ApostilaOrganizaçãoeTécnicaComercial-Módulo01

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Organização e Técnicas Comerciais 
Curso Técnico em Transações 
Imobiliárias 
 
CONTEÚDO 
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS ................................................................ 211 
NOÇÕES GERAIS..................................................................................... 211 
PLANEJAMENTO .................................................................................... 211 
Sistema ...................................................................................................... 213 
Interferências no Sistema .......................................................................... 213 
Organização ............................................................................................... 214 
Organização e Racionalização.................................................................... 214 
Recursos materiais ..................................................................................... 215 
Administração de materiais ....................................................................... 215 
Aspecto operacional .................................................................................. 216 
PRINCÍPIOS E APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO ...................................... 217 
As seis funções básicas da empresa .......................................................... 219 
DEPARTAMENTALIZAÇÃO DA EMPRESA ................................................. 220 
Divisão do trabalho .................................................................................... 220 
Vantagens e Desvantagens ........................................................................ 221 
Trabalho em equipe ................................................................................... 221 
ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS ............................................................... 222 
Limitação de autoridade ............................................................................ 223 
A OBEDIÊNCIA E O LIMITE DA AUTORIDADE ........................................... 224 
Responsabilidade ....................................................................................... 224 
Autoridade de linha ................................................................................... 225 
Autoridades e assessoria ........................................................................... 225 
Centralização e descentralização de autoridade ....................................... 225 
Centralização e Descentralização dentro da empresa .............................. 226 
GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO ................................................................. 227 
Definição e utilização do organograma ..................................................... 228 
Definição e utilização do Fluxograma ........................................................ 229 
Fluxograma de Blocos ................................................................................ 230 
Tipos básicos de organograma .................................................................. 230 
MANUAL DE ORGANIZAÇÃO .................................................................. 231 
Finalidade do Manual de organização ....................................................... 232 
Conteúdo do Manual de organização........................................................ 232 
Organização de fichários e arquivos .......................................................... 232 
A importância da organização dos fichários e arquivos ............................ 234 
Gestão de arquivos .................................................................................... 234 
Fundamento da Racionalização ................................................................. 234 
EMPRESA ............................................................................................... 235 
 
Conceituação e classificação ..................................................................... 235 
Classificação das empresas ........................................................................ 236 
ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO ............................................ 237 
Constituição ............................................................................................... 239 
Junta comercial .......................................................................................... 244 
CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO .............. 245 
Monopólio ................................................................................................. 246 
Cartel ......................................................................................................... 246 
Holding ....................................................................................................... 247 
Truste ......................................................................................................... 247 
FIXAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA .................................................... 248 
TÉCNICA COMERCIAL ............................................................................. 248 
Organização comercial .............................................................................. 248 
ESTRUTURA DO COMÉRCIO .................................................................... 249 
ESTRUTURA DO COMÉRCIO X CARACTERÍSTICAS DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO ......................................................................................... 251 
EMPRESAS IMOBILIÁRIAS ....................................................................... 252 
COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE VENDAS ..................................................... 252 
Estruturação da área de vendas ................................................................ 253 
Tamanho das forças de vendas ................................................................. 253 
PROPAGANDA E PUBLICIDADE ............................................................... 254 
As Exposições E As Feiras ........................................................................... 255 
SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO .................................................... 257 
Os seguros ................................................................................................. 257 
ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS ......................................................... 259 
Banco central ............................................................................................. 259 
Banco do Brasil .......................................................................................... 260 
BNDES ........................................................................................................ 260 
As caixas econômicas ................................................................................ 261 
Bancos comerciais ..................................................................................... 262 
Bancos de investimentos ........................................................................... 262 
Fundos mútuos de investimentos ............................................................. 264 
Companhias de crédito, financiamento e investimento ........................... 264 
Sociedades distribuidoras de valores ........................................................ 265 
AS BOLSAS ............................................................................................. 265 
Bolsas de mercadorias ............................................................................... 266 
Bolsa de cereais ......................................................................................... 267 
Bolsa de valores ......................................................................................... 267 
Bolsa de mercadorias & futuros ................................................................ 267 
 
TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. .................................................................... 268 
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS ........................................ 269 
Noções gerais .............................................................................................269 
Modalidade de operações com mercadoria .............................................. 269 
Operações sobre títulos ............................................................................. 270 
REFERÊNCIAS ......................................................................................... 271 
 
 
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A FESVIP SUL agradece ao 
Prof. Everaldo Rocha Seixas 
pela elaboração do presente 
material. 
 
 
 
 
 
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ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL 
 
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS 
Para nos situarmos dentro do tema, vamos falar sobre os três 
aspectos da ORGANIZAÇÃO empresarial: 
 Quanto à Natureza – organizar é constituir o duplo organismo, 
material e social (a estrutura formal) da empresa. 
 Quanto à Finalidade – garantir a existência da administração, 
porque só se administra através da organização formal; 
 Quanto aos Fundamentos da Administração Formal - é o 
conjunto de cargos funcionais e hierárquicos, orientados para o objetivo 
da empresa. 
 
NOÇÕES GERAIS 
A organização empresarial corresponde ao processo de organização 
dos recursos (humanos, financeiros e materiais) dos que dispõe a 
empresa, para atingir os objetivos desejados. 
São muitos os modelos ou estilos de organização que podemos 
encontrar. As estruturas mais comuns são: 
 Organização Linear – é o tipo de organização mais antiga e 
simples, onde existem linhas diretas e únicas de autoridade e 
responsabilidade entre os superiores e os subordinados; 
 Organização Funcional – Na organização funcional cada 
trabalhador passa a responder ante vários supervisores ou chefes. 
 Um dos aspectos desta organização é o estabelecimento de 
departamentos, que designam uma área ou divisão em particular, sobre a 
qual um administrador possui autoridade respectiva no desempenho de 
atividades específicas. 
 
PLANEJAMENTO 
Seja qual for a estrutura adotada dentro da organização 
empresarial, o seu sucesso vai depender principalmente da forma como o 
projeto foi idealizado na fase de planejamento. 
Definição de Planejamento – É a função administrativa que define 
antecipadamente O QUE se deve fazer para se conseguir atingir os 
objetivos determinados. 
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É um modelo teórico para a ação futura. É um processo contínuo e 
interativo que visa manter uma organização como um conjunto 
apropriadamente integrado ao seu ambiente. 
É um processo contínuo e interativo que visa manter uma 
organização como um conjunto apropriadamente integrado ao seu 
ambiente. 
O planejamento visa dar condições para se desenvolver, organizar 
e dirigir um sistema empresarial, partindo de certas hipóteses acerca das 
realidades presente e futura. 
É uma atividade consciente para dar continuidade à empresa. Não 
diz respeito às decisões futuras, mas às implicações das decisões atuais. 
O planejamento pode partir de um sonho do empresário, ou do 
indivíduo, no seu planejamento particular de vida, bem como pode partir 
da análise de uma situação favorável verificada, e com isso determinar um 
rumo a ser tomado. 
Em ambos os casos, deve-se filtrar o desejo verificando-se interna e 
externamente as condições de exequibilidade. 
O planejamento não depende necessariamente do passado da 
empresa. Uma empresa que se inicia pode perfeitamente planejar sem 
passado, pois ela vai determinar o que ela quer no futuro. 
O sistema de planejamento é único, porém se divide em três 
etapas: 
 Planejamento estratégico – de responsabilidade maior da alta 
direção, deve determinar a estratégia da empresa, ou seja, o seu rumo, 
determinando os objetivos maiores. 
 Planejamento tático – determina os recursos necessários 
para que a estratégia se concretize. É óbvia a necessidade de que o tático 
seja coerente com o estratégico. 
 Planejamento operacional – deve também ser coerente 
com o tático e o estratégico e representa as ações necessárias para que 
todas as atividades necessárias para se atingir os objetivos estratégicos, 
sejam realizadas em tempo. 
É de fundamental importância a presença da flexibilidade dentro 
das etapas do planejamento, principalmente na fase operacional, para 
que o projeto de adéque à realidade do meio. 
 
 
 
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Sistema 
Uma empresa pode ser vista como um grande sistema, onde 
subsistemas menores interagem para fazer com que seja atingido um 
objetivo comum, que é a geração de resultados. 
Podemos tomar como exemplo uma empresa do ramo industrial, 
analogicamente poderemos ter como insumo os recursos humanos, 
materiais, máquinas e equipamentos, onde na fase de processamento, 
todos se combinam para a produção dos produtos, que depois vão ser 
vendidos no mercado gerando lucro para o empresário. 
Se olharmos bem para área de processamento, poderemos 
verificar a existência de vários subsistemas interdependentes e 
interatuantes, tais como: fabricação, manutenção, almoxarifado, recursos 
humanos, e de forma auxiliar, os sistemas de informação e controle. 
Interferências no Sistema 
A empresa não é um sistema fechado e imune a interferências. 
Durante o ciclo operacional, sofre interferências externas e internas, que 
podem levar a alterações significativas na forma operacional, e como 
consequência, nos resultados esperados. 
Principais tipos de interferências externas: 
 O mercado é a força mais poderosa que pode intervir na 
empresa; 
 A legislação, como regra básica que norteia e delimita a ação da 
empresa durante sua existência; 
 O meio ambiente deriva de alterações climáticas e da poluição 
crescente em áreas densamente industrializadas com modificações da 
qualidade de vida da região; 
 A comunidade é um fator de sucesso quando se dá a aceitação, 
e conflitos quando se dá a rejeição. 
Principais tipos de interferências internas: 
 Cultura da empresa: é o seu jeito de ser e de atuar, é a sua 
personalidade. É formada ao longo do tempo, estabelecendo usos e 
costumes. 
 Relacionamento entre os subsistemas: a forma como se 
interrelaciona e interagem os diversos subsistemas da empresa é 
espelhado na sua cultura interna. 
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 Política de compras: tem uma função fundamental de interferir 
no capital de giro da empresa. 
 Política de vendas: a forma de vender numa empresa interfere 
diretamente nos subsistemas financeiros, de compras, de estoque e de 
produção. Deve ser harmonizada com os demais sob a pena de 
desarticular a empresa como um todo. 
 Política de pessoal: toda empresa deve ter uma política de 
pessoal clara e objetiva, onde o empregado saiba quais as suas 
possibilidades de progresso, deveres e obrigações; especialmente o que a 
empresa espera dele. 
 Política operacional: o funcionamento ou operação da empresa 
deve ter como base uma política que deixe claro aos empregados como se 
espera que os mesmos trabalhem e tratem as máquinas e equipamentos e 
o que se deseja em termos de qualidade (padronização). 
Organização 
A organização de trabalho nasceu com o homem. Quando dois 
homens ou mais, se agrupam e se associam, surge a organização, a divisão 
do trabalho, as atribuições de cada um, a necessidade de controle. 
Nas sociedades complexas, o homem, em todas as etapas de sua 
vida, desde o nascimento até a morte, depende das organizações e é 
controlado por elas na maior parte do tempo. 
Vários autores conceituam organização dentro da visão individual, 
abaixo apresentaremos duas destas abordagens: 
 Para Henry Dutian a organização é a arte de empregar 
eficientemente todos os recursos disponíveis a fim de alcançar um 
determinado objetivo. 
 Para James Mooney a organização é a forma que assume toda 
associação humana para alcançar um objetivo comum. 
Organização e Racionalização 
Alguns autores substituem o termo organização por racionalização 
do trabalho. A racionalização é apenas um processo mental básico 
presente nas fases da organização e da administração. 
A Organização Internacional do Trabalho (OIT) define: 
 A racionalização é um esforço sistemático paraobter o máximo 
rendimento dos trabalhadores em forças de trabalho e em materiais, 
investido nas diferentes atividades econômicas; 
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 A racionalização é um método de ação tendo por lei básica a lei 
do menor esforço. 
Recursos materiais 
Os recursos materiais fazem parte dos principais recursos 
empresariais entre os quais podemos destacar: 
 Recursos Materiais; 
 Recursos Financeiros; 
 Recursos Humanos; 
 Recursos Mercadológicos; 
 Recursos Administrativos. 
A atividade de material existe desde a mais remota época, através 
das trocas de caças e de utensílios até chegarmos aos dias de hoje, 
passando pela Revolução Industrial. 
Foi justamente dentro da historia da humanidade, que os recursos 
materiais demonstraram a sua importância, como função estratégica de 
sobrevivência, desde grandes generais a empresários como Henry Ford, 
tinham na organização dos suprimentos das suas tropas e das suas 
empresas, a base para o sucesso dos seus projetos. 
Administração de materiais 
Um dos fatos mais marcantes e que comprovaram a necessidade de 
que materiais devem ser administrados cientificamente foram, sem 
dúvida, as duas grandes guerras mundiais. 
Em todos os embates ficou comprovado que o fator abastecimento 
ou suprimento se constituiu em elemento de vital importância e que 
determinou o sucesso ou o insucesso dos empreendimentos. 
Soldados e estratégias por mais eficazes que fossem, sem 
suprimentos eram insuficientes para o alcance dos resultados esperados, 
daí a necessidade de uma visão cientifica. 
Surgiu então a Administração de Materiais, que é definida como 
sendo um conjunto de atividades desenvolvidas dentro de uma empresa, 
destinadas a suprir as diversas unidades, com os materiais necessários ao 
desempenho normal das suas respectivas atribuições. 
As atividades inerentes a gestão de materiais, abrangem desde o 
circuito de reaprovisionamento, inclusive compras, o recebimento, a 
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armazenagem dos materiais, o fornecimento dos mesmos aos órgãos 
requisitantes, até as operações gerais de controle de estoques etc. 
A Administração de Materiais moderna é conceituada e estudada 
como um Sistema Integrado em que diversos subsistemas próprios 
interagem para constituir um todo organizado. 
Tendo a sua função principal voltada para dotar a administração 
dos meios necessários ao suprimento de materiais imprescindíveis ao 
funcionamento da organização, no tempo oportuno, na quantidade 
necessária, na qualidade requerida e pelo menor custo. 
Tempo oportuno e quantidade necessária, acarretam, se mal 
planejados, em fatores de risco para o sucesso de qualquer projeto 
empresarial, e o nome da empresa dentro do mercado. 
Aspecto operacional 
Como já abordamos antes, a Administração de Materiais utiliza-se 
no seu Aspecto operacional de subsistemas que interagem para organizar 
os Recursos materiais dentro do sistema empresarial, no sentido de 
permitir fluidez aos processos. 
Abordaremos a seguir os subsistemas típicos utilizados no aspecto 
operacional da Administração de Materiais: 
 Controle de Estoque – subsistema responsável pela gestão 
econômica dos estoques, através do planejamento e da programação de 
material, compreendendo a análise, a previsão, o controle e o 
ressuprimento de material. 
 Classificação de Material – subsistema responsável pela 
identificação (especificação), classificação, codificação, cadastramento e 
catalogação de material. 
 Aquisição/Compra de Material – subsistema responsável pela 
gestão, negociação e contratação de compras de material através do 
processo de licitação. 
 O setor de compras preocupa-se sobremaneira com o estoque 
de matéria-prima. 
 Armazenagem/Almoxarifado – subsistema responsável pela 
gestão física dos estoques, compreendendo as atividades de guarda, 
preservação, embalagem, recepção e expedição de material, segundo 
determinadas normas e métodos de armazenamento. 
 Movimentação de Material – subsistema encarregado do 
controle e normalização das transações de recebimento, fornecimento, 
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devoluções, transferências de materiais e quaisquer outros tipos de 
movimentações de entrada e de saída de material. 
 Inspeção de Recebimento – subsistema responsável pela 
verificação física e documental do recebimento de material, podendo 
ainda encarregar-se da verificação dos atributos qualitativos pelas normas 
de controle de qualidade. 
 Cadastro – subsistema encarregado do cadastramento de 
fornecedores, pesquisa de mercado e compras. 
 
