Como Montar Uma Consultoria

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COMO MONTAR UMACOMO MONTAR UMA
CONSULTORIA DE SUCESSOCONSULTORIA DE SUCESSO
Prof. Antônio Carlos Ferreira, M. Sc.Prof. Antônio Carlos Ferreira, M. Sc.
acarlosadm@yahoo.com.bracarlosadm@yahoo.com.br
94319431--79057905
CONSULTORIA EMPRESARIAL CONSULTORIA EMPRESARIAL 
E ORGANIZACIONALE ORGANIZACIONAL
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
CONCEITO DE CONSULTORIA EMPRESARIALCONCEITO DE CONSULTORIA EMPRESARIAL
“É“É um servium serviçço deo de
AconselhamentoAconselhamento
contratado porcontratado por
organizaorganizaçções junto aões junto a
pessoas qualificadas epessoas qualificadas e
especialmente treinadasespecialmente treinadas
para darpara dar--lhes, de uma forma objetiva e independente, a lhes, de uma forma objetiva e independente, a 
possibilidade de identificar problemas gerenciais, analisar essepossibilidade de identificar problemas gerenciais, analisar esses s 
problemas, encontrar a seguir soluproblemas, encontrar a seguir soluçções recomendadas pela ões recomendadas pela 
consultoria e, por fim, eventualmente, conseguir ajuda para consultoria e, por fim, eventualmente, conseguir ajuda para 
implementaimplementaçção dessas soluão dessas soluçções (QUINTELA, 1994).ões (QUINTELA, 1994).
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
CARACTERCARACTERÍÍSTICAS DO PROCESSOSTICAS DO PROCESSO
DE CONSULTORIA EMPRESARIALDE CONSULTORIA EMPRESARIAL
¾¾ a COLABORAa COLABORAÇÇÃO;ÃO;
¾¾ a INDEPENDÊNCIA;a INDEPENDÊNCIA;
¾¾ a IMPARCIALIDADE;a IMPARCIALIDADE;
¾¾ o PROFISSIONALISMO;o PROFISSIONALISMO;
¾¾ o CARo CARÁÁTER INVESTIGATIVO;TER INVESTIGATIVO;
¾¾ a ORIENTAa ORIENTAÇÇÃO;ÃO; ee
¾¾ o ACOMPANHAMENTO.o ACOMPANHAMENTO.
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
OBJETIVOS DAOBJETIVOS DA
CONSULTORIA EMPRESARIALCONSULTORIA EMPRESARIAL
¾¾ Prover informaProver informaçções;ões;
¾¾ Dar a soluDar a soluçção de um problema;ão de um problema;
¾¾ Fornecer diagnFornecer diagnóóstico capaz de redefinir a problemstico capaz de redefinir a problemáática;tica;
¾¾ Recomendar ou prescrever;Recomendar ou prescrever; ee
¾¾ Acompanhar a implementaAcompanhar a implementaçção.ão.
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EFICEFICÁÁCIA EM CIA EM 
CONSULTORIACONSULTORIA
EFICIÊNCIA EM EFICIÊNCIA EM 
CONSULTORIACONSULTORIA
Fazer asFazer as
coisas certascoisas certas alaléém dem de
Fazer as coisasFazer as coisas
de modo certo.de modo certo.
ProduzirProduzir
alternativas criativasalternativas criativas alaléém dem de Resolver problema.Resolver problema.
Otimizar o usoOtimizar o uso
de recursosde recursos alaléém dem de Poupar recursos.Poupar recursos.
CompreenderCompreender
os objetivosos objetivos alaléém dem de Cumprir deveres.Cumprir deveres.
Aumentar oAumentar o
lucro do clientelucro do cliente alaléém dem de Baixar os custos.Baixar os custos.
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PERSPECTIVAS DAPERSPECTIVAS DA
CONSULTORIA EMPRESARIALCONSULTORIA EMPRESARIAL
Na avaliaNa avaliaçção de Oliveira (2001), ão de Oliveira (2001), ““a consultoria empresarial a consultoria empresarial éé um um 
dos segmentos de prestados segmentos de prestaçção de servião de serviçços que mais tem crescido no os que mais tem crescido no 
mundomundo””. Identifica ainda, algumas tendências da consultoria . Identifica ainda, algumas tendências da consultoria 
empresarial no atual momento:empresarial no atual momento:
a)a)Aumento da demanda de consultoria provocado pela busca de Aumento da demanda de consultoria provocado pela busca de 
novos conhecimentos e de inovanovos conhecimentos e de inovaçções para enfrentar a globalizaões para enfrentar a globalizaçção ão 
da economia;da economia;
b)b)Aumento da demanda de consultoria para as empresas Aumento da demanda de consultoria para as empresas 
consolidarem suas vantagens competitivas;consolidarem suas vantagens competitivas;
c)c)Aumento da demanda de consultoria como conseqAumento da demanda de consultoria como conseqüüência dos ência dos 
processos de terceirizaprocessos de terceirizaçção;ão;
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d)d) Aumento das demandas de consultoria pela necessidade de Aumento das demandas de consultoria pela necessidade de 
questionamento progressivo das realidades da empresaquestionamento progressivo das realidades da empresa--cliente cliente 
visando a um processo de melhoria contvisando a um processo de melhoria contíínua sustentada;nua sustentada;
e)e) Fusões entre empresas de consultoria;Fusões entre empresas de consultoria;
f)f) InternacionalizaInternacionalizaçção dos servião dos serviçços de consultoria; e,os de consultoria; e,
g)g) Aumento do nAumento do núúmero de professores e de universitmero de professores e de universitáários que rios que 
prestam serviprestam serviçços de consultoria.os de consultoria.
