Marketing III

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N o t a s d e A u l a 5 º P e r í o d o 
 
MARKETING ESTRATÉGICO 
15/02/2016 
 
 Para construir relacionamentos duradouros e vantajosos para todas as partes é 
preciso encontrar o momento certo para lançar uma ideia no mercado. Para Kotler, o 
marketing deve ser feito com a colaboração do consumidor. 
 Tripé que mantém o marketing: 
 
 Diante deste tripé quais projeções e expectativas? Qual o cenário atual? A 
política e a economia afetam diretamente o consumidor e ele vai querer gastar em 
determinados cenários? Vai querer longos financiamentos e se dar ao luxo? O quanto 
a globalização pode impacatar? 
 É preciso de muitas informações para conseguir um PLANEJAMENTO 
ESTRATÉGICO. 
 
 
Organização
•O que pretende 
e o que quer no 
mercado
Comportamento
•O consumidor 
fala por si só 
pelo 
comportamento
Clientes
•O que ele quer e 
em quais 
condições
Visão
Estratégia
Resultado
Visão é o que 
quer ser e 
estratégia é o 
que tem que 
fazer para ser. 
 
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Objetivos da empresa atrelados a uma análise ambiental e organizacional 
resultarão na estratégia, sempre considerando fatores internos e externos à empresa. 
A empresa tira do meio externo os recursos necessários (funcionários, informações, 
material) e estes recursos, quando bem transformados, geram resultados (bens e 
serviços). 
 
 
 
 
 
 
 Clientes retroalimentam porque através deles que há inovações (de 
recursos, de profissionais). 
 
O PLANO DE MARKETING é um roteiro para ação: 
o Quais objetivos e metas? 
o Como lidar com a concorrência e excesso de informação já que clientes 
também sabem muito? 
o Como conquistar, reter e fidelizar o cliente? 
Ideias, produtos, empresa devem se transformar sempre, pois as relações entre 
os stakeholders devem se estreitar sempre e também se desenvolverem, buscando uma 
melhoria nos processos e dando manutenção aos recursos. 
 
22/02 
 
 É preciso apresentar os 4 Ps de forma integrada: não praticar preço abusivo; é 
preciso ver o tipo de público antes de tudo e talvez adequar o produto à região (colocar 
pimenta no China in box na Bahia). 
 Para isso, o profissional de mkt precisa ter muita informação sobre a área dele. 
Com a globalização e abertura do mercado, há uma exigência maior para que a empresa 
se reestruture e esteja preparada, pois os clientes tem mais opções. 
Clientes retroalimentam 
Recursos Resultados Transformação 
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 Sem um planejamento estratégico as ações ficam desprovidas: é preciso um 
plano de ações e designar funções. E o profissional precisa ser multidisciplinar, isto é, 
ser pró-ativo, ver quais opções tem dentro de uma situação: é melhor ter um 
planejamento, cronograma de atividades que ficar apagando incêndios, o que é um 
diferencial competitivo. 
 Para oferecer um plano de marketing é preciso olhar para diversos fatores: 
região, segmento, cultura, crenças, valores, ... Para esta aproximação ao cliente é 
preciso uma análise criteriosa, já que ele é o principal ativo da empresa e as que 
melhores atendem são as mais lembradas pelo boca a boca. 
 Ciclo de Excelência 
 
Não basta só vender: é preciso fazer 
com que o cliente volte uma segunda 
vez. Existem 03 pontos para isso: 
 
 
 
SATISFAÇÃO, VALOR E RETENÇÃO DO CLIENTE 
29/02/2016 
 
 O cliente é atingido que tem sua expectativa alcançada e é fidelizado quando 
sua expectativa é superada. Hoje qualidade já não é mais um diferencial: se tornou 
básica, essencial. Para alcançar um número maior de clientes, há empresas que tem 
uma segunda linha de seus produtos que são mais em conta que os da primeira linha 
(Kopenhagen e Brasil Cacau). 
 Toda empresa tem seus fatores internos de escolha, ou seja, o porquê o cliente 
escolheu a empresa. 
Negociação
Avaliar satisfação 
cliente (pós-
venda)
Escolha do 
produto 
(pré-venda)
Fidelidade
Valorização
Atendimento
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 Como aumentar as vendas? 
Promoção Propaganda Brindes 
Combo Condição de Pagamento Atendimento 
Diversificação Customização Inovação 
 
 
 
 
 
Primeiro se faz necessário 
o endomarketing: fidelizar 
os clientes internos 
(colaboradores): assim ele 
acreditará no que vende. 
 
