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$GPLQLVWUDomR�0HUFDGROyJLFD Autoria: Grasiele Aparecida Lourenço Tema 07 Comunicação do valor 7HPD��� Comunicação do valor Autoria: Grasiele Aparecida Lourenço Como citar esse documento: LOURENÇO, Grasiele Aparecida. Administração Mercadológica: Comunicação do valor. Caderno de Atividades. Valinhos: Anhanguera Educacional, 2014. Índice ������$QKDQJXHUD�(GXFDFLRQDO�� 3URLELGD� D� UHSURGXomR� ¿QDO� RX� SDUFLDO� SRU� TXDOTXHU�PHLR� GH� LPSUHVVmR�� HP� IRUPD� LGrQWLFD�� UHVXPLGD� RX�PRGL¿FDGD� HP� OtQJXD� SRUWXJXHVD�RX�TXDOTXHU�RXWUR�LGLRPD� Pág. 10 Pág. 11 Pág. 12 Pág. 11 Pág. 8Pág. 7 ACOMPANHENAWEB Pág. 3 CONVITEÀLEITURA Pág. 3 PORDENTRODOTEMA � Comunicação do Valor Comunicações Integradas de Marketing e Administração da Força de Vendas A capacidade de comunicação de uma empresa é determinante para o seu sucesso. A aparência e o preço do produto, a cor e o formato de sua embalagem, o comportamento e a maneira de se vestir do vendedor, a decoração da loja: tudo LVVR�³FRPXQLFD´�DOJR�SDUD�RV�FRPSUDGRUHV��7RGR�R�FRQWDWR�FRP�D�PDUFD�WUDQVPLWH�XPD�LPSUHVVmR�TXH�SRGH�LQÀXHQFLDU� na visão que o cliente tem da empresa. Ao pensar em transmitir uma mensagem consistente e um posicionamento estratégico, as empresas devem se atentar SDUD�D�LQWHJUDomR�GR�PL[�GH�PDUNHWLQJ��HODERUDQGR�XPD�FRPXQLFDomR�H¿FD]�TXH�HQYROYD�DV�VHJXLQWHV�IDVHV� ��� ,GHQWL¿FDomR�GR�S~EOLFR�DOYR��FRPSUDGRUHV�SRWHQFLDLV�GRV�SURGXWRV�GD�HPSUHVD��XVXiULRV��SHVVRDV�TXH�WRPDP� GHFLV}HV�GH�FRPSUD�H�DTXHODV�TXH�DV�LQÀXHQFLDP��SHVVRDV��JUXSRV��S~EOLFRV�SDUWLFXODUHV�RX�R�S~EOLFR�JHUDO�� ��� 'HWHUPLQDomR�GRV�REMHWLYRV�GH�FRPXQLFDomR��GHFLVmR�VREUH�D�UHVSRVWD�GHVHMDGD�GR�S~EOLFR��EXVFDQGR�XPD�UHDomR� FRJQLWLYD�� DIHWLYD� RX� FRPSRUWDPHQWDO�� FRQVLGHUDQGR� Do}HV� GH� FRQVFLHQWL]DomR�� DWLWXGH� H� LQWHQomR� GH� FRPSUD� HP� relação à marca. 1HVWH�WHPD�YRFr�HVWXGDUi�DV�HWDSDV�GR�GHVHQYROYLPHQWR�GH�XP�SURJUDPD�GH�FRPXQLFDo}HV�LQWHJUDGDV�GH�PDUNHWLQJ� e as principais decisões em promoção de vendas. Este tema também vai permitir que você entenda os benefícios do marketing direto e o objetivo da força de vendas. CONVITEÀLEITURA marketing direto e o objetivo da força de vendas. PORDENTRODOTEMA � ��� (ODERUDomR�GD�FRPXQLFDomR��GHVHQYROYLPHQWR�GH�XPD�PHQVDJHP�H¿FD]��TXH�GHYH�DWUDLU�D�DWHQomR��PDQWHU�R� LQWHUHVVH��GHVSHUWDU�R�GHVHMR�H�LPSHOLU�j�DomR��$R�GHWHUPLQDU�D�HVWUDWpJLD�GH�PHQVDJHP��p�QHFHVViULR�HVWDEHOHFHU� um