E-book - Parcerias - Fabiana Tomé - Jan 24

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FABIANA DEL PADRE TOMÉ 
Minha Jornada para me tornar a TRIBUTARISTA que sou hoje começou lá na 
pequena cidade de Diamantino, no interior de Mato Grosso, e já conta com 25 anos 
de experiência em algumas das bancas mais renomadas no país, como a do 
professor Paulo de Barros Carvalho e o Madrona, contando atualmente com meu 
próprio escritório. Além de advogada, sou Doutora em Direito Tributário e 
professora da PUC-SP, do IBET e de vários cursos de especialização, graduação e 
de preparação para a OAB e concursos, tendo milhares de alunos espalhados pelo 
país, além de autora de livros jurídicos. Com o meu curso, o VOCÊ TRIBUTARISTA, 
ajudei mais de TRÊS MIL ALUNOS a se tornarem advogados seguros e bem-
sucedidos. 
 
Para mais conteúdos completos sobre Direito Tributário na Prática: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CARTA ABERTA AOS TRIBUTARISTAS 
A DÉCADA DE OURO DA ADVOCACIA 
TRIBUTÁRIA COMEÇOU 
2024 começou e, com ele, também começa a Década de Ouro da 
Advocacia Tributária. 
Nos últimos dias de 2023, a Reforma Tributária foi finalmente 
aprovada e chegou ao Diário Oficial, como a Emenda Constitucional 
n. 132/2023, sacudindo tudo. E agora nós teremos dez anos de 
transição (mesmo que a transição ainda não tenha começado), uma 
década cheia de oportunidades em que de um lado nós temos o bom 
e velho sistema tributário atual, cheio de dores de cabeça para os 
contribuintes e, do outro lado, um novo sistema tributário… também 
cheio de dores de cabeça para os contribuintes. 
E quem vocês acham que eles vão chamar? 
E você acha que depois desses 10 anos acaba tudo? É o que alguns 
pessimistas acham, mas não acaba não. Você leu o texto da Reforma? 
Nós teremos um novo sistema tributário cheio de nuances, 
ilegalidades e conflitos, em que nós seremos cada vez mais úteis. 
A Década de Ouro nada mais é do que a porta de entrada para uma 
verdadeira Era das Oportunidades na Advocacia Tributária. 
E o melhor: mesmo sabendo que será uma boa década para os 
advogados tributaristas, eu não sei exatamente o que acontecerá. 
Ninguém sabe e quem te disser que sabe está mentindo. O futuro é 
uma caixinha de surpresas. 
 
Mas quer saber de uma coisa? Não há nada mais excitante do que não 
fazer ideia do que está adiante, do que nos espera ali, virando a 
esquina (especialmente quando nós sabemos ao menos de uma coisa: 
que não faltarão boas oportunidades para quem se preparar de 
verdade). É um passeio ao desconhecido, mas com alegria 
assegurada. 
É nesse espaço da incerteza que nós podemos crescer. Nós, que não 
temos origem nobre, que não temos papai ou mamãe nos colocando 
no Direito, que temos que lutar pelo nosso espaço para sustentar 
nossas famílias. 
Somos nós, dentre todas as pessoas, que nos beneficiaremos das 
folhas em branco do destino. Somos nós, de todas as pessoas, que 
nos beneficiaremos de uma revolução. 
E, acredite, a revolução está acontecendo. Debaixo dos nossos narizes, 
debaixo dos narizes dos grandes escritórios, dos juízes, do Fisco. 
Quando me formei, vi que não poderia continuar em Cuiabá e decidi 
que meu futuro estava em vir fazer um mestrado em São Paulo. Eu não 
fazia ideia do que me esperaria em São Paulo, mas eu sabia que 
precisava dar esse passo. A dúvida que me esperava aqui trazia mais 
oportunidades que as certezas em Mato Grosso. 
E detalhe: Eu vim para cá estudar na PUC, uma das faculdades mais 
caras do país, SEM TER como pagar a mensalidade. Eu tinha que 
conquistar uma bolsa de estudos. E se eu não conseguisse isso? Teria 
que passar pela vergonha de abandonar tudo e voltar para casa em 
poucas semanas? 
 
Eu não fazia ideia de qual seria meu futuro, mas tentei mesmo assim. 
Obtive a bolsa (que não me dava luxos, mas pagava a mensalidade e 
um quartinho minúsculo numa casa de família) e me dediquei ao 
máximo para construir meu lugar nesse espaço vazio que era o futuro. 
E então eu percebi que o Mestrado, mesmo sendo um dos melhores 
do país, não me trouxe a prática para advogar. E lá fui eu me lançar à 
advocacia. Eu não sabia o que ela me traria. 
Por ter me arriscado, meu trabalho árduo chamou atenção de Paulo 
de Barros Carvalho, o maior tributarista do país, com quem trabalhei 
por quase 20 anos. 
E se eu tivesse ficado com medo do futuro e não tivesse me 
arriscado? Nada disso teria sido possível. 
Mas mesmo trabalhando com o maior tributarista do país e ensinando 
na PUC/SP e no IBET, as melhores instituições de ensino tributário do 
Brasil, eu ainda fiquei me indagando o que o desconhecido me traria. 
E fui atrás dele. Isso me levou a pequenos dissabores e felicidades 
inimagináveis e, mais importante, me levou aqui, a esta conversa com 
você. 
E, nessa sua jornada rumo ao mistério, você tem ferramentas que eram 
inimagináveis até pouco tempo. Estamos passando por uma forte 
democratização do Direito Tributário, quando cada vez mais 
contribuintes são informados dos seus direitos (inclusive, direitos a se 
defender e a recuperar créditos). 
Inclusive, eu fico feliz de fazer parte desta democratização, com 
meus três mil alunos do Você Tributarista. 
 
A Advocacia Tributária, que antes era um nicho isolado, apenas para 
grandes escritórios e intelectuais, agora está aberto a todos. 
Todos têm a oportunidade de corrigir os erros das faculdades, que não 
nos prepararam pro tributário, procurando agora ensino de qualidade 
em outros canais, como aqui na internet. Todos têm a possibilidade de 
advogar no Tributário, não importa a idade, não importa a cidade, não 
importa a origem. 
Cada vez mais fica claro que podemos advogar no tributário mesmo 
em cidades pequenas, que podemos advogar para pessoas físicas e 
pequenas e microempresas (aliás, os melhores clientes para começar), 
que podemos advogar com planejamento tributário, com execução 
fiscal e com as teses tributárias, inclusive teses que não são muito 
famosas, mas tem um excelente retorno em honorários, como as teses 
das folhas de pagamento. 
Mas, e você? Vai ficar de fora desta revolução? Me encontre nos dias 
29 e 31 de janeiro e 01 de fevereiro. Juntos, iremos enfrentar as 
incertezas do futuro com um sorriso no rosto e uma certeza no 
coração: nosso futuro é a advocacia tributária. 
Participe do Treinamento Advogue no Tributário e revolucione o seu 
futuro, o da sua família e o de seus clientes através do Tributário. Seu 
futuro ainda não está escrito, o de ninguém está. Seu futuro será o que 
você quiser, então faça dele algo bom. 
A Era de Ouro da Advocacia Tributária está começando e você pode 
ser um dos primeiros a se prepararem. 
FABIANA TOMÉ 
 
