Resposta -Questões Estudo de Caso - Negociação

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Nome: Marisa Ribeiro Tiburcio 
Orientador: Marcelo Nascimento Boechat 
 
 
 Caneta Luna 
 
 
 
 
 
 
Resumo 
O estudo de caso discute a negociação de uma possível violação de marca comercial 
envolvendo um conglomerado alemão e uma empresa comercial de Taiwan. 
TAREFA- Antes de ler a última página 
Se você estivesse no lugar de Erika, quais etapas poderiam oferecer a melhor chance 
de conquistar seus objetivos? De quais informações adicionais você precisaria para 
poder entrar em contato com Feng e como poderia obtê-las de forma realista? 
RESPOSTA: Acredito que a melhor negociação seja de forma conciliadora, em vista que a 
Global lucra muito com as vendas da caneta Luna a tantos anos, ela não abriria mão tão fácil 
da Luna e a pórpria DGG abriu mão, e depois de muitos anos vem pedir parte dos lucros, 
que ela nunca reivindicou e nem ajudou em nada. 
O negócio das canetas tinteiros vem crescento, e além do forte mercado Ocidente, pela 
carta, a Austrália tem uma forte demanda, em vista disso uma melhor solução seria uma 
parceria, pois a Global já fabricava e distribuia, mantendo aceso o nome Luna. 
Como o Feng é um homem aparentemente sério, seria sensato não iniciar com uma 
abordagem agressiva e ter um possível conflito, normalmente alguém que comando com 
punho de ferro, é uma pessoa autoritária e se você não tomar cuidado você se torna refém 
das vontades dela, por isso é importante identificar o perfil , para que encontre a melhor 
maneira para lidar com pessoas assim. 
Referente as informações adicionais faltou uma pesquisa melhor sobre as empresas que a 
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Global intermediava, conhecendo melhor os clientes da Global, descobrindo um pouco mais 
sobre a empresa e seu diretor. Conhecer o estilo de gestão e de liderança predominante 
também influencia na cultura de uma empresa, isso daria um melhor entendimento sobre 
como iniciar a abordagem da negociação. 
 
 
SITUAÇÃO LUNA 1- Qual seria a abordagem inicial para negociação com Alven Feng? 
A letra que eu adotaria com mais probabilidade 
d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em Taipei na 
próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente para discutir sua recente 
descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na 
estratégia de marketing da empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um 
tipo de parceria com a Global Service. 
 
A letra que eu adotaria com menos probabilidade 
b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não autorizado do 
nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações judiciais, se necessário. A 
menos que a DGG reconheça os direitos da Global, Feng não tem motivos para negociar. 
 
 
Objetivo do aprendizado 
1) Identificar e avaliar as principais opções táticas na abertura da negociação; 2) expor os 
alunos às conexões negligenciadas entre tática e estratégia mais ampla; 3) explorar 
questões de gênero, cultura e poder na negociação. 
 
Questões propostas: 
Questão 1 
Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de 
valor, escolha qual seria a sua abordagem inicial para a negociação com Alven 
Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas de ganhos mútuos. 
 
a) Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na 
próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service 
Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a 
permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela 
utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda para 
uso futuro. 
 
b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não 
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autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações 
judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os direitos da Global, 
Feng não tem motivos para negociar. 
 
c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que podem 
ser possíveis compradores do nome Luna, a fim de determinar seu possível 
interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a DGG está 
planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até 
Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo. 
 
d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em 
Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente para 
discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida 
no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da empresa dele. 
Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de parceria com a 
Global Service. 
 
 
RESPOSTA: A melhor alternativa para iniciar uma negociação com Alven 
Feng é a letra D, a cultura oriental é mais fechada e eles são bem tradicionais, 
ser cortês e educada,menos agressiva logo no ínicio, pode dar uma boa 
abertura para a negociação. 
Colocar no email sobre uma recente descoberta da caneta Luna, deixará Feng 
mais a vontade e solícito para uma negociação. 
O que sabemos da Global Service é que de acordo com a carta de Amstrong 
há uma grande demanda da caneta e por isso as vezes a entrega chega 
atrasada,(pode ser uma informação isolada, sem uma pesquisa a fundo sobre 
a Globasl) também sabemos que a distribuição da caneta Luna é a atividade 
mais lucrativa da empresa, equilavendo a ¼ de suas vendas, no qual ela 
mesmo fabricava e distribuia. 
Analisando os fatos que foram apresentados, a melhor alternativa para ganhos 
mútuos é a parceria com a Global Service; As canetas tinteiros, tem um 
mercado crescente, reaparecendo em todos os lugares, mesmo como um 
instrumento de arte e riqueza, para assinatura de grandes contratos. 
A DGG receberia uma parte dos lucro devido a Luna ser sua marca registrada 
internacionalmente, ambas teriam seus interesses atingido. 
 
