Técnicas de negociação

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1a Questão (Ref.: 201307466103)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 4)       Saiba  (0)
	
	Marque com (V) as afirmações verdadeiras e com (F) as falsas. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas. ( ) Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. ( ) Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de uma das partes envolvidas no processo. ( ) Negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam garantir o entendimento e o consenso. ( ) Todas as alternativas acima.
		
	
	V,F,V,V,F
	
	F,F,V,F,F
	
	V,V,V,V,F
	 
	V,V,F,V,F
	
	F,V,V,F,V
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201307466296)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 4)       Saiba  (0)
	
	Após um treinamento, Osvaldo aprendeu que a melhor forma de conduzir uma negociação está condicionada à situação e que existem duas formas básicas de conduzir uma negociação: barganha de propostas e solução de problemas. Osvaldo hoje sabe que quem usa o método de barganha de propostas:
		
	 
	coloca em foco as trocas entre os participantes.
	 
	formula uma proposta para a questão e defende a sua posição.
	
	segue as etapas do processo de tomada de decisões.
	
	busca compreender a situação sob a ótica das pessoas envolvidas.
	
	procura entender a essência e os méritos da questão.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201307587049)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 4)       Saiba  (0)
	
	Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
		
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
	 
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	 
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	
	
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201307514191)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 4)       Saiba  (0)
	
	As seguintes razões justificam a importância cada vez maior das habilidades de negociação no mundo dos negócios, com exceção de:
		
	 
	Era da informação e globalização.
	 
	Independência das pessoas nas organizações.
	
	Desenvolvimento de novos produtos e serviços.
	
	Natureza dinâmica dos negócios.
	
	Competitividade entre empresas.
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201307557864)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 4)       Saiba  (0)
	
	Com relação à negociação em organizações, julgue os itens a seguir marcadno C (certo) e E (errado). Após assinale a alternativa que corresponde à sequência correta. 
(  ) Algumas táticas de negociação são eficientes negociações, como: não deixar clara a decisão final, estender o tempo e deslocar a discussão para outro tema.
(  ) Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o quebra- gelo e a exploração das expectativas e motivações da outra parte.
(  ) O local escolhido para a realização das negociações pode exercer influência sobre os resultados.
(  ) O sucesso de uma negociação depende de cuidadoso trabalho de planejamento, no qual se incluem, entre outras, as seguintes etapas: definição de objetivos, determinação da margem de negociação e formulação de hipóteses acerca do comportamento do oponente.
(  ) A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
(  ) Durante a elaboração da estratégia de negociação, é importante que os objetivos sejam organizados de maneira hierárquica, do mais para o menos importante.
		
	
	C,E,E,C,C,C
	
	E,E,E,C,C,C
	 
	E,E,C,C,C,C
	
	C,C,C,E,E,E
	
	C,E,C,E,C,E
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201307498957)
	 Fórum de Dúvidas (3 de 4)       Saiba  (0)
	
	Podem ocorrer no início da apresentação, ou mesmo antes. Dependendo do produto comercializado, elas podem provir falta de interesse do comprador, ou da escassez de tempo por parte do cliente para atender ao vendedor. Elas, às vezes, podem até partir da própria secretária do cliente. Estamos falando de que fase da negociação?
		
	
	Da entrega do produto
	
	Do processo de escolha do vendedor
	
	Do preço do produto
	 
	Da ocorrência das objeções
	 
	Do processo de escolha do comprador
	1a Questão (Ref.: 201307498937)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 1)       Saiba  (0)
	
	Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e moral.
		
	
	Eles são totalmente diferentes e independentes.
	
	Não há diferença entre os termos ética e moral.
	
	A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva.
	
	A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal
	 
	Não são iguais, mas são interdependentes.
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201307941637)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Levando-se em consideração que toda e qualquer negociação ocorre em um espaço/tempo bem definido, pode-se afirmar que cenário é todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. Marque a opção que apresenta corretamente os três cenários normalmente presentes em um processo de negociação.
		
	 
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é a interação e as relações de força entre os atores e as variáveis.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local das empresas envolvidas. O segundo cenário se refere a personalidade dos negociadores. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local, ao ambiente e as forçam que atuam sobre as pessoas. O segundo cenário se refere as características dos negociadores e suas formas de comportamento. O terceiro cenário é marcado pelo ambiente interno das empresas das quais os negociadores representam.
	
	Primeiro cenário diz respeito à empresa e seus funcionários. O segundo cenário se refere a cultura dos negociadores. O terceiro cenário é marcado pelos parâmetros que norteiam seus limites.
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201307941659)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Ao conceituar poder, algumas características são evidenciadas, exceto:
		
	
	Exercer autoridade.
	 
	Faculdade de dispor de meios que possibilitam uma ação.
	
	Capacidade de deliberar.
	 
	Habilidade para se comunicar.
	
	Influência.
	
