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Como cobrar por projetos de interiores? Roberta Vendramini www.construir.arq.br São Paulo, agosto de 2015. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 2 Sumário Agradecimentos ................................................................................. 03 Sobre a autora ................................................................................... 04 Prefácio ............................................................................................. 05 Introdução ......................................................................................... 06 1. O que dizem os profissionais? ........................................................... 08 2. A tabela de honorários da ABD – Associação Brasileira de Designers de Interiores (2009) ................................................................................ 11 3. A tabela de honorários da AEAO – Associação dos Engenheiros e Arquitetos de Osasco (2012) ................................................................ 18 4. A tabela do Guia de Orientação Profissional da AAI – Associação dos Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul (2011) ............................. 20 5. A polêmica RT – Reserva Técnica ...................................................... 24 6. Projetos de interiores on-line ............................................................ 33 Considerações finais ........................................................................... 37 Referências consultadas ...................................................................... 38 Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 3 Agradecimentos A Deus, por tudo que tem me proporcionado!! À minha mãe, pelo sacrifício que permitiu minha formação como arquiteta. Ao meu marido, Eduardo Vendramini, pelo amor e apoio incondicional. À toda equipe Construir, funcionários, estagiários e parceiros. e Aos meus queridos alunos, presenciais e virtuais!! Sem vocês, meu trabalho não teria sentido!! Obrigada, obrigada e obrigada!! Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 4 Sobre a autora A professora e arquiteta Roberta Vendramini está hoje à frente da empresa Cursos Construir. Com sólida experiência em coordenação e compatibilização de projetos, trabalhou no renomado escritório de arquitetura Olegário de Sá, em São Paulo. Durante anos, atuou também como docente de AutoCAD, Desenho Arquitetônico, Legislação para Obras, Projeto e outras disciplinas, em faculdades de Arquitetura e também Construção de Edifícios. Atualmente, direciona todo seu tempo e know-how para treinamentos em DVD, videoaulas gratuitas, blogs e páginas no Facebook para cadistas, projetistas e alunos de arquitetura, engenharia e design. Seu primeiro blog, o AutoCAD para Construção de Edifícios, já recebeu mais de 6 milhões de visitas e seu canal no Youtube é um dos maiores da área, com mais de 34 mil seguidores e 5 milhões de visualizações de vídeos. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 5 Prefácio Os designers de interiores ou arquitetos de interiores são profissionais que fazem o projeto dos ambientes de uma residência, loja, escritórios, etc. Seu trabalho pode englobar desde a definição de acabamentos com a escolha de pinturas e materiais até modelos e localização dos móveis e pontos de iluminação. Muitos profissionais, no entanto, têm dúvidas de como cobrar por seus serviços enquanto muitos clientes tentam entender como os profissionais chegam até aquele valor. Para auxiliar a fixação dos valores, bem como o entendimento por parte dos clientes, há tabelas disponibilizadas pela ABD – Associação Brasileira de Designers de Interiores, que é a principal referência na área, embora a nova tabela de honorários do CAU – Conselho de Arquitetura e Urbanismo também inclua projetos de interiores. Há profissionais que praticam preços abaixo ou acima destas tabelas, influenciados pelos valores cobrados em sua região, seu prestígio no mercado, os custos fixos de seu escritório e equipe, o tipo de projeto, o poder aquisitivo do cliente. Neste e-book, compilei um material de ótima qualidade para auxiliar você que trabalha com design de interiores. Atualmente é grande a discussão em torno dos serviços que podem ser executados pelos arquitetos, designers de interiores e engenheiros, uma vez que a Resolução nº 51 do CAU- BR define como atribuições privativas de arquitetos e urbanistas a arquitetura de interiores, projeto de arquitetura e reformas. Essa discussão está longe de acabar e somente será resolvida com a regulamentação da profissão de designer de interiores e um acordo entre o CREA e o CAU sobre as atribuições comuns dos arquitetos e engenheiros. Aqui neste e-book não entrarei no mérito dessas discussões; não foi considerei a parte legal envolvida nas atividades dos designers de interiores, apenas tenho a intenção de auxiliar na fixação dos honorários e na relação do profissional com o cliente. Abraços, rta Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 6 Introdução A série “Como cobrar?” é composta por 4 e-books: E-book 1: Como cobrar por desenhos de arquitetura e maquete eletrônica? (lançado em junho/2015). E-book 2: Como cobrar por projetos de interiores? (este que você está lendo). E-book 3: Como cobrar por projetos de arquitetura? (será lançado em setembro/2015). E-book 4: Como cobrar por projetos de engenharia? (será lançado em outubro/2015). Criei este e-book com o objetivo de ajudar quem está iniciando na área e também para servir de parâmetro para aqueles que têm dúvidas ou sentem insegurança no momento de apresentar orçamentos de projetos de interiores. No Capítulo 1, demonstrarei os depoimentos dos profissionais que já estão há algum tempo no mercado (alguns de renome nacional), suas experiências e conselhos para os iniciantes. No Capítulo 2, explanarei a tabela de honorários da ABD – Associação Brasileira de Designers de Interiores, situando a experiências mencionadas no capítulo anterior dentro do que dispõe tal órgão. Prosseguindo com a análise de tabelas, no Capítulo 3, apresentarei a tabela de honorários da AEAO – Associação dos Engenheiros e Arquitetos de Osasco, trazendo um exemplo prático de cálculo para a elaboração de um projeto de interiores de uma residência. No Capítulo 4, fecharei o tema das tabelas, analisando as determinações do Guia de Orientação Profissional da AAI – Associação dos Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul (tabela de 2011). Nesse capítulo também compartilharei o método que considero mais coerente para a precificação de projetos de interiores, que é como faz, na prática, a designer carioca Eliana Todeschini, que possui um blog no qual dá dicas preciosas para quem está começando na área. No Capítulo 5, tratarei das polêmicas emtorno da famosa Reserva Técnica (RT), analisando o que dizem o CAU e a ABD, bem como as opiniões de profissionais das áreas de arquitetura e design de interiores. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 7 Por fim, o Capítulo 6 traz novidades sobre projetos no campo on-line e as vantagens de se aventurar nesse universo, com indicações de sites que promovem profissionais iniciantes e também com dicas para quem deseja divulgar seu trabalho na Internet. Espero que este e-book possa servir de referência ou colaborar de alguma forma toda que você, querido aluno e/ou leitor, precisar fazer um orçamento de projetos de interiores. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 8 1. O que dizem os profissionais? Não existe um consenso de como cobrar por um projeto de interiores, mas as dicas de alguns profissionais com carreira já consolidada no mercado podem ajudar e muito aqueles que estão começando agora! João Armentano, designer consagrado de celebridades como Adriane Galisteu e Eliana, em um bate-papo com os leitores da Revista Claudia, afirmou que, às vezes, o projeto de uma casa menor fica mais caro que o de uma construção maior. E qual seria o motivo? Confira a resposta do designer: ...depende do tamanho da obra. É claro que um projeto maior, o coeficiente é menor e vice-versa. Costumo dizer que uma pequena casa tem do mesmo jeito que uma grande casa a cozinha, os dormitórios, etc, etc... Só mudam as dimensões. Resumindo, às vezes até as menores dão mais trabalho...” João Armentano, designer. Então, segundo João Armentano, o valor por metro quadrado de um projeto é inversamente proporcional ao tamanho da construção, ou seja, quanto maior a área abrangida pelo projeto, menor o custo do metro quadrado (do projeto). Então, essa é uma boa dica para você adotar em seus projetos quando elaborar um orçamento. Para uma casa de 800 m², por exemplo, o valor por metro quadrado seria menor em relação ao projeto de uma casa de 250 m². Para Claudia Bergamasco, jornalista e designer de interiores, o valor do