Negociaçao Personalizada

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FACULDADE SUL AMERICANA - FASAM
NEGOCIAÇAO PERSONALIZADA
GUIA PRATICO PARA ACORDOS POSITIVOS E DURADOUROS
GOIÂNIA
2016
NEGOCIAÇAO PERSONALIZADA
GUIA PRATICO PARA ACORDOS POSITIVOS E DURADOUROS
Trabalho de pesquisa, para obtenção de nota parcial de N2, na disciplina de Negociação Empresarial, apresentado à Faculdade Sul Americana – FASAM.
Orientador: Profa. Wilma M. Costa 
	
GOIÂNIA
2016
RESUMO
Este trabalho de pesquisa busca apresentar e aprofundar-se nos conceitos e técnicas da economia brasileira baseado no livro de Tom Anastasi, Negociação Personalizada-guia pratico para acordos positivos e duradouros. Onde o autor apresenta suas estratégias e sua experiência de muitos anos. É um texto extremamente prático e informativo. Um guia sensível e prático para uma negociação com mútua colaboração. Com exemplos e dicas úteis, levará você a conseguir acordos positivos e duradouros. determinando cada tipo de cliente de acordo suas personalidades, e assim variando seu estilo de negociação, para mudar situações e adequar postura. Desta forma ajudando a ter uma negociação flexível e satisfeita para ambas às parte. São apresentados estratégias para acordos e maneiras de prever, com grande precisão. Apresentado também as principais táticas, truques sujos e maneiras de negociar com pessoas difíceis, sem se tornar muito rígido.
1. INTRODUÇÃO
O presente trabalho tem como objetivo uma pesquisa aprofundada referente às formas de se negociar, apresentando Negociação Personalizada como uma das melhores formas de se adquiri conhecimento e um negociação com qualidade e sucesso para ambas as partes.
“Na vida você não obtém o que merece, e sim o que você negocia”.
 Venda é a decorrência de uma negociação bem sucedida. Assim, a primeira providência que você deve tomar para incrementar sua capacidade de vender é aprimorar sua habilidade de negociar. A negociação é geral, ou seja, os princípios e o processo de negociação independem do objeto que está sendo negociado, seja um computador, um imóvel ou um conflito entre patrões e empregados.
Neste trabalho, discutiremos os comportamentos, as posturas e algumas estratégias que nos ajudarão a alcançar os melhores resultados durante processos de negociação.
Esperamos com este trabalho contribuir para o acervo de pesquisas sobre estes temas tão relevantes para a formação da economia do pais.
2. COMO FUNCIONA A NEGOCIAÇAO PERSONALIZADA.
	O Mundo em que vivemos, seria um mundo de negócios. Todos os dias temos que negociar algo, desde um dia de folga no serviço, ate mesmo 0,1 decimo ao professor, seja negociações com colegas, chefes, familiares, clientes, ate mesmo filhos. Vivemos em torno de uma grande negociação, onde cada dia que passa as brechas é menores, reservas escassas, orçamentos cada vez mais apertados, e cada um querendo seu proposito bem sucedido.
	A Negociação Personalizada veio para unir o útil ao agradável. Com este tipo de negociação os problemas são resolvidos de modo cooperativo, produzindo resultados excelentes a todos os envolvidos. Nada mais que um enfoque de capacitação as pessoas, para usarem sua comunicação natural e suas habilidades de observação para entender melhor os estilos de negociação dos outros.
	Algumas pessoas são mais fáceis de lidar, desde a conversa de exposição ate o acordo finalizado. Pensamos assim, pois algumas pessoas pensam como a gente, assim vendo o nosso ponto de vista, tornando as coisas mais fáceis a se fluir. Você deve captar primeiramente o comportamento do individuo, fazer muitas perguntas, passar confiança, para que saiba qual postura tomar, dessa forma por mais difícil que seja um acordo você sempre saberá se sobre sair e encaixar seus pensamentos ao deles.