apelo, tema ou ideia que combine com o posicionamento da marca. ��� 6HOHomR�GRV� FDQDLV� GH� FRPXQLFDomR�� VHOHomR�GH� FDQDLV� H¿FLHQWHV�SDUD� WUDQVPLWLU� D�PHQVDJHP��$V�HPSUHVDV� SRGHP�XWLOL]DU�GRLV�WLSRV�GH�FDQDLV�GH�FRPXQLFDomR�±�FDQDLV�SHVVRDLV�H�QmR�SHVVRDLV��GH�PDVVD�� 5. Estabelecimento do orçamento para comunicações: quatro métodos comuns podem ser adotados para tomar uma GHFLVmR�HP�UHODomR�DR�RUoDPHQWR�±�PpWRGR�GRV�UHFXUVRV�GLVSRQtYHLV��PpWRGR�GD�SRUFHQWDJHP�VREUH�DV�YHQGDV�� PpWRGR�GD�SDULGDGH�FRP�D�FRQFRUUrQFLD��PpWRGR�GH�REMHWLYRV�H�WDUHIDV�� 6. Decisão sobre o mix de comunicação: decisão sobre como distribuir o orçamento entre as principais formas de FRPXQLFDomR�±�SURSDJDQGD��SURPRomR�GH�YHQGDV��UHODo}HV�S~EOLFDV�H�SXEOLFLGDGH��HYHQWRV�H�H[SHULrQFLDV��PDUNHWLQJ� direto, marketing interativo, comunicação boca a boca e força de vendas. 7. Avaliação dos resultados: após a implementação do plano promocional, a empresa avalia o seu impacto consultando R�S~EOLFR�DOYR��H�R�SUR¿VVLRQDO�GH�FRPXQLFDomR�H[WUDL�GDGRV�FRPSRUWDPHQWDLV�GD�UHVSRVWD�GR�S~EOLFR�� ��� $GPLQLVWUDomR� GR� SURFHVVR� GH� FRPXQLFDomR� LQWHJUDGD� GH� PDUNHWLQJ�� XWLOL]DomR� DGHTXDGD� GH� IHUUDPHQWDV� H� PHQVDJHQV�SRU�PHLR�GD�FRPXQLFDomR�LQWHJUDGD�GH�PDUNHWLQJ��RIHUHFHQGR�FODUH]D��FRHUrQFLD�H�LPSDFWR�Pi[LPR�QDV� comunicações. .RWOHU� H� .HOOHU� ������� DOHUWDP� TXH� DV� HPSUHVDV� GHYHP� FRQVLGHUDU� R� WLSR� GH�PHUFDGR� GR� SURGXWR�� D� GLVSRVLomR� GR� FRQVXPLGRU�SDUD�UHDOL]DU�D�FRPSUD�H�R�HVWiJLR�GR�FLFOR�GH�YLGD�GR�SURGXWR��DR�GHVHQYROYHU�VHX�PL[�GH�FRPXQLFDomR� A comunicação integrada de marketing� WUDQVPLWH� XPD� IRUWH� FRHUrQFLD� GD�PHQVDJHP� H� SURGX]� HQRUPH� LPSDFWR� QDV�YHQGDV��DOpP�GH�JHUDU�UHVSRQVDELOLGDGH�SDUD�XQL¿FDU�DV�YiULDV�PHQVDJHQV�H�LPDJHQV�GD�PDUFD�GD�HPSUHVD��6H� implantada de maneira apropriada, melhora a capacidade da empresa em atingir os clientes certos com a mensagem FHUWD�QD�KRUD�H�ORFDO�FHUWRV��.27/(5��.(//(5���������� (P� UHODomR� j� FDPSDQKD� GH� SURSDJDQGD�� .RWOHU� H� .HOOHU� ������� HVFODUHFHP� TXH�� DR� GHVHQYROYHU� XP� SURJUDPD� GH� propaganda�� RV� JHUHQWHV� GH� PDUNHWLQJ� LQLFLDP� SHOD� LGHQWL¿FDomR� GR� PHUFDGR�DOYR� H� GRV� PRWLYRV� GR� FRPSUDGRU�� (P�VHJXLGD�� HOHV� WRPDP�FLQFR�GHFLV}HV� IXQGDPHQWDLV�� FRQKHFLGDV� FRPR� ³�0V´��PLVVmR� �TXDLV� VmR�RV�REMHWLYRV�GD� SURSDJDQGD"���PRHGD��TXDQWR�SRGH�VHU�JDVWR�H�FRPR�DORFDU�HVWHV�JDVWRV�QRV�GLIHUHQWHV�WLSRV�GH�PtGLDV"���PHQVDJHP� �TXH�PHQVDJHP�GHYH�VHU� WUDQVPLWLGD"���PtGLD� �TXDLV�PHLRV�GH�FRPXQLFDomR�GHYHP�VHU�XWLOL]DGRV"���H�PHQVXUDomR� �FRPR�RV�UHVXOWDGRV�GHYHP�VHU�DYDOLDGRV"�� PORDENTRODOTEMA � A promoção de vendas, um importante ingrediente em muitas campanhas de marketing, consiste em um conjunto GLYHUVL¿FDGR�GH� IHUUDPHQWDV�GH� LQFHQWLYR�±�D�PDLRULD�GH�FXUWR�SUD]R�±�HODERUDGDV�SDUD�HVWLPXODU�D�H[SHULPHQWDomR� RX�D�FRPSUD�PDLV�UiSLGD�RX�HP�PDLRU�TXDQWLGDGH�GH�GHWHUPLQDGRV�SURGXWRV�RX�VHUYLoRV�SRU�SDUWH�GR�FRQVXPLGRU�RX� do comércio. Ela inclui ferramentas para a promoção de consumo, promoção de comércio e promoção setorial e para equipe de vendas. 1R�SURFHVVR�GH�GHVHQYROYLPHQWR�H�DGPLQLVWUDomR�GH�FRPXQLFDo}HV��.RWOHU��������UHIRUoD�D�LPSRUWkQFLD�GD�XWLOL]DomR�GH� SURJUDPDV�TXH�WHQKDP�D�¿QDOLGDGH�GH�SURPRYHU�HYHQWRV�H�H[SHULrQFLDV�TXH�DPSOLHP�H�DSURIXQGHP�R�UHODFLRQDPHQWR� GH�XPD�HPSUHVD�RX�GH�XPD�PDUFD�FRP�VHX�S~EOLFR�DOYR��H�GH�SURJUDPDV�TXH�WHQKDP�D�¿QDOLGDGH�GH�SURWHJHU�D�LPDJHP� GD�HPSUHVD�RX�GH�VHXV�SURGXWRV��5HODo}HV�3~EOLFDV�±�53��� $V�53�GH�PDUNHWLQJ�±�TXH�DSRLDP�R�GHSDUWDPHQWR�GH�PDUNHWLQJ�QD�SURPRomR�FRUSRUDWLYD�RX�GH�SURGXWRV��EHP�FRPR� QD�FRQVWUXomR�GD�LPDJHP�±�SRGHP�DIHWDU�D�FRQVFLHQWL]DomR�GR�S~EOLFR�SRU�XPD�IUDomR�GR�FXVWR�GD�SURSDJDQGD�H��HP� JHUDO�� SRVVXHP�PDLV� FUHGLELOLGDGH��2V� GHSDUWDPHQWRV� GH�53�JHUDOPHQWH� GHVHPSHQKDP�FLQFR� IXQo}HV�� ��� UHODo}HV� FRP�D�LPSUHQVD�����SXEOLFLGDGH�GH�SURGXWR�����FRPXQLFDomR�FRUSRUDWLYD�����lobby��H����DFRQVHOKDPHQWR��$R�FRQVLGHUDU� TXDQGR�H�FRPR�XWLOL]DU�DV�UHODo}HV�S~EOLFDV�GH�PDUNHWLQJ��D�DGPLQLVWUDomR�GHYH�HVWDEHOHFHU�RV�REMHWLYRV�GH�PDUNHWLQJ�� escolher as mensagens e os veículos, implementar cuidadosamente o plano e avaliar os resultados. 2�PDUNHWLQJ�GLUHWR��GH¿QLGR�SRU�.RWOHU��������FRPR�R�XVR�GH�FDQDLV�GLUHWRV�FRP�R�FRQVXPLGRU�SDUD�DWLQJL�OR�H�HQWUHJDU� OKH�EHQV�H�VHUYLoRV�VHP�FRQWDU�FRP�D�DMXGD�GH�LQWHUPHGLiULRV��WHP�VLGR�PXLWR�XWLOL]DGR�SHORV�SUR¿VVLRQDLV�GH�PDUNHWLQJ� SDUD�FRQVWUXLU�UHODFLRQDPHQWRV�GXUDGRXURV�FRP�R�FOLHQWH��(VVHV�SUR¿VVLRQDLV�SRGHP�XWLOL]DU�XPD�VpULH�GH�FDQDLV�SDUD� DWLQJLU�RV�FOLHQWHV��FRPR�YHQGDV�SHVVRDLV��PDOD�GLUHWD��FDWiORJRV��WHOHPDUNHWLQJ��79�LQWHUDWLYD�H�RXWUDV�PtGLDV�GH�UHVSRVWD� direta, marketing em quiosques, sites e dispositivos móveis. 