projeto está vinculado tanto à área da construção quanto ao tipo de serviço oferecido e ainda é influenciado pelas práticas profissionais de cada região, variando de cidade para cidade. Veja o que disse a designer do EstúdioB2+ em maio de 2012: O investimento depende da área a decorar. No Estado de São Paulo, o metro quadrado, em um apartamento pequeno (de 100 m²) não sai por menos de 65 reais. Um profissional reputado pode chegar a cobrar 500 reais por metro – mas esse preço cai à medida que aumenta a área da residência. O valor também varia de acordo com o tipo de serviço oferecido – que pode ir de uma simples redistribuição dos móveis na casa até um projeto completo, da iluminação à escolha dos móveis e revestimentos. Em Jundiaí, os preços variam. Há quem cobre 10 reais o metro quadrado, caso o “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 9 trabalho a ser feito seja muito simples. Na média, eu diria que hoje está entre 50 e 80 reais o metro quadrado. Na verdade, tudo depende do projeto, de sua complexidade, de seu tamanho. Se você quiser que o designer faça as compras e/ou gerencie a obra, o custo será um pouco maior. Se o profissional não for da cidade onde você mora, também há que se computar os custos de deslocamento.” Claudia Bergamasco, designer e jornalista. Já a designer de interiores Jaqueline Ribeiro mantém um blog para ajudar quem está começando na área e defende que cada profissional deve criar sua própria tabela de honorários. Acompanhe as preciosas dicas da blogueira: Muitas pessoas que estão no início de sua atuação na área de interiores ou estão curiosos para saberem se entram ou não na área têm me pedido uma tabela de valores, mas o que eu sempre digo a todos é que na verdade a tabela quem faz é o profissional, de acordo com as características de seus clientes e da sua região. Para fazer a minha me baseei na tabela da ABD – Associação Brasileira de Designer de Interiores. Eu não disponibilizo a minha tabela de valores já que preços cobrados são muito particulares de cada profissional. O que sugiro sempre, tanto aqui pelo blog ou quando respondo as pessoas por e-mail é que procurem por esta tabela da ABD, mas que, como eu, façam uma pesquisa em sua região para saber se o que pretendem cobrar é muito ou pouco demais. Com o tempo você vai vendo a aceitação dos orçamentos e já percebe se seus valores estão muito caros ou não. Então, a todos que tiverem dúvidas sobre como cobrar, procurem por esta tabela onde os valores já estão estipulados por região. Ficará muito mais fácil e já será uma luz sobre quais são os valores cobrados. Claro que não há regras para a cobrança, os valores são particulares de cada profissional, então é preciso entender bem as características de com quem e onde irá atuar.” Jaqueline Ribeiro, designer e blogueira (grifo nosso). Por outro lado, há quem considere a tabela da ABD exorbitante, fora da realidade de muitos profissionais que estão começando ou mesmo consolidados no mercado. No próximo capítulo, explanaremos essa tabela com mais detalhes. O especialista em design de lighting, Paulo Oliveira, dá sua opinião: Bem, não há como querer seguir os valores colocados na tabela da ABD. São surreais e só quem deve conseguir aplicá-los são as estrelinhas da mídia. Os profissionais normais e mortais não conseguem. Outro problema é que a tabela contempla o valor por m² e não considera a complexidade do projeto. “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 10 Se por um lado temos este problema dos valores muito altos da tabela, por outro temos os profissionais que não a respeitam e cobram valores bem abaixo do mínimo desejável para manter a saúde do mercado.” Paulo Oliveira, especialista em lighting design (grifo nosso). Assim, por tais depoimentos, pode-se ter noção que o que mais implica em fixar um orçamento, é a realidade de cada projeto, as condições financeiras do cliente e o posicionamento do profissional no mercado. Um tanto subjetivo, mas sempre deve levar em conta também o aspecto objetivo, ou seja, se há ou não obra envolvida no projeto, quando então o profissional deverá adequar seu preço. O quanto se gasta depende muito do que será feito, se haverá obra, se vai só decorar ou não. Só pra decorar, depende do material... os valores variam muito porque é possível chegar a soluções charmosas mais baratas, mas também usar fartamente tecidos importados.” Claudia Bergamasco, resumindo as orientações da designer de interiores Rosa May Sampaio. Dessa forma, o que vai determinar o preço do projeto é, além de tudo isso, a negociação entre o profissional e o cliente, quanto cada um entende justo pelo trabalho executado. O profissional não deve, no entanto, nivelar seu trabalho abaixo do que vem sendo praticado no mercado de sua região, para que não se desvalorize, nem desvalorize a classe. Uma boa atitude é fixar um percentual por metro quadrado, entretanto, a negociação sempre ditará o orçamento e o contrato: Os honorários de um decoradornão têm custo definido. Dependem de dados como: 1) projeto com custo por metro quadrado; 2) percentual definido entre as partes sobre os gastos gerais da obra e projeto executado; 3) negociação geral entre as partes. Antonio Carlos Gouveia Junior, editor do Decor Year Book Brasil. “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 11 2. A tabela de honorários da ABD – Associação Brasileira de Designers de Interiores (2014) (Link para se associar à ABD a fim de acessar a tabela atualizada: http://www.abd.org.br/novo/associe-se.asp) A Associação Brasileira de Designers de Interiores - ABD, entidade que organiza o exercício da profissão e conta com mais de 4 mil associados, é hoje a referência para consumidores conhecerem melhor esse crescente mercado. Na hora de contratar um designer de interiores, a ABD recomenda que o cliente fique atento às seguintes orientações: • o arquiteto ou designer de interiores pode criar apenas o projeto e a execução pode ser feita por outro profissional de escolha do cliente; • caso o cliente opte por um serviço personalizado, pode contratar o profissional para desenvolver o projeto e cuidar de toda a fase pré-execução: como seleção e compra de produtos, contratação de prestadores de serviço (pintores, gesseiros, eletricistas…), bem como pode cuidar da efetiva execução do projeto, com ou sem reforma do ambiente interno. O valor dos honorários profissionais poderá diferir em cada caso: em geral o projeto é cobrado em função do tamanho do espaço a ser decorado ou reformado, quantia que pode ser aumentada em relação à complexidade da intervenção, como a quantidade de desenhos e horas/homens trabalhadas. Além disso, se o trabalho envolver a administração da obra como um todo, é comum o designer ou arquiteto cobrar um percentual sobre todas as compras realizadas em fornecedores e prestadores de serviço. Para definir a sua remuneração, os arquitetos e designers de interiores têm como referência a Tabela de Honorários da ABD. No mercado você encontrará situações de preço abaixo ou acima desta tabela. Os valores dependem do currículo do profissional e da sua posição atual no mercado. A remuneração do designer de interiores também varia em função da abrangência do projeto e do tamanho da obra a ser realizada: Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 12 Por fim, a remuneração do designer de interiores, de acordo com a ABD, pode ser feita de 4 formas distintas pelo seu trabalho ou de forma combinada: 1. Por projeto (metro quadrado) 2. Consulta 3. Hora técnica 4. Acompanhamento da Obra Vejamos cada uma delas em rápidas pinceladas!! 