Administração Estrátegica de Vendas - Atividade Individual

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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de atividade individual 
Estudante: 
Disciplina: Administração Estratégica de Vendas 
Turma: 
 
Planejamento estratégico de vendas da Zero Grau 
 
1 - INTRODUÇÃO 
A história da conservação de alimentos evoluiu fortemente desde o século XIX, quando surgiram técnicas como a 
pasteurização e o enlatamento, fundamentais para a produção em larga escala e o aumento da durabilidade dos 
produtos. Grandes marcas internacionais, como Nestlé e Heinz, nasceram nesse período e ajudaram a popularizar a 
alimentação industrializada. No Brasil, o avanço da industrialização alimentar se intensificou a partir da década de 
1950. Esse movimento está ligado à urbanização e às mudanças nos hábitos das famílias, com destaque para a maior 
presença das mulheres no mercado de trabalho, principalmente nos grandes centros (FGV, 2025). Como 
consequência, cresceu a demanda por alimentos práticos e de preparo rápido, o que provocou uma reconfiguração 
nos hábitos alimentares das famílias brasileiras (FRIOMILIA, 2023). 
Nas décadas seguintes, os alimentos congelados ganharam espaço como uma solução que combina conveniência, 
conservação e qualidade. De acordo com dados do Sebrae, cerca de 80% da demanda por produtos congelados está 
concentrada em grandes centros urbanos, com destaque para as classes sociais mais altas, e a tendência é de 
crescimento contínuo desse mercado. Além disso, o chamado "cocooning", comportamento onde as pessoas valorizam 
o consumo dentro de casa, foi fortalecido com o avanço das tecnologias digitais e a popularização dos aplicativos de 
delivery (ANUGA, 2023). 
Nesse contexto, foi fundada em 1982, na cidade do Rio de Janeiro, a Zero Grau. Trata-se de uma empresa familiar 
que nasceu com o propósito de unir a tradição da culinária italiana com a praticidade dos alimentos congelados. Seu 
cardápio artesanal, cuidadosamente elaborado sob supervisão de nutricionistas, oferece refeições saudáveis, 
saborosas e com toque caseiro. A empresa cresceu acompanhando o aumento do consumo de congelados, 
destacando-se por seus diferenciais: produção artesanal, atendimento humanizado e foco em qualidade nutricional 
(FGV, 2025). 
Atualmente, a Zero Grau opera com uma fábrica própria e três unidades físicas situadas estrategicamente na zona sul 
do Rio de Janeiro: Copacabana, Ipanema e Leblon (FGV, 2025). Atenta às transformações do mercado e aos novos 
hábitos de consumo, a empresa investiu em canais digitais, com estrutura de pedidos on-line e presença ativa nas 
redes sociais (FGV, 2025). Além disso, reconhece que seu principal ativo está nas pessoas. Colaboradores treinados, 
motivados e comprometidos com a excelência no atendimento ao cliente reforçam ainda mais o vínculo entre a marca 
e seu público. 
 
 
 
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2 – ANÁLISE AMBIENTAL 
A análise ambiental é uma etapa fundamental no processo de planejamento estratégico, pois permite à organização 
compreender os fatores que influenciam sua atuação, tanto interna quanto externamente. Segundo Liedke (2024, p. 
40), “o ambiente organizacional é formado por forças internas e externas que afetam a maneira como a organização 
atua no mercado. Essas forças devem ser analisadas para que a empresa possa antecipar oportunidades, minimizar 
ameaças, corrigir fraquezas e potencializar forças.” Com base nesse diagnóstico, a empresa consegue alinhar suas 
estratégias à realidade do mercado, identificar pontos de melhoria e tomar decisões mais assertivas, garantindo maior 
competitividade e sustentabilidade a longo prazo. 
No caso da Zero Grau, ela atua num mercado competitivo, mas com bom potencial. Tem pontos fortes como produtos 
artesanais de qualidade e atendimento próximo. As oportunidades vêm das mudanças no consumo e tecnologia. Já 
os desafios são controlar o caixa, estoque resfriado e contratar mais mão de obra qualificada. 
Para melhorar, a empresa deve fortalecer o controle financeiro, otimizar processos para evitar perdas e padronizar 
tudo. Também pode adotar práticas sustentáveis, como reaproveitar alimentos perto do vencimento, ajudando o meio 
ambiente e conquistando consumidores que valorizam isso. 
2.1 - MACRO AMBIENTE 
Ambiente Demográfico 
O perfil da população brasileira vem mudando, com mais pessoas morando sozinhas, famílias menores e menos tempo 
para cozinhar, principalmente nas grandes cidades. Isso impulsiona a procura por alimentos práticos, saudáveis e de 
preparo rápido. 
Diante disso, a empresa pode investir em porções individuais, combos personalizados e campanhas voltadas para 
quem vive uma rotina agitada, mostrando como seus produtos se encaixam perfeitamente no dia a dia moderno. 
Ambiente Econômico 
Apesar das oscilações econômicas que impactam o poder de compra da população, o mercado de alimentos 
congelados tem demonstrado resiliência e crescimento constante. Esse comportamento se justifica pela busca 
crescente por soluções práticas, que ajudem a economizar tempo sem abrir mão da alimentação segura e nutritiva. 
Em especial nas classes média e alta, onde há maior presença de famílias com rotinas corridas, esse tipo de produto 
é percebido como um investimento em comodidade. Segundo dados do Sebrae, aproximadamente 80% da demanda 
por alimentos congelados está concentrada em grandes centros urbanos, com forte presença nas classes sociais mais 
elevadas e tendência de expansão contínua (SEBRAE apud FGV, 2025). Além disso, mesmo em momentos de crise, 
o consumo dentro de casa tende a aumentar (PEGN, 2020), o que favorece marcas que entregam conveniência com 
bom custo-benefício. 
Ambiente Tecnológico 
A rápida evolução das tecnologias digitais tem transformado a forma como as empresas se relacionam com o 
consumidor. Aplicativos de delivery, redes sociais e plataformas de venda on-line facilitaram o acesso aos produtos e 
ampliaram a concorrência. De acordo com a Anuga (2023), o crescimento do consumo em casa, impulsionado pelo 
uso de aplicativos e pela valorização da conveniência, tem estimulado a reinvenção dos produtos congelados e a 
digitalização de empresas do setor. A Zero Grau respondeu a esse cenário com a criação de um sistema de pedidos 
on-line e com forte presença nas redes sociais, garantindo maior proximidade com seu público e mais comodidade no 
processo de compra. 
 
