Técnicas de Negociação - Apostila 6 -6

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Tema 6: O Envolvimento de uma Terceira 
Parte no Conflito
Profª Msc. Mônica Satolani
• O envolvimento de uma terceira parte no conflito 
e a sua importância para a solução do conflito. 
• As visões sobre mediação e arbitragem.
• A prática do envolvimento de uma terceira parte 
no conflito.
O que estudar?
Dinâmica dos conflitos
CICLO DOS CONFLITOS
Surge o 
conflito
Reação:
Tentar 
resolver, 
dialogar
Partir para 
a violência Negar sua 
existência
Fortalecime
nto do 
conflito
Solução do 
conflito, 
continuidade no 
relacionamento
Frustraçã
o, raiva, 
estresse
• É utilizado quando as partes fixam suas posições,
privilegiando-as em detrimento de suas reais
necessidades e interesses, a percepção que passam a
ter da realidade, da própria negociação e da outra
parte fica distorcida, a eficácia da
comunicação diminui.
Envolvendo uma terceira parte no 
conflito
Nível de controle da terceira parte sobre o 
processo
INQUISIÇÃO MEDIAÇÃO
ARBITRAGEM NEGOCIAÇÃO
ALTO
ALTO
BAIXO
BAIXO
Reações nas situações de conflito
As reações variam:
1. Com o grau de maturidade das partes;
2. Capacidade de se colocar no lugar da outra e
buscar entender as suas razões;
3. Habilidade para ponderar e ser assertivo;
4. Capacidade para fazer
concessões, dentre outros.
Abordagens na gestão de conflitos
• Na mediação para superar os conflitos nas
organizações os gerentes podem valer-se
das seguintes estratégias:
Negociação
• Processo que envolve posições, interesses e 
necessidades na formulação de um acordo.
• Procedimento confidencial e voluntário que pode 
ser utilizado em qualquer situação.
• Busca da solução sem a interferência de 3º
• Baseia-se em um acordo de 
ganhos mútuos.
Mediação
• De um modo geral, a medical se destaca como
um importante meio para administrar disputas
que grande parte dos conflitos existentes
ocorrem nas relações continuadas (familiares, 
vizinhos, amigos, entre outros). 
• Não havendo mais espaço para
o diálogo, os problemas vividos
se desdobram em atos violentos, 
quando o que se busca é uma
composição de interesses.
Mediação
• Caracteriza-se pela presença de um 3º, um 
mediador – apto, imparcial, independente e 
escolhido
• Utiliza técnicas que auxiliam a comunicação das 
partes e a construção do acordo
• Baseada num complexo
interdisciplinar: comunicação, 
psicologia, sociologia, 
antropologia.
Conciliação
• Modelo de mediação focada no acordo
• O conciliador exerce autoridade hierárquica, 
toma iniciativas, faz recomendações, 
advertências e apresenta sugestões
• Esforço na condução de um entendimento que 
ponha fim ao conflito
• Deve-se propor a alternativa 
mais justa, que melhor satisfaça 
os interesses das partes 
Um bom mediador/conciliador
• Imparcialidade.
• Credibilidade/confiança.
• Paciência .
• Controle emocional.
• Lidar com diferenças.
• Flexibilidade/criatividade.
• Foco na questão em conflito.
• Transformar dúvidas em 
sugestões.
• Poder de comunicação e 
influência sobre as partes.
• Fazer com que as partes envolvidas participem
ativamente na busca de soluções que se ajustem a
seus interesses.
• É um terceiro neutral.
• Conduz sem decidir.
Qual a função do mediador?
Diferentes visões sobre mediação e 
arbitragem
• O papel do mediador, especialista capacitado, consiste
em auxiliar as partes a identificar o conflito e buscar a
solução, a partir da transformação do adversário em
cooperador, uma forma rápida e com baixo custo.
• O mediador não é um juiz, porque não impõe um
veredicto;
• Não é um negociador que tem interesse direto nos
resultados;
• Não é um árbitro que emite um
laudo ou decisão.
Diferentes visões sobre mediação e 
arbitragem
Um pouco mais...
Arbitragem
• É a convenção pela qual as partes submetem um
litígio à arbitragem de uma ou mais pessoas,
podendo ser judicial ou extrajudicial.
o Lei n. 9.307/ 96 – representa a expansão do campo
de atuação do direito privado e a consequente
diminuição das funções exercidas pelo Estado.
Lei da Arbitragem
•Compete ao árbitro dar a solução definitiva para o
impasse no prazo acordado pelas partes. Essa
decisão é irrecorrível e de cumprimento obrigatório.
Trata-se de um método privado eficiente, sigiloso e
prático, além de mais rápido e menos oneroso.
Competência da Arbitragem
Arbitragem
•A decisão do árbitro não é passível de modificação
por recurso, além de ser considerada um título
executivo, que pode ser executado, caso não seja
cumprido, no recurso ao Poder Judiciário.
Arbitragem
• Instituto do Direito (internacional) fundado na 
autonomia da vontade – jurisdicional e 
contratual.
• Resolve questões referentes a direitos 
patrimoniais disponíveis.
• Acordo de vontades celebrado entre pessoas 
capazes, preferindo não se 
submeter à decisão judicial.
• Opção das partes por um juízo
arbitral.
• Ad hoc;
• Institucionalizada.
Tipos de arbitragem
• No Brasil, a mediação pode ser utilizada em qualquer caso
de impasse ou controvérsia entre duas ou mais partes. A
arbitragem pode ser adotada somente nos casos de
conflitos sobre direitos patrimoniais disponíveis.
Como funciona a arbitragem?
• Há tribunais e Câmaras de Arbitragem Internacionais
já estabelecidos, com caráter neutro e supranacional,
que podem intermediar e solucionar conflitos entre
partes de nacionalidades diferentes.
Como funciona a arbitragem?
Vantagens mediação e arbitragem
Mediação Arbitragem
Celeridade celeridade
Composição amigável especialidade
Preservação da relação Preservação da relação
Sigilo e privacidade Sigilo e privacidade
Informalidade e flexibilidade idem
Redução dos custos idem
Efetividade dos resultados -
Vamos exercitar???
Qual é a importância do envolvimento de uma terceira
parte no conflito para uma solução?
Quais são as visões sobre mediação e arbitragem?
Como se dá na prática o envolvimento de uma terceira 
parte no conflito?
Conclusão
• O envolvimento de uma terceira parte no conflito 
e a sua importância para a solução do conflito. 
• As visões sobre mediação e arbitragem.
• A prática do envolvimento de uma terceira parte 
no conflito.
Dinâmica dos conflitos
CICLO DOS CONFLITOS
Surge o 
conflito
Reação:
Tentar 
resolver, 
dialogar
Partir para 
a violência Negar sua 
existência
Fortalecime
nto do 
conflito
Solução do 
conflito, 
continuidade no 
relacionamento
Frustraçã
o, raiva, 
estresse
Nível de controle da terceira parte sobre o 
processo
INQUISIÇÃO MEDIAÇÃO
ARBITRAGEM NEGOCIAÇÃO
ALTO
ALTO
BAIXO
BAIXO
Vantagens mediação e arbitragem
Mediação Arbitragem
Celeridade celeridade
Composição amigável especialidade
Preservação da relação Preservação da relação
Sigilo e privacidade Sigilo e privacidade
Informalidade e flexibilidade idem
Redução dos custos idem
Efetividade dos resultados -