Prova Vendas e negociações

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Questão 1 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
A execução da estratégia acontece por meio de ações sobre os 
vários agentes envolvidos na negociação, isto é, os interlocutores 
atuais, bem como os novos interlocutores que possam contribuir 
com a execução (pessoas de outros departamentos afetados e 
de outros níveis hierárquicos da empresa, por exemplo). Nesse 
processo de interação com os vários agentes que participam da 
negociação, alguns métodos de ação se revelam bastante úteis, 
pois, por meio deles, podemos ampliar nossas possibilidades de 
sucesso na condução e no fechamento da negociação. 
Destacamos, entre ele, a ação de: 
 
 I. MOSTRAR A EXTENSÃO DO PROBLEMA 
 II. APRESENTAR ASPECTOS TÉCNICOS E EVIDÊNCIAS 
EXTERNAS 
 III. CRIAR ALTERNATIVAS DIFERENCIADAS DE GANHOS 
PARA AMBOS OS LADOS 
 IV. IDENTIFICAR E USAR AS MOEDAS DE TROCA 
 V. AVALIAR E DISPOR ADEQUADAMENTE AS FONTES DE 
PODER 
 VI. AMPLIAR O GRAU DE CONFIANÇA 
 VII. RELACIONAR-SE COM OS DIFERENTES NÍVEIS 
HIERÁRQUICOS 
 
Três destas ações são descritas em sequência. 
 
A. O bom negociador deve sempre exercitar a criatividade, 
buscando alternativas diferenciadas, que envolvam 
benefícios mútuos e explorando outros interesses do 
cliente. Trata-se do processo de inventar opções de 
ganhos mútuos. 
B. O poder está relacionado à capacidade de uma das partes 
exercer influência sobre a outra, sobre os acontecimentos 
e sobre si mesma, sendo, por sua vez, influenciado pela 
dependência que existe entre os dois lados. 
C. É um fator que interfere fortemente na possibilidade do 
fechamento de um acordo, pois implica a revelação ou não 
dos interesses de cada empresa ou envolvido. 
 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as 
descrições apresentadas com suas respectivas ações de 
negociação: 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• A-III, B-VI, C-V 
 
 
• A-V, B-IV, C-III 
 
• A-VI, B-V, C-III 
 
• A-III, B-V, C-VI 
Gabarito Comentado: De 
acordo com Costa (2011, 
p.160-172) adotaremos as 
seguintes respostas como 
verdadeiras. CRIAR 
ALTERNATIVAS 
DIFERENCIADAS DE 
GANHOS PARA AMBOS OS 
LADOS. O bom negociador 
deve sempre exercitar a 
criatividade, buscando 
alternativas diferenciadas, que 
envolvam benefícios mútuos e 
explorando outros interesses do 
cliente. Trata-se do processo de 
inventar opções de ganhos 
mútuos. AVALIAR E DISPOR 
ADEQUADAMENTE AS 
FONTES DE PODER. O poder 
está relacionado à capacidade 
de uma das partes exercer 
influência sobre a outra, sobre 
os acontecimentos e sobre si 
mesma, sendo, por sua vez, 
influenciado pela dependência 
que existe entre os dois lados. 
AMPLIAR O GRAU DE 
CONFIANÇA. É um fator que 
interfere fortemente na 
possibilidade do fechamento de 
um acordo, pois implica a 
revelação ou não dos interesses 
de cada empresa ou envolvido. 
A alternativa correta é: A-III, 
B-V, C-VI. 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 0/10 
Questão 2 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser 
observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma 
como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, 
bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma 
proposta comercial é composta pelas seguintes seções: 
 
I. CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA 
II. INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA 
EMITENTE 
III. DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO 
SERVIÇO 
IV. CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO 
BEM OU DO SERVIÇO 
V. CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO 
VI. DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA 
VII. ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE 
VIII. CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE 
 
Leia a descrição abaixo. 
 
Essa seção deve incluir o preço, as condições de pagamento, de 
parcelamento ou de aluguel, as possíveis penalidades, tais como 
multas, a limitação de responsabilidade decorrente do uso da 
solução, bem como as cláusulas que impliquem a renegociação 
dos valores. Devem ser também mencionados prazos de entrega 
ou de início dos trabalhos, garantias e seguros inclusos. Além 
disso, se a proposta envolver vários itens deve indicar se o preço 
também é válido caso o cliente decida adquirir apenas alguns 
deles separadamente. 
 
