APS - Meios Adequados

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(i) O aluno deverá realizar a leitura do capítulo 4 do livro SALLES, Carlos Alberto de;
LORENCINI, Marco Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves da
(coordenadores). Negociação, mediação e arbitragem – curso básico para
programas de graduação em Direito. Rio de Janeiro: Forense; São Paulo:
MÉTODO, 2012. Disponível em:
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/978-85-309-4565-7.
Após a leitura, deverá responder as perguntas apresentadas ao final do capítulo,
quais sejam:
1. O que significa resolver efetivamente um conflito? Como diferenciar uma
resolução ruim de outra boa resolução do conflito: a satisfação das partes, um ideal
de justiça ou o melhor aproveitamento da situação de conflito?
2. Como diferenciar uma negociação que resolve o conflito de uma negociação que
cria valor? O que significa “deixar um valor na mesa”?
3. Qual o papel do brainstorming na criação de valores na negociação?
4. Qual a importância de imaginarmos a criação de valores e a distribuição como
negociações independentes?
5. Quando identificar que um acordo é inviável?
1 - Podemos entender e até mesmo compreender como uma resolução de
conflito efetivamente chega à algumas conclusões, a resolução de um conflito pode
se dar quando uma das partes cede às exigências da outra, quando às partes
entrem em comum acordo na resolução de seus interesses, quando há uma
geração de valor e chegando a uma conclusão distributiva ou integrativa, que falarei
um pouco adiante. Esta resolução pode ser tanto boa como ruim, muitas vezes
quando mal executada a negociação se torna ruim para somente uma das partes,
mas quando bem conduzida é evidente que ambas as partes chegam a uma
resolução do conflito satisfeitas com seu resultado, podemos entender que a melhor
resolução não seria a que traz uma animosidade ou falta de diálogo entre as partes,
mas uma resolução das controvérsias existentes deste conflito e ainda mais com a
criação de valores para as partes fazendo com que a percepção de justiça ainda
com um ganho para ambos seja alcançada.
2 - Uma negociação que simplesmente resolve o conflito, também denominada
de negociação distributiva tem como objetivo determinar o quanto de valor ficará
com uma das partes, se busca maximizar o elemento negociado, mas sempre com
um lado cedendo ao outro, muito similar à um cabo de guerra é o tipo de
negociação que não separa o problema, interesse e posição. Segundo Sioufi Filho
(2012, p. 92) “Separar as pessoas dos problemas significa entender que o que a
pessoa que está negociando está cumprindo um papel e está afetada por emoções.”
ao compreendermos isso devemos trabalhar a ideia empática de se colocar no lugar
da outra parte e tentar enxergar a situação através do seu ponto de vista e suas
dificuldades. Uma vez compreendido o problema pelas partes temos a posição da
negociação, onde é identificado dentro do motivo do conflito qual o objetivo do todo
e que nem sempre é o que as partes querem em sua totalidade, mas com as
emoções envolvidas podem ou não prejudicar a outra parte, neste momento é
fundamental o controle do negociador para assim entender os interesses envolvidos
no conflito e guiar a negociação para uma forma mais amena, utilizar os
questionamentos “Por que você quer isso?” uma maneira útil de entender o “por
que” e assim objetivando o interesse a ser alcançado. Posteriormente ao
entendimento deste interesse podemos agregar ao tamanho do “bolo” tornando a
negociação integrativa, criando valor à ela e aumentando a lucratividade do objeto
da negociação ou até mesmo descobrindo novas ideias que podem melhorar o valor
da negociação.
Existe também a possibilidade de se “deixar um valor na mesa” este ao longo
da negociação pode ser um valor de menor importância, esquecido ou deixado
propositalmente a mesa, sua divisão não deve ser imposta pelas partes, mas
sugerida como lidar com este valor a ser negociado, muitas vezes a melhor
resolução para este valor deixado a mesa é de usar os mesmos padrões já
alcançados pela negociação até então.
3- O principal papel da criação de ideias ou brainstorming é de levantar todas
as ideias tanto boas quanto ruins para uma posterior seleção das melhores e
encontrar a que mais se adequa para um resolução de equidade entre as partes ou
ao menos que gere valor perceptível e vantajoso para ambas.
4- Umas das importâncias da criação de valores é trazer à negociação
resultados que agreguem e sejam perceptíveis as partes, mostrar quais interesses
de fato estão presentes no conflito e entender se de fato, eles são necessários em
sua totalidade ou podem ser divididos atingindo a melhor qualidade e proporção aos
envolvidos. Para isso é fundamental que a negociação envolva tópicos
independentes e que cada assunto de interesse seja tratado de forma separada,
isso faz com que a negociação do conflito seja mais objetiva e, caso necessário,
seja aplicada uma pausa ou intervalo.
5- Essa identificação se torna perceptível aos olhos atentos quando
começamos a perceber as barreiras criadas para a resolução da negociação de um
conflito. As controvérsias apresentadas por uma das partes, o “efeito de
propriedade” quando uma das partes atribui um valor excessivo ao seu interesse
negociado e desvaloriza o da outra parte com o sentimento de medo ligado por
parecer que sairá perdendo do conflito, a desvalorização reativa que faz com que as
partes acreditem que somente a sua própria oferta é boa e que a do outro lado só
trará retorno para o outro, técnicas estas que podem ser sobrepostas com um bom
diálogo para entendimento dos interesses e a utilização de um brainstorming para o
levantamento de ideias, evitar que a negociação se forme com atos ilícitos também
é fundamental para sua boa estruturação e resolução.
É essencial que tanto as partes envolvidas quanto os negociadores não
estejam com a intenção de ludibriar uns aos outros negativando seus interesses, “...
a outra parte tenta nos convencer de que nossos interesses não são o que
pensamos ser” Siouf Filho (2012, p. 99) perceber que as ações prolixas para o
prolongamento das negociações sem o interesse de arraigar um acordo, ou até
mesmo enevoar os interesses para que não fiquem evidentes ou mesmo sejam
percebidos dificultando assim a viabilização de conclusão do acordo. Quando assim
percebido pelo negociador é possível interromper a negociação para que não
somente uma das partes seda e para que novas informações sejam checadas e
novas estratégias formuladas.