1. Remuneração por projeto (metro quadrado) O maior problema que vejo nesta modalidade de remuneração é que não se leva em conta a complexidade do projeto ou dos serviços que serão desenvolvidos. O profissional, por exemplo, pode entregar apenas o projeto de decoração ou o projeto de arquitetura de interiores, incluindo, ou não, o projeto de móveis. Veja as diferenças: • projeto de decoração: desenho e planta detalhada, com mobiliário, pisos, tecidos, revestimentos, iluminação, entre outros. A concepção arquitetônica original é mantida, pois não há reformas ou demolições como, por exemplo, intervenção em paredes, estruturas ou instalações; • projeto de arquitetura de interiores: “intervenção em ambientes internos ou externos de edificação, definindo a forma de uso do espaço em função de acabamentos, mobiliário e equipamentos, além das interfaces com o espaço construído – mantendo ou não a concepção arquitetônica original –, para adequação às novas necessidades de utilização. Esta intervenção se dá no âmbito espacial; estrutural; das instalações; do condicionamento térmico, acústico e lumínico; da comunicação visual; dos materiais, texturas e cores; e do mobiliário.” (definição dada pela Resolução 51 do CAU/BR). A ABD disponibilizou a Tabela 1 referente às fases do projeto de interiores, o qual pode ser dividido em percentuais que, somados, totalizam o projeto (100%) a ser feito. O valor total correspondente ao projeto terminado poderá ser dividido em percentuais nas diferentes fases, de acordo com as necessidades profissionais. Na prática, recebe-se cada parcela na entrega dos documentos gráficos referentes a cada fase do projeto, mas há profissionais que não vinculam o pagamento às entregas, mas simplesmente estipulam um dia do mês para recebimento de cada parcela. No início de minha carreira, fiz muitos estudos sem cobrar nada e somente depois da ideia inicial aprovada é que negociava o valor do projeto. Foi um erro que cometi durante anos por Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 13 pura insegurança e, muitas vezes, trabalhei de graça, pois o cliente em potencial era apenas um curioso que “estava pesquisando”. Depois, mais experiente e mais conhecida em minha região, passei a exigir o pagamento de uma parcela inicial para começar a trabalhar. Então, segue uma sugestão de como dividir o recebimento de seus honorários: • na assinatura do contrato: 20%; • na entrega do estudo preliminar: 20%; • na entrega do anteprojeto: 20%; • na entrega do projeto pré-executivo: 15%; • na entrega do projeto executivo: 25%. Veja na Tabela 1 os serviços que serão desenvolvidos e entregues em cada fase do projeto: TABELA 1 - FASES DO PROJETO ESTUDO PRELIMINAR ANTEPROJETO PRÉ-EXECUTIVO EXECUTIVO FASE Fase de concepção do Projeto Fase de concretização das ideias Fase de justaposição Fase de detalhamento O QUE ENGLOBA Representação gráfica do conjunto das necessidades do cliente e do espaço Croquis e esboços da concepção Proposta de prestação de serviço Definição do partido e ajustes Coordenação de projetos complementares e definições técnicas (projetos de hidráulica, elétrica, iluminação, acústica etc., com profissionais especializados). Definições dos detalhes construtivos; Acabamentos, revestimentos, mobiliário, objetos etc. DOCUMENTAÇÃO Estimativa de custos (orçamento estimado); Estimativa de prazos do projeto (cronograma estimado do projeto). Documentação gráfica em escala e tecnologias construtivas; Aprovação/aceite do cliente. Documentação gráfica com definições finais. Conclusão do projeto com documentação gráfica para o início da obra; Orçamentos finais e Memoriais Descritivos. 100% Fonte: Associação Brasileira de Designers de Interiores (2014, apud CARDOSO, 2015) Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 14 A Tabela 2 apresenta os honorários que serão aplicados à elaboração de projetos de interiores em função do metro quadrado e varia de acordo com a região. Perceba que a diferença do valor é grande entre algumas regiões e chega a ser exorbitante em alguns casos: um projeto de interiores com mais de 1000m² custaria R$ 116,00 o m² no Estado do Rio de Janeiro e menos da metade no Espírito Santo e em Minas Gerais (R$ 56,00 o m²). Observe também que quanto maior a área de intervençãodo projeto, menor o preço por metro quadrado. Esta tabela é referente ao mês de março de 2014. A versão mais atualizada da tabela de honorários está disponível apenas aos associados da ABD. TABELA 2 - HONORÁRIOS POR PROJETO DE INTERIORES (COMPLETO) VALOR MÉDIO COBRADO POR METRO QUADRADO (REF.: MARÇO DE 2014) ESTADOS DE 10 a 59m² De 60 a 99m² De 100 a 300m² De 301 a 500m² De 501 a 700m² De 701 a 999m² Acima de 1000m² SP R$ 133,00 R$ 124,00 R$ 114,00 R$ 107,00 R$ 103,00 R$ 96,00 R$ 91,00 RJ R$ 151,00 R$ 140,00 R$ 131,00 R$ 126,00 R$ 123,00 R$ 123,00 R$ 116,00 ES, MG R$ 119,00 R$ 103,00 R$ 86,00 R$ 74,00 R$ 65,00 R$ 61,00 R$ 56,00 DF, GO, MT, MS R$ 109,00 R$ 105,00 R$ 98,00 R$ 91,00 R$ 89,00 R$ 86,00 R$ 86,00 AL, AM, BA, CE, PB, PE, PI, RN, RO, SE, PA, TO, AP, AC, MA, RR R$ 123,00 R$ 119,00 R$ 103,00 R$ 89,00 R$ 79,00 R$ 72,00 R$ 65,00 PR, RS, SC R$ 133,00 R$ 130,00 R$ 121,00 R$ 109,00 R$ 105,00 R$ 103,00 R$ 98,00 Fonte: Associação Brasileira de Designers de Interiores (2014, apud CARDOSO, 2015) Muitos profissionais cobram por metro quadrado conforme a Tabela 2 da Associação Brasileira de Designers de Interiores. Mas há quem prefira cobrar por porcentagem dos gastos da decoração, ou que cobre o valor do metro quadrado de acordo com o CUB (Custo Básico Unitário). O CUB é uma tabela que padroniza os valores dos custos unitários da construção, avaliação da obra e execução. Cada Estado possui seu CUB e deve ser consultado. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 15 A metragem pode ser cobrada de acordo com o ambiente em que o designer ou arquiteto de interiores irá trabalhar ou com o metro quadrado da casa, caso se faça um projeto para ela. O valor do projeto pode diferenciar também de acordo com alguns itens: caso o profissional lide também com projeto de iluminação, será acrescido um valor ao projeto, e outro valor pode ser cobrado caso tenha que lidar com mobiliário e não apenas acabamento. 2. Consulta É uma orientação sem a contratação efetiva para o desenvolvimento do projeto. Por exemplo, quando o cliente solicita uma orientação profissional para a escolha das cores e papéis de parede de um ambiente. Ou, ainda, orientação profissional sobre algum assunto técnico. Pode-se cobrar de R$ 500,00 a R$ 600,00 por uma consulta de até 3 horas (ref.: março/2014). 3. Hora Técnica O designer de interiores pode estipular o valor de sua hora técnica para serviços específicos e não contemplados inicialmente no projeto. Por exemplo, quando o cliente contrata apenas o projeto e depois solicita uma visita à obra para resolver um determinado assunto. Neste caso, lembre-se que sua hora técnica inicia no momento em que você sai do escritório. Se a obra for em outra cidade, o tempo de trajeto (ida e volta) é considerado como hora técnica, a não ser que seja negociado de outra forma com o cliente. A ABD sugere que se cobre entre R$ 270,00 e R$ 380,00 por hora técnica (ref.: março/2014). 4. Acompanhamento da obra Neste caso, o projeto é cobrado à parte e o profissional fixa um percentual sobre os custos da obra para administrá-la, geralmente de 10% a 15% do custo estimado, com negociação em função da complexidade da obra. Envolve o valor de todos os produtos e serviços necessários para a realização do projeto de interiores. Quanto à influência do perfil do cliente nos honorários do designer ou arquiteto, em maio de 2004, a ABD publicou um artigo com o título “Como cobrar honorários. Quem tem a saída?”. O interessante é que, apesar da ABD ter uma tabela com preços mínimos, o artigo alertou sobre a importância de se considerar o perfil do cliente na composição do Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 16 valor do projeto e não se prender apenas aos custos diretos e indiretos. Veja este trecho: Se você ainda estabelece honorários tomando como base apenas os seus custos, desconsiderando o perfil de cada cliente, cuidado. Na nova ordem, é recomendável que o preço seja decorrência da total personalização do serviço e da oferta. Ou seja, a cada cliente você deve ser capaz de gerar uma condição única que permita que ele (cliente) acesse o seu produto. Isso quer dizer que você pode ter preços diferentes para serviços idênticos? Não exatamente. A sua habilidade está em compreender o processo pelo qual aquele cliente vai tomar a sua decisão de compra. Avaliar quais alternativas à sua proposta ele está considerando. Quais aspectos da sua oferta estão mais próximos ou mais distantes das expectativas do cliente. Uma boa alternativa é sempre agregar na sua oferta àquilo que o cliente espera como benefício do seu produto (serviço). Por exemplo: o cliente tem a experiência de que uma reforma causa enormes desconfortos em função de um planejamento inadequado. Inclua na sua oferta uma condição que garanta o transcorrer da obra dentro da expectativa do cliente. Defina pontos de controle e certifique o cliente do seu preparo para lidar com essa condição de trabalho. Quem sabe não dá pra cobrar mais caro por isso? O importante, na hora de apresentar seu projeto, é aliar os conhecimentos adquiridos aos diferenciais que podem agradar o cliente e que imprimem a característica única do profissional. Creio que cada profissional tem o seu preço, seu valor, como também o cliente. Pois, existem clientes que têm condição de pagar um valor de ‘tabela’, outros com um poder aquisitivo menor. Para todos mais, vale o bom senso, a ética, o combinado, um valor justo para ambas as partes. Não deixando de desmerecer a capacidade do profissional, habilidades e talentos e tão pouco deixar de atender o cliente... Para tudo, certo é que quando combinado deve-se fazer com dedicação, respeito e valor ao cliente... Cristiano Sanluigi Pontone, decorador na empresa Designer de Interiores. Busque fortalecer o seu valor no mercado de trabalho a fim de gerar um diferencial em meio à