ANTONIO EDUARDO MARTINS FAGUNDES JUNIOR, histórico de teste_ Prova Substitutiva [AS]

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10 / 10 ptsPergunta 1
A estrutura de pagamento de compensação de vendas mais comum é o
salário-base mais o plano de comissões. Essa estrutura fornece aos
representantes um salário-base anual fixo, além de comissão. Eles obtêm
a segurança de uma renda estável com o incentivo econômico para
vender. Esse plano é ideal para a maioria das empresas, pois:
 
Se beneficia de maior clareza em suas despesas e a oportunidade de contratar
vendedores altamente motivados e competitivos.
 
 
Garante maior rotatividade de profissionais de vendas, permitindo, assim, um
maior fluxo de trabalho.
 
 
Capacita os profissionais de vendas a treinarem outros profissionais de vendas
que, eventualmente, venham a ingressar na organização.
 
 
Permite que os gestores remunerem de forma individual os diferentes
profissionais de vendas de sua equipe.
 
 
Possibilita aos gestores aumentar o grau de incentivo para os profissionais que
tiverem melhor desempenho diante das análises da equipe como um todo.
 
Esse plano é ideal para a maioria das empresas porque você se
beneficia de maior clareza em suas despesas (uma vez que há menos
variabilidade) e a oportunidade de contratar vendedores altamente
motivados e competitivos. Além disso, como você está dando aos
representantes um salário-base, eles são obrigados a cumprir algumas
tarefas não relacionadas a vendas, como treinar novos membros da
equipe.
10 / 10 ptsPergunta 2
A internet combinada com outras tecnologias da informação criou
maneiras de inovar e garantir maior valor ao cliente. Assim, as empresas
podem analisar e projetar suas operações baseadas em dados on-
line e off-line. As mídias sociais incentivam as pessoas a opinar sobre
produtos e serviços, e mecanismos de busca tornaram-se mecanismos
de reputação, classificando sites por relevância. Nesse contexto, como
as redes sociais favorecem as vendas inbound?
 
Não há como utilizar as redes sociais para vender, pois elas são ferramentas de
conexão entre pessoas.
 
 
É possível utilizar as redes sociais para explicar como os produtos de uma
marca ou empresa funcionam.
 
 
É possível utilizar as mídias sociais como ferramenta do pós-venda, assim,
entra-se em contato com os clientes para fidelizá-los após a compra.
 
 
Não há como utilizar as redes sociais para vender, pois elas são ferramentas de
conexão entre pessoas.
 
 
As redes sociais fornecem um conteúdo personalizado ao público que deseja
comunicar e permitem que novos leads entrem em contato com a empresa e a
marca.
 
As vendas inbound são uma metodologia de vendas derivada
do inbound marketing, que tem como finalidade atrair o público-alvo
para o site ou blog da marca e gerar leads — contatos que são
repassados para o time de vendas. A ideia, aqui, é que esses potenciais
clientes já conheçam a marca e tenham interesse em adquirir produtos
e/ou serviços, ainda que, muitas vezes, não tenham se dado conta
disso. Nesse contexto, observa-se, então, que as redes sociais podem,
sim, ser usadas para apresentar a marca e o produto, por meio de
conteúdos personalizados.
10 / 10 ptsPergunta 3
A negociação em vendas é uma atividade comercial integral que fornece
uma plataforma para os vendedores trocarem, barganharem, negociarem
e fecharem acordos com potenciais compradores. A negociação em
vendas pode ser uma forma legítima e eficaz de aumentar as vendas.
Dentro dos benefícios da utilização da negociação em vendas, assinale a
alternativa correta.
 
A negociação em vendas pode ser uma forma legítima e eficaz de aumentar as
vendas ao estabelecer um relacionamento positivo com o cliente.
 
 
Você obtém melhores negócios porque possui as melhores ofertas do mercado. 
 
O processo de negociação em vendas reduz o tempo despendido para cada
venda.
 