 
Ambiente Sociocultural 
A preocupação com a alimentação saudável tem crescido, acompanhando uma mudança na mentalidade das pessoas. 
A chamada "onda fit" tem feito muitos consumidores valorizarem mais o que comem, buscando produtos com bons 
ingredientes, preparo cuidadoso e até uma história por trás da marca. Segundo Monteiro et al. (2018), há um 
movimento crescente de rejeição a alimentos ultraprocessados e maior busca por opções mais naturais e equilibradas. 
A Zero Grau se destaca nesse cenário ao oferecer alimentos artesanais, inspirados na culinária italiana e feitos com 
insumos de qualidade, sempre supervisionados por nutricionistas. 
Ambiente Político-Legal 
O setor de alimentos congelados exige rigorosos cuidados sanitários, com normas específicas de higiene, manipulação 
e conservação definidas por órgãos reguladores como a Anvisa. Empresas precisam seguir protocolos detalhados em 
todas as etapas, desde a produção até o armazenamento, para garantir segurança ao consumidor. Essas exigências 
aumentam a responsabilidade, mas também elevam o padrão do mercado (ANVISA, 2025). A Zero Grau já atua com 
boas práticas e deve continuar investindo em controle sanitário e atualização legal para manter a confiança dos clientes 
e se destacar pela qualidade. 
2.2 - MICRO AMBIENTE 
Rivalidade entre concorrentes existentes 
O setor de alimentos congelados é muito disputado por grandes empresas, que produzem em alta escala e ampla 
distribuição. Entretanto, estas empresas oferecem produtos industrializados, o que abre espaço para empresas 
menores focar em soluções artesanais e com qualidade nutricional. Aproveitando-se deste cenário, a Zero Grau deve 
reforçar suaidentidade artesanal, investindo na divulgação do cuidado envolvido na produção e criar experiências 
exclusivas, como embalagens personalizadas com mensagens afetivas ou QR codes que mostram vídeos do preparo, 
para o cliente com o objetivo de idealizá-los, tanto no ambiente físico quanto digital. 
Ameaça de novos entrantes 
Com a facilidade de comercialização pela internet e o uso de apps de entrega, pequenos produtores podem criar 
novos negócios com baixo investimento, tornando o ambiente mais competitivo. Para enfrentar esse cenário, a Zero 
Grau deve trabalhar para construção de uma marca sólida, que faça com que os consumidores a associem com 
confiança, tradição e qualidade, pois assim dificultará que novos concorrentes ocupem o mesmo espaço. 
Poder de barganha dos fornecedores 
A escolha por ingredientes frescos e de qualidade torna a Zero Grau dependente de parceiros comprometidos com 
padrões elevados de maior custo. Para equilibrar essa relação, a empresa deve explorar parcerias locais que garantam 
agilidade e menor custo logístico, como também criar contratos de médio prazo que tragam segurança para ambos 
os lados. 
Poder de barganha dos compradores 
O consumidor moderno está mais informado e exigente. Com fácil acesso a alternativas, ele pode comparar qualidade, 
preço, praticidade e até o valor nutricional dos produtos. Para conquistar e manter esse público, a Zero Grau deve 
oferecer atendimento mais humanizado, através de canais de comunicação rápidos (como WhatsApp ou chat no site) 
e pós-venda ativo. 
 
 
 
 
 
4 
 
 
Ameaça de produtos ou serviços substitutos 
Novas opções vêm ganhando espaço no mercado e competem com os alimentos congelados no quesito praticidade. 
Entre elas estão marmitas refrigeradas, refeições frescas embaladas a vácuo, lanches prontos e saudáveis, como 
barrinhas, wraps e porções individuais, além de kits para preparo no micro-ondas. Embora essas alternativas atendam 
à mesma necessidade de agilidade, muitas vezes pecam na conservação, sabor e qualidade nutricional. 
Para enfrentar essa concorrência, a Zero Grau pode apostar em ações específicas, como destacar selos “feito por 
nutricionista” ou sabor de feito na hora nas embalagens, divulgar os bastidores da produção artesanal nas redes sociais 
e oferecer degustações nos pontos de venda. Além disso, pode lançar combos promocionais voltados a públicos 
específicos, como pessoas que treinam ou que moram sozinhas, reforçando a praticidade com apelo saudável. 
2.3 – AMBIENTE INTERNO: 
A análise ambiental é uma etapa essencial no planejamento estratégico, pois permite entender os elementos internos 
e externos que influenciam a atuação da empresa. Ela contribui para identificar oportunidades e ameaças no ambiente 
externo, bem como forças e fraquezas dentro da organização, possibilitando decisões mais assertivas e sustentáveis 
(Liedke, 2024). 
No caso da Zero Grau, foram analisados fatores socioculturais, econômicos, tecnológicos e legais que impactam 
diretamente o mercado de alimentação congelada. As análises a seguir consideram também dados fornecidos no 
estudo de caso da FGV (2025) e referências complementares do setor alimentício. 
Produção 
A Zero Grau possui uma fábrica própria, onde todos os produtos são elaborados com rigor nutricional, sob supervisão 
de nutricionistas. Isso garante qualidade e padronização dos alimentos oferecidos, sendo um dos principais diferenciais 
competitivos da empresa. No entanto, o controle de estoque dos produtos resfriados, que têm validade curta, ainda 
apresenta desafios e pode gerar perdas, caso não haja uma gestão eficiente do giro dos produtos, conforme descrito 
no estudo de caso disponibilizado na plataforma da FGV Eclass (FGV, 2025). 
Para evitar desperdícios e melhorar o controle de estoque, a empresa pode contratar profissionais com mais rigor 
técnico, revisar etapas da produção e organizar melhor os setores. Além disso, investir em equipamentos de corte 
ajudaria a agilizar os processos sem perder qualidade. Também é possível utilizar aplicativos que comercializam 
alimentos próximos do vencimento, criando condições especiais para esses produtos com pouca validade. Realizar uma 
análise sazonal dos períodos de maior ou menor demanda permite ajustar a produção conforme a necessidade ou sob 
encomenda. Ou seja, identificar os momentos de maior procura ajuda a minimizar o desperdício e contribui para uma 
gestão mais eficiente das etapas produtivas e do controle de estoque. 
Financeiro 
Apesar de apresentar um bom faturamento, a empresa ainda enfrenta dificuldades na área financeira. O controle do 
fluxo de caixa é feito de forma básica (FGV, 2025), sem ferramentas adequadas ou acompanhamento detalhado, o 
que limita a tomada de decisões com base em dados reais e atualizados. 
Uma solução viável seria a contratação de um gestor com experiência na área financeira e no setor alimentício, capaz 
de estruturar os processos internos, definir prioridades e estabelecer, com clareza, o percentual ideal de receita a ser 
destinado a investimentos, melhorias operacionais e capital de giro. 
Recursos Humanos 
 
