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
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Informações da avaliação
 RAIANE DA SILVA FAGUNDES  2029637
 20212-EaD-09/08/2021-CIG-008-60-NEGOCIACAO EMPRESARIAL
 AP4 - 26/11/2021 17:00:00 (Finalizado)
 LAB 1 / PRESENCIAL / PRESENCIAL / Polo Fragoso
Total: 1.98 / 10.00
 Legenda
 Discursiva  Objetiva
 Questão 1 | Código 12592 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.66 / 0.66
Enunciado
Uma situação que pode atrapalhar a negociação está relacionada a possíveis percepções diferentes em
relação a um mesmo fato, já que a negociação envolve pessoas que podem ter opiniões diferentes, com
base em sua realidade, cenário ou ambiente.Considerando esse risco relacionado a percepções diferentes,
qual seria a melhor atitude a ser tomada durante a negociação?
Justificativa
A partir do alinhamento de avaliações e percepções, é possível se identificar pontos de concordância que
podem facilitar um acordo.
a)Quando um negociador apresentar uma percepção considerada equivocada, ele deverá ser
substituído imediatamente.
Justificativa:
 b)É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações sobre todos os fatos.
Justificativa:
c)Percepções não são evidências e, portanto, não devem ser consideradas na negociação.
Justificativa:
d)Os negociadores devem exigir documentos oficiais que validem as percepções da outra parte.
Justificativa:
e)As partes devem tratar percepções diferentes somente no âmbito jurídico, após o fechamento
dos acordos.
Justificativa:
Alternativa marcada
b) É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações sobre todos os fatos.
 Questão 2 | Código 12594 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Eventualmente podem surgir problemas mais complexos na fase de implementação do que foi acordado.
Existem algumas soluções para lidar com esses problemas sem prejudicar o relacionamento entre as partes
envolvidas.Avalie as opções abaixo, considerando a melhor forma de se lidar com esses problemas
complexos:I - A implementação deve ser suspensa automaticamente, até que os problemas sejam
solucionados.II - Pode ser demandada a participação de terceiros, preferencialmente escolhidos em comum
acordo entre as partes.III - Problemas complexos só podem ser resolvidos por meiode novas negociações,
com novos representantes.
Justificativa
Terceiros podem ser chamados para atuar no papel de consultores, mediadores ou árbitros.
a)I, II e III.
Justificativa:
 b)II, apenas.
Justificativa:
c)II e III, apenas.
Justificativa:
d)I e II, apenas.
Justificativa:
e)I, apenas.
Justificativa:
Alternativa marcada
d) I e II, apenas. Questão 3 | Código 12585 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Em relação ao processo de gestão e tomada de decisão, um negociador pode assumir quatro papéis
gerenciais. Considerando esse papéis, avalie a seguinte situação hipotética:Uma empresa de médio porte e
com ótima rentabilidade acabou atraindo o interesse de um fundo de investimentos que assumiu o controle
acionário da organização, inicialmente prometendo que não haveria muitas mudanças, principalmente em
relação aos profissionais, já que eles seriam os responsáveis pelos excelentes resultados alcançados. Oito
meses após ter assumido o controle, o fundo substitui quatro dos cinco principais executivos da empresa e
reduziu em 10% a folha de pagamento, o que provocou uma greve dos funcionários que foram mantidos,
com a participação ativa do sindicato do setor. Por conta dessa situação crítica, a organização convocou seu
mais habilidoso negociador –o executivo que já fazia parte do quadro e foi preservado –,que adotou um dos
papéis para tratar da situação.Com base nas informações acima, avalie as asserções a seguir e a relação
proposta entre elas.I.Para resolver a situação apresentada, o executivo precisou assumir o papel de
controlador de distúrbios.PORQUEII. Nesse papel, o gestor define a forma como as coisas serão feitas
eassume o controle da elaboração de todas as estratégias.A respeito dessas asserções, assinale a opção
correta:
a)A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não tem
relação com a asserção I.
Justificativa:
 b)A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
Justificativa:
c)As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica a
asserção I.