2EVHUYDPRV�TXH�D� LQWHUQHW� YHP�RIHUHFHQGR�jV�HPSUHVDV�H� DRV� FRQVXPLGRUHV�RSRUWXQLGDGHV�GH�PDLRU� LQWHUDomR�H� LQGLYLGXDOL]DomR��+i�HPSUHVDV��SRU�H[HPSOR��TXH�WrP�FRQVWUXtGR�FRPXQLGDGHV�on-line e convidado clientes a participar, FULDQGR��DVVLP��XP�DWLYR�GH�PDUNHWLQJ�GH�ORQJR�SUD]R��&RPR�SULQFLSDLV�FDWHJRULDV�GH�PDUNHWLQJ�LQWHUDWLYR��.RWOHU�������� sugere sites��DQ~QFLRV�HP�sites de busca, banners��H�PDLOV�H�mobile marketing. Temos, ainda, o marketing boca a boca, buscando maneiras de entusiasmar os clientes, de modo que eles conversem com RXWUDV�SHVVRDV�VREUH�EHQV��VHUYLoRV�H�PDUFDV��2�ERFD�D�ERFD�WHP�VLGR�LPSXOVLRQDGR�SHOD�PtGLD�VRFLDO��FRPR�FRPXQLGDGHV� on-line, fóruns, blogs e redes sociais. Além disso, duas formas particulares de boca a boca têm sido adotadas:o buzz marketing, que gera agitação, cria publicidade e espalha informações novas, relevantes e relacionadas à marca via meios LQHVSHUDGRV��H�R�PDUNHWLQJ�YLUDO��TXH� LQFHQWLYD�RV�FRQVXPLGRUHV�D�SDVVDUHP�DGLDQWH� LQIRUPDo}HV�HP�iXGLR��YtGHR�RX� escritas, sobre produtos desenvolvidos pela empresa, para outros consumidores on-line��.27/(5���������� PORDENTRODOTEMA � $V�YHQGDV�SHVVRDLV�WDPEpP�VmR�IXQGDPHQWDLV�QDV�RUJDQL]Do}HV�H�FRQVWLWXHP�XP�HOHPHQWR�FKDYH�QD�SURPRomR��Mi�TXH� os vendedores servem de elo pessoal entre a empresa e os clientes e podem desempenhar uma série de atribuições, WDLV�FRPR��SURVSHFomR��GH¿QLomR�GH�DOYR��FRPXQLFDomR��YHQGDV��DWHQGLPHQWR��FROHWD�GH�LQIRUPDo}HV�H�DORFDomR�� $� RUJDQL]DomR� GD� IRUoD� GH� YHQGDV�� VHJXQGR� .RWOHU� �������� UHTXHU� WRPDGDV� GH� GHFLVmR� UHODFLRQDGDV� D� REMHWLYRV�� HVWUDWpJLD��HVWUXWXUD��WDPDQKR�H�UHPXQHUDomR�GD�IRUoD�GH�YHQGDV�QD�KRUD�GH�RUJDQL]i�OD��$�HPSUHVD�GHYH�GH¿QLU�RV� REMHWLYRV�HVSHFt¿FRV�TXH�VXD�IRUoD�GH�YHQGDV�WHUi�GH�DOFDQoDU�H�HVFROKHU�DV�DERUGDJHQV�H�R�WLSR�GH�IRUoD�GH�YHQGDV� PDLV�H¿FLHQWHV�� $�DGPLQLVWUDomR�GD�IRUoD�GH�YHQGDV�HQYROYH�FLQFR�HWDSDV�����UHFUXWDPHQWR�H�VHOHomR�GRV�SUR¿VVLRQDLV�GH�YHQGDV����� treinamento dos vendedores em técnicas de vendas, bem como em produtos e políticas da empresa e em sua orientação SDUD�D�VDWLVIDomR�GR�FOLHQWH�����VXSHUYLVmR�GD� IRUoD�GH�YHQGDV�H�DMXGD�DRV�YHQGHGRUHV�SDUD�XVDUHP�VHX� WHPSR�GH� PDQHLUD�H¿FLHQWH�����PRWLYDomR�GD�IRUoD�GH�YHQGDV�H�HTXLOtEULR�GDV�PHWDV��GDV�UHFRPSHQVDV�¿QDQFHLUDV�H�GRV�RXWURV� PRWLYDGRUHV��H����DYDOLDomR�GR�GHVHPSHQKR�LQGLYLGXDO�H�HP�JUXSR� 2V�WUrV�SULQFLSDLV�DVSHFWRV�GD�YHQGD�SHVVRDO�VmR�SUR¿VVLRQDOLVPR�HP�YHQGDV��QHJRFLDomR�H�PDUNHWLQJ�GH�UHODFLRQDPHQWR�� 