revisão A2 e A3 - MKT E VENDA - PC

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Questão 1 (1,5 ponto) 
Leia a matéria a seguir, publicada no Mundo do Marketing em 29 de março de 2012. 
Riachuelo utiliza geomarketing para dobrar número de lojas no 
Brasil 
Planejamento estratégico fez com que a rede passasse de 77 para 145 pontos de venda em seis anos. 
Modelo também auxiliou na estratégia de relacionamento com o público e nos setores financeiro e 
comercial 
por Letícia Alasse, do Mundo do Marketing 29/03/2012 
 
A Riachuelo apostou no geomarketing e dobrou o número de pontos de venda no Brasil em seis anos. A varejista 
realizou um mapeamento das regiões brasileiras onde poderia 
encontrar o seu público-alvo e identificar potencial de mercado. 
Como resultado, a marca do Grupo Guararapes passou de 77 
lojas em 2005 para 145 no fim de 2011, somando, no total, 366,4 
mil metros quadrados de área de vendas. 
O projeto inicial tinha o desafio de, em 10 anos, igualar o número 
de unidades abertas em 60 anos de história da companhia. 
Por meio da sobreposição de mapas temáticos, o processo 
propõe que as empresas selecionem características 
favoráveis e o software busca os recursos de cada ambiente, 
apoiado em base de dados de instituições de pesquisa, como o 
IBGE. 
“Cada empresa utiliza esta solução de acordo com as suas 
demandas. A Riachuelo usa para identificar se a compra do 
terreno e os investimentos se adequam ao potencial de venda daquela região. Diversos padrões podem ainda serem 
somados com os parâmetros de cada empresa”, declara Ronaldo Oliveira, Diretor da Pitney Bowes Software Brasil, 
em entrevista ao Mundo do Marketing, empresa responsável pelo geomarketing da varejista. 
(...) 
Decisões segmentadas 
Com o número de informações de cada região, a empresa consegue tomar decisões cada vez mais segmentadas e 
assertivas. Nestes cinco anos de trabalho, a Riachuelo fechou apenas uma loja no centro de João Pessoa e abriu outra 
próxima ao local, mas dentro de um shopping. Existem diferenças no retorno de investimento de cada região. Apesar 
de não divulgar o faturamento de cada ponto de venda, a companhia admite que algumas têm um desempenho 
bastante alto, enquanto outras registram vendas mais baixas. Todas, no entanto, estão dentro do limite estipulado, 
de acordo com os estudos realizados em cada região. 
“Temos verbas regionais de Marketing. Com as informações enriquecidas de cada bairro e região, podemos sugerir 
para os gerentes locais ações a serem realizadas, baseado nas características do público em cada espaço”, conta 
Mônaco, da Riachuelo. 
Apesar de ter dados detalhados de cada ponto de venda, a Riachuelo preza por não fazer grandes diferenciações nas 
lojas. As ações de relacionamento mais focadas, entretanto, já contabilizam um retorno de investimento por volta de 
30% a 40%. 
(...) 
Pergunta: 
Em se tratando de níveis de micromarketing, que tipo de segmentação dos mercados consumidores a Riachuelo está 
trabalhando com sua estratégia? 
 
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R= SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA (porque a empresa realiza mapeamentos das regiões, e em 5 anos só fechou uma loja e abriu outra na mesma região só que dentro do shopping.
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OBS:nullnull- MKT de massa: Quando o vendedor se dedica à produção, distribuição e promoção em massa de um produto para os compradores. Ex. Era Fordismo, quando era produzido em massa os carros da ford.nullnull- Seguimento de mercado: Quando um grupo de consumidores possuem as mesmas preferências.nullnull
 
 
Conanda publica resolução 163 no DOU 
Advogado rechaça “força de lei” e acredita em recursos 
por parte de agências e anunciantes 
 
http://www.meioemensagem.com.br/home/comunicacao/noticias/2014/04/
04/Conanda-publica-resolucao-sobre-publicidade-infantil#ixzz2y7MRO5by 
 
 
O Conselho Nacional dos Direitos da Criança e do Adolescente 
(Conanda), órgão ligado à Secretaria de Direitos Humanos da 
Presidência da República, publicou no Diário Oficial da União 
desta sexta-feira, 4, a Resolução 163, que define princípios 
aplicados à publicidade dirigida a crianças e adolescentes. 
 