PRINCÍPIOS E APLICAÇÃO DA ADMINISTRAÇÃO 
Jamais poderíamos abordar tal tema, sem falar sobre um dos 
principais precursores da administração moderna. 
JULES HENRI FAYOL que foi considerado o primeiro PENSADOR DA 
GESTÃO, e o pai da idéia da organização estrutural das empresas por 
funções. As quais ele dividia em seis, como veremos a seguir: 
Função da administração 
A principal função da administração é atingir o objetivo 
estabelecido pela empresa devendo para tal utilizar os recursos humanos, 
materiais e financeiros numa ação ordenada pelas chamadas funções 
administrativas. 
As seis funções implantadas cientificamente por Fayol, no campo da 
administração moderna, vêm sendo utilizada com sucesso até os nossos 
dias, mas dentro do campo operacional, o dinamismo e as necessidades 
do mercado atual obrigam a administração a ter respostas cada vez mais 
rápidas às suas exigências. 
Para obter sucesso frente aos novos desafios a função 
administrativa deve ser utilizada pelo gestor através do conjunto de sete 
funções. O conjunto dessas funções e suas interações constituem o 
conceito da administração, às quais vamos abordar a seguir: 
PLANEJAMENTO 
É a função administrativa em que se estimam os meios que 
possibilitarão realizar os objetivos (prever), a fim de se poderem tomar as 
decisões acertadas, com antecipação, de modo a que sejam evitados 
entraves ou interrupções durante a execução dos processos 
organizacionais. 
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Nesta fase o gestor especifica e seleciona os objetivos a serem 
alcançados e como fazer para alcançá-los evitando assim o improviso. 
COMANDO 
É a função administrativa que consiste basicamente em DECIDIR e 
DETERMINAR: 
 Decidir – a respeito de “que” (como, onde, quando, com que, 
com quem) fazer, tendo em vista determinados objetivos a serem 
conseguidos. 
 Determinar – as pessoas (equipe) o que fazer e como executar. 
 Para obter sucesso na fase de comando o gestor deve possuir: 
 Poder de decisão; 
 Poder de determinação; 
 Poder de delegar; 
 Poder de propor sanções; 
 Vale ressaltar que o perfil de líder é chave para o gestor. 
ORGANIZAÇÃO 
É a função administrativa que visa dispor adequadamente os 
diferentes elementos (materiais, humanos, processos, etc.) que compõem 
ou vão compor a organização, com o objetivo de aumentar a sua 
eficiência, eficácia e efetividade. 
A organização básica é chamada de estrutural, é através dela que 
tudo o mais se organiza dentro da empresa. 
COORDENAÇÃO 
É a função administrativa que visa ligar, unir, harmonizar todos os 
atos e esforços coletivos através da qual se estabelece dentro do projeto, 
um conjunto de medidas que tem por objetivo, harmonizar recursos e 
processos. 
Existem dois estilos de coordenação: 
Vertical – é aquele que se estabelece com as pessoas sempre 
dentro de uma rigorosa observância hierárquica. 
Horizontal – é aquele que se estabelece entre as pessoas sem a 
rígida observância hierárquica. 
O estilo horizontal permite ao gestor dividir o poder de decisão e as 
responsabilidades com a equipe. 
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AVALIAÇÃO 
É a função administrativa, através da qual o gestor procura verificar 
e analisar se o que foi determinado ou estabelecido vai atingir os 
objetivos esperados. 
Tem, portanto, um propósito bem diferente da função de controle, 
a qual visa diretamente corrigir as pessoas, para que elas cumpram o que 
foi determinado. 
A importância da avaliação dentro da função da administrativaé a 
de corrigir os objetivos fixados e/ou os procedimentos que levam a 
fixação errada dos objetivos. 
SUPERVISÃO 
É a função administrativa que consiste, basicamente, em motivar 
(sensibilizar) e orientar as pessoas para desenvolver suas atividades 
dentro de determinadas normas, julgadas as melhores para alcançar os 
objetivos pré-estabelecidos. 
Não devemos confundir o ato de supervisionar com o de 
procedimentos meramente educativos ou motivacionais. 
Ao supervisionar o gestor deve se portar de forma a colaborar com 
a equipe no sentido de levá-la a alcançar as metas, não apenas por motivo 
de premiação, mas como forma de se realizar profissionalmente e 
pessoalmente com se fazendo se sentir parte do processo. 
CONTROLE 
É a função administrativa através da qual se verifica o cumprimento 
do que foi estabelecido ou determinado, sem levar em conta o mérito dos 
resultados. Tal função se aplica tanto às pessoas como às coisas. 
Para que o gestor obtenha êxito através de tal função, se faz 
necessário que o mesmo esclareça a equipe com clareza sobre o que vai 
ser estabelecido e determinado antes do processo operacional se iniciar. 
O que trava a fluidez do processo operacional, não são as regras a 
serem seguidas, mas sim as que são esclarecidas após o seu inicio. 
As seis funções básicas da empresa 
Após abordarmos de uma forma mais ampla as funções 
administrativas, abordaremos agora de uma forma mais resumida, as seis 
funções básicas da empresa, segundo Fayol. 
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As primeiras empresas tinham estruturas simples e eram 
organizadas de forma rudimentar, Fayol mudou tal quadro, através de 
uma abordagem sintética, global e universal da empresa, inaugurando 
uma abordagem anatômica e estrutural, superando a abordagem 
analítica e concreta de Taylor. 
Fayol via a organização como um corpo – o “corpo empresarial”. 
As atividades desse corpo eram encaixadas em seis funções; 
1. Funções técnicas, relacionadas com a produção de bens e 
serviços da empresa; 
2. Funções comerciais, relacionadas com a compra e venda e 
permutação/troca; 
3. Funções financeiras, relacionadas com a procura e gerência de 
capitais; 
4. Funções de segurança, relacionadas com a proteção e 
preservação dos bens e das pessoas; 
5. Funções contábeis, relacionadas com inventários, registros, 
balanços, custos e estatísticas; 
6. Funções administrativas, relacionadas com as outras cinco 
funções integradas, pairando acima delas. 
 
DEPARTAMENTALIZAÇÃO DA EMPRESA 
Conceito – É uma divisão do trabalho por especialização dentro da 
estrutura organizacional da empresa. 
Através da departamentalização podemos agrupar o trabalho em 
setores que o concentre, de acordo com a sua natureza, facilitando assim 
a sua supervisão e acompanhamento por parte dos responsáveis. 
Divisão do trabalho 
Antes de tudo, convém salientar que constitui trabalho todo o 
esforço humano destinado à produção de mercadorias e serviços. Eis aí a 
definição de trabalho, que é, com se sabe, um dos fatores de produção. 
A divisão do trabalho significa a distribuição das tarefas (ou 
serviços) entre as várias pessoas, atribuindo-lhes autoridade (direito de 
mandar e se fazer obedecer) e responsabilidade (obrigação de fazer 
contas do que foi feito). 
A divisão do trabalho proporciona maior rendimento do 
trabalhador e, conseqüentemente, maior e melhor produção. Este é um 
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fato que ninguém pode negar, pois a realidade o demonstra diariamente 
em muitas empresas. 
Devemos esclarecer que não é apenas para alcançar o máximo 
rendimento que o trabalho deve ser dividido. 
Chega-se então à conclusão de que a divisão do trabalho é uma 
decorrência da limitação da capacidade humana. 
Ainda mais, à medida que a sociedade caminha para uma ordem 
mais complexa, torna-se cada vez mais imperiosa a divisão do trabalho. 
 
Vantagens e Desvantagens 
Dentre as desvantagens da divisão do trabalho podemos destacar 
duas: 
 O serviço repetido (sempre a mesma coisa) automatiza o 
trabalhador. 
 Dificuldades em obter outro empregado fora da especialização. 
 Com relação às vantagens destacaremos as seguintes: 
 Aumenta o rendimento do trabalhador. 
 Melhora e aumenta a produção. 
 Possibilita a especialização do trabalhador. 
 Permite racionalizar as tarefas ou serviços de uma empresa. 
 Evita o desperdício físico e mental do trabalhador. 
Ao avaliarmos as vantagens frente às desvantagens notamos que as 
vantagens suplantam os efeitos negativos das desvantagens, os quais, 
diga-se de passagem, são quase sempre atribuídos injustamente à divisão 
do trabalho. 
 
Trabalho em equipe 
O trabalho em equipe pode também ser descrito como um 
conjunto ou grupo de pessoas que se dedicam a realizar uma tarefa ou 
determinado trabalho. 
O trabalho em equipe possibilita a troca de conhecimento e 
agilidade no cumprimento de metas e objetivos compartilhados. 
No trabalho em equipe o gestor deve ter um perfil de líder, onde o 
dialogo deve estar presente o tempo todo, porque, embora as metas do 
grupo sejam comuns, as idéias nem sempre são convergentes. Pontos de 
vista diferentes podem ocasionar animosidade e discussões e, muitas 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Conhecimento
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vezes, descambam para o terreno puramente pessoal o que pode gerar 
conflitos. 
Apresentaremos a seguir algumas dicas de como o gestor deve 
trabalhar em equipe com eficiência: 
 Discutindo de forma produtiva – Um bom profissional busca 
idéias e discute idéias; evita questões pessoais no trabalho em equipe e 
considera apenas propostas concretas. 
 Dialogando com competência – os argumentos devem sempre 
ser apresentados de maneira clara, para que possam ser entendidos e 
discutidos pelas partes. 
 Enfrentando os conflitos – o bom líder ou membro de equipe 
deve saber lidar com o s conflitos e administrá-los com firmeza e 
habilidade. Conflitos são saudáveis, desde que saibamos tirar proveitos 
dele, não os tratando como desavenças, mas como pontos de vista 
diferentes. 
 Sabendo ceder – fazer concessões em nome do grupo é uma 
atitude natural dos que trabalham em equipe. Desse modo, consegue 
também aceitação e aprovação de todo o grupo. 
 Discordando construtivamente – a discórdia leva as críticas, que 
são sempre bem vindas e construtivas quando feitas com critério. 
 Criticar é saudável, existem pessoas que não criticam e 
concordam com tudo só para não terem o trabalho de analisar o assunto, 
há outras que não desejam se expor nem se comprometer. 
 Construindo idéias – uma idéia pode ser ampliada ou modificada 
através de discussões e acordos e, assim, resultar numa ação conjunta. 
 
ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS 
As estruturas estão ligadas à divisão de trabalho, portanto deve 
haver um equilíbrio de mão de obra de trabalho dentro de uma 
organização, para que haja motivação do fator humano, ou seja, dentro 
de uma estrutura tem que ter um que se destaca mais e assim por diante. 
Pois são os funcionários que podem efetivamente levar uma 
empresa a conseguir bom desempenho num ambiente de competição 
acirrada, saber lidar com a equipe, de forma a tirar o máximo 
desempenho dela é de fundamental importância. 
Mas para tal não podemos esquecer a presença da hierarquia de 
apresentar a todos os seus deveres e suas obrigações, dentro do quadro, 
daí a necessidade da existência da autoridade. 
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É a base de qualquer tipo de organização hierarquizada, onde os 
subordinados prestam uma obediência incondicional, ao indivíduo ou à 
instituição, detentores da autoridade. 
O primeiro tipo de autoridade que conhecemos, é a dos nossos 
pais, é de criança que aprendemos a respeitar as regras impostas pela 
autoridade patriarcal. 
 Existem três formas de classificar o poder da autoridade: 
 A coercitiva, onde a autoridade estabelece suas diretrizes 
baseadas na aplicação de sanções físicas; 
 A renumerativa, onde a autoridade é baseada no controle de 
recursos e das redistribuições materiais; E a baseada na alocação dos prêmios e privações simbólicas. 
 
Conceito de Autoridade – Autoridade é o direito para fazer alguma 
coisa, ela pode ser o direito de tomar decisões, de dar ordens e requerer 
obediência, é o direito de desempenhar uma tarefa que lhe foi designada. 
Dentro da empresa a Autoridade pode ser: 
Formal – que representa a delegada pelo superior hierárquico 
imediato. 
Informal – é uma espécie de autoridade adquirida que é 
desenvolvida por meio das relações informais entre as pessoas da 
empresa. 
 Da autoridade informal dependendo da forma de como o gestor 
aplica a sua autoridade, é que podem surgir os lideres nocivo dentro da 
equipe. 
Limitação de autoridade 
Para melhor esclarecer o tema limite de autoridade, antes vamos 
abordar dois assuntos que são a essência e a razão de ser da autoridade, a 
obediência e a hierarquia: 
 
OBEDIÊNCIA 
A autoridade se expressa dentro da organização através de níveis 
hierárquicos estruturada em normas regulamentares, além de ordens de 
serviços e diversos tipos de comandos de trabalho. 
 A OBEDIÊNCIA é submissão à ordem ou a vontade do superior 
hierárquico, ao mandamento das normas de postura e às regras da rotina 
do trabalho. 
224 
 
 
224 
O colaborador deve se submeter à autoridade de seus chefes e às 
obrigações regulamentares, sempre em prol do bom desempenho das 
metas traçadas e do sucesso da empresa. 
HIERARQUIA 
Em termos gerais, o conceito de hierarquia designa uma forma de 
organização de diversos elementos de um determinado sistema, em que 
cada um deles é subordinado do elemento que lhe está imediatamente 
acima. 
Mas a palavra Hierarquia tem origem pomposa, vem do grego 
hieros (sagrado) + arché (poder, comando), que, grosso modo, pode ser 
traduzido como “poder sagrado”. 
Pode acreditar. Isso me leva a supor que, pelo jeito, os adoradores 
da hierarquia sabem dessa origem, pois, a julgar pelas atitudes de alguns 
líderes nas empresas em geral, eles supõem-se donos de um “poder 
sagrado”. 
E é ai que nascem os desmandos, a autocracia, as arbitrariedades, o 
tal do “manda quem pode, obedece quem tem juízo” daí a necessidade de 
se impor limites. 
 
