Webinario - Script e Estrutura

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Estrutura de Webinário
Oferta
Ofertas de produtos de funil de back-end em Webinários iniciam com um valor
mínimo de R$197,00.
Observação: Essa regra é lógica, pois investir energia na construção de um funil
para vender produtos de baixo ticket não é uma estratégia eficiente. É mais
vantajoso rodar tráfego direto para uma VSL (Video Sales Letter) para produtos
menos elaborados e mais baratos, com um funil mais operacional.
Valor Ideal: O valor ideal para um webinário gira em torno de R$497,00 a
R$2.000,00. Acima de R$2.000,00 é também aceitável.
O que Vende Bem em um Webinário?
● Passo a passo
● Metodologia
● Resolver uma questão crônica latente (vende melhor com Funil de VSL)
● Acompanhamento
Observação: A principal diferença entre um funil de webinar e um funil de VSL é o
tempo. Enquanto uma VSL tem duração estimada entre 8 a 40 minutos, um Webinar
tende a ter entre 45 a 90 minutos.
É importante definir a oferta antes de construir o funil de Webinar, pois a oferta
direciona os conteúdos apresentados durante o webinário.
O tipo de oferta passo a passo funciona bem porque, durante o webinário, elevamos
o nível de consciência dos participantes, quebrando falsas crenças e construindo
novas sobre:
● Uma metodologia que a pessoa já tentou
● A capacidade dela mesma de solucionar um problema
● Questões externas (exemplo: funciona mesmo que você more em outro
estado)
Isso ocorre em 45 minutos a uma hora, transformando o público frio em um público
quente.
Observação: Construir um webinário para um público quente aumenta a chance de
conversão, mas um webinário para um público frio visa aquecer esse público para
converter em ofertas de tickets maiores no futuro.
Em outras palavras, o funil de Webinar é um funil back-end que pode gerar muito
lucro.
Funis de Aquisição (Entrada)
● VSL
● Oferta direta (Webinário dentro da estrutura para monetizar melhor os
clientes)
Envelopamento de Mensagem do Webinar
Mensagem:
Perfect Webinar - Russel Brunson
● Big Dominó: É uma crença central que a pessoa precisa ter do começo ao
fim do Webinar. Relaciona-se com a oferta que será feita no final. A estrutura
do webinário é projetada para que as pessoas saiam dele com uma crença
plantada do início ao fim.
● Super Promessa: Reforce o motivo pelo qual os participantes precisam ficar
até o final do Webinar. A promessa deve ser sobre o Webinar, não a oferta
principal.
● Passos da Oferta: Defina claramente os passos da oferta principal e pense
em um passo a passo sobre o que os participantes precisam fazer e quais
são as crenças que eles devem ter para chegar à oferta principal.
Observação: A oferta precisa se alinhar com o evento (Webinar).
● Plante Pedaços da Oferta: Espalhe partes da sua oferta ao longo do
webinário.
Mike Filsaime desenvolveu a metodologia chamada Perfect Webinar, observando
grandes palestras. Russell Brunson adaptou essa metodologia criando o Stacks
Closers, um script de webinário que quebra crenças e constrói uma única crença.
Observação: O Big Domino deve estar bem definido para construir uma única
crença no potencial cliente. Se você se posicionar com mais de uma crença, a
conversão será reduzida.
Exemplo: Você pode ter 20% de conversão com quem está ao vivo, mas
adicionando mais crenças, pode converter apenas 10% do público.
Elementos de um Webinar de Sucesso
1. Bold Promise Ruler: Por que eles devem ficar até o final do Webinar - Super
Promessa.
Exemplo: “Antes de começarmos, quero fazer um pronunciamento
importante. Hoje, você aprenderá a ganhar R$3.000,00 de casa com uma
metodologia que superará todas as outras.”
2. Hook To And: Ganho para uma oferta no final.
Exemplo: “Essa oferta especial será válida apenas para quem ficar até o
final.”
3. Command Attention: Diferenciação entre clientes e suas percepções.
Exemplo: “Prepare-se e preste atenção. Nos próximos minutos, revelarei
algo que certamente fará você... Pegue papel e caneta, porque você vai
precisar dessas anotações.”
4. Qualify Yourself: Defina quem é o cliente ideal para o Webinar.
Exemplo: “Se você faz x e não y, este evento pode não ser para você. Mas,
se você é, seja bem-vindo ao grupo de pessoas que querem fazer isso
acontecer.”
5. Future Pace: Faça o cliente imaginar seu futuro no presente.
Exemplo: “Imagine a liberdade que você terá ao ganhar 5 dígitos por mês de
qualquer lugar do mundo, sem chefe e trabalhando apenas 4 horas por dia.”
Observação: O Webinar é um grande pitch para um público frio que oferece um
conteúdo qualificado para quebrar objeções e levar o público ao próximo passo:
comprar a oferta.
Conteúdo do Webinar
● Conteúdo de Vendas: Deve gerar epifania, surpreender o público e criar a
sensação de ter descoberto algo novo que pode ser a virada de chave para
alcançar resultados desejados.
● Conteúdo que gera Resultado: Não entregue tudo o que o público deseja.
O Webinar deve preparar o público para o próximo passo.
