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PROVA AV2 I - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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	Avaliação: CCA0339_AV2_201102250503 » TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
	Tipo de Avaliação: AV2 
	Aluno: 
	Professor:
	DANIELA PINHEIRO DA COSTA
	Turma: 9001/AB
	Nota da Prova: 7,5 de 8,0  Nota do Trab.: 0    Nota de Partic.: 0  Data: 28/11/2015 13:12:05 
	
	 1a Questão (Ref.: 201102417008)
	sem. N/A: Crenças, valores e necessidades
	Pontos: 1,5  / 1,5 
	Sabe-se que o bom andamento de uma negociação depende do atendimento das necessidades das partes mas, é muito comum que em processos de negociação as partes ocultem as suas necessidades fundamentais. Qual a solução para o problema descrito?
		
	
Resposta: Toda negociação tem que ser transparente, haja vista que muitos ocultem suas necessidades, deve ser feito um diagnóstico antes da negociação, tem que ter informações para definir os objetivos que querem ser alcançados. a informação é muito importante sobre as percepções do seu parceiro nas negociações.
	
Gabarito: Fazer uma estimativa cuidadosa das necessidades da outra parte com base na observação, na investigação, observando e ouvindo com atenção os relatos da outra parte. Caso não seja possível, deve-se fazer questionamentos sutis, ou mesmo conduzir a conversa para o lado do extravasamento dos interesses.
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201102449729)
	sem. N/A: O ACORDO SATISFATÓRIO
	Pontos: 1,5  / 1,5 
	Quais são as implicações básicas do planejamento nas negociações?
		
	
Resposta: O planejamento é a forma de como irá ser feita a negociação, uma ação bem planejada garante o sucesso o sucesso de uma negociação. Sem planejamento o risco da negociação entrar em conflitos é muito grande. No planejamento busca-se informações, estratégias para o resultado de uma boa negociação.
	
Gabarito: Implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades para a consecução das metas além de identificar os padrões.
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201102416873)
	1a sem.: NEGOCIAÇÃO NA SOCIEDADE DO CONHECIMENTO
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Marque com (V) as afirmações verdadeiras e com (F) as falsas. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas. ( ) Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. ( ) Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de uma das partes envolvidas no processo. ( ) Negociação é o meio pelo qual as pessoas buscam garantir o entendimento e o consenso. ( ) Todas as alternativas acima.
		
	
	V,V,V,V,F
	
	V,F,V,V,F
	
	F,V,V,F,V
	
	V,V,F,V,F
	
	F,F,V,F,F
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201102449707)
	2a sem.: CRENÇAS, VALORES E NECESSIDADES
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e moral.
		
	
	Eles são totalmente diferentes e independentes.
	
	A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal
	
	Não há diferença entre os termos ética e moral.
	
	Não são iguais, mas são interdependentes.
	
	A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva.
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201102417048)
	sem. N/A: Emoções e sentimentos nas negociações
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Como as emoções de um receptor têm impacto no processo de negociação?
		
	
	Comunicações efetivas são atrapalhadas por emoções extremas.
	
	Não podemos controlar nossas emoções, de forma que elas não são um fator importante na comunicação efetiva.
	
	A interpretação de uma mensagem recebida baseia-se em como o receptor se sente no momento em que a recebe.
	
	As mensagens são interpretadas similarmente, quer você esteja feliz ou angustiado.
	
	As mensagens so podem ser interretadas de uma única maneira, apesar dos sentimentos poderem se manifestar de formas diversas, a partir de estímulos diversos.
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201102417054)
	4a sem.: Crenças, valores e necessidades
	Pontos: 0,0  / 0,5 
	Se, em uma negociação, uma pessoa faz o que for preciso para conseguir as coisas do seu jeito e demonstra pouca preocupação com as opiniões das outras pessoas, podemos dizer que essa pessoa demonstra uma conduta ética:
		
	
	Pautada na verdade
	
	Pautada no absolutismo
	
	Pautada no relativismo
	
	Pautada na adulteração
	
	Pautada na idéia de que os meios justificam os fins
	
	
	 7a Questão (Ref.: 201102417052)
	5a sem.: A COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Considere as afirmações a seguir sobre os princípios de uma negociação: I. A informação é poder. A matéria prima do processo de negociação é a informação, geradas ou obtidas dentro ou fora da negociação. Se a matéria prima tiver defeito, o produto estará comprometido. II. Toda a negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo o relacionamento baseia-se na comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico. III. Definir objetivos e lutar pelo desejável . A margem de negociação é definida por dois objetivos que são, o desejável ou seja, aquilo que consideramos o melhor e o limite que é o mínimo aceitável, que caso não seja alcançado levará a um impasse. É(são) correta(s) apenas a(s) afirmativa(s):
		
	
	II
	
	I e II
	
	I
	
	I, II e III
	
	III
	
	
	 8a Questão (Ref.: 201102437797)
	sem. N/A: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO: COOPERAÇÃO E COMPETIÇÃO
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Ter informações sobre as percepções de seu parceiro de negociação é um elemento importante para o sucesso na hora da negociação. As estratégias e táticas para uma boa negociação referem-se à informação, tempo e poder. Com base em tais afirmações é incorreto afirmar que em uma negociação estratégica devemos:
		
	
	Agrupar os assuntos e não determinar um prazo
	
	Criar argumentos que apoiem a proposta
	
	Definir o que se quer na negociação
	
	Identificar o que pode ser proposto
	
	Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação
	
	
	 9a Questão (Ref.: 201102545924)
	sem. N/A: CULTURA COMO ELEMENTO DE NEGOCIAÇÃO - AULA 8
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:
		
	
	Tempo e informação.
	
	Poder e informação.
	
	Poder e comunicação.
	
	Comunicação e cultura.
	
	Dinheiro e poder.
	
	
	 10a Questão (Ref.: 201102417111)
	10a sem.: O ACORDO SATISFATÓRIO
	Pontos: 1,0  / 1,0 
	Numa negociação racional deve-se:
		
	
	Tratar em conjunto as questões, as pessoas e a disputa, pois tudo influencia no negócio diretamente.
	
	Encontrar soluções criativas que fiquem dentro dos limites do conflito.
	
	Permitir que o resultado baseie-se em critérios subjetivos.
	
	Imaginar soluções que proporcionem apenas seu benefício.
	
	Concentrar-se nos interesses em questão.
	
	
	Período de não visualização daprova: desde 20/11/2015 até 04/12/2015.
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