O texto considera abusiva a prática do direcionamento de 
publicidade e de comunicação mercadológica à criança, 
com a intenção de persuadi-la para o consumo de qualquer 
produto ou serviço. 
 
A grande dúvida do mercado é se o texto tem força de lei, ou não. O advogado Fábio Pereira, sócio da Veirano Advogados, 
esclarece que não. “São recomendações. A resolução tem caráter educacional”, afirma. 
Entretanto, analisa, assim como os anunciantes e agências seguem as recomendações do Conselho Nacional de 
Autorregulamentação Publicitária (Conar), há uma tendência de que uma boa parte das empresas passe a seguir os termos 
da resolução do Conanda. 
 
Obviamente, em diversos pontos, há diferentes interpretações entre Conar e Conanda, já que o texto do conselho da 
Secretaria de Direitos Humanos é muito mais restritivo. No caso de incompatibilidade de visões, a tendência das empresas 
seria pró-Conar, avalia Pereira. “Talvez o Conar se adapte a uma parte das decisões, mas isso só iremos saber quando as 
primeiras decisões sobre restrições à publicidade tomadas nas reuniões do conselho começarem a ser tomadas”, diz. 
 
O advogado avalia também que agências e anunciantes que se sentirem prejudicados pelas recomendações tendem a entrar 
com recursos na Justiça contra determinados termos da Resolução 136. Além disso, é possível que exista uma ação judicial 
que peça a reformulação completa do texto, embora Pereira acredite mais na primeira situação. 
 
Embora veja a resolução como algo positivo, o advogado analisa que existe excesso em alguns termos e repetitividade. 
Segundo ele, já há ao menos quatro mecanismos para tratar do assunto: Constituição Federal, Conar, Estatuto da Criança e 
do Adolescente (ECA) e Código de Defesa do Consumidor (CDC). “Isso tira um pouco o sentido do texto”, afirma. Ele 
considera que o sistema normativo que existe no Brasil cobre adequadamente as necessidades sobre o tema. 
 
O Conar ainda não se posicionou sobre a resolução. Mas parece claro que os próximos capítulos do embate de visões sobre a 
publicidade infantil entre os dois conselhos deverá ser travado nas interpretações nas próximas reuniões do próprio Conar e, 
muito provavelmente, na Justiça. 
 
Alana crê em sanções 
Advogado do Instituto Alana, ONG que defende o banimento da publicidade infantil, e conselheiro do Conanda, Pedro Affonso 
Hartung interpreta que a resolução é vinculante, com poder de impor obrigações e deveres. Uma das entidades engajadas 
na ofensiva, o Alana contribuiu com a elaboração e aprovação do texto no Conanda. Diante do impasse, a questão pode 
parar na Justiça. 
 
O esforço do Conanda e do Alana daqui para frente será o de fazer prevalecer a visão de que o conselho possui competência 
para tratar da proteção à criança, a ponto de poder proibir ações de comunicação focadas nesse target. “A publicidade 
infantil não tinha limites claros e específicos. Esperamos que as empresas tenham a consciência para se readequar”, afirma 
Hartung. Segundo ele, caso a recomendação do Conanda seja acolhida pela Justiça, haverá sanções penais, cíveis e 
administrativas para as empresas responsáveis por publicidade infantil. 
 
Com base no texto acima, Responda: 
A palavra publicidade (destacada na segunda linha do segundo parágrafo do texto) está sendo utilizada na concepção brasileira, 
advinda da regulamentação da atividade no Brasil, ou na sua concepção originalamericana? 
Justifique a sua resposta. 
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R= Na concepção brasileira pois a palavras publicidade destacada no texto se refere a pagar por um consumo.
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OBS: nullNa concepção americana a palavra publicidade se refere a RELAÇÕES PÚBLICASnullNo Brasil publicidade é praticamente o mesmo que propaganda.
 
O que é MARKET SHARE? 
 