A OBEDIÊNCIA E O LIMITE DA AUTORIDADE 
O dever da obediência é real, mas não significa que o colaborador 
deva ser autômato, nem, muito menos instrumento de ilegalidade. Se a 
ordem for “manifestadamente ilegal”, não haverá dever de obediência 
esse é o “limite da Autoridade”. 
Mas se o caso, entretanto, ensejar qualquer dúvida, ou mesmo 
possibilidade de ponto de vista em sentido contrário, “a ordem deverá ser 
obedecida”. 
 O limite de autoridade é ultrapassado, quando alguém resolve 
abusar do seu poder de autoridade e usar critérios particulares para fazer 
valer a sua vontade, muitas vezes pessoal e não baseada em critérios 
justos e legais. 
Responsabilidade 
Responsabilidade refere-se à obrigação que uma pessoa tem de 
fazer alguma coisa para outrem. A dose de responsabilidade pela qual o 
subordinado terá de prestar contas determina a quantidade de 
http://www.knoow.net/cienceconempr/gestao/subordinado.htm
225 
 
 
225 
autoridade delegada. Na responsabilidade a obrigação do indivíduo a 
quem ela foi atribuída, ou seja, a responsabilidade não se delega. 
Quando um subordinado assume determinada obrigação dentro de 
uma organização deve prestar conta à pessoa que lhe atribui tal função de 
obrigação (feedback). 
A falta do feedback, por parte de quem recebeu a responsabilidade 
de cumprir uma determinada tarefa, impede o fechamento do círculo de 
realização da autoridade. 
Autoridade de linha 
A autoridade em linha é representada pela cadeia de comando, 
começando no gestor de nível mais elevado e descendo pelos vários níveis 
hierárquicos. 
Vantagens e desvantagens da autoridade de linha: 
 Apresenta como vantagens a simplicidade, a clareza na divisão 
da autoridade o que contribui para a eficácia das ações. 
 Apresenta como desvantagens a redução da presença de 
especialistas na linha o excesso de esforço do quadro e a dependência de 
poucas pessoas chaves em momentos de decisões excepcionais. 
Autoridades e assessoria 
A falta da presença de especialistas na organização gerida pela 
autoridade de linha leva a empresa a buscar um novo estilo organizacional 
para atender as crescentes necessidades de eficiência das empresas. 
Um estilo onde a organização linha-staff coexiste com órgãos de 
linha (execução) e de assessoria (consultoria) mantendo relações 
simultâneas entre si. Os órgãos de linha caracterizam-se pela autoridade 
linear e pelo princípio escalar, enquanto os órgãos de staff prestam 
assessoria e serviços especializados. 
Este modelo de organização tem como foco identificar a existência 
de funções exclusivas para execução de pesquisa e planejamento. A linha-
staff é voltada para o pensamento e constitui o guia orientador dos 
executores, de modo a facilitar a cooperação, a coordenação e o controle. 
Centralização e descentralização de autoridade 
 Centralização é a sistemática e consistente reserva de 
autoridade em pontos centrais da Organização. Centralização significa que 
a maioria das decisões relativas ao trabalho que esta sendo executado 
226 
 
 
226 
não é tomada por aqueles que executam, mas em um ponto mais alto da 
organização. 
 A Descentralização significa que a maioria das decisões relativas 
ao trabalho que esta sendo executado é tomada pelos que o executam, 
ou com sua participação. 
Não podemos confundir descentralização com delegação. Delegar é 
um instrumento especifico de uma chefia para um subordinado. 
Descentralizar implica consistente delegação ao longo da cadeia 
hierárquica. 
Centralização e Descentralização dentro da empresa 
A centralização é a maneira na qual a localização da tomada de 
decisão está próxima do topo hierárquico da empresa. 
A descentralização pressiona os níveis hierárquicos mais baixos a 
tomarem decisões. 
O grau de centralização-descentralização de cada organização é 
afetado por diversos fatores: 
Distribuição do poder dentro da empresa – A distribuição do poder 
dentro da empresa é concentração de autoridade na cúpula da hierarquia 
ou sua relativa dispersão nos demais níveis da mesma; 
Anatomia do processo decisorial – O processo de decisão pode ser 
dado pela parte mais alta da hierarquia ou disperso pela empresa; 
Formalização – A formalização é a codificação das normas, regras, 
políticas e procedimentos da empresa. Ela reflete o grau de centralização 
da empresa; 
Ambiente – O grau de centralização-descentralização depende da 
complexidade do ambiente: quanto mais complexo, mais descentralizado 
tende a ser o poder; quanto menos complexo, mais centralizado; 
Estratégia empresarial – Como a estratégia reflete o 
comportamento da empresa face ao seu ambiente, ela pode mudar o grau 
de centralização-descentralização conforme as oportunidades, ameaças, 
restrições, coações e contingências; 
Tecnologia e recursos utilizados – Quanto maior a complexidade da 
tecnologia utilizada na empresa, maior será o grau de centralização-
descentralização, uma vez que o custo da tecnologia é alto. Tecnologia 
simples não exige alto grau de centralização. 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Hierarquia
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ambiente
http://pt.wikipedia.org/wiki/Estrat%C3%A9gia
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ambiente
227 
 
 
227 
Tamanho da empresa – Quanto maior o tamanho da empresa, 
maior a complexidade das operações e decisões. Desta forma, há uma 
tendência para a descentralização. Empresas menores podem ter 
autoridade mais centralizada pela sua menor complexidade. 
Utilizar tomada de decisão centralizada ou descentralizada depende 
da empresa e do setor em que a empresa se encontra, a seguir 
abordaremos as vantagens e desvantagens de ambas: 
Estrutura centralizada 
Vantagens – Procedimentos homogêneos, Facilidade de controle, 
Eficiência na comunicação vertical, Melhor acesso à informação, Menos 
redundância de tarefas; 
Desvantagens– Alta dependência da cúpula, Menor competição 
entre unidades, Dificuldade em avaliar gerentes, Desestimulo a 
criatividade, Ineficiência no uso de recursos. 
 
Estrutura descentralizada 
Vantagens – Maior autonomia para os gerentes, Facilidade de 
avaliar os gerentes, Competição positiva, Criatividade na busca de 
soluções, Agilidade na tomada de decisões; 
Desvantagens – Maior heterogeneidade das operações, Tendência 
ao desperdício e duplicação, Comunicação menos eficiente, Dificuldade de 
localizar responsáveis, Dificuldade de controle e avaliação. 
 
GRÁFICOS DE ORGANIZAÇÃO 
Os gráficos de organização apresentam a estrutura da empresa com 
todos os órgãos indicando a hierarquia, ou então, o movimento ou a série 
de operações de um serviço, daí a sua classificação em dois grandes tipos: 
 
 
 
 
 
 
 
 
228 
 
 
228 
ORGANOGRAMA FLUXOGRAMA 
 
Definição e utilização do organograma 
Organograma é o gráfico que representa os órgãos da empresa e as 
relações de autoridade e de responsabilidade existentes entre si. 
Com a hierarquização das empresas – afora outras medidas para 
enxugamento e modernização delas, o organograma, se for elaborado, 
tenda a ser mais no sentido horizontal do que vertical. A seguir veremos 
como utilizar e quais os cuidados que devemos ter para preparar o 
organograma. 
O primeiro cuidado que devemos ter ao preparar um organograma 
é o da clareza. O organograma não deve conter dados em excesso, 
tornando-o complicado e de difícil entendimento. 
Se houver necessidade, pode-se fazer organogramas gerais, 
parciais, ou simplificados, porém com clareza, reservando-se para os 
parciais os detalhes da organização. 
Quanto ao segundo cuidado, podemos afirmar que todo gráfico 
deve ser o mais simples possível, de vez que a simplicidade é a sua 
característica principal. Caso contrário, não haveria necessidade de fazê-
lo. 
Apresentaremos a seguir a utilização do organograma na 
composição da estrutura de uma empresa. 
 
Os órgãos devem ser expostos nos três planos, da seguinte 
maneira: 
229 
 
 
229 
 No primeiro plano: os órgãos deliberativos (diretoria, 
superintendência, presidência, gerência, etc.), isto é, órgãos que tomam 
as decisões ou determinações. 
 No segundo plano: os órgãos administrativos (órgãos que 
exercem atividade-meio), os órgãos que dirigem a empresa. 
 No terceiro plano: órgãos auxiliares ou executivos (órgãos que 
exercem atividades-fim). 
Definição e utilização do Fluxograma 
Fluxograma é o gráfico que representa o fluxo ou rotina de um 
serviço mostrando todas as suas fases ou etapas. A atividade de um 
órgão, em relação à suas funções, realiza-se através dos serviços ou 
rotinas de trabalho. 
O fluxograma é também conhecido por gráfico de rotina, 
justamente porque ele demonstra como dissemos todas as etapas de um 
serviço ou as rotinas de trabalho. 
Num campo quadriculado, cada coluna vertical de quadrículos se 
destina a um setor ou unidade de trabalho e cada coluna horizontal, a 
uma fase ou etapa de serviço. Apresentaremos a seguir um exemplo de 
fluxograma, utilizado para o recebimento de matéria prima: 
 
230 
 
 
230 
Fluxograma de Blocos 
 
Tipos básicos de organograma 
O organograma clássico (ou tradicional), também conhecido por 
organograma de caixa e linha, pode ser assim definido: 
 Nesse tipo de gráfico, os órgãos de direção, estados-maiores, 
administrativos e de execução devem ser indicados por meio de 
Processo de Recebimento de Matéria-prima 
Início 
Recebe Notas Fiscais 
Confere com o 
Pedido de 
Compra 
OK
? 
Envia amostras para o 
Laboratório 
Efetua Testes de 
Qualidade 
Devolve lote ao 
Fornecedor 
Envia lote ao 
Depósito 
Aguarda novas 
entregas 
OK
? 
 
 
231 
 
 
231 
retângulos (ou caixa), enquanto as relações de autoridade e de 
responsabilidade são representadas por linhas (veja quadro com modelo 
tradicional). 
Organograma radial, distribuído segundo o planejamento: 
A distribuição de execução do projeto é feita dentro dos 
departamentos desde o nível de planejamento estratégico até o de 
execução, conforme veremos no quadro a seguir: 
 
 
Os gráficos que acabamos de estudar representam a organização 
formal da empresa, isto é, a estrutura e os serviços planejados e 
executados, às vezes constantes do Manual de Organização Interna 
(muitas empresas possuem um livro contendo todos os dados de sua 
organização interna). 
A chamada organização informal não é objeto dos mencionados 
gráficos, pois ela decorre de relações de amizades, de interesses, de 
afinidades. 
 
MANUAL DE ORGANIZAÇÃO 
Esse manual também é denominado de manual de funções. 
Tem por finalidade enfatizar e caracterizar os aspectos formais das 
relações entre os diferentes departamentos da empresa, bem como 
estabelecer e definir os deveres e as responsabilidades relacionados a 
cada uma das unidades organizacionais da empresa. 
232 
 
 
232 
Toda empresa, independente do seu tamanho, deve ter o seu 
manual de organização. 
Finalidade do Manual de organização 
 Estabelecer as várias unidades organizacionais da empresa; 
 Identificar o plano organizacional da empresa, incluindo sua 
filosofia de gestão e de atuação; 
 Identificar, de maneira formal e clara, como a empresa esta 
organizada; 
 Estabelecer os níveis de autoridade e as responsabilidades 
inerentes a cada unidade organizacional da empresa; 
 Fazer com que as informações referentes à empresa sejam 
elaboradas em conformidade com as políticas e os objetivos gerais da 
empresa; e 
 Servir como base para a avaliação do plano organizacional 
estabelecido para a empresa. 
Conteúdo do Manual de organização 
 Estabelecimento dos objetivos gerais e setoriais da empresa. 
 Organograma geral e organogramas parciais. Por grande área ou 
divisão da empresa; 
 Relação das funções principais a serem executadas pelas 
unidades organizacionais; 
 Relação de linha e de assessoria; 
 Níveis hierárquicos e amplitude de controle; 
 Grau de autoridade que cada um recebe e pode delegar; 
 Aspectos de centralização e descentralização; 
 Interação com o sistema de comunicação; e 
 Interação com o sistema de informação. 
Organização de fichários e arquivos 
Por mais que avance a tecnologia da informática, com sua alta 
capacidade de arquivar gigabytes de informações, bem como escanear e 
reproduzir documentos o arquivo físico, onde se guarda os documentos e 
as suas histórias, jamais vai perder a sua importância dentro do tempo; 
Definição de Arquivo – é um conjunto de documentos naturalmente 
acumulados por pessoas ou instituição, fruto de sua atividade laboral, 
social, cultural, intelectual etc.; 
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233 
Eles são únicos em sua criação e recepção, descrevem e provam 
acontecimentos de uma determinada época, isolado o documento perde 
o seu valor no contexto histórico. 
234 
 
 
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A importância da organização dos fichários e arquivos 
 Conservar, preservar, disponibilizar e divulgar a informação; 
 Possibilitar e investir em pesquisa que vise o resgate histórico e 
o desenvolvimento social; 
 Desenvolver políticas de acesso e perpetuação da informação e 
assegurar a proteção do seu suporte; 
 Auxiliar o processo decisório. 
Gestão de arquivos 
Gestão de arquivos ou Gestão Documental é um conjunto de 
atividades desenvolvidas, desde a criação do documento até a sua 
destinação final – eliminação ou recolhimento, visando: a preservação da 
informação; a perpetuação do suporte; a racionalização e garantir a 
eficiência administrativa; a economia de tempo e de recursos humanos, 
logísticos, financeiros e materiais. 
A gestão e organização de arquivos incluem a administração de 
recursos humanos, material e equipamentos em um sistema integrado 
interligando todas as etapas/ciclos dos documentos. 
Métodos de arquivamento e fichamento - alfabético, geográfico, 
numérico, cronológico, dígito terminal e assunto; 
Classificação do arquivo – Atividade técnicadestinada a organizar a 
documentação de caráter corrente, agrupando os documentos de acordo 
com características comuns que apresentam no ato de sua criação, com a 
sua finalidade a que se destina e a estrutura administrativa da instituição. 
A organização do arquivo se da através da: 
Codificação: etapa que sucede a classificação. É a tarefa de ler, 
interpretar, identificar o assunto e atribuir a ele uma classe, uma 
classificação. 
Ordenação/arquivamento: é a atividade de organização dos 
documentos dentro das pastas, fichários, arquivos. 
Fundamento da Racionalização 
Racionalização, como a própria origem indica, é a ação de tornar 
racional alguma coisa. A implantação da Racionalização dentro do 
processo organizacional da Administração moderna, se da através da 
reengenharia. 
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235 
A reengenharia moderna é uma nova técnica administrativa surgida 
recentemente como conseqüência do desenvolvimento da informática, 
entendida esta como o estudo racional da informação – base do 
conhecimento (ou saber) e das comunicações. 
A racionalização organizacional tem como principal objetivo 
repensar e redesenhar radicalmente os processos mais antigos, 
substituindo-os por novos processos. Assim, procura-se colocar as 
empresas à altura da nova era do mundo moderno. 
Racionalização empresarial é toda ação reformadora que visa a 
substituir processos rotineiros e arcaicos por medidas e métodos 
baseados em raciocínio sistemático. 
 