	Na Negociação Personalizada em vez de dividir um bolo, podemos pensar em como fazer dois: Ou seja, descobriremos o que cada um necessita e o que podem renunciar para obter o que se planeja. Na maioria das negociações a conquista de acordo reciprocamente vantajosa para ambas as partes ocorre sem grandes problemas.
 	Esse tipo de acordo se torna fácil desde que os mesmos:
Verbalizem seus desejos;
Estejam dispostos a ouvir;
Entendam e analisem situações prescritas;
Desejem e elaborem soluções cooperativas;
	A dificuldade e que nem sempre alguém e tão motivado, isto e, não deseja que o acordo seja bom para ambas às parte, prefere um acordo que traga vantagens só a si mesmo ou ate mesmo prefere evitar qualquer tipo de conflito.
2.1. Os bons, os Maus e os Briguentos.
	A Negociação Personalizada nos da algumas estratégias praticas e aprovadas para se lidar com todos os tipos de negociadores, sejam eles bons maus ou ate mesmo briguentos. Você os encontrara pela frente, e terá de lidar com eles regularmente. 
(...) O CHEFE BOM NEGOCIADOR: Ele e um bom negociador porque tenta levar em conta o que e o importante para os outros também, e então discuti o que e significativo para ele. Trabalha para que situações funcionem para todo mundo.
O CHEFE MAU NEGOCIADOR: Esse e um mal negociador, não porque seja hostil, mais porque sempre quer evitar conflitos. E ironicamente enquanto tenta evitar um conflito, cria outro.
O CHEFE NEGOCIADOR BRIGUENTO: O tipo mais difícil de se lidar. Felizmente podem ser manobrados. Devemos compreender que estão tendo tais atitudes porque se sentem ameaçados, neutralizar a raiva fazendo com que se acalmem e depois que se acalmar, começar a explorar alternativas. (...) (ANASTASI, TOM, 1996, p. 14/15)
	A Negociação Personalizada tem 3 partes; 1)O modo como você se comunica e negocia, 2)O modo como a outra parte se comunica e negocia, e 3)As interações entre você e eles. A primeira parte envolve o conhecimento do seu estilo pessoal, a segunda parte o entendimento dos estilos dos outros. E a terceira e o desenvolvimento de uma estratégia que garanta o bom funcionamento da mistura de estilos. Com isso você vai se adaptando a sua postura as situações. 
2.2. Teoria da Personalidade.
	Teoria da personalidade tem por objetivo organizar o conhecimento a respeito da personalidade de tal maneira que a grande quantidade de informação gerada pela pesquisa científica seja organizada de maneira sistemática e coerente e novas hipóteses possam ser geradas para uma futura comprovação. No Intuito de ajudar a fecha acordos, a Teoria da Personalidade nos deixa 4 perguntas; 
1-Como a comunicação flui mais confortável e eficazmente?
2-O tipo de informação que influencia mais as pessoas?
3-O que convence as pessoas a fecharem acordos?
4-Qual e a perspectiva das pessoas em relação ao fator tempo, quando elas tomam uma decisão?
 
Se você não estiver lidando com bons negociadores, então você precisa ensina-los, habilidades de negociação. A maior parte do tempo da negociação gastamos tentando explicar nossas preocupações, e no caso o processo da negociação e a tomada de conhecimentos das preocupações dela. Assim com bons negociadores as coisas fluem mais facilmente.
	Muitas pessoas acham que a melhor parte da negociação personalizada e que eles podem ser eles mesmo, não precisam dizer ou fazer coisas que os faça sentir pouco a vontade ou tolos. A negociação Personalizada não tenta copiar outros negociadores bem sucedidos, por que aquilo que da certo para uns não da certo para outros. 