 
GUIA DO TREINAMENTO 
ADVOGUE NO TRIBUTÁRIO 
 
O TREINAMENTO VAI ACONTECER 
NOS DIAS 29 E 31 DE JANEIRO 
DE 01 DE FEVEREIRO 
 
 
 
 
As aulas acontecerão ao vivo, às 20h 
(horário de Brasília), no meu canal do 
Youtube. 
Participe do grupo do WhatsApp 
para ser sempre lembrado das aulas 
e receber o link com o material de 
apoio. 
Se você ainda não estiver no grupo 
de WhatsApp, é só tocar no botão 
abaixo: 
 
 
 
 
 
Quero fazer parte do grupo
do Treinamento no WhatsApp
https://growp.app/i/EVuMg3
 
 
AULA 01 
29 DE JANEIRO, ÀS 20H 
O PASSO A PASSO 
PARA ADVOGAR 
NO TRIBUTÁRIO 
Nesta aula, você receberá uma lista de teses para pessoas físicas e 
jurídicas de todos os tamanhos, aprenderá como identificar o cliente 
ideal, como selecionar as melhores teses para ele e como fazer sua 
apresentação. Você ainda descobrirá outras oportunidades, como o 
planejamento e as defesas. São oportunidades que não serão 
afetadas pela Reforma que foi aprovada, mas que serão 
potencializadas por ela. Começou a Década de Ouro da Advocacia 
Tributária. 
 
 
AULA 02 
31 DE JANEIRO, ÀS 20H 
SIMPLES 
NACIONAL: O SEU 
PRIMEIRO CLIENTE 
Maisde 90% das empresas no país são do Simples Nacional e elas 
estão por todo canto, em todos os bairros, da maior capital à menor 
cidade do interior. Mas poucos advogados abrem os olhos para elas. 
Você vai descobrir porque elas são uma excelente porta de entrada 
pro tributário e quais oportunidades elas trazem, incluindo a tese da 
recuperação de PIS e COFINS Monofásico. Amanhã mesmo você 
poderá fechar contrato com uma delas. 
 
 
 
 
 
 
 
AULA 03 
01 DE FEVEREIRO, ÀS 20H 
ADVOGUE NAS 
EXECUÇÕES 
FISCAIS 
A cada 3 processos tributários, 1 é execução fiscal e pouquíssimos 
advogados olham para essa área ou sabem identificar e prospectar 
clientes nela, tornando-a uma das menos concorridas da advocacia 
tributária. Você irá aprender como aproveitar essa oportunidade de 
ouro, prospectando clientes, cobrando honorários justos e os 
defendendo com segurança em uma oportunidade de atuação que 
estará em alta na Década de Ouro da Advocacia Tributária. 
 
 
AULA EXTRA 
04 DE FEVEREIRO, ÀS 20H 
ZERO DÚVIDAS: 
PERGUNTAS E 
RESPOSTAS 
Se, depois que fizer um Fabiflix e maratonar todas as aulas do 
Treinamento, você tiver alguma dúvida sobre as oportunidades 
tributárias que eu te apresentei, eu vou fazer uma aula extra na noite 
do domingo para tirar todas as suas dúvidas, para que você esteja 
seguro para prospectar clientes e atuar no tributário no dia seguinte. 
 
 
 
 
Mas antes… É HORA DO 
AQUECIMENTO 
De 15 A 25 DE JANEIRO, encontrarei você no 
aquecimento para o Treinamento Advogue 
no Tributário. Nesses encontros, 
conversaremos sobre temas importantes do 
dia a dia do advogado tributarista, com 
enfoque bastante prático. 
 
 
E COMO VÃO FUNCIONAR 
O AQUECIMENTO DO TREINAMENTO? 
 
De 15 a 18 de janeiro, em que você vai assistir a uma seleção das 
melhores conversas com meus alunos, onde discutimos o que eles 
estão fazendo para enfrentar seus obstáculos e prospectar clientes, 
em conversas bem francas, que com certeza vão te ajudar a colocar a 
vermelhinha pra funcionar. 
Já de 22 a 25 de janeiro, nas lives de aquecimento, vamos tratar de 
temas fundamentais para a atuação na advocacia tributária, para que 
você saiba enfrentar os principais desafios do campo de batalha e 
quais são as maiores novidades do Tributário. 
Ah, e eu quero constantemente produzir um conteúdo de qualidade 
para você. 
Por isso, estou disponibilizando uma pesquisa para aprender mais 
sobre o que está te dando dor de cabeça no Tributário e o que mais 
pode te ajudar a tornar sua advocacia cada vez mais forte. 
 
Se você AINDA NÃO respondeu à pesquisa que disponibilizei nos 
últimos dias, é só tocar no link abaixo e me ajudar. 
 
Sua resposta é muito importante para que o Treinamento Advogue no 
Tributário tenha o melhor conteúdo possível para você. 
E aqui vão algumas dicas para que você possa aproveitar da melhor 
forma possível o aquecimento e as aulas do Treinamento. 
 
NÃO DEIXE PARA DEPOIS. 
Antes de mais nada, é claro que o melhor é acompanhar o 
Treinamento é AO VIVO. Você estará lá interagindo comigo, tirando 
dúvidas e compartilhando ideias com seus colegas. 
As aulas do Treinamento ficarão disponíveis por pouquíssimos dias. 
Por isso, é fundamental que você deixe as noites de 29 de janeiro a 
01 de fevereiro reservadas na sua agenda. 
Tomei essa decisão de deixar as aulas disponíveis por tempo limitado 
para evitar o efeito “vamos marcar”. Quem nunca olhou para um 
conhecido e disse “ei, vamos marcar um almoço?” e fica postergando, 
sem nunca fazê-lo de verdade? 
Então, se eu deixasse essas aulas por tempo indeterminado no ar, é 
provável que você postergasse, devido às suas atividades diárias, e 
acabasse não assistindo nunca. 
Acredito tanto no papel transformador dessas aulas que quero evitar 
que isso aconteça e você perca essa oportunidade. 
Quero responder à pesquisa
https://social.fabianatome.com.br/PesquisaJan24
 
Assim, aqui vai uma dica: coloque o horário da aula ao vivo em sua 
agenda (20h, horário de Brasília) e se comprometa com ele, como se 
tivesse marcado uma reunião com um cliente, para não deixar para 
depois. 
Além disso, participar ao vivo dá a oportunidade de você estar 
ativamente comigo, fazendo perguntas pelo chat, que procurarei 
responder durante a aula. 
 
CUIDADO COM AS DISTRAÇÕES! 
O Treinamento não é um evento qualquer, que finge ter conteúdo para 
te convencer a comprar algo. 
É claro que, em breve, teremos a abertura de uma nova turma do meu 
curso, o Você Tributarista, e não vou fingir para você que isso não 
acontecerá. Somos todos adultos aqui. Mas não é por isso que o 
Treinamento não será bom. 
Pelo contrário, esse é um dos motivos pelos quais eu que me sinto na 
obrigação de dar a você um minicurso gratuito de extrema qualidade, 
para que você perceba que há uma nova forma de advogar no 
tributário, sem neuras, com segurança e sucesso. E para que, com esse 
Treinamento, você já dê o primeiro passo nessa jornada. 
Há alunos que conseguiram clientes e bons honorários só com as 
edições anteriores do Treinamento. 
 
