Avaliação Final (Objetiva) - Individual Técnicas de Negociação

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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual
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Prova 74910343
Qtd. de Questões 12
Acertos/Erros 10/2
Nota 10,00
A negociação está presente em diversos contexto e pode envolver diferentes atores. São filhos que 
negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam 
com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que 
negociam acordos coletivos etc. Sobre negociação, analise as sentenças a seguir: 
I- A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
II- A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
III- A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
Assinale a alternativa CORRETA: 
A Somente a sentença I está correta.
B Somente a sentença III está correta.
C Somente a sentença II está correta.
D As sentenças I e III estão corretas.
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios 
globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação 
global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, 
analise as sentenças a seguir:
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I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de 
negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser 
fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, 
influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e III estão corretas. 
B As sentenças II e IV estão corretas.
C As sentenças I e IV estão corretas. 
D Somente a sentença III está correta.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
B O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
C MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
D ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
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A Accenture Multinacional, especializada em consultoria de gestão e tecnologia da informação, 
realizou uma pesquisa por meio de entrevistas com quatrocentos executivos, sobre quais as tendências 
mundiais no tocante às habilidades necessárias para o mercado de trabalho. Como resultado, apontou 
que a capacidade de resolver conflitos aparece como a mais importante habilidade apresentada pelas 
empresas, seguida por liderança, comunicação, tecnologia, trabalho em equipe, conhecimento técnico, 
pensamento criativo, analítico, gerenciamento de projetos e outros. Tendo em vista os resultados da 
pesquisa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Saber negociar tornou-se um imperativo do presente século, dado à quantidade de relações que se 
estabelecem por diversos canais de comunicação.
( ) A busca por profissionais com habilidades em negociação e gestão de conflitos é crescente, posto 
que o sucesso ou insucesso em negociações surte efeito no desempenho competitivo da empresa.
( ) No mercado há uma carência de profissionais com perfil de negociação, não obstante, são raras 
as organizações que desenvolvem programas e treinamentos internos que fomentem essas 
características em seus colaboradores.
( ) Devido à globalização, as relações entre pessoas, empresas, países, grupos econômicos 
ampliaram-se, neste contexto, saber negociar e administrar conflitos tornou-se competência essencial 
para líderes e gestores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: SALES, Lilia Maia de Morais. Técnicas de Mediação de Conflitos e Técnica da 
Reformulação – Novo Paradigma e nova formação para os profissionais do Direito. Novos Estudos 
Jurídicos, v. 21, n. 3, p. 940-958, 2016.
A V - V - V - V. 
B V - V - F - F.
C F - F - V - V. 
D V - F - V - V.
Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos paranaenses. Contudo, exigem 
que os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para meca e com frases 
religiosas em placas no local de abate. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
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FONTE: https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-comercio-
internacional/. Acesso em: 10 jul. 2021.
A Nesse caso, a religião não interfere na estrutura operacional do exportador.
B Em negociações internacionais os costumes e tradições são deixados de lado.
C Nesse caso a religião interfere na estrutura do exportador.
D Nesse caso, ainda que o exportador não se adeque, a negociação será realizada. 
O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais 
fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes 
provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, 
também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de 
acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, 
que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - V.
B V - V - V - V.
C F - F - V - V.
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D V - V - F - F.
A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre 
a outra parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento talvez nunca termine.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com
negócios que gerem prejuízo financeiros. 
B A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por
profissionais e estudiosos.
C Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
D Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é
importante em uma transação.
O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de 
percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos, 
mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis. 
Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de 
"facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA:
A Conciliador. 
B Coach. 
C Mediador.
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D Árbitro. 
Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de forma a não 
prejudicar o desempenho organizacional.Sobre os tipos de conflitos mais impactantes na rotina 
organizacional, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
( ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo geral. 
( ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
A II - I - III. 
B I - III - II. 
C III - II - I. 
D I - II - III. 
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
B MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
C O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
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D ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
(ENADE, 2022) Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o 
desafio de melhorar o desempenho de vendas. Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o 
comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não têm 
atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor, 
Osvaldo tem organizado e planejado a implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para 
que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos essenciais. Sobre o 
desenvolvimento de equipes comerciais, analise as sentenças a seguir:
I- A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso 
unificado com relação aos objetivos.
II- As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto 
aos objetivos a serem alcançados.
III- O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando 
apoio interno e assumindo a frente em conexões com as demais áreas da organização.
IV- Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do 
setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe ocorrerá de maneira satisfatória.
Assinale a alternativa CORRETA:
Fonte: OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem as 
empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado).
A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças III e IV estão corretas.
C As sentenças I, II e IV estão corretas.
D As sentenças I, II e III estão corretas.
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer 
que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente 
aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse 
aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
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melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? 
Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes 
da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se 
são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa 
relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com 
base no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do 
outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de 
negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades 
humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, 
interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode 
ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é 
como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças II, III e IV estão corretas.
D As sentenças I, III e IV estão corretas.
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