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De modo geral, segundo Pereira (1999), a maior parte dos clienteDe modo geral, segundo Pereira (1999), a maior parte dos clientes s 
procura o Consultor nas seguintes situaprocura o Consultor nas seguintes situaçções:ões:
ƒƒQuando percebe que tem um problema e não sabe como Quando percebe que tem um problema e não sabe como 
solucionsolucionáá--lo;lo;
ƒƒQuando necessita de uma visão isenta ou de uma parte neutra Quando necessita de uma visão isenta ou de uma parte neutra 
para intermediar conflitos;para intermediar conflitos;
ƒƒQuando tem necessidade de uma contribuiQuando tem necessidade de uma contribuiçção especão especíífica, de fica, de 
natureza tempornatureza temporáária, inexistente em seus quadros;ria, inexistente em seus quadros;
ƒƒNa introduNa introduçção de novas tecnologias de produto ou de gestão;ão de novas tecnologias de produto ou de gestão;
NECESSIDADE DOS SERVINECESSIDADE DOS SERVIÇÇOSOS
DE CONSULTORIA EMPRESARIALDE CONSULTORIA EMPRESARIAL
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
ƒƒPara planejar e conduzir programas de treinamento, capacitaPara planejar e conduzir programas de treinamento, capacitaçção ão 
ou desenvolvimento;ou desenvolvimento;
ƒƒQuando necessita avaliar ou Quando necessita avaliar ou auditarauditar a empresa ou estabelecer a empresa ou estabelecer 
cencenáários e prospecrios e prospecçções;ões;
ƒƒQuando deseja rever a estratQuando deseja rever a estratéégia da empresa, suas polgia da empresa, suas polííticas, ticas, 
planos ou introduzir modelos de gestão apropriados ao contexto;planos ou introduzir modelos de gestão apropriados ao contexto;
ƒƒQuando necessita modificar as estruturas organizacionais;Quando necessita modificar as estruturas organizacionais; ee
ƒƒQuando hQuando háá necessidade de incrementar o desempenho, a necessidade de incrementar o desempenho, a 
qualidade do produto e a produtividade.qualidade do produto e a produtividade.
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a)a) CONSULTORIA EXTERNACONSULTORIA EXTERNA
RefereRefere--se ao fato de que se ao fato de que ““a relaa relaçção ão 
Consultor Consultor –– Cliente tem prazo Cliente tem prazo 
determinado de duradeterminado de duraçção e o profissional ão e o profissional 
não pertence aos quadros, não mantnão pertence aos quadros, não mantéém m 
nenhum vnenhum víínculo empregatnculo empregatíício formal, cio formal, 
nem, subordinanem, subordinaçção funcional, a rigor, de ão funcional, a rigor, de 
um tipo de parceriaum tipo de parceria”” (LEITE (LEITE etet al, 2005).al, 2005).
¾¾ Consultor AutônomoConsultorAutônomo
¾¾ Consultor AssociadoConsultor Associado
¾¾ Consultor Exclusivo / ParticularConsultor Exclusivo / Particular
AS MODALIDADES DEAS MODALIDADES DE
CONSULTORIA EMPRESARIALCONSULTORIA EMPRESARIAL
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
b) CONSULTORIA INTERNAb) CONSULTORIA INTERNA
RefereRefere--se ao se ao ““conjunto de atividades desempenhadas pelo conjunto de atividades desempenhadas pelo 
profissional que faz parte do quadro efetivo de empregados da profissional que faz parte do quadro efetivo de empregados da 
organizaorganizaçção. Ele mantão. Ele mantéém, portanto, um vm, portanto, um víínculo empregatnculo empregatíício cio 
com a organizacom a organizaçção, ainda que tal posião, ainda que tal posiçção ou cargo na ão ou cargo na 
arquitetura existente mostrearquitetura existente mostre--se terceirizadose terceirizado”” (LEITE (LEITE etet al, al, 
2005).2005).
