Dilema Margem X Giro

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Dilema Margem X Giro
Existem diversas formas de se determinar o preço de um produto, mas o importante é ter em mente que o preço está intimamente relacionado com a demanda.
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Exemplo
Ao oferecer um desconto no produto, a tendência é aumentar as vendas de unidades. Porém, se o valor do produto for aumentado, a tendência será vender menos.
Na contabilidade, isso é chamado de dilema Margem X Giro. Caso você aumente seu preço de venda (e, em consequência, a sua margem), você vai diminuir a sua quantidade vendida (o seu giro). Agora, caso você diminua o seu preço, a margem cai, mas o seu giro aumenta.
O importante é que você saiba em que tipo de setor você está localizado. Porque existem setores que normalmente ganham através da margem, enquanto outros ganham através do giro.
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Exemplo
Um supermercado obtém lucro por meio do giro, ou seja, mantém uma margem pequena na revenda dos produtos, mas comercializa uma quantidade significativa deles. Por outro lado, uma joalheria obtém lucro por meio da margem, vendendo poucos produtos, mas com uma margem de lucro elevada.
Sempre leve em consideração que não se pode aumentar o preço indiscriminadamente.
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Como saber qual o preço as pessoas estariam dispostas a pagar?
Resposta
Uma das formas é perguntar a elas! Esse tipo de método é conhecido como método survey e consiste em fazer uma pesquisa para saber se as pessoas comprariam determinado produto com diferentes níveis de preços.
Método survey (método da pesquisa)
Método survey no contexto da padaria
O Sr. José, dono da padaria, resolveu perguntar no seu bairro quantas pessoas comprariam pão com 5 valores unitários diferentes:
· R$ 0,15 (valor atual)
· R$ 0,18
· R$ 0,20
· R$ 0,22
· R$ 0,25
Ao entrevistar as pessoas, ele percebeu que:
· 85% delas comprariam a R$ 0,15 (valor atual)
· 80% comprariam a R$ 0,18
· 60% comprariam a R$ 0,20
· 45% comprariam a R$ 0,22
· 30% comprariam a R$ 0,25
Atualmente, ele vende 8.000 pães por dia cobrando R$ 0,15 por cada um. Mas, como ele pode utilizar esses dados para verificar que preço cobrar?
Primeiro, ele já sabe que 85% da demanda global equivale a 8.000, já que 85% das pessoas responderam que comprariam o pão a R$ 0,15. Ou seja, a demanda global é de 8.000/0,85 = 9.412 pães. Essa é a quantidade máxima de pães que ele conseguiria vender (100%).
Utilizando os percentuais acima, temos que as demandas são de 7.530 pães a R$ 0,18, 5.647 pães a R$ 0,20, 4.235 pães a R$ 0,22 e 2.824 pães a R$ 0,25. Conforme vimos no exemplo da padaria, o custo variável é R$ 0,12 por pão e o custo fixo é R$ 10.800.
Agora, ele já pode calcular o seu lucro em cada um dos cenários usando a fórmula do lucro que nós já vimos:
çá Lucro =( Preço − Gasto variável )× Quant. vendida − Gasto fixo 
Para cada preço, temos os seguintes lucros mensais (30 dias):
· Lucro = (0,15 — 0,12) x 8.000 x 30 — 10.800 = (-)R$ 3.600
· Lucro = (0,18 — 0,12) x 7.530 x 30 — 10.800 = R$ 2.754
· Lucro = (0,20 ‒ 0,12) x 5.647 x 30 — 10.800 = R$ 2.753
· Lucro = (0,22 ‒ 0,12) x 4.235 x 30 — 10.800 = R$ 1.905
· Lucro = (0,25 ‒ 0,12) x 2.824 x 30 — 10.800 = R$ 213
Note que ele está cobrando muito barato pelo pão, pois está tendo um prejuízo agora. Porém, em todos os outros cenários testados, ele está tendo lucro:
· Caso o Sr. José venda a R$ 0,18 a unidade, o lucro esperado é de R$ 2.754.
· Caso o Sr. José venda a R$ 0,20 a unidade, o lucro esperado é de R$ 2.753.
· Caso o Sr. José venda a R$ 0,22 a unidade, o lucro esperado é de R$ 1.905.
· Caso o Sr. José venda a R$ 0,25 a unidade, o lucro esperado é de R$ 213.
Portanto, o Sr. José poderia escolher qualquer valor entre R$ 0,18 e R$ 0,20 para vender seu pão, já que o lucro para R$ 0,18 e para R$ 0,20 é virtualmente idêntico.
Método survey no contexto do consultório
Para calcular o preço ideal de suas consultas, a doutora Marcela e seus sócios fizeram uma pesquisa de mercado entrevistando diversas pessoas para saber quanto elas estariam dispostas a pagar por uma consulta médica. Após entrevistar diversas pessoas, descobriram que elas estariam dispostas a pagar até R$ 20 por consulta..
Sendo assim, em um cenário com 4 médicos em que cada um pode atender até 50 pacientes (200 pacientes no final do mês), a receita máxima seria de R$ 4.000 (200 pacientes x R$ 20 por consulta).