Por isso, o Treinamento Advogue no Tributário é um evento 
recheado de conteúdo e você não pode perder um segundo sequer. 
Quem perder pouco já perde muito! 
Para que você absorva da melhor forma o conteúdo do Treinamento, 
recomendo que procure um lugar confortável em sua casa ou 
escritório, tenha caneta e um caderno à mão, água, café ou outra 
bebida de sua preferência e, se quiser, um lanchinho. 
É importante também que você não fique no WhatsApp, no Instagram 
ou com qualquer outra aba aberta no seu navegador de internet 
enquanto assistir à aula. 
 
EXERCITE A ATENÇÃO PLENA NO CONTEÚDO 
QUE VOCÊ ESTÁ CONSUMINDO. 
Você também pode conversar com sua família ou com quem você 
mora e explicar que esta é uma semana especial para você. Peça a 
colaboração deles, para que deem um tempinho para que você possa 
estudar, e explique que está investindo em educação que será 
revertida em uma melhoria de vida para todos vocês. 
 
OUTRA DICA IMPORTANTE: NÃO ASSISTA ÀS 
AULAS NO CELULAR. 
Sempre que estamos assistindo a algo no celular, aparece uma 
notificação ou mensagem que nos distrai. 
Coloque as aulas no computador, em tela cheia. Melhor ainda: se 
puder, projete a aula na televisão. Então, coloque o celular longe de 
 
você por algumas horas e fique com papel e caneta na mão, 
acompanhando tudo o que o Treinamento pode te trazer. 
 
CHEQUE SEUS E-MAILS, PARTICIPE DO CANAL 
DO TELEGRAM E DO GRUPO DE WHATSAPP 
PARA RECEBER TODOS OS AVISOS E MATERIAIS! 
Enviarei a você alguns e-mails ao longo desta semana, com lembretes, 
os links das aulas e outros conteúdos. 
 
SEMPRE CHEQUE SUA CAIXA DE ENTRADA E, 
POR PRECAUÇÃO, TAMBÉM A CAIXA DE SPAM E 
A DE PROMOÇÕES DO SEU PROVEDOR DE E-
MAIL. 
E não deixe de entrar para o grupo de WhatsApp do Treinamento, que 
também será utilizado para enviar avisos importantes. 
 
 
Clique AQUI para entrar no grupo do WhatsApp
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CONVIDE ALGUM AMIGO PARA PARTICIPAR 
Uma andorinha só não faz verão. 
Acredito muito nesta frase e ela faz muito sentido quando estamos 
aprendendo algo ou trabalhando. Quando temos alguma companhia, 
nossas ideias ficam mais completas, já que podemos trocar 
impressões diferentes, que temos a partir dos pontos de vista. 
Se você tem algum amigo que já se inscreveu no Treinamento, mande 
uma mensagem para ele lembrando de acompanhar ao vivo as aulas, 
pergunte o que ele está achando, se ele teve alguma ideia que queira 
compartilhar. 
Se você tem algum amigo que ainda não se inscreveu, o chame logo 
para se inscrever. Ainda dá tempo! 
 
CONQUISTE CLIENTES NO 
TRIBUTÁRIO COM PARCERIAS 
______________________________________________________________ 
 
Como estou sempre buscando preparar as melhores aulas para você, 
estou constantemente conversando com alunos e fazendo pesquisas 
para saber qual a principal dificuldade que estão passando hoje naadvocacia. 
E eu não me surpreendi com a resposta da maioria. Acho que você 
deve saber qual é. Isso mesmo: a prospecção dos clientes. Muita 
gente não sabe como prospectar clientes de forma eficaz e dentro das 
regras de ética da OAB. 
Não à toa, no TREINAMENTO ADVOGUE NO TRIBUTÁRIO, que 
acontecerá de 29 de janeiro a 01 de fevereiro, eu vou dar um grande 
enfoque na prospecção de clientes. 
Mas, como quero que a sua preparação seja a mais completa possível, 
eu não quis que ela esperasse pelo dia 29 de janeiro. 
Então, neste e-book, eu vou te ensinar uma excelente estratégia para 
chegar em novos clientes mesmo que você tenha pouco tempo de 
carreira, pouca experiência na prospecção, ou seja, como eu era no 
início, bem tímida. 
Aliás, falando em timidez, não deixe que isso fique entre você e seu 
cliente. 
 
Em seus livros e palestras, o Flávio Augusto (fundador da Wise-Up e 
da Geração de Valor, criador do meusucesso.com e ex-proprietário do 
Orlando City) confessa que é extremamente tímido, chegando a 
passar mal quando tem que falar em público. E, mesmo assim, ele se 
tornou um dos maiores palestrantes - e digo mais, um dos maiores 
vendedores - do Brasil. 
Eu mesma, jamais vou me esquecer da minha primeira palestra: na 
véspera, achei que ia desmaiar! Mas em vez de desistir, treinei muito, 
me preparei e dei o melhor de mim. 
Antes de prosseguirmos, como uma boa professora, eu quero 
recapitular algumas coisas que eu já te disse sobre prospecção em 
minhas aulas e em e-books anteriores. 
A prospecção de clientes envolve diversas etapas, especialmente 
um planejamento para efetuar aquilo que chamo de “aproximação 
eficaz”, tais como: 
a) Delimitar o nicho de atuação pretendido 
b) Identificar os potenciais clientes que deseja alcançar 
c) Pesquisar previamente a atividade do cliente e seu regime 
tributário 
d) Estudar suas características no mercado, para fins de uma 
aproximação eficaz 
e) Identificar previamente possíveis objeções do cliente 
f) Estar preparado para respondê-las e afastá-las (tais como 
sobre a duração do processo, ponderações sobre as vantagens e 
 
desvantagens de adotar a medida neste momento, riscos de 
oportunidade etc.) 
Feito esse planejamento, é hora de colocá-lo em prática. Para tanto, 
tenha em mente que as suas convicções impactam no sucesso da 
contratação. 
Saiba “escutar”: aproveite a reunião para conhecer melhor o cliente, 
suas “dores” e demonstre interesse em ajudá-lo. 
Persistência é outro ponto importante para o bom desempenho na 
prospecção de clientes: o processo de prospecção (venda) é uma 
ferramenta em constante aperfeiçoamento. 
Após cada reunião, faça uma análise dela: identifique o que você fez 
certo, o que fez de errado e como pode melhorar nas próximas 
oportunidades. 
Estabeleça metas; seja proativo. Não espere o cliente procurá-lo. 
Esteja em constante contato com ele, ainda que não tenha havido a 
efetiva contratação, para conquistar sua confiança e estar sempre a 
postos para quando ele precisar, para quando surgir nova 
oportunidade. 
Apresente aos clientes soluções para seus problemas, sejam eles 
problemas já conhecidos, ou que o cliente nem sabe que possui. Crie, 
nele, a conscientização de que ter uma boa assessoria jurídica sai mais 
barato do que remediar equívocos cometidos junto ao fisco. 
Prepare apresentações persuasivas (utilize powerpoint; gráficos; 
valores), que evidenciem os benefícios da contratação, bem como os 
 
eventuais prejuízos caso deixe de serem adotadas as medidas 
necessárias. 
Além dessa preparação para a reunião perfeita, há uma estratégia 
que vai te render muitos clientes: firmar parcerias com outros 
advogados e com contadores. 
Quando eu falo de fazer parcerias com advogados, estou falando tanto 
de parcerias com tributaristas quanto com profissionais de outras 
áreas, como Direito de Família, Sucessões, Direito Civil, Trabalho, 
Previdenciário e muito mais. 
Você deve estar aí se perguntando: “como assim fazer parcerias com 
contadores?” Parece que há um abismo entre a gente, não é? Muitos 
advogados desconfiam de contadores e vice-versa. Mas isso só 
acontece porque não se cria uma relação da forma certa, que é o que 
eu vou te ensinar. 
Então continue neste e-book, que eu vou te explicar tudo direitinho. 
 