Justificativa:
d)A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica a I.
Justificativa:
e)As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
Justificativa:
Alternativa marcada
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Justificativa
Terceiros podem ser chamados para atuar no papel de consultores, mediadores ou árbitros.
Alternativa marcada
d) I e II, apenas. Questão 3 | Código 12585 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Em relação ao processo de gestão e tomada de decisão, um negociador pode assumir quatro papéis
gerenciais. Considerando esse papéis, avalie a seguinte situação hipotética:Uma empresa de médio porte e
com ótima rentabilidade acabou atraindo o interesse de um fundo de investimentos que assumiu o controle
acionário da organização, inicialmente prometendo que não haveria muitas mudanças, principalmente em
relação aos profissionais, já que eles seriam os responsáveis pelos excelentes resultados alcançados. Oito
meses após ter assumido o controle, o fundo substitui quatro dos cinco principais executivos da empresa e
reduziu em 10% a folha de pagamento, o que provocou uma greve dos funcionários que foram mantidos,
com a participação ativa do sindicato do setor. Por conta dessa situação crítica, a organização convocou seu
mais habilidoso negociador –o executivo que já fazia parte do quadro e foi preservado –,que adotou um dos
papéis para tratar da situação.Com base nas informações acima, avalie as asserções a seguir e a relação
proposta entre elas.I.Para resolver a situação apresentada, o executivo precisou assumir o papel de
controlador de distúrbios.PORQUEII. Nesse papel, o gestor define a forma como as coisas serão feitas
eassume o controle da elaboração de todas as estratégias.A respeito dessas asserções, assinale a opção
correta:
Justificativa
O melhor papel para situação é mesmo o de controlador de distúrbios, que está relacionado a situações
imprevistas que fogem da rotina; a segunda asserção é relacionada ao papel de alocador de recursos que
não é o mais indicado para tratar do problema no momento.
a)A asserção II apresenta as características mais adequadas para a situação, mas ela não tem
relação com a asserção I.
Justificativa:
 b)A asserção I apresenta a proposta mais adequada para situação, e II asserção é falsa.
Justificativa:
c)As duas asserções são adequadas para a situação apresentada, mas a asserção II não justifica a
asserção I.
Justificativa:
d)A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica a I.
Justificativa:
e)As duas asserções são inadequadas para a situação apresentada.
Justificativa:
Alternativa marcada
d) A asserção I apresenta a proposta mais adequada para a situação, e a asserção II justifica a I.
 Questão 4 | Código 12607 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.76
Enunciado
A ética é um conjunto de normas e padrões morais que conduzem as diversas ações do ser humano;com o
negociador não é diferente e, no contextoda negociação, evidenciamos o conceito de ética de
convicção.Podemos destacar o conceito deética de convicçãocomo:
Justificativa
Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento direcionado a resultados,
sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode ocorrer, chamamos de ética da
convicção. Esse tipo de ética é atribuída a valores e normas preestabelecidaspela organização, tendo como
função moldar ações que serão colocadas em prática.
a)Ciência dos costumes ou dos atos humanos. Seu objetivo é a moralidade, entendendo-se por
moralidade a caracterização desses mesmos atos.
Justificativa:
 b)Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento direcionado a
resultados, sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode ocorrer.
Justificativa:
c)Manifestação de normas culturais, contextuais e interpessoais que tornam inaceitáveis certas
estratégias e comportamentos.
Justificativa:
d)Problema, situação ou oportunidade que exige que um indivíduo decida entre vários cursos de
ação.
Justificativa:
e)Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, suscetível de qualificação do
ponto de vista do bem e do mal, seja com relação à determinada sociedade, seja de modo
absoluto.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, suscetível de qualificação do
ponto de vista do bem e do mal, seja com relação à determinada sociedade, seja de modo
absoluto. Questão 5 | Código 12598 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
As competências intelectuais representam o conjunto de inteligências humanas, sendo que algumas delas
são mais utilizadas nas negociação, como aquelarelacionada à capacidade de análise e compreensão das
informações, e uma outra, que representa a capacidade de interpretar bem a outra parte.Marque a opção
que apresenta o nome dessas duas inteligências.