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da 
proposta comercial descrita acima: 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• CAPA COM A DATA DE 
EMISSÃO DA PROPOSTA 
 
 
• INTRODUÇÃO E 
DESCRIÇÃO DA EMPRESA 
EMITENTE 
 
 
• DESCRIÇÃO DA 
SOLUÇÃO OU DO ESCOPO 
DO SERVIÇO 
 
 
• CONDIÇÕES 
COMERCIAIS DO 
FORNECIMENTO DO BEM 
OU DO SERVIÇO 
Gabarito Comentado: Costa 
(2011, p.184), no que se refere 
às CONDIÇÕES 
COMERCIAIS DO 
FORNECIMENTO DO BEM 
OU DO SERVIÇO, comenta o 
seguinte. Essa seção deve 
incluir o preço, as condições de 
pagamento, de parcelamento 
ou de aluguel, as possíveis 
penalidades, tais como multas, 
a limitação de responsabilidade 
decorrente do uso da solução, 
bem como as cláusulas que 
impliquem a renegociação dos 
valores. Devem ser também 
mencionados prazos de entrega 
ou de início dos trabalhos, 
garantias e seguros inclusos. 
Além disso, se a proposta 
envolver vários itens deve 
indicar se o preço também é 
válido caso o cliente decida 
adquirir apenas alguns deles 
separadamente. 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 0/10 
Questão 3 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
Alguns negociadores fazem uso de algumas técnicas de 
comportamento que não, necessariamente, têm a ver com o seu 
comportamento natural, táticas de intimação ou com as suas 
emoções. Entre elas destacamos: 
 
I. TÁTICA DO PAI E DO FILHO 
II. TÁTICA DO MOCINHO E DO BANDIDO 
III. TÁTICA DO COITADINHO 
 
Estas táticas são descritas aleatoriamente em sequência. 
 
A. Sem aviso algum, o negociador começa a elevar o tom de 
voz e, enfurecido, reclama veementemente de algum 
problema. Depois dessa encenação, faz uma série de 
exigências. Nessa situação, a outra parte tende a se 
encolher e a aceitar mais facilmente as exigências sem 
raciocinar sobre elas. Quando enfrentamos um quadro 
desses, devemos nos tranquilizar, falar devagar e, se 
necessário, pedir um tempo para nos prepararmos para 
responder. Não devemos aceitar exigências sob pressão, 
sem antes raciocinar sobre elas. 
B. Duas pessoas da mesma empresa negociam conosco. 
Aparentemente, se trata de uma situação comum. No 
entanto, algo no comportamento delas é singular: 
enquanto um só reclama, expõe problemas e dificulta a 
negociação, a outra tenta contemporizar minimizando os 
problemas de seu colega e tentando “acalmá-lo”. Nesse 
caso, tendemos a acreditar que essa segunda pessoa está 
querendo nos ajudar, e a nossa tendência é ceder em 
busca de uma solução “mediada” pelo suposto defensor. 
Esse é o perigo. Em situações como essa, devemos nos 
tranquilizar e pedir para discutirem problema a problema, 
focando na resolução destes sem levar para o lado 
pessoal. Se o outro lado os considerasse insolúveis, 
provavelmente não estaria conversando conosco. 
C. Algumas pessoas usam, deliberadamente, o lado 
emocional para conseguir uma concessão em determinada 
negociação. Um exemplo típico dessa tática é o do 
vendedor que finge tremer de frio enquanto tenta vender 
uma coleção de livros, esperando que o comprador se 
compadeça de sua condição (alguém que não tem com o 
que se agasalhar). 
 