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Assinale a alternativa com a resposta correta: 
 
CAPÍTULO 10 DO LIVRO 
 
1 ________ é o ato de projetar o produto e a imagem da empresa de modo a ocupar um 
lugar de destaque na mente do público-alvo. 
( )Posicionamento. 
( )Avaliação. 
( )Determinação de preços. 
( )Comercialização. 
( )Lançamento. 
2 O objetivo do posicionamento é _______________ . 
( )Posicionar a marca na mente dos consumidores a fim de maximizar a vantagem potencial da empresa. 
( )Descobrir diferentes necessidades e grupos existentes no mercado. 
( )Identificar aqueles clientes que a empresa pode atender de maneira superior. 
( )Coletar informações sobre os concorrentes que vão influenciar diretamente a estratégia da empresa. 
( )Ajudar a empresa a antecipar quais serão as ações da concorrência. 
3 O resultado do posicionamento é a criação bem-sucedida de ____________________ , que forneça uma 
razão convincente para que o público-alvo compre o produto. 
( )Uma campanha promocional premiada. 
( )Uma proposta de valor focada no cliente. 
( )Um canal de demanda. 
( )Preço baixo todo dia. 
( )Proposta de valor para os funcionários. 
4 Qual das seguintes afirmações melhor descreve uma proposição de valor de uma empresa automobilística? 
( )Cobramos um ágio de 20% sobre nossos carros. 
( )Nosso público-alvo são famílias de alta renda que se preocupam com a segurança. 
( )Vendemos as caminhonetes mais seguras e duráveis. 
( )Somos líder de mercado na categoria de carros pequenos. 
( )Nosso foco é a expansão em mercados de mais rápido crescimento. 
5 Qual das seguintes afirmações melhor descreve a proposição de valor da BR Chicken? 
( )Vendemos frango na maioria dos principais centros comerciais. 
( )Fazemos entrega em domicílio. 
( )Nosso público-alvo são consumidores de frango preocupados com a qualidade. 
( )Vendemos frango suculento e dourado a um preço razoável. 
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R= É a quota ou fatia que uma empresa tem na participação do mercado em termos de venda de serviço ou produto.
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Estratégia de marketing é atraves de segmentação, mercado alvo, posicionamento.
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( )Cobramos um ágio de 10% em nosso frango. 
6 ________ refere-se aos produtos ou grupos de produtos com os quais uma marca 
concorre e que funcionam como substitutos próximos. 
( )Análise de rentabilidade do consumidor. 
( )Estrutura de referência competitiva. 
( )Pertencente a uma categoria. 
( )Pertencente a um valor. 
( )Demanda de campo. 
7 Definem-se ___________ como empresas que atendem à mesma necessidade dos clientes. 
( )Comunidades. 
( )Concorrentes. 
( )Ditadores de tendências. 
( )Setores industriais. 
( )Grupos de trabalho. 
 
8 refere-se a um grupo de empresas que oferecem um produto ou classe de 
produtos que são substitutos próximos entre si. 
( )Comunidade. 
( )Força-tarefa. 
( )Setor industrial. 
( )Grupo de foco. 
( )Marca guarda-chuva. 
 
 
9 Qual dos seguintes termos está mais associado à declaração: "atributos ou benefícios que os consumidores 
associam fortemente a uma marca, avaliam positivamente e acreditam que não encontrariam no mesmo padrão em 
uma marca concorrente"? 
 
( )Pontos de inflexão. 
( )Pontos de diferença. 
( )Pontos de paridade. 
( )Pontos de valor. 
( )Pontos de presença. 
 
10 ________ são associações de produto que não são necessariamente exclusivas de uma 
marca, podendo ser compartilhadas com outras. 
( )Pontos de paridade. 
( )Pontos de diferença. 
( )Pontos de inflexão. 
( )Pontos de presença. 
( )Pontos de divergência. 
 
11 Qual dos seguintes critérios relaciona-se com os consumidores considerarem a associação de marca diferente e 
superior em relação aos concorrentes relevantes? 
( )Nível de desejo. 
( )Grau de diferenciação. 
( )Credibilidade. 
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o setor industrial é onde ficam os concorrentes
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( )Capacidade de entrega. 
( )Desvio. 
 
12 As duas formas básicas de pontos de paridade são ____________________ e ___________ . 
( )Conceituais; competitivos. 
( )Estratégicos; conceituais. 
( )De categoria; entregáveis. 
( )Competitivos; peculiares. 
( )De categoria; competitivos. 
 