Justificativa
A inteligência lógico-matemática representa a capacidade de análise e interpretação de dados e
informações que permitem ao negociador identificar padrões e desenvolver análises, enquanto a
interpessoal está relacionada à capacidade de interpretar a outra parte, suas intenções, qualidades e
emoções, ampliando a capacidade de argumentação e convencimento do negociador.
 a)Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa:
b)Inteligência linguística e inteligência lógico-matemática, respectivamente.
Justificativa:
c)Inteligência intrapessoal e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa:
d)Inteligência emocional e inteligência lógico-matemática, respectivamente
Justificativa:
e)Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
 Questão 6 | Código 17529 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
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Justificativa
Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento direcionado a resultados,
sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode ocorrer, chamamos de ética da
convicção. Esse tipo de ética é atribuída a valores e normas preestabelecidas pela organização, tendo como
função moldar ações que serão colocadas em prática.
e) Estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana, suscetível de qualificação do
ponto de vista do bem e do mal, seja com relação à determinada sociedade, seja de modo
absoluto. Questão 5 | Código 12598 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
As competências intelectuais representam o conjunto de inteligências humanas, sendo que algumas delas
são mais utilizadas nas negociação, como aquelarelacionada à capacidade de análise e compreensão das
informações, e uma outra, que representa a capacidade de interpretar bem a outra parte.Marque a opção
que apresenta o nome dessas duas inteligências.
Justificativa
A inteligência lógico-matemática representa a capacidade de análise e interpretação de dados e
informações que permitem ao negociador identificar padrões e desenvolver análises, enquanto a
interpessoal está relacionada à capacidade de interpretar a outra parte, suas intenções, qualidades e
emoções, ampliando a capacidade de argumentação e convencimento do negociador.
 a)Inteligência lógico-matemática e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa:
b)Inteligência linguística e inteligência lógico-matemática, respectivamente.
Justificativa:
c)Inteligência intrapessoal e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa:
d)Inteligência emocional e inteligência lógico-matemática, respectivamente
Justificativa:
e)Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) Inteligência linguística e inteligência interpessoal, respectivamente.
 Questão 6 | Código 17529 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Toda negociação considera que existem duas ou mais partes com interesses inicialmente diversos, que
tendem a convergir para um determinado ponto no fechamento do processo. Assim como os agentes,
objetivos e estilos são diferentes a cada negociação, existem diferentes formas de negociar, que podem ser
baseadas na lei ou nos interesses.Dentre o contexto dos tipos de negociação, a negociação é
caracterizadapela utilização de representantes (não oficiais) que buscam um acordo, colocando de lado e
apaziguandopossíveis conflitos e hostilidades que surgiram entre os representantes principais, focando,
assim, na resolução do problema.Podemos destacar esse tipo de negociação como:
Justificativa
Esse tipo de negociação tem como base a intervenção de representantes não oficiais, evitando e colocando
de lado possíveis conflitos e focando no acordo entre as partes envolvidas.
a)Negociação informal direta.
Justificativa:
 b)Negociação informal paralela.
Justificativa:
c)Negociação por meio de agentes.
Justificativa:
d)Negociação informal indireta.
Justificativa:
e)Negociação com múltiplas partes.
Justificativa:
Alternativa marcada
a) Negociação informal direta.
 Questão 7 | Código 12604 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Maria está fazendo uma viagem para São Paulo. No trajeto, como ela logo vai precisar abastecer, notou em
diversos postos de gasolina o mesmo preço, 4,50 o litro de gasolina. Supondo que todos os postos dentro
de uma determinada região compartilhem o mesmo preço, podemos exemplificar como uma conduta
antiética perante o consumidor. Essa tática antiética condiz com:
Justificativa
Fixando preços entre um grupo de participantes, temos a prática do cartel.
a)Informações falsas.
Justificativa:
b)Benchmarking.
Justificativa:
c)Ética convencional.
Justificativa:
d)Dumping.