concorrência de diferentes áreas – arquitetos, designers e autodidatas. É esse diferencial que estabelecerá credibilidade na sua relação com o cliente. “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 17 Segundo a ABD, em 2008, havia 50 mil designers de interiores atuando no Brasil. Contudo, esse parâmetro envolvia somente profissionais registrados. O número efetivo atualmente é bem maior, com certeza. E também, como se sabe, a qualidade/qualificação dos profissionais varia muito. E fique tranquilo se você é iniciante na área, pois a questão dos valores a cobrar também é um tabu para muitos professionais experientes, como se pode ver no depoimento abaixo: ...mas sempre fico muito apreensivo... será que o cliente achou caro? rsrs...trabalho com design de interiores... e sempre fico apreensivo nessa hora, e na maioria das vezes o cliente contrata o profissional sem ter nem uma base de quanto esse tipo de trabalho é cobrado... Afonso Neto, General Manager na empresa Cariri Design. E, infelizmente, o cenário brasileiro atual é de desvalorização profissional. Salvo os poucos profissionais renomados, a realidade é que os diferenciais de um designer de interiores nem sempre são valorizados pelo cliente, que na maioria das vezes quer preço em detrimento da qualidade do trabalho. Contudo, mesmo em meio a um mercado tão competitivo, deve-se ter em menteque atuar com transparência, profissionalismo e muita ética é o primeiro passo para se estabelecer no mercado e, com o tempo, se destacar na profissão. “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 18 3. A tabela de honorários da AEAO – Associação dos Engenheiros e Arquitetos de Osasco (2012) (Link para acessar a tabela completa: http://www.aeaosasco.org.br/?pg=noticias&id=100) A tabela de honorários mínimos profissionais do município de Osasco, na Grande São Paulo, abrange praticamente todos os tipos de projetos, incluindo arquitetura, engenharia, paisagismo e design de interiores. Este último é o qual nos interessa. Cada tipo de projeto resultará em uma remuneração correspondente ao percentual do custo de construção da obra, disposto em uma tabela pré-estabelecida. Para se calcular o custo estimado da obra a ser planejada, multiplica-se a área do projeto pelo valor do índice PINI ou pelo valor do CUB – custo unitário básico SINDUSCON, que varia de acordo com o tipo e região da obra. Caso a condição socioeconômica da região seja muito diversificada, estabelece-se um fator redutor de 50% a ser aplicado nos valores obtidos com a aplicação da Tabela de Honorários Mínimos para os Serviços Técnicos. Assim, utilizaremos a seguinte fórmula: VO = AP X PINI ou CUB VPI = VO X PORCENTAGEM DO CUB OU PINI/m² AP: Área prevista para edificação a ser planejada CUB: Valor vigente do Custo Unitário Básico para o m² da construção VPI: Valor do projeto de interiores Como exemplo, calcularemos o projeto de interiores para uma residência na cidade de Osasco com área de 190 m², padrão R1-N (construção residencial unifamiliar padrão normal). Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 19 1. Calcular o valor da obra: Área prevista – 190 m² (Padrão normal) CUB ou PINI estimado da obra a ser projetada (Jul/2015): R$ 1.491,25 m² (Consultar valor atualizado e adequado à obra em questão) VO = AP X CUB ou PINI VO = 190 m² x R$ 1.491,25 VO = R$ 283.337,50 2. Com o valor estimado da obra, calcularemos o valor do projeto de interiores segundo a tabela abaixo: TABELA 3 - HONORÁRIOS PARA ARQUITETURA DE INTERIORES ÁREA PORCENTAGEM DO CUB OU PINI/m² Até 50m² 20% 50 a 100m² 15% 100 a 200m² 10% Acima de 200m² 7% Fonte: Associação dos Arquitetos e Engenheiros de Osasco (2012) VPI = VO x PORCENTAGEM DO CUB OU PINI/m² VPI = R$ 283.337,50 x 10% VPI = R$ 28.333,75 Esse valor de projeto não inclui o acompanhamento da obra. Para esse serviço, a tabela de honorários da AEAO – Associação dos Engenheiros e Arquitetos de Osasco recomenda que o profissional cobre 10% do valor da obra. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 20 4. A tabela do Guia de Orientação Profissional da Associação dos Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul (2011) (Link para adquirir o material completo atualizado: http://www.aairs.com.br/gop.htm) O GOP - Guia de Orientação Profissional AAI-RS (Associação dos Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul) é um manual indicativo de procedimentos uniformes para uma melhor e mais segura atuação dos profissionais da arquitetura. É uma publicação com atualização bianual dirigida aos arquitetos e atualmente está na 8ª edição. Essa orientação traz diversas publicações que, dentre outras possibilidades, auxiliam na estimativa do valor dos honorários dos profissionais de interiores: • método de cálculo de honorários profissionais pelo valor hora; • modelos de contratos de trabalho para projeto; • execução e fiscalização de arquitetura de interiores; • honorários para desenho de produto; • modelo e pesquisa para avaliação pós-ocupação (com um estudo de caso em arquitetura comercial) e pesquisa de satisfação do cliente. Apesar de ser uma prática aconselhada pelos órgãos regulamentadores da profissão, Eliana Todeschini, que atua como designer de interiores no Rio de Janeiro, tem ressalvas quanto à prática de cobrar projetos de interiores por metro quadrado: Podemos cobrar de várias formas, inclusive pelo m². O que vi no mercado de trabalho é que isso facilita o modo de compreensão das pessoas quanto aos nossos serviços, mas eu não faço dessa forma, uma vez que a complexidade do serviço nunca entra nessa conta. A forma que uso para fazer o orçamento requer o uso de duas tabelas e geralmente o cliente não entende como foi feito, contudo foi o melhor jeito que encontrei de fazer um orçamento justo porque leva em consideração ‘quanto’ trabalho teremos para executá-los. Por exemplo, o valor cobrado para projetar uma cozinha ou banheiro é diferente do cobrado por quem vai fazer um quarto ou sala, pois o nível de complexidade de cada projeto é considerado nessa conta” Eliana Todeschini, designer. “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 21 A designer carioca usa uma combinação bem interessante entre a tabela do Guia de Orientação Profissional que é produzido pela Associação de Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul e a tabela do CUB que pode ser baixada no site do Sinduscon. Eu analisei o exemplo que ela postou em seu blog e acho que vale a pena conferir o passo a passo do método acessando o artigo “Como o profissional de design de interiores pode cobrar por seus projetos?”.(http://innteriores.wordpress.com/2011/11/14/como-o-profissional-do-design- de-interiores-pode-cobrar-por-seus-servicos/) Como exemplo, calcularemos o valor do projeto de interiores para a mesma residência de 190m² do item anterior, lembrando que, hipoteticamente, ela está localizada na cidade de Osasco, região metropolitana de São Paulo. 1. Primeiramente, é necessário verificar na Tabela 4 a qual grupo pertence o projeto. Consideraremos que o projeto será completo, ou seja, pertencente ao GRUPO I. TABELA 4 - SERVIÇOS ENTREGUES EM CADA GRUPO GRUPO I GRUPO II GRUPO III Projeto de arquitetura de interiores Projeto de arquitetura de interiores Layout de distribuição de móveis Escolha de acabamentos Distribuição e localização de pontos elétricos e hidráulicos Detalhamento de banheiros e cozinhas Detalhamento de mobiliário Detalhamento de mobiliário Detalhamento de 1 ou 2 móveis Escolha de tecidos, móveis, revestimentos e luminárias Escolha de tecidos, móveis, revestimentos e luminárias Escolha de tecidos, móveis, revestimentos e luminárias Detalhamento de forro Fonte: Associação de Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul (2011, apud TODESCHINI, 2011) Então, o cliente receberá os seguintes itens para todos os ambientes da residência: salas, cozinha, dormitórios, banheiros e lavabo: • projeto de arquitetura de interiores; • escolha de acabamentos; • distribuição e localização de pontos elétricos e hidráulicos; • detalhamento de banheiros e cozinhas; • detalhamento de mobiliário; Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 22 • escolhade tecidos, móveis, revestimentos e luminárias; • detalhamento de forro. Se você for calcular os honorários para elaborar o projeto de interiores para um ou mais ambientes, verifique a qual grupo pertencerá. A designer Eliana Todeschini dá as seguintes dicas para encontrar na tabela a qual grupo cada ambiente pertence: Cozinha e banheiro: GI. Sala de estar: poderá estar no GII ou GIII. Nesse caso, pode-se definir pela complexidade do projeto. Caso tenha quebras e construções, ele é do GII, contudo, mesmo que não tenha quebras e construções, se possuir 2 detalhamentos de móveis unidos com detalhamento de forro e elétrica, ele passa para o GI.” Eliana Todeschini, designer. Portanto, mesmo que um ambiente não possua pontos de hidráulica e esgoto, como é o caso de salas e dormitórios, poderá se enquadrar no Grupo I em função da complexidade do projeto. Esta análise deverá ser feita cuidadosamente pelo autor do projeto após receber o briefing do cliente. 