Abertura do Webinar: Construa relacionamento, capte atenção e desperte
entusiasmo. Envolver o público é crucial para o sucesso do Webinar.
Elementos-Chave para Persuasão:
1. Eu acredito que: A culpa não é sua se falhou no passado. Existe muita
informação confusa.
2. Se você estiver preocupado com o passado: Coloque esses medos de
lado. Você precisa da pessoa certa para explicar.
3. O inimigo comum: Eles querem que você acredite em objeções que não são
verdadeiras.
4. Conteúdo: Mostre que você realmente se preocupa com o sucesso dos
participantes.
5. Objetivo: Mostre como seu método pode ajudar a alcançar o objetivo
desejado.
História de Origem
A história deve construir sua autoridade e deve estar alinhada com a oferta. Mostre
como descobriu a solução e desenvolva conhecimento sobre o assunto.
Observação: Cuidado ao escolher quais pontos da sua história sustentam a oferta.
A história deve se conectar com a oferta e qualificar você para apresentá-la.
Veículo - Produto ou Metodologia
Quebre objeções e construa crenças certas com o conteúdo. Use metáforas para
explicar conceitos técnicos e mostre exemplos de sucesso.
Exemplo: Compare com Starbucks que gasta para atrair clientes e vender várias
vezes, destacando a importância da frequência e volume.
Observação: O conteúdo do Webinar deve se concentrar em criar uma epifania e
desejo pelo próximo passo.
Estrutura de Vendas:
1. Cadastro de Lead: Antecipação e Aquecimento -> Webinar -> Aplicação ->
Oferta acima de R$4.000,00 (Se abaixo, siga o passo a passo direto para o
checkout).
2. Para Produtos até R$1.000,00: Cadastro de Lead -> Webinar -> Oferta de
R$1.000,00.
Tipos de Estrutura:
● Quantidade de Clientes: Low Ticket
● Frequência de Compra: Assinatura
● Volume de Dinheiro: High Ticket
Preocupações:
● Empilhar
● Sales/Fulfilment
Webinar na Prática Parte 2
1. Cadastro de Lead: Antecipação e Aquecimento -> Webinar -> Checkout ->
Oferta com Urgência e Escassez.
Observação: Urgência é sobre tomar ação imediatamente, e escassez é sobre algo
que está acabando. Exemplo:
● “Se você comprar até meia-noite = Urgência.”
● “Se você for um dos 10 primeiros = Escassez.”
Para Produtos com Ticket Menor que R$ 1.000,00: Rodar o webinar on-demand:
● Cadastro de Lead: Página de cadastro redirecionada para uma página de
agradecimento com conteúdo de nutrição para aquecer o lead -> Webinar
(Agendado pelo lead) -> Checkout -> Oferta
Preocupações:
Energia de alto impacto: Receba os potenciais clientes com entusiasmo! Crie um
ambiente inspirador desde o início. Por exemplo: “Que bom que vocês estão aqui
comigo! Que bom que vocês conseguiram comparecer! Vamos fazer desse dia um
momento transformador!”
Continue a comunicação: Use o chat para criar uma conexão imediata com os
participantes.
● "Pessoal, me contem de onde vocês estão! Olha o Mateus de São Paulo, a
Karine de Porto Alegre, o Igor de Floripa! Sejam muito bem-vindos! Com
certeza, hoje vamos atender a todas as suas expectativas. Este será um dia
de alto impacto, especialmente para você que deseja ser aprovado na
certificação LPIC-1. Vamos construir essa jornadajuntos!”
Pitch de vendas:
● Diminuir o tom vocal: Fale de maneira mais séria e com um tom mais
moderado para criar impacto. Use um tom baixo e direto para garantir
atenção, mas evite falar tão baixo a ponto de ser inaudível.
● Exemplo: “Agora, eu preciso mostrar a você como alcançar o resultado que
você deseja de uma vez por todas!”
Empilhamento:
● Um webinar é um funil de marketing, não uma venda direta. O objetivo é
aumentar a consciência sobre o produto e suas soluções.
● A taxa de conversão de um webinar geralmente varia entre 5% e 8%. Para
alcançar uma taxa de conversão mais alta, conduza o potencial cliente
através do funil de vendas, que inclui chamadas de fechamento e contato
direto.
● Um funil bem-sucedido pode alcançar uma taxa de conversão de até 50%.
● Se o marketing está bem feito, as objeções para a compra serão mínimas.
Certifique-se de que a estratégia de marketing e vendas estejam alinhadas
para garantir o sucesso.
Assinatura:
● Ofereça opções de assinatura: mensal, semestral, anual.
Sales/Fullfilment:
● Conteúdo de vendas: Foca em provocar uma transformação na consciência
do público-alvo. Inclui histórias, metáforas e uma exposição detalhada dos
problemas e soluções, mostrando por que e como alcançar os resultados
desejados.
● Conteúdo de fulfillment: Técnico e baseado em evidências, inclui tarefas
práticas e o detalhamento do método específico. O conteúdo de fulfillment
mostra como fazer as ações necessárias, geralmente disponibilizado após a
compra.
Observação Final: Receba todos os participantes com alta energia e entusiasmo
para garantir um engajamento positivo e uma experiência transformadora!