Justificativa:
 e)Cartel.
Justificativa:
Alternativa marcada
c) Ética convencional.
 Questão 8 | Código 12646 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Os objetivos estabelecidos pelo negociador nem sempre são concluídos; é necessário que, além do objetivo
principal, o negociador trace um plano secundário. Nesse intuito, podemos destacar como o objetivo
secundário ou plano B do negociador:
Justificativa
Quando não conseguimos um acordo de primeira, é importante determinar um plano secundário, o que
chamamos de MASA )“melhor alternativa para solução acordada”); podemos dizer que consiste em um
plano B, melhor proposta fora da negociação.
a)Benchmarking.
Justificativa:
 b)MASA - Melhor Alternativa para Solução Acordada.
Justificativa:
c)EDSM - Estratégia Direta para Soluções Melhores.
Justificativa:
d)AAN - Análise de Alternativas da Negociação.
Justificativa:
e)Marco estratégico.
Justificativa:
Alternativa marcada
a) Benchmarking.
 Questão 9 | Código 11354 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Dentro de uma negociação, a primeira fase do processo é a preparação, que acontece antes do início do
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de uma determinada região compartilhem o mesmo preço, podemos exemplificar como uma conduta
antiética perante o consumidor. Essatática antiética condiz com:
Justificativa
Fixando preços entre um grupo de participantes, temos a prática do cartel.
a)Informações falsas.
Justificativa:
b)Benchmarking.
Justificativa:
c)Ética convencional.
Justificativa:
d)Dumping.
Justificativa:
 e)Cartel.
Justificativa:
Alternativa marcada
c) Ética convencional.
 Questão 8 | Código 12646 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Os objetivos estabelecidos pelo negociador nem sempre são concluídos; é necessário que, além do objetivo
principal, o negociador trace um plano secundário. Nesse intuito, podemos destacar como o objetivo
secundário ou plano B do negociador:
Justificativa
Quando não conseguimos um acordo de primeira, é importante determinar um plano secundário, o que
chamamos de MASA )“melhor alternativa para solução acordada”); podemos dizer que consiste em um
plano B, melhor proposta fora da negociação.
a)Benchmarking.
Justificativa:
 b)MASA - Melhor Alternativa para Solução Acordada.
Justificativa:
c)EDSM - Estratégia Direta para Soluções Melhores.
Justificativa:
d)AAN - Análise de Alternativas da Negociação.
Justificativa:
e)Marco estratégico.
Justificativa:
Alternativa marcada
a) Benchmarking.
 Questão 9 | Código 11354 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Dentro de uma negociação, a primeira fase do processo é a preparação, que acontece antes do início do
processo em si. Nela, deve-se definir a criação do valor, ou seja, a elaboração dos itens que, teoricamente,
têm grande valia para todos os envolvidos na negociação. Existem etapas básicas na preparação e
planejamento da negociação.A etapa que corresponde àelaboração de estratégias, a simulação da
negociação (para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas corresponde à:
Justificativa
A preparação final é a etapa deelaboração de estratégias, da simulação da negociação (para identificação
de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
a)Definição de critérios.
Justificativa:
 b)Preparação final.
Justificativa:
c)Definição de parâmetros.
Justificativa:
d)Análise/mapeamento da situação.
Justificativa:
e)Definição dos cenários.
Justificativa:
Alternativa marcada
d) Análise/mapeamento da situação.
 Questão 10 | Código 12583 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Negociação compreende um processo que acontece entre pessoas, sempre quando isoladamente elas não
conseguem resolver algum problema ou atender a uma necessidade. Ela é composta de pessoas,
comunicação e objetivos e é influenciada por diversos fatores externos que podem afetar os resultados, de
acordo com o momento, urgência e necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto,
as empresas que o fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus
clientes;na situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A
comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um
processo de transmissão de mensagens entre pessoas.Assinale, abaixo, a opção que melhor descreve o
processo da comunicação.