 
 
PARCERIAS COM OUTROS ADVOGADOS 
TRIBUTARISTAS 
_______________________________________________ 
 
O primeiro parceiro que você deve considerar é o advogado 
tributarista. Sim, outro advogado tributarista, assim como você. 
Temos que vencer o pensamento de que os outros tributaristas são 
nossos inimigos. Há mercado suficiente para todos os verdadeiros 
tributaristas, para os que sejam realmente especializados na área. 
E por “especializados” eu não falo de quem simplesmente fez um 
curso de especialização. Ter uma pós não é sinônimo de ser bom 
advogado. Especialização é algo muito bom. Eu mesma ensino em 
várias pós e vou adorar ser sua professora caso você um dia faça um 
dos cursos em que eu ensino, mas elas têm um outro objetivo. Elas 
aprofundam questões científicas, doutrinárias, teóricas, mas não 
ensinam a advogar, não vão te dar a prática necessária. 
O advogado realmente especializado no tributário é aquele que 
conseguiu a prática e a segurança para prospectar clientes e aplicar 
as teses, trabalhar com as defesas, com o planejamento e todas as 
outras oportunidades de atuação que o mercado oferece. É o 
advogado que aprendeu a enxergar as oportunidades, desenvolveu 
pensamento analítico e descobriu como conversar com os 
contribuintes e torná-los clientes. 
Há poucos advogados assim em um mercado que é muito grande, 
já que compreende praticamente todas as pessoas físicas e jurídicas. 
 
E, veja, pessoas jurídicas de todos os tamanhos, e não apenas as 
grandes empresas. Além disso, são justamente as pequenas e médias 
empresas que são mais afetadas pela tributação injusta, ao mesmo 
tempo em que são as que têm menos apoio para combatê-la, que 
precisarão de advogados como você. 
E como funcionaria essa parceria? De diversas formas. 
Você pode fazer parceria com um outro advogado tributarista, por 
exemplo, para expandir geograficamente sua atuação. 
Eu tenho alunos que são de cidades distintas (alguns até de Estados 
diferentes) e trabalham juntos na prospecção de clientes e nos 
processos, o que é possível já que o tributário não tem audiência (ô 
coisa boa!) e a maioria dos processos é eletrônico. 
Assim, você pode fazer parceria com um colega de outra cidade para 
contar com a experiência dele, o conhecimento em algum tributo 
específico ou o que mais ele possa colaborar. 
Talvez ele chegue com clientes, precisando de ajuda porque VOCÊ é 
o que tem conhecimento específico para ajudá-lo e ele está caindo de 
paraquedas no tributário, começando agora a carreira dele. 
Então, por exemplo, imaginemos que você se especializou em 
GILRAT, a Contribuição do Grau de Incidência de Incapacidade 
Laborativa decorrente dos Riscos Ambientais do Trabalho, algo que é 
muito importante para as empresas, que normalmente pagam mais do 
que deviam por causa de um enquadramento equivocado, mas é 
conhecido por pouquíssimos advogados. 
 
Você pode fazer parceria com outros advogados, para que eles façam 
a prospecção em suas cidades, enquanto você faz a análise mais 
profunda das atividades dos clientes e faz seu reenquadramento. 
Você também pode trabalhar com advogados que tenham mais 
experiência, especialmente com um tributo que você não domina. 
Imagine que você se especializou na parte de contribuições, como PIS 
e COFINS. Talvez não seja tão bom na área de Imposto de Renda e aí 
acaba aparecendo um cliente com uma demanda muito específica e 
complicada em relação a esse tributo (vamos imaginar que seja uma 
discussão a respeito das bases de cálculo do Imposto de Renda das 
Pessoas Jurídicas no regimedo Lucro Real). 
Daí, você pode trabalhar com aquele colega que tem mais experiência 
em IRPJ nesse processo e acordar que, quando surgir algo de 
contribuições, ele irá te chamar. 
Outra oportunidade de atuação: que tal combinar talentos 
complementares? 
Pode ser que você seja melhor por trás da mesa, analisando 
documentos e julgados, escrevendo petições, na labuta mais 
técnica, mas ainda não seja tão bom na hora da venda, da abordagem 
do cliente, do processo de convencimento (mas jamais pense que 
você nunca vai ser capaz disso! Não é algum talento sobrenatural que 
alguns têm e outros não, mas treino, e neste momento pode ser que 
você ainda não tenha o treino suficiente). 
Você pode se juntar justamente com algum advogado que seja mais 
comunicativo e consiga fazer boas reuniões, mas que não teria tanto 
 
tempo, ou talento, na hora da parte escrita (ou vice-versa, você que é 
bom na prospecção de clientes pode se aliar a alguém com mais 
habilidades no peticionamento). 
Assim, essas duas habilidades podem ser combinadas para criar uma 
dupla completa, que faz excelentes reuniões ao mesmo tempo que 
domina o processo. 
Eu chamo essa combinação de DUPLA DINÂMICA, que nem o Batman 
e Robin, das séries e desenhos animados. Cada um entrega o que tem 
de melhor e ambos terão o melhor resultado possível. 
Eu sempre incentivo que haja esse contato entre os tributaristas, que 
eles firmem parcerias. Inclusive, meu curso traz vários mecanismos 
para isso, como as mentorias mensais ao vivo, que são realizadas em 
grupo justamente para que não apenas eu responda perguntas, mas 
os alunos interajam, compartilhem experiências e se ajudem. 
Nós também temos uma comunidade exclusiva para meus alunos no 
Telegram, muito movimentada, em que os alunos estão se ajudando o 
tempo todo e em que há uma área especial para fazer parcerias. O 
aluno pode chegar lá perguntando por algum outro aluno que tenha 
uma habilidade específica (e nós temos advogados, contadores, ex-
auditores, secretários de tributação, um time maravilhoso, com 
experiências bem complementares) ou então apresentar suas 
habilidades, buscando um parceiro. 
Se você ainda não é meu aluno, não precisa se preocupar. Há outras 
formas de se conectar com advogados tributaristas, como as 
comissões e eventos promovidos pela OAB. 
 