2. Checar no site do Sinduscon o CUB atualizado para o tipo de construção e região onde o projeto será desenvolvido: CUB São Paulo Jul/2015 – Residência Padrão Normal R1 = R$ 1.491,25 o m² 3. Encontrar o fator de multiplicação na Tabela 5 de acordo com a área do projeto: TABELA 5 - GRUPOS DE ACORDO COM A ÁREA DO PROJETO ÁREA GRUPO I GRUPO II GRUPO III 0 a 6m² 0,33 0,22 0,165 7 a 15m² 0,30 0,20 0,15 16 a 30m² 0,256 0,17 0,128 31 a 60m² 0,226 0,15 0,113 61 a 100m² 0,18 0,12 0,09 101 a 200m² 0,15 0,10 0,075 Mais de 200m² 0,12 0,08 0,06 Fonte: Associação de Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul (2011, apud TODESCHINI, 2011) “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 23 No caso de nosso exemplo, para um projeto com 190 m² e pertencente ao Grupo I, o fator de multiplicação é igual a 0,15. 4. Calcular o valor do projeto de interiores de acordo com a fórmula a seguir: VPI = ÁREA X CUB X FATOR TABELA AAI-RS VPI = 190 x 1.491,25 x 0,15 VPI = R$ 42.500,62 Eliana Todeschini ressalta que essa foi a melhor forma que encontrou para fazer o orçamento de seus projetos, pois pode considerar a complexidade de cada trabalho, flexibilidade que não encontramos em outros métodos estudados. Ainda segundo a designer, esse valor incluiria o acompanhamento da obra e visitas a lojas junto com o cliente para escolha de mobiliário, luminárias e outros itens de decoração. E, se não incluir o valor para visitas à obra, podem ser descontados 40% do valor do projeto e entregar ao cliente o projeto executivo e memorial descritivo dos itens contratados. Perceba que, se descontarmos 40% dos honorários como sugerido pela designer, o valor do projeto usado como exemplo cairia de R$ 42.500,62 para R$ 25.500,37. Se compararmos com o valor de R$ 28.333,75 que calculamos com base na tabela de honorários da AEAO – Associação dos Engenheiros e Arquitetos de Osasco, seria uma diferença de quase R$ 3.000,00 entre os valores de uma tabela e outra, ou seja, apenas 10%. Assim, concluímos que não há uma diferença exorbitante entre um método e outro, pelo menos para uma residência de 190m². De qualquer forma, sugiro que faça outras simulações e tire suas próprias conclusões. Enfim, de todos os métodos pesquisados, considero o proposto pela designer o mais coerente, considerando a complexidade do projeto. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 24 5. A polêmica RT – Reserva Técnica A famosa RT – Reserva Técnica é uma comissão que um profissional recebe por indicar os produtos de uma determinada empresa parceira. Ela existe entre arquitetos, engenheiros, designers de interiores e também em outras categorias profissionais. As lojas de móveis são as empresas campeãs na distribuição de RTs entre arquitetos e designers de interiores sendo que, algumas, dão a comissão também em produtos ou premiam com viagens. O grande problema da RT é se ela é legal ou não, se é ético ou não recebê-la. Mas temos também outros problemas paralelos: • muitos profissionais indicam produtos ou serviços apenas por causa da RT: o fornecedor que pagar a comissão mais alta, ganha a “concorrência”; • muitos clientes desconfiam dos arquitetos e designers por causa dessa prática, o que acaba comprometendo o bom andamento do projeto; • formação de cartéis em licitações de obras públicas; • desvalorização da arte de projetar, pois alguns profissionais jogam o valor do projeto “lá embaixo” contando com o recebimento de RT. Para os arquitetos e urbanistas, o recebimento de RT foi expressamente proibido pela Resolução n° 52, de 6 de setembro de 2013, que aprovou o Código de Ética e Disciplina do Conselho de Arquitetura e Urbanismo do Brasil (CAU/BR). Veja o que diz os itens 3.2.16, 3.2.17 e 3.2.18 do capítulo 3 - Obrigações para com o contratante. Atenção especial para o item 3.2.16, pois é o que trata diretamente da RT, embora com outras definições: 3.2.16. O arquiteto e urbanista deve recusar-se a receber, sob qualquer pretexto, qualquer honorário, provento, remuneração, comissão, gratificação, vantagem, retribuição ou presente de qualquer natureza – seja na forma de consultoria, produto, mercadoria ou mão de obra – oferecidos pelos fornecedores de insumos de seus contratantes, conforme o que determina o inciso VI do art. 18 da Lei n° 12.378, de 2010. 3.2.17. O arquiteto e urbanista proprietário ou representante de qualquer marca ou empresa de material de construção, componente, equipamento ou patente que venha a ter aplicação em determinada obra, não poderá prestar, em virtude desta qualidade, serviços de Arquitetura e Urbanismo a título gratuito ou manifestamente sub- remunerados. 3.2.18. O arquiteto e urbanista deve recusar-se a receber honorários, pagamentos, ou vantagens de duas partes de um mesmo contrato vigente. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 25 A Associação Brasileira de Designers de Interiores - ABD, por outro lado, defende a Reserva Técnica como uma forma de valorização do profissional especificador e possui até uma carta de intenções sobre o assunto para seus associados: Empresários e profissionais ligados à ABD estabelecem um compromisso consubstanciado nesta Carta de Intenções, com a finalidade de aperfeiçoar o comissionamento destinado única e exclusivamente aos profissionais com efetiva atuação no mercado da Decoração. A Reserva Técnica deve ser vista como uma justa remuneração quando da prestação de um serviço (especificação), não devendo ser paga apenas pela “intermediação” da compra. A ABD como promotora do compromisso assume a responsabilidade de zelar pela sua efetivação e aplicação segundo os princípios aqui estabelecidos: - transformar a Reserva Técnica em uma prática ética e justa, que valorize a relação de parceria entre Empresários e Profissionais; - regulamentar o pagamento da Reserva Técnica garantindo seu acesso aos profissionais que atual de forma regular no mercado de Design de Interior; - eliminar as dificuldades e o constrangimento dos estabelecimentos comerciais no sentido de pagarem a Reserva Técnica às pessoas que não exerçam a atividade de Designer de Interiores. A RT entre designers de interiores e arquitetos está tão disseminada no mercado, que várias lojas de móveis têm regulamentos para cadastro e recebimento dascomissões em espécie ou em produtos. A loja Tok&Stok, por exemplo, só aceita cadastro de profissionais associados a entidades de classes como o CAU, CREA e ABD. E, para receber em dinheiro, o profissional deverá fornecer nota fiscal de serviços, pois especificou os produtos da loja e essa atividade é reconhecida pelo fornecedor como uma prestação de serviço. O fundamental no caso da Tok&Stok é que se o cliente comprar sem o acompanhamento de um profissional, o valor da RT não é descontado do total a ser pago pelos produtos adquiridos. Então, não há ônus para o cliente, uma vez que pagará o mesmo valor com ou sem a indicação de um arquiteto ou designer de interiores. Veja na tabela 6 os percentuais de RT oferecidos pela loja Tok&Stok aos profissionais especificadores cadastrados em seu site. A indicação só vale se for feita nas lojas físicas, pois é necessário que o profissional se identifique no momento da confecção do pedido de venda na loja. Compras feitas pela internet não geram RT. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 26 TABELA 6 - PERCENTUAIS DE RT OFERECIDA PELA LOJA TOK&STOK PONTOS RESERVA TÉCNICA Valor em R$ das vendas especificadas no últimos 12 meses + bônus em R$ em produtos 2.500 a 10.000 5% 8% 10.000,01 a 20.000 6% 10% 20.000,01 a 40.000 7% 12% 40.000,01 a 60.000 8% 14% 60.000,01 a 80.000 9% 16% 80.000,01 a 100.000 10% 18% Acima de 100.000,01 12% 20% Fonte: Tok&Stok (2014) A ABD recomenda aos fornecedores que ofereçam RT apenas a profissionais que comprovem atuação na área bem como seja um associado do conselho de classe. Porém, algumas lojas pelo Brasil não exigem qualquer tipo prévio de cadastro e não importa se o estudante ou profissional é cadastrado na ABD. Indicou um produto ao cliente, recebe a comissão. Veja o depoimento de um aluno de uma faculdade de arquitetura em Salvador: Estou no quarto ano de arquitetura e trabalho com marcenaria e projetos de interiores e gostaria de dar minha humilde opinião. Como cristão, não obrigo e nem acho justo cobrar comissão de 10% para indicar um marceneiro, pedreiro ou pintor como acontece muito aqui em Salvador. Concordo menos ainda em alterar o valor do serviço que recebo de um fornecedor antes de passar ao cliente. Porém, as lojas me dão uma comissão que varia entre 5 e 15% por indicar determinado produto. Daí eu aceito e não vejo