 
O capital humano é reconhecido como um dos maiores ativos da Zero Grau, conforme apontado no próprio estudo 
de caso. A empresa investe no treinamento e na motivação de seus colaboradores, valorizando um atendimento 
personalizado e de qualidade. No entanto, segundo os dados apresentados pela FGV Eclass, um dos principais desafios 
relatados é a dificuldade em contratar profissionais qualificados para manter o padrão de excelência desejado (FGV, 
2025). 
Uma forma de enfrentar esse desafio é adotar critérios de contratação alinhados às diretrizes da empresa, com foco 
não só na experiência técnica, mas também no perfil comportamental dos candidatos. Realizar entrevistas mais 
estruturadas e investir na capacitação contínua da equipe pode garantir um time mais preparado, engajado e 
compatível com os valores da Zero Grau. 
Marketing 
Para fortalecer a presença da marca e criar uma conexão mais emocional com o público, a Zero Grau pode investir 
em um rebranding que atualize sua identidade visual e logotipo, mantendo a essência tradicional, mas com um visual 
mais moderno e atrativo. Além disso, é estratégico adotar um marketing mais sensorial, que estimule o desejo de 
compra por meio de conteúdos visuais envolventes. Vídeos que mostram marmitas recém-aquecidas com fumaça, 
close em alimentos apetitosos, textura e cor vibrante ajudam a despertar o apetite nas redes sociais, especialmente 
se publicados próximos ao horário do almoço. A criação de provas sociais, com depoimentos reais de clientes 
satisfeitos, também fortalece a credibilidade e incentiva novos consumidores. Para reforçar a fidelização, pode-se 
implementar um sistema de recompensas, como um cupom que ofereça uma marmita gratuita a cada dez compradas. 
Mostrar os bastidores da produção com foco nos cuidados, higiene e ingredientes selecionados reforça a confiança na 
qualidade. Por fim, trazer à tona a tradição italiana da marca por meio de uma narrativa afetiva, que associe sabor 
caseiro, acolhimento e cultura, pode diferenciar a Zero Grau no mercado e gerar vínculo duradouro com o cliente. 
2.4 – ANALISE SWOT 
 
A seguir, está a matriz SWOT com os principais pontos levantados sobre a empresa, considerando seus aspectos 
internos e o ambiente externo em que está inserida. 
 
 
 
 
 
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3 - PROPOSTA 
3.1 - DIRETRIZES ORGANIZACIONAIS 
Missão 
Encantar o cliente com refeições congeladas artesanais, que unem sabor, praticidade e cuidado nutricional, 
oferecendo uma experiência de alimentação segura, acolhedora e de alta qualidade para o dia a dia moderno. 
Visão 
Tornar-se uma referência nacional em comida italiana congelada artesanal, oferecendo sabor, praticidade e um 
atendimento próximo do cliente. 
 Valores 
• Compromisso com a qualidade e o cuidado em cada detalhe 
• Relacionamento humano e próximo com o cliente 
• Responsabilidadesanitária e transparência nos processos 
• Criatividade para evoluir sem perder a essência artesanal 
• Valorização da equipe e desenvolvimento contínuo 
• Sustentabilidade e respeito ao alimento, ao cliente e ao meio ambiente 
 
 
Pontos Fortes (Ambiente Interno Positivo) 
 Produção própria e artesanal supervisionada por 
nutricionistas 
 Atendimento personalizado com foco em 
experiência do cliente 
 Marca com apelo afetivo e conexão com tradições 
italianas 
 Presença consolidada em bairros de alto padrão no 
Rio de Janeiro 
Pontos Fracos (Ambiente Interno Negativo) 
 Baixo nível de controle financeiro, sem ferramentas 
especializadas 
 Dificuldade para recrutar e reter mão de obra 
qualificada 
 Desafios logísticos com o giro de estoque resfriado 
 Capacidade limitada de expansão física 
Oportunidades (Ambiente Externo Positivo) 
 Crescimento da demanda por alimentação prática, 
saudável e artesanal 
 Expansão do e-commerce e fortalecimento do 
delivery 
 Valorização de marcas com narrativa afetiva e 
alimentação consciente 
 Tendência de consumo sustentável e regionalizado 
Ameaças (Ambiente Externo Negativo) 
 Concorrência crescente de pequenos produtores 
artesanais e grandes marcas digitais. 
 Necessidade constante de atualização legal e 
sanitária. 
 Consumidor mais exigente e sensível a preço, valor 
nutricional e atendimento 
 Inovação constante exigida para manter diferencial 
competitivo 
 
 
3.2 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS (MODELO SMART) 
Objetivo Geral 
Estruturar e lançar um canal de vendas online exclusivo (e-commerce próprio), com entregas diretas para a zona sul 
do Rio de Janeiro, com o objetivo de aumentar o faturamento, otimizar a operação e ampliar o alcance da marca 
sem depender de expansão física imediata. 
OBJETIVO SMART DESCRIÇÃO 
S (Específico) Criar um e-commerce próprio, integrado ao sistema da Zero Grau, com cardápio 
digital, sistema de pagamento, rastreamento de pedidos e entregas programadas, 
atendendo inicialmente os bairros de Copacabana, Ipanema, Leblon, Botafogo e 
Flamengo. 
M (Mensurável) Gerar um aumento de 30% no faturamento total da empresa em até 8 meses após o 
lançamento da plataforma online, com monitoramento mensal de vendas e número 
de pedidos por região. 
A (Atingível) Utilizar equipe atual para gestão dos pedidos, contratar motoboys parceiros e investir 
em plataformas acessíveis de e-commerce. Realizar campanha de lançamento com 
influenciadores locais e mídia em redes sociais. 
R (Relevante) Atender à crescente demanda por conveniência e praticidade, reforçar o 
posicionamento digital da marca e alcançar novos clientes com menor custo do que a 
abertura de uma nova unidade física. 
T (Temporal) Lançar o e-commerce até o final do primeiro semestre do próximo ano, com testes 
internos iniciando no primeiro trimestre e metas mensais de crescimento nas vendas. 
 