Você pode participar de eventos da Ordem e, inclusive, fazer parte 
de alguma comissão da sua subseção. Claro, de preferência, a 
comissão da advocacia tributária. 
Você também pode procurar colegas seus de faculdade que tenham 
se especializado nessa área. Será que a sua velha turma não tem um 
grupo de WhatsApp ou não faz uma festinha de reencontro de vez em 
quando? 
Ah, se você fizer alguma pós em Tributário, pode buscar na sua turma 
alguém que já esteja advogando e pode conversar com ele, para 
sondar se é uma pessoa comprometida e bem intencionada. 
O LinkedIn também é uma excelente ferramenta para fazer 
parcerias com outros advogados. 
Você deve se posicionar lá como Tributarista, postar notícias, 
comentar assuntos como recuperações de créditos, mostrar um 
pouco do seu dia a dia e irá chamar a atenção tanto de contribuintes 
quanto de outros advogados. 
Repita esse mesmo procedimento em outras redes sociais, como o 
Instagram, mas saiba que é no LinkedIn que há maior oportunidade de 
parcerias profissionais. 
 
 
PARCERIAS COM ADVOGADOS DE 
FAMÍLIA, DE SUCESSÕES E OUTROS 
CIVILISTAS 
_______________________________________________ 
 
Mas você não precisa apenas procurar advogados da mesma área que 
a sua para firmar parcerias. Que tal procurar algum colega de 
faculdade, familiar ou amigo que advogue em outra área? 
Veja seu amigo que advoga em Direito de Família e Sucessões, por 
exemplo. Com certeza, ele é um excelente advogado, sabe tudo de 
alimentos, guarda, poder familiar, regimes de casamento e união 
estável, inventário e fracionamento de herança, mas provavelmente 
sabe muito pouco de tributário. 
E isso é super normal e compreensível. Quanto mais nos 
especializamos em uma área, mais esquecemos do que vimos na 
faculdade sobre as outras. Eu mesma sei muito pouco de penal ou de 
trabalho; conheço apenas aquilo que tem conexão com o tributário. 
Nós acabamos criando um raciocínio analítico para a área em que nos 
especializamos, aprendemos a enxergar o direito sob aquela ótica, e 
também passamos a acompanhar notícias e julgados dela. Assim, não 
estamos tão atualizados em relação às outras áreas, não enxergamos 
suas oportunidades. Isso acontece com os melhores advogados de 
família e sucessões quando se fala do tributário. 
 
E esse colega advogado de família vai precisar da sua ajuda, porque, 
em algumas causas referentes a divórcios e sucessões, haverá 
questões tributárias delicadas e ele talvez não saiba orientar muito 
bem o cliente dele. 
Ao firmar uma parceria tanto para analisar casos anteriores como para 
estar presente nos casos futuros, ambos saem ganhando. Ele pode, 
por exemplo, vender essa consultoria tributária como um diferencial 
para os clientes, mostrar que haverá o acompanhamento de um 
tributarista qualificado para evitar maiores dores de cabeça. 
E que tipos de dores de cabeça podem surgir? Vejamos, por exemplo, 
a discussão sobre a base de cálculo do Imposto sobre Transmissão 
Causa Mortis e Doação de Quaisquer Bens ou Direitos (ITCMD). 
Esse imposto, que, entre outras situações, será cobrado quando um 
imóvel for transferido para os herdeiros, na sucessão, tem sua base de 
cálculo fixada pelo art. 38 do CTN no valor venal. 
No entanto, muitos Estados, como é o caso de São Paulo por exemplo, 
fixam o ITCMD de forma diferente, de acordo com um valor de 
referência presumido, ou seja, um valor bem mais alto, e, pior, o fazem 
por meio de decreto, de forma inconstitucional, ferindo o princípio da 
legalidade. 
Atuando contra essa fixação, você estará resolvendo uma dor de 
cabeça de alguém nesse momento delicado e poupando a essa 
pessoa milhares de reais que farão a diferença quando ela tenta se 
restabelecer. 
 
 
Então, converse com esse advogado! Será que ele tem clientes que 
pagaram indevidamente esse tributo? Dê uma olhada junto com ele. É 
uma boa oportunidade para recuperação do indébito tributário. 
Outro tema excelente é o da não incidência de Imposto de Renda 
sobre Pensão Alimentícia, que foi objeto da Ação Declaratória de 
Inconstitucionalidade nº 5422, tendo por Relator o Min. Dias Toffoli. 
Segundo o Supremo, a incidência do IRPF sobre a pensão alimentícia 
é inconstitucional, pois não há acréscimo patrimonial, já que os 
alimentos ou pensão alimentícia não constituem renda ou proventos 
de qualquer natureza, mas montante retirado dos acréscimos 
patrimoniais do alimentante (que já paga o Imposto de Renda) que é 
entregue ao alimentado, não sendo riqueza nova por parte do 
alimentado ou do adulto que tenha sua guarda e alimentação destes 
valores. 
A decisão do STF é recente e poucos ainda a conhecem. Quantas 
pessoas físicas que você conhece recebem pensão alimentícia? E já 
imaginou fazer parceria com um advogado de família? 
 
 
PARCERIAS COM ADVOGADOS 
TRABALHISTAS, PREVIDENCIÁRIOS E COM 
QUEM ADVOGA PARA SERVIDORES 
PÚBLICOS 
_______________________________________________ 
 
Outro bom parceiro em potencial é o seu amigo advogado 
trabalhista. E aqui eu falo tanto do advogado dos 
funcionários/reclamantes quanto o do empregador, da empresa. 
Para cada caso, vão caber algumas teses e atuações distintas. 
Seu colega advoga para os empregados, os reclamantes? Converse 
com ele para que examine os clientes que tenham recebido verbas 
remuneratórias em atraso. 
Imagine que ele tenha um cliente que deveria ter recebido horas 
extras por dez anos e a empresa nunca tenha pagado e agora está 
processando sua empregadora por conta deste pagamento que 
nunca foi realizado. Quando o juiz deferir seu pedido,vai estabelecer 
o pagamento desta verba com juros de mora, não é? E será que o 
cliente do seu colega pagou Imposto de Renda sobre esses juros? 
Provavelmente pagou. E pagou errado! 
No julgamento do RE n. 855.091/RS, o STF fixou a tese de que “não 
incide Imposto de Renda sobre juros de mora devidos pelo atraso 
no pagamento de remuneração por exercício de emprego, cargo ou 
função”. Isso porque o Tribunal entendeu que os juros de mora não 
 
têm natureza de lucros cessantes, mas apresentam verdadeiro caráter 
indenizatório. Talvez você conheça esse caso como o Tema 808, 
porque esse julgamento foi em caráter de repercussão geral. 
Se os clientes pagaram o IRPF sobre os juros de mora, você poderá 
requerer a recuperação do indébito. E isso pode ser feito até mesmo 
na via administrativa, junto à Receita Federal do Brasil. 
E quantos clientes do advogado trabalhista não estarão em situação 
assim? Provavelmente todos, já que a maioria das reclamações 
trabalhistas acabam tendo alguma verba que não foi paga pelo 
empregador, como horas extras, adicional noturno ou férias. E olha 
que nossos colegas de trabalho costumam ter muitos clientes, pois é 
uma área em que se trabalha com volume. 
Ah, e uma coisa boa: NÃO houve modulação dos efeitos desta decisão 
do STF, o que até é algo raro, já que o Ministro Toffoli foi o relator (e 
ele é o rei das modulações). Então, vocês podem dar uma olhada lá 
para o passado do seu colega trabalhista, em vários anos (respeitando, 
claro, o período de prescrição, dos últimos cinco anos). 
Eu estou falando de um advogado trabalhista, mas isso pode ser 
aplicado também para aquele seu colega que trabalha com direito 
administrativo e advoga para servidores públicos. 
Os clientes dele, muitas vezes, vão pleitear e receber com juros de 
mora verbas de natureza remuneratória em atraso, que não haviam 
sido adimplidas pelo Estado. É o caso, por exemplo, de uma 
gratificação que seja fixada em lei, mas que por algum motivo o poder 
 