Com isso, o lucro do consultório seria:
· Aluguel do imóvel + luz + água
Custo fixo — R$ 500
· Custo por atendimento
Custo variável — R$ 1
· Custo médico
Custo variável — R$ 100
· Quant. máxima de pacientes que cada médico atende por mês — 50
· Quant. salas de atendimento — 4
· Preço da consulta médica — R$ 20
Os cálculos da quantidade e os custos ficam da seguinte forma:
Quant. de atendimentos
4 médicos x 50 pacientes = 200
Custo de atendimento
200 atendimentos x R$ 1 = R$ 200
Custo médico
4 médicos x R$ 50 atendimentos = R$ 200
Custo variável total
Custo de atendimento + Custo médico = 200 + 200 = R$ 400
Veja na fórmula:
ááá Custo unitário de atendimento = Custo variável total  Quant. de atendimentos  Custo unitário de atendimento =400200 Custo por atendimento =R$2
Então, considerando que as despesas são iguais a zero, temos:
çá Lucro =( Preço − Custo variável )× Quant. de atendimentos - Custos fixos  Lucro =(20−2)×200−500 Lucro =R$3.100
O método survey é um dos mais utilizados atualmente para se definir preço, desde a introdução da internet e dos computadores, o que diminuiu muito o custo de se fazer uma pesquisa e de se analisar os dados.
Porém, você deve estar se perguntando: gostaria de saber por qual preço eu devo vender meu produto, mas não tenho como utilizar o método survey nesse momento. Como faço para calcular o meu preço de venda ideal? Uma forma alternativa é verificar os preços cobrados pelos concorrentes e fazer uma estimativa do valor de venda.
Markup
Markup no contexto da padaria
Quando não se tem dados reais sobre demanda e como ela se comporta com determinados níveis de preços, devemos utilizar métodos alternativos para se calcular o valor do preço para venda de determinado produto. Todas essas fórmulas se baseiam em certo nível que queremos alcançar, seja ele um multiplicador do custo ou um percentual de margem de contribuição unitária. Todas essas técnicas são conhecidas como markup.
Uma das formas de se calcular o markup é se utilizando do custo unitário para se calcular um multiplicador em cima do custo.
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Exemplo
Se o Sr. José produzir apenas 30 bolos e 8.000 pães por dia, os custos e despesas fixas da padaria são R$ 10.300. Além disso, os custos e despesas variáveis de um pão somam R$ 0,12 por pão produzido. Para saber os gastos (custos e despesas) totais por pão produzido, é preciso fazer o rateio dos gastos fixos entre os produtos produzidos: R$ 10.300/(8.000 x 30) = 0,04. Então, os gastos totais de cada pão produzido são: 0,12 (gastos variáveis) + 0,04 (rateio dos gastos fixos) = 0,16. Se ele quiser um markup de 0,25 em cima desse valor, ele calcula o preço da seguinte maneira: R$ 0,16 x 1,25 = R$ 0,20 como preço de venda. 
Podemos generalizar o cálculo do markup da seguinte maneira:
çá Preço de venda =( Custo variável + Rateio de custo fixo )×(1+ Markup )
Outra forma de se calcular o preço de venda é com o cálculo da margem de contribuição unitária desejada.
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Exemplo
Se o Sr. José deseja que cada pão tenha uma margem de contribuição unitária R$ 0,06, então o valor de venda deve ser de R$ 0,12 + R$ 0,06 = R$ 0,18. 
Nessa forma de calcular o preço, nós usamos a seguinte fórmula:
çá Preço de venda = MCU + Gasto variável 
Markup no contexto do consultório
O método markup se baseia no quanto a doutora Marcela e seus sócios esperam obter de retorno por cada produto ou serviço vendido. Considerando que eles não possuem despesas e que esses são todos os demais gastos:
· Aluguel do imóvel + luz + água
Custo fixo — R$ 500
· Custo por atendimento
Custo variável — R$ 1
· Custo médico
Custo variável — R$ 100
· Quant. máxima de pacientes que cada médico atende por mês — 50
· Quant. salas de atendimento — 4
Primeiro, era necessário que eles calculassem o rateio decusto fixo, isto é, que eles incorporassem o custo fixo à quantidade de atendimentos. Em um cenário em que os 4 médicos atendam 50 pacientes, o que resulta em 200 atendimentos por mês, basta fazer o seguinte cálculo:
 Rateio de custo fixo = Total custo fixo  Quant. de atendimentos  Rateio de custo fixo =500200 Rateio de custo fixo =R$2,50
Feito isso, basta completar a seguinte fórmula:
çáççç Preço do atendimento ( =() Custo variável (+) Rateio de custo fixo 0 X (1+0,05)) Preço do atendimento (=(101+2,50)×(1,05)) Preço do atendimento (=103,50×1,05) Preço do atendimento (=108,68)
Dessa forma, conforme o método markup, no qual os médicos estipularam o retorno de 5% sobre os gastos totais do atendimento, o preço da consulta deve ser R$ 108,68. A seguir, considere as vantagens e desvantagens desse tipo de método. Vamos lá!
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Vantagens do markup
O método de formação de preços utilizando a MCU é mais simples, pois não necessita do rateio do custo fixo, eliminando a necessidade de saber quantas unidades vai vender.
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Desvantagens do markup
Não é possível calcular se o valor de venda está cobrindo o rateio dos custos fixos, o que pode resultar em prejuízo caso não sejam vendidas unidades suficientes para cobrir esses custos.
Como você pode notar, essas técnicas de formação de preço não são tão precisas quanto a técnica de survey, porém, elas exigem menos esforço e podem ser úteis para pequenos empreendedores que não conseguem ter acesso a recursos para fazer uma pesquisa de demanda e de preços. Além disso, ambas são melhores do que o empreendedor apenas chutar um valor sem conhecer direito seus custos fixos e variáveis, aumentando, assim, a sua chance de fracasso.