TÉCNICAS ENTREVISTA MOTIVACIONAIS pptx-1

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TÉCNICAS DE ENTREVISTA 
MOTIVACIONAL
Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational interviewing: Helping people change (3rd ed.). Guilford 
Press. 
Markland, D., Ryan, R. M., Tobin, V. J., & Rollnick, S. (2005). Motivational interviewing and 
self-determination theory. Journal of Social and Clinical Psychology, 24(6), 811-831. 
As seis estratégias descritas nesta ferramenta 
são:
•CONVERSA PARA MUDANÇA
BALANÇA DECISÓRIA
NORMALIZAÇÃO
PEDINDO PERMISSÃO
PERGUNTAS ABERTAS
ESCUTA REFLEXIVA
DEFINIR O COMPORTAMENTO - ALVO
• Na entrevista motivacional, o "comportamento alvo" é o comportamento que o cliente 
quer mudar.
• As intervenções são projetadas para auxiliar seu cliente na mudança desse 
comportamento.
• Para praticar essa ferramenta, pense em um cliente que você está atendendo. 
�Qual é o comportamento alvo para seu cliente? 
�Que mudança seu cliente quer fazer? 
EVOCANDO A CONVERSA PARA MUDANÇA
• Essa estratégia ajuda a incentivar o cliente a falar sobre mudanças. 
• O objetivo é evidenciar as motivações intrínsecas para mudar e, posteriormente, 
traçar possíveis soluções. 
O que te faz querer mudar? 
O que você gostaria que fosse diferente sobre sua situação atual? 
O que acontecerá se isso nunca mudar?
Quais seriam as vantagens se você mudasse esse comportamento?
Se você quisesse mudar isso, que passos você imagina que teria que dar?
Por que você pensaria em mudar esse padrão?
Por quem você pensaria em tentar mudar? 
O que atrapalha você de fazer essa mudança? 
O que você pode falar ao seu cliente para introduzir uma conversa para mudança?
O que você pode falar ao seu cliente para ajudá-lo a começar a pensar em estratégias 
de mudança?
BALANÇA DECISÓRIA
• Toda mudança vem com um custo
• A Balança Decisória ajuda os clientes a analisar ambos os lados da mudança.
• A Entrevista Motivacional abraça essa ambivalência incentivando a discussão dos 
aspectos positivos e negativos da mudança.
• O terapeuta faz perguntas sobre ambos os aspectos para resolver a ambivalência em 
favor de uma mudança. 
Quais são as vantagens desse tipo de comportamento?
Você consegue pensar em desvantagens que esse tipo de comportamento também te 
traz?
Que efeitos positivos, se houver, o cliente recebe do comportamento alvo? Por que o 
cliente estaria relutante em desistir disso? 
O que você pode pedir ao seu cliente para começar a falar sobre sua ambivalência 
para mudar? 
NORMALIZAÇÃO
• A normalização ajuda a demonstrar aos clientes que eles não estão sozinhos na luta para fazer 
mudanças. 
• As declarações abaixo visam ajudar seu cliente a contextualizar sua experiência, ampliando sua 
perspectiva sobre o processo e, ao mesmo tempo, reduzindo a vergonha e o isolamento. 
Muitas pessoas lutam diariamente com isso. 
Pela minha experiência, muitas pessoas se sentem como você. 
Muitas pessoas querem mudar esse padrão, mas acham difícil. 
Isso é algo que eu já observei em diversas pessoas ao longo da minha carreira.
A maioria das pessoas se sentem divididas sobre como mudar esse comportamento, é normal 
sentirmos que existem coisas boas e outras não tão boas que podem vir com essa mudança.
O que você pode dizer aos seus clientes para normalizar suas lutas para mudar o comportamento 
do alvo? 
O que você pode dizer aos seus clientes para normalizar suas dificuldades em fazer mudanças em 
geral? 
Pedindo permissão 
A Entrevista Motivacional centra-se em respeitar autonomia do cliente sobre 
seu próprio tratamento.
Pedir permissão comunica esse respeito pelos clientes, ao mesmo tempo em 
que evita situações em que você possa entrar em tópicos que os clientes não 
querem discutir. 
Você se importa se falarmos sobre isso? 
Eu notei mais cedo que você mencionou 
Tudo bem se voltarmos para esse assunto?
Há algum assunto que seja um “tabu” nas sessões com seu cliente?
O que eles estão relutantes em discutir? 
Como você pode pedir permissão para falar sobre esses tópicos? 