Justificativa
O processo se inicia com o emissor e, quando tudo funciona, – código, compreensão da mensagem e
decodificação pelo emissor –, ele dá uma resposta feedback ao emissor.
a)Emissor decodifica uma mensagem e, depois, a transmite por um determinado meio. Receptor
codifica a mensagem e, depois, dá uma resposta ao emissor.
Justificativa:
 b)Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
Justificativa:
c)Emissor codifica uma mensagem e a envia, através de um canal, para outro emissor.
Justificativa:
d)Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem, decodifica o conteúdo, para, depois, enviar
para o receptor.
Justificativa:
e)Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que é
codificada novamente para o emissor.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que é
codificada novamente para o emissor.
 Questão 11 | Código 12617 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Conflitos podem acontecer em qualquer momento de uma negociação, muitas vezes são estopins para
grandes dificuldades em estabelecer um acordo. Cabe ao negociador encontrar melhores caminhos para
transcender os diversos conflitos que podem acontecer. A respeito da definição doconceito de conflito,
analise as afirmativas a seguir:I - É oprocesso no qual uma parte percebe que seus interesses estão sendo
contrariados ou afetados negativamente pela outra parte.II - É abusca de um melhor relacionamento dentro
de uma negociaçãoIII - É uma discussão acalorada ou mesmo a falta de compreensão grave ou oposição
violenta entre duas ou mais partes.
Justificativa
Quando vislumbramos o conflito como algo positivo, podemos esclarecer problemas com a outra parte e
melhorar o relacionamento, contudo, o conflito não tem esse ponto como seu principal conceito.
Evidenciamos um embate entre as partes, por uma discussão, um interesse que diverge entre as partes ou
mesmo opiniões diferentes sobre certos assuntos.
a)Apenas a alternativa II está correta.
Justificativa:
b)As alternativas II e III estão corretas.
Justificativa:
c)Apenas a alternativa I está correta.
Justificativa:
 d)As alternativas I e III estão corretas.
Justificativa:
e)As alternativas I e II estão corretas.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) As alternativas I e II estão corretas.
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comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um
processo de transmissão de mensagens entre pessoas.Assinale, abaixo, a opção que melhor descreve o
processo da comunicação.
Justificativa
O processo se inicia com o emissor e, quando tudo funciona, – código, compreensão da mensagem e
decodificação pelo emissor –, ele dá uma resposta feedback ao emissor.
a)Emissor decodifica uma mensagem e, depois, a transmite por um determinado meio. Receptor
codifica a mensagem e, depois, dá uma resposta ao emissor.
Justificativa:
 b)Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
Justificativa:
c)Emissor codifica uma mensagem e a envia, através de um canal, para outro emissor.
Justificativa:
d)Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem, decodifica o conteúdo, para, depois, enviar
para o receptor.
Justificativa:
e)Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que é
codificada novamente para o emissor.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que é
codificada novamente para o emissor.
 Questão 11 | Código 12617 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Conflitos podem acontecer em qualquer momento de uma negociação, muitas vezes são estopins para
grandes dificuldades em estabelecer um acordo. Cabe ao negociador encontrar melhores caminhos para
transcender os diversos conflitos que podem acontecer. A respeito da definição doconceito de conflito,
analise as afirmativas a seguir:I - É oprocesso no qual uma parte percebe que seus interesses estão sendo
contrariados ou afetados negativamente pela outra parte.II - É abusca de um melhor relacionamento dentro
de uma negociaçãoIII - É uma discussão acalorada ou mesmo a falta de compreensão grave ou oposição
violenta entre duas ou mais partes.
Justificativa
Quando vislumbramos o conflito como algo positivo, podemos esclarecer problemas com a outra parte e
melhorar o relacionamento, contudo, o conflito não tem esse ponto como seu principal conceito.
Evidenciamos umembate entre as partes, por uma discussão, um interesse que diverge entre as partes ou
mesmo opiniões diferentes sobre certos assuntos.
a)Apenas a alternativa II está correta.
Justificativa:
b)As alternativas II e III estão corretas.
Justificativa:
c)Apenas a alternativa I está correta.
Justificativa:
 d)As alternativas I e III estão corretas.