 
Questão 2 
 
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre o assunto, 
elabore uma análise que você discuta como o modelo de negociação direta 
pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng. Contextualize o modelo de 
negociação à situação apresentada no texto, conceituando e aplicando seus 
quatro fundamentos. 
 
RESPOSTA: Para uma negociação direta entre ambos os envolvidos e chegar 
a um comum acordo, requer paciência e a estratégia de cooperação para 
I fundamento- separar as pessoas do problema 
resolver a venda ilegal das canetas Luna de maneira conciliadora e cortês 
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II fundamento- voltar a atenção para os interesses 
os interesses de ambas empresas é buscar uma solução que seja favorável 
para ambas as partes. 
Interesse da DGG – receber qualquer valor pelo nome da Luna 
Interesse da Global Service- continuar fabricando e vendendo a caneta Luna 
III fundamento- criar uma variedade de possibilidades 
-Vender a marca registrada para a Global Service ou focar em uma parceria, 
recebendo os royalites e uma parte dos lucros da venda das canetas Luna. 
Dessa maneira ambas as partes sairiam ganhando. 
IV fundamento- insistir que o resultado tenha por base algum padrão objetivo 
Tanto de uma maneira individual- a venda da marca Luna ou de uma maneira 
coletiva fazer uma parceria o resultado seria bem objetivo, satisfazendo os 
interesses de ambas as empresas 
 
Questão 3 
Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que você discuta 
alguns dos principais aspectos de um processo negocial. Em seu texto e com 
base no primeiro estágio de um processo de negociação, demonstre a sua 
importância, avaliando a BATNA/MAANA de Erika. Demonstre se é possível a 
Erika gerar opções de ganhos mútuos. 
 
RESPOSTA: 
 
O primeiro estágio da negociação é a prepração, no qual a Erika desenvolveu 
muito bem,pesquisando o seu oponente ela contratou um investigador para 
saber um pouco mais sobre a Global Service e sobre seu diretor executivo 
Alven Feng, e chegou a informações valiosas como a caneta Luna ser 
responsável por ¼ das vendasda empresa e o seu diretor ser um homem sério 
e gerenciava a empresa com punho de ferro 
Entendeu quais eram os objetivos da Global que era continuar no mercado e 
sabia que as canetas tinham uma grande demanda. 
Sabia que o objetivo da DGG não era reivendicar a marca, com um processo 
judicial, e sim receber algum valor pelo o uso do nome Luna. 
Esboçou suas alternativas:- ameaça de uma ação judicial global, caso a global 
não pagasse os danos das infrações anteriores 
-Um possível empreendimento conjunto. 
-Considerando a crescente presença asiática, sugerir um possível 
relacionamento com a Global para lidar com produtos de computador. 
 distribuição e ganha um parceiro fiel e promissor. 
Estudou nos livros sobre negociação de diferentes culturais 
A BATNA/MAANA de Erika era recuperar o nome das canetas Luna, ganhando 
algum qualquer valor da Global Service pelo uso do nome Luna. 
É possível Erika gerar opções de ganhos mútuos, tendo uma abordagem 
menos agressiva a fim de obter uma parceria com a Global ou até mesmo 
com a venda da marca Luna, a cultura oriental valoriza a construção de 
relação e aconfiança, a DGG ganharia seus royalites e o uso do nome Luna. 
 
 
Questão 4 
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Elabore uma análise em que você discuta como Erika pode ser posicionar para 
apresentar uma abordagem de ganhos mútuos ao senhor Feng com base na 
criação de consenso. Dar significado à expressão fazer crescer o bolo para 
depois dividir e apresentar a diferença entre posições e interesses no caso é 
requerido. 
 