EMPRESA 
Com o desenvolvimento da sociedade, surgiu novo fator de 
produção reconhecido e apontado por muitos autores. Trata-se da 
empresa. Ela representa a organização econômica com a finalidade de 
reunir ou combinar os fatores de produção (trabalho e capital), tendo em 
vista produzir mercadorias e serviços para a satisfação das necessidades 
humanas. 
Conceituação e classificação 
CONCEITUAÇÃO 
Como veremos a seguir, o conceito de empresa varia de acordo 
com a abordagem ou a teoria preferida: 
Abordagem clássica ou tradicional – A empresa é uma unidade 
econômica de produção. 
Abordagem das relações humanas – A empresa é um sistema 
social. 
Abordagem sistêmica: A empresa é um sistema de partes em 
interação. 
Sendo que no sistema capitalista em que vivemos empresa é 
conceituada como um organismo econômico destinado à produção de 
mercadorias e/ou serviços de consumo, com o objetivo de lucro para o 
empresário. 
 
 
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OBJETIVO 
Objetivos são resultados quantitativos e qualitativos que a empresa 
precisa alcançar em prazo determinado, no contexto de seu ambiente, 
para cumprir sua Missão. 
Segundo o experiente professor Raimar Richers, fundador da Escola 
de Administração de Empresas da FGV-SP, “Objetivos são essenciais à 
sobrevivência da empresa. Eles asseguram um mínimo – por vezes um 
alto grau – de unidade de ação ao seu corpo administrativo. 
 Ao discuti-los e reformulá-los, eles nos ajudam a melhor 
equacionar perguntas, como: 
 Onde se situa a empresa hoje, e para onde vamos encaminhá-la 
no futuro? 
 O que podemos esperar como resultados, ao agir desta ou 
daquela forma? 
 O que deve representar a empresa atualmente, e dentro de 
futuro previsível, para seus proprietários, seus públicos-alvo e para a 
sociedade a que pertence? 
Classificação das empresas 
Existem muitas classificações de empresas, porém apresentaremos 
as principais, obedecendo à seguinte ordem: 
Quanto ao objetivo 
A primeira classificação nos leva a conhecer as finalidades das 
empresas, agrupadas em sete categorias: 
1. Comerciais; 2. Industriais; 3. Agrícolas; 4. Pecuárias; 5. 
Financeiras; 6. Transportes e comunicações; 7. Serviços. 
Quanto ao tamanho, porte ou dimensão 
Geralmente a classificação é feita levando-se em conta o 
movimento econômico (ou valor das vendas) das empresas. Assim sendo 
podemos classificar as empresas em: 
 Grandes – empresas que produzem em grande escala; 
 Média – quando emprega um grupo de 50 a 250 funcionários; 
 Pequenas – quando emprega menos de 50 funcionários. 
 
 
237 
 
 
237 
Quando à propriedade as empresas podem ser 
 Públicas – o único proprietário é o poder público; 
 Privadas – pertencem a particulares, pessoas físicas ou jurídicas; 
 Economia mista – pertencem a particulares e ao pode publico. 
Quanto ao trabalho interno 
Outra classificação de empresas muito usada nos meios 
administrativos e de organização é a que se refere à quantidade de 
serviços (ou operações) executados e da simplicidade ou complexidade 
deles. Daí a classificação de: 
 Empresas simples (poucas e simples operações executadas por 
um número reduzido de empregados); 
 Empresas complexas (muitas e complexas operações, exigindo 
grande número de empregados). 
Quanto ao controle societário: 
O estudo deste item diz respeito às sociedades coligadas, 
controladoras e controladas. São coligadas as sociedades quando uma 
participa, com 10% ou mais, do capital da outra, porém não exerce 
nenhum controle sobre essa outra. 
Considera-se controlada sociedade a sociedade na qual a 
controladora, diretamente ou por meio de outras controladoras é titular 
de direitos de sócio. Sendo titular desse direito, a controladora tem 
assegurada permanentemente a preponderância nas deliberações sociais, 
bem como no poder de eleger a maioria dos administradores. 
 
ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO 
A escolha da atividade produtora a relocalização e modernização de 
empresas constitui, hoje, questão de grande importância para os 
empresários (fundadores ou administradores de empresas). 
Ao decidir a atividade econômica que será desenvolvida pela 
empresa, o empresário terá de estudar os diversos fatores que influem no 
processo produtivo. Para isso criou-se nestes últimos anos uma técnica de 
elaboração de projetos. 
No caso específico de nossos estudos, podemos dar o seguinte 
conceito de projeto: 
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“Projeto compreende o conjunto de dados informativos, coletados, 
selecionados e analisados, que permitem avaliar ou simular a viabilidade 
de um investimento num setor de produção de mercadorias ou serviços 
de consumo”. 
Após o conceito de projeto, vamos saber quais os cinco aspectos 
que o reveste: 
1. Econômico; 
2. Técnico; 
3. Financeiro; 
4. Administrativo; 
5. Legal. 
A escolha da atividade econômica depende ou de cada um ou do 
conjunto dos seguintes fatores que iremos abordar a seguir: 
 Fatores ecológicos 
 Fatores humanos 
 Fatores financeiros. 
FATORES ECOLÓGICOS 
Ao escolher determinada atividade produtora e sua localização, o 
empresário deverá atentar para os fatores ecológicos, que são assim 
divididos: 
Meio geográfico, que compreende 
 O clima (temperatura, pressão atmosférica, umidade etc.); 
 O solo (montanhas, vales, planícies, composição etc.); 
 O subsolo (a existência de produtos minerais, como, por 
exemplo, cobre, zinco, fosfatos, combustíveis etc). 
Meio social, que compreende 
 A ordem econômica (mercado, oferta e procura rentabilidade, 
concorrência etc.); 
 A organização política (administração pública e suas 
repercussões na ordem econômica e social); 
 A organização social (os encargos sociais para a previdência e 
outras exigências trabalhistas); 
 A ordem jurídica (aspecto legal de constituição da atividade 
econômica). 
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239 
FATORES HUMANOS 
Os fatores humanos correspondem ao emprego da mão-de-obra, e 
podem ser observados em dois grandes grupos: 
1 – Qualitativo – diz a respeito à espécie do trabalhador: da cidade 
ou do interior. 
Deve-se levar em conta de onde vem o trabalhador e quais são suas 
condições de vida. 
2 – Quantitativo – Neste fator cumpre destacar dois movimentos 
populacionais, que acabam repercutindo no aumento ou diminuição dos 
indivíduos, os quais são: 
 O movimento demográfico, que é um movimento intrínseco – 
próprio dos indivíduos –, que se desdobra em natalidade e mortalidade. 
 O movimento transladativo, que é por sua vez, um 
deslocamento extrínseco – exterior aos indivíduos–, que tem três 
características: 
1. Nomadismo (modo errante de viver); 
2. Transumância (o vaivém de um lugar para outro); 3. Migração 
(passagem de um lugar para outro), com dois caminhos diferentes: 
emigração e imigração. 
OS FATORES FINANCEIROS 
Na classificação que estamos estudando, aparecem em último 
lugar; porém, para os empresários, a obtenção e a utilização de recursos 
financeiros ocupam a primeira colocação. 
Mesmo quando a empresa é dotada de todos os bens de produção 
ou tem um investimento completo, necessita de meios financeiros para o 
desenvolvimento dos negócios. É chamado capital de giro. 
Torna-se cada vez mais importante conhecer as possibilidades de 
obtenção de recursos financeiros junto ao mercado de capitais ou 
conhecer as linhas de crédito disponíveis, bem como os respectivos juros 
e outros encargos se houver. 
Constituição 
Constituir uma empresa é o ato de materializar dentro da 
sociedade, o projeto traçado no papel e planejado nos processos 
administrativos, na forma de pessoa, não fisicamente falando, mas dentro 
da esfera jurídica. 
240 
 
 
240 
Logo de início do conceito jurídico dissemos que a sociedade 
comercial é a pessoa jurídica etc. 
Faz-se necessário esclarecermos dentro da esfera da lei, os 
conceitos de pessoa, onde encontramos dois significados: Pessoa física e 
Pessoa jurídica. 
Podemos afirmar que os sócios de uma sociedade comercial não 
são pessoas jurídicas, mas sim físicas, enquanto as sociedades comerciais 
constituídas, de qualquer espécie, são pessoas jurídicas. 
 Apresentaremos a seguir o tipo de constituição das principais 
formas de empresas ou sociedades comerciais, com os respectivos artigos 
do Código Comercial Brasileiro que as regem: 
 Sociedade em nome coletivo ou com firma (arts. 315 e 316 do 
Código Comercial Brasileiro); 
Dá se esse nome à associação de duas ou mais pessoas que se 
unem para comerciar em comum, debaixo de uma firma social. A firma 
social assinada por qualquer dos sócios-gerentes, devidamente autorizada 
em contrato, obriga todos os sócios solidariamente para com terceiros, 
tornando-os responsáveis de forma limitada. Sendo o contrato omisso 
quanto a todos os sócios que façam uso da firma social, é de presunção 
estarem todos os sócios autorizados a fazê-lo. A firma ou razão social é 
constituída pelos nomes de todos os sócios (por extenso ou abreviado), 
ou pelo nome de um ou mais sócios, seguidos de “& Cia”. Exemplo de três 
sócios: Almeida, Barros & Cia. 
 
 Sociedade em comandita simples (arts. 311 a 314 do Código 
Comercial Brasileiro); 
Temos este tipo de sociedade toda vez que se associam duas ou 
mais pessoas, sendo pelo menos uma comerciante, obrigando-se umas 
como sócios solidariamente responsáveis (chamados sócios 
comanditados) e outras como meros prestadores de capitais 
(denominados sócios comanditários) e cuja responsabilidade não vai além 
do valor do capital de cada um. Os sócios comanditários tornar-se-ão 
solidariamente responsáveis (como os outros sócios) sempre que 
aceitarem emprego na sociedade, praticarem ato de gestão ou receberem 
procuração da sociedade. Seus nomes não figuram na firma ou razão 
social, de forma que esta determinará sempre com a expressão “& Cia”. 
Exemplo de três sócios (2 comanditados e 1 comanditário): Andrade, 
Silveira & Cia. 
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 Sociedade de capital e indústria (arts. 317 a 324 do Código 
Comercial Brasileiro); 
O nosso Código Comercial designa como sociedade de capital e 
indústria aquela que se contrai entre pessoas que entram por uma parte 
com capitais necessários para uma organização comercial em geral ou 
para uma operação mercantil em particular, e por outra parte com 
indústria (ou trabalho) somente. Portanto, nesse tipo de sociedade 
encontramos duas espécies de sócios: os que entram com o capital e os 
que contribuem apenas com o trabalho (ou conhecimentos técnicos). Os 
sócios capitalistas são sempre solidariamente responsáveis, ao passo que 
os sócios de indústria não são, a menos que venham a contribuir com 
dinheiro e bens ou gerir os negócios sociais, tornando-se, por 
conseguinte, sócios solidariamente responsáveis. A firma ou razão social 
obedece aos mesmos critérios anteriores. O nome do sócio de indústria 
permanece oculto na expressão “& Cia”. 
 Sociedade em conta de participação (arts. 325 a 328 do Código 
Comercial Brasileiro); 
Esta sociedade surge quando duas ou mais pessoas, sendo ao 
menos uma comerciante, reúnem-se sem firma fiscal, para lucro comum, 
em operações comerciais, trabalhando uma, algumas ou todas, em seu 
nome ou firma individual para o fim social. Nesse tipo de sociedade o 
sócio extensivo (ou gerente) é o único que se obriga para com os 
terceiros; os outros sócios; porém. Ficam obrigados para com o sócio 
ostensivo por todos os resultados das transações e obrigações sociais. 
Este tipo de sociedade funciona sem firma ou razão social porque seus 
negócios são realizados praticamente pelo sócio ostensivo. 
 Sociedade Anônima (Lei nº 6.404, de 15 de dezembro de 1976, e 
Decreto-lei nº 2.627, de 26 de setembro de 1940); 
Sociedade anônima ou companhia (ou de forma abreviada S.ª ou 
Cia.) é aquela em que o capital social é dividido em ações e a 
responsabilidade dos sócios (ou acionistas) é limitada ao valor das ações 
subscritas ou adquiridas. 
São os seguintes os requisitos preliminares exigidos pela Lei nº 
6.404, para a constituição deste tipo de sociedade (art.80): 
1 – Subscrição, pelo menos por duas pessoas, de todas as ações em 
que se divide o capital social fixado no estatuto; 
242 
 