	
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201307941631)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 1)       Saiba  (0)
	
	Indivíduos respondem de maneiras diversas em diferentes cenários em decorrência da cultura local ou individual. Um aspecto importante que deve ser levado em consideração é o poder pessoal que pode ser definido como:
		
	
	Desenvolturapara manipular informações de acordo com interesses próprios.
	 
	Habilidade para se movimentar em direção daquilo que se pretende alcançar.
	 
	Inteligência em fazer com que a contraparte se sinta inferior diante das informações trabalhadas.
	
	Aptidão para utilizar o tempo em benefício próprio e cansar a outra parte.
	
	Capacidade de responder de forma submissa as ordens que visam os alcances das metas.
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201307595135)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Sempre que houver desacordos em uma situação social, com relação a questões importantes, ou sempre que um antagonismo emocional criar diferenças entre as pessoas ou grupos, ocorre:
		
	 
	o conflito.
	
	o escopo de autoridade.
	
	a negociação.
	
	a tomada de decisão.
	
	a cadeia de comando.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201307941646)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 1)       Saiba  (0)
	
	O poder oriundo da educação, da vivência e do desenvolvimento pessoal de alguém é:
		
	
	Poder total.
	 
	Poder legítimo.
	
	Poder externo.
	 
	Poder interno.
	
	Poder pessoal.
	 1a Questão (Ref.: 201307514249)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 3)       Saiba  (0)
	
	No que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única alternativa verdadeira:
		
	 
	Emoções positivas promovem a barganha integrativa.
	 
	As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte.
	
	As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas.
	
	Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões de seus oponentes.
	
	Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201307498958)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 3)       Saiba  (0)
	
	Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem adequada à negociação?
		
	
	Reforço
	 
	Argumentação
	
	Acordo
	 
	Superação de objeções
	
	Reabordagem
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201307498951)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 3)       Saiba  (0)
	
	Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta: ( ) As emoções são tão importantes quanto a razão nos ambientes de trabalho. ( ) A inteligência emocional também compõe as inteligências múltiplas. ( ) As transformações pessoais refletem nas emocionais e vice-versa. ( ) Conforme a necessidade ou dificuldade, uma das inteligências múltiplas pode se desenvolver mais do que a outra.
		
	
	F,F,V,V
	 
	V,V,V,V
	
	V,V,V,F
	
	F,V,F,V
	
	F,F,F,F
	
	
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201307466274)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba  (0)
	
	Metaprogramas guiam e direcionam as pessoas para uma certa linearidade de padrões e pensamentos, tornando-os típicos e característicos de nossa personalidade. As diferenças existentes nos metaprogramas podem variar de acordo com a cultura e com a nossa socialização. Assinale a alternativa correta quanto aos tipos de metaprogramas:
		
	
	Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Intimista e Comunicador, Associadores e Dissociadores
	
	Intimista e Comunicador, Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento
	
	Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertido e Extrovertidos
	 
	Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertido e Extrovertidos, Associadores e Dissociadores
	
	Infimista e Comunicador, Arrebatedores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201307466272)
	 Fórum de Dúvidas (2 de 3)       Saiba  (0)
	
	Uma negociação eficiente e eficaz requer, conhecimento sobre as pessoas que negociam, sobre os assuntos em jogo, e as técnicas de negociação, porque a sua eficácia depende das realidades externas e internas de cada uma das partes, e os seus processos de percepção, expectativas e emoções crenças e valores. Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
		
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa
	 
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira
	
	as duas afirmações são falsas
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira
	
	
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201307466278)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 3)       Saiba  (0)
	
	Como as emoções de um receptor têm impacto no processo de negociação?
		
	
	As mensagens so podem ser interretadas de uma única maneira, apesar dos sentimentos poderem se manifestar de formas diversas, a partir de estímulos diversos.
	
	Não podemos controlar nossas emoções, de forma que elas não são um fator importante na comunicação efetiva.
	 
	A interpretação de uma mensagem recebida baseia-se em como o receptor se sente no momento em que a recebe.
	 
	Comunicações efetivas são atrapalhadas por emoções extremas.
	
	As mensagens são interpretadas similarmente, quer você esteja feliz ou angustiado.
	 1a Questão (Ref.: 201307498944)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Assinale a alternativa correta a respeito dos elementos básicos da comunicação e de suas respectivas funções.
		
	
	Mensagem é o meio de comunicação utilizado.
	
	Ruído é o conjunto complexo organizado por partes interativas.
	
	Código é unidade básica da comunicação, é o produto real da codificação da fonte.
	 
	Emissor e receptor: sem eles, não existe comunicação.
	