6HJXQGR�.RWOHU���������D�PDLRULD�GRV�HVSHFLDOLVWDV�FRQVLGHUD�DV�YHQGDV�SUR¿VVLRQDLV�FRPR�XP�SURFHVVR�TXH�HQYROYH� DV�HWDSDV�GH�SURVSHFomR�H�TXDOL¿FDomR�GRV�FOLHQWHV��SUp�DERUGDJHP��DSUHVHQWDomR�H�GHPRQVWUDomR�� VXSHUDomR�GH� REMHo}HV��IHFKDPHQWR�H�DFRPSDQKDPHQWR�H�PDQXWHQomR��$V�YHQGDV�SUR¿VVLRQDLV��HP�JHUDO��UHTXHUHP�QHJRFLDomR��TXH� consiste na arte de chegar a condições de transação que satisfaçam ambas as partes. No entanto, muitas empresas têm adotado o marketing de relacionamento em detrimento do marketing de transação, FRP�R�REMHWLYR�GH�FRQVWUXLU�XP�UHODFLRQDPHQWR�GH� ORQJR�SUD]R�FRP�VHXV�FOLHQWHV��.RWOHU� �������H[SOLFD�TXH�TXDQGR� XP�SURJUDPD�GH�DGPLQLVWUDomR�GH�UHODFLRQDPHQWR�p�LPSOHPHQWDGR�GH�PDQHLUD�DGHTXDGD��D�RUJDQL]DomR�SDVVD�D�VH� concentrar muito mais na gerência de seus clientes e produtos. PORDENTRODOTEMA � Acesse o artigo: Invista em relacionamento com clientes. E faça isso 2.0 � 2� DUWLJR� DSRQWD� TXH� D� LQWHUDWLYLGDGH� VHPSUH� IRL� XP� GRV� SULQFLSDLV� DVSHFWRV� QD� FDSWDomR�� retenção e desenvolvimento de relacionamentos positivos entre pessoas, entre empresas e entre pessoas e empresas. '20(1(*+(77,��'DQLHO��,QYLVWD�HP�UHODFLRQDPHQWR�FRP�FOLHQWHV��(�IDoD�LVVR������Administradores�������� Disponível em: <KWWS���ZZZ�DGPLQLVWUDGRUHV�FRP�EU�DUWLJRV�PDUNHWLQJ�LQYLVWD�HP�UHODFLRQDPHQWR�FRP�FOLHQ� WHV�H�IDFD�LVVR�����������>��$FHVVR�HP�����RXW�������� Acesse o artigo: O círculo virtual da venda � 2�DUWLJR�VXJHUH�TXH�SDUD� WUDQVIRUPDU�REMHWLYRV�GH�YHQGDV�HP�UHDOLGDGH�R�JUDQGH�SDVVR�p� dominar perfeitamente o círculo virtual da venda. %5$*$��$QW{QLR��2�FtUFXOR�YLUWXDO�GD�YHQGD��Administradores��������'LVSRQtYHO�HP��<http://www.administra� GRUHV�FRP�EU�DUWLJRV�PDUNHWLQJ�R�FLUFXOR�YLUWXDO�GD�YHQGD�������>��$FHVVR�HP�����RXW������� Acesse o artigo: A importância da comunicação integrada nas empresas � 2�DUWLJR�FRQVLVWH�HP�XP�HVWXGR�VREUH�D�GH¿QLomR�GH�FRPXQLFDomR�LQWHJUDGD�GH�PDUNHWLQJ�� VXDV�FDUDFWHUtVWLFDV��UHFXUVRV��REMHWLYRV�H�YDQWDJHQV�SDUD�DV�HPSUHVDV�H�RUJDQL]Do}HV� 5,%(,52��$QGUHVVD�'HPERJXUVNL��/,0$��*LVHOH�0HOR��*+,6/(1,��7DLV�6WHIIHQHOOR��$�LPSRUWkQFLD�GD�FRPX� nicação integrada nas empresas. Disc. Scientia��6pULH�$UWHV��/HWUDV�H�&RPXQLFDomR��6��0DULD��Y�����Q�����S�� ��������������'LVSRQtYHO�HP��<KWWS���VLWHV�XQLIUD�EU�3RUWDOV����$/&������$LPSRUWDQFLD�SGI>. Acesso em: ���RXW������� f ACOMPANHENAWEB � Instruções: $JRUD��FKHJRX�D�VXD�YH]�GH�H[HUFLWDU�VHX�DSUHQGL]DGR��$�VHJXLU��YRFr�HQFRQWUDUi�DOJXPDV�TXHVW}HV�GH�P~OWLSOD� HVFROKD�H�GLVVHUWDWLYDV��/HLD�FXLGDGRVDPHQWH�RV�HQXQFLDGRV�H�DWHQWH�VH�SDUD�R�TXH�HVWi�VHQGR�SHGLGR� AGORAÉASUAVEZ Questão 1 &RQVLGHUH�RV�VHJXLQWHV�LWHQV� I. A comunicação integrada de marketing melhora a capacidade da empresa em atingir os clientes certos com a mensagem certa na hora e local certos. II. A promoção de vendas inclui ferramentas para a promoção de consumo, promoção de comércio e promoção setorial e para equipe de vendas. III. $�HPSUHVD�GHYH�GH¿QLU�RV�REMHWLYRV�GD�IRUoD�GH�YHQGDV�HVFROKHQGR�DV�HVWUDWpJLDV�¿QDQFHLUDV�PDLV�DGHTXDGDV�SDUD�R�PHUFDGR� setorial. ,9��$�FRPXQLFDomR�LQWHJUDGD�GH�PDUNHWLQJ�WUDQVPLWH�XPD�IRUWH�FRHUrQFLD�GD�PHQVDJHP�H�SURGX]�HQRUPH�LPSDFWR�QDV�YHQGDV� &RP�EDVH�QRV�LWHQV�DQWHULRUHV��PDUTXH�D�DOWHUQDWLYD�FRUUHWD� a)�$V�DOWHUQDWLYDV�,��,,,�H�,9�HVWmR�LQFRUUHWDV� b)�6RPHQWH�D�DOWHUQDWLYD�,�HVWi�FRUUHWD� c) Todas as alternativas estão corretas. d) Todas as alternativas estão incorretas. e)�6RPHQWH�D�DOWHUQDWLYD�,,,�HVWi�LQFRUUHWD� � AGORAÉASUAVEZ Questão 2 ,GHQWL¿TXH�VH�VmR�YHUGDGHLUDV��9��RX�IDOVDV��)��DV�D¿UPDWLYDV�D�VHJXLU� �������$V�YHQGDV�SHVVRDLV��HP�JHUDO��UHTXHUHP�QHJRFLDomR��TXH�FRQVLVWH�QD�DUWH�GH�FKHJDU�D�FRQGLo}HV�GH�UHODFLRQDPHQWR�TXH� satisfaçam ambas as partes. ��������7RGR�R�FRQWDWR�FRP�D�PDUFD�WUDQVPLWH�XPD�LPSUHVVmR�TXH�SRGH�LQÀXHQFLDU�QD�YLVmR�TXH�R�FOLHQWH�WHP�GD�HPSUHVD� �������$R�GHVHQYROYHU�XP�SURJUDPD�GH�SURSDJDQGD��RV�JHUHQWHV�GH�PDUNHWLQJ�FRPHoDP�SHOD�LGHQWL¿FDomR�GR�PHUFDGR�DOYR�H�GRV� motivos do comprador. �������$V�YHQGDV�SHVVRDLV�WDPEpP�VmR�IXQGDPHQWDLV�QDV�RUJDQL]Do}HV�H�FRQVWLWXHP�XP�HOHPHQWR�FKDYH�QD�SURPRomR� Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: a)�)�±�9�±�9�±�)� b)�)�±�9�±�)�±�9� c)�)�±�9�±�9�±�9�� d)�)�±�)�±�)�±�9�� e)�9�±�9�±�9�±�9�� Questão 3 Muitas empresas têm adotado o _________________ em detrimento do _________________, com o objetivo de construir um _________________ com seus clientes. &RP�EDVH�QD�FRQFHLWXDomR��DVVLQDOH�D�DOWHUQDWLYD�TXH�FRQWpP�DV�SDODYUDV�DGHTXDGDV�jV�ODFXQDV� a)�0DUNHWLQJ�WUDQVDFLRQDO��PDUNHWLQJ�GH�WUDQVDomR��UHODFLRQDPHQWR�GH�ORQJR�SUD]R� b)�0DUNHWLQJ�GH�UHODFLRQDPHQWR��PDUNHWLQJ�GH�WUDQVDomR��UHODFLRQDPHQWR�GH�ORQJR�SUD]R� c)�0DUNHWLQJ�GH�UHODFLRQDPHQWR��PDUNHWLQJ�GH�WUDQVDomR��UHODFLRQDPHQWR�GH�PpGLR�SUD]R� d)�0DUNHWLQJ�GH�UHODFLRQDPHQWR��PDUNHWLQJ�GH�FDQDLV��UHODFLRQDPHQWR�GH�ORQJR�SUD]R� e)�0DUNHWLQJ�GH�FRPXQLFDomR��PDUNHWLQJ�GH�WUDQVDomR��UHODFLRQDPHQWR�GH�ORQJR�SUD]R� �� AGORAÉASUAVEZ Questão 4 4XDLV�HWDSDV�GHYHP�VHU�FRQVLGHUDGDV�QR�GHVHQYROYLPHQWR�GH�XP�SURJUDPD�GH�FRPXQLFDomR�GH�PDUNHWLQJ�H¿FD]"�&RPHQWH� Questão 5 No processo de desenvolvimento e administração de uma campanha de propaganda, quais decisões são fundamentais? Explique. Neste tema você viu que todo o mix de marketing deve estar integrado para transmitir uma mensagem consistente H�XP�SRVLFLRQDPHQWR�HVWUDWpJLFR��9LX�WDPEpP�TXH��VH�LPSODQWDGD�GH�PDQHLUD�DSURSULDGD��D�FRPXQLFDomR�LQWHJUDGD�GH� marketing melhora a capacidade da empresa em atingir os clientes certos com a mensagem certa na hora e local certos. Aprendeu, ainda, que a promoção de vendas é um importante ingrediente em muitas campanhas de marketing e que DV�YHQGDV�SHVVRDLV�WDPEpP�VmR�IXQGDPHQWDLV�QDV�RUJDQL]Do}HV��SRLV�FRQVWLWXHP�XP�HOHPHQWR�FKDYH�QD�SURPRomR�� (VWXGRX�TXH�D�RUJDQL]DomR�GD�IRUoD�GH�YHQGDV�UHTXHU�WRPDGDV�GH�GHFLVmR�UHODFLRQDGDV�D�REMHWLYRV��HVWUDWpJLD��HVWUXWXUD�� tamanho e remuneração. o p ocesso de dese o e o e ad s ação de u a ca pa a de p opaga da, qua s dec sões são u da e a s p que N ê i d i d k i d i d i i i FINALIZANDO �� %5$*$��$QW{QLR��2�FtUFXOR�YLUWXDO�GD�YHQGD��Administradores��������'LVSRQtYHO�HP��<http://www.administradores.com.br/artigos/PDUNHWLQJ�R�FLUFXOR�YLUWXDO�GD�YHQGD�������>��$FHVVR�HP�����RXW������� '20(1(*+(77,��'DQLHO��,QYLVWD�HP�UHODFLRQDPHQWR�FRP�FOLHQWHV��(�IDoD�LVVR������Administradores��������'LVSRQtYHO�HP�� <KWWS���ZZZ�DGPLQLVWUDGRUHV�FRP�EU�DUWLJRV�PDUNHWLQJ�LQYLVWD�HP�UHODFLRQDPHQWR�FRP�FOLHQWHV�H�IDFD�LVVR�����������>. Acesso HP�����RXW������� .27/(5��3KLOLS��Marketing Essencial��FRQFHLWRV��HVWUDWpJLDV�H�FDVRV�����HG��6mR�3DXOR��3UHQWLFH�+DOO�������� .27/(5��3KLOLS��Marketing Essencial��FRQFHLWRV��HVWUDWpJLDV�H�FDVRV�����HG��6mR�3DXOR��3UHQWLFH�+DOO������� 5,%(,52��$QGUHVVD�'HPERJXUVNL��/,0$��*LVHOH�0HOR��*+,6/(1,��7DLV�6WHIIHQHOOR��$�LPSRUWkQFLD�GD�FRPXQLFDomR�LQWHJUDGD�QDV� empresas. Disc. Scientia��6pULH�$UWHV��/HWUDV�H�&RPXQLFDomR��6��0DULD��Y�����Q�����S����������������'LVSRQtYHO�HP��<http://sites. XQLIUD�EU�3RUWDOV����$/&������$LPSRUWDQFLD�SGI>��$FHVVR�HP�����RXW������� REFERÊNCIAS Comunicação integrada de marketing: conceito de planejamento de comunicação