13 A Philip Morris adquiriu a cervejaria Miller e lançou a cerveja de baixa caloria, em uma época em que os 
consumidores tinham a impressão de que esse tipo de cerveja não tinha o mesmo sabor da versão normal. O que a 
empresa tentou estabelecer ao divulgar que a cerveja continha menos um terço de calorias e, portanto, engordava 
menos? 
( )Pontos de diferença. 
( )Pontos de conflito. 
( )Pontos de paridade. 
( )Pontos de presença. 
( )Pontos de inflexão. 
 
14 Como gerente de marketing, qual das seguintes você consideraria a melhor finalidade dos pontos de paridade 
competitivos de sua empresa? 
( )Apontar os pontos de diferença dos concorrentes. 
( )Ressaltar os pontos de diferença dos concorrentes. 
( )Racionalizar os pontos de diferença percebidos dos concorrentes. 
( )Globalizar os pontos de diferença percebidos dos concorrentes. 
( )Negar os pontos de diferença percebidos dos concorrentes. 
 
 
 
CAPÍTULO 8 DO LIVRO 
 
14 Estabelecer e comunicar um ou mais benefícios distintivos do produto da empresa no 
mercado, para cada segmento-alvo, é chamado de . 
( )Pesquisa de mercado. 
( )Posicionamento de mercado. 
( )Eficácia de marketing. 
( )Segmentação de mercado. 
( )Domínio de mercado. 
15 Quando vai comprar roupas, Amy passa por todas as lojas do centro comercial 
procurando o melhor negócio. Ela é muito sensível a preço. Com base em seu status de fidelidade, Amy pode ser 
descrita como . 
( )Volúvel. 
( )Dividida. 
( )Inconstante. 
( )Convicta. 
( )Infiel. 
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Amy vai em todas as lojas, logo ela não é fiel a uma.
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a resposta poderia ser também - de categoria; concorrência
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Você coloca os pontos de diferença que seu concorrente tem nos seus produtos, ou seja, você nega a diferença e se iguala nesse quesito
 
16 O processo de seleção de um ou mais segmentos de mercado em que ingressar é 
chamado de . 
( )Seleção de mercado-alvo. 
( )Domínio de mercado. 
( )Posicionamento de mercado. 
( )Segmentação de mercado. 
( )Pesquisa de mercado. 
 
17 consiste em um grupo de clientes que compartilham um conjunto semelhante 
de necessidades e desejos. 
( )Sistema de marketing vertical. 
( )Cesta de mercado. 
( )Participação de mercado. 
( )Segmento de mercado. 
( )Nível de mercado. 
 
18 Se uma empresa decide segmentar um mercado com base em bairros, ela terá escolhido o 
método de segmentação. 
( )Demográfico. 
( )Psicográfico. 
( )Geográfico. 
( )Cultural. 
( )Comportamental. 
 
19 A Pampers divide seu mercado demograficamente de acordo com o critério de 
em pré-natal, recém-nascidos, bebês menores de um ano, bebês maiores de um ano e crianças em idade pré-escolar. 
( )Fase da vida. 
( )Gênero. 
( )Idade. 
( )Renda. 
( )Classe social. 
 
 
20 José e Erika acabaram de se divorciar. Qual dos seguintes formatos de microssegmentação demográfica pode 
ser usado pelas empresas para chegar ao José ou à Erika? 
( )Fase da vida. 
( )Benefícios. 
( )Faixa etária. 
( )Tipo de personalidade. 
( )Classe social. 
 
21 No marketing , a empresa atua em diversos segmentos de mercado e cria 
produtos específicos para cada segmento. 
( )Individual. 
( )Indiferenciado. 
( )Diferenciado. 
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Poderia ser idade caso o critério fosse:null- entre 1 e 3 mesesnull- entre 4 e 7 mesesnull- 1 à 2 anos, etc.nullMAS PRÉ NATAL, RECEM NASCIDO, MENORES DE UM ANO SÃO FASES E NÃO IDADE
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Fases: solteiros, casados e divorciados.
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Por idade, fases da vida, sexo, renda, geração, classe social
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Estilo de vida, personalidade
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Região, partes da cidade, área
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Ocasiões, benefícios, status do usuário, indíce de utilização, status de fidelidade,...
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A psicográfica é orientada para cultura, não existe método de mercado cultural
( )Concentrado. 
( )De nicho. 
 