¾¾ Consultor InternoConsultor Interno
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
O CONSULTOR EMPRESARIAL O CONSULTOR EMPRESARIAL “é“é o o 
agente de mudanagente de mudançças externo as externo àà empresaempresa--
cliente que assume a responsabilidade de cliente que assume a responsabilidade de 
auxiliar seus executivos e profissionais no auxiliar seus executivos e profissionais no 
processo decisprocesso decisóório, não tendo, entretanto, rio, não tendo, entretanto, 
o controle direto da situao controle direto da situaççãoão””
(OLIVEIRA, 2001).(OLIVEIRA, 2001).
PERFIL DO CONSULTOR EMPRESARIALPERFIL DO CONSULTOR EMPRESARIAL
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
ƒƒ Estar comprometido com os resultados;Estar comprometido com os resultados;
ƒƒ Mostrar racionalidade e isenMostrar racionalidade e isençção;ão;
ƒƒ Ser um facilitador da transiSer um facilitador da transiçção interna;ão interna;
ƒƒ Ter bom nTer bom níível de cultura geral;vel de cultura geral;
ƒƒ Conhecer sua Conhecer sua áárea de atuarea de atuaçção;ão;
ƒƒ Agregar conhecimentos;Agregar conhecimentos;
ƒƒ Ter facilidade de diTer facilidade de diáálogo e relacionamento;logo e relacionamento;
ƒƒ Estabelecer uma relaEstabelecer uma relaçção de confianão de confiançça;a;
ƒƒ Ter perfil negociador;Ter perfil negociador;
ƒƒ Colocar ênfase nas pessoas;Colocar ênfase nas pessoas;
ƒƒ Ter comportamento Ter comportamento éético;tico;
ƒƒ Ter perfil inovador;Ter perfil inovador;
AS PRINCIPAIS COMPETÊNCIAS DOAS PRINCIPAIS COMPETÊNCIAS DO
CONSULTOR EMPRESARIAL, CONSULTOR EMPRESARIAL, segundo segundo OrlickasOrlickas (2001):(2001):
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
ƒƒ Ter disposiTer disposiçção para assumir riscos;ão para assumir riscos;
ƒƒ Ter pensamento estratTer pensamento estratéégico;gico;
ƒƒ Saber partilhar aSaber partilhar açções;ões;
ƒƒ Perceber e lidar com sentimentos;Perceber e lidar com sentimentos;
ƒƒ Saber lidar com resistências;Saber lidar com resistências;
ƒƒ Ter maturidade psicolTer maturidade psicolóógica e equilgica e equilííbrio brio 
emocional;emocional;
ƒƒ Estar atualizado com novas tecnologias Estar atualizado com novas tecnologias 
empresempresáários; erios; e
ƒƒ Propor aPropor açções que possam ir ões que possam ir àà raiz do raiz do 
problema da empresaproblema da empresa--cliente.cliente.
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ƒƒ DiagnDiagnóóstico Organizacional;stico Organizacional;
ƒƒ Projeto de Consultoria;Projeto de Consultoria;
ƒƒ Contrato de PrestaContrato de Prestaçção de Servião de Serviçços de os de 
Consultoria Empresarial; eConsultoria Empresarial; e
ƒƒ RelatRelatóório Trio Téécnico de Consultoria Empresarial.cnico de Consultoria Empresarial.
INSTRUMENTOS TINSTRUMENTOS TÉÉCNICOS DO PROCESSO CNICOS DO PROCESSO 
DE CONSULTORIA EMPRESARIALDE CONSULTORIA EMPRESARIAL
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
ESCRITESCRITÓÓRIO DE CONSULTORIARIO DE CONSULTORIA
EndereEndereçços na Internet:os na Internet:
ƒƒ Site do Projeto Empresa BrasilSite do Projeto Empresa Brasil
http://www.empregabrasil.org.brhttp://www.empregabrasil.org.br
ƒƒ Site do IBCOSite do IBCO
(Instituto Brasileiro dos(Instituto Brasileiro dos
Consultores de OrganizaConsultores de Organizaçção)ão)
http://www.ibco.org.brhttp://www.ibco.org.br
ƒƒ Site InformativoSite Informativo
http://www.consultores.com.brhttp://www.consultores.com.br
COMO MONTAR UMACOMO MONTAR UMA
CONSULTORIA DE SUCESSOCONSULTORIA DE SUCESSO
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
FATORES MAIS IMPORTANTESFATORES MAIS IMPORTANTES
PARA O SUCESSO DE UMAPARA O SUCESSO DE UMA
EMPRESA DE CONSULTORIAEMPRESA DE CONSULTORIA
ƒƒ Planejamento com foco nos resultados;Planejamento com foco nos resultados;
ƒƒ Bom conhecimento do mercado onde atua;Bom conhecimento do mercado onde atua;
ƒƒ Ter um bom gestor;Ter um bom gestor;
ƒƒ Uso de capital prUso de capital próóprio;prio;
ƒƒ Criatividade do consultorCriatividade do consultor--empreendedor;empreendedor;
ƒƒ Capacidade do consultor assumir riscos;Capacidade do consultor assumir riscos;
ƒƒ Aproveitar as oportunidades de negAproveitar as oportunidades de negóócios;cios;
ƒƒ Consultor com persistência / perseveranConsultor com persistência / perseverançça;a;
ƒƒ Boa estratBoa estratéégia de venda;gia de venda;
ƒƒ ReinvestimentoReinvestimento dos lucros na empresa;dos lucros na empresa;
ƒƒ Ter acesso a novas tecnologias;Ter acesso a novas tecnologias;
ƒƒ Capacidade de lideranCapacidade de liderançça do consultor.a do consultor.
