AI - administracao estrategica vendas FGV

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
	Matriz de atividade individual
	Estudante: 
	Disciplina: Administração Estratégica de Vendas
	Turma: 
Planejamento estratégico de vendas da Zero Grau
	1. Características da empresa
A empresa familiar, de tradição italiana, Zero Grau foi fundada em 1982 no bairro Copacabana no Rio de Janeiro, com a intenção de facilitar a vida corrida das famílias modernas, permitindo que mesmo em tempos de multitarefas, as pessoas possam saborear as maiores delícias dessa culinária.
A empresa atua como indústria e comércio de produtos alimentícios no setor de comidas congeladas e resfriadas, possuindo um cardápio singular e de qualidade para atender os mais exigentes clientes.
Com a vasta experiência de mais de 40 anos no mercado, atualmente a empresa possui três lojas muito bem equipadas e com uma identidade visual em pontos estratégicos para atenderem melhor o público-alvo, também possui uma planta fabril para a produção de todos os produtos comercializados.
A empresa é composta por 36 funcionários treinados e capacitados, alocados entre fábrica e lojas, visando excelência no pronto atendimento, no conhecimento e na atenção individualizada de cada cliente.
1.1. DESCRIÇÃO DO MERCADO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA
Com a alta da demanda nas multitarefas profissionais dos trabalhadores e o aumento de trabalhos realizados remotamente (home office), a atividade doméstica de fazer refeições fresquinhas todos os dias também sofreu atualização e com isso a procura por comidas congeladas, saudáveis, de qualidade, com sabor e que facilite a alimentação, também teve um aumento significativo nos últimos anos.
Com o crescimento do setor, é natural que surjam certos desafios que antes não poderiam ser previstos, já que a concorrência também tem aumentado, soluções atrativas aos clientes devem ser estudadas e implementadas.
2. ANÁLISE AMBIENTAL
2.1. MACROAMBIENTE
A macroanálise ambiental nada mais é que um estudo para que a empresa possa ter um panorama das tendências do mercado e analisar o comportamento dos clientes que podem influenciar de forma estratégica o seu negócio, como os pontos de vendas, questões econômicas e políticas, tecnologias, cultura, etc.
Para esse estudo da Zero Grau, tem-se as seguintes considerações:
Ambiente Demográfico (Local) – Lojas físicas localizadas em três pontos estratégicos na cidade para utilizar recursos que chamem a atenção do público que passa nas regiões e com isso ter uma certa blindagem contra a concorrência.
Questões Comportamentais – Com o aumento de trabalhos realizados remotamente e aumento das multitarefas realizadas, somados à correria da população moderna com várias jornadas durante o dia como trabalho, estudos, cuidar da casa e dos filhos, trajetos, a procura por comidas prontas congeladas e saudáveis vem aumentando cada vez mais, o que faz com que as famílias tenham menos de preparar refeições do zero e optem por praticidade e facilidade em seu dia a dia.
Ambiente Natural – De acordo com Salles (2019), através da pesquisa Nacional Fiesp/Ibope “Conveniência e Praticidade” realizada antes da pandemia da COVID-19, foi revelado que 34% dos brasileiros das classes A, B e C tem uma vida agitada e sem muito tempo para realizar tarefas domésticas, cuidados com filhos e alimentação, optando por alimentos congelados práticos e saudáveis a fim de otimizar o pouco tempo que possuem. 
Atualmente estima-se que esses números sejam ainda maiores, haja visto o aumento de opções de comidas congeladas em supermercados e aplicativos de entrega.
Ambiente Tecnológico – Com a chegada da era tecnológica e indústria 4.0, houve um aumento na facilidade de se mensurar a CX (Custumer Experience) e com isso, estreitar os laços da relação indústria/consumidor, podendo então, as indústrias apresentarem melhores soluções para as “dores” desses clientes.
Ambiente político-legal – Empresas do ramo alimentício devem seguir uma série de exigências da ANVISA (Agência Nacional de Vigilância Sanitária), como por exemplo a Resolução RDC N° 216/04 que dispõe sobre Regulamento Técnico de Boas Práticas para Serviços de Alimentação. 
A Zero Grau cumpre todos os requisitos exigidos, prezando pela qualidade de seus produtos e satisfação dos clientes.
Estratégias de Marketing – Com o aumento do uso das redes sociais, houve um estudo de identificação de mudanças que acabou gerando uma adaptação da Zero Grau para divulgações em mídias digitais e atendimento online, estreitando cada vez mais a relação empresa/consumidor e atingindo diretamente o seu público-alvo.
Público Alvo – São três lojas estrategicamente localizadas e pensadas para blindar a competição, ganhando espaço no mercado e fidelizando o público alvo
2.2. microambiente (Aplicação das cinco forças de Porter)
Entrada de Novos Concorrentes
Estudos realizados mostram que “O Brasil é o país com o maior número de consumidores de alimentos congelados da América Latina. Atualmente, cerca de 61% dos brasileiros preferem a praticidade das refeições prontas congeladas. Entre a preferência nacional estão as marmitas congeladas e os menus prontos.” (SALLES, 2019), isso demonstra que o setor está crescendo e com isso é inevitável a entrada de novos concorrentes, incluindo as grandes marcas já consolidadas que produzem em larga escala e com isso conseguem oferecer preços mais atrativos aos clientes.
Poder de Negociação dos Fornecedores
Com a produção em fábrica própria para abastecer as 3 lojas físicas, é possível que a Zero Grau tenha um maior poder de negociação e fidelização com seus fornecedores, uma vez que a compra das matérias primas é realizada em larga escala e diversas vezes ao ano.
Também é possível conseguir compras em quantidades menores com fornecedores que ainda não estão homologados e que desejam oferecer seus produtos à um valor mais baixo, na intenção de conhecer o fornecedor e até uma homologação e fidelização posterior.
Produtos Substitutos em Potencial
É necessário estar atento ao mercado de atuação a fim de antecipar possíveis produtos que necessitarão de substituições de embalagem, matéria prima ou formulação, sem comprometer a qualidade e sabor dos produtos já conhecidos pelo público.
Poder de Negociação dos Clientes
Assim com a empresa quer maximizar seus ganhos e reduzir certos custos, os clientes também estão nessa via de reduzir certos custos, tentando negociações e descontos ou até mesmo buscando outros produtos com preços mais atrativos, por isso, a fidelização e relacionamento personalizado com o cliente é a melhor forma de atingir positivamente o público.
Rivalidade e Concorrência de Mercado
Como já exposto no presente trabalho, a entrada de concorrentes no mercado, devido ao alto crescimento do setor é inevitável, dessa forma, a Zero Grau deve estabelecer atividades estratégicas a fim de driblar a concorrência e se destacar na escolha do público-alvo, visando sempre o crescimento da empresa.
2.3. AMBIENTE INTERNO
Já o objetivo da análise ambiental é realizar estudos que permitam alcançar resultados positivos através da identificação de comportamentos nos departamentos da empresa, chamado também de variáveis internas; e comportamentos de fornecedores, clientes e concorrentes, chamado de variáveis externas ou não controladas.
Ao recolher essas informações, é possível desenvolver estratégias eficientes para o crescimento no mercado. 
Trazendo para a realidade da Empresa Zero Grau, conforme os cenários apresentados abaixo:
Produção – Através de planta fabril própria, atendimentos às normas vigentes, acompanhamento em tempo integral de 2 (duas) nutricionistas e 20 (vinte) colaboradores capacitados para as atividades, a Zero Grau tem reduzido alguns custos por não terceirizar serviços e com isso fideliza o seu consumidor através da qualidade e sabor inegualáveis.
Recursos Humanos – Desde o início, a Zero Grau percebeu que talento humano e cumprimento das exigências técnicas levariam ao sucesso e isso siginificava invertir em pessoas.
Para tanto, o alto índice de capacitação e treinamento dos colaboradores contribuipara a busca da melhoria contínua e excelência tanto na produção como em seus pontos de vendas, priorizando o atendimento individualizado para atender as necessidades de cada cliente.
2.4. ANÁLISE Swot
	S – Strengths / Forças
· Planta fabril própria, conduzindo toda a operação;
· Conta com a supervisão de nutricionistas;
· Treinamento de capacitação dos colaboradores;
· Identidade visual forte;
· Lojas físicas preparadas para os atendimentos personalizados.
	O – Opportunities / Oportunidades
· Aumento da procura por alimentos congelados e saudáveis;
· Aumento da demanda de compra por aplicativos de entrega de comida;
· Foco na qualidade, no sabor e no fator saudável do alimento;
· Maior divulgação através de mídias sociais.
		
W – Weaknesses / Fraquezas 
· Padronização no controle de estoque, já que se trata de produtos congelados e necessitam maior atenção;
· Controle de estoque e fluxo de 3 lojas físicas;
· Contratação de mão de obra qualificada.
	T – Threats / Ameaças
· Aumento de divulgação de informações e consumidores mais exigentes com relação à qualidade dos alimentos;
· Concorrência e entrada de grandes marcas no mercado de refeições congeladas, por menores preços;
· Por aumento da demanda no seguimento, novas concorrentes podem surgir.	
3. PROPOSTA
3.1. Diagnóstico
Após estudo e análise da situação da Zero Grau, é possível apontar melhorias a serem realizadas no intuito de organizar e padronizar as atividades, além de expandir a empresa, mantendo a qualidade já conhecida.
De acordo com as informações obtidas na apresentação do caso através do e-class da FGV, dentre as maiores dificuldades da empresa está a contratação de colaboradores qualificados e controlar o fluxo de caixa, que atualmente é realizado diariamente de forma superficial, uma vez que o produto resfriado vence em cinco dias, sendo mais fácil e rápido de preparar, porém demanda maior controle e atenção ao controle de estoque devido ao vencimento; após esse período precisa ser congelado, passando a ter validade de 180 dias.
Com base na análise do diagnóstico feito, nos objetivos da empresa e nas oportunidades de mercado, serão apresentados os objetivos para as melhorias de curto e médio prazo através da ferramenta SMART.
3.2. DIRETRIZES ORGANIZACIONAIS
As diretrizes organizacionais foram retiradas da apresentação do caso pelo e-class da FGV:
	Missão:
	A missão da Zero Grau é ser a melhor naquilo que faz, com total foco nas nasatividades, garantindo os melhores produtos e serviços aos clientes.
	Visão:
	A visão da Zero Grau é ser a melhor no mercado em que atua e valorizar a excelência de seu produto para atender seus clientes sempre com a melhor qualidade possível.
	Valores:
	- Ética: proceder com lealdade, confiança, honestidade, respeito e transparência;
- Qualidade: atender às expectativas dos clientes e consumidores por meio de processos e pessoas qualificadas e comprometidas;
- Confiança: conquistada por meio de relacionamentos duradouros, embasados em boa comunicação, satisfação, credibilidade e comprometimento.
	Objetivos:
	- Garantir a qualidade dos produtos e serviços;
- Buscar o constante aperfeiçoamento da qualidade e a excelência no atendimento aos clientes e 
- Difundir e zelar pela imagem da empresa perante aos clientes.
3.3. OBJETIVOS (FERRAMENTA SMART)
	S (especificidade)
	M (mensurável)
	A (atingível)
	R (relevância)
	T (tempo)
	Capacitar e desenvolver os funcionários do processo produtivo através de treinamentos, de forma a manter mão de obra qualificada, devido à dificuldade de contratar pessoas já capacitada
	Será medido através da aplicação de questionários após os treinamentos para fixação do que foi aprendido e cada funcionário deve ter pontuação maior ou igual a 7,0 para ser considerado qualificado
	Com a aplicação adequada de meios de ensino, é possível os funcionários atingirem a pontuação e serem qualificados para as atividades
	Relevante para que a qualidade dos produtos e serviços oferecidos sejam padronizados e cumpridos
	Em 6 meses, todos os funcionários já existentes na empresa deverão estar qualificados e capacitados
	Implementar um sistema para obter maior controle de fluxo de caixa das lojas e do estoque de produtos resfriados e congelados
	Após a implementação do sistema de controle, será possível emitir relatórios de indicadores que traduzam em números o fluxo de caixa e giro dos produtos
	Através de orçamentos e planejamento financeiro, será possível a implementação do sistema de controle
	Essa implementação é relevante para que as perdas dos produtos sejam reduzidas e com isso os ganhos sejam aumentados
	Em 3 meses, o sistema deverá estar implementado e funcionando corretamente
	Elaborar um plano de gerenciamento do Marketing Digital a fim de se fazer presente em mais plataformas digitais e permitir que o cliente visualize os produtos tanto de forma online quanto física na loja
	Após a definição do plano de gerenciamento de marketing digital, será possível emitir relatórios de indicadores que traduzam em números a visibilidade e o engajamento dos clientes à marca
	Através do planejamento da gestão de marketing, será possível uma maior presença nas mídias sociais e plataformas digitais
	Essa implementação é relevante para que a empresa tenha presença em mais plataformas e melhore a experiência do cliente 
	Em 2 meses e meio, o plano deverá estar implementado para que o gerente de marketing realize as atividades diariamente
	Melhorar o gerenciamento comercial, a fim de otimizar a rotatividade dos produtos resfriados e aprimorar as metas de vendas
	Após a implementação do sistema de controle, será possível emitir relatórios de vendas que traduzam em números o fluxo de caixa e giro dos produtos
	Através do planejamento da gestão de vendas, será possível ter maior visão sobre quais se vendem sozinhos e quais podem se beneficiar da atuação dos vendedores
	Essa implementação é relevante para que as perdas dos produtos sejam reduzidas e com isso os ganhos sejam aumentados
	Em 4 meses, espera que todos os funcionários já existentes nas lojas físicas conheçam os produtos para uma melhor apresentação para os consumidores
3.4. ESTRATÉGIA GO TO MARKET
A estratégia Go-to-Market (ou GTM) é um modelo de plano de ação utilizado quando se tem um lançamento ou novo posicionamento de um produto ou serviço no mercado, com isso, é possível identificar o público alvo e os objetivos. 
Para o GTM da Zero Grauo objetivo é investir na experiência do consumidor principalmente nas lojas físicas e promover uma experiência de relacionamento pelas plataformas digitais, oferecendo sempre produtos de qualidade e sabor inigualáveis; para tanto a ferramenta 5W2H será utilizada conforme tabela abaixo.
3.4.1. PLANO DE IMPLEMENTAÇÃO (FERRAMENTE 5W2H)
	ZERO GRAU - PLANEJAMENTO
	O QUE SERÁ FEITO?
(WHAT)
	POR QUE SERÁ FEITO?
(WHY)
	ONDE SERÁ FEITO?
(WHERE)
	QUANDO SERÁ FEITO?
(WHEN)
	POR QUEM SERÁ FEITO?
(WHO)
	COMO SERÁ FEITO?
(HOW)
	QUANTO CUSTARÁ FAZER?