Justificativa:
e)As alternativas I e II estão corretas.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) As alternativas I e II estão corretas.
 Questão 12 | Código 11231 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
Os estilos dos negociadores podem ser decisivos para o alcance dos resultados e, principalmente, para a
solução de conflitos. Alguns especialistas apresentaram classificações de estilos com base na teoria de Carl
Jung, o conhecido psiquiatra suíço, que focava sua pesquisa nos impulsos que dirigem as ações das
pessoas. Observe que a classificação abaixo apresenta quatro estilos primários Estilo Restritivo Estilo
Ardiloso Estilo Amigável Estilo Confrontador Enumere as colunas abaixo com os estilos descritos acima. (...)
Os negociadores buscam chegar a um acordo consistente, apesar de estarem sempre questionando e
contestando os pontos principais de uma negociação. O objetivo é alcançar o melhor acordo global, de
acordo com a situação e circunstâncias. Parte-se do pressuposto que os negociadores combinam
características como confiança e controle. (...) O objetivo seria sobreviver ao processo de negociação e
garantir a manutenção do status quo, chegando a qualquer resultado possível. Parte-se do pressuposto que
as pessoas não são influenciadas pelas ações dos outros e que, por isso, não vale a pena negociar
diretamente – o melhor seria se concentrar em documentos formais, como procedimentos, regulamentos e
regras. (...) Considera-se que, mesmo existindo diferenças, elas sempre podem ser contornadas. Seu
principal objetivo é manter um bom relacionamento entre as partes, independentemente do resultado da
negociação. Neste estilo, parte-se do pressuposto que os negociadores são simpáticos e cooperativos. (...)
O negociador acredita que o único resultado aceitável é uma vitória. Neste estilo, parte-se da premissa de
que o acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são forçadas, o que impede a cooperação
entre elas. Assinale a sequência correta:
Justificativa
A sequência correta é4,2,3 e 1.
a)4,3,2 e 1.
Justificativa:
b)1,2,3 e 4.
Justificativa:
 c)4,2,3 e 1.
Justificativa:
d)4,2,1 e 3.
Justificativa:
e)4,1,3 e 4.
Justificativa:
Alternativa marcada
b) 1,2,3 e 4.
 Questão 13 | Código 12609 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.66 / 0.66
Enunciado
Para determinaro tipo de estratégia no processo, devemos considerar duas variáveis, o resultado que você
espera atingir e a variável relacionamento. Martinelli e Almeida (1997)destacam algumas questões que
podem ajudar a escolher uma estratégia para o negócio.Nesse sentido, relacionea primeira coluna de
acordo com a segunda.I - Analisar a situação.II - Análise das preferências pessoais em relação às
estratégias possíveis.III - Experiência.IV - Estilo.V - Percepções e experiências passadas.( ) Entendemos
até que ponto queremos chegar em termos de relacionamento para o futuro, também está ligado a escolha
da estratégia e o nível de confiança que se tem com a outra parte. Entender a outra parte envolvida e
experiências antigas podem ajudar a escolha da estratégia( ) Refere às particularidades do negociador,
quando temos a interação entre as partes envolvidas( ) O negociador, tende a utilizar uma estratégia onde
possui mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia é influenciada por seus valores morais
e princípios pessoais.( ) Entender o contexto como um todo, determinando uma estratégia mais adequada,
conforme as circunstâncias estabelecidas pelo ambiente, visto que cada estratégia tem suas vantagens e
desvantagens( )Conforme a experiência do negociador, com vivências passadas e casos de negociação,
teremos a tendência que este decida por estratégiasAssinale a questão que corresponde a sequência
correta:
a)I, II, IV, V, III.
Justificativa:
b)I, III, V, II, IV.
Justificativa:
c)IV, V, I, II, III.
Justificativa:
d)I, II, III, IV, V.
Justificativa:
 e)V, IV, II, I, III.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) V, IV, II, I, III.
30/09/2023, 11:56 Impressão da prova
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
Justificativa
A sequência correta é4,2,3 e 1.
Alternativa marcada
b) 1,2,3 e 4.