 
242 
2 – Realização, como entrada, de 10% (dez por cento), no mínimo, 
do preço de emissão das ações subscritas em dinheiro; 
3 – Depósito, no Banco do Brasil S.A., ou em outro estabelecimento 
bancário autorizado pela Comissão de Valores Mobiliários (órgão federal 
que disciplina, fiscaliza e promove o mercado de valores mobiliários), de 
parte do capital realizado em dinheiro. 
A sociedade anônima gira sob uma denominação social 
acompanhada das expressões “companhia” ou “sociedade” (por extenso 
ou abreviadas), mas vedada a utilização da primeira ao final. O nome do 
fundador, acionista ou pessoa que tenha concorrido para o êxito da 
empresa pode figurar na denominação. Exemplos: 
Evaristo Comollatti S/A Participações; Mappin – Casa Anglo-
Brasileira S.A, etc. 
 Sociedade por quotas de responsabilidade limitada (Lei nº 3.708, 
de 10 de janeiro de 1919); 
Este tipo de sociedade caracteriza-se pela palavra limitada, que vem 
em seguida à firma ou denominação social, geralmente pela abreviatura 
“Ltda.”, justamente por ser limitada a responsabilidade dos sócios à 
importância total do capital social (art. 2º do mencionado Decreto nº 
3.708). Se a palavra limitada for omitida, todos os gerentes serão 
considerados solidária e ilimitadamente responsáveis. 
A sociedade por quotas de responsabilidade limitada pode adotar o 
nome ou firma de qualquer dos sócios, ou de todos eles. Pode, ainda, 
girar sob a denominação social. Neste caso, se possível, deverá dar a 
conhecer o objetivo da sociedade. Exemplos: A. Bernardini & Cia. Ltda. – 
caixa de papelão; A & C Propaganda Ltda. 
 Sociedade em comandita por ações (Lei nº 6.404, de 15 de 
dezembro de 1976); 
Neste tipo de sociedade figuram duas classes de sócios: os 
comanditários, cuja responsabilidade está restrita à quantidade 
representada pelas ações que possuírem, e os comanditados, com 
responsabilidade ilimitada e solidária pelas obrigações sociais. 
Esse tipo de sociedade é regido pela mesma lei que regula as 
sociedades anônimas, com as seguintes diferenças: 
• Gira sob firma ou razão social, figurando o nome dos sócios 
diretores ou gerentes. 
• Somente o sócio ou acionista tem qualidade para gerir a 
sociedade (como diretor ou gerente). 
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243 
• Os diretores ou gerentes devem ser nomeados nos estatutos, 
sem limitação de tempo, e só podem ser destituídos por acionistas que 
representem doisterços, no mínimo, do capital social. 
• Os diretores ou gerentes respondem subsidiária, mas ilimitada e 
solidariamente, pelas obrigações sociais; certas deliberações, como por 
exemplo, mudança do objeto da sociedade, aumento ou diminuição do 
capital, dependem do consentimento dos gerentes ou diretores. 
• A denominação ou firma deve ser seguida das palavras 
“Comandita por Ações”, por extenso ou abreviadamente. Exemplo: A. 
Capobiano & Cia. – Comandita por Ações. 
• Esta forma de sociedade não é comum em nosso meio, dando-se 
preferência à constituição de sociedades anônimas, quando se pretende 
reunir grandes capitais para empreendimentos de vulto. 
 Sociedade de economia mista 
O tipo e sociedade de economia mista (também chamada de 
sociedade de capital misto) se prestam para executar um serviço de 
utilidade pública: telecomunicações, por exemplo. É o caso da Telebras 
(Telecomunicações S/A.), constituída em 1972, como uma sociedade 
mista, com a finalidade de centralizar e coordenar as telecomunicações 
brasileiras, não só racionalizando o serviço como também cuidando da 
padronização dos equipamentos do setor. Assim como acontece com as 
telecomunicações, o mesmo ocorre com outros serviços de utilidade 
pública. Pelo fato de também chamá-las de sociedades de capitais mistos, 
logo podemos deduzir que, além de contar com a participação 
governamental (federal, estadual ou municipal), o setor privado também 
faz parte delas. Porém, o controle administrativo é exclusivo do Poder 
Público, uma vez que ele é maior acionista. No tocante à União, por 
exemplo, esse controle se faz pela chamada administração pública 
indireta, que supervisiona e coordena esse tipo de sociedade. 
 
Empresa Pública 
Este tipo de empresa também está sujeita à administração indireta. 
Convém esclarecer que, quando se fala em administração direta, 
compreende-se como tal a constituição dos serviços integrados na 
estrutura administrativa da Presidência da República e dos Ministérios. As 
empresas públicas (conhecidas por estatais), por conseguinte, não são 
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integrantes da estrutura do Poder Público. Elas são dotadas de 
personalidade jurídica de direito privado, com patrimônio próprio e 
capital exclusivo da União, criada por lei específica para exploração de 
atividade econômica que o governo seja levado a exercer por força da 
contingência ou de conveniência administrativa, podendo revestir-se de 
qualquer das formas admitidas em direito. 
Autarquias e fundações públicas 
Considera-se autarquia a entidade autônoma, auxiliar e 
descentralizada da administração pública, fiscalizada e tutelada pelo 
Estado, com patrimônio e recursos próprios, e cujo objetivo é executar 
serviços de natureza estatal (educação, cultura, fiscalização, por exemplo) 
ou à coletividade. 
As fundações públicas são entidades jurídicas autônomas 
destinadas a fins de utilidade pública ou beneficência, como, por exemplo, 
as fundações para o desenvolvimento da educação; fundações de caráter 
técnico-científico; fundações assistenciais, fundações do bem-estar de 
menores e outras. 
Sociedade cooperativa 
De acordo com a legislação que regula o funcionamento das 
cooperativas (lei nº5. 764, de 16-12-1971), a ata de constituição desse 
tipo de sociedade deve ser lavrada (ou escriturada) em livro próprio e 
conter: 
 Denominação, a sede e objetivo social. 
 Nome, nacionalidade, estado civil, profissão e residência dos 
associados fundadores que subscritaram a ata de constituição, bem como 
o valor da quota-parte de cada um deles no caso de a sociedade possuir 
capital. 
 Aprovação do estatuto da sociedade (também copiado no livro 
de atas depois da lavratura da ata de constituição). 
 Nome, nacionalidade, estado civil, profissão e residência dos 
associados eleitos para os cargos administrativos e fiscalizadores e outros 
eventualmente criados. 
Junta comercial 
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Junta Comercial é a autarquia brasileira responsável pelo registro 
de atividades ligadas a sociedades empresariais. Há uma Junta Comercial 
em cada estado brasileiro. 
O exercício da atividade empresarial por parte da pessoa natural 
(empresário individual) ou de pessoa jurídica (sociedade empresária) 
pressupõe registro correspondente, ou seja, é obrigatória a inscrição do 
empresário no Registro Público de Empresas Mercantis (art. 976, do 
Código Civil). 
Entende-se por firma comercial o nome que representa o 
estabelecimento comercial nos documentos oficiais da empresa; o nome 
usado pelo empresário em suas atividades; o próprio estabelecimento etc. 
A firma comercial deverá ser registrada no Registro do Comércio na 
(Junta Comercial). Os comerciantes devem registrar a sua, e as sociedades 
somente adquirem personalidade jurídica depois de registrado o contrato 
social. 
 O registro público de empresas é exercido por órgãos federais e 
estaduais em todo o território nacional, de maneira sistêmica. Esse 
registro tem por finalidade: “dar garantia, publicidade, autenticidade, 
segurança e eficácia aos atos jurídicos das empresas mercantis. 
Convém salientar que as sociedades anônimas, não tendo firma 
comercial, não terão de fazer o mencionado registro; entretanto, deverão 
obrigatoriamente registrar os estatutos. 
Em face do que acabamos de expor, percebemos que a firma 
comercial pode ser de suas espécies: 
 Firma individual é aquela que se refere ao estabelecimento de 
uma só pessoa. 
 Firma social, quando é propriedade de uma sociedade 
comercial. 
 
CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO 
O problema da concentração de empresas se da quando é feita com 
a única intenção de extinguir uma das sociedades, para a formação de 
monopólio e oligopólios. 
O que leva a um desequilíbrio dentro do mercado devido à 
inexistência da concorrência perfeita, onde existe uma idéia de livre 
concorrência e livre iniciativa. 
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 Necessário é a diferenciação entre concentração e integração 
empresária, pois enquanto a integração é uma mera união das sociedades 
sem a perda da autonomia, ou seja, da personalidade jurídica, é a 
concentração de empresas uma verdadeira extinção da pessoa jurídica de 
ao menos uma das sociedades. 
Monopólio 
Monopólio é uma condição do mercado caracterizada pelo 
controle, por um só vendedor, dos preços e das quantidades de bens ou 
serviços oferecidos aos usuários e consumidores. 
A situação mais próxima do monopólio é o oligopólio, em que o 
mercado é controlado por um pequeno grupo de empresas. 
Os oligopolistas tendem a atuar em comum acordo ou, quando a lei 
permite, a estabelecer cartéis com pactos formais sobre preços e 
abastecimento, o que, virtualmente, torna monopolística sua atividade 
econômica. 
O termo monopólio se emprega, assim, para designar uma situação 
na qual a concorrência é restrita, quem detém o monopólio pode 
determinar o preço de seu produto ou serviço sem a concorrência de 
outros vendedores. 
Geralmente se admite, por essa razão, que a empresa monopolista 
fixará o preço que mais lhe convier, ao contrário do que ocorre na livre 
concorrência – em que o produtor não pode modificar à vontade o preço 
da mercadoria, mas tão-somente ajustar seu volume de produção ao 
preço estabelecido pelo mercado. 
O monopolista pode atuar sobre o preço, aumentando a produção 
se deseja reduzi-lo, ou, o que é mais freqüente, reduzindo a produção 
para elevá-lo. 
Também lhe cabe fixar o preço e ajustar a ele sua produção. A 
entrada de novas empresas no setor monopolizado é freada pela 
impossibilidade de conseguir custos de produção competitivos. 
Cartel 
Cartel é uma organização de comercialização em conjunto criada 
por empresas do mesmo ramo, que fixam o preço de venda e as quotas de 
produção, que assim deixam de concorrer entre si. 
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As empresas que formam um Cartel, mantém sua independência e 
individualidade, mas devem respeitar as regras estabelecidas, tais como: 
divisão do mercado e a manutenção do preço combinado. 
Asprincipais características de um Cartel são: controle do nível de 
produção e condições de venda; fixação e controle de preços; controle 
das fontes de matéria-prima; fixação da margem de lucro e divisão do 
mercado. 
O Cartel pode ser: 
 De natureza formal, isto é, reconhecido pelo Estado; 
 De natureza informal e sigilosa, constituindo ilícito na maior 
parte dos países e pode ser considerado um caso extremo de colusão. 
Holding 
Basicamente Holding é uma empresa criada para participar de 
outras empresas como sócia ou acionista, passando a controlar a outra 
empresa. 
As Holdings normalmente são criadas por empresários que 
constituem várias empresas, que atuam em vários ramos de atividades, 
muitas vezes isto é feito para se evitar a concentração de todo o capital 
em um único setor. 
Para melhor administrar este grupo de empresas surge a Holding, 
uma empresa que controlará as demais, administrando cada uma delas de 
acordo com suas características, porém mantendo o controle 
centralizado. 
Truste 
Truste é o resultado típico do capitalismo que forma um oligopólio 
na qual leva a fusão e incorporação de empresas envolvidas de um 
mesmo setor de atividades a abrirem mão de sua independência legal 
para constituir uma única organização. 
Pode-se definir truste também como uma organização empresarial 
de grande poder de pressão no mercado. O truste tem o intuito de 
dominar determinada oferta de produtos e/ou serviços. 
Diferente do cartel, onde existe uma combinação entre as 
empresas, no truste, todas as ações da empresa são dirigidas por uma 
direção central que controla todos os rumos da companhia como um 
todo. 
 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Oligop%C3%B3lio
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FIXAÇÃO DE DIRETRIZES NA EMPRESA 
Podemos definir diretrizes como a linha segundo a qual se traça um 
plano de qualquer caminho; conjunto de instruções ou planos para se 
levar a termo um negócio ou uma empresa, no sentido de atingir a sua 
meta ou alvo. 
Para atingir suas metas, a empresa utiliza-se de planos dentro dos 
quais o gestor desenvolve e acompanha o resultado do que foi planejado, 
podemos definir tais planos como sendo: 
Planos-Meios é onde se define os instrumentos e caminhos através 
dos quais a empresa pode atingir os seus resultados. É através das 
políticas e diretrizes dos planos-meios que o projeto flui em direção às 
metas preestabelecidas na fase de planejamento. 
Planos-Fins mostram um resultado a ser alcançado e onde a 
empresa quer chegar através dos planos meios, é com base nos planos 
fins que o gestor se norteia dentro do processo operacional. 
 
TÉCNICA COMERCIAL 
CONCEITO 
Num sentido amplo, a palavra técnica significa todos os processos 
de que se serve o homem para alcançar certas metas ou realizar 
determinados fins. Ou, então, em outras palavras: todo processo (meio) 
para atingir um propósito (fim) constitui uma técnica. 
Tomando por base a conceituação da palavra técnica, no sentido 
amplo, e as considerações feitas em torno do assunto, podemos 
conceituar a Técnica Comercial da seguinte maneira: 
“A técnica comercial estuda todos os processos utilizados pelo 
homem para a realização do comércio”. 
Organização comercial 
Na constituição de uma empresa comercial, assim como em 
qualquer outra, deve existir organização e não existe uma organização, 
sem uma boa administração. 
Para se praticar uma boa administração, no sentido de se ter uma 
boa organização comercial, segundo o modelo clássico, deve-se seguir os 
seguintes princípios: 
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OBEDIÊNCIA AO PLANEJAMENTO – Quando se tem um 
planejamento uniforme, o trabalho de todos é sistematizado e o resultado 
proposto será naturalmente atingido; 
SELEÇÃO DE RECURSOS – A empresa deve selecionar seus 
colaboradores, de acordo com as características exigidas, isto também se 
aplica a materiais e equipamentos utilizados; 
DIVISÃO DE TRABALHO – Uma organização eficiente deve contar 
com uma boa divisão de trabalho, onde a racionalidade impere em cada 
tomada de decisão; 
DEPARTAMENTALIZAÇÃO – Além de divisão, o trabalho deve ser 
agrupado em setores que o concentre, de acordo com a sua natureza, 
facilitando assim a sua supervisão e acompanhamento por parte dos 
responsáveis; 
COMPETÊNCIA – Toda empresa deve contar com dirigentes e 
assessores que dominem conhecimentos nas suas respectivas áreas; 
HIERARQUIA – Toda ordem a ser dada a um colaborador, deve ser 
transmitida pelo seu chefe imediato; 
ORDEM – Para que uma organização funcione bem, é preciso que 
as ordens dadas sejam integralmente cumpridas; 
CONFORTO – O administrador moderno reconhece que um bom 
ambiente de trabalho, é importante para o desempenho da sua equipe, 
considerando que passamos 1/3 da nossa vida no ambiente laboral. 
Ao aplicar tais princípios deve-se considerar os seguintes aspectos: 
 Aspectos organizacionais como simplicidade, agilidade, 
flexibilidade, trabalho em equipe, unidades autônomas; 
 Aspectos culturais como ampla participação, comprometimento, 
focalização no cliente interno e externo, orientação para metas e 
resultados, busca da melhoria constante e da excelência. 
ESTRUTURA DO COMÉRCIO 
Para a prática e o desenvolvimento do mercado comercial temos 
que utilizar algumas estruturas de apoio, às quais devem ser adaptadas, 
segundo as características específicas do mercado: 
TRANSPORTE 
Descobrir os meios de transporte que vai utilizar para escoar a sua 
produção, as suas vendas ou os seus serviços, as vias necessárias para 
garantir a movimentação dos meios de transporte e consequentemente 
do seu negócio. 
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COMUNICAÇÃO 
Este é um item indispensável para a existência de qualquer 
organização. Na área comercial é de fundamental importância um contato 
constante com os fornecedores, clientes, e até com os concorrentes. 
A comunicação pode ser dividida dentro de uma organização em: 
Interna – praticada dentro da empresa. 
Externa - praticada dentro do mercado. 
 Sendo utilizados para o seu desenvolvimento, os mais diversos 
meios, como telefone, televisão, rádio, jornais e principalmente a 
Internet, que pode agrupar no seu bojo praticamente todos os meios aqui 
citados. 
 Um dos grandes problemas da comunicação são os ruídos, as 
falhas e as interrupções que surgem no caminho entre o transmissor e o 
receptor. Esse fator leva muitas vezes o profissional ao infortúnio e à 
perda de grandes negócios. 
MERCADO FORNECEDOR 
 Saber qual a potencialidade do mercado local para fornecer a 
matéria prima e os serviços necessários para garantir a execução e a 
sobrevivência do seu projeto. Caso seja deficiente, qual o centro 
fornecedor mais próximo e o tempo de deslocamento; 
TEMPO E ESPAÇO 
 O tempo que a empresa utiliza para se movimentar dentro do 
espaço, que a mesma ocupa e que pretende ocupar dentro do mercado, é 
de fundamental importância para o seu desenvolvimento e até à sua 
sobrevivência. 
 O tempo é o melhor indicador isolado de competitividade, não é 
à toa que as pessoas do “Tio Sam” sempre dizem “Time is Money” (Tempo 
é Dinheiro). 
 É bom lembrarmos que a questão do tempo e de uma boa 
logística de entrega, por exemplo, pode ser um dos grandes diferenciais 
entre empresas. 
 Há muita empresa que deixa seus clientes sem um cronograma 
de entrega bem claro. Dizem que vão entregar o produto no dia tal, mas 
só dizem que é em horário comercial. 
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SISTEMA DE CÂMBIO 
 Ter conhecimento sobre o sistema cambial vigente no local onde 
se pretende instalar uma empresa seja comercial ou não é de 
fundamental importância. 
 Em primeiro lugar é necessário esclarecer que nem todas as 
moedas são conversíveis. Isso porque as moedas necessitam de um 
elemento muito importante, a fidúcia. É a confiança na moeda que 
permite que esta seja útil nas transações comerciais. 
 Em segundo precisa-se ficar atento à oscilação da taxa cambial, 
pois, normalmente quando a taxa de câmbio segue em um movimento 
declinante a tendência é que as importaçõesaumentem seu volume, em 
detrimento das exportações. O efeito inverso ocorre quando a taxa de 
câmbio experimenta um movimento de ascensão. 
CONHECIMENTO DE MARKETING 
 Faz-se necessário para o gestor utilizar a ferramenta certa do 
marketing, que ele descubra o verdadeiro perfil do cliente ao qual vai ser 
destinado o seu projeto, descobrir a sua verdadeira necessidade. 
 De posse de tais informações ter o conhecimento da forma 
como as forças do marketing devem se movimentar dentro do mercado 
para apresentar seu produto ou serviço como diferencial para satisfazê-las 
é um passo importante para atingir as suas metas e os seus objetivos. 
 