 
A negociação em vendas ajuda a construir relacionamentos fortes com seus
clientes, por meio de conflitos e divergências.
 
 
A negociação em vendas aumenta os custos da empresa, eliminando a
necessidade de negociar com muitos clientes
 
A negociação em vendas cria uma situação ganha-ganha para ambas
as partes e pode ser uma forma legítima e eficaz de aumentar as
vendas por meio de um relacionamento positivo com o cliente.
10 / 10 ptsPergunta 4
O neuromarketing envolve variadas técnicas desenvolvidas para
monitorar o cérebro, verificando as suas reações a diferentes estímulos,
como cheiro, imagem ou textos ligados a uma marca, por exemplo, que
podem provocar nos indivíduos. A missão desse instrumento, que
também pode servir de base para técnicas de vendas, é descobrir como o
cérebro reage quando uma pessoa é impactada por produtos, serviços,
anúncios, marcas e atendimentos.
Baseado em seu conceito, é correto afirmar que o neuromarketing
também pode contribuir como técnica de vendas para o trabalho do
profissional da área devido a auxiliá-lo quanto a:
 Ser focado, introspectivo, mantendo um bom atendimento aos clientes. 
 Ser resiliente, criativo e focar nas vendas como prioridade do trabalho. 
 Ser resiliente, focado, extrovertido e criativo com os clientes. 
 Ser resiliente, criativo e manter um bom relacionamento com os clientes. 
 Ser criativo, com um bom relacionamento com os clientes. 
O neuromarketing pode ser utilizado, como um instrumento de auxílio
às técnicas de vendas, para apoiar o trabalho dos vendedores no
sentido de que desenvolvam características de resiliência e criatividade,
mantendo sempre um bom relacionamento com os clientes, justamente
pelo fato de fornecer aos vendedores maior conhecimento acerca de
necessidades de compra do cliente.
0 / 10 ptsPergunta 5IncorretaIncorreta
As pessoas podem ser influenciadas pelas organizações, a partir de
diferentes técnicas de comunicação e marketing, aumentando a
probabilidade de compra de seus produtos ao longo do tempo. Ao
aumentar a desejabilidade de seus produtos no mercado, a organização
também consegue facilitar o trabalho de seu departamento de vendas na
oferta dos produtos no mercado.
Assim, considerando o exposto e o conteúdo abordado, analise os itens a
seguir a respeito de como a utilização da embalagem, nesse contexto,
pode ser fundamental para afetar os sentidos das pessoas. 
I. Nome do produto.
II. Coloração.
III. Formas.
IV. Aromas.
Está correto o que se expõe em:
 I, II e III, apenas. 
 II e III, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
 I, III e IV, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
O item I está incorreto, pois, de acordo com a lição 4, leituras 1 e 2
“Engenharia de marketing: estratégias do composto de marketing” e
leitura “A influência da embalagem no composto de marketing”, a
simples utilização do nome da organização não cria todo o desejo de
consumo por meio da embalagem. Desde tempos antigos, os nomes
dos produtos são apresentados aos consumidores, não garantindo um
diferencial entre o produto da organização e outros que utilizam os
diversos sentidos humanos para influenciar o consumidor no momento
da tomada de decisão de compra.
0 / 10 ptsPergunta 6IncorretaIncorreta
A competitividade no mercado alcançou os mais diversos setores da
economia, desde produtores de insumos básicos utilizados em outras
organizações, passando pela produção de alimentos até produtos
tecnológicos como celulares e televisores. A elaboração de planos
detalhados permite que as organizações consigam maior produtividade,
garantindo, também, maior poder de negociação no mercado,
principalmente, quando seu público-alvo está inserido nesse
planejamento como um dos elementos centrais.
Considerando o exposto acima e o conteúdo abordado, analise as
asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O processo de fidelização dos clientes é longo, podendo ocorrer
naquelas organizações que trabalham sua Gestão de Relacionamento
com o Cliente (CRM). Tal processo consegue encantar os clientes com
ações como: medidas direcionadas e ferramentas de CRM, aproximando
o processo de comunicação, mesmo após a efetuação de vendas para os
consumidores.
Porque:
II. O CRM, como ferramenta, permite captar informações dos clientes,possibilitando que tais informações sejam utilizadas para potencializar a
relação entre organização e cliente. Em um mercado com pouco
diferencial de produtos, como no agronegócio, a aplicação de
ferramentas de pós-venda pode ser importante para fidelizar esses
clientes.
A seguir, assinale a alternativa correta.
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta
da I.
 