Assinale a alternativa que relaciona corretamente as táticas 
de táticascom suas respectivas descrições: 
 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• I-A, II-B, III-C 
Gabarito Comentado: De 
acordo com Costa (2011, 
p.111-112) consideraremos as 
seguintes respostas. TÁTICA 
DO PAI E FILHO. Sem aviso 
algum, o negociador começa a 
elevar o tom de voz e, 
enfurecido, reclama 
veementemente de algum 
problema. Depois dessa 
encenação, faz uma série de 
exigências. Nessa situação, a 
outra parte tende a se encolher 
e a aceitar mais facilmente as 
exigências sem raciocinar 
sobre elas. Quando 
enfrentamos um quadro desses, 
devemos nos tranquilizar, falar 
devagar e, se necessário, pedir 
um tempo para nos 
prepararmos para responder. 
Não devemos aceitar 
exigências sob pressão, sem 
antes raciocinar sobre elas. 
TÁTICA DO MOCINHO E 
DO BANDIDO. Duas pessoas 
da mesma empresa negociam 
conosco. Aparentemente, se 
trata de uma situação comum. 
No entanto, algo no 
comportamento delas é 
singular: enquanto um só 
reclama, expõe problemas e 
dificulta a negociação, a outra 
renta contemporizar 
minimizando os problemas de 
seu colega e tentando “acalmá-
lo”. Nesse caso, tendemos a 
acreditar que essa segunda 
pessoa está querendo nos 
ajudar, e a nossa tendência é 
ceder em busca de uma solução 
“mediada” pelo suposto 
defensor. Esse é o perigo. Em 
situações como essa, devemos 
nos tranquilizar e pedir para 
discutirem problema a 
problema, focando na 
resolução destes sem levar para 
o lado pessoal. Se o outro lado 
os considerasse insolúveis, 
provavelmente não estaria 
conversando conosco. 
TÁTICA DO COITATINHO. 
Algumas pessoas usam, 
deliberadamente, o lado 
emocional para conseguir uma 
concessão em determinada 
negociação. Um exemplo 
típico dessa tática é o do 
vendedor que finge tremer de 
frio enquanto tenta vender uma 
coleção de livros, esperando 
que o comprador se compadeça 
de sua condição (alguém que 
não tem com o que se 
agasalhar). A alternativa 
correta é: I-A, II-B, III-C. 
 
• I-B, II-C, III-A 
 
• I-C, II-A, III-B 
 
• I-C, II-B, III-A 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 10/10 
Questão 4 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
O conteúdo das seções de uma proposta comercial deve ser 
observado atentamente pelos negociadores, pois traduz a forma 
como foram conduzidas a negociação e as soluções encontradas, 
bem como as responsabilidades que serão assumidas. Uma 
proposta comercial é composta pelas seguintes seções: 
 
I. CAPA COM A DATA DE EMISSÃO DA PROPOSTA 
II. INTRODUÇÃO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA 
EMITENTE 
III. DESCRIÇÃO DA SOLUÇÃO OU DO ESCOPO DO 
SERVIÇO 
IV. CONDIÇÕES COMERCIAIS DE FORNECIMENTO DO 
BEM OU DO SERVIÇO 
V. CLÁUSULA DE DESEQUILÍBRIO ECONÔMICO 
VI. DESCRIÇÃO DA VALIDADE DA PROPOSTA 
VII. ESPAÇO PARA O ACEITE DO CLIENTE 
VIII. CLÁUSULA DE CONFIDENCIALIDADE 
 
Leia a descrição abaixo. 
 
As empresas, de modo geral, consideram a proposta como um 
instrumento legal que deve ser honrado, uma vez que foi 
assinada e entregue ao cliente. Por esse motivo, deve ser 
cuidadosamente lida, revisada e ter o prazo de validade 
adequadamente dimensionado. Esse é um pequeno detalhe que 
é frequentemente desprezado, sendo, inclusive, omitido em 
alguns casos, o que expõe a empresa à obrigação de honrar tal 
compromisso por um período bastante longo, após a emissão da 
proposta. Assim, a cláusula que esclarece até que data as 
condições propostas são válidas, normalmente contada a partir 
do dia da emissão da proposta, protege uma das partes caso 
decorra muito tempo entre a proposição e o aceite do cliente, pois 
podem ocorrer variações nos custos da empresa proponente. 
 
