estratégico, Colaborativo. 
 Analítico, Operacional, Colaborativo, Estratégico. 
 Estratégico, Colaborativo, Analítico, Operacional. 
 Operacional, Analítico, Colaborativo, Estratégico. 
 Colaborativo, Operacional, Analítico, Estratégico. 
3 / 3 ptsPergunta 6
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Embora os Concursos de Vendas e os Pacotes de Benefícios sejam
utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, há 3 (três) formas
mais usadas para compor a remuneração.Diante do exposto, leias as alternativas e assinale a que explicitar
corretamente estas 3 (três) formas.
 
Somente salário; Somente Concurso de Vendas; Somente comissão; 
 
Somente pacote de benefícios; somente concurso de vendas; somente
salário;
 
Somente pacote de benefícios; somente salário; somente comissão; 
 
Somente salário; Somente Comissão; Combinação de salário com
comissão, incentivos e benefícios;
 
Somente incentivos; somente concurso de vendas; somente salário. 
0 / 3 ptsPergunta 7IncorretaIncorreta
Em 1963, Gutenberg desenvolveu uma fórmula apresentando o critério
econômico para a decisão entre vendedores e representantes. Sua
teoria afirma que o custo fixo do vendedor é mais alto do que o dos
representantes, que em função disto recebem comissões mais altas.
Com isto, é possível saber a evolução dos custos de venda, conforme
o volume de vendas aumenta para cada uma dessas opções. Ao
igualar essas 2 funções, chega-se ao volume crítico de vendas.
No entanto, a decisão de optar por vendedores internos ou
representantes de vendas não deve se basear apenas e restritamente
ao volume de vendas. Certamente este é um critério muito importante,
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mas não deve ser analisado de forma isolada. Outros aspectos
igualmente relevantes devem ser considerados.
Abaixo encontramos alguns destes aspectos explicitados. Analise-os e,
a seguir, assinale a alternativa correta.
 
I. Se uma empresa é muito pequena, ela deve usar representantes,
pois não possui meios de pagar custos fixos de uma equipe de
vendas.
II. Se uma empresa tem um tamanho médio, ela deve usar
representantes;
III. Se a empresa atingir um porte grande, devido à burocracia e
lentidão, ela provavelmente estará melhor se utilizar representantes ;
IV. Uma empresa deve usar vendedores quando os pedidos médios
são altos e menos frequentemente comprados.
 Estão corretas as afirmações II, III e IV; 
 Estão corretas as afirmações I, III e IV; 
 Estão corretas as afirmações II e IV 
 Estão corretas as afirmações I, II e III; 
 Estão corretas as afirmações I, II e IV; 
0 / 3 ptsPergunta 8IncorretaIncorreta
Uma teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da
Expectativa, de Victor Vroom, em que a motivação ocorre como um
ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de:
expectativa, instrumentalidade e valência. Sobre este tema, analise as
asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta:
 