ESTRUTURA DO COMÉRCIO X CARACTERÍSTICAS DO MERCADO 
IMOBILIÁRIO 
Após abordarmos o tema estrutura do comércio, se faz necessário 
apresentar algo referente à estrutura organizacional a ser utilizada dentro 
do mercado imobiliário pelo corretor de imóveis. 
Para a prática e o desenvolvimento do mercado comercial, temos 
que utilizar algumas estruturas de apoio, às quais devem ser adaptadas, 
segundo as características especificas do mercado imobiliário: 
CAPTAÇÃO – A palavra captação é usada de várias formas. Na área 
comercial significa o ato de obter, de granjear para si, de atrair, de 
conquistar, de captar algo por meio de recursos técnicos. 
Dentro do mercado imobiliário, podemos destacar, por exemplo, a 
venda ou locação de um imóvel, que pressupõe a necessidade da 
imobiliária ter que agir junto ao mercado, no sentido de buscar, de 
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conquistar os imóveis objeto da transação e também os clientes em 
potencial; 
CONDIÇÃO DE CRÉDITO – Na área comercial significa um tipo de 
transação em que o comprador investido de confiabilidade pela empresa, 
ou loja credora, adquire um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais 
parcelas, por um determinado tempo. 
No mercado imobiliário não é muito diferente, a condição de 
crédito deve ser tratada em duas perspectivas – do credor (o que 
concede), do beneficiário (o que recebe): 
Condição de crédito do CREDOR – é a sua disponibilidade e 
interesse para financiar o negócio; 
Condição de crédito do BENEFICIÁRIO – é a sua reserva moral no 
que se refere à confiabilidade, associada à sua capacidade econômico 
financeira, para saldar e cumprir o compromisso assumido. 
 
EMPRESAS IMOBILIÁRIAS 
Administração de vendas é a analise, o planejamento e a 
implementação do controle dos esforços de vendas. 
Essas etapas são direcionadas para criar e manter a estrutura de 
recursos materiais, humanos, informacionais e financeiros, necessários 
para viabilizar, em curto prazo o volume de vendas e o cumprimento das 
metas de resultados. Todas essas etapas têm como referencial básico, o 
modelo de marketing adotado pela empresa. 
 
COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 
Nas empresas imobiliárias a força de vendas é essencialmente 
externa, sendo constituída pelos corretores. Por força de lei, o CORRETOR 
DE IMÓVEIS é o profissional responsável pela operacionalização das 
vendas, demonstrando, apresentando e fechando as transações 
imobiliárias no campo. 
 
É importante, no entanto, que se constitua uma força de vendas 
interna qualificada e bem treinada: 
 
Apoio Técnico – encarregado de responder as duvidas, os 
questionamentos dos clientes e de fornecer informações técnicas; 
 
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253 
Assistentes de Vendas – encarregados de serviços de escritório, tais 
como a prestação das primeiras informações aos interessados e a coleta 
dos seus perfis para a abertura de espaço para uma visita dos corretores, 
agendamento de compromissos com os clientes, preenchimento de 
formulários, elaboração e lavratura de contratos, tramites burocráticos, 
etc 
Estruturação da área de vendas 
Frequentemente as empresas imobiliárias estruturam a área de 
vendas em departamentos, conforme os critérios estudados 
anteriormente. 
Mas, dependendo do tamanho da empresa e do mercado, podemos 
criar departamentos operacionais específicos, com critérios que envolvem 
a divisão de responsabilidades entre seus integrantes, estruturando o 
atendimento por território, por produto ou serviço, por projeto e 
dependendo da peculiaridade de cada empresa, por clientela. 
Estrutura por TERRITÓRIO – cada corretor desenvolve suas ações 
em uma área geográfica delimitada, onde atende a todos os clientes desse 
território. 
Estrutura por PRODUTO ou SERVIÇO – a estruturação por produto 
ou serviço, se caracteriza pela existência de setores específicos para: 
 Imóveis residenciais, comerciais e rurais; 
 Administração de imóveis (locação) e de intermediação (compra 
e venda). 
Estrutura por PROJETO – acontece com a criação de uma estrutura 
transitória e de duração limitada, estabelecida para operações especificas. 
 Durante sua duração é importante a designação de uma equipe 
integrada, que envolva pessoal de vendas, marketing, engenharia, 
finanças, apoio técnico e até elementos da alta administração. 
Estrutura por CLIENTELA – ocorre quando a imobiliária atribui a 
cada corretor a responsabilidade por um determinado grupo de clientes, 
sendo a escolha feita, ou pela disponibilidade dos corretores, ou pelas 
características pessoais de cada um, comum a um determinado grupo ou 
classe de clientes. 
Tamanho das forças de vendas 
 Forças de vendas – é o número de pessoas disponíveis na 
empresa para a execução dos seus negócios. 
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 Depois de definida a estrutura da imobiliária é de fundamental 
importância que se considere o tamanho das forças de vendas. 
 O processo básico do trabalho de um corretor de imóveis 
envolve o acompanhamento aos interessados em visitas, o contato 
pessoal, antes, durante e depois dessas visitas. 
 
PROPAGANDA E PUBLICIDADE 
A propaganda caracteriza-se pela identificação do patrocinador, 
que paga certa importância pela apresentação de ideias, mercadorias ou 
serviços. 
“A propaganda é qualquer forma paga de apresentação não pessoal 
de produtos, serviços ou ideias, abertamente patrocinada pelo 
anunciante”. Já a publicidade compreende toda divulgação de notícias ou 
informações comerciais sem qualquer pagamento por parte dos 
interessados. 
Vejamos, então, quais são os processos e os meios utilizados pela 
propaganda, porque, indiretamente, a publicidade também usa alguns 
desses meios. 
A propaganda pode ser classificada em oito itens: 
1. Propaganda direta; 2. Propaganda indireta; 3. Propaganda 
escrita; 4. Propaganda falada (ou oral); 5. Propaganda pelo objeto; 6. 
Propaganda especial; 7. Propaganda promocional; e 8. Propaganda 
institucional. 
1. Propaganda direta – o patrocinador ou anunciante toma conta 
direto com o consumidor, por meio de remessas de catálogos, cartas 
circulares etc. Trata-se de um serviço personalizado, cuja remessa deve 
ser repetida várias vezes para dar algum resultado. 
2. Propaganda indireta – propaganda feita por meio de veículos 
(ou mídias, na linguagem dos profissionais do ramo): jornais, revistas, 
cinemas, de colocação de outdoors, incluindo-se nessa expressão inglesa 
os cartazes, placas etc. 
3. Propaganda escrita – trata-se de propaganda feita por meio de 
caracteres gráficos, com textos elaborados pelos redatores especializados. 
4. Propaganda falada (ou oral) – diferentemente da anterior, 
nesta se utiliza a emissão da voz, principalmente nas rádios, TVs, alto-
falantes etc., muito embora anteriormente haja o preparo de um texto 
escrito para uso da locução dos hoje chamados comunicadores. 
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5. Propaganda pelo objeto – esta modalidade se desenvolve à 
vista dos produtos anunciados, em vitrines, feiras, salões etc. 
6. Propaganda especial – propaganda criada exclusivamente para 
um fato ou efeito especial, como por exemplo, o lançamento de um novo 
produto ou relançamento de conhecido produto em nova embalagem. 
7. Propaganda promocional – esta é uma modalidade típica de 
venda e tem uma característica essencial: a repetição do anúncio. 
8. Propaganda institucional – neste tipo de propaganda,em 
princípio, não se tem em vista vender coisa nenhuma. Objetivo principal: 
mostrar que existe uma empresa, a instituição, um nome ou uma marca. 
Enfim, a imagem de algo que existe e deve ser lembrado. 
As Exposições E As Feiras 
As exposições e as feiras nasceram com o desenvolvimento do 
comércio e em consequência da necessidade que sentem os compradores 
e vendedores de se encontrarem. Não podemos negar os serviços que 
prestam as modernas feiras na sua função precípua de aproximar os polos 
da economia: produção e consumo. 
Tradicionalmente, mercado é o local em que os vendedores 
reunidos, com instalações permanentes, oferecem as suas mercadorias 
aos consumidores. 
A feira, em sentido geral, é um mercado público que se faz em 
datas fixas em determinado lugar. As feiras podem ser: 1. Feiras livres. 2. 
Feiras regionais. 3. Feiras de amostra (Comercial, Exposição, Salão). 
As conhecidas feiras livres, com as variantes denominadas sacolões, 
varejões, são realizadas nos bairros da capital, em determinados dias, 
geralmente no período matutino. Principais características das feiras 
livres: 
 Exposição ao ar livre; 
 Instalações desmontáveis; 
 Comércio a varejo de produtos de pequena durabilidade; 
 Servem aos moradores do bairro; 
 Impostos reduzidos. 
As feiras regionais, realizadas durante determinada temporada, 
reúnem compradores e vendedores de certas regiões. As feiras regionais 
apresentam as seguintes características: 
 Exposição ao ar livre; 
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 Instalações improvisadas e permanentes, conforme os produtos 
negociados; 
 Comércio por atacado de produtos de grande durabilidade; 
 Servem aos compradores e vendedores de determinadas 
regiões. 
Por último temos as feiras de amostras, classificadas em feiras 
comerciais, exposição e salão, cuja realização se prolonga por algum 
tempo em locais construídos para expor e vender aquilo que se produz. 
Cada uma dessas modalidades de eventos é assim definida: 
FEIRAS DE AMOSTRAS: Evento de realização temporária, levado a 
efeito junto aos centros produtores ou consumidores, no qual é permitida 
a apresentação de amostras de produtos e anotação dos pedidos de 
compra. 
FEIRA: Evento de realização temporária, de natureza diversificada 
ou especifica, com finalidade comercial definida, na qual se verifica a 
venda com a entrega do produto exposto. 
EXPOSIÇÃO: Evento de realização permanente ou temporária com 
objetivo de exibir produtos, técnicas e serviços relacionados com várias 
áreas de atividades, sem finalidades comerciais imediatas. 
SALÃO: Evento de realização permanente ou temporária destinado 
a transmitir imagens de produtos, técnicas e serviços relacionados com 
determinados setores de atividades, sem finalidades comerciais 
imediatas. 
Podemos, agora, salientar as seguintes características das feiras de 
amostras: 
 Exposição em recintos fechados; 
 Pavilhões e mostruários ricamente ornamentados; 
 Mercadorias representadas por amostra; 
 Exibição daquilo que se produz (no país e/ou no exterior); 
 Distribuição de prêmios aos expositores; 
 Apresentação de divertimentos populares; 
 Venda (ou não) das mercadorias exibidas. 
Nesses eventos estão envolvidos promotores, patrocinadores e 
expositores, assim conceituados: 
Promotor – Toda pessoa jurídica de direito privado ou público, que 
tenha capacidade técnica e idoneidade financeira para promover os meios 
necessários à realização eventos. 
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Patrocinador – Toda entidade representativa das áreas econômicas 
ou profissionais, ou pessoa jurídica de direito público, com interesse 
direto ou indireto na realização do evento. 
Expositor – Toda pessoa física ou jurídica que exponha produtos, 
técnicas e serviços próprios ou de terceiros. 
 
SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO 
COMPANHIA DE SEGUROS 
Os seguros 
Os seguros constituem um dos mais importantes serviços auxiliares 
de comércio, uma vez que objetivam reparar o desequilíbrio provocado 
pelos imprevistos. Os seguros têm por finalidade garantir os danos, as 
perdas os prejuízos a que todos estamos sujeitos. 
O nosso Código Civil assim define o seguro: 
“Considera-se um contrato de seguro aquele pelo qual uma das 
partes se obriga para com outra, mediante a paga de um prêmio, a 
indenizá-lo do prejuízo resultante de riscos futuros, previstos no 
contrato”. 
As operações de seguros dividem-se em dois grupos: 
Seguros de Ramos Elementares – Esses seguros têm pro finalidade 
garantir perdas e danos, ou responsabilidades provenientes de riscos de 
fogo, transporte, acidentes pessoais, e outros eventos que possam 
ocorrer afetando pessoas ou coisas. 
Seguro de Vida – Com base na duração de vida humana, os seguros 
de vida têm por fim garantir aos segurados ou terceiros o pagamento, 
dentro de determinado prazo e condições, de quantia certa, renda ou 
outro benefício. 
Em face do exposto concluímos que, segundo a natureza, os 
seguros podem ser: 1. Seguros de Coisas; 2. Seguros de Pessoas. 
Os seguros ainda podem ser divididos em: 1. Seguros Sociais; 2. 
Seguros Privados (civis e comerciais). 
Os seguros sociais são obrigatórios e visam proteger os 
trabalhadores que vivem apenas de salários. Os seguros sociais cobrem os 
riscos da velhice, doença, invalidez etc., e o prêmio é pago pelo 
empregador. 
258 
 
 
258 
Os seguros privados são quase sempre facultativos, ou não, e 
operados por empresas privadas. Nos seguros privados, o prêmio é pago 
pelo assegurado (pessoa que usufrui as vantagens do seguro). 
Denomina-se apólice o contrato de seguro. A apólice permanece 
em poder do segurado até a data do seu vencimento, sendo depois 
substituída por outra, quando renovado o contrato, geralmente depois de 
um ano. São condições essenciais de apólice: 
 O nome do assegurador (quem assume o risco); 
 O nome do assegurado (quem paga o prêmio e recebe as 
vantagens do seguro); 
 O valor da coisa assegurada; 
 Natureza da coisa (vida, imóvel, automóveis, etc.); 
 Prazo do seguro (por um ano, por meses etc.); 
 Prêmio (importância a ser paga pelo assegurado). 
Por fim, vamos tratar do seguro simples, do co-seguro, do 
resseguro, da aceitação, da retenção e da cessão. 
Seguro Simples: trata-se do contrato feito por única seguradora 
que se responsabiliza pela importância total segurada. 
Co-Seguro: o seguro é feito com várias companhias mediante 
acordo entre elas no sentido da divisão do risco total. 
Resseguro: a companhia seguradora, não estando em condições de 
assumir (aceitação) a responsabilidade total de um grande risco, transfere 
– sem alterar as condições primitivas entre o segurador e o seguro – o 
excesso de risco para outro segurador. 
Vejamos o significado de três palavras anteriormente grifadas: 
aceitação, retenção e cessão. 
Aceitação: para a sociedade seguradora é o seguro aceito, no valor 
total, emitindo a respectiva apólice. 
Retenção: é a parte do seguro que permanece sob a 
responsabilidade da companhia seguradora. Essa parte resulta da 
diferença entre o valor da aceitação e o valor da cessão. 
Cessão: é a parte da responsabilidade no seguro que a sociedade 
seguradora transfere ao IRB (Instituto de Resseguros do Brasil). 
Resumidamente, o Sistema Nacional de Seguros Privados é 
constituído: 
259 
 
 
259 
 Do Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP); 
 Da Superintendência de Seguros Privados (SUSEP); 
 Do Instituto de Resseguros do Brasil (IRB); 
 Das Companhias de Seguros; 
 Dos Corretores de Seguros. 
ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS 
Banco central 
Um banco central é uma entidade independente ou ligada ao 
Estado cuja função é gerir a política econômica, ou seja, garantir a 
estabilidade e o poder de compra da moeda de cada país e do sistema 
financeiro como um todo. 
Além disso tem como objetivo definir as políticas monetárias (taxa 
de juros e câmbio, entre outras) e aquelas que regulamentam o sistema 
financeiro local. 
O banco faz isso interferindo mais ou menos no mercado 
financeiro, vendendo papéisdo tesouro, regulando juros e avaliando os 
riscos econômicos para o país. 
Os papéis tradicionais de um banco central são 
Banqueiro do governo: é ele quem guarda as reservas 
internacionais em ouro ou moeda estrangeira do governo.[1] 
 Autoridade emissora de moeda, ou monopólio de emissão: é o 
banco central quem, com exclusividade, emite ou autoriza a emissão de 
papel moeda daquele país. 
 Executor da política monetária e cambial: é o banco central 
quem insere ou retira moeda do mercado, regula as taxas de juros e 
regula a quantidade de moeda estrangeira em circulação no país. Essas 
operações são conhecidas como open market ou operações de mercado 
aberto, e consistem principalmente na compra e venda de títulos 
públicos ou de moeda estrangeira para instituições financeiras 
previamente escolhidas. 
 Banco dos Bancos, ou prestamista de última instância: o banco 
central provê empréstimos exclusivos aos membros do sistema 
financeiro a fim de regular a liquidez ou mesmo evitar falências que 
poderiam causar uma reação em cadeia de falências bancárias. Ele 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica_econ%C3%B4mica
http://pt.wikipedia.org/wiki/Moeda
http://pt.wikipedia.org/wiki/Pa%C3%ADs
http://pt.wikipedia.org/wiki/Taxa_de_juro
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Taxa_de_c%C3%A2mbio
http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco
http://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado_de_capitais
http://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado_de_capitais
http://pt.wikipedia.org/wiki/Governo
http://pt.wikipedia.org/wiki/Reservas_internacionais
http://pt.wikipedia.org/wiki/Reservas_internacionais
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ouro
http://pt.wikipedia.org/wiki/Moeda_estrangeira
http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco_central#cite_note-apostila_bacen-0
http://pt.wikipedia.org/wiki/Moeda
http://pt.wikipedia.org/wiki/Monop%C3%B3lio
http://pt.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica_monet%C3%A1ria
http://pt.wikipedia.org/wiki/Pol%C3%ADtica_cambial
http://pt.wikipedia.org/wiki/Taxa_de_juro
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Open_market&action=edit&redlink=1
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Mercado_aberto&action=edit&redlink=1
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http://pt.wikipedia.org/wiki/T%C3%ADtulo_p%C3%BAblico
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco
http://pt.wikipedia.org/wiki/Empr%C3%A9stimo
http://pt.wikipedia.org/wiki/Sistema_financeiro
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Liquidez
http://pt.wikipedia.org/wiki/Fal%C3%AAncia
http://pt.wikipedia.org/wiki/Rea%C3%A7%C3%A3o_em_cadeia
260 
 
 
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também mantém os depósitos compulsórios dos bancos comerciais, 
regulando assim a multiplicação da moeda escritural no mercado. 
Além desses papéis, alguns bancos centrais (como por exemplo o 
Banco Central do Brasil) acumulam também o papel de supervisor do 
sistema financeiro. 
Banco do Brasil 
Banco do Brasil S.A. (BB) é uma instituição financeira brasileira, 
constituída na forma de sociedade de economia mista, com 
participação da União em 68,7% das ações. Juntamente com a Caixa 
Econômica Federal, o BNDES, o Banco da Amazônia e o Banco do 
Nordeste, o Banco do Brasil é um dos cinco bancos estatais do governo 
brasileiro. 
Sua missão, segundo sua filosofia corporativa, é “ser a solução em 
serviços e intermediação financeira, atender às expectativas de clientes e 
acionistas, fortalecer o compromisso entre os funcionários e a empresa e 
contribuir para o desenvolvimento do pais”, 
O Banco do Brasil possui 5.000 agências, estando presente na 
maioria dos municípios do país, com uma estrutura de mais 100 mil 
funcionários, além de dez mil estagiários, cinco mil contratados 
temporários e 4,8 mil adolescentes trabalhadores. 
Foi criado o primeiro Banco do Brasil em 12 de outubro de 1808 
pelo Rei D. João VI, por sugestão do Conde de Linhares, Rodrigo de 
Sousa Coutinho, num conjunto de ações que visavam a criação de 
indústrias manufatureiras no Brasil, incluindo isenções de impostos para 
importação de matérias-primas e de exportação de produtos 
industrializados. 
 
BNDES 
O Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – 
BNDES, ex-autarquia brasileira, criada pela Lei nº 1.628, de 20 de junho 
de 1952, foi enquadrado como uma empresa pública federal, com 
personalidade jurídica de direito privado e patrimônio próprio, pela Lei nº 
5.662, de 21 de junho de 1971. 
O BNDES é um órgão vinculado ao Ministério do 
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e tem como objetivo 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Dep%C3%B3sito_compuls%C3%B3rio
http://pt.wikipedia.org/wiki/Moeda_escritural
http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco_Central_do_Brasil
http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco
http://pt.wikipedia.org/wiki/Brasil
http://pt.wikipedia.org/wiki/Sociedade_de_economia_mista
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Caixa_Econ%C3%B4mica_Federal
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Banco_do_Nordeste
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Cliente
http://pt.wikipedia.org/wiki/Acionista
http://pt.wikipedia.org/wiki/Funcion%C3%A1rio
http://pt.wikipedia.org/wiki/Estagi%C3%A1rio
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Contrato_tempor%C3%A1rio&action=edit&redlink=1
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http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Programa_Adolescente_Trabalhador_do_Banco_do_Brasil&action=edit&redlink=1
http://pt.wikipedia.org/wiki/12_de_outubro
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Rodrigo_de_Sousa_Coutinho
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Minist%C3%A9rio_do_Desenvolvimento,_Ind%C3%BAstria_e_Com%C3%A9rcio_Exterior
261 
 
 
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apoiar empreendimentos que contribuam para o desenvolvimento do 
Brasil. Desta ação resultam a melhoria da competitividade da economia 
brasileira e a elevação da qualidade de vida da sua população. 
Desde a sua fundação, em 20 de junho de 1952, o BNDES vem 
financiando os grandes empreendimentos industriais e de infra-estrutura 
tendo marcante posição no apoio aos investimentos na agricultura, no 
comércio e serviço e nas micro, pequenas e médias empresas, e aos 
investimentos sociais, direcionados para a educação e saúde, 
agricultura familiar, saneamento básico e ambiental e transporte coletivo 
de massa. 
Suas linhas de apoio contemplam financiamentos de longo prazo e 
custos competitivos, para o desenvolvimento de projetos de 
investimentos e para a comercialização de máquinas e equipamentos 
novos, fabricados no país, bem como para o incremento das exportações 
brasileiras. Contribui, também, para o fortalecimento da estrutura de 
capital das empresas privadas e desenvolvimento do mercado de capitais. 
Subsidiárias do BNDES 
FINAME (Agência Especial de Financiamento Industrial): criada com 
o objetivo de financiar a comercialização de máquinas e equipamentos 
BNDESPAR (BNDES Participações): criada com o objetivo de 
possibilitar a subscrição de valores mobiliários no mercado de capitais 
brasileiro. 
O BNDESe suas subsidiárias compreendem o chamado “Sistema 
BNDES”. 
As caixas econômicas 
Caixas Econômicas – Como os bancos comerciais, podem também 
receber depósitos à vista do público além dos depósitos em cadernetas de 
poupança. Atuam basicamente no financiamento habitacional e 
empréstimos em geral a particulares. 
No Brasil a Caixa Econômica Federal (CEF), também conhecida 
como Caixa Econômica ou apenas Caixa é uma instituição financeira, sob a 
forma de empresa pública do governo federal brasileiro, com patrimônio 
próprio e autonomia administrativa com sede em Brasília (DF) e com filiais 
em todo o território nacional. É um órgão vinculado ao Ministério da 
Fazenda. 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Brasil
http://pt.wikipedia.org/wiki/20_de_junho
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http://pt.wikipedia.org/wiki/Educa%C3%A7%C3%A3o
http://pt.wikipedia.org/wiki/Sa%C3%BAde
http://pt.wikipedia.org/wiki/Agricultura
http://pt.wikipedia.org/wiki/FINAME
http://pt.wikipedia.org/wiki/BNDESPAR
262 
 