de marketing que reconhece o YDORU�DJUHJDGR�GH�XP�SODQR�DEUDQJHQWH��FDSD]�GH�DYDOLDU�RV�SDSpLV�HVWUDWpJLFRV�GH�XPD�VpULH�GH�GLVFLSOLQDV�GD�FRPX� QLFDomR�±�FRPR�SURSDJDQGD��UHVSRVWD�GLUHWD��SURPRomR�GH�YHQGDV�H�UHODo}HV�S~EOLFDV�±�H�GH�FRPELQDU�HVVDV�GLVFLSOL� QDV�GH�PRGR�TXH�RIHUHoDP�FODUH]D��FRHUrQFLD�H�LPSDFWR�Pi[LPR�QDV�FRPXQLFDo}HV��SRU�PHLR�GD�LQWHJUDomR�FRHVD�GH� mensagens isoladas. Lobby: negociar com legisladores e autoridades do governo a promoção ou a alteração de leis e regulamentações. Marketing direto:�VLVWHPD�GH�PDUNHWLQJ�LQWHUDWLYR�TXH�XWLOL]D�XPD�RX�PDLV�PtGLDV�SDUD�REWHU�XPD�UHVSRVWD�PHQVXUiYHO� ou uma transação em qualquer lugar. Propaganda: qualquer forma remunerada de apresentação não pessoal e promoção de ideias, produtos ou serviços UHDOL]DGD�SRU�XP�SDWURFLQDGRU�LGHQWL¿FDGR� XQLIUD�EU�3RUWDOV����$/&������$LPSRUWDQFLD�SGIS S ��$FHVVR�HP�����RXW������� C i ã i d d k i i d l j d i d k i h GLOSSÁRIO �� GABARITO Questão 1 Resposta: Alternativa E. 6RPHQWH�D�DOWHUQDWLYD�,,,�HVWi�LQFRUUHWD��$�HPSUHVD�GHYH�GH¿QLU�RV�REMHWLYRV�HVSHFt¿FRV�TXH�VXD�IRUoD�GH�YHQGDV�WHUi�GH� DOFDQoDU�H�HVFROKHU�DV�DERUGDJHQV�H�R�WLSR�GH�IRUoD�GH�YHQGDV�PDLV�H¿FLHQWHV� Questão 2 Resposta: $OWHUQDWLYD�&� )�±�9�±�9�±�9��$V�YHQGDV�SUR¿VVLRQDLV��HP�JHUDO��UHTXHUHP�QHJRFLDomR��TXH�FRQVLVWH�QD�DUWH�GH�FKHJDU�D�FRQGLo}HV�GH� transação que satisfaçam ambas as partes. Questão 3 Resposta: Alternativa B. 0DUNHWLQJ�GH�UHODFLRQDPHQWR��PDUNHWLQJ�GH�WUDQVDomR��UHODFLRQDPHQWR�GH�ORQJR�SUD]R��0XLWDV�HPSUHVDV�WrP�DGRWDGR�R� marketing de relacionamento em detrimento do marketing de transação, com o objetivo de construir um relacionamento GH�ORQJR�SUD]R�FRP�VHXV�FOLHQWHV� Questão 4 Resposta:� ,GHQWL¿FDomR�GR�S~EOLFR�DOYR��GHWHUPLQDomR�GRV�REMHWLYRV�GH�FRPXQLFDomR��HODERUDomR�GD�FRPXQLFDomR�� VHOHomR� GRV� FDQDLV� GH� FRPXQLFDomR�� HVWDEHOHFLPHQWR� GR� RUoDPHQWR� SDUD� FRPXQLFDo}HV�� GHFLVmR� VREUH� R� PL[� GH� FRPXQLFDomR��DYDOLDomR�GRV�UHVXOWDGRV��H�DGPLQLVWUDomR�GR�SURFHVVR�GH�FRPXQLFDomR�LQWHJUDGD�GH�PDUNHWLQJ� Questão 5 Resposta:�6mR�FLQFR�GHFLV}HV�IXQGDPHQWDLV��FRQKHFLGDV�FRPR�³�0V´��PLVVmR��TXDLV�VmR�RV�REMHWLYRV�GD�SURSDJDQGD"��� PRHGD��TXDQWR�SRGH�VHU�JDVWR"���PHQVDJHP��TXH�PHQVDJHP�GHYH�VHU�WUDQVPLWLGD"���PtGLD��TXDLV�PHLRV�GH�FRPXQLFDomR� GHYHP�VHU�XWLOL]DGRV"���H�PHQVXUDomR��FRPR�RV�UHVXOWDGRV�GHYHP�VHU�DYDOLDGRV"��
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