 Questão 13 | Código 12609 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.66 / 0.66
Enunciado
Para determinaro tipo de estratégia no processo, devemos considerar duas variáveis, o resultado que você
espera atingir e a variável relacionamento. Martinelli e Almeida (1997)destacam algumas questões que
podem ajudar a escolher uma estratégia para o negócio.Nesse sentido, relacionea primeira coluna de
acordo com a segunda.I - Analisar a situação.II - Análise das preferências pessoais em relação às
estratégias possíveis.III - Experiência.IV - Estilo.V - Percepções e experiências passadas.( ) Entendemos
até que ponto queremos chegar em termos de relacionamento para o futuro, também está ligado a escolha
da estratégia e o nível de confiança que se tem com a outra parte. Entender a outra parte envolvida e
experiências antigas podem ajudar a escolha da estratégia( ) Refere às particularidades do negociador,
quando temos a interação entre as partes envolvidas( ) O negociador, tende a utilizar uma estratégia onde
possui mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia é influenciada por seus valores morais
e princípios pessoais.( ) Entender o contexto como um todo, determinando uma estratégia mais adequada,
conforme as circunstâncias estabelecidas pelo ambiente, visto que cada estratégia tem suas vantagens e
desvantagens( )Conforme a experiência do negociador, com vivências passadas e casos de negociação,
teremos a tendência que este decida por estratégiasAssinale a questão que corresponde a sequência
correta:
Justificativa
A sequência correta é percepções, estilo, análise das preferências pessoais, analisar a situação e a
experiência.
a)I, II, IV, V, III.
Justificativa:
b)I, III, V, II, IV.
Justificativa:
c)IV, V, I, II, III.
Justificativa:
d)I, II, III, IV, V.
Justificativa:
 e)V, IV, II, I, III.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) V, IV, II, I, III.
 Questão 14 | Código 12613 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.66 / 0.66
Enunciado
Podemos descrever o conflito como um choque, uma colisão, uma discussão acalorada ou mesmo a falta de
compreensão grave ou oposição violenta entre duas ou mais partes. Conflito é um dos pressupostos de
qualquer negociação, quando as partes possuem interesses, objetivos ou resultados diferentes, os conflitos
acontecem. Eles podem ser de diferentes naturezas, sendo:
Justificativa
As três naturezas de um conflito correspondem ao conflito por uma necessidade, por interesses que podem
convergir entre as partes envolvidas ou mesmo por opiniões que podem ser diferentes.
a)Conflitos de interesses, conflitos de necessidades e conflitos simples.
Justificativa:
b)Conflitos mútuos, conflitos simples e por necessidades.
Justificativa:
c)Conflitos de combate, conflitos de opinião e conflitos mútuos.
Justificativa:
 d)Conflitos de necessidades, conflitos de interesses e conflitos de opinião.
Justificativa:
e)Conflitos de interesse, conflitos mútuos e conflitos de combate.
Justificativa:
Alternativa marcada
d) Conflitos de necessidades, conflitos de interesses e conflitos de opinião.
 Questão 15 | Código 12589 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 0.66
Enunciado
A abordagem dos ganhos mútuos é mais utilizada em negociações complexas, em que existe maior
possibilidade de surgirem conflitos e incertezas.Avalie as opções abaixo, considerando essa abordagem:I -
São utilizadas estratégias voltadas para ampliar as possibilidade de que todos atinjamseus interesses.II - A
questão do relacionamento entre os negociadores é irrelevante para o sucesso da negociação.III - O foco é
nas possíveis posições que cada um pode alcançar no processo.É correto o que se afirma em:
Justificativa
A afirmação II está errada, já que essa abordagem prevê a necessidade de criação de um ambiente
amigável e um relacionamento positivo entre as partes, como forma de se superar conflitos.
a)I, apenas.
Justificativa:
b)I e II, apenas.
Justificativa:
c)II, apenas.
Justificativa:
 d)I e III, apenas.
Justificativa:
e)I, II e III.
Justificativa:
Alternativa marcada
a) I, apenas.