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ALGUMAS RECOMENDAALGUMAS RECOMENDAÇÇÕES PARA OÕES PARA O
SUCESSO PROFISSIONAL DOSUCESSO PROFISSIONAL DO
CONSULTOR EMPRESARIALCONSULTOR EMPRESARIAL
1.1. Aceite somente aqueles serviAceite somente aqueles serviçços que os que 
você pode realizar nas condivocê pode realizar nas condiçções ões 
previstas no contrato e para os quais previstas no contrato e para os quais 
você esteja plenamente qualificado;você esteja plenamente qualificado;
2.2. Jamais aceite comissões ou favores Jamais aceite comissões ou favores 
sobre servisobre serviçços e suprimentos os e suprimentos 
adicionais de terceiros que você adicionais de terceiros que você 
recomenda e que são envolvidos na recomenda e que são envolvidos na 
consultoria;consultoria;
3.3. Mantenha sigilo de todas as Mantenha sigilo de todas as 
informainformaçções referentes aos negões referentes aos negóócios e cios e 
acontecimentos da empresaacontecimentos da empresa--cliente;cliente;
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4.4.Nunca trabalhe sob restriNunca trabalhe sob restriçções ou condiões ou condiççõesões
que interfiram na objetividade, independênciaque interfiram na objetividade, independência
ou integridade dos processos que recomenda;ou integridade dos processos que recomenda;
5.5. Jamais preste consultoria a empresas comJamais preste consultoria a empresas com
atividades conflitantes sem o consentimentoatividades conflitantes sem o consentimento
delas;delas;
6.6.Não faNão façça nem indique qualquer oferta dea nem indique qualquer oferta de
emprego a funcionemprego a funcionáários darios da
empresaempresa--cliente, durante ou depoiscliente, durante ou depois
da consultoria;da consultoria;
7. Nunca use informa7. Nunca use informaçções, material tões, material téécnico ou procedimentos cnico ou procedimentos 
originorigináários de outros consultores sem a permissão dos autores;rios de outros consultores sem a permissão dos autores;8.8. Somente emita opiniões sobre o trabalho dos colegas consultores Somente emita opiniões sobre o trabalho dos colegas consultores 
quando as referências forem positivas;quando as referências forem positivas;
Antônio Carlos Ferreira Antônio Carlos Ferreira –– Consultor EmpresarialConsultor Empresarial
9.9. Nunca confunda alternativas com soluNunca confunda alternativas com soluçções. Planeje, demonstre ões. Planeje, demonstre 
e controle adequadamente a implantae controle adequadamente a implantaçção das decisões;ão das decisões;
10.10. Deixe claro que a soluDeixe claro que a soluçção de problemas depende menos do ão de problemas depende menos do 
consultor e mais da sinergia empresarial. Primeiro remova as consultor e mais da sinergia empresarial. Primeiro remova as 
objeobjeçções. Depois, estimule as pessoas.ões. Depois, estimule as pessoas.
Apesar de não existir um Apesar de não existir um CCÓÓDIGO DE DIGO DE ÉÉTICA TICA universalmente universalmente 
aceito, podeaceito, pode--se afirmar, que no atual estse afirmar, que no atual estáágio das relagio das relaçções ões 
empresariais envolvendo os serviempresariais envolvendo os serviçços profissionais de os profissionais de 
consultoria, o consultor que não pautar suas aconsultoria, o consultor que não pautar suas açções dentro de ões dentro de 
uma postura uma postura éética adequada esttica adequada estáá fadado ao insucesso e a fadado ao insucesso e a 
tornartornar--se um profissional com pouco crse um profissional com pouco créédito e dito e 
conseqconseqüüentemente encontrarentemente encontraráá muitas dificuldades em manter muitas dificuldades em manter 
seus serviseus serviçços no mercado.os no mercado.