PPT MKT TUR

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

Ferramentas de 
Marketing
Proposição de Valor
 Kotler: a proposição de valor vai além do posicionamento da empresa em um único atributo. É a experiência total prometida pelo produto, respaldada por seu funcionamento efetivo e confiável.
 Kurz: É a promessa implícita que uma empresa faz a seus clientes, de entregar uma determinada combinação de valores, tais como preço, qualidade, desempenho, segurança, conveniência, expertise.
 Simplificando: é a mistura daquilo que a empresa promete como diferencial e o que a empresa realmente entrega como diferencial.
Tipos de Proposição de Valor
 Intangível: 
a capacidade – determina o que você pode fazer pelo cliente; 
o impacto – como o produto ajuda o cliente a ter sucesso.
 Tangível: 
eficiência – custo X benefício para o cliente, economia de tempo e prazos; 
eficácia – conformidade, atendimento de expectativas, satisfação do cliente.
Como criar uma Proposição de Valor?
Por que os clientes devem fazer negócio com a sua empresa e não com outra?
Perguntas de apoio
Há conhecimento específico e/ou único? Isso é comprovado? Se sim, por quem?;
Quais são as áreas que sua empresa se destaca: produção? serviço de entrega? linha de produtos/serviços? qualidade? preço? assistência técnica? etc. (por que razão é mais forte nessas áreas?);
A sua empresa oferece facilidades aos clientes que outros não oferecem? (por exemplo: horário alongado; bônus; incentivos; clube de clientes preferenciais; garantias; melhores contratos; menor prazo de entrega etc.)
Existe algo que você possa customizar para seus clientes sempre que ele desejar?
Posicionamento e Imagem
 Kotler: “posicionamento é o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de forma queocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores-alvo”.
 Randazzo: “[...] posicionamento da marca é aquilo que os
publicitários querem que a marca represente no mercado e na mente do consumidor”.
Mas, o que é posicionar?
Posicionar a marca no mercado baseia-se normalmente num produto e seus atributos físicos, comparados a seus competidores. 
O posicionamento perceptual, ou como a marca se posiciona na mente do consumidor, inclui o posicionamento de mercado, mas não se limita a ele, pois vai além dos atributos físicos. A intenção é criar uma mitologia de marca que transmite benefícios de cunho emocional e/ou psicológico (e pode se referir tanto ao produto quanto à empresa como um todo).
Por que escolher um posicionamento?
Caso a empresa não escolha o posicionamento dos seus produtos/serviços, o mercado irá construir um posicionamento espontâneo. Os consumidores face às inúmeras ofertas, tem tendência a simplificar, associando mentalmente a cada uma delas um posicionamento.
Posicionamento e decisão de compra
Os consumidores são confrontados com uma oferta abundante e diversificada, escolhendo através de uma comparação de todas as marcas em vários aspectos, com base no seu posicionamento.
Posicionamento e Marketing Mix
Se não houver por parte dos responsáveis de marketing uma escolha dos traços salientes da oferta da empresa, as decisões a tomar, no nível do marketing mix (4Ps) serão incoerentes e incompatíveis entre elas.
Posicionamento é Longo Prazo
O posicionamento é uma potente alavanca de ação numa política de marketing uma vez que clarifica a oferta que uma empresa pretende desenvolver e comunicar aos seus clientes. O posicionamento tem um horizonte temporal alargado.
Dimensões do Posicionamento
 Identificação: consiste na escolha da categoria, universo de referência, à qual a empresa deseja que o produto esteja ligado na mente do público.
fontes e volume de cada mercado;
vantagens potenciais do produto em relação aos concorrentes;
credibilidade relativa de identificação do produto nesse mercado.
 Diferenciação: consiste em encontrar as fontes de diferenciação do produto que irão levar ao posicionamento. Qualquer que sejam as fontes de diferenciação o posicionamento pretende sempre responder a uma vantagem procurada.
expectativas do publico alvo;
potenciais trunfos do produto;
posicionamento dos concorrentes.
Meu posicionamento é bom?
Para que uma estratégia de posicionamento seja eficaz, os produtos devem ser diferenciados; para isso são necessários alguns critérios:
 
 Importância – é oferecida um benefício de alto valor.
 Destaque – a diferença é oferecida de maneira destacada.
 Superioridade – diferenças superior a outras obtendo benefícios.
 Exclusividade – os concorrentes não conseguem copiar tal diferença.
 Acessibilidade – a diferença é acessível ao cliente.
 Lucratividade – a diferença é lucrativa para a empresa. 
Mesmo utilizando dois ou mais desses tópicos, muitas empresas ainda não conseguem tornar o seu posicionamento visível e eficaz. 
O Processo de Marketing
Entender o mercado, as necessidades e os desejos dos clientes.
Elaborar uma estratégia de marketing orientada para os clientes.
Desenvolver um programa de marketing integrado que proporcione valor superior.
Construir relacionamentos lucrativos e criar encantamento dos clientes
Capturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses mesmo clientes.
Capturar valor dos clientes para gerar lucro e qualidade para esses clientes.
Posicionamento
Introdução ao Mix de Marketing
Os 4Ps
Preço
A definição de um preço para um produto, deve levar em consideração não apenas o aspecto econômico, mas também o impacto psicológico. Para o cliente o "nosso" Preço deve oferecer a melhor relação entre custo e benefício.
Ver: http://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%A7o
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2008;
BOONE, Louis E.; KURTZ, Davi L. Marketing Contemporâneo. 12ª ed. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
Dicas de Leitura
Hora da Festa
Qual é a proposição de valor de sua empresa-projeto? Por quê?
Qual é o posicionamento de sua empresa-projeto? Por quê?
De acordo com o posicionamento escolhido, justifique o preço escolhido para os produtos de sua empresa-projeto.