 
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Foi criada em 12 de janeiro de 1861 por Dom Pedro II com o nome 
Caixa Econômica e Monte de Socorro. Seu propósito era incentivar a 
poupança e conceder empréstimos sob penhor, com a garantia do 
governo imperial. 
Esta característica diferenciava a instituição de outras da época, 
que agiam no mercado sem dar segurança aos depositantes ou que 
cobravam juros excessivos dos devedores. 
Deste modo, a Caixa rapidamente passou a ser procurada pelas 
camadas sociais mais populares, incluindo os escravos, que podiam 
economizar para suas cartas de alforria. Assim, desde o início, a empresa 
estabeleceu seu foco no social. 
Bancos comerciais 
Um banco é a instituição financeira que aceita depósitos e concede 
empréstimos. 
 O banco tem por funções depositar capital em formas de 
poupança, emprestar dinheiro, financiar automóveis e casas, trocar 
moedas internacionais, realizar pagamentos, etc. 
Banco Comercial – Instituições de crédito caracterizadas pela 
captação de fundos, através de operações passivas como os depósitos à 
ordem, a prazo e com pré-aviso, os depósitos de poupança, os certificados 
de depósitos e os fundos de investimentos, e pela cedência de fundos 
(crédito bancário), através de operações activas de curto, médio e longo 
prazos, podendo estas ser de carácter comercial (letras) ou financeiro 
(relação cliente/banco); finalmente, pela prestação de serviços 
(proveitos), como as garantias bancárias, a venda de moeda, pagamentos 
periódicos, guarda de valores e custódia de títulos. 
Deve ser constituído sob a forma de sociedade anônima e na sua 
denominação social deve constar a expressão “Banco” (Resolução CMN 
2.099, de 1994). 
Bancos de investimentos 
São instituições que auxiliam pessoas físicas ou jurídicas a alocar 
seu capital, nos mais diversos tipos de investimento, como por exemplo, 
no mercado financeiro ou na BMF. 
Os Bancos de Investimento captam recursos através de emissão de 
CDB e RDB, de captação e repasse de recursos e de venda de cotas de 
fundos de investimentos. Esses recursos são direcionados a empréstimos 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Escravid%C3%A3o
http://pt.wikipedia.org/wiki/Carta_de_alforria
http://pt.wikipedia.org/wiki/Economia
http://pt.wikipedia.org/wiki/Empr%C3%A9stimo
http://pt.wikipedia.org/wiki/Capital
http://pt.wikipedia.org/wiki/Poupan%C3%A7a
http://pt.wikipedia.org/wiki/Dinheiro
http://pt.wikipedia.org/wiki/Autom%C3%B3vel
http://pt.wikipedia.org/wiki/Casa
http://pt.wikipedia.org/wiki/Moeda
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Banco_Comercial&action=edit&redlink=1
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e financiamentos específicos à aquisição de bens de capital pelas 
empresas ou subscrição de ações e debêntures. 
Os BI não podem destinar recursos a empreendimentos mobiliários 
e têm limites para investimentos no setor estatal. Além do apoio 
financeiro às empresas, os bancos de investimentos estão capacitados, 
pela sua estrutura técnica, a oferecer uma série de serviços, como 
assessoria na realização de negócios em geral, projetos e outros. 
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Fundos mútuos de investimentos 
Um fundo de investimento é uma forma de aplicação financeira, 
formada pela união de vários investidores que se juntam para a realização 
de um investimento financeiro, organizada sob a forma de pessoa jurídica, 
tal qual um condomínio, visando um determinado objetivo ou retorno 
esperado, dividindo as receitas geradas e as despesas necessárias para o 
empreendimento. 
A administração e a gestão do fundo são realizadas por especialistas 
contratados. Os administradores tratam dos aspectos jurídicos e legais do 
fundo, os gestores da estratégia de montagem da carteira de ativos do 
fundo, visando o maior lucro possível com o menor nível de risco. 
Dependendo do tipo de fundo, as carteiras geralmente podem ser 
mais diversificadas ou menos diversificadas, podendo conter ativos de 
diversos tipos tais como ações, títulos de renda fixa (CDBs), títulos 
cambiais, derivativos ou commodities negociadas em bolsas de 
mercadorias e futuros, títulos públicos, dentre outros. 
Todo o dinheiro aplicado nos fundos é convertido em cotas, que 
são distribuídas entre os aplicadores ou cotistas, que passam a ser 
proprietários de partes da carteira, proporcionais ao capital investido. O 
valor da cota é atualizado diariamente e o cálculo do saldo do cotista é 
feito multiplicando o número de cotas adquiridas pelo valor da cota no 
dia. 
No Brasil, o primeiro fundo de investimento foi o Valéria Primeira, 
um fundo fechado criado em 1952 e administrado pelo banco Deltec. 
Companhias de crédito, financiamento e investimento 
Companhias de Crédito, Financiamento e Investimento são 
instituições privadas, constituídas na forma de sociedade anônima, que 
têm por objetivo o financiamento ao consumo. 
Este tipo de instituição pode captar recursos através de letras de 
câmbio e sua função é financiar bens de consumo duráveis aos 
consumidores através de crediário. Como é uma atividade de alto risco, o 
passivo das financeiras é limitado a 12 vezes seu capital mais reservas. 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Aplica%C3%A7%C3%A3o_financeira
http://pt.wikipedia.org/wiki/Investimento
http://pt.wikipedia.org/wiki/Pessoa_jur%C3%ADdica
http://pt.wikipedia.org/wiki/Especialista
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ativo
http://pt.wikipedia.org/wiki/Risco
http://pt.wikipedia.org/wiki/Renda_fixa
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=T%C3%ADtulos_cambiais&action=edit&redlink=1
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=T%C3%ADtulos_cambiais&action=edit&redlink=1
http://pt.wikipedia.org/wiki/Derivativo
http://pt.wikipedia.org/wiki/Commodities
http://pt.wikipedia.org/wiki/BM%26F
http://pt.wikipedia.org/wiki/BM%26F
http://pt.wikipedia.org/wiki/Cota
http://pt.wikipedia.org/wiki/Capital
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Deltec&action=edit&redlink=1
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Sociedades distribuidoras de valores 
Sociedades Distribuidoras – São firmas constituídas como 
sociedades anônimas ou sociedades por quotas de responsabilidade 
limitada, cuja autorização para funcionamento é dada pelo Banco Central 
do Brasil. 
Suas atividades básicas são 
a) subscrever, isoladamente ou em consórcios, emissões de títulos 
ou valores mobiliários para revenda. 
b) encarregar-se da venda à vista, a prazo ou à prestação, de títulos 
e valores mobiliários por conta de terceiros. 
c) operar no open market, desde que satisfaça as condições exigidas 
pelo Banco Central do Brasil. 
d) instituir, organizar e administrar fundos e clubes de 
investimento. 
 
AS BOLSAS 
Comércio pode ser definido como a distribuição organizada das 
mercadorias e serviços de consumos destinados à satisfação das 
necessidades humanas. Citemos, por exemplo, a moeda, o crédito, os 
bancos, as bolsas etc. 
Não importa que consideremos a produção um dos mais 
importantes fenômenoseconômicos, como entendiam os economistas 
clássicos, ou em seu lugar coloquemos o fenômeno do consumo, a 
exemplo dos economistas modernos; a verdade é que as bolsas devem ser 
consideradas instituições importantíssimas na aproximação dos dois polos 
da economia: produção e consumo. Elas promovem a circulação da 
riqueza e, da maior ou menor realização dos seus negócios, podemos 
aferir o grau de desenvolvimento de um país. A bolsa não deixa de ser um 
mercado organizado com as seguintes características: 
 Oferta (quantidade oferecida) 
 Procura (quantidade procurada) 
 Preço (o valor expresso em moeda ou dinheiro) 
 Liquidação (registro e conclusão das operações). 
Existem várias espécies de bolsas, como, por exemplo: bolsas de 
mercadorias, bolsas de cereais, bolsas de café, bolsas de valores, bolsa de 
mercadorias e de futuros etc. 
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Vejamos, as características gerais das bolsas, iniciando as nossas 
considerações pelas bolsas de mercadorias. 
Bolsas de mercadorias 
As bolsas de mercadorias, também chamadas de bolsas de 
commodities (do inglês commodity = mercadoria, artigo, produto etc.), 
proporcionam reais benefícios aos produtores de soja, milho, café, 
algodão, feijão, boi gordo, suíno e outros bens econômicos. A primeira 
finalidade das bolsas de mercadorias é concorrer para o desenvolvimento 
e escoamento da produção e, ao mesmo tempo, cuidar dos interesses de 
seus membros associados. 
Baseando-nos na classificação de empresas podemos apresentar o 
seguinte conceito de bolsa de mercadorias: 
Bolsa de Mercadorias é a reunião coletiva e periódica de corretores 
e demais pessoas interessadas no mercado de produtos industriais 
extrativos, de transformação, agrícolas e pecuárias, passíveis de 
negociação, em lugar e hora previamente determinadas para a realização 
de operações de compra e venda. 
Podemos dizer que as bolsas são criadas para alcançar mais estes 
fins: 
Desenvolvimento operacional – organizar e promover o 
funcionamento e desenvolvimento dos mercados: a) disponível (ou físico); 
b) a termo (ou futuro). A operação no disponível é aquela cuja liquidação 
se processa a vista, com a entrega da mercadoria negociada. A operação a 
termo ocorre quando a liquidação se processa por diferença de preço em 
meses futuros, isto é, a prazo. 
Centralização das operações – manter organizado um local para 
realização das operações de compra e venda. Aí são feitos os pregões. 
Entende-se por pregão o ato de anunciar publicamente ofertas e procuras 
daquilo que está sendo objeto de negociação. 
Estabelecimento de normas operacionais – fixação de regras ou 
normas de negociação tento por finalidade dar continuidade de preços e 
manter a liquidez do mercado (ou existência de dinheiro disponível no 
setor). 
Divulgação das cotações – tornar conhecidas as operações 
realizadas em seus pregões, com todos os detalhes e imediatamente após 
o fechamento dos negócios. 
267 
 
 
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Bolsa de cereais 
Essa é outra bolsa de mercadorias ou commodities. Ela negocia com 
arroz, amendoim, cebola, feijão, batata, girassol, algodão, milho, produtos 
derivados de suínos, soja etc. Seu funcionamento não difere muito de 
outras bolsas, mas algumas particularidades devem ser conhecidas. 
A nossa bolsa de cereais (SP) surgiu em 1917. Os objetivos do BCSP 
são estes: a) pesquisar o mercado de gêneros alimentícios; b) acompanhar 
o desenvolvimento da produção nacional; c) fornecer e indicar dados ao 
governo; d) comercializar as safras agrícolas em lugar próprio, ou seja, sua 
sede, com salão de pregões e o registro de negócios. 
Bolsa de valores 
As bolsas de valores fazem parte do subsistema operativo 
financeiro nacional, sendo consideradas como instituições auxiliares não-
bancárias. É o tipo de bolsa que desempenha papel importantíssimo no 
mercado de capitais. 
As sociedades corretoras, formadas como S.A. ou Ltda. Tem por fim 
promover a aproximação de revendedores e compradores de títulos ou 
valores mobiliários, por meio de leilões realizados no salão de pregões. 
As sociedades distribuidoras, formadas como firmas individuais, 
S.A. ou Ltda., como indica a classificação, encarrega-se da distribuição dos 
papéis negociados nos pregões. 
Os agentes autônomos de investimentos prestam serviços aos 
bancos de investimentos; sociedades de crédito, financiamentos e 
investimentos; sociedades de crédito imobiliário; sociedades corretoras; e 
sociedades distribuidoras. 
Bolsa de mercadorias & futuros 
Como o próprio nome diz essa bolsa, ao praticar negócios mercantis 
os faz com vistas ao futuro. Esse tipo de bolsa se fundamenta num velho 
princípio comercial: Compre agora e pague depois. 
Como todas as bolsas brasileiras, a BM&F também é uma 
associação civil, sem fins lucrativos. Tem por função principal, como todas 
as bolsas, manter um lugar adequado, abrigando um mercado livre e 
aberto, para negociação diária de mercadorias (ou commodities) e ativos 
financeiros, nos mercados disponíveis e de liquidação futura. 
268 
 
 
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De acordo com os estudos sociais da BM&F, o quadro de seus 
sócios é constituído, em resumo de duas categorias: 
1°) Sócios possuidores de títulos patrimoniais e do patrimônio 
social. São eles: a) Sócio efetivo; b) Corretoras de mercadorias; c) Membro 
de compensação; d) Operador especial. 
2°) Sócios possuidores de títulos patrimoniais. São eles: a) Sócio 
honorário; b) Sócio efetivo; c) Corretora de mercadorias agrícolas; d) 
Corretor de algodão; e) Operador especial de mercadorias agrícolas. 
Nos dias de hoje, acabamos tendo o pregão eletrônico com a 
unificação operacional de muitas bolsas nos País, com a criação do 
Sistema Eletrônico de Negociação Nacional – SENN, ou seja, Uma 
verdadeira Bolsa Brasileira para o mercado de ações. 
Fazem parte do SENN, via computador, as seguintes instituições: 
Bolsa da Bahia, Sergipe, Alagoas, Extremo-Sul, Minas Gerais, Espírito 
Santo, Brasília, Paraná, Pernambuco, Paraíba, Regional, Rio de Janeiro e 
Santos. 
 
TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. 
Quanto mais desenvolvida é uma economia, mais ativo é o seu 
mercado de capitais, o que se traduz em mais oportunidades para as 
pessoas, empresas e instituições aplicarem suas poupanças. 
Ao abrir seu capital, uma empresa encontra uma fonte de captação 
de recursos financeiros permanentes. A plena abertura de capital 
acontece quando a empresa lança suas ações ao público, ou seja, emite 
ações e as negocia nas bolsas de valores. E você, ao adquirir ações, passa 
a ser também sócio da empresa – um acionista. 
Ações: títulos nominativos negociáveis, que representam para 
quem as possuem, uma fração do capital social de uma empresa. 
Após uma abordagem básica sobre o que vem a ser ações, vamos 
apresentar agora os tipos de ações das S/As: 
Quanto à natureza dos direitos atribuídos ao seu titular: 
• Ações ordinárias; 
• Ações preferenciais; ações de gozo ou fruição. 
Quanto à forma de circulação: 
• Ação nominativa: é uma ação cujo certificado é nominal ao seu 
proprietário. O certificado, entretanto, não caracteriza a posse, que só é 
definida depois do lançamento no livro de Registro das Ações Nominativas 
da empresa emitente. 
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• Ação escritural: É uma ação que circula nos mercados de capitais 
sem a emissão de certificados ou cautelas. São escrituradas por um banco 
que atua como depositário das ações da empresa e que processa os 
pagamentos e transferências por meio da emissão de extratos bancários. 
Não existe, portanto, movimentação física de ações. 
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS 
Noções gerais 
O segredo de uma boa venda é uma boa compra, para realizar uma 
boa compra de produtos, seja para ser vendido ou beneficiado, deve ser 
observado o seguinte: 
 A necessidade da empresa, evitando assim o desperdício ou a 
baixa produção; 
 Quantidade necessária deve-se levar em conta a rotatividade do 
estoque; 
 Preço x qualidade – o preço baixo é sempre o melhor para a 
empresa, mas a qualidade também deveser levada em conta; 
 Capacidade financeira da empresa – verificar as condições de 
caixa da empresa para quitar as suas dividas, evitando assim perder o 
crédito junto aos fornecedores. 
 
Modalidade de operações com mercadoria 
Como modalidade, temos as seguintes operações: 
Por atacado – compra ou venda em grandes quantidades; 
A varejo – vendas em pequenas quantidades (ao consumidor); 
À vista – quando o pagamento em feito em moeda corrente; 
A crédito – venda feita para pagamento futuro, com apresentação 
de título de crédito; 
Por amostragem – quando o objetivo da venda é apresentado 
através de catálogos; 
A termo – relacionado com vendas na bolsa, com prazo 
determinado; 
Pronta entrega – como o nome já diz, o pagamento é feito no ato 
da entrega; 
Com reserva de domínio – o bem só passa a ser do comprador, 
quando o mesmo quitar o pagamento. 
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Operações sobre títulos 
O título de crédito é o registro da dívida entre o devedor e o credor, os 
mais comuns são: 
Nota promissória – que é emitida pelo devedor se comprometendo 
com o valor e a data no pagamento da dívida; 
Duplicata – uma cópia da nota fiscal que gerou a dívida; 
Ações – títulos emitidos pelas empresas de capital aberto; 
Letras de câmbio – é uma ordem de pagamento em que se registra 
o sacador (emitente), o sacado (o aceitante) e o tomador (o recebedor); 
Cheque – que na verdade é uma ordem de pagamento. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
BATEMAN, Thomas S. Scott – A Administração, 1a Edição, São Paulo: 
Editora Atlas. 
Conceito de Sistemas. In: Ciências Econômicas e Empresariais. 
<http://espaco-empresarial.blogspot.com>. ( 25.11.2010). 
CHIAVENATTO, Idalberto – Administração nos novos tempos. 3ª Edição, 
São Paulo: Editora Campos. 
Filosofia KaiZen: Qualidade em Melhoria Contínua. In: Benito Pepe. 
Palestras, Treinamento de Equipes e Cursos. 
<http://www.benitopepe.com.br>. (30.08.2010). 
MAXIMINIANO, Antônio Cesar Amaru. Introdução à Administração. 5ª 
Edição, São Paulo: Editora Atlas. 
Teoria Geral da Administração: da Escola Científica à Economia 
Globalizada. 2ª Edição, São Paulo: Editora Atlas. 
SILVIO, Adelvino Teixeira – Organização e Técnica Comercial. 20ª Edição, 
São Paulo: Editora Atlas. 
Sistema Financeiro Nacional. In: Rmac3.com.br. 
<http://www.rmac3.com.br/artigos/sistemafinanceiro>. 
(22.09.2010). 
http://espaco-empresarial.blogspot.com/
http://www.benitopepe.com.br/2010/12/03/filosofia-kaizen-%e2%80%93-qualidade-em-melhoria-continua/
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