PERGUNTAS ABERTAS
As perguntas abertas ajudam a evitar que a sessão se torne um interrogatório. Elas propiciam um 
fluxo de conversa mais natural, permitem coletar mais informações e demonstram empatia.
O que te faz querer mudar? 
O que te faz querer mudar agora? 
O que acontece quando você se comporta assim? 
O que você gostaria de ganhar fazendo essa mudança? 
Se você fizer essa mudança com sucesso, como você imagina que sua vida será? 
Se você fizer essa mudança, o que mais você imagina que vai mudar em sua vida? 
O que te trouxe à terapia? 
Pode me dizer como esse comportamento começou? 
O que aconteceu desde nossa última sessão? 
O que é diferente para você desta vez? (Se o cliente tem um histórico de tentativas fracassadas de 
fazer essa mudança). 
Pense em quais seriam algumas perguntas abertas que sejam específicas para as necessidades do 
seu cliente 
ESCUTA REFLEXIVA
Essa técnica envolve ouvir atentamente e fazer uma interpretação simples sobre a 
mensagem contida na fala do cliente.
Isso demonstra que você está atento(a) e permite que o cliente esclareça suas 
motivações para você e para si próprio(a).
Corrija-me se eu estiver errado, mas parece que 
O que eu ouvi você dizendo 
Parece que é 
Eu tenho a sensação de tha 
Por um lado, parece que 
Quais são algumas reflexões específicas que você pode usar com seus clientes? 
EXEMPLO
Definindo o Comportamento- Alvo 
Meu cliente gostaria de parar de fumar e mudar suas rotinas 
de exercícios e dieta, já que sua família tem histórico de 
diabetes
EVOCANDO CONVERSA PARA MUDANÇA
•Posso perguntar ao meu cliente sobre seus valores: O que você quer em 
sua vida? Quais são seus valores e crenças mais preciosos? O que você 
sente que está faltando em sua vida? O que te impede de viver do jeito 
que você quer? 
Quando falamos de mudança, posso perguntar ao cliente: O que você 
tentou até agora? O que você está pensando em tentar agora? 
Podemos falar sobre outros que fizeram essas mudanças ao seu redor: 
Você já viu outros em sua vida fazerem essas mudanças? Foram bem 
sucedidos? Quem é seu modelo para parar de fumar? 
BALANÇA DECISÓRIA
• Meu cliente disse que gosta da companhia dos colegas de trabalho e amigos que fumam 
com ele. Se ele desistir de fumar e comer assim, ele pode estar mudando alguns dos 
hábitos que o conectam a outros em sua vida. 
O que eu poderia perguntar ao meu cliente para começar a falar sobre sua ambivalência 
para mudar? 
Que comidas você vai ficar triste em desistir? 
O que você vai sentir falta de fumar? 
O que você não gosta em fumar e comer assim? 
Há algum efeito físico que você vai ficar feliz em se livrar? Ou alguma sensação que você 
vai perder? 
As pessoas geralmente têm conexões emocionais com a comida... Há algum alimento que 
você pretende cortar que traz algum sentimento ou lembrança?
NORMALIZAÇÃO
•Muitas pessoas lutam e tem dificuldade para fazer essas mudanças, 
principalmente no início. 
•É uma habilidade como qualquer outra, que necessita de prática.
Mudar hábitos e padrões que repetimos por muitos anos é 
realmente muito difícil
Nós tendemos a repetir esses hábitos mesmo sabendo que não são 
saudáveis.
PEDINDO PERMISSÃO
•Os pais do cliente eram obesos e fumavam muito. Ele está relutante 
em falar sobre eles porque diz que não quer "culpá-los por seus 
problemas”
•Eu gostaria de entender um pouco mais sobre sua história com esses 
comportamentos. Tudo bem se falássemos sobre como eram os 
hábitos de alimentação e uso de cigarros na sua casa durante sua 
infância?
PERGUNTAS ABERTAS
•Como você imagina que sua vida seria se você parasse de 
fumar?
O que você imagina que mudaria sobre na sua aparência e na 
sua saúde se você mudasse esse padrão alimentar?
Por que você gostaria de fazer essas mudanças? 
Como você pensa mudar ou seguir essa dieta quando estiver 
viajando?
ESCUTA REFLEXIVA
•Tenho a sensação de que você que não tem controle sobre sua 
alimentação, seria isso mesmo?
Corrija-me se eu estiver errado, mas parece que o cigarro traz 
algumassensações e lembranças das que você talvez não queira 
desistir.
O que eu ouço você dizendo é que fumar também é uma maneira de 
se conectar com seus colegas de trabalho. Isso está correto?