Gestão de Vendas e Equipe Comercial

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1Além da função de vendas e suporte realizada pelos vendedores, dentro das funções que devem ser executadas pela área comercial, temos a gestão das vendas da organização. Para uma gestão eficiente das vendas, as empresas podem se estruturar por departamentos. Neste contexto, avalie a seguinte situação, a empresa Btêxtil trabalha com produtos para diversos nichos de mercados, como produtos para hospitais, produtos para hotelaria e produtos para casa e decoração. O gestor de vendas da empresa optou por uma departamentalização por produto. Com base nesta situação hipotética, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas: I- A departamentalização por produto é indicada quando a empresa trabalha com mais de um tipo de produto, exigindo uma administração específica para cada mercado. PORQUE II- Quando a empresa tem mais de uma linha de produtos, essa forma de organizar os departamentos faz com que facilite a gestão de cada uma das linhas de produtos, além de promover um nível de competitividade nas vendas entre elas. Assinale a alternativa CORRETA:
A
A primeira afirmativa é verdadeira e a segunda é uma afirmativa falsa.
B
As duas afirmações são verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira.
C
As duas afirmativas são verdadeiras e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
D
As duas afirmações são falsas.
2As empresas organizam suas equipes comerciais para que a venda de seus produtos seja feita da forma mais competente possível. Para atingir seus objetivos, esta equipe é organizada por cargos que exercem diferentes atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão, o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o vendedor. Sobre as atividades do vendedor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Vender não somente produtos, mas prestar um atendimento de qualidade aos clientes. ( ) Negociar com o cliente de forma a sempre acabar a negociação com a sensação que saiu ganhador e o cliente perdeu. ( ) Obter informações sobre as necessidades dos clientes, o que pode possibilitar novos negócios. ( ) Tratar com fornecedores a diminuição de preço de insumos, para assim ter um preço competitivo no mercado. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - V - V - V.
B
V - F - V - F.
C
F - V - F - F.
D
V - V - V - F.
3O supervisor de vendas deve garantir a realização de todas as atividades, bem como preparar e treinar seus vendedores para que tudo seja feito corretamente. Com relação ao supervisor de vendas, analise as sentenças a seguir: I- A supervisão de vendas estabelece relação e comunicação entre a equipe de vendas e a gerência. II- O supervisor de vendas auxilia o gerente comercial no bom andamento das atividades da equipe de vendas. III- Os supervisores de vendas são responsáveis por recrutar e selecionar a equipe de vendas. IV- O supervisor de vendas estabelece os objetivos e as estratégias para alcançá-las. Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças II e III estão corretas.
B
As sentenças I e IV estão corretas.
C
As sentenças I e II estão corretas.
D
As sentenças I, II e III estão corretas.
4Para que as vendas de seus produtos sejam feitas da forma mais competente possível, as empresas precisam organizar suas equipes comerciais. Para atingir seus objetivos, esta equipe é organizada por cargos que exercem diferentes atividades. Entre os cargos da equipe comercial estão: o gerente de vendas, o supervisor de vendas e o vendedor. Acerca das atividades do supervisor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: ( ) Presta assistência à execução e acompanhamento das atividades, orientando e cobrando os resultados esperados dos vendedores. ( ) Suas principais atribuições são: planejar, organizar, dirigir e controlar toda a área comercial da organização. ( ) Atua na parte operacional de vendas, em contato direto com o vendedor e os clientes. ( ) Realizam negociações pela empresa. Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
V - F - V - V.
C
F - V - F - F.
D
F - V - F - V.
5A escolha correta dos integrantes de um grupo é um papel de extrema importância para a formação de uma equipe de sucesso. Assim, recrutar profissionais competentes na área de vendas parece ser uma das mais importantes funções dentro de uma organização. O recrutamento e seleção de vendedores é responsabilidade de qual profissional?
A
O dono da empresa assume essa atribuição.
B
É uma atribuição do supervisor de vendas e sua equipe.
C
É uma atribuição do gestor de vendas.
D
Essa atribuição é da equipe de vendas.
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Uma das atribuições do gestor de vendas é montar uma equipe de vendas eficiente, para montá-la, o gestor precisa passar por algumas etapas: recrutamento, seleção, treinamento, remuneração, avaliação e motivação da força de vendas. O recrutamento é o meio pelo qual a empresa atrai candidatos para concorrer às oportunidades disponíveis. 