	Sinal é o padrão comum da comunicação convertido em um conjunto de signos.
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201307587045)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 1)       Saiba  (0)
	
	Fatores culturais exercem influência na comunicação entre negociadores de nacionalidades distintas. PORQUE A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e distinguem grupos sociais. A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
		
	 
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
	
	as duas afirmações são falsas.
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
	 
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201307487019)
	 Fórum de Dúvidas (1)       Saiba  (0)
	
	Bill Richardson é um negociador-mestre. Quando os Estados Unidos precisam negociar com os governos hostis para a liberação de prisioneiros políticos, eles procuram Bill Richardson, um congressista do Novo México, para representar seus interesses. Seus antigos adversários em negociações incluem Saddam Hussein, do Iraque, Fidel Castro, de Cuba, Raul Cedras, do Haiti. Entre as sugestões que Bill Richardson fornece aos negociadores para melhorar a comunicação entre as partes, em uma negociação, marque a que considera incorreta:
		
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação
	 
	Veja cada situação pela sua ótica e pela da outra pessoa
	
	Procure analisar se compreendeu bem o que a outra pessoa quis dizer
	
	Utilize todos os sentidos para fazer entender a sua mensagem
	
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201307466287)
	 Fórum de Dúvidas (1)Saiba  (0)
	
	___________é aquele todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes e todos os outros hábitos e aptidões adquiridos pelo homem como membro da sociedade.
		
	
	Subcultura
	
	Faixa demográfica
	
	Segmentação
	 
	Cultura
	
	Grupo de referência
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201307587046)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 1)       Saiba  (0)
	
	A globalização dos negócios ampliou oportunidades e desafios para as empresas e seus negociadores. A expansão das operações para outros países levou muitas empresas a criar programas de expatriação de negociadores, e o sucesso desses programas depende de diversos fatores. O negociador expatriado precisa não apenas dominar o idioma do país-destino, mas também adaptar-se a culturas e contextos específicos. A convivência e o desempenho em ambientes de trabalho com valores e padrões comportamentais diferentes é quase sempre um empreendimento complexo. Muitos retornam frustrados para seus países de origem após experiências de negociação malsucedidas no exterior. Na perspectiva organizacional, essas experiências configuram retorno não realizado de investimentos em pessoas e capacidade gerencial. Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas. I. A adaptação bem-sucedida de um negociador expatriado depende, em larga medida, da acomodação, elemento do processo de aprendizagem por meio do qual o indivíduo modifica as suas estruturas cognitivas. PORQUE II. A vivência intercultural leva o negociador expatriado a experimentar, ocasionalmente, sensações de desconforto gerado pela dissonância cognitiva que ocorre quando ele se depara com crenças ou conhecimentos que desafiam aquilo que sempre julgou certo. A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
		
	
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
	
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	 
	s asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201307498925)
	 Fórum de Dúvidas (1 de 1)       Saiba  (0)
	
	Assinale V para as sentenças que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida escolha a alternativa que representa a sequência correta. ( ) Os conflitos dependem do número de pessoas que compõe a equipe de trabalho. ( ) O conflito intrapessoal se dá em situações específicas de cada pessoa. ( ) Os conflitos sempre existirão nas empresas, pois as pessoas sempre geram conflitos. ( ) A mediação de conflitos compete aos gestores.
		
	
	F,V,F,V
	 
	F,V,V,F
	
	V,V,F,V
	
	F,F,V,V
	
	V,V,F,F
	 1a Questão (Ref.: 201307557969)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	
	A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
		
	
	I e V, apenas.
	
	I e IV, apenas.
	
	II, III e VI, apenas.
	 
	I, II, III, IV, V e VI.
	
	III e IV, apenas.
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201307498926)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	
	Assinale a alternativa correta a respeito dos diferentes níveis de conflito.
		
	
	Intraorganizacional: conflito da empresa com o fornecedor ou cliente.
	 
	Intrapessoal: conflito do indivíduo e a empresa.
	
	Interpessoal:conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	Interorganizacional: conflito dentro da empresa, mas sem especificar entre quais pessoas.
	 
	Intrapessoal: conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201307557588)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	
	Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação baseado em colaboração, visando a solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes denomina-se:
		
	
	Coercitiva
	
	Competitiva
	
	Distributiva
	 
	Integradora
	
	Compreensiva
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201307498960)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	
	Formular perguntas e não escutar o que a outra parte tem para dizer não é recomendável, em um processo de negociação. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indivíduo devem ser levadas em conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o bom negociador deverá?
		
	
	Ser bom de processo.
	
	Ser bom líder.
	 
	Ser um bom ouvinte.
	
	Ser razoável em técnicas de abordagem
	
	Ser autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço.
	
	
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201307514257)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	
	Qual característica NÃO faz parte de um processo de negociação:
		
	
	Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
	
	Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
	
	As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
	 
	Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
	
	Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
	
	 Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201307498953)
	 Fórum de Dúvidas (0)       Saiba  (0)
	
	Assinale a alternativa correta a respeito da relação de gestão de conflitos e estresse:
		
	
	O estresse sempre antecipa os conflitos.
	
	O estresse é a maior causa desencadeadora de conflitos.
	
	Os termos não guardam uma relação direta.
	 
	Ambos estão diretamente interligados.
	 
	Os conflitos geram estresse, mas o contrário não é verdadeiro.