Assinale a alternativa que indica corretamente a seção da 
proposta comercial descrita acima: 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• CLÁUSULA DE 
DESEQUILÍBRIO 
ECONÔMICO 
 
 
• DESCRIÇÃO DA 
VALIDADE DA PROPOSTA 
Gabarito Comentado: Costa 
(2011, p.185) sobre a 
DESCRIÇÃO DA 
VALIDADE DA PROPOSTA 
comenta o seguinte. As 
empresas, de modo geral, 
consideram a proposta como 
um instrumento legal que deve 
ser honrado, uma vez que foi 
assinada e entregue ao cliente. 
Por esse motivo, deve ser 
cuidadosamente lida, revisada 
e ter o prazo de validade 
adequadamente dimensionado. 
Esse é um pequeno detalhe que 
é frequentemente desprezado, 
sendo, inclusive, omitido em 
alguns casos, o que expõe a 
empresa à obrigação de honrar 
tal compromisso por um 
período bastante longo, após a 
emissão da proposta. Assim, a 
cláusula que esclarece até que 
data as condições propostas são 
válidas, normalmente contada a 
partir do dia da emissão da 
proposta, protege uma das 
partes caso decorra muito 
tempo entre a proposição e o 
aceite do cliente, pois podem 
ocorrer variações nos custos da 
empresa proponente. 
 
• ESPAÇO PARA O ACEITE 
DO CLIENTE 
 
 
• CLÁUSULA DE 
CONFIDENCIALIDADE 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 0/10 
Questão 5 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
 A execução da estratégia acontece por meio de ações sobre os 
vários agentes envolvidos na negociação, isto é, os interlocutores 
atuais, bem como os novos interlocutores que possam contribuir 
com a execução (pessoas de outros departamentos afetados e 
de outros níveis hierárquicos da empresa, por exemplo). Nesse 
processo de interação com os vários agentes que participam da 
negociação, alguns métodos de ação se revelam bastante úteis, 
pois, por meio deles, podemos ampliar nossas possibilidades de 
sucesso na condução e no fechamento da negociação. 
Destacamos, entre ele, a ação de: MOSTRAR A EXTENSÃO DO 
PROBLEMA; APRESENTAR ASPECTOS TÉCNICOS E 
EVIDÊNCIAS EXTERNAS; CRIAR ALTERNATIVAS 
DIFERENCIADAS DE GANHOS PARA AMBOS OS LADOS; 
IDENTIFICAR E USAR AS MOEDAS DE TROCA; AVALIAR E 
DISPOR ADEQUADAMENTE AS FONTES DE PODER; 
AMPLIAR O GRAU DE CONFIANÇA; e, RELACIONAR-SE COM 
OS DIFERENTES NÍVEIS HIERÁRQUICOS. 
 
Assinale a alternativa que indica corretamente a ação de 
negociação descrita abaixo: 
 
É um fator que interfere fortemente na possibilidade do 
fechamento de um acordo, pois implica a revelação ou não dos 
interesses de cada empresa ou envolvido. 
 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• MOSTRAR A EXTENSÃO 
DO PROBLEMA 
 
• CRIAR ALTERNATIVAS 
DIFERENCIADAS DE 
GANHOS PARA AMBOS 
 
 
• AVALIAR E DISPOR 
ADEQUADAMENTE AS 
FONTES DE PODER 
 
 
• AMPLIAR O GRAU DE 
CONFIANÇA 
Gabarito Comentado: 
AMPLIAR O GRAU DE 
CONFIANÇA. É um fator que 
interfere fortemente na 
possibilidade do fechamento de 
um acordo, pois implica a 
revelação ou não dos interesses 
de cada empresa ou envolvido. 
(COSTA, 2011). 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 0/10 
Questão 6 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
Leia com atenção o texto abaixo: 
 
Duas irmãs brigavam por uma laranja e, finalmente, decidiram 
cortá-la ao meio, sendo que cada uma ficou com uma metade. A 
primeira irmã tirou a casca e chupou a sua metade da laranja; a 
outra jogou a laranja fora e usou a casca para fazer um doce. 
 
