PROVA Gestão de Vendas e Relacionamento

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Gestão de Vendas e Relacionamento 
Pergunta 1 
3 / 3 pts 
Organizar uma equipe de vendas é, sem dúvida, uma tarefa complexa e que demanda muita responsabilidade. No entanto, existem algumas etapas que auxiliam esta gestão.
Abaixo, caracterizam-se como parte destas etapas de Organização de uma Equipe de Vendas as seguintes asserções:
I. Estudar a equipe;
II. Treinar a Equipe;
III. Criar disputa acirrada entre a equipe;
IV. Manter o foco;
V. Procurar culpados pelos erros cometidos;
VI. Atentar-se para o financeiro.
Após a leitura, assinale a alternativa correta.
RESPOSTA:   
Estão corretas as asserções I, II, IV e VI.
Pergunta 2 
3 / 3 pts 
No processo de Recrutamento e Seleção pode-se contar com variáveis que auxiliam a identificar as características dos candidatos. Dentre essas variáveis, existem 6 (seis) principais grupos, os quais:
I. Variáveis físicas e demográficas;
II. Formação educacional e experiência profissional;
III. Estilo de vida e status atual;
IV. Aptidões;
V. Nível de influência política;
VI. Personalidade
Com base nas informações supracitadas, leia as alternativas e assinale a que corresponde corretamente às variáveis que auxiliam a identificar as características dos candidatos.
RESPOASTA:   
Estão corretas as variáveis: I, II, III, IV e VI
Pergunta 3 
3 / 3 pts 
Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. É o que faz com que os indivíduos dêem o melhor de si, e façam o possível para conquistar o que almejam. Sobre este tema, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa correta.
 
I. Motivação em vendas é definida como o montante de esforço que um vendedor está disposto a investir em atividades como visitar clientes, fazer relatórios, prestar serviço pós venda e assim por diante.
II. A Teoria da Motivação individual tem algumas abordagens clássicas como a de Hierarquia de Necessidades de Victor Vroom.
III. Outra teoria importante de forte aplicação em vendas é a Teoria da Expectativa, de Maslow, em que a motivação ocorre como um ciclo. Desta teoria, posteriormente derivou-se os conceitos de: expectativa, instrumentalidade e valência.
RESPOSTA:   
Somente a asserção I está correta
nta 4 
3 / 3 pts 
Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é administração das vendas.
É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e obter informações do mercado. As atividades de venda são determinadas através de um (I) elaborado pela área de marketing considerando a existência de cenários/aspectos tais como: Tecnológicos; Econômico; Social; Político; entre outros.
No texto acima, (I) corresponde corretamente a:
RESPOSTA:   
Plano de Vendas.
Pergunta 5 
3 / 3 pts 
A implantação de um CRM pode proporcionar diversas vantagens de marketing para a empresa, tanto no ambiente físico quanto no virtual. As alternativas abaixo elencam algumas destas vantagens que o CRM proporciona para a empresa, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
 
RESPOSTA: O CRM auxilia a dar suporte para competir por clientes somente em função do preço;
Pergunta 6 
3 / 3 pts 
Uma das decisões fundamentais para a equipe de Força de Vendas é se ela será uma função interna à empresa (ou seja, vendedor direto) ou se ela será externa (composta de agentes de vendas ou representantes).
Para se tomar esta decisão deve-se analisar alguns critérios, exceto (assinale a alternativa incorreta):
RESPOSTA:   
Recrutamento e Seleção de vendedores;
Pergunta 7 
3 / 3 pts 
“A implantação de um plano de cargos e salários na empresa é muito importante, pois permite estabelecer critérios que servirão de base para as decisões salariais, visando ao equilíbrio interno, promovendo uma relação de confiança entre a empresa e seus colaboradores.
É importante também para estabelecer equilíbrio entre a remuneração praticada pela empresa e as práticas de mercado, proporcionando melhores condições de atração e retenção de profissionais. A definição de políticas e regras claras é a base para uma efetiva gestão de cargos, carreiras e remunerações. A Política constitui a base para tomadas de decisão com racionalidade, profissionalismo e imparcialidade.” (extraído de <http://www.cohros.com.br/conteudo/plano-de-remuneracao-cargos-e-salarios.html>, consultado em: 31/01/2019)
Após a leitura do trecho supracitado, coloca-se que Thomé e Fava (2005) recomendam que sejam respondidas algumas questões para compor um Plano de Remuneração, as quais:
I. Qual será a renda de um vendedor?
II. Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração?
III. Quanto cada um destes componentes deve representar em termos de % sobre o total da renda?
IV. Qual o menor valor remunerado praticado pelo mercado? (Para servir como base de remuneração).
 Após a leitura e análise, assinale a alternativa correta:
RESPOSTA:   
As asserções I, II e III estão corretas
Pergunta 8 
3 / 3 pts 
Um dos 5 (cinco) grandes diferenciais que uma equipe de Força de Vendas deve possuir é ter Foco no Cliente. Sobre tal aspecto, leia as asserções abaixo:
I. Os integrantes da equipe de Força de Vendas devem visitar seus clientes para acompanharem em campo as reais necessidades e quais soluções o cliente não disse que precisava;
POIS 
II. Uma visita comercial pode auxiliar a constatar que algum serviço de sua empresa pode auxiliar seu cliente a ter um melhor desempenho;
III. Uma visita comercial é fator crucial para que os vendedores consigam atingir as metas, vendendo em maior quantidade.
Após a leitura e análise das asserções, avalie as alternativas e assinale a correta:
RESPOSTA:   
A asserção I está correta e a II justifica corretamente a I;
Pergunta 9 
3 / 3 pts 
O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e Seleção, afinal é necessário manter a equipe permanentemente preparada e engajada a fim de que a empresa possa atingir seus objetivos. Especificamente os treinamentos em vendas são feitos com relação a, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
RESPOSTA:   
Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas;
Pergunta 10 
3 / 3 pts 
Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele passou por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e sua motivação pelo trabalho. Incentivos monetários e não monetários representam formas de providenciar motivação extrínseca.
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado à motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise asserções e assinale a alternativa correta.
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e incentivo é preciso primeiro levar em consideração a situação da empresa e seus objetivos de venda.
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo com a alta direção da empresa.
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e Benefícios é indicado, além de outros aspectos, realizar o Benchmarking para saber quanto está sendo pago pela concorrência e por outras áreas em cargos correlatos.
RESPOSTA:   
Somente as asserções I e III estão corretas;