RESPOSTA: Baseado na criação de consenso e na expressão acima, a 
melhor solução, seria entrar em contato com outras empresas no Sudeste 
Asiático, analisando melhor os interesses do mercado no nome Luna. 
Após esse levantamento Erika teria uma base de outras empresas que 
fabricariam as canetas Luna.Valorizando ainda mais a sua marca. (crescendo 
o bolo) 
Agora que ela já conhecia muito bem o mercado e os possíveis compradores 
poderia enviar um email ao seu Feng, solicitando uma reunião para falar sobre 
a ascensão da sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem 
vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing. 
Feng a receberia bem,nessa reunião ela abordaria sobre a recente pesquisa 
no mercado crescente da caneta tinteiro Luna e seria interessante para ambas 
as empresa a parceria e o pagamento pelo uso do nome da Luna. (depois 
dividir) 
Explicaria ao Feng que as canetas que estão sendo fabricadas e distribuida no 
nome Luna pertence a DGG, no qual ela tem patente registrada e usar o seu 
nome é crime. Mostraria que pesquisou sobre o crescente mercado nos 
Estados Unidos e em todo Oriente, que a melhor solução seria essa parceria 
dividindo os lucros da marca Luna ou a venda da marca para Global, no qual 
Erika já conhecia os compradores e poderia ultilizar como argumento da 
negociação. (apresentando as diferenças e interesses) 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 5 
 
Partindo da hipótese que Erika informou ao senhor Feng ter entrado em 
contato com outras empresas do Sudeste Asiático e ofertado o nome Luna, 
qual foi a tática de condução de negociação que ela pode ter utilizado aqui? 
Finalmente, caso a negociação tenha êxito com a Global Service Company 
quais as principais medidas referentes à implementação e ao monitoramento 
deverão ser tomadas? 
 
RESPOSTA: Entrando em contato com outras empresas do Sudeste Asiático, a DGG pode 
verificar potenciais compradores da marca Luna,e encontrar outras empresas que fabricaria 
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as canetas, isso também conduziria uma ótima negociação mostrando ao Feng a crescente 
demanda das canetas no mercado, e o interesse em diversas empresas pela marca, seria 
ameaça indireta menos agressiva,como o BATNA da Global Service é continuar no mercado 
vendendo as canetas Luna e como estavam lucrando com as canetas Luna, não iriam querer 
abrir mão e estaria disposto a pagar uma grande quantia pela marca. 
As principais medidadas a serem tomadas referente a implementação e ao monitoramento, 
após a possível venda para Global, era mostrar a Global o interesse de diversas empresas 
pelo nome Luna, onde o mercado se encontra crescente e há uma grande demanda. 
Sabemos que os orientais tem a tradição de não começar uma negociação competitia e sim 
distributiva. Para criar a confiança os orientais tem costumes de organizar jantares,para um 
melhor relacionamento. 
Erika reservaria um restaurante para fechar a negociação, passando confiança e seriedade 
de acordo com a cultura oriental. Mostrando respeito para formalizar o acordo, isso permitiria 
um quebra gelo na negociação, gerando afinidade e construindo um bom relacionamento 
com a empresa que por tantos anos manteve o nome Luna. 
Fechado o acordo para formalizar a DGG solicitaria ao jurídico um contrato de cessão de 
pedido de marca ou patente transferindo permanentemente a marca Luna para a Global 
Service, daria esse contrato para o Alven Feng levar ao jurídico dele e avaliar, como todo o 
processo é demorado e dura cerca de dois a três anos. 
Nesse meio tempo a DGG faria um contrato de licença para exploração de patente, que é 
uma autorização temporária,nesse contrato de licença autoriza a Global Service a ultilizar e 
explorar o uso da marca, no qual a mesma vai pagando royalties até o contrato de cessão 
ficar pronto. 
Depois de tudo formalizado até que o contrato de cessão esteja concluido, cabe a DGG 
ajudar a Global Service com a distribuição, para que os pedidos não cheguem atrasados 
para os clientes e acompanhe de perto o processo logístico da marca Luna,mantendo um 
relacionamento para uma outra possível parceria, e uma forte aliança.