3.3 Estratégia Go To Market 
A Zero Grau optará por expandir sua atuação com um e-commerce próprio, oferecendo um canal de vendas direto, 
ágil e alinhado ao seu posicionamento artesanal e afetivo. Essa estratégia reduz custos operacionais, amplia o 
alcance da marca e atende à crescente demanda por praticidade sem abrir mão da qualidade. 
Segmento-alvo: 
Consumidores das classes média e alta da zona sul do Rio de Janeiro, com rotina acelerada, que valorizam refeições 
práticas, saudáveis e com sabor caseiro. 
Canais de venda: 
Plataforma própria de e-commerce, integrada ao site da empresa, com pedidos por computador ou celular, sistema 
de pagamento online e entregas programadas com rastreamento. 
Comunicação: 
Campanhas digitais em redes sociais (Instagram, Facebook, Google), com apelo sensorial (vídeos dos pratos, 
bastidores da produção, depoimentos reais) e foco em despertar o desejo de consumo. Estratégias de prova social 
com influenciadores locais e divulgação em horários estratégicos (como perto do almoço). 
 
 
 
 
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Diferenciais competitivos: 
Produção artesanal com rigor nutricional, cardápio inspirado na culinária italiana, atendimento humanizado e entrega 
personalizada, além de embalagens cuidadosas que destacam o carinho e o capricho do preparo. 
 
Plano de Ação 5W2H para Lançamento do E-commerce Zero Grau 
Etapa What 
(O que?) 
Why 
(Por quê?) 
Where 
(Onde?) 
When 
(Quando?) 
Who (Quem?) How 
(Como?) 
How 
much 
(Quanto?) 
1. Pesquisa de 
mercado 
Criar o e-
commerce 
com sistema 
de pedidos e 
pagamentos 
Ampliar o 
canal de 
vendas e 
facilitar a 
compra do 
cliente 
Escritório 
central da 
Zero Grau 
Jan a 
Mar/2026 
TI + Sócios Plataforma 
pronta + 
testes com 
equipe e 
clientes fiéis 
R$ 
12.000 
2.Planejamento 
financeiro 
Contratar 
motoboys 
parceiros e 
definir rotas 
eficientes 
Garantir 
agilidade e 
qualidade 
nas 
entregas 
Bairros: 
Copacabana, 
Ipanema, 
Leblon etc. 
Abr/2026 Equipe 
logística 
Parcerias 
com 
entregadores 
e definição 
de bairros 
por rota 
R$ 6.000 
(inicial) 
3. Treinamento 
da equipe 
Divulgar o 
novo canal 
com forte 
apelo visual 
e sensorial 
Gerar 
curiosidade 
e atrair os 
primeiros 
clientes 
Redes 
sociais e 
pontos de 
entrega 
Abr-
Mai/2026 
Marketing + 
design + 
influenciadores 
Vídeos 
atrativos, 
cupons de 
boas-vindas, 
depoimentos 
e provas 
sociais 
R$ 
10.000 
4. 
Comunicação e 
marketing 
Implementar 
chat online e 
atendimento 
via 
WhatsApp 
Humanizar 
a 
experiência 
digital e 
manter 
vínculo 
com 
cliente 
E-commerce 
da empresa 
A partir de 
Mai/2026 
Atendimento Atendimento 
em tempo 
real, com 
equipe 
treinada 
R$ 3.000 
(mensal) 
5. Inauguração 
Monitorar 
vendas, 
feedbacks e 
desempenho 
da 
plataforma 
Melhorar a 
experiência 
e corrigir 
falhas Interno 
Mensal a 
partir de 
Mai/2026 
Sócios + TI + 
Marketing 
Relatórios, 
enquetes e 
ajustes 
contínuos 
Sem 
custo 
adicional 
(realizado 
com 
equipe 
interna) 
 
 
 
4 - CONCLUSÃO 
A Zero Grau tem um grande potencial para crescer, mantendo seus valores e sua proposta de oferecer alimentos 
congelados artesanais, saudáveis e com sabor caseiro. Com base na análise de mercado e nos desafios internos 
identificados, ficou claro que investir na criação de um e-commerce é uma estratégia viável, inteligente e alinhada às 
mudanças no comportamento do consumidor. 
A proposta permite ampliar o alcance da marca com menor custo e mais agilidade, aproveitando o fortalecimento do 
consumo dentro de casa e o uso de plataformas digitais. Além disso, a empresa pode melhorar sua gestão financeira, 
reduzir desperdícios e organizar melhor seus processos com pequenas mudanças e boas práticas. 
Com ações bem planejadas, comunicação próxima do cliente e cuidado em cada detalhe, a Zero Grau pode continuar 
crescendo com qualidade, responsabilidade e conexão com seu público. O futuro está em evoluir sem perder sua 
essência. 
 