22 combina customização em massa operacionalmente dirigida com o marketing 
personalizado de modo a capacitar os consumidores a criar a oferta de bens e serviços de sua escolha. 
( )Consumismo. 
( )Marketing viral. 
( )Marketing virtual. 
( )Regionalização. 
( )Customerização. 
 
23 Qual das seguintes afirmações sobre segmentação de mercado é verdadeira? 
( )Trata-se de mudar a identidade de um produto, em relação à identidade dos produtos concorrentes, nas mentes 
coletivas do mercado-alvo. 
( )Trata-se do processo de avaliar a atratividade de cada segmento e selecionar um ou mais deles para entrar. 
( )É processo de criar uma imagem ou identidade de produto nas mentes do mercado- alvo. 
( )É o processo de identificar e traçar o perfil de grupos distintos de compradores que diferem em suas 
necessidades e desejos. 
( )É a qualidade de como as empresas se lançam ao mercado com o objetivo de otimizar seus gastos para alcançar 
bons resultados. 
 
24 A rede de hotéis Hilton personaliza quartos e lobbies de acordo com a localização. As 
unidades da região nordeste dos Estados Unidos são mais elegantes e cosmopolitas. As da região sudoeste, mais 
rústicas. Trata-se de um exemplo de segmentação . 
( )Demográfica. 
( )Comportamental. 
( )Psicográfica. 
( )Geográfica. 
( )Cultural. 
 
 
CAPÍTULO 17 
 
25 _________________refere-se aos meios pelos quais as empresas buscam informar, persuadir e 
lembrar os consumidores, direta ou indiretamente, sobre os produtos e as marcas que elas comercializam. 
( )Desenvolvimento de recursos humanos. 
( )Comunicações de marketing. 
( )Gestão financeira. 
( )Gestão de operações. 
( )Planejamento. 
 
26 Qual dos seguintes elementos do mix de comunicação de marketing refere-se a qualquer forma paga de 
apresentação e promoção não pessoais de ideias, mercadorias ou serviços por um anunciante identificado via mídia 
impressa, irradiada, em rede, eletrônica e expositiva? 
( )Propaganda. 
( )Venda pessoal. 
( )Promoção de vendas. 
( )Marketing direto. 
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O consumidor pode criar seu produto, customizar
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Ou MIX DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING
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( )Relações públicas. 
 
27 Qual dos seguintes elementos do mix de comunicação de marketing envolve uma variedade de incentivos de 
curto prazo para estimular experimentação ou compra de um produto ou serviço? 
( )Propaganda. 
( )Marketing direto. 
( )Relações públicas. 
( )Venda pessoal. 
( )Promoção de vendas. 
 
28 _________________ referem-se ao elemento de comunicação de marketing que envolve atividades 
e programas patrocinados por uma empresa e destinados a criar interações com os 
 
consumidores em bases diárias ou em ocasiões especiais associadas à marca. 
( )Campanhas publicitárias. 
( )Promoções comerciais. 
( )Anúncios. 
( )Relações públicas. 
( )Eventos e experiências. 
 
29 Qual dos seguintes elementos do mix de comunicação de marketing inclui uma variedade de programas 
dirigidos ao público interno de funcionários da empresa ou ao público externo de consumidores, outras empresas, 
governo e meios de comunicação para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou a comunicação de cada 
um de seus produtos? 
( )Marketing direto. 
( )Relações públicas e assessoria de imprensa. 
( )Venda pessoal. 
( )Propaganda. 
( )Promoção de vendas. 
 
30 Qual dos seguintes elementos do mix de comunicação de marketing envolve o uso de correio, telefone, fax, e-
mail ou Internet para estabelecer comunicação com clientes específicos ou potenciais ou lhes solicitar uma resposta 
ou diálogo? 
( )Propaganda. 
( )Venda pessoal. 
( )Marketing direto. 
( )Relações públicas. 
( )Promoção de vendas. 
 
31 _________________ é um elemento do mix de comunicação de marketing que envolve atividades e 
programas on-line destinados a envolver clientes atuais ou potenciais e, direta ou indiretamente, aumentar a 
conscientização, melhorar a imagem ou gerar a venda de produtos e serviços. 
( )Venda pessoal. 
( )Marketing direto. 
( )Promoção de vendas 
( )Marketing interativo. 
( )Relações públicas. 
 
