APOL 02 Gestão Empresarial Vendas e Negociações Rob

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Questão 1/5 
O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas. 
Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se 
negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de 
negociação. 
Observe o parágrafo abaixo. 
Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais 
relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente 
enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, 
diferentes daqueles que ele vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às 
suas particularidades. 
Assinale a alternativa que indica a estratégia de negociação descrita acima. 
 A • DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
 B • OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
 C • ADIAR A DECISÃO 
 D • MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
 
Questão 2/5 
Após conhecermos o cenário em que estamos negociando, é muito importante pensarmos na 
estratégia que vamos usar na negociação. Uma boa estratégia pode determinar o sucesso ou 
não de uma negociação. 
De acordo com Costa (2013) assinale a alternativa que define corretamente estratégia. 
 A • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as 
variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. 
 B • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos indisponíveis e considerando as 
avariáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. 
 C • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e desconsiderando as 
variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter sucesso. 
 D • Estratégia, no âmbito da negociação, é a maneira de se conduzir uma negociação usando recursos disponíveis e considerando as 
variáveis do ambiente em que está negociando com vistas a obter fracasso. 
 
 
 
 
 
 
 
Questão 3/5 
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no 
valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os 
lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que 
estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
 
Considere as seguintes estratégias de negociação: 
 
I. IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL 
II. BARGANHAR E BARGANHA POSICIONAL 
III. FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE 
IV. DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES 
V. OBTER PELO MENOS UMA PARTE 
VI. ADIAR A DECISÃO 
VII. MUDAR O TERRENO DE BATALHA 
Estas estratégias são descritas aleatoriamente em sequência. 
 
A. Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das 
partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, 
aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar 
esta estratégia. 
B. É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem 
em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o 
conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por 
exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. 
 
C. Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na 
negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
 
D. Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais 
relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente 
enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, 
diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas 
particularidades. 
 
E. Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem 
muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre 
elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. 
 
F. Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, 
sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte 
deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma 
estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da 
solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades 
no futuro. 
 
G. Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma 
característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: 
solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa 
característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução 
daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da 
solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as estratégias de negociação com 
suas respectivas descrições. 
 A • I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D 
 B • I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G 
 C • I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A 
 D • I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E 
 
Questão 4/5 
Podemos subdividir as organizações de acordo com sua forma de administração, ou seja, de 
acordo com a maneira que se dão as relações dentro de sua hierarquia. Temos três 
subdivisões: a linear, a funcional e a linha-staff. A organização de estrutura linear é o tipo 
mais simples e possui algumas características principais. Uma delas é descrita a seguir. 
 
“O subordinado reporta-se ao seu superior direto, de forma única e direta.” 
 
De acordo com o que estudamos, assinale a alternativa que indica corretamente a 
característica de estrutura linear que foi descrita. 
 A Linhas formais de comunicação. 
 B Centralização das decisões. 
 C Aspecto piramidal. 
 D Autoridade linear. 
 
 
 
 
Questão 5/5 
Segundo os neoclássicos, a administração serve para suprir de ferramentas úteis os gestores 
das organizações. A abordagem neoclássica estabelece princípios que possam dar direção à 
função dos administradores, os quais precisam planejar, organizar, dirigir e controlar no 
exercício de sua função. Os seus princípios básicos são: 
 
I. Divisão do trabalho 
II. Especialização 
III. Hierarquia 
IV. Amplitude 
 
Esses princípios são descritos, aleatoriamente, a seguir. 
 
A. Está relacionada com o número de pessoas que estão subordinadas ao administrador. 
B. Uma vez que as tarefas foram subdivididas, faz-se necessário um comando para que 
todas as partes formem o todo de maneira eficiente e eficaz. 
C. É resultante da divisão do trabalho: quanto mais simples a tarefa, mais específica e 
especializada fica a execução dela. 
D. Tem a função de aumentar a produtividade e a eficiência do empreendimento e de reduzir 
custos. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta de relação entre os princípios da 
abordagem e as suas respectivas descrições. 
 A I – B; II – A; III – D; IV – C. 
 B I – C; II – D; III – A; IV – B. 
 C I – D; II – C; III – B; IV – A.D I – A; II – B; III – C; IV – D. 
1D 2A 3A 4D 5C