Sobre as técnicas de recrutamento, assinale a alternativa CORRETA:
A
O recrutamento interno tem como uma das vantagens injetar "sangue novo" no quadro de vendas.
B
O recrutamento externo é quando a procura pelo candidato se dá por meio de agência de recrutamento e seleção.
C
O recrutamento misto, interno e externo, tem como maior vantagem aumentar as chances de encontrar candidatos que se encaixem no perfil da vaga.
D
O recrutamento interno trata da procura de candidatos pelo próprio gerente de vendas, que fará todo o processo.
7Além das atividades relacionadas às vendas, a equipe de vendas também realiza atividades não relacionadas às vendas, por exemplo, a busca por novas parcerias. Essas tarefas realizadas pela equipe de vendas sofrem algumas influências internas e externas para sua execução. Sobre a influência externa sobre as equipe de vendas, assinale a alternativa CORRETA:
A
Os recursos da empresa podem influenciar no tamanho da equipe de vendas.
B
A concorrência pode influenciar nas estratégias específicas de vendas para manter a competitividade.
C
A alta direção pode influenciar na importância que o departamento de vendas terá para a empresa.
D
O composto de marketing pode influenciar o grau de profissionalização dos vendedores.
8Para uma gestão eficiente das vendas, as empresas podem se estruturar por departamentos, dependendo do seu ramo de atividade. O departamento de vendas pode ser organizado de forma funcional, por produto, geográfica ou por clientes. Sobre as formas de departamentalização, assinale a alternativa CORRETA:
A
A departamentalização funcional foca na organização, ou seja, o foco da empresa é interno e não tanto no mercado.
B
A departamentalização geográfica ajuda empresas que trabalham com serviços diferenciados a comercializar seus diferentes produtos.
C
A departamentalização por produto ajuda a empresa a se adequar ao mercado em que está o cliente, oferecendo um atendimento personalizado.
D
A departamentalização por clientes é indicada quando a empresa trabalha com mais de um tipo de produto, exigindo especificidades para cada mercado.
9Para que o departamento de vendas funcione e assim ajude a organização a alcançar seus objetivos, é necessário trabalho em equipe. As equipes podem ser formadas por objetivos específicos, assim, as equipes podem tomar formas e características diferentes. Neste contexto, avalie a seguinte situação, o gerente comercial da empresa Tquímica montou uma equipe com os gerentes de todas as áreas da empresa (Administrativo, Marketing, Gestão de Pessoas, Financeiro, Contábil, Logística e Produção) para tentarem solucionar o problema de atraso nas entregar de mercadorias que estava ocorrendo com muita frequência e que estava prejudicando a imagem e credibilidade da empresa e assim influenciando no resultado das vendas. O objetivo da equipe era apresentar ideias de soluções e definir como implantar essas soluções. Com base nesta situação hipotética, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas: I- O gerente comercial montou uma equipe multifuncional para tentar solucionar o problema. PORQUE II-Ao reunir pessoas do mesmo nível hierárquico, mas setores diferentes, é possível ter olhares múltiplos sobre determinado problema, pois as diferentes áreas se complementam, assim a troca de informações e o desenvolvimento de ideias se torna mais abrangente, criando melhores alternativas de soluções. Assinale a alternativa CORRETA:
A
As duas afirmativas são verdadeiras e a segunda é uma justificativa correta da primeira.
B
As duas afirmações são verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta da primeira
C
As duas afirmações são falsas.
D
A primeira afirmativa é verdadeira e a segunda é uma afirmativa falsa.
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No processo de vendas, destaca-se a importância do processo de administração de informações sobre a empresa, clientes, produtos e concorrentes. Assim, a gestão da informação é estratégica para o sucesso do setor de vendas. Sobre a informação no processo de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Quanto maior for a comunicação da empresa com seu cliente, maior será a interação da empresa com o mercado e a chance de alcance dos cliente reais e potenciais aumenta.
(    ) O conceito central de informação traz consigo um processo de redução das incertezas, auxiliando os clientes na redução de incertezas e facilitando a tomada de decisão de compras.
(    ) Com um mercado cada vez mais complexo e competitivo, a informação para os clientes deve ser cada vez menor, visto a saturação de informações, principalmente da internet.
(    ) A falta de informações básicas por parte do vendedor não afeta as vendas, pois o trabalho em equipe faz com que essa deficiência não seja percebida pelo cliente. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
V - F - V - F.
B
F - V - F - F.
C
V - V - F - V.
D
V - V - F - F.