5 - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
FGV. Administração Estratégica de Vendas – Atividade Individual: Caso Zero Grau. Plataforma Eclass. Fundação 
Getulio Vargas, 2025. Disponível apenas para alunos matriculados no ambiente virtual: https://ls.cursos.fgv.br. 
LIEDKE, Juliana. Administração Estratégica de Vendas. Rio de Janeiro: Fundação Getulio Vargas – FGV, 2024. 
Apostila do curso. 
FRIOMILIA. Consumo de alimentos congelados no Brasil. 2023. Disponível em: https://friomilia.com.br/consumo-de-
alimentos-congelados-no-brasil/. Acesso em: 09 jul. 2025. 
ANUGA. Delivery de comida e reinvenção dos congelados impulsionam o cocooning. 2023. Disponível em: 
https://anuga-brazil.com.br/delivery-de-comida-e-reinvencao-dos-congelados-impulsionam-o-cocooning/. Acesso 
em: 09 jul. 2025. 
MONTEIRO, C. A. et al. Nova classificação dos alimentos quanto ao grau de processamento: alimentos in natura, 
processados e ultraprocessados. Cadernos de Saúde Pública, Rio de Janeiro, v. 26, n. 11, p. 2039–2049, 2018. 
SUPER VAREJO. No Brasil, 31% dos consumidores dizem não ter tempo para preparar seus alimentos. 2023. 
Disponível em: https://www.supervarejo.com.br.Acesso em: 09 jul. 2025. 
SEBRAE. Alimentos congelados – mercado e tendências. Blog da Cetro, 2023. Disponível em: 
https://blog.cetro.com.br/mercado-de-alimentos-congelados/. Acesso em: 10 jul. 2025. 
PEGN. Mercado de marmitas cresceu mais de 130% nos últimos cinco anos. 2020. Disponível em: 
https://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2020/02/mercado-de-marmitas-cresceu-mais-de-130-nos-ultimos-
cinco-anos.html. Acesso em: 09 jul. 2025. 
ANVISA – Agência Nacional de Vigilância Sanitária. Manual de Boas Práticas para Serviços de Alimentação. Brasília, 
2025. 
 
 
 
 
 
