DISCURSIVA GESTÃO EMPRESARIAL E VENDAS E NEGOCIAÇÃO 2

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Questão 1 de 5
	Gestão Empresarial (20 pontos) 
	
	ConsultClass é uma empresa de consultoria de investimento, a alta administração utiliza no processo decisório a consulta dos diversos setores, permitindo participação e delegação, a comunicação é facilitada em todos os níveis e em todos os sentidos hierárquicos, de cima para baixo e de baixo para cima. 
	Cite e explique o sistema de administração conforme classificação de Likert, utilizado na ConsultClass. PÁG. 72
O sistema 1 é um estilo de administração autoritário coercitivo e assemelha-se a teoria x de McGregor.
O sistema 2 é autoritário benevolente e mantem a coerção para controlar pessoas em especial nas áreas de produção em que a qualificação de mão de obra é deficitária.
O sistema 3 chamado de Consultivo é mais encontrado nas organizações de prestação de serviços.
O sistema 4 chamado de participativo é o mais democrático dos quatros. Destacamos que ele é apropriado para empresa s com altas tecnologias e funcionários qualificados.
	Questão 2 de 5
	Gestão Empresarial (20 pontos) 
	Análise o trecho a seguir: 
	A gestão significa interpretar os objetivos da empresa e transformá-los em ação através do planejamento, da organização, da direção e do controle. 
	Explique brevemente cada uma das funções administrativas citadas. 
Planejamento: O gerente deve substituir a improvisação por um método cientifico através do planejamento do trabalho.
Preparo: Manter trabalhadores treinados, máquinas e equipamentos prontos, em arranjo físico e disposição racional de acordo com o método de trabalho planejado.
Controle: Verificar se o trabalho esta sendo realizado da forma que foi planejada.
Execução: distribuir responsabilidades a fim de assegurar que o trabalho será realizado de acordo com o planejado e de forma disciplinada. PÁG. 32
	Questão 3 de 5
	Gestão Empresarial (20 pontos) 
	Leia o texto: 
	O surgimento da administração científica foi um marco que definiu a administração como ciência, fazendo com que o empirismo fosse abandonado em função de estudos científicos com base em experimentos. Visando à implantação de métodos científicos de trabalho na administração, Taylor estabeleceu os princípios da administração científica para atingir objetivos de maximizar produção e minimizar custos, são:
Seleção científica do trabalhador
Trabalho em conjunto
Plano de incentivo salarial
Divisão do trabalho
Ênfase na eficiência  
	Desse modo, explique brevemente cada um dos princípios da administração científica de Taylor. 
Seleção científica do trabalhador: Pressupõe que um trabalhador deve ser escolhido para determinada tarefa de acordo com suas aptidões para o desempenho daquela função.
Trabalho em conjunto: da empresa com o trabalhador resulta em benefícios tanto para este como para a empresa. Quando o funcionário é produtivo a empresa tende a reconhecê-lo com maiores salários o que faz o trabalhador sempre deseje aumentar sua produtividade em busca de maiores ganhos.
Plano de Incentivo salarial: é o melhor motivador para o trabalhador, que vê o seu esforço recompensado quando a remuneração é atrelada ao volume produzido.
Divisão do trabalho: aumenta a produtividade proporcionalmente a velocidade com que o trabalhador consegue desempenhar sua tarefa. A velocidade é maior quanto mais simples for o trabalho a ser executado.
Ênfase na eficiência: pressupõe que para descobrir a maneira mais eficiente de se desempenhar uma tarefa e necessário fazer um estudo de tempos através da decomposição dos movimentos efetuados pelo trabalhador na execução de sua função. PÁG. 29/30/31/32
	Questão 4 de 5
	Vendas e Negociações (20 pontos) 
	
	Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial. Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte. ( http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao). Para que a negociação seja efetiva é necessário que durante o planejamento da mesma, sejam considerados todos os fatores correlacionados com ela direta e indiretamente. 
	Nesse contexto, descreva os fatores ambientais que devem ser analisados no processo de negociação. 
Durante a negociação é importante avaliarmos o cenário em que estamos trabalhando, para, assim, podermos agir sobre situações que possa colocar em risco o sucesso da negociação, pois essas circunstâncias podem ser decisivas. Situam-se entre elas o estagio em que entramos em negociação, os competidores que já estão atuando e o apoio que possuímos dentro da empresa. PÁG. 116
	
	Questão 5 de 5
	Vendas e Negociações (20 pontos) 
	
	Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.( http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao). Entendendo-se negociação como um processo a mesma é constituída de algumas etapas que de acordo com Costa (2011) são: - Reconhecimento do problema ou da necessidade; - Contato inicial e a exploração; A preparação - A construção da solução e o gerenciamento de objeções e O fechamento ou a descontinuidade.  
	Nesse contexto, descreva sucintamente as 5 fases típicas do processo de negociação. Pagina 41/42/43/44
Reconhecimento do problema ou da necessidade; essa fase pode surgir a partir de informações disponíveis na mídia. É o caso de uma noticia de jornal como, por exemplo: “A empresa X decidiu investir R$20 milhões em fabrica no Brasil”. Ocorre também por meio de interações pessoais com uma conversa com um colega pós-graduação que diga algo similar a frase: “Minha empresa precisa aumentar a sua abrangência para enfrentar os competidores”.
Contato inicial e a exploração: Normalmente caracterizada pelos primeiros contatos entre as partes envolvidas na negociação (o momento em que se conhecem e se inicia a visualização do problema/da oportunidade) essa fase também apresenta oportunidades para o negociador mapear as pessoas que estarão envolvidas na negociação e como ocorrerá o processo de decisão das empresas.
A preparação: É considerada uma das fases mais importantes de toda negociação. É o momento no qual são definidos os seus objetivos e limites; por isso, o negociador deve procurar se colocar no lugar do cliente e entender as suas necessidades.
A construção da solução e o gerenciamento de objeções: É a fase em que a solução para a necessidade do cliente é detalhada por parte da empresa que esta na situação de vendedora. Ou, em caso mais simples, é quando a proposta comercial é elaborada com base nas especificações do cliente (ou da outra parte). 
O fechamento ou a descontinuidade: quando a negociação chega a essa fase, é a ocasião para apresentar a solução final e gerenciar as ultimas objeções do cliente. Nessa conjuntura, ocorre o envolvimento dos negociadores nas questões contratuais; dessa maneira, o nível de decisão com o qual os negociadores tratam deve ser o adequado a esse momento, de acordo com que já foi levantado sobre o processo de decisão do cliente.
Comprovante: 654767               
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