32 Qual dos seguintes é um exemplo de plataforma de comunicação de marketing boca a boca? 
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Programas on-lines se refere a MKT Digital, ou seja, interativo
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Conhecido como telemarketing
( )Salas de chat. 
( )Outdoors. 
( )Visitas à fábrica. 
( )Programas de incentivo. 
( )Feiras comerciais. 
 
33 Qual dos seguintes é um exemplo de plataforma de comunicação de venda pessoal? 
( )Apresentações de vendas. 
( )Blogs de empresas. 
( )Telemarketing. 
( )Vendas pela TV. 
( )Kits de imprensa. 
 
 
CAPÍTULO 15 
 
34 _________________ são conjuntos de organizações interdependentes que participam do processo 
de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou consumo. 
( )Canais de marketing. 
( )Intersticiais. 
( )Canais de comunicação. 
( )Territórios de vendas. 
( )Terrenos de marketing. 
 
35 Qual das seguintes entidades no canal de marketing é um comerciante? 
( )Atacadistas. 
( )Intermediários. 
( )Representantes de vendas. 
( )Armazéns. 
( )Agências de propaganda. 
 
36 _________________ é um facilitador que auxilia no processo de distribuição. 
( )Agência de propaganda. 
( )Representante de vendas. 
( )Representante do fabricante. 
( )Intermediário. 
( )Atacadista. 
 
37 Um fabricante usa a força de vendas e as promoções comerciais da empresa para realizar, promover e vender 
produtos para os usuários finais. Qual das seguintes estratégias esse fabricante está utilizando? 
( )Estratégia de personalização. 
( )Estratégia de customização. 
( )Estratégia de push (pressão). 
( )Estratégia de pull (atração). 
( )Estratégia de promoção ao consumidor. 
 
38 A fabricante de sucos de frutas e bebidas saudáveis Total Beverages lançou recentemente 
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Também poderia ser como resposta: varejistas
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uma nova marca de água mineral chamada Aquapure. Para induzir os distribuidores a comercializar o produto, a Total 
oferece gratuitamente a todos os intermediários um refrigerador para armazenar garrafas de Aquapure. Esse é um 
exemplo de . 
( )Promoção ao consumidor. 
( )Estratégia de push (pressão). 
( )Contrafluxo. 
( )Fluxo reverso. 
( )Estratégia de pull (atração). 
 
39 A fabricante de roupas esportivas Spike Inc. lançou recentemente uma nova linha de tênis personalizados. Os 
calçados vêm com um componente digital que permite que se adaptem à biomecânica do corredor. Para promover o 
produto, a Spike lança uma campanha publicitária e também contrata um atleta famoso para endossar o produto. 
Esse é um exemplo de: 
( )Promoção comercial. 
( )Fluxo reverso. 
( )Estratégia de push (pressão). 
( )Estratégia de pull (atração). 
( )Contrafluxo. 
 
40 Quando uma estratégia de pull (atração) é apropriada? 
( )Quando há baixa fidelidade à marca. 
( )Quando os consumidores percebem diferenças entre as marcas. 
( )Quando a escolha da marca é feita na loja. 
( )Quando se trata de uma compra de baixo envolvimento. 
( )Quando o produto é uma compra de impulso. 
 
41 Usar uma estratégia de push (pressão) é mais apropriado quando . 
( )Os consumidores percebem diferenças entre as marcas. 
( )O produto à venda é uma compra de impulso. 
( )Há alta fidelidade à marca. 
( )O produto é uma compra de alto envolvimento. 
( )Os consumidores escolhem a marca antes de ir à loja. 
 
 
42 Qual dos seguintes é um exemplo de canal de nível zero? 
( )Uma empresa que aceita encomendas pela Internet e envia os produtos para os clientes. 
( )Uma organização que utiliza uma combinação de vendedores diretos e representantes de vendas para aumentar 
as vendas. 
( )Uma empresa que vende seus produtos por meio de atacadistas e varejistas. 
( )Uma empresa que vende seus produtos por meio de redes de supermercados e outros pontos de venda de 
grande porte. 
( )Uma grande empresa que faz alianças com empresas menores para aumentar a cobertura de vendas. 
 
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Atrai o cliente 
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