 As asserções I e II são proposições falsas. 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa
correta da I.
 
 A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
De acordo com a leitura de “A Gestão de Relacionamento com Clientes
(CRM) como um importante recurso para o crescimento empresarial” e
de “Gestão competitiva e aplicação do Customer Relationship
Management’’, as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II
não é justificativa da primeira porque trabalha uma aplicação específica
da gestão de relacionamento com o cliente, como é o caso do tipo de
mercado agropecuário. Isso demonstra a possibilidade de aplicação de
uma ferramenta conhecida como pós-venda. Já a primeira pode ser
considerada uma justificativa da segunda, visto que trabalha o conceito
geral do CRM e o modo como chegar à fidelização dos clientes, dada a
melhoria do processo de comunicação, mesmo após a realização da
compra (ferramenta de pós-venda).
10 / 10 ptsPergunta 7
O processo de interação entre vendedores e compradores muitas vezes é
identificado apenas como a relação de venda de bens e serviços finais,
isto é, aquelas negociações, face a face ou virtuais, que ocorrem em 
lojas de varejo, supermercados, materiais de construção, dentre outras.
Entretanto, também existe uma forte relação entre vendedores e
compradores no mercado de negociação entre empresas (Business-to-
business - B2B), sendo igualmente necessário que os vendedores
dominem técnicas para lidar com esse tipo de negociação.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
analise as descrições abaixo.
I. Aplicação da gestão de relacionamento com o cliente.
II. Possibilidade de negociações mais longas entre vendedor e
comprador.
III. Necessidade de conhecimento das normas e exigências das
organizações pelos vendedores.
IV. Irrelevância do gerenciamento da cadeia de suprimentos.
A seguir, assinale a alternativa que apresenta as características das
vendas no segmento B2B.
 I, III e IV, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
 I, II e III, apenas. 
 II e III, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
A afirmativa I está correta, visto que o relacionamento com o cliente
pode ser aplicado em negociações com pessoas físicas ou jurídicas; o
objetivo é promover a fidelização do cliente. A afirmativa II está correta,
pois as negociações entre organizações envolvem elevada quantia de
capital, necessitando de várias rodadas, com cronograma de entrega,
preços, especificações técnicas etc. A afirmativa III está correta, porque,
para a realização de vendas de grande porte para organizações, é
preciso estar inserido nas formas como a organização atua, seguindo
suas políticas, práticas, regras e exigências.
10 / 10 ptsPergunta 8
Natália é uma das gestoras estratégicas de uma cooperativa de alimentos
e, assim, define a forma como a organização se insere e se comporta no
mercado em relação aos seus fornecedores e clientes. O foco de sua
gestão é evitar fortes volatilidades sobre os principais indicadores da
organização, como receitas, custos, vendas e rotatividade de clientes, de
modo a proporcionar uma trajetória mais harmônica dentro do ambiente
organizacional.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
analise as afirmativas a seguir:
I. No que diz respeito às receitas e aos custos, a melhor forma de
estabilidade de longo prazo é a maximização dos lucros presentes,
isto é, a aplicação do preço máximo sobre os clientes.
II. Acerca das preocupações sobre a trajetória de rotatividade de
clientes, Natália pode acompanhar os dados da gestão de
relacionamento com o cliente.
III. A equipe de vendas de Natália, dentro de um ambiente com base
no marketing de relacionamento, tem como foco vender uma parceria
