Tecnicas de negociação III

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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual
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Prova 49351023
Qtd. de Questões 11
Acertos/Erros 8/3
Nota 8,00
Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento.
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele.
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas.
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - V.
B V - V - V - F.
C V - V - V - V.
D F - F - F - V.
A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre 
a outra parte. Assim, uma negociação inserida em um relacionamento talvez nunca termine.
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Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por
profissionais e estudiosos.
B Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é
importante em uma transação.
C Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
D O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com
negócios que gerem prejuízo financeiros. 
Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as 
metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do 
relacionamento. Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um 
estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as 
ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na 
negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior 
compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação 
integrativa. 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação norte-americano, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 ed. 
São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 (adaptado).
A Relacionamento de curto prazo entre as partes.
B Motivação de ganhos mútuos na negociação.
C Congruência de interesses da negociação.
D Metas que visam expandir o “bolo”.
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A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o 
conhecimento de algumas técnicas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os 
itens, utilizando o código a seguir:
I- ZOPA.
II- BATNA.
III- MASA.
( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.
( ) Melhor Alternativa Sem Acordo.
( ) Zopa de possível Acordo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - I - II.
B I - II - III.
C I - II - III.
D II - III - I.
A Accenture Multinacional, especializada em consultoria de gestão e tecnologia da informação, 
realizou uma pesquisa por meio de entrevistas com quatrocentos executivos, sobre quais as 
tendências mundiais no tocante às habilidades necessárias para o mercado de trabalho. Como 
resultado, apontou que a capacidade de resolver conflitos aparece como a mais importante habilidade 
apresentada pelas empresas, seguida por liderança, comunicação, tecnologia, trabalho em equipe, 
conhecimento técnico, pensamento criativo, analítico, gerenciamento de projetos e outros. Tendo em 
vista os resultados da pesquisa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
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( ) Saber negociar tornou-se um imperativo do presente século, dado à quantidade de relações que 
se estabelecem por diversos canais de comunicação.
( ) A busca por profissionais com habilidades em negociação e gestão de conflitos é crescente, 
posto que o sucesso ou insucesso em negociações surte efeito no desempenho competitivo da 
empresa.
( ) No mercado há uma carência de profissionais com perfil de negociação, não obstante, são raras 
as organizações que desenvolvem programas e treinamentos internos que fomentem essas 
características em seus colaboradores.
( ) Devido à globalização, as relações entre pessoas, empresas, países, grupos econômicos 
ampliaram-se, neste contexto, saber negociar e administrar conflitos tornou-se competência essencial 
para líderes e gestores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: SALES, Lilia Maia de Morais. Técnicas de Mediação de Conflitos e Técnica da 
Reformulação – Novo Paradigma e nova formação para os profissionais do Direito. Novos Estudos 
Jurídicos, v. 21, n. 3, p. 940-958, 2016.
A V - V - F - F.
B F - F - V - V. 
C V - V - V - V. 
D V - F - V - V.
Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar 
acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo 
multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com 
a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas 
coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, 
Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
B A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
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C A negociação busca acordos unilaterais.
D A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais 
fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes 
provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, 
também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de 
acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, 
que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - V.
B V - F - V - V.
C V - V - F - F.
D F - F - V - V.
A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada 
quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a 
mediação, analise as sentenças a seguir:
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I- Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e 
ideias.
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os 
envolvidos.
III- Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos,exaltando apenas um dos negociadores.
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os interesses de um lado dos envolvidos.
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parcerias futuras.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I, II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e V estão corretas. 
C As sentenças III e V estão corretas. 
D As sentenças II, III e V estão corretas. 
A globalização, a presença de equipes heterogêneas e a forte pressão por metas e resultados são 
alguns dos fatores que fazem com que líderes e gestores dediquem boa parte de seu tempo 
administrando conflitos. Nesse contexto, é importante conhecer as estratégias de gestão de conflitos. 
Sobre as partes que pretendem definir ou redefinir a sua interdependência, assinale a 
alternativa CORRETA:
A Negociação. 
B Conciliação.
C Arbitragem.
D Mediação.
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios 
globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação 
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global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, 
analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de 
negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser 
fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, 
influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e IV estão corretas. 
B Somente a sentença III está correta.
C As sentenças I e III estão corretas. 
D As sentenças II e IV estão corretas.
(ENADE, 2012) Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de 
treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer 
que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente 
aquilo que você quer ouvir. A cada nova frase dele você deve se perguntar: "Por que ele me disse 
aquilo? Como ele pensou que seria minha reação? Ele estava sendo honesto?", e daí por diante. Os 
melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Por que existe essa correlação? 
Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes 
da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se 
são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa 
relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos 
os envolvidos na negociação.
 
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. Com 
base no exposto, analise as sentenças a seguir:
 
I- O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do 
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outro, com o intuito de tirar vantagem, e não de atender ao outro, construindo, assim, uma relação de 
negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II- É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades 
humanas, técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, 
interpretação do comportamento das pessoas e apresentação de propostas concretas.
III- Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode 
ser construída com treinamento comportamental e/ou técnico.
IV- O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral, cujo objetivo é 
como anunciado: buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
A As sentenças I, III e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças II, III e IV estão corretas.
D As sentenças I, II e IV estão corretas.
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