https://ls.cursos.fgv.br/
	ATIVIDADE INDIVIDUAL
	Matriz de atividade individual
	Estudante: 
	Disciplina: Administração Estratégica de Vendas
	Turma: 
	Planejamento estratégico de vendas da Zero Grau
	1 - INTRODUÇÃO
	A história da conservação de alimentos evoluiu fortemente desde o século XIX, quando surgiram técnicas como a pasteurização e o enlatamento, fundamentais para a produção em larga escala e o aumento da durabilidade dos produtos. Grandes marcas internacionais, como Nestlé e Heinz, nasceram nesse período e ajudaram a popularizar a alimentação industrializada. No Brasil, o avanço da industrialização alimentar se intensificou a partir da década de 1950. Esse movimento está ligado à urbanização e às mudanças nos hábitos das famílias, com destaque para a maior presença das mulheres no mercado de trabalho, principalmente nos grandes centros (FGV, 2025). Como consequência, cresceu a demanda por alimentos práticos e de preparo rápido, o que provocou uma reconfiguração nos hábitos alimentares das famílias brasileiras (FRIOMILIA, 2023).
	Nas décadas seguintes, os alimentos congelados ganharam espaço como uma solução que combina conveniência, conservação e qualidade. De acordo com dados do Sebrae, cerca de 80% da demanda por produtos congelados está concentrada em grandes centros urbanos, com destaque para as classes sociais mais altas, e a tendência é de crescimento contínuo desse mercado. Além disso, o chamado "cocooning", comportamento onde as pessoas valorizam o consumo dentro de casa, foi fortalecido com o avanço das tecnologias digitais e a popularização dos aplicativos de delivery (ANUGA, 2023).
	Nesse contexto, foi fundada em 1982, na cidade do Rio de Janeiro, a Zero Grau. Trata-se de uma empresa familiar que nasceu com o propósito de unir a tradição da culinária italiana com a praticidade dos alimentos congelados. Seu cardápio artesanal, cuidadosamente elaborado sob supervisão de nutricionistas, oferece refeições saudáveis, saborosas e com toque caseiro. A empresa cresceu acompanhando o aumento do consumo de congelados, destacando-se por seus diferenciais: produção artesanal, atendimento humanizado e foco em qualidade nutricional (FGV, 2025).
	Atualmente, a Zero Grau opera com uma fábrica própria e três unidades físicas situadas estrategicamente na zona sul do Rio de Janeiro: Copacabana, Ipanema e Leblon (FGV, 2025). Atenta às transformações do mercado e aos novos hábitos de consumo, a empresa investiu em canais digitais, com estrutura de pedidos on-line e presença ativa nas redes sociais (FGV, 2025). Além disso, reconhece que seu principal ativo está nas pessoas. Colaboradores treinados, motivados e comprometidos com a excelência no atendimento ao cliente reforçam ainda mais o vínculo entre a marca e seu público.
	2 – ANÁLISE AMBIENTAL
	A análise ambiental é uma etapa fundamental no processo de planejamento estratégico, pois permite à organização compreender os fatores que influenciam sua atuação, tanto interna quanto externamente. Segundo Liedke (2024, p. 40), “o ambiente organizacional é formado por forças internas e externas que afetam a maneira como a organização atua no mercado. Essas forças devem ser analisadas para que a empresa possa antecipar oportunidades, minimizar ameaças, corrigir fraquezas e potencializar forças.” Com base nesse diagnóstico, a empresa consegue alinhar suas estratégias à realidade do mercado, identificar pontos de melhoria e tomar decisões mais assertivas, garantindo maior competitividade e sustentabilidade a longo prazo.
	No caso da Zero Grau, ela atua num mercado competitivo, mas com bom potencial. Tem pontos fortes como produtos artesanais de qualidade e atendimento próximo. As oportunidades vêm das mudanças no consumo e tecnologia. Já os desafios são controlar o caixa, estoque resfriado e contratar mais mão de obra qualificada.
	Para melhorar, a empresa deve fortalecer o controle financeiro, otimizar processos para evitar perdas e padronizar tudo. Também pode adotar práticas sustentáveis, como reaproveitar alimentos perto do vencimento, ajudando o meio ambiente e conquistando consumidores que valorizam isso.
	2.1 - MACRO AMBIENTE
	Ambiente Demográfico 
	O perfil da população brasileira vem mudando, com mais pessoas morando sozinhas, famílias menores e menos tempo para cozinhar, principalmente nas grandes cidades. Isso impulsiona a procura por alimentos práticos, saudáveis e de preparo rápido.
	Diante disso, a empresa pode investir em porções individuais, combos personalizados e campanhas voltadas para quem vive uma rotina agitada, mostrando como seus produtos se encaixam perfeitamente no dia a dia moderno.
	Ambiente Econômico
	Apesar das oscilações econômicas que impactam o poder de compra da população, o mercado de alimentos congelados tem demonstrado resiliência e crescimento constante. Esse comportamento se justifica pela busca crescente por soluções práticas, que ajudem a economizar tempo sem abrir mão da alimentação segura e nutritiva. Em especial nas classes média e alta, onde há maior presença de famílias com rotinas corridas, esse tipo de produto é percebido como um investimento em comodidade. Segundo dados do Sebrae, aproximadamente 80% da demanda por alimentos congelados está concentrada em grandes centros urbanos, com forte presença nas classes sociais mais elevadas e tendência de expansão contínua (SEBRAE apud FGV, 2025). Além disso, mesmo em momentos de crise, o consumo dentro de casa tende a aumentar (PEGN, 2020), o que favorece marcas que entregam conveniência com bom custo-benefício.
	Ambiente Tecnológico 
	A rápida evolução das tecnologias digitais tem transformado a forma como as empresas se relacionam com o consumidor. Aplicativos de delivery, redes sociais e plataformas de venda on-line facilitaram o acesso aos produtos e ampliaram a concorrência. De acordo com a Anuga (2023), o crescimento do consumo em casa, impulsionado pelo uso de aplicativos e pela valorização da conveniência, tem estimulado a reinvenção dos produtos congelados e a digitalização de empresas do setor. A Zero Grau respondeu a esse cenário com a criação de um sistema de pedidos on-line e com forte presença nas redes sociais, garantindo maior proximidade com seu público e mais comodidade no processo de compra.
	Ambiente Sociocultural 
	A preocupação com a alimentação saudável tem crescido, acompanhando uma mudança na mentalidade das pessoas. A chamada "onda fit" tem feito muitos consumidores valorizarem mais o que comem, buscando produtos com bons ingredientes, preparo cuidadoso e até uma história por trás da marca. Segundo Monteiro et al. (2018), há um movimento crescente de rejeição a alimentos ultraprocessados e maior busca por opções mais naturais e equilibradas. A Zero Grau se destaca nesse cenário ao oferecer alimentos artesanais, inspirados na culinária italiana e feitos com insumos de qualidade, sempre supervisionados por nutricionistas.
	Ambiente Político-Legal 
	O setor de alimentos congelados exige rigorosos cuidados sanitários, com normas específicas de higiene, manipulação e conservação definidas por órgãos reguladores como a Anvisa. Empresas precisam seguir protocolos detalhados em todas as etapas, desde a produção até o armazenamento, para garantir segurança ao consumidor. Essas exigências aumentam a responsabilidade, mas também elevam o padrão do mercado (ANVISA, 2025). A Zero Grau já atua com boas práticas e deve continuar investindo em controle sanitário e atualizaçãolegal para manter a confiança dos clientes e se destacar pela qualidade.
	2.2 - MICRO AMBIENTE 
	Rivalidade entre concorrentes existentes