público não tenha implementado. Lembre que esse entendimento se 
aplica para qualquer cargo, emprego ou função. 
Isso também se aplica para o seu colega que trabalhe no 
previdenciário. A mesma lógica de tributação que expliquei nos 
parágrafos anteriores deve ser adotada para alguém que teve sua 
aposentadoria negada pelo INSS e precisou ingressar na Justiça 
Federal com uma demanda para estabelecê-la. Essa pessoa não vai 
receber as verbas em atraso, acrescidas de juros de mora? 
Pois bem. O STJ decidiu, no REsp 1.470.443, que não incide IRPF sobre 
juros para o atraso de benefício previdenciário. 
E vai aqui uma curiosidade: o STJ estava julgando este caso antes do 
STF julgar o Tema 808, mas suspendeu o julgamento quando o STF 
passou a decidir sobre o IR incidir ou não sobre juros de mora e, com 
a decisão tomada pelo Tribunal Constitucional, o STJ retomou seu 
julgamento para seguir a mesma linha de raciocínios e evitar conflitos 
de entendimentos. 
 
 
 
 
PARCERIAS COM CONTADORES 
_______________________________________________ 
 
Há uma dúvida que passa pela cabeça de muitos advogados, um certo 
tabu, relacionado com a prospecção de clientes: como lidar com o 
contador do meu cliente? O contador da empresa é um obstáculo à 
chegada dos advogados? 
Muitos alunos me perguntam sobre isso no meu Instagram, nas lives 
que eu faço e até nas aulas do meu curso e normalmente a pergunta 
vem com um pouco de reclamação e desabafo. 
Eles me dizem: “Ah, como eu vou lidar com o contador?”, “O contador 
não me entrega os documentos que eu solicito”, “O contador não se 
interessa pelas teses”, “O contador fala para o empresário que aquilo 
não vale a pena”, “Como é que eu lido com isso?” 
É sobre isso que eu vou falar com você. 
Antes de mais nada, eu quero deixar claro que eu não estou 
generalizando. Há excelentes contadores no mercado. Eu mesma 
tenho amigos e amigas que são ótimos profissionais contábeis e que 
inclusive veem o mesmo problema que eu, mas do lado de lá: às 
vezes, alguns advogados e alguns contadores não se dão bem porque 
não sabem se comunicar e deve acontecer o contrário. 
Contadores e advogados têm que andar juntos! 
Nós não somos concorrentes, nós não somos inimigos, nós temos que 
ser parceiros. Cada um de nós tem a sua habilidade técnica, seu 
 
quinhão de conhecimento e possui um leque de funções específicas 
que podem exercer. 
O contador não pode pensar que o advogado tributarista é seu 
concorrente, alguém que vai denegrir o seu trabalho, que vai afirmar 
que ele, contador, fez algo errado, que vai lhe tirar clientes e, assim, 
subtrair o seu sustento. 
Da mesma forma, o advogado também não deve adotar essa postura. 
Não é desse modo, com esse tom de conflito, que se conquista o 
cliente. 
A primeira coisa a se fazer é tomar cuidado em como se referir ao 
contador. 
Mesmo ao apresentar teses que estariam baseadas em eventuais 
equívocos contábeis, o advogado deve adotar uma postura 
conciliadora, de forma a não prejudicar o contador, a não o hostilizar, 
mas, ao contrário, tentando trazê-lo para seu lado. 
Deixe-me dar um exemplo: a recuperação de créditos de 
PIS/COFINS monofásico no âmbito do Simples Nacional, que 
normalmente é feita pela via administrativa. 
Nesse caso, o advogado pode dar uma consultoria para a empresa, 
para que ela passe, a partir dali, a tomar as medidas apropriadas. É algo 
que já poderia ter sido feito desde o início: deveria ter havido uma 
segregação dentro das declarações contábeis, evitando-se o 
recolhimento a maior. 
 
Em situações como essa, alguns advogados têm o receio de que, ao 
apontar o equívoco, o contador da empresa se veja atacado, pensando 
que está sendo tomado como o causador da perda de dinheiro, e por 
isso travam na hora de abordar a empresa. Por outro lado, alguns 
contadores têm medo que o advogado ao apresentar essa tese, o 
acuse de incompetência, de cometer equívocos. E assim, o advogado 
não apresenta a tese ou, quando apresenta, tem o contador jogando 
contra ela. 
Você deve ter em mente (e deve passar isso ao contador e ao seu 
cliente) que você viu algo que o profissional contábil não enxergou, 
mas não porque este não seja competente. Ele é. Mas você e ele estão 
em contextos diferentes. 
Muitas vezes, um mesmo contador atende dezenas ou centenas de 
empresas. Então, em virtude dessa elevada demanda, ele não 
examina em detalhes se aquela empresa do Simples Nacional 
comercializa produtos monofásicos, quais são esses produtos etc. 
Já você é alguém dedicado especificamente a isso, tem uma atenção 
mais focada, é um especialista no assunto. 
Não se chega ao cliente e ao próprio contador, que pode ser uma 
porta de entrada para o cliente, dizendo que algo não deveria ter 
sido feito, acusando-o de erro. 
Em vez disso, demonstre seu conhecimento, evidencie o que pode 
ser feito e que você, sendo especialista em virtude das 
particularidades que acabei de mencionar, está mais preparado 
para perceber a oportunidade. 
 
Pode não parecer, mas há uma grande diferença entre acusar o que 
não deveria acontecer (e aconteceu) e dizer o que poderia acontecer, 
trazendo SOLUÇÃO! 
E como você fará isso? Simples. 
Na apresentação da tese ao seu cliente, você mencionará que existe 
um entendimento jurisprudencial, que há uma tese, que há um 
caminho que você conhece. Em vez de diminuir o contador, coloque-
se em uma posição de conhecimento diferenciado. Mostre que 
conhece essa tese por sua experiência, por seus estudos, por ser um 
especialista, um verdadeiro tributarista e por estar por dentro das 
teses mais atuais, mais modernas. 
Em vez de diminuir o outro, você deve criar sua autoridade. 
E isso gera dois resultados positivos: você ganha o cliente por causa 
dessa autoridade e também ganha o contador, porque não chegou o 
diminuindo, atacando, provocando sua demissão. Ao andar nesse 
caminho, você só tem ganha-ganha.Você deve encarar o contador como um parceiro. E deve fazê-lo sob 
duas perspectivas. 
A primeira é essa, da parceria com o contador do empresário para 
quem você apresentou a tese (que, ao ver você como aliado, pode 
ajudar a convencer o cliente dele sobre as vantagens financeiras, em 
vez de ficar rebatendo seus argumentos e desestimulando o ingresso 
da medida judicial ou administrativa). 
 