3. A MECANICA DA NEGOCIAÇAO
(...) Negociação nada mais e que o processo pelo qual duas ou mais partes chegam a um acordo mutuamente vantajoso. Cada uma das partes tem algo que a outra quer, e em troca pode dar algo que o outro precisa. Todas as negociações tem objetivo comum-que ambas as parte saiam delas melhores do que entraram. (...) (ANASTASI, TOM, 1996, p. 23)
	Nem todas as negociações são longas e complexas, As técnicas da negociação e os processos de explicação das necessidades, desejos e razoes para negociar são os mesmo em todos os tipo de negociação. Há 3 ingredientesque se tornam essenciais a uma negociação bem sucedida:
Partes querendo negociar.
A inquirição sincera de cada uma delas para descobri a necessidades.
O desejo de manter o relacionamento.
Como dito numa negociação bem-sucedida importante e o desejo das partes envolvidas de querer ou precisar que a outra seja bem- sucedida também.
Uma boa negociação não e obter concessões enquanto se cede o mínimo possível. Negociar não e debater ou batalhar, porque mais do que produzir um vencedor ou ate mesmo um perdedor, a boa negociação produz sempre dois vencedores.
Saber diferenciar o que e preocupação ou posição e um dos passos importantes, junto a elas saber ouvir e reunir informações.
POSIÇOES: São opiniões e sentimentos em relação as pessoas, lugares, coisas, ideias, ou qualquer outra coisa. Você não pode negociar opiniões, porque opiniões diferentes são igualmente validas. Você dificilmente conseguirá convencer as pessoas deque suas opiniões estão errada, porque elas nunca estão.
PREOCUPAÇOES: Diferentes das posições. Ao contrario das posições, as preocupações podem ser discutidas e adaptadas, ao passo que as opiniões devem ser aceitas pelo que são. Nada mais que a razão das pessoas para quererem algo. 
Exemplo;
	Posição
	Preocupação
	Seus preços são muitos altos
	Preciso de uma cerca simples de pinho, não a mais cara de peroba.
	Como não posso comprar hoje, acho que você não vai querer fazer negocio comigo.
	Preciso consultar seu banco para completar a ficha cadastral; eles ainda não me responderam.
	Sua companhia não esta há tempo suficiente no mercado
	Quero lidar com Arquitetos experientes, pois meu projeto e complexo.
	Você esta correndo muito na direção desse carro.
	Você não terá tempo de brecar em caso de emergência.
 (ANASTASI, TOM, 1996, p. 27)
Cada afirmação pode ser respondida com uma posição contraria. Pode ser discutido porem não ira a lugar nenhum, pois ambas acham estar 100% corretas em suas posições.
Confirme suas posições, defina termos, explore alternativas e ai sim descubra qual a e a preocupação real.
Quando as partes começam a discutir sem chegar a uma solução para o problema, ou quando uma negociação se dilui na repetição das opiniões dessa parte, então surge o impasse. Felizmente os impasses podem ser rompidos. Os impasses acontecem porque uma ou ambas as partes não em motivação para negociar, ou não sabem lidar uma com a outra.
A melhor maneira de evita, seria negociar na ocasião apropriada, mostrar as vantagens de fazer um acordo; Negociar sempre com quem tem autoridade sobre o assunto para pode tomar suas decisões certeiras; Quando não se obtém nenhuma negociação, não se chega a nenhum acordo, chamamos de Melhor Alternativa a um Acordo Negociado(MAAN). Devemos sabe o momento certo de desistir, conhecendo assim seu limite antes mesmo da negociação, Se de repente se sentir pressionado ou ate mesmo numa situação pior com o acordo que esta sendo proposto.
Pense também no MAAN do outro lado, assim você poderá ter uma ideia do momento em que você passa a pedir concessões demais. Assim você usara bem o sue tempo 
4. PESQUISA DE CAMPO
A apresentação do relatório de pesquisa mostra como é aplicado a Negociação Personalizada na empresa BTCC-conexão cliente.
