Mercadologia - ENCONTROS 1, 2 e 3

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MERCADOLOGIA
Profª. Me. Ana Paula de Lima da silva
ENCONTRO AO VIVO 1
ORGANIZAÇÃO DO NOSSO ENCONTRO
• Conceitos iniciais
• Ambiente de marketing
• Segmentação de mercado
http://gg.gg/ogj0u
PRINCIPAIS CONCEITOS DE MARKETING 
Necessidades, desejos e 
demanda
Produto
Valor e satisfação
Trocas e relacionamentos
Mercado
encurtador.com.br/cjnO6
FILOSOFIAS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
encurtador.com.br/rEW78
Orientação de produção 
Orientação de produto
Orientação de vendas
Orientação de marketing
Orientação de marketing societal
Consumid
ores-
alvo
Produt
o
Praç
a
Preç
o
Promoç
ão
Concorrent
es
Intermediári
os
de 
marketing
Públic
os
Fornecedor
es
Ambiente 
demográfico/econômico
Ambiente 
tecnológico/natural
Ambiente
político/legal 
Ambiente
sociocultural
ESTRATÉGIA DE MARKETING
SEGMENTAÇÃO, IDENTIFICAÇÃO DE PÚBLICO-
ALVO E POSICIONAMENTO DE MERCADO
Segmentação de 
mercado
Dividir o mercado total em 
segmentos menores
Identificação de 
mercado
Selecionar o segmento no 
qual atuar
Seleção de clientes para 
atender
Diferenciação
Diferenciar a oferta ao 
mercado para criar valor 
superior para o cliente
Posicionamento
Posicionar a oferta ao 
mercado na mente dos 
públicos-alvo
Tomar decisões sobre 
proposição de valor
Criar valor para 
os clientes-alvo
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
encurtador.com.br/uxyCJ
• Geográfica
• Demográfica
• Psicográfica 
• Comportamental
SEGMENTAÇÃO, IDENTIFICAÇÃO DE PÚBLICO-
ALVO E POSICIONAMENTO DE MERCADO
Segmentação de 
mercado
Dividir o mercado total em 
segmentos menores
Identificação de 
mercado
Selecionar o segmento no 
qual atuar
Seleção de clientes para 
atender
Diferenciação
Diferenciar a oferta ao 
mercado para criar valor 
superior para o cliente
Posicionamento
Posicionar a oferta ao 
mercado na mente dos 
públicos-alvo
Tomar decisões sobre 
proposição de valor
Criar valor para 
os clientes-alvo
DEFINIÇÃO DE PÚBLICO-ALVO
http://gg.gg/ohtro
Tamanho e crescimento do 
segmento
Atratividade estrutural
Recursos e objetivos da 
empresa
SEGMENTAÇÃO, IDENTIFICAÇÃO DE PÚBLICO-
ALVO E POSICIONAMENTO DE MERCADO
Segmentação de 
mercado
Dividir o mercado total em 
segmentos menores
Identificação de 
mercado
Selecionar o segmento no 
qual atuar
Seleção de clientes para 
atender
Diferenciação
Diferenciar a oferta ao 
mercado para criar valor 
superior para o cliente
Posicionamento
Posicionar a oferta ao 
mercado na mente dos 
públicos-alvo
Tomar decisões sobre 
proposição de valor
Criar valor para 
os clientes-alvo
DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO
encurtador.com.br/crzF0
Maneira como o produto é 
definido pelos 
consumidores em relação a 
seus atributos importantes. 
É o lugar que ele ocupa na 
mente dos consumidores 
em relação aos produtos 
concorrentes.
DIFERENCIAÇÃO E POSICIONAMENTO
encurtador.com.br/CIKPX
Planejar posições que 
darão a seus 
produtos/marca mais 
vantagens no mercado-
alvo selecionado
Desenvolver mixes de 
marketing para criar essas 
posições planejadas.
IDENTIFICAÇÃO DE POSSÍVEIS VANTAGENS 
COMPETITIVAS
encurtador.com.br/abdwU
Diferenciação por produto
Diferenciação por serviço
Diferenciação por 
funcionários
Diferenciação por canal
Diferenciação por imagem
COMUNICANDO E ENTREGANDO A POSIÇÃO 
ESCOLHIDA
encurtador.com.br/exFM2
Uma vez que a posição tenha sido escolhida, a 
empresa deve tomar fortes medidas para 
entregar e comunicar sua posição aos 
consumidores-alvo.
Todos os esforços de mix de marketing da 
empresa devem apoiar a estratégia de 
posicionamento.
A empresa deve se monitorar e adaptar a 
posição com o passar do tempo para ajustá-la às 
mudanças nas necessidades dos consumidores e 
nas estratégias dos concorrentes.
