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Avaliação finalizada com sucesso. Sua nota nesta tentativa foi: 100 Parte superior do formulário Parte inferior do formulário APOL 2 Disciplina(s): Gestão Empresarial Vendas e Negociações Questão 1/5 Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Considere as seguintes estratégias de negociação: I. IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL II. BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL III. FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE IV. DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES V. OBTER PELO MENOS UMA PARTE VI. ADIAR A DECISÃO VII. MUDAR O TERRENO DE BATALHA Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência. A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia. B. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. C. Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. D. Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. E. Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. F. Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. G. Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com suas respectivas descrições. A • I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D B • I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G C • I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A D • I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E Questão 2/5 Segundo os neoclássicos, a administração serve para suprir de ferramentas úteis os gestores das organizações. A abordagem neoclássica estabelece princípios que possam dar direção à função dos administradores, os quais precisam planejar, organizar, dirigir e controlar no exercício de sua função. Os seus princípios básicos são: I. Divisão do trabalho II. Especialização III. Hierarquia IV. Amplitude Esses princípios são descritos, aleatoriamente, a seguir. A. Está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador. B. Uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que todas as partes formem o todo de maneira eficiente e eficaz. C. É resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e especializada fica a execução dela. D. Tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de reduzir custos. Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre os princípios da abordagem e as suas respectivas descrições. A I – B; II – A; III – D; IV – C. B I – C; II – D; III – A; IV – B. C I – D; II – C; III – B; IV – A. D I – A; II – B; III – C; IV – D. Questão 3/5 Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto, devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. Observe o parágrafo abaixo. Quando uma das partes envolvidas na negociação tem um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. A • DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES B • IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL C • BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL D • FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE Questão 4/5 O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas. Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação. Observe o parágrafo abaixo. Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que ele vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. A • DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES B • OBTER PELO MENOS UMA PARTE C • ADIAR A DECISÃO D • MUDAR O TERRENO DE BATALHA Questão 5/5 Estudamos as diversas formas de departamentalização, um dos tipos é descrito a seguir, assinale a alternativa que corresponde a ele. É aquele definido em função dos produtos a serem tratados pela empresa como um projeto. Normalmente são produtos de grande porte e de elaboração demorada. Ex.: construção de um condomínio de edifícios, construção de um navio destinado ao turismo. A Geográfica. B Clientela. C Processo. D Projeto.
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