Localizada na BR 153, KM 6, Vila Redenção – Goiânia – GO. Pesquisa realizada na Célula de RETENÇAO UNIFICADA, com os produtos Fixos e Velox (produtos de comercialização da empresa)
Fomos saber como funciona na pratica o tipo de negociação citado, e verificar o porte e desenvoltura do mesmo. Tentando assim, diminuir erros referentes negociações de permanência do cliente, retendo e fidelizando o por mais 12meses na base. 
4.1.Tecnicas de pesquisa.
Observação: Foi realizado carona (escuta de ligação com atendente) para saber como funciona a negociação direta com o cliente.
Entrevista: Após a escuta de ligação, o supervisor responsável pelo agente, o retirou do posto de atendimento (PA), onde foi aberto um espaço para que ele falasse um pouco de como e o seu Dia-a-dia na empresa, e como é lidar diretamente com as negociações da empresa. Certo disso podemos extrair dados necessários para aplicar a Teoria da Negociação Personalizada.
Questionário: Foram feitas algumas perguntas referente de como e feito a negociação com cliente? Quais são os maiores motivos em que o cliente deseja cancelar? Quais são as maiores insatisfações dos clientes? Os clientes têm todas as informações de contrato claras?
Obtemos respostas positivas referentes ao assunto abordado, às negociações com o cliente são feitas de forma que faça o cliente repensar e querer ficar com a empresa. Oferecendo planos mais em conta, abates em valores de faturas abertas, realizando alguns serviços gratuitos e etc...Os maiores motivos dos cliente entrarem em contato são; Mudanças de endereço solicitada e não solicitada, Falecimento, Fechamento de empresa, Concorrência e dificuldades financeira. Nem todos os clientes têm informações completas referente ao seu contrato, podendo isso leva-lo ao cancelamento.
Conclusão: Com todas as técnicas de pesquisas finalizadas, conclui que a melhor forma de negociar com ‘esse cliente’ e conhecendo o seu perfil. Certo disso propomos para o mesmo usar a técnica de ‘Sondagem Sistêmicas’ para conhecer as necessidades de uso do cliente, e a ‘Sondagem Domiciliar’ para entender o real motivo do cancelamento.
	Na ultima sondagem citada pode ser usado perguntas como:
 “Se o senhor cancelar a linha hoje, vai substituir o produto pelo que?”
“Quantas pessoas além do Senhor utiliza o produto?”
“O senhor possui alguma insatisfação com a empresa?” 
	Essas perguntas ira fazer com que você descubra o real motivo do cancelamento, podendo assim facilitar a negociação.
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
	Ao final desta, concluímos que qualquer bom negociador poderá dizer-lhe que a negociação e uma habilidade que pode ser aprendida e precisa de muita pratica.
	Que negociar nada mais e que dar o que se pode para obter o que se precisa, antes de tudo também devemos pensar que o outro lado seja bem sucedido como desejamos estar. Preocupações são vontades e desejos e podem ser negociados e enfim ao negociar saiba diferencia as pessoas dos problemas, e saiba qual e a sua MAAN-Melhor Alternativa para um Acordo Negociado.
 Ficam as perguntas:
 - Porque e necessário ouvir o outro quando negociamos?
	 -Como atacar a outra parte se você não conhece sua oposição?
“Ouvir não e difícil e pode ser a melhor saída.”
6. REFERÊNCIAS
Classificador de temperamentos de Kerirsey (Questionário elaborado por David Keirsey)
http://drstephenmontgomery.com/ptest.html
O oitos tipos de personalidades
http://amenteemaravilhosa.com.br/tipos-de-personalidade-segundo-carl-jung/
https://www.16personalities.com/br/teste-de-personalidade
ANASTASI, Tom. Negociação Personalizada-guia pratico para acordos positivos e duradouros. São Paulo: IBRASA, 1996.
BTCC-conexão cliente.BR 153, KM 6, Vila Redenção – Goiânia – GO.