Lembre-se ainda que você precisará desse contador para várias 
demandas ao longo do processo, desde a preparação da 
documentação para análise do caso e ingresso da medida apropriada. 
Imagina ter alguém atrasando a entrega, te atrapalhando, porque 
vocês não criaram um bom relacionamento? Seria péssimo. Então, 
obviamente, vocês precisam ter uma boa relação, não é? 
A segunda perspectiva é de ver o contador como alguém que te 
indique clientes. 
Sim, um contador pode te trazer clientes. 
Lembre que contadores costumam lidar com dezenas ou centenas de 
empresas. 
Então, ele tem uma entrada e uma relação de confiança com inúmeros 
sócios, gerentes e proprietários de empresas. E é alguém que não tem 
braços ou tempo para ficar olhando em detalhes o regime de 
tributação de cada cliente dele, de cada produto e serviço. 
Você pode conversar com ele, se apresentar como essa pessoa que 
se atentará a tais detalhes, que fará as observações e revisões 
necessárias, e pode estabelecer uma relação de indicação. Juntos, 
vocês selecionam alguns clientes mais promissores. 
Há, como vocês sabem, recuperações de créditos que são 
administrativas. Nesses casos, pode haver a parceria entre advogado 
e contador de forma bem mais efetiva. O contador não irá apenas te 
indicar. Vocês, juntos, podem prospectar clientes e trabalhar na 
recuperação do crédito. Você entra com o conhecimento, com a tese, 
e o contador com a efetivação. 
 
E será algo bem atrativo para o contador se você deixar claro que 
haverá uma divisão de honorários, algo que ele não teria, a princípio, 
no trabalho habitual. 
Vale lembrar que é praxe nas recuperações administrativas cobrar o 
trabalho no êxito, já que são bem céleres, mediante retificação de 
documentos fiscais. 
Peguemos a tese do PIS/COFINS monofásico, por exemplo: 
costumamos ter o resultado em 60 dias, salvo se houver alguma 
pendência. E aí, claro, é preciso olhar todos os detalhes, para ver a 
viabilidade da tese e para verificar se há débitos pendentes ou outros 
complicadores. 
Se é uma empresa que tem dívidas com a Receita Federal, ela não vai 
devolver esses créditos da aplicação da tese, já que faz a 
“compensação de ofício”, usando o dinheiro que teria que devolver 
para o seu cliente para abater a dívida que ele tem para com ela. Ou 
seja, neste caso, a tese não seria tão vantajosa. Daí, o ideal é que, antes 
da aplicação da tese, se consulte o CNPJ da empresa no site da 
Receita Federal para verificar se ela tem dívida ativa inscrita. 
De todo modo, vale lembrar que, ainda que tenha débitos com a 
Receita Federal e esteja ciente dessa compensação de ofício, o 
empresário se interesse pela tese. Afinal, com essa medida ele pode 
evitar uma Execução Fiscal, por exemplo. E, nesse caso, o êxito é o 
valor recuperado, reconhecido como de direito do ressarcimento, 
ainda que tenha havido a compensação de ofício. E seus honorários 
serão calculados sobre esse êxito. Então, também é uma opção que 
vale a pena. 
 
Esses são detalhes que só alguém com conhecimento especializado, 
como o seu, irá se atentar. É algo que você evidencia e agrega valor à 
atividade de recuperação do crédito. Daí a importância do advogado. 
Use esses argumentos a seu favor. Mostre sua relevância para aquele 
projeto. 
E existe, ainda, outra consequência interessante. 
Muitas vezes, quando a empresa recebe um auto de infração, o 
contribuinte já o envia para o contador fazer a defesa administrativa. 
Acontece que, na maior parte das vezes, temos situações muito 
complexas, que vão além da escrituração contábil e em que é preciso 
entrar na interpretação legislativa, utilizar argumentos jurídicos, e o 
contador se sentirá inseguro para fazer aquela defesa, pois ele não 
tem conhecimento técnico. Talvez até se equivoque na hora de fazê-
la. E, às vezes, não indica algum advogado porque não tem um 
profissional de confiança ao seu lado. 
Mas, se o contador te enxergar como aliado, irá indicá-lo para o cliente 
dele para fazer essa defesa. Será algo benéfico para vocês três. 
 
 
 
E SE NÃO ACEITAREM MEU CONVITE DE 
PARCERIA? 
_______________________________________________ 
 
Não desanime se o primeiro advogado ou o primeiro contador que 
você contactar para uma parceria não te der bola. 
Pense numa loja. Quando um cliente entra nela, olha a mercadoria e 
sai sem comprar, ela vai fechar as portas? Claro que não! Ela persiste, 
ela continua a tratar bem os clientes, a fazer publicidade, a apresentar 
os seus atrativos. 
Se o primeiro potencial parceiro que você contactou não percebeu 
as vantagens da parceria que você está oferecendo, vá para o 
segundo. E esteja de portas abertas caso aquele primeiro mude de 
ideia. 
Além disso, tente entender qual foi o motivo daquele advogado ou 
contador não ter fechado a parceria com você (use isso também 
quando um cliente não fechar o contrato). Tente entender qual foi a 
objeção e se prepare para quebrar essa objeção no futuro. 
Sempre que sair de uma reunião, seja frutífera, seja infrutífera, 
analise-a bem. Anote tudo o que aconteceu e tente entender em que 
momento as portas daquele contador ou daquele cliente se fecharam. 
Talvez você tenha chegado lá e ele já estivesse desinteressado, então 
você já começou a partida em desvantagem. Nesse caso, você 
precisaria de uma técnica de argumentação que chamasse a atenção, 
 
que a capturasse com mais eficiência, talvez começando já pelo 
benefício econômico para, só depois, entrar em outras minúcias. 
Talvez tenha sido algo que você disse que criou a objeção. Então, 
será necessário corrigir essa fala, corrigir talvez uma postura. 
É também importante conhecer as objeções mais comuns e já 
preparar argumentos e estratégias para contorná-las. 
Uma objeção que pode surgir nos advogados é que você está 
querendo roubar clientes dele. 
Deixe claro de que você não irá invadir a área de atuação desse 
advogado, não irá atuar com os casos de família, trabalhista, 
previdenciário ou administrativo (só para citar alguns exemplos), mas 
que você quer melhorar o serviço daquele advogado (sem diminuir o 
conhecimento dele), com uma atuação complementar, e que irá atuar 
com aqueles clientes apenas no tributário. Além disso, mostre, claro, o 
potencial retorno financeiro. 
Explique de forma clara como pretende dividir os honorários e esteja 
aberto a negociações. Inclusive, você pode colocar uma cláusula de 
não concorrência no contrato que vai firmar com esse parceiro, para 
dar mais segurança a ele. Mais à frente eu falo sobre esse contrato, 
não se preocupe. 
Outra objeção é que aquele advogado pode se sentir ultrajado pela 
proposta, porque talvez entenda que você se ache superior a ele por 
saber algo que ele não sabe. 
 