Esta pequena história foi elaborada por Bacellar, citado por Costa 
(2011), ilustra qual tipo de negociação? 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• GANHA-GANHA 
 
 
• GANHA-PERDE 
 
• BARGANHA POSICIONAL 
 
• PERDE-PERDE 
Gabarito Comentado: De 
acordo com Costa (2011, p.32) 
cada uma usou apenas a parte 
da laranjaque lhe convinha, 
descartando o que era 
importante para a outra. Se 
houvessem explicitado 
antecipadamente seus 
interesses, ambas poderiam ter 
obtido um benefício maior. 
Neste sentido, as duas irmãs 
perderam este benefício maior, 
bem por isso o tipo de 
negociação ilustrado neste 
texto foi o PERDE-PERDE. 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 0/10 
Questão 7 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
O contrato, frequentemente, reflete as condições da proposta, 
mas adiciona algumas condições a mais e possui características 
as quais precisamos estar atentos. Analise a descrição abaixo. 
 
São os que assinarão o contrato pelas respectivas empresas. 
 
Assinale a alternativa que indica corretamente a 
característica contratual descrita acima: 
 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• Vigência do contrato e 
reajustes 
 
 
• Limitação de 
responsabilidade 
 
 
• Representantes das partes 
Gabarito Comentado: De 
acordo com Costa (2011, 
p.224) os representantes das 
partes são os que assinarão o 
contrato pelas respectivas 
empresas. 
 
• Cláusula de confidencialidade 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 10/10 
Questão 8 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
Assim como são inúmeras as estratégias de negociação, também 
existe um campo amplo para a criatividade na questão de 
variáveis que envolvem preços. 
 
Leia a descrição abaixo. 
 
Essa variável apresenta condições relacionadas a diferenciais de 
negociação, que, por sua vez, se inserem no âmbito da 
quantidade e dos requisitos adicionais. Há casos em que pode 
haver preços diferenciados, dependendo da quantidade de 
produto, da duração do serviço a ser controlado e de detalhes 
relativos ao padrão de serviço esperado, como o exemplo a que 
já nos referimos, no qual o cliente tem a possibilidade de dispor 
do serviço contratado 24 horas por dia ou somente em horário 
comercial. Do ponto de vista do fornecedor, pode fazer sentido, 
pois ele recebe uma quantidade maior de dinheiro ou um 
compromisso de manter determinado serviço por um prazo que 
permita cobrir seus custos fixos. Algumas empresas até dispõem 
de faixas de desconto calculadas com base na quantidade de 
produtos já contratados pelo mesmo cliente. Um exemplo desse 
procedimento é o desconto em licenças de software adicionais 
quando o adquirente dispõe de uma quantidade de licenças já 
contratadas. 
 
Assinale a alternativa que indica corretamente a variável de 
preço comentada acima: 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• QUANTIDADE E 
REQUISITOS ADICIONAIS 
Gabarito Comentado: Costa 
(2011, p.192) comenta o 
seguinte sobre QUANTIDADE 
E REQUISITOS 
ADICIONAIS. Essa variável 
apresenta condições 
relacionadas a diferenciais de 
negociação, que, por sua vez, 
se inserem no âmbito da 
quantidade e dos requisitos 
adicionais. Há casos em que 
pode haver preços 
diferenciados, dependendo da 
quantidade de produto, da 
duração do serviço a ser 
controlado e de detalhes 
relativos ao padrão de serviço 
e3sperado, como o exemplo a 
que já nos referimos, no qual o 
cliente tem a possibilidade de 
dispor do serviço contratado 24 
horas por dia ou somente em 
horário comercial. Do ponto de 
vista do fornecedor, pode fazer 
sentido, pois ele recebe uma 
quantidade maior de dinheiro 
ou um compromisso de manter 
determinado serviço por um 
prazo que permita cobrir seus 
custos fixos. Algumas 
empresas até dispõem de faixas 
de desconto calculadas com 
base na quantidade de produtos 
já contratados pelo mesmo 
cliente. Um exemplo desse 
procedimento é o desconto em 
licenças de software adicionais 
quando o adquirente dispõe de 
uma quantidade de licenças já 
contratadas. 
 
• PROVAR E DEPOIS 
DECIDIR 
 
 
• OS ITENS GRATUITOS 
 
• DESCONTOS 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 10/10 
Questão 9 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
Diversos elementos devem ser observados na elaboração da 
solução e, portanto, são considerados como imprescindíveis para 
o sucesso dela. 
 
Assinale a alternativa que indica corretamente o elemento 
descrito abaixo: 
 
Sendo tais participantes grandemente afetados pelo resultado do 
processo, é natural o envolvimento deles na negociação para 
fazer com que os seus interesses sejam respeitados, que as suas 
preocupações sejam consideradas e que os riscos sejam 
plenamente conhecidos. Esse envolvimento aumenta o 
comprometimento das partes citadas com o resultado final e 
diminui as chances de futuras reclamações quanto às decisões 
tomadas no processo. 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• ESCOLHA DE EMPRESA 
QUE MAXIMIZE A 
POSSIBILIDADE DE 
SUCESSO 
 
 
• ENVOLVIMENTO DOS 
ACIONISTAS OU 
PROPRIETÁRIOS NA 
CONCEPÇÃO DA 
SOLUÇÃO 
Gabarito Comentado: Costa 
(2011, p.254) no que se refere 
ao envolvimento dos acionistas 
ou proprietários na concepção 
da solução comenta o seguinte. 
Sendo tais participantes 
grandemente afetados pelo 
resultado do processo, é natural 
o envolvimento deles na 
negociação para fazer com que 
os seus interesses sejam 
respeitados, que as suas 
preocupações sejam 
consideradas e que os riscos 
sejam plenamente conhecidos. 
Esse envolvimento aumenta o 
comprometimento das partes 
citadas com o resultado final e 
diminui as chances de futuras 
reclamações quanto às decisões 
tomadas no processo. 
 
• PLANEJAMENTO DE PRÉ- 
EXECUÇÃO 
 
• CONSIDERAÇÃO DAS 
EXIGÊNCIAS DOS ÓRGÃOS 
DE DEFESA ECONÔMICA 
 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 10/10 
Questão 10 
VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
– Nem sempre a pessoa que participa da construção da solução 
é a que decide pela compra ou não dela. Frequentemente, a 
negociação comercial é separada da construção da solução 
técnica, pois o processo de decisão envolve vários níveis 
hierárquicos, e muitas empresas dispõem de departamentos de 
compras com a responsabilidade de negociar custos. Em 
algumas situações, os colaboradores do cliente com os quais 
estamos interagindo necessitam obter apoio de um executivo de 
nível hierárquico superior, para que este aprove a contratação da 
solução para o cliente. Sempre que possível, devemos fazer uma 
apresentação utilizando um software adequado para tanto, 
acompanhado de um Datashow, além de considerar alguns 
pontos importantes, como tempo, conteúdo, valor, preparação, 
dinâmica da apresentação e os próximos passos. 
 
Assinale a alternativa que indica corretamente qual destes 
pontos é comentado abaixo: 
 
Devemos demonstrar confiança na apresentação e não esquecer 
de dizer que a solução elaborada pelos profissionais da empresa 
do cliente em conjunto com a nossa, agradecendo pelo empenho. 
É possível que surjam novas objeções e, se não pudermos 
responde-las no momento, devemos pedir um tempo para nos 
prepararmos. Alguns clientes solicitam, por exemplo, a inclusão 
da informação do custo total da solução final. Por isso, é 
fundamental termos essa informação à mão, além de uma cópia 
impressa da apresentação. 
 
Sua 
Escolha 
Escolha 
esperada 
Resposta Comentário 
 
• VALOR 
 
• PREPARAÇÃO 
 
 
• DINÂMICA DA 
APRESENTAÇÃO 
Gabarito Comentado: No que 
se refere à DINÂMICA DA 
APRESENTAÇÃO. Devemos 
demonstrar confiança na 
apresentação e não se esquecer 
de dizer que a solução 
elaborada pelos profissionais 
da empresa do cliente em 
conjunto com a nossa, 
agradecendo pelo empenho. É 
possível que surjam novas 
objeções e, se não pudermos 
respondê-las nomomento, 
devemos pedir um tempo para 
nos prepararmos. Alguns 
clientes solicitam, por 
exemplo, a inclusão da 
informação do custo total da 
solução final. Por isso, é 
fundamental termos essa 
informação à mão, além de 
uma cópia impressa da 
apresentação. (COSTA, 2011, 
p.138). 
 
• PRÓXIMOS PASSOS 
Múltipla escolha (Resposta única) 
Pontuação : 0/10