ANÁLISE DAS OPORTUNIDADES DE MERCADO 
07/03/2016 
 
 O que promove novidades no mercado é a análise que se faz da pesquisa de 
marketing, ou seja, um acompanhamento do mercado). Ao se fazer estas análises 
brechas são percebidas no mercado. Uma sistema de informação de marketing permite 
estas análises. 
 A função do marketing é lidar com clientes e uma vez satisfeito, o cliente 
retroalimenta o marketing. Marketing é administrar relacionamentos lucrativos com o 
cliente (os dois devem sair ganhando). 
 Uma oportunidade de mercado é solucionar um problema de uma demanda. É 
algo que o cliente, por sua necessidade, desejou e acabou se tornando uma demanda, 
que, por sua vez, se tornará num produto. Para tanto, é preciso uma gestão integrada 
de tal modo que todas funções da administração estejam relacionadas. 
 Como exemplo podemos citar o Zika Vírus: com o Zika surgiu uma demanda por 
vacina (definição do problema); foi desenvolvido um plano de pesquisa para ação (como 
Cliente
Fidelizar
Reter
Conquistar
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solucionar o problema) e então partiu para a ação (implementação do plano de 
pesquisa) e se chega que a vacina deu ou não resultado por tais fatores (interpretação 
dos resultados). 
 
 
 
 5 Conceitos Básicos de cliente e mercado 
 
1. Necessidades, desejos e demandas: são elementos básicos da condição 
humana (fisiológica, segurança, pertença social, ...). Estas necessidades criam 
demandas que se tornam oportunidades. 
Desejos são a forma que as necessidades humanas assumem quando moldadas 
pela cultura e personalidade individual. Quando apoiados pelo poder de compra os 
desejos se tornam demandas e tendo recursos as pessoas demandam produtos que lhe 
darão satisfação (inclusive status). O profissional de marketing deve aprender a atender 
estas necessidades. 
 
2. Ofertas de mercado: produtos, serviços e experiências: necessidades e desejos 
são satisfeitos por uma oferta de mercado (combinação de produtos, serviços e 
experiências oferecidos – intangível também é benefício). As oportunidades surgem 
conforme as transformações que conseguimos notar. 
 
3. Valor e satisfação para o cliente: diante da diversidade de produtos 
(concorrentes) como o cliente faz uma escolha? Ele cria uma expectativa em relação ao 
valor e satisfação entre as várias ofertas e assim escolhe. E quando satisfeito ele volta 
a comprar. Quando não, vão para o concorrente. O valor para o cliente é a satisfação. 
É esta que desenvolve o relacionamento com o cliente. Uma vez leal, ele está fidelizado. 
Definição do 
Problema
Desenvolver 
Plano de 
Pesquisa
ImplementarPlano de 
Pesquisa
Interpretar 
Resultados
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4. Trocas e relacionamentos: o marketing acontece quando uma pessoa decide 
satisfazer sua necessidade por meio da troca, que é o ato de obter algo que satisfaça 
oferecendo outra. O profissional de marketing gera uma resposta para esta troca. O 
marketing consiste em ações que mantem a relação de troca com o público-alvo. Seu 
objetivo é RETER os clientes e EXPANDIR os negócios. 
 
5. Mercados: conjunto de compradores 
potencias e reais de um produto, que compartilham 
um desejo específico que pode ser satisfeito por meio 
de trocas e relacionamentos. Os vendedores devem 
procurar compradores e identificar suas 
necessidades, elaborar boas ofertas, determinar 
preços, promover, armazenar e entregar (que são as 
atividades centrais do marketing). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O marketing é um 
intermediário entre a 
empresa e o consumidor. 
Sem este intermediário 
não haveria inovação, 
pois não haveria 
pesquisa.