duradoura.
IV. Natália pode aplicar ferramentas de pós-venda, como é o caso de
análises que envolvam a previsão de vendas e a automação da força
de vendas.
A seguir, assinale a alternativa correta.
 I, III e IV, apenas. 
 I, II e III, apenas. 
 II e III, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
A afirmativa II está correta, pois, ao aproximar-se de seus
consumidores, a organização consegue obter informações que a
permitem, em sua atuação, priorizar aqueles que são considerados
seus clientes-chave. A afirmativa III está correta, pois, quando o
conceito da gestão de relacionamento com o cliente passa a operar
dentro do ambiente organizacional, busca-se uma ligação de longo
prazo, e o profissional de vendas agrega esse valor ao produto ofertado
pela organização. 
10 / 10 ptsPergunta 9
As organizações aplicam diferentes estratégias de marketing com o
objetivo de auxiliar sua equipe de vendas no processo de aumento da
receptividade de seus produtos pelos consumidores, garantindo
trajetórias de vendas mais consistentes e melhorando o nível competitivo
da empresa. Contudo, elas também investem em estratégias que levam
os consumidores a comprarem seus produtos pelo simples impulso.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado na leitura indicada,
analise as afirmativas a seguir.
I. Crédito e peso sobre consequências.
II. Dinâmica de espontaneidade.
III. Redução da capacidade cognitiva na avaliação do produto.
IV. Foco na recompensa imediata.
Assinale a alternativa que indique os elementos envolvidos nas compras
por impulso.
 II e III, apenas. 
 I, II e IV, apenas. 
 I, III e IV, apenas. 
 I, II e III, apenas. 
 II, III e IV, apenas. 
A afirmativa II está correta, pois a espontaneidade direciona a uma
necessidade inesperada de agir, motivando a compra pelo consumidor.
A afirmativa III está correta, visto que, na tomada de decisão de compra
por impulso, ocorre uma extrapolação do estado emocional, que
proporciona baixo controle cognitivo sobre o processo decisório. A
afirmativa IV está correta, porque a compra por impulso envolve o
elemento de conflito psicológico pelo comprador, fazendo com que
exista maior foco na recompensa imediata esperada com a compra.
0 / 10 ptsPergunta 10IncorretaIncorreta
Bruna tem uma empresa de vendas on-line de produtos direcionados ao
consumidor final e utiliza diferentes plataformas para produzir
propaganda e conversões. Seu ticket médio é considerado padrão dentro
do mercado em que está atuando. Contudo o maior problema tem sido
seus custos. Ela investe muito em publicidade, com o uso de diferentes
plataformas, já que seus clientes não compram com recorrência em sua
loja.
Considerando o exposto e o conteúdo abordado nas leituras indicadas,
como Bruna pode solucionar o problema que está enfrentando?
 Investindo em novas plataformas de vendas on-line. 
 Aplicando a diminuição de custos operacionais. 
 Reduzindo o investimento em marketing. 
 Expandindo as vendas para empresas internacionais. 
 Aplicando a gestão de relacionamento com o cliente. 
A afirmativa está incorreta, pois, considerando a Unidade 6, Lição
2, Leitura 1 – “Marketing de relacionamento e software de CRM: estudo
de caso em uma concessionária de automóveis” e Leitura 2 –
“Benefícios do marketing de relacionamento e CRM como a gestão
deste relacionamento no desempenho do Hotel Novotel” em relação ao
enunciado da questão, Bruna trabalha com os consumidores finais;
assim, não pode direcionar parte de seus esforços para vendas com
outras organizações, por exemplo. Nesse sentido, ela precisa arrumar
uma forma de melhorar o relacionamento com seus clientes e diminuir
seus custos de marketing e operação, o que poderá ser feito pelagestão de relacionamento com o cliente.