	O setor de alimentos congelados é muito disputado por grandes empresas, que produzem em alta escala e ampla distribuição. Entretanto, estas empresas oferecem produtos industrializados, o que abre espaço para empresas menores focar em soluções artesanais e com qualidade nutricional. Aproveitando-se deste cenário, a Zero Grau deve reforçar sua identidade artesanal, investindo na divulgação do cuidado envolvido na produção e criar experiências exclusivas, como embalagens personalizadas com mensagens afetivas ou QR codes que mostram vídeos do preparo, para o cliente com o objetivo de idealizá-los, tanto no ambiente físico quanto digital.
	Ameaça de novos entrantes
	Com a facilidade de comercialização pela internet e o uso de apps de entrega, pequenos produtores podem criar novos negócios com baixo investimento, tornando o ambiente mais competitivo. Para enfrentar esse cenário, a Zero Grau deve trabalhar para construção de uma marca sólida, que faça com que os consumidores a associem com confiança, tradição e qualidade, pois assim dificultará que novos concorrentes ocupem o mesmo espaço. 
	Poder de barganha dos fornecedores
	A escolha por ingredientes frescos e de qualidade torna a Zero Grau dependente de parceiros comprometidos com padrões elevados de maior custo. Para equilibrar essa relação, a empresa deve explorar parcerias locais que garantam agilidade e menor custo logístico, como também criar contratos de médio prazo que tragam segurança para ambos os lados.
	Poder de barganha dos compradores
	O consumidor moderno está mais informado e exigente. Com fácil acesso a alternativas, ele pode comparar qualidade, preço, praticidade e até o valor nutricional dos produtos. Para conquistar e manter esse público, a Zero Grau deve oferecer atendimento mais humanizado, através de canais de comunicação rápidos (como WhatsApp ou chat no site) e pós-venda ativo. 
	Ameaça de produtos ou serviços substitutos
	Novas opções vêm ganhando espaço no mercado e competem com os alimentos congelados no quesito praticidade. Entre elas estão marmitas refrigeradas, refeições frescas embaladas a vácuo, lanches prontos e saudáveis, como barrinhas, wraps e porções individuais, além de kits para preparo no micro-ondas. Embora essas alternativas atendam à mesma necessidade de agilidade, muitas vezes pecam na conservação, sabor e qualidade nutricional.
	2.3 – AMBIENTE INTERNO: 
	A análise ambiental é uma etapa essencial no planejamento estratégico, pois permite entender os elementos internos e externos que influenciam a atuação da empresa. Ela contribui para identificar oportunidades e ameaças no ambiente externo, bem como forças e fraquezas dentro da organização, possibilitando decisões mais assertivas e sustentáveis (Liedke, 2024).
	No caso da Zero Grau, foram analisados fatores socioculturais, econômicos, tecnológicos e legais que impactam diretamente o mercado de alimentação congelada. As análises a seguir consideram também dados fornecidos no estudo de caso da FGV (2025) e referências complementares do setor alimentício.
	Produção
	A Zero Grau possui uma fábrica própria, onde todos os produtos são elaborados com rigor nutricional, sob supervisão de nutricionistas. Isso garante qualidade e padronização dos alimentos oferecidos, sendo um dos principais diferenciais competitivos da empresa. No entanto, o controle de estoque dos produtos resfriados, que têm validade curta, ainda apresenta desafios e pode gerar perdas, caso não haja uma gestão eficiente do giro dos produtos, conforme descrito no estudo de caso disponibilizado na plataforma da FGV Eclass (FGV, 2025).
	Financeiro
	Apesar de apresentar um bom faturamento, a empresa ainda enfrenta dificuldades na área financeira. O controle do fluxo de caixa é feito de forma básica (FGV, 2025), sem ferramentas adequadas ou acompanhamento detalhado, o que limita a tomada de decisões com base em dados reais e atualizados.
	Uma solução viável seria a contratação de um gestor com experiência na área financeira e no setor alimentício, capaz de estruturar os processos internos, definir prioridades e estabelecer, com clareza, o percentual ideal de receita a ser destinado a investimentos, melhorias operacionais e capital de giro.
	Recursos Humanos
	O capital humano é reconhecido como um dos maiores ativos da Zero Grau, conforme apontado no próprio estudo de caso. A empresa investe no treinamento e na motivação de seus colaboradores, valorizando um atendimento personalizado e de qualidade. No entanto, segundo os dados apresentados pela FGV Eclass, um dos principais desafios relatados é a dificuldade em contratar profissionais qualificados para manter o padrão de excelência desejado (FGV, 2025). 
	Uma forma de enfrentar esse desafio é adotar critérios de contratação alinhados às diretrizes da empresa, com foco não só na experiência técnica, mas também no perfil comportamental dos candidatos. Realizar entrevistas mais estruturadas e investir na capacitação contínua da equipe pode garantir um time mais preparado, engajado e compatível com os valores da Zero Grau.
	Marketing
	Para fortalecer a presença da marca e criar uma conexão mais emocional com o público, a Zero Grau pode investir em um rebranding que atualize sua identidade visual e logotipo, mantendo a essência tradicional, mas com um visual mais moderno e atrativo. Além disso, é estratégico adotar um marketing mais sensorial, que estimule o desejo de compra por meio de conteúdos visuais envolventes. Vídeos que mostram marmitas recém-aquecidas com fumaça, close em alimentos apetitosos, textura e cor vibrante ajudam a despertar o apetite nas redes sociais, especialmente se publicados próximos ao horário do almoço. A criação de provas sociais, com depoimentos reais de clientes satisfeitos, também fortalece a credibilidade e incentiva novos consumidores. Para reforçar a fidelização, pode-se implementar um sistema de recompensas, como um cupom que ofereça uma marmita gratuita a cada dez compradas. Mostrar os bastidores da produção com foco nos cuidados, higiene e ingredientes selecionados reforça a confiança na qualidade. Por fim, trazer à tona a tradição italiana da marca por meio de uma narrativa afetiva, que associe sabor caseiro, acolhimento e cultura, pode diferenciar a Zero Grau no mercado e gerar vínculo duradouro com o cliente.
	2.4 – ANALISE SWOT
	A seguir, está a matriz SWOT com os principais pontos levantados sobre a empresa, considerando seus aspectos internos e o ambiente externo em que está inserida.
	Pontos Fracos (Ambiente Interno Negativo)
	Pontos Fortes (Ambiente Interno Positivo)
	 Baixo nível de controle financeiro, sem ferramentas especializadas
	 Produção própria e artesanal supervisionada por nutricionistas
	 Dificuldade para recrutar e reter mão de obra qualificada
	 Atendimento personalizado com foco em experiência do cliente
	 Desafios logísticos com o giro de estoque resfriado
	 Marca com apelo afetivo e conexão com tradições italianas
	 Capacidade limitada de expansão física
	 Presença consolidada em bairros de alto padrão no Rio de Janeiro
	Ameaças (Ambiente Externo Negativo)
	Oportunidades (Ambiente Externo Positivo)
	 Concorrência crescente de pequenos produtores artesanais e grandes marcas digitais.
	 Crescimento da demanda por alimentação prática, saudável e artesanal
	 Necessidade constante de atualização legal e sanitária.
	 Expansão do e-commerce e fortalecimento do delivery
	 Consumidor mais exigente e sensível a preço, valor nutricional e atendimento
	 Valorização de marcas com narrativa afetiva e alimentação consciente
	 Inovação constante exigida para manter diferencial competitivo
	 Tendência de consumo sustentável e regionalizado
	3 - PROPOSTA
	3.1 - DIRETRIZES ORGANIZACIONAIS
	Missão