Mostre que você o respeita como uma autoridade naquela área dele, 
mas que é natural que ele não tenha o conhecimento em tributário que 
você tem, afinal é você que se especializou nisso. Mostre humildade 
justamente ao reconhecer que não tem o conhecimento que aquele 
advogado tem na área específica dele. 
Uma objeção muito comum, que pode surgir nos contadores, é de 
que a aplicação daquela tese demanda muito trabalho, que ele 
precisará remexer os documentos. 
Ele pode pensar: “lá vem a fulaninha, vai fazer uma recuperação de 
créditos usando um Mandado de Segurança, ganha e quem tem que 
fazer tudo sou eu. Sou eu que vou fazer a declaração de compensação 
para de fato receber os valores, já que o MS valeu apenas para 
reconhecer o direito. Para fazer essa DECOMP,o trabalho ficará para 
mim!”. 
E, muitas vezes, vamos fazer uma primeira reunião com eles sem 
estarmos preparados para lidar com esse argumento. Uma resposta 
óbvia seria de que o trabalho será compensado por um considerável 
ganho financeiro (resposta esta que pode ser acompanhada de 
estimativas). 
Você tem que tirar o foco dele do trabalho e colocar no RESULTADO, 
nos honorários que serão cobrados da empresa e divididos entre 
vocês. 
No momento em que você transforma aquele contador em um aliado 
e ele enxerga o benefício que terá com pelo menos UMA empresa, ele 
 
vai ativamente procurar outras empresas que ele atende para 
apresentá-las a você, para multiplicar esses ganhos. 
Isso, é claro, se você criou uma relação de confiança e autoridade, 
mostrou-se indispensável para este trabalho e, principalmente, se 
valeu de contrato para estabelecer os termos da indicação ou da 
parceria. 
E, como eu falei ali em cima, não feche as portas, não abandone 
completamente as tratativas, se elas não andarem bem em um 
primeiro momento. 
Mesmo que depois você feche com outros contadores e advogados, 
nada te impede de fechar um contrato com este primeiro que te 
rejeitou. Continue a mostrar que tem valor, continue a manter contato 
e até mesmo mostre que aquela tese já está em aplicação e como vem 
dando certo com outros clientes. 
Então, faça sua boa sorte acontecer! Mão na massa, bons diálogos e 
boas parcerias. Porque o sucesso vem para quem o busca com 
confiança e persistência. 
 
 
 
FAÇA UM CONTRATO DE PARCERIA 
_______________________________________________ 
 
Depois de descobrir essas possibilidades de parcerias com outros 
advogados e com contadores, você deve estar aí se perguntando: 
“Como eu me resguardo? Como eu garanto que o outro advogado ou 
o contador, ou mesmo o cliente, não vão passar a perna em mim e 
fazer tudo sozinhos depois que eu lhes apresentar a tese e as 
perspectivas de ganho?” 
Primeiro, você não vai chegar entregando o ouro, não é? Não vai 
chegar dando o número do Recurso, que ação deve ser utilizada, quais 
os argumentos… não! Você deve aproximar-se do advogado e do 
contador e se apresentar como um advogado tributarista, falar das 
oportunidades, diga que você faz um levantamento de tributos que 
são indevidamente recolhidos, mas guardar os detalhes técnicos. 
Fale o suficiente para que ele perceba que você é uma pessoa séria 
e com conhecimento teórico e prático suficiente para um bom 
andamento da ação, mas não entregue tudo para ele. Inclusive, uma 
coisa que eu já observei é que algumas pessoas, na ânsia de provarem 
que sabem de algo, acabam explicando todos os detalhes. Se quem 
estiver do outro lado for uma pessoa do bem (e a maioria é, temos que 
acreditar nas pessoas), não vai haver nenhum problema. Mas, se for 
alguém mal intencionado, pode pegar esses detalhes e resolver fazer 
tudo sozinho. 
 
Ou seja, dose a língua. Mas, ao mesmo tempo, não fique receoso 
achando que todo mundo estará de má-vontade. Como eu falei, a 
maioria das pessoas é de boa índole. 
Você também deve firmar um contrato constando que vocês farão 
juntos a defesa tributária, a recuperação de créditos, o planejamento 
tributário, a revisão fiscal, ou seja, aquele trabalho que vocês 
pretendem executar, estabelecendo a divisão, o percentual de 
honorários de cada um. 
Estabeleça nesse contrato algumas cláusulas importantes, como de 
confidencialidade, de exclusividade (aquele advogado não poderá 
trabalhar com estas questões tributárias com outros tributaristas 
durante a vigência do seu contrato), de não concorrência (durante a 
vigência do contrato, você não irá tomar o cliente dele. Se ele é o 
advogado de previdenciário daquele cliente ou abordou alguém para 
o previdenciário, você não irá abordar a mesma pessoa para ações de 
previdenciário, por exemplo) e de divisão de honorários. 
Ah, e estabeleça multas elevadas. 
E não faça contrato apenas entre você, advogado, e o contador ou 
advogado parceiro. Claro, faça também um com o cliente, 
oficializando que você vai realizar aquele serviço. Por exemplo, que irá 
efetuar uma revisão fiscal, que vai identificar eventuais tributos pagos 
a maior e que, daquilo que você identificar e recuperar, será feito o 
pagamento de honorários. 
Ou seja, dois contratos: um com o cliente e outro com o seu parceiro. 
Assim você se resguarda por ambos os lados. 
 
É como eu sempre digo, não existe uma fórmula mágica, um 
modelinho que se aplique a todos os casos. Quem te promete uma 
fórmula mágica provavelmente não entende da prática tributária ou 
está te enganando. 
Como eu não quero te enganar e acredito que aprendi um pouquinho 
nesses quase 25 anos de prática em alguns dos maiores escritórios 
tributários do país, eu estou aqui para te mostrar que tudo depende de 
uma análise minuciosa. Mas essa análise não precisa ser um bicho de 
sete cabeças, ela pode ser algo simples, desde que feita do jeito certo, 
com um método. 
E é por isso que eu criei o Treinamento Advogue no Tributário. 
Me cansei de ver advogados que saem da faculdade sem saber como 
aproveitar a melhor e mais rentável área da advocacia e também não 
aguento mais vê-los bater a cabeça tentando aprender como se inserir 
no Tributário. E eu sei bem como isso dói… Doeu pra mim, lá atrás. 
Por isso, vamos ter um evento que, de maneira prática, vai te mostrar 
o passo a passo para conseguir seus primeiros clientes, evoluir e se 
consolidar na advocacia tributária. 
Esteja presente no Treinamento, dias 29 de janeiro a 01 de fevereiro, 
às 20h, AO VIVO. E quando falo presente, eu digo PRESENTE mesmo. 
De corpo e alma, com toda sua atenção e toda a sua energia. 
Nós dois ainda não sabemos, mas eu posso estar te fazendo o convite 
mais importante da sua vida profissional. 
 
 
Antes de me despedir, gostaria de convidar você a me 
acompanhar nas minhas redes. 
Vai lá no meu instagram, “@prof.fabianatome” e se inscreva. 
Todos os dias eu posto conteúdo gratuito para que você tenha a 
prática e a segurança para atuar no Direito Tributário. 
No Youtube, você vai encontrar o canal “Fabiana Del Padre 
Tomé”, com aulas ao vivo todas as semanas e outras lives especiais. 
Se inscreva e ative o sininho. 
Você pode ainda me encontrar no meu Canal do Telegram, o 
@direito_tributário_na_prática, que é hoje um dos maiores canais do 
Telegram de Direito Tributário. Nele, eu aprofundo temas das lives, 
mando e-books e outros materiais exclusivos, decisões, 
jurisprudência, notícias quentíssimas e muito mais. 
 
https://www.youtube.com/c/FabianaDelPadreTom%C3%A9
https://www.youtube.com/c/FabianaDelPadreTom%C3%A9
https://www.instagram.com/prof.fabianatome/
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