Consumid
ores-
alvo
Produt
o
Praç
a
Preç
o
Promoç
ão
Concorrent
es
Intermediári
os
de 
marketing
Públic
os
Fornecedor
es
Ambiente 
demográfico/econômico
Ambiente 
tecnológico/natural
Ambiente
político/legal 
Ambiente
sociocultural
ESTRATÉGIA DE MARKETING
ESTRATÉGIAS DE COBERTURA DE MERCADO
Marketing de massa - indiferenciado
Mesmo produto para todos os consumidores 
(sem segmentação, ex: Coca-Cola)
Marketing de segmento - diferenciado
Produtos diferentes para um ou mais segmentos 
(alguma segmentação, ex: Marriott)
Marketing de nicho - concentrado
Produtos diferentes para subgrupos dentro de um segmento 
(mais segmentação, ex: veículos utilitários)
Micromarketing
Produtos sob medida para pessoas ou locais específicos 
(segmentação completa)
M
ar
ke
ti
n
g 
lo
ca
l
M
ar
ke
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iv
id
u
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Consumid
ores-
alvo
Produt
o
Praç
a
Preç
o
Promoç
ão
Concorrent
es
Intermediários
de marketing
Públic
os
Fornecedor
es
Ambiente 
demográfico/econômico
Ambiente 
tecnológico/natural
Ambiente
político/legal 
Ambiente
sociocultural
ESTRATÉGIA DE MARKETING
É constituído de participantes e 
forças externas a ele que afetam 
a capacidade de administração 
de marketing e desenvolver e 
manter bons relacionamentos 
com seus clientes-alvo. 
Inclui:
• Microambiente 
• Macroambiente
AMBIENTE DE MARKETING
http://gg.gg/ohubt
AMBIENTE DE MARKETING - MICROAMBIENTE
http://gg.gg/ohucx
Ambiente interno
Fornecedores
Intermediários
Concorrentes 
Clientes
Públicos
AMBIENTE DE MARKETING - MACROAMBIENTE
http://gg.gg/ohufo
Empresa
Forças tecnológicas
Forças políticas
Forças naturais
Forças econômicas
Forças demográficas Forças culturais
COMPLEMENTAÇÃO DO CONTEÚDO
• Leia todos os conteúdos.
• Não se esqueça dos conteúdos complementares! 
MERCADOLOGIA
Prof.ª Me. Ana Paula de Lima da silva
ENCONTRO AO VIVO 2
http://gg.gg/ohy5o
RESPONDENDO DÚVIDAS DA AULA ANTERIOR
RESPONDENDO DÚVIDAS DA AULA ANTERIOR
• Silas Peterson Lima
Boa noite, atuo no ramo de e-commerce de calçados e gostaria de saber como posso 
obter um bom desempenho em vendas? Pois esse nicho geralmente tem medo de 
comprar por uma possível falha em tamanhos cor
• Ryan Moura
Desculpa a pergunta, mas poderia dar uma geral o que a disciplina de Mercadologia vai 
estudar e ensinar? Eh mais uma disciplina de marketing mesmo ou eh somente um 
conceito da disciplina?
• Leandro Leal
Professora montei uma empresa de lavagem detalhada em motos, mas não está indo 
pra frente faço postagens, corro atrás dos clientes mas não vai nem com bomba oque 
você indica para ter chance no mercado
RESPONDENDO DÚVIDAS DA AULA ANTERIOR
• Vinicius Henrique
professora, qual o significado da frase " o marketing é a alma do negócio" e pq?
• Juliano Denega
Ao vincular pessoas famosas com suas respectivas marcas, empresas buscam agregar mais 
clientes, gerando desejo de consumir, isso é uma boa forma de agregar valor?
• João Paulo Silva Vieira
Professora, é interessante manter um relacionamento mínimo com os seguidores da rede 
social da minha empresa ?
RESPONDENDO DÚVIDAS DA AULA ANTERIOR
FEEDBACK
• Eliane Kusniewski
professora, estudando a pasta MID , encontrei muitos slides repetidos, achei meio confuso.
• Agda Parisato
Professora a AR e referente ao que entendi a respeito do conteúdo?
• Elieder Toral
Boa tarde tudo bem, onde consigo o material de estudo do caso best buy?
• Manuela Batista Torrico
Não estou entendo a Atividade Reflexiva, você pode me ajudar?
• Léo Nascimento Muller dos Anjos
Olá, gostaria de tirar uma dúvida, os encontros ao vivo são faladas novas informações ou é a 
mesma coisa das aulas gravadas?
encurtador.com.br/rAR24
RESPONDENDO DÚVIDAS DA AULA ANTERIOR
COMPLEMENTAÇÃO DO CONTEÚDO
Leia todos os conteúdos.
Não se esqueça dos conteúdos complementares! 
encurtador.com.br/cmzDW
MERCADOLOGIA
Venda pessoal e promoção de vendas
Capítulo 16
Prof.ª Me. Ana Paula de Lima da Silva
ENCONTRO AO VIVO 3
http://gg.gg/ohy5o
VENDAS PESSOAIS 
Apresentações pessoais feitas pela força de vendas 
de uma empresa com o objetivo de realizar vendas 
e construir relacionamento com o cliente.
