Adm_de_Materiais_Gestão_Compras ROTA 12

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NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS 
 
 UNIDADE 12 
 
Rota 12 Negociação em Compras 
 
1 ONDE CHEGAR: 
- Entender o processo de negociação com fornecedores; 
- Compreender os fatores que compõem o processo de negociação com fornecedores 
- Assimilar os benefícios da negociação para a organização. 
 
2 O QUE APRENDER: 
- Conhecer o processo de negociação com fornecedores 
- Reconhecer os fatores que compõem o processo de negociação com fornecedores; 
- Identificar os benefícios da negociação para a organização. 
 
3 DESENVOLVIMENTO DOS CONTEÚDOS DA AULA: 
 
Nesta unidade vamos estudar a negociação em compras. Em rotas anteriores 
estudamos a gestão de compras e outras atividades relacionadas. A negociação é atividade 
importante ao longo do processo de compras. 
Segundo Szabo (2016), ao ter uma necessidade de materiais em uma organização, a 
área de compras é acionada para que no tempo, quantidade, custo desejados os materiais 
demandados sejam disponibilizados. 
Para Robles (2016, p. 197), “as negociações são críticas para os componentes das 
cadeias de suprimento, exigindo das partes conhecimento de suas características, técnicas e 
procedimentos”. Para Robbins apud Robles (2016, p.197), define negociação “como um 
processo pelo qual duas ou mais partes trocam um bem ou serviço e buscam um acordo 
vantajoso para ambas. 
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Robles (2016) complementa que as trocas que ocorrem na cadeia de suprimentos 
significam as transações, que trazem mudanças no comportamento entre fornecedores e 
compradores, havendo a troca física entre as partes. Deve-se destacar que a negociação é um 
tema complexo e que demanda igualmente dos profissionais da logística participação especial. 
Outra definição de negociação, segundo Brandão, Duzert e Spinola apud Robles (2016, 
p.198), “um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, 
proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na 
definição de valor”; elencando elementos que podem ser considerados como : “interesses, 
senso de legitimidade, relacionamentos, alternativas, opções, compromissos, contexto, 
comunicação, tempo e conformidade”(Robles, 2016, p.198). 
Segundo Brandão, Duzert e Spinola apud Robles (2016, p.199), concatenas as relações 
entre os “dez elementos e as etapas de negociação preparação, criação de valor, distribuição de 
valor, implantação e acompanhamento”. A tabela 1 apresenta essas relações: 
 Tabela1 : Elementos e etapas de negociação 
El
em
en
to
s 
Descrição 
Quatro Etapas 
Preparação Criação 
de Valor 
Distribuição 
de Valor 
Implementação e 
Acompanhamento 
Contexto X 
Interesses X X 
Opções X X 
Alternativas X X 
Comunicação X X X X 
Relacionamento X X X X 
Concessões/Compromisso X 
Conformidade X X 
Legitimidade/Padrões X X 
Tempo X X 
 Fonte: Robles (2016, p.199) 
 
Para os autores Rodrigues e Oliveira (2005) apud Robles (2016) contribui que a 
negociação deve ser conduzidas com clima receptivo, com informações para que a condução 
traga bons resultados. Ao longo da negociação todos devem coletar informações, ouvir 
questionamentos e com habilidades os problemas são reduzidos ou resolvidos. Igualmente os 
autores recomendam que devesse evitar o improviso, ataques aos pontos fracos do outro 
participante da negociação, usar de truques, manipulação, agressão ou intimidação. 
As negociações nas cadeias globais de suprimentos requerem atenção devido ao fato 
de outros elementos serem considerados como diferenças culturais, posição geográfica, 
legislações aduaneiras, logística internacional, entre outros elementos (ROBLES, 2016). 
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De acordo com Thompson (2009) apud Robles (2016), toda negociação, o responsável 
pela negociação deve definir um nível ideal de negociação. Cada profissional envolvido nas 
negociações deve estar atento aso detalhes que compõem uma negociação, como diferenças 
culturais, gestão de conflitos entre outros. 
Em um processo de negociação, há a presença de stakeholders que representam o 
“público alvo estratégico representado por uma pessoa ou um grupo que investiu ou tem ações 
ou interesses em uma empresa, negócio ou indústria”. “Refere-se aos agentes ou grupos mais 
importantes para as relações gerenciais, ou seja, aquelas concernentes ao planejamento 
estratégico, ao plano de negócios e às negociações decorrentes destes” . Os stakeholders podem 
ser externos, conectados ou internos à empresa (ROBLES, 2016, p.203). 
 Chopra e Meindl (2016) citam alguns benefícios da compra ou aquisição decorrentes 
das negociações que ocorreram precedentemente: identificação de um bom fornecedor em 
termos de custo, qualidade, economias em escala, processos de aquisições mais eficientes em 
termos de custo para itens de baixo valor agregado, melhor coordenação do processo de 
compras em termos de planejamento e previsão, redução de estoque, melhor controle da oferta 
e demanda, compartilhamento de benefícios e riscos entre comprador e fornecedor. 
Aqui encerramos nosso estudo teórico, mas agora vamos avançar para outra 
importante parte, a parte prática de nosso estudo. Vamos lá? 
 
4 VÁ MAIS LONGE: 
 
O artigo O processo de negociação no pequeno negócio, destaca a importância da 
negociação aplicada ao pequeno negócio. Nesse artigo há o relato de aspectos pertinentes ao 
processo de negociação, as condições que envolvem esse, aspectos básicos e o monitoramento 
que deve estar presente sempre nos processos. Material disponível em:< 
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-
pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD>. 
A inteligência competitiva é aplicada nos processos de negociação. O artigo 
Preparando-se para negociar, apresenta interessantes aspectos que devem ser levados em 
conta ao longo do processo, como o autoconhecimento, conhecer seu fornecedor ou 
comprador, as expectativas nesse processo e mirar nos interesses. O material está disponível 
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
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em: < http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-
negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD>. 
 
5 AGORA É SUA VEZ: 
 
Temática Proposta de estudo 
Conhecer o processo de 
negociação com fornecedores 
Ler os textos apresentados, o artigo indicado e as 
bibliografias indicadas; 
Refletir a respeito do processo de negociação com 
fornecedores na empresa que você trabalha. 
Reconhecer os fatores que 
compõem o processo de 
negociação com fornecedores 
Ler os textos apresentados, o artigo sugerido e as 
bibliografias indicadas; 
Refletir a respeito dos fatores que compõem o processo de 
negociação com fornecedores 
Identificar os benefícios da 
negociação para a organização 
Ler os textos apresentados e as bibliografias indicadas; 
Refletir a respeito d os benefícios da negociação para a 
organização e compartilhar com seus colegas 
 
REFERÊNCIAS: 
Capítulo Norteador:ROBLES, Léo Tadeu. Cadeias de suprimentos: parcerias e técnicas. São 
Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.Capítulo 5. 
 
CHOPRA, Sunil, MEINDL, Peter. Gestão da cadeia de suprimentos: estratégia, planejamento e 
operação. São Paulo: Pearson Education do Brasil,2016. 
ROBLES, Léo Tadeu. Cadeias de suprimentos: parcerias e técnicas. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. 
SZABO, Vivian {org.]. Tópicos estratégicos em logística. São Paulo: Pearson Education do 
Brasil, 2016. 
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD