TEMA 6

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PÓS-GRADUAÇÃO
Gestão de Vendas
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PÓS-GRADUAÇÃO
Negociação
Bloco 1
Carla Montenegro de Vasconcellos
Negociação
1. Conceito, definição e relevância.
2. Planejamento.
3. Negociação distributiva e integrativa.
4. Partes envolvidas.
5. Relação de confiança.
6. Percepção, cognição e emoção.
7. O corpo fala.
Conceito, definição e relevância
Fonte: Sudowoodo/iStock.com.
Perseguir o melhor 
resultado possível para si e 
suas organizações.
Testar limites.
Manter os níveis de tensão 
dentro de um patamar de 
tolerância aceitável.
Buscar o consenso.
Figura 1 – Por que é importante?
Planejamento
Fonte: Feodora Chiosea/iStock.com.
Figura 2 – Objetivos, estratégia e plano
• Informações do cliente.
• Alocação de recursos.
• Soluções alternativas.
• Composição da equipe.
• Escolha da estratégia.
• Argumentos legítimos.
(LEWICKI et al., 2007)
Negociação distributiva
Fonte: blocberry/iStock.com.
Figura 3 – Ganha-perde
Transação única.
Pontos de resistência.
Custos de desistência.
Negociação integrativa
Fonte: jossnatu/iStock.com.
Figura 4 – Ganha-ganha
Objetivo comum.
Confiança e respeito.
Trabalho em equipe.
Transparência.
Partes envolvidas
Escuta empática – Psicologia Humanista, fundada por Abraham 
Maslow (SCHULTZ; SCHULTZ, 2016).
Congruência - ser o que é (digno de confiança, íntegro).
Empatia - sentir o que o outro sente (permitir ser afetado).
Aceitação incondicional - agir com respeito e compromisso 
com o sistema de valor do cliente (ROGERS apud SCHULTZ; 
SCHULTZ, 2016).
É importante que deixe de lado as próprias perspectivas e crenças 
para ser capaz de alcançar o outro.
Relação de confiança
Fonte: Bobboz/iStock.com.
Figura 5 – Ganha-perde
Cooperação.
Rapidez e segurança.
Transparência.
PÓS-GRADUAÇÃO
Negociação
Bloco 2
Carla Montenegro de Vasconcellos
Percepção, Cognição e Emoção
Fonte: CurvaBezier/iStock.com.
Figura 6 – Desvios do comportamento 
lógico-racional
Percepção – interpretação do ambiente. É seletiva e imprecisa.
Cognição – processamento de dados e informações. É imperfeita e
sujeita a desvios sistemáticos.
Emoções – influenciam a troca.
Armadilhas da percepção
Estereótipo. Atribuir características baseado em sua 
categoria social ou demográfica.
Efeito Halo. Julgar, analisar, concluir e definir uma 
pessoa a partir de uma única característica.
Percepção seletiva. Ver e ouvir somente os fatos que 
apoiam suas crenças e referenciais socioculturais.
Projeção. Atribuir aos outros características ou 
sentimentos do próprio indivíduo.
Foco/Ponto de vista. Enquadramento, modelagem e 
organização do mundo à nossa volta. Figura e fundo.
Desvios cognitivos
Evidências confirmatórias – exclui informações contrárias:
“Eu sabia!”.
Custo afundado – dificuldade de admitir erro faz com que
não busquemos corrigir uma decisão anterior.
Status quo - medo da mudança.
Ancoragem – padrões irreais baseadas no passado, preço
de referência abaixo do mercado etc.
Enquadramento e Risco – perspectiva de lucro (propensão
ao risco) ou prejuízo (aversão ao risco).
O Corpo Fala
Fonte: Ma_co/iStock.com.
Figura 7 – Leitura comportamental
90% da comunicação não está nas palavras, mas em um 
contexto amplo que inclui modos de expressão, linguagem 
corporal e muitas outras formas (LEWICKI et al., 2007).
PÓS-GRADUAÇÃO
Teoria em prática
Bloco 3
Carla Montenegro de Vasconcellos
Para ser rápido, é preciso ter calma
Fonte: prezent/iStock.com.
Figura 8 – Exemplo de ovo de ouro
Charlie: “O que quer pelos cinco milhões?”
Buffett: “Por que não me diz o que eu deveria receber? O que 
seria justo neste caso?”
Charlie: “Pode definir o que acha justo, eu confio em você”.
(URY, 2018)
PÓS-GRADUAÇÃO
Dica da professora
Bloco 4
Carla Montenegro de Vasconcellos
De Porta em Porta
“Dê-me a pior rota. Se eu não 
vender, não tem nada a 
perder.”
“Posso ser sincero?”
Programação neurolinguística
Para estabelecer comunicação 
efetiva é preciso entender o 
outro, buscar Rapport (sintonia).
(O’CONNOR; PRIOR, 1997)
Referências
LEWICKI, R.; BARRY, B.; SAUNDERS. D. M. Essentials of 
Negotiation. 4. ed. New York: McGraw-Hill/Irwin, 2007.
O’CONNOR, J.; PRIOR, R. Sucesso em Vendas com PNL. São 
Paulo: Summus Editorial, 1997
SCHULTZ, D. P.; SCHULTZ, S. E. História da Psicologia Moderna. 
10. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2016.
URY, W. William Ury: "Se você quer que algo seja feito, precisa 
negociar". Administradores.com, [s.l.], 28 out. 2018. Entrevista 
concedida a Simão Mairins e Raiza Pacheco. Disponível em 
https://administradores.com.br/noticias/william-ury-se-voce-
quer-que-algo-seja-feito-precisa-negociar. Acesso em: 28 out. 
2019.
https://administradores.com.br/noticias/william-ury-se-voce-quer-que-algo-seja-feito-precisa-negociar