(HOW MUCH)
	Capacitação e desenvolvimento dos colaboradores do processo produtivo
	Porque existe uma dificuldade de se contratar mão de obra já qualificada tanto para a produção, quanto para os atendimentos nas lojas
	Será realizado na matriz da empresa, que possui uma sala destinada aos treinamentos
	A cada contratação e semestralmente com todos os colaboradores, a fim de realizar a reciclagem dos conhecimentos
	Os treinamentos serão ministrados por uma equipe que contempla o RH, gestor da qualidade e gerente de vendas, dependendo do assunto abordado
	Os treinamentos realizados a cada contratação, serão ministrados no primeiro dia de trabalho e os treinamentos semestrais serão realizados em datas pré estabelecidas, com turmas dividas para que não tenha interrupção de atividades
	R$ 0,00
	Implantação do sistema BN Solutions para controle de estoque e fluxo de caixa
	Porque existem falhas no controle de estoque de produtos resfriados e congelados e falta de dados no fluxo de caixa das lojas físicas
	Na matriz produtiva e nas lojas físicas
	Aimplementação do sistema será realizada em até 3 meses
	O sistema será impelemntado pela BN Solutions em conjunto com o diretor executivo
	O sistema da empresa será automatizado, gerando um ERP para mensurar as vendas e adequar o estoque com a produção, a fim de reduzir desperdícios
	R$ 21.000,00
	Gerenciamento de Marketing Digital
	Porque atualmente a visibilidade das empresas nas plataformas digitais cresceu e com isso melhora a comunicação e relacionamento com o cliente, permitindo um maior número de vendas através da propaganda
	Escritório central
	Diariamente
	Gestor de Marketing
	Trabalho diário nas redes sociais da Zero Grau e acompanhamento em redes sociais das concorrentes
	R$ 12.000,00
	Gerenciamento de vendas
	Para a implementação de metas de vendas, deve-se aprimorar a equipe de vendas (atendentes), orientando e motivando para impulsionar as vendas 
	Lojas físicas
	Diariamente
	Gerente de Vendas
	Trabalho diário nas lojas físicas, orientando os atendentes, implementando metas e padronizando os atendimentos
	R$ 8.500,00
	
	
	
	
	
	Total Investido
	R$ 41.500,00
4. Conclusão
Após o levantamento do histórico e das necessidades da empresa Zero Grau, é possível concluir que um bom planejamento estratégico de vendas é de suma importância para o desenvolvimento de uma empresa, independente do ramo de atuação, já que o planejamento permite aos stakeholders analisar e
compreender o mercado em diversas esferas, além de informações como custos, tributos e também como os prospects e clientes se relacionam no segmento.
Através desse entendimento de mercado em conjunto com as forças, fraquezas, ameaças e oportunidade, é possível elaborar ações mais assertivas, a fim de se destacar diante da concorrência, durante a constante evolução e acompanhamento do mercado.
Ao realizar o estudo e análise dos pontos retratados no diagnóstico foram identificados pontos de melhoria e sugeridas ações para a Zero Grau alcançar seus objetivos que seguir seu potencial de vasto crescimento e consolidação nesse mercado.
5. Referências Bibliográficas
ATIVIDADE INDIVUDUAL. Disciplina Administração Estratégica de Vendas. Disponível em <https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/622237/viewContent/3743041/View>. Acesso em: 11 mar. 2024.
Chung, W. M. (2022, October 11). Go-to-market (GTM): passo a passo para criar uma estratégia melhorada e com execução otimizada. WCA Inteligência Comercial. Disponível em <https://www.wca-ec.com.br/go-to-market/>. Acesso em: 21 mar. 2024. 
DE CONTEÚDO-PM, E. 5 Forças de Porter: importância e dicas para produtos digitais. Disponível em: <https://www.cursospm3.com.br/blog/5-forcas-de-porter-importancia-e-dicas-para-produtos-digitais/>. Acesso em: 13 mar. 2024.
LIEDKE, Juliana. Administração Estratégica de Vendas. FGV - Educação Executiva, s.d. [Apostila de sala de aula]. Disponível em: 
<https://ls.cursos.fgv.br/d2l/lor/viewer/viewFile.d2lfile/368205/614284/assets/administra c ao_estrategica_vendas.pdf>. Acesso em: 12 de mar. de 2024
Ministério da Saúde. Disponível em: <https://bvsms.saude.gov.br/bvs/saudelegis/anvisa/2004/res0216_15_09_2004.html>. Acesso em: 11 mar. 2024.
Neoway. (2023, November 13). Go-to-Market: como planejar e implementar essa estratégia? Blog Neoway | Conhecimento em Big Data Analytics e Inteligência Artificial. Disponível em <https://blog.neoway.com.br/go-to-market/>. Acesso em: 21 mar. 2024
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SEBRAE. Alimentos congelados: a preferência pelos práticos e saudáveis. Disponível em: <https://respostas.sebrae.com.br/alimentos-congelados-a-preferencia-pelos-praticos-e-saudaveis/>. Acesso em: 19 mar. 2024.
	
	
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