	Encantar o cliente com refeições congeladas artesanais, que unem sabor, praticidade e cuidado nutricional, oferecendo uma experiência de alimentação segura, acolhedorae de alta qualidade para o dia a dia moderno.
	Visão
	Tornar-se uma referência nacional em comida italiana congelada artesanal, oferecendo sabor, praticidade e um atendimento próximo do cliente.
	 Valores
	 Compromisso com a qualidade e o cuidado em cada detalhe
	 Relacionamento humano e próximo com o cliente
	 Responsabilidade sanitária e transparência nos processos
	 Criatividade para evoluir sem perder a essência artesanal
	 Valorização da equipe e desenvolvimento contínuo
	 Sustentabilidade e respeito ao alimento, ao cliente e ao meio ambiente
	3.2 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS (MODELO SMART)
	Objetivo GeralEstruturar e lançar um canal de vendas online exclusivo (e-commerce próprio), com entregas diretas para a zona sul do Rio de Janeiro, com o objetivo de aumentar o faturamento, otimizar a operação e ampliar o alcance da marca sem depender de expansão física imediata.
	DESCRIÇÃO
	OBJETIVO SMART
	Criar um e-commerce próprio, integrado ao sistema da Zero Grau, com cardápio digital, sistema de pagamento, rastreamento de pedidos e entregas programadas, atendendo inicialmente os bairros de Copacabana, Ipanema, Leblon, Botafogo e Flamengo.
	S (Específico)
	Gerar um aumento de 30% no faturamento total da empresa em até 8 meses após o lançamento da plataforma online, com monitoramento mensal de vendas e número de pedidos por região.
	M (Mensurável)
	Utilizar equipe atual para gestão dos pedidos, contratar motoboys parceiros e investir em plataformas acessíveis de e-commerce. Realizar campanha de lançamento com influenciadores locais e mídia em redes sociais.
	A (Atingível)
	Atender à crescente demanda por conveniência e praticidade, reforçar o posicionamento digital da marca e alcançar novos clientes com menor custo do que a abertura de uma nova unidade física.
	R (Relevante)
	Lançar o e-commerce até o final do primeiro semestre do próximo ano, com testes internos iniciando no primeiro trimestre e metas mensais de crescimento nas vendas.
	T (Temporal)
	3.3 Estratégia Go To Market
	A Zero Grau optará por expandir sua atuação com um e-commerce próprio, oferecendo um canal de vendas direto, ágil e alinhado ao seu posicionamento artesanal e afetivo. Essa estratégia reduz custos operacionais, amplia o alcance da marca e atende à crescente demanda por praticidade sem abrir mão da qualidade.
	Segmento-alvo:
	Consumidores das classes média e alta da zona sul do Rio de Janeiro, com rotina acelerada, que valorizam refeições práticas, saudáveis e com sabor caseiro.
	Canais de venda:
	Plataforma própria de e-commerce, integrada ao site da empresa, com pedidos por computador ou celular, sistema de pagamento online e entregas programadas com rastreamento.
	Comunicação:
	Campanhas digitais em redes sociais (Instagram, Facebook, Google), com apelo sensorial (vídeos dos pratos, bastidores da produção, depoimentos reais) e foco em despertar o desejo de consumo. Estratégias de prova social com influenciadores locais e divulgação em horários estratégicos (como perto do almoço).
	Diferenciais competitivos:
	Produção artesanal com rigor nutricional, cardápio inspirado na culinária italiana, atendimento humanizado e entrega personalizada, além de embalagens cuidadosas que destacam o carinho e o capricho do preparo.
	Plano de Ação 5W2H para Lançamento do E-commerce Zero Grau
	How much (Quanto?)
	How (Como?)
	Who (Quem?)
	When (Quando?)
	Where (Onde?)
	Why 
	What 
	Etapa
	(Por quê?)
	(O que?)
	R$ 12.000
	Plataforma pronta + testes com equipe e clientes fiéis
	TI + Sócios
	Jan a Mar/2026
	Escritório central da Zero Grau
	Ampliar o canal de vendas e facilitar a compra do cliente
	Criar o e-commerce com sistema de pedidos e pagamentos
	1. Pesquisa de mercado
	R$ 6.000 (inicial)
	Parcerias com entregadores e definição de bairros por rota
	Equipe logística
	Abr/2026
	Bairros: Copacabana, Ipanema, Leblon etc.
	Contratar motoboys parceiros e definir rotas eficientes
	Garantir agilidade e qualidade nas entregas
	2.Planejamento financeiro
	R$ 10.000
	Vídeos atrativos, cupons de boas-vindas, depoimentos e provas sociais
	Marketing + design + influenciadores
	Abr-Mai/2026
	Redes sociais e pontos de entrega
	Gerar curiosidade e atrair os primeiros clientes
	Divulgar o novo canal com forte apelo visual e sensorial
	3. Treinamento da equipe
	R$ 3.000 (mensal)
	Atendimento em tempo real, com equipe treinada
	Atendimento
	A partir de Mai/2026
	E-commerce da empresa
	Humanizar a experiência digital e manter vínculo com cliente
	Implementar chat online e atendimento via WhatsApp
	4. Comunicação e marketing
	Sem custo adicional (realizado com equipe interna)
	Relatórios, enquetes e ajustes contínuos
	Sócios + TI + Marketing
	Mensal a partir de Mai/2026
	Melhorar a experiência e corrigir falhas
	Monitorar vendas, feedbacks e desempenho da plataforma
	Interno
	5. Inauguração
	4 - CONCLUSÃO
	A Zero Grau tem um grande potencial para crescer, mantendo seus valores e sua proposta de oferecer alimentos congelados artesanais, saudáveis e com sabor caseiro. Com base na análise de mercado e nos desafios internos identificados, ficou claro que investir na criação de um e-commerce é uma estratégia viável, inteligente e alinhada às mudanças no comportamento do consumidor.
	A proposta permite ampliar o alcance da marca com menor custo e mais agilidade, aproveitando o fortalecimento do consumo dentro de casa e o uso de plataformas digitais. Além disso, a empresa pode melhorar sua gestão financeira, reduzir desperdícios e organizar melhor seus processos com pequenas mudanças e boas práticas.
	Com ações bem planejadas, comunicação próxima do cliente e cuidado em cada detalhe, a Zero Grau pode continuar crescendo com qualidade, responsabilidade e conexão com seu público. O futuro está em evoluir sem perder sua essência.
	5 - REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
	FGV. Administração Estratégica de Vendas – Atividade Individual: Caso Zero Grau. Plataforma Eclass. Fundação Getulio Vargas, 2025. Disponível apenas para alunos matriculados no ambiente virtual: https://ls.cursos.fgv.br.
	LIEDKE, Juliana. Administração Estratégica de Vendas. Rio de Janeiro: Fundação Getulio Vargas – FGV, 2024. Apostila do curso.
	FRIOMILIA. Consumo de alimentos congelados no Brasil. 2023. Disponível em: https://friomilia.com.br/consumo-de-alimentos-congelados-no-brasil/. Acesso em: 09 jul. 2025.
	ANUGA. Delivery de comida e reinvenção dos congelados impulsionam o cocooning. 2023. Disponível em: https://anuga-brazil.com.br/delivery-de-comida-e-reinvencao-dos-congelados-impulsionam-o-cocooning/. Acesso em: 09 jul. 2025.
	MONTEIRO, C. A. et al. Nova classificação dos alimentos quanto ao grau de processamento: alimentos in natura, processados e ultraprocessados. Cadernos de Saúde Pública, Rio de Janeiro, v. 26, n. 11, p. 2039–2049, 2018.
	SUPER VAREJO. No Brasil, 31% dos consumidores dizem não ter tempo para preparar seus alimentos. 2023. Disponível em: https://www.supervarejo.com.br. Acesso em: 09 jul. 2025.
	SEBRAE. Alimentos congelados – mercado e tendências. Blog da Cetro, 2023. Disponível em: https://blog.cetro.com.br/mercado-de-alimentos-congelados/. Acesso em: 10 jul. 2025.
	PEGN. Mercado de marmitas cresceu mais de 130% nos últimos cinco anos. 2020. Disponível em: https://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2020/02/mercado-de-marmitas-cresceu-mais-de-130-nos-ultimos-cinco-anos.html. Acesso em: 09 jul. 2025.
	ANVISA – Agência Nacional de Vigilância Sanitária. Manual de Boas Práticas para Serviços de Alimentação. Brasília, 2025.