I. A Teoria das Expectativas é umas das muitas teorias que procuram
explicar as Motivações Humanas. Segundo Vroom, a motivação ocorre
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como um ciclo.
II. Para Vroom a capacidade da pessoa, somada à sua motivação,
definem o esforço, que determinarão o desempenho superior em
determinado aspecto, depois a recompensa e satisfação, que levará a
maior motivação ciclicamente.
III. Segundo a teoria de Vroom, expectativa é a crença de que
determinado desempenho levará a uma recompensa;
IV. Segundo a teoria de Vroom, instrumentalidade é a crença de que
determinado esforço levará a determinado desempenho;
V. Segundo a teoria de Vroom, valência é a crença de que
determinada recompensa levará à satisfação.
 Somente as asserções III, IV e V estão corretas. 
 Somente as asserções I, II e V estão corretas; 
 Somente as asserções I, II, III e V estão corretas; 
 Somente as asserções I, II e IV estão corretas; 
 Somente as asserções II, III e IV estão corretas; 
3 / 3 ptsPergunta 9
“A motivação (https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-
diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/) é
aquilo que movimenta a natureza humana na busca pela concretização
de algum objetivo, assim como a energia necessária para praticar
qualquer ação. Dessa forma, as atividades e obrigações nos mais
variados setores da vida precisam desse impulso para serem
realizadas.
Não é a toa que muito se pesquisa sobre este tema, no sentido de
compreender melhor suas nuances e de desenvolver mecanismos
assertivos para que nós mesmos possamos nos manter sempre
motivados a realizar nossas atividades diárias, em prol de nossos
sonhos e objetivos, e também de encontrar formas de motivar as
pessoas ao nosso redor.
https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/
30/06/2023, 16:43 GABRIEL SOUZA MOREIRA VIEIRA, histórico de teste: Prova Eletrônica
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Tudo isso porque a motivação é fundamental em nossa vida, não só
pessoal, mas também profissional e até mesmo empresarial, já que
precisamos de uma grande dose diária deste importante elemento,
para que assim tenhamos disposição de tornar concretos os objetivos
propostos.” (fonte:
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-
motivacao/teorias-da-motivacao/
(https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-
motivacao/) , visitado em 05/02/2019)
O texto supracitado explicita aspectos que são muito importantes
também na área de Vendas, pois o vendedor investirá esforços nas
atividades que ele acredita que levarão a um desempenho superior
justamente nos aspectos que levarão a recompensas que ele valoriza.
Portanto, diante do contexto abordado, leia as asserções e, a seguir,
assinale a alternativa correta:
I. Para que o vendedor esteja motivado na direção que a empresa
espera que ele esteja, ela tem que remunerar somente
financeiramente com o uso de metas alinhadas e motivadoras.
II. Atualmente as pessoas se preocupam somente com a remuneração
financeira.
III. Muitas empresas têm adotado uma filosofia de Total Rewards, que
leva em conta tanto os fatores financeiros quanto recompensas não
financeiras oferecidas aos funcionários.
 Somente a asserção III está correta 
 Somente a asserção II está correta 
 Somente as asserções I e II estão corretas 
 Somente a asserção I está correta 
 Somente as asserções II e III estão corretas 
3 / 3 ptsPergunta 10
Tecnologia ajudou empresas a vender mais em 2018:
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
30/06/2023, 16:43 GABRIEL SOUZA MOREIRA VIEIRA, histórico de teste: Prova Eletrônica
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“Mais de 60% das empresas registraram vendas melhores em 2018,
em relação a 2017, e entre elas, o uso da tecnologia para monitorar o
andamento dos negócios é mais difundido. A conclusão é de um
levantamento com 407 participantes realizado pela plataforma
Agendor, de CRM – gestão de relacionamento com clientes e gestão
de vendas.
Os dados, coletados online em janeiro, mostram que 30,4% das
empresas que venderam mais no ano passado possuem alguma
espécie de CRM e 24,7% pretendem adotar um em 2019. Esse tipo de
sistema é usado para registrar os dados dos clientes e acompanhar o
desempenho das equipes comerciais.”
(fonte: https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-
empresas-a-vender-mais-em-2018/
(https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-
vender-mais-em-2018/) , publicado em 02/02/2019)
 
O CRM utiliza processos preestabelecidos para gerenciar as relações,
de tal forma que seja possível desenvolver conhecimentos sobre o
mercado, para “fazer a coisa certa para o cliente na hora certa.” O
CRM tornou-se uma ferramenta segura para gerenciar a relação que
se estabelece com cada cliente individualmente.
Sobre este tema, analise as alternativas abaixo e assinale a incorreta:
 
Em geral, o CRM se divide em três áreas: Gestão de Serviços ao
Cliente; Gestão dos Canais e Força de Vendas; e Gestão de Marketing.
 
CRM é uma técnica de gerencias as relações entreuma empresa com
seus clientes futuros;
 
O objetivo principal do CRM é o de dar suporte às empresas para
fidelizar seus clientes e até mesmo atingir outros clientes potenciais,
sempre em busca de satisfazer as necessidades dos mesmos;
https://inforchannel.com.br/2019/02/02/tecnologia-ajudou-empresas-a-vender-mais-em-2018/
30/06/2023, 16:43 GABRIEL SOUZA MOREIRA VIEIRA, histórico de teste: Prova Eletrônica
https://gruposeb.instructure.com/courses/12538/quizzes/34345/history?version=1 11/11
(https://portal.rybena.com.br) (https://portal.rybena.com.br)
 
CRM é uma filosofia empresarial que gerencia o relacionamento com
clientes, suportada por um banco de dados denominado Data
Warehouse;
 
Conquistar novos clientes custo de cinco a sete vezes mais do que
manter os já existentes;
Pontuação do teste: 21 de 30
https://portal.rybena.com.br/
https://portal.rybena.com.br/