problemas, pois se a loja quer dar bonificação, o problema é dela. Não obrigo o cliente a comprar nas lojas parceiras, ele é livre para comprar onde quiser, contanto que seja o material especificado. Não vejo como RT, independente disso, vejo como uma comissão que a loja me oferece.” Alan Oliveira, estudante de arquitetura em Salvador/BA. Mas, se o CAU proíbe e a ABD recomenda, devo cobrar ou não RT de meus clientes?? Eu diria que depende... como arquiteta, eu não cobraria, pois vai contra o código de ética de meu conselho de classe (CAU). Se eu fosse designer de interiores associada à ABD, cobraria, pois não estaria ferindo nenhuma regra, muito pelo contrário. Ah, como seria bom se a resposta fosse tão simples assim! A RT envolve muito mais que “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 27 uma simples comissão. Precisamos entender bem a diferença entre comissão pela simples indicação de um fornecedor e honorários pela prestação de serviço pelo estudo, especificação e acompanhamento do cliente à loja. A questão é polêmica. Lembro-me que fiz um curso, em 2010, chamado “Projetos de Interiores para Residências” e o professor era um arquiteto de interiores. Ele cobrava e defendia veementemente a cobrança de RT, desde que o cliente tivesse ciência das regras e estivesse prevista em contrato. Para ele, funcionava assim: o cliente pagaria o projeto + 20% de RT sobre toda compra de produtos e contratação de serviços para execução do projeto. E dava duas opções ao cliente: pagar 10% de RT e comprar apenas nos fornecedores indicados por ele ou 20% se comprasse em lojas de sua livre escolha. A ideia era que o cliente pagasse 10% de RT e o fornecedor parceiro os outros 10%. Caso o cliente escolhesse o próprio fornecedor, arcaria com o valor total da comissão. O problema é que muitos profissionais recebem a RT por “baixo dos panos”, como se estivesse recebendo propina ou fazendo algo ilícito. Quando praticada dentro de normas estabelecidas pela ABD, a comissão é defendida abertamente por profissionais de renome no mercado. Veja o que disse Roberto Duailib em uma palestra durante a CONAD 2008 - Congresso Nacional de Design de Interiores: O profissional tem todo direito de receber comissão por um produto que indica. Afinal, vocês são responsáveis por tudo que colocam dentro da casa de seus clientes, se algo der errado, o cliente vai ligar para você. Então, nada mais justo que vocês sejam remunerados por essa responsabilidade. No entanto, é preciso estabelecer regras, porcentagens fixas e sem dúvida, obedecer a normas de uma associação, como a ABD, por exemplo, que crie parâmetros para a prática da RT.” Roberto Duailib, sócio-diretor da agência de publicidade DPZ A designer Claudia Bergamasco concorda com Duailib e ainda afirma que o cliente não pode ter prejuízo em hipótese alguma na cobrança de RT: Alguns designers de interiores adotam como prática o recebimento de fornecedores uma remuneração denominada Reserva Técnica (RT) pela especificação de seus produtos e serviços. Essa prática é aprovada pela ABD, mas deve acontecer sob rígidas condições éticas e não implicar em qualquer prejuízo de ordem técnica ou econômica para o cliente.” Claudia Bergamasco, designer e jornalista. Quando o profissional recebe RT fora das normas da ABD, indicando produtos e serviços “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 28 apenas pela comissão, sem se preocupar com a qualidade e experiência do fornecedor, o resultado pode ser desastroso, pois o cliente perde a confiança e se sente enganado. E as consequências serão maiores se, além do profissional, o cliente também é famoso. Foi exatamente o que aconteceu com Walcyr Carrasco, jornalista e conhecido autor de novelas da Rede Globo, que contratou um profissional de renome no mercado, não ficou satisfeito com o serviço prestado e escreveu uma matéria intitulada “Arquiteto, designer & propina”, publicada pela Revista Época, edição 8 de outubro de 2012. Confira um trecho da matéria que “queimou” a imagem de nossa categoria por causa da atitude de um mau profissional: A remuneração dos arquitetos e designers costuma ser na base de uma percentagem do que é gasto, entre 10% e 20%. Ou seja: quanto mais faz o cliente gastar, mais ele ganha. Vejo aí um conflito de interesses. Outros profissionais cobram percentagens, como os advogados. Mas é justo, porque ganham em cima do que conseguem para um cliente numa causa, ou sobre aquilo que o cliente deixa de pagar em outra. Muitos designers e arquitetos tornam-se vendedores de luxo. Querem que a gente jogue tudo fora e bote novo. Quanto mais, melhor. Há coisa bem pior. A famigerada RT – Reserva Técnica. É a percentagem que a loja dá diretamente ao designer ou arquiteto sobre quanto o cliente gastou. Em algumas, começa com 10%. Noutras, o céu é o limite. Há uma romaria às lojas mais caras, onde a RT costuma ser maior. Só para dar uma ideia: pedi a três empresas respeitadas que orçassemarmários e cozinha. Depois, negociei pessoalmente: – Não há arquiteto, nem vocês terão de pagar RT. Quero desconto. Todas começaram oferecendo 40%! Suponho que era a margem da RT. Soube de casos, à boca pequena, entre os mais estrelados, em que a RT é de 100%. Sinceramente, acho o nome RT pouco apropriado. Melhor seria propina. Do que se trata a tal RT, senão de uma propina paga pelo fornecedor ao profissional? Nem todos os profissionais agem assim. Mas a prática tornou-se comum. Pior: admitida. De fornecedores de vasos sanitários a galerias de arte, todo mundo dá propina. Está na hora de moralizar a relação entre cliente, designer e arquiteto. Seria preciso proibir a RT, com penalidades. E acabar com a cobrança por percentagem. Na obra e na decoração, o preço deveria ser por metro quadrado, como ao fazer a planta. É claro que a matéria do novelista repercutiu nacionalmente e a ABD viu-se obrigada a se pronunciar sobre o assunto, posicionando-se oficialmente a favor da RT, desde que o repasse seja feito de forma justa e ética: Sobre a Reserva Técnica, a ABD repudia qualquer outra denominação para o repasse, bem como o livre comércio de serviços e produtos desapegado da ética de mercado, opondo-se a quem favorece somente o lucro acima de tudo e de todos renegando Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 29 aqueles que dedicaram tempo e intelecto em prol do desenvolvimento e evolução do designer ou arquiteto de interiores. A associação entende que a RT é uma ferramenta que visa difundir a importância do papel do profissional de design de interiores no contexto da economia nacional, dando o reconhecimento que lhe é de direito, correspondente a sua formação, especialização e trabalho, e também da sua dedicação a esta profissão que escolheu para sua carreira. Além disso, defende o repasse de uma RT de forma justa e ética, em que o receptor deste valor seja capacitado (merecedor) para tanto, através de uma formação técnico- científica, devidamente reconhecida por algum documento que corrobore essa graduação e que o reconheça como um verdadeiro profissional, considerando sua experiência prática. Como em todas as áreas, há regras de mercado a serem cumpridas. Não são os profissionais que assim determinam e sim o mercado. É dever tanto do profissional quanto do cliente esclarecer todos os pontos que envolvem as responsabilidades, leia-se direitos e deveres, de cada uma das partes e deixarem estabelecidas suas opiniões e flexibilidades, ou não, sobre cada uma delas. Transparência é algo defendido e empregado pela ABD, que repassa tais valores a seus associados. Alguns profissionais dão ao cliente duas opções: • valor do projeto com desconto + RT; • valor do projeto sem desconto e sem RT. Se o cliente resolve pagar RT, então se estuda um desconto para os honorários referentes ao projeto. Mas até aqui existe polêmica. O arquiteto André Lenza, em entrevista ao site CasaPRÓ, ressaltou que diminuir o valor do projeto em função de recebimento de RT é se desvalorizar como profissional. Veja sua resposta quando indagado se é a favor da RT: Sim, mas com ressalvas. A partir do momento em que se diminui o valor cobrado do projeto, porque está se levando em conta a RT que será ganha no projeto, é errado. Você se diminui como profissional. Também sou contra indicar um material de qualidade inferior somente porque irá ganhar mais RT. Isto é um absurdo!” André Lenza, arquiteto e urbanista, Goiânia/GO Por outro lado, o designer Paulo Oliveira, especialista em lighting design, dá 10% de desconto no valor do projeto para o cliente que concordou com a RT e se comprometeu a comprar apenas nos locais indicados por ele. Quando o cliente prefere pagar o preço total do projeto, então o designer “obriga”, em suas próprias palavras, o lojista a dar o desconto da RT para o cliente. Veja as dicas que o designer deu em um artigo de seu blog: “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 30 Não posso deixar de citar a existência das RTs nessa negociação. Sempre deixo isso bem claro para meus clientes e explico direitinho como elas funcionam. Se o cliente não quer com RTs e resolveu pagar o preço total, fazer o quê? Obrigo os lojistas a darem os 10% de desconto extra para os clientes após o fechamento do preço. Mas se ele quer o valor com as RTs, dou um desconto de 10% no valor total e ele se compromete a fazer as compras apenas onde eu indicar. Isso tem que ser muito bem negociado e você tem de ser mais esperto que os lojistas. Jamais fale do desconto das RTs antes do vendedor apresentar o valor final do orçamento. Afinal, dentro deste valor ele já embutiu os 10% das RTs que vai te pagar. Fechado o valor e negociados os descontos do cliente, dai você entra e pede o abatimento dos 10% de suas RTs. A grande maioria das lojas não gosta disso, torce o nariz, te chama no canto pra ‘conversar’, porém quem não gosta não trabalha eticamente com seus clientes logo, não merece vender. Pule para o próximo fornecedor então.” Paulo Oliveira, especialista em lighting design. Já para Cris Polli, arquiteta carioca, não existe situação correta ou errada. Ela acredita que a remuneração deve ser compatível com o trabalho executado, qualquer que seja: Esse assunto rende muitas opiniões e situações diferentes... mas, como arquiteta, digo que nosso trabalho merece sim ser valorizado, desde uma ‘dica’ a um amigo até um grandioso projeto. A ética está em cobrar preço justo... e sabemos que muitos que não aceitam a Reserva Técnica cobram valores astronômicos por um laudo ou uma visita técnica. Não acho que exista situação certa... ou errada! Mas a situação tem que ser justa pelo trabalho executado... seja acompanhando o cliente a uma loja ou desenvolvendo um grande projeto.” Cris Polli, arquiteta, Rio de Janeiro/RJ. Deixando as polêmicas de lado, voltemos à questão: cobrar ou não cobrar RT? Coloquei esta pergunta em meu perfil no facebook e posso dizer que concordo com os comentários de meus amigos e alunos virtuais: devemos cobrar pelo projeto e também para acompanhar os clientes em visitas à loja, pois acompanhamento e especificação é prestação de serviços!! A reflexão do arquiteto Rogério Romeiro responde, em minha opinião, a essa polêmica: “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 31 Como diz o grande Maguila: uma coisa é uma coisa, outra coisa é outra coisa. Arquiteto que recebe reserva técnica, sem conhecimento do cliente, por comissão de venda de qualquer produto não é arquiteto, é vendedor... além de majorar o valor para seu cliente, pode ser considerado como propina, o que é ilegal. Pode até ficar rico, mas ai se esquece da arquitetura e induz mais gastos ao cliente. Pela moralidade da profissão, o arquiteto deve ser remunerado pelo projeto que idealiza e produz, por sua capacidade e competência. Profissional competente respeita seu cliente! A loja oferece produtos pela mídia e faz promoções, isto é mercado. O profissional orienta o cliente sobre suas características, qualidades, aplicação, preço, etc. A decisão é do cliente. Relação de confiança e respeito mútuo. RT com pagamento posterior é comissão pela venda, às vezes caixa 2, propina... e não honorários profissionais. Agora, acompanhar o cliente em visitas às lojas e orientar escolha de compra é prestação de serviço profissional. Cobre porisso como profissional competente.” Rogério Romeiro, arquiteto e urbanista, Taubaté/SP. Complementando a discussão, confira a opinião de outras profissionais. A questão da RT ou dos programas de relacionamento é controversa por dois motivos. Primeiro, o que vemos no mercado são profissionais cobrando valores baixíssimos pelos projetos já contando com o recebimento de RTs para compensar, o que acaba desvalorizando o trabalho dos profissionais de uma forma geral e gerando uma concorrência desleal, além de "forçar" os clientes a comprar em determinadas lojas. Segundo, muitas lojas ajustam os preços dos produtos dependendo do cliente. Quer dizer, se ele está acompanhado de um profissional especificador aí o preço é mais caro, pois adiciona o valor da RT. Este panorama do mercado realmente é antiético, injusto e desleal. Acredito que programas de relacionamento, pontuações e RTs podem existir desde que não onere a compra do cliente. Que esta reserva técnica saia realmente dos lucros dos fornecedores como forma de fidelizar clientes. Mesmo porque especificar produtos demanda tempo, pesquisa, estudo dos materiais, esforço, deslocamento. E quando se tem parceiros fornecedores, as informações podem ser facilitadas com relação a dimensões, especificidades, logística, formas de pagamento. Enfim, a forma de lidar com o assunto é que se desvirtuou e tomou proporções indesejadas para ambos os lados, profissionais e clientes.” Fernanda Garcia, designer de interiores, Franca/SP. “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 32 O profissional, seja ele designer de interiores ou arquiteto, precisa cobrar pelo seu trabalho, que inclui o valor do projeto e, se o cliente quiser ou precisar, o acompanhamento durante visitas às lojas. Então, no meu caso, eu cobro pelos dois: projeto e porcentagem sobre os produtos que especifiquei e indiquei durante as visitas.” Stella Pupo, designer de interiores, Apucarana/PR. Sou a favor de cobrar, além do projeto, também RT. Dependendo do local onde você acompanha o cliente, gasta-se muito tempo e gasolina e, às vezes, quando o cliente escolhe um produto, a porcentagem da comissão não paga nem a gasolina e nem a conta do celular.” Neia Mackjevicz, designer de interiores, Apucarana/PR. “ “ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 33 6. Projetos de interiores on-line Uma prática que tem se tornado bastante popular nos últimos anos é o projeto de interiores desenvolvido à distância, ou seja, todo contato entre cliente e profissional acontece on-line. Há escritórios, inclusive, que trabalham somente de forma virtual. A consultoria ou projeto de interiores on-line é uma modalidade com custo mais acessível para o cliente e está disponível para qualquer local do Brasil ou exterior. Para o cliente, a principal vantagem é um projeto mais rápido e menos oneroso e, para o profissional, vale a flexibilidade de trabalhar em qualquer local ou horário, pois os atendimentos geralmente são feitos via Skype. A forma de pagamento também é facilitada por plataformas específicas como PagSeguro, por exemplo, que permite parcelamento no cartão de crédito ou gerar um boleto bancário no valor do projeto. Para iniciar os trabalhos, o cliente envia todas as informações disponíveis para o profissional: plantas, dimensões, fotos do ambiente, referências de decoração, preferências, enfim, tudo que o designer precisa saber para começar a trabalhar. Alguns escritórios entregam o layout preliminar entre 3 e 5 dias úteis e, após os comentários do cliente, faz as revisões e desenvolve o restante do projeto com plantas, vistas pertinentes para o entendimento do projeto, 3D com sugestões de acabamentos, cores, mobiliário, etc. O projeto de gesso e iluminação pode ser incluído ou não. Um site muito interessante que trabalha dessa forma é o “Decora.do”. Nele, o cliente pode encontrar o projeto de decoração que mais lhe agrade, pagando um preço acessível. . Porém, já alerto aos profissionais interessados que, consequente, o valor oferecido pelo site para a elaboração de projetos também é muito baixo. Funciona assim: o profissional de design de interiores acessa o site, escolhe o idioma (português ou inglês) e faz o cadastro à direita, então carrega seu portfólio. A equipe do site irá analisar o perfil do profissional e, caso tenham interesses em comum, podem começar a trabalhar juntos. São vários profissionais que atuam em um tipo de “concorrência” para poder entregar o melhor projeto para o cliente que enviou previamente um ambiente para ser decorado. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 34 O cliente receberá diversos projetos durante 30 dias, com dicas e sugestões para se chegar ao projeto perfeito para ele. O autor do projeto vencedor envia ao cliente o projeto executivo, com tudo que o cliente preciso para decorar ou reformar o ambiente. Descreve seu ambiente e compra o projeto Recebe projetos e escolhe um vencedor Recebe seu projeto executivo completo A ideia do site é promover profissionais que possuem talento, mas não têm meios de atingir a visibilidade que profissionais de renome possuem. O Decora.do se intitula a ponte entre os clientes e profissionais de qualidade espalhados por todo o país. Essa plataforma é muito interessante para quem está iniciando no ramo, pois possibilita divulgar seu trabalho nacionalmente, podendo trabalhar com a diversidade de cultura regional que existe no Brasil. Porém, como o valor dos honorários para o ganhador da concorrência é baixo, acho que vale a pena apenas para os novatos na área ou para quem estiver desempregado. E, mesmo assim, apenas por um período para ganhar experiência ou ocupar o tempo livre. Com a intenção de fazer a diferença na vida das pessoas, o site procurou quebrar o tabu que envolve a decoração de interiores, de que é um serviço caro, inacessível para a maioria da população. A ideia é bacana desse ponto de vista, mas já vi vários comentários no facebook de profissionais revoltados porque acreditam que o valor dos projetos desvaloriza a profissão. E, de certa forma, desvaloriza mesmo. Bem, há vários designers e arquitetos inscritos no site e que participam ativamente da “concorrência” profissional em todos os Estados brasileiros. Inclusive, eu me inscrevi em dezembro de 2014 para testar e escrever este capítulo do e-book e, mesmo sem enviar Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 35 portfólio, meu cadastro foi aprovado. Recebi alguns convites desde então para participar de concorrências de projetos, mas não aceitei nenhum porque não é meu foco. Faça seu cadastro no site Crie o melhor projeto que conseguir Vença a concorrência Envie o projeto executivo Ganhe dinheiro Se você deseja oferecer seus serviços de forma on-line, mas não quer participar de concorrências e sim ter seu próprio site, conheça alguns profissionais que possuem experiência em projetar on-line. Todas as informações são da jornalista Cecília Arbolave e foram publicadas em 2012 no site da revista CasaClaudia: CRISTIANE DILLY A arquiteta gaúcha trabalha em São Paulo e oferece projetos online. O cliente envia um e-mail com fotos do ambiente a ser decorado, suas dimensões, a descrição do que existe no espaço e informações sobre aquilo que gostaria de mudar. A equipe do escritório faz o orçamento e, depois da aprovação, manda em até sete dias a planta baixa, as vistas e o croqui em 3D (uma maquete feita no computador), além da indicação de fabricantes. O valor de um projeto on-line fica cerca de 40% mais barato que um projeto padrão. O m² sai em torno de R$ 60,00. NATÁLIA SHINAGAWA A arquiteta oferece atendimento online e gratuito no site do escritório Arquitetura + Interiores, em que o internauta pode tirar dúvidas sobre diferentes questões. Após a consulta, a pessoa pode fazer uma doação ao escritório no valor que achar justo. O internauta também pode agendar uma consultoria virtual de até 60 minutos (R$ 125) ou encomendar um projeto online, que costuma ser 40% mais barato que o convencional. Em alguns casos, a arquiteta pode fazer uma visita na casa do cliente. Em São Paulo, o valor seria de R$ 200 a R$ 250, e para outras regiões, o escritório conta com profissionais parceiros que podem fazer a visita. RENATA ROCHA A designer de interiores começou neste ano (2012) a oferecer projetos exclusivamente pela internet. No site, o projeto luminotécnico para uma sala de 15 a 30 m² custa Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 36 R$ 800. Caso o cliente deseje acrescentar detalhamento de marcenaria, paga mais R$ 500. E o cliente ganha um cupom de desconto de 5% em lojas parceiras. ANA MARIA VEROL A designer de interiores trabalha com projetos on-line. Para ambientes até 35 m², o valor é de R$ 500 e, se o cliente encomendar projetos de outros ambientes, recebe um desconto que vai de 5% a 20%. Depois da entrega do projeto em 3D, há 30 dias para pedir alterações. GABRIELA CLAUSA A designer de interiores realiza projetos à distância que começam com um questionário ilustrado para poder entender os gostos e necessidades do cliente. Os valores giram em torno de R$ 400 a R$ 600 por ambiente. O serviço inclui o estudo prévio, projeto de planta baixa decorada e memorial descritivo completo (com detalhamento de pisos, revestimentos, projeto de móveis, gesso e iluminação e objetos decorativos etc.) e uma estimativa de orçamento. Penso que o universo da Internet é ilimitado para quem tem criatividade e prioriza a relação custo x benefício na profissão, pois possibilita o atendimento aos clientes de modo flexível, com horários previamente agendados, além de atingir uma parcela crescente de interessados. A visibilidade que o profissional atinge com trabalhos online é infinitamente maior, além de mais enriquecedora, pois possibilita a diversidade de conhecimentos e troca de experiências. Com essas dicas, espero que você designer de interiores ou arquiteto (a) possa se situar melhor e mais adequadamente frente aos profissionais que já estão sedimentados no mercado, sendo capazes de prestar um serviço de qualidade por um preço justo para o cliente e para seus projetos. Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 37 Considerações finais Bem, vimos que existem diferentes formas de cobrarmos por um projeto de interiores. A região de atuação do professional, o tipo de projeto, o perfil do cliente e até mesmo o curriculum do profissional influenciam no valor final do projeto. Eu, pessoalmente, já deixei bem clara minha opinião: o melhor método de precificação para projetos de interiores é aquele apresentado pela designer carioca Eliana Todeschini que usa uma combinação bem interessante entre a tabela do Guia de Orientação Profissional que é produzido pela Associação de Arquitetos de Interiores do Rio Grande do Sul e a tabela do CUB que pode ser baixada no site do Sinduscon. Considero o método mais coerente por considerar o tamanho da área de intervenção bem como a complexidade do projeto e trabalhos a serem desenvovidos. Também já me posicionei a respeito da cobrança ou não da famosa e polêmica RT – Reserva Técnica. Como arquiteta, não devo cobrar porque o código de ética do CAU proíbe. Porém, como designer de interiores, poderia cobrar porque a RT é defendida pela ABD. Agora cabe a você, querido leitor, analisar os métodos que apresentei neste e-book, pesquisar os preços praticados em sua região, considerar sua experiência professional e expertise e, então, desenvolver seu próprio método para elaboração de projetos de interiores. Finalmente, se você puder colaborar com sua experiência em orçamentos de desenhos (2D e 3D) e projetos de arquitetura, de interiores e de engenharia, terei imenso prazer em incluir seu depoimento e dicas em meus e-books. Basta que envie um e-mail para mkt@cursosconstruir.com.br com seu nome completo, profissão e cidade em que atua. Pode discordar dos valores divulgados neste e-book, corrigir qualquer informação, desde que justifique e “abra o jogo” sobre os valores e forma com que elabora seus orçamentos! Tenha certeza que ajudará estudantes e profissionais do Brasil inteiro!! Sucesso e que Deus lhe abençoe com muitos e muitos projetos!! ☺ Como cobrar por projetos de interiores? ©Copyright 2015 • Cursos Construir • www.construir.arq.br 38 Referências consultadas ARBOLAVE, Cecilia. Conheça profissionais que trabalham de forma mais acessível. Disponível em: <http://casa.abril.com.br/materia/conheca-profissionais-que-trabalham-de- forma-mais-acessivel>. Acesso em: 8 jul. 2014. __________. Eu posso pagar por um decorador? Sim (e nós explicamos como!) Disponível em: <http://casa.abril.com.br/materia/eu-posso-pagar-por-um-decorador-sim-e- nos-explicamos-como>. Acesso em: 8 jul. 2014. ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE DESIGNERS DE INTERIORES. Consulta geral à homepage. Disponível em: <http://www.abd.org.br/abd/>. Acesso em: 08 nov. 2014. _________. Pronunciamento da ABD sobre artigo de Walcyr Carrasco. Disponível em: <http://www.abd.org.br/abd/pronunciamento.aspx>. Acesso em: 08 nov. 2014. _________. Código de ética e disciplina do Conselho de Arquitetura e Urbanismo do Brasil. 2010. Disponível em: <http://www.caubr.gov.br/wp-content/uploads/2012/07/RES- 52CODIGO-ETICARPO22-20134.pdf>. Acesso em: 08 nov. 2014. ASSOCIAÇÃO DE ARQUITETOS DE INTERIORES DO RIO GRANDE DO SUL. GOP - Guia de Orientação Profissional AAI-RS. 8 ed. Porto Alegre: Editora UniRitter. Disponível em: <http://www.aairs.com.br/gop.htm>. Acesso em: 10 nov. 2014. ASSOCIAÇÃO DOS ARQUITETOS E ENGENHEIROS DE OSASCO. Tabela de honorários mínimos: profissionais de Osasco. Osasco, 2012. Disponível em: <http://www.aeaosasco.org.br/?pg=noticias&id=100>. Acesso em: 10 nov. 2014. BERGAMASCO, Claudia. Quanto custa contratar um designer de interiores? Disponível em: <http://claudiabergamasco.blogspot.com.br/2012/05/quanto-custa-contratar-um- designer-de_09.html>. Acesso em: 05 ago. 2014. CARDOSO, Priscila Domingues. ABD Tabela de Honorários 2014. Disponível em: <https://pt.scribd.com/doc/232223359/abd-org-br-tabela-honorarios-2014-pdf#download>. Acesso em: 02 set. 2015. CARRASCO, Walcir. Arquiteto, designer & propina. Revista Época. 8 de outubro de 2012. Disponível em: <http://revistaepoca.globo.com/vida/walcyr-carrasco/noticia/2012/10/arquiteto-
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