• Vendedor – Um indivíduo que representa uma 
empresa para os clientes desempenhando
uma ou 
mais das seguintes atividades: prospectando, 
comunicando, vendendo, servindo, colhendo 
informações e construindo relacionamentos.
O ideal é que a força de vendas e as outras funções 
do marketing trabalhem juntas para, em parceria, 
criarem valor para os clientes.
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
A análise, o planejamento, a implementação e o controle das 
atividades da força de vendas.
Principais etapas no gerenciamento da força de vendas:
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
• Estrutura da força de vendas por território – Uma organização de 
força de vendas que atribui uma área geográfica exclusiva para cada 
vendedor, o qual vende a linha completa da empresa.
• Estrutura da força de vendas por produto – Organização da força de 
vendas em que os vendedores se especializam em vender apenas 
uma parte dos produtos ou linhas de produtos da empresa.
• Estrutura da força de vendas por cliente (ou mercado) – Uma 
organização de força de vendas em que os vendedores se 
especializam em vender só para determinados clientes ou setores.
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS
• Força de vendas externa (ou força de vendas de campo):
vendedores que trabalham fora da empresa visitando os clientes.
• Força de vendas interna: vendedores que conduzem os negócios 
de seu escritório, por telefone, pela Internet ou recebendo visitas 
de compradores potenciais.
• Venda em equipe: uso de pessoas das áreas de vendas, 
marketing, engenharia, finanças, suporte técnico e, até mesmo, 
da alta administração para atender a contas grandes e complexas.
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
Uma cuidadosa seleção de vendedores pode aumentar muito o 
desempenho geral da força de vendas.
Os novos vendedores podem passar de algumas semanas ou meses a até um 
ano ou mais em treinamento.
Para atrair bons vendedores, a empresa precisa ter um plano de remuneração
atrativo. A remuneração é composta por quatro elementos:
• uma quantia fixa,
• uma quantia variável,
• reembolso de despesas e
• benefícios adicionais.
http://gg.gg/vw85k
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
O PROCESSO DE VENDAS PESSOAIS
As etapas que os vendedores devem seguir ao vender, que incluem 
prospecção e qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação e 
demonstração, tratamento de objeções, fechamento e 
acompanhamento.
Etapas do processo de vendas:
http://gg.gg/vw85k
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
O PROCESSO DE VENDAS PESSOAIS
• Prospecção: A etapa da venda em que o vendedor ou a empresa identifica 
clientes potenciais qualificados.
• Pré-abordagem: A etapa da venda em que o vendedor busca aprender o 
máximo possível sobre um cliente potencial antes de entrar em contato 
com ele.
• Abordagem: A etapa da venda em que o vendedor encontra o cliente pela 
primeira vez.
• Apresentação: A etapa da venda em que o vendedor conta a “história de 
valor” para o comprador, mostrando como sua oferta soluciona os 
problemas da empresa do cliente.
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
O PROCESSO DE VENDAS PESSOAIS
• Tratamento de objeções: A etapa da venda em que o vendedor 
busca, clarifica e resolve quaisquer objeções que o cliente tenha à 
compra.
• Fechamento: O vendedor solicita o pedido ao cliente.
• Acompanhamento: O comprador faz um trabalho pós-venda a fim 
de garantir a satisfação do cliente e mais negócios com ele.
A venda de valor requer ouvir os clientes, entender suas 
necessidades e, cuidadosamente, coordenar os esforços da empresa 
como um todo, a fim de criar relacionamentos duradouros baseados 
no valor para o cliente.
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
Incentivos de curto prazo para estimular a compra ou a venda 
de um produto ou serviço.
• Promoções dirigidas ao consumidor: Ferramentas de promoção de 
vendas usadas para aumentar a compra e o envolvimento por 
parte dos clientes no curto prazo ou para intensificar o 
relacionamento com eles no longo prazo.
• Marketing de eventos (ou patrocínio de eventos): Criar um evento 
para uma marca ou, então, ser patrocinador único ou um dos 
participantes de eventos criados por outros.
GERENCIAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
PROMOÇÃO DE VENDAS
• Promoções dirigidas ao canal de distribuição: Ferramentas de 
promoção de vendas usadas para persuadir os revendedores a 
comercializar determinada marca, dar a ela espaço na prateleira, 
promovê-la por meio de propaganda e incentivar os 
consumidores a comprá-la.
• Promoções dirigidas às empresas: Ferramentas de promoção de 
vendas usadas para gerar oportunidades de negócios, estimular 
compras, recompensar clientes e motivar a equipe de vendas.
COMPLEMENTAÇÃO DO CONTEÚDO
Leia todos os conteúdos.
Não se esqueça dos conteúdos complementares! 
http://gg.gg/vw8bf