Gabarito Objetiva g1/ 2016

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SEMESTRAL - Atividade Objetiva G1
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1. Vamos começar definindo o que é negociação. Qualquer que seja nossa atividade, não há como excluir a negociação dos nossos procedimentos diários. A razão é que precisamos conviver, relacionarmo-nos, pela necessidade de crescimento pessoal, profissional, e empresarial.
Dentre as seguintes definições de negociação, escolha a correta:
Peso: 1.0
	
	A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação unidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.
	
	
	
	Negociar é convencer a outra parte de que a nossa parte está com a razão.
	
	
	
	A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos.
	
	
	
	Negociar tornou-se, nos dias de hoje uma das maiores habilidades humanas. Por isso, sua relevância na gestão.
	
	
	
	A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado não têm alguns interesses em comum e outros opostos.
	
	
	Pontuação : 1
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2. Fischer et al criaram um método de negociar  conhecido “como chegar ao SIM”. Este método ou processo consiste, entre outros aspectos em:
I – Separar as pessoas dos objetivos. Insistir em critérios objetivos.
II – Concentrar-se nas opções de ganhos mútuos. Criar critérios objetivos.
III – Insistir em ganhos mútuos. Concentrar-se nos interesses, não nas posições.
IV – Insistir em critérios objetivos. Criar opções de ganhos mútuos.
Que alternativas estão corretas?
Peso: 1.0
	
	Somente a I.
	
	
	
	As alternativas II e III
	
	
	
	As alternativas III e IV.
	
	
	
	Somente a IV.
	
	
	
	As alternativas I e IV.
	
	
	Pontuação : 1
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3. Existem procedimentos importantes para o caso de estarmos negociando  em desnível com outra parte mais poderosa. É inútil falar-se em interesses e barganha se a outra parte estiver em posição de determinação das suas condições. Como há situações irreversíveis, algumas atitudes podem ajudar a proteger-se de um mau acordo, considerando, neste caso, a situação de fraqueza. Extrair o máximo dos recursos de que efetivamente dispõe, para que qualquer acordo obtido satisfaça seus interesses tanto quanto possível são alternativas possíveis. Das enumeradas a seguir, assinale as que atendem a estes requisitos:
Peso: 1.0
	
	Abster-se de utilizar um piso mínimo e informa-lo imediatamente.
	
	
	
	Utilizar um piso mínimo e informar imediatamente.
	
	
	
	Estabelecer uma margem e ficar firme na discussão, avaliando o que pensa a outra parte.
	
	
	
	Não estabelecer uma margem e ficar firme na discussão, avaliando o que pensa a outra parte
	
	
	
	Não estabelecer piso mínimo nem estabelecer margem na discussão.
	
	
	Pontuação : 1
4
4. Na negociação por terceiros se apresentam graus de complexidade. Escolha as alternativas corretas:
Peso: 1.0
	
	As negociações multilaterais incluem fundamentalmente duas partes envolvidas e transformam-se em discussões apenas por estes participantes. São, portanto, processos mais simples com itens em discussão em menor número, portanto com menor grau de complexidade.
	
	
	
	A categoria bilaterais ganha complexidade porque, a cada novo participante adicionam-se novos assuntos, interesses, posições e prioridades. A administração deste tipo de relacionamento negocial deve ser muito bem conduzida porque há uma diversidade de interesses em jogo, que pode trazer naturalmente complicadores.
	
	
	
	As negociações bilaterais incluem fundamentalmente duas partes envolvidas e transformam-se em discussões apenas por estes participantes. São, portanto, processos mais simples com itens em discussão em menor número, portanto com menor grau de complexidade.
	
	
	
	A categoria multilaterais ganha complexidade porque, a cada novo participante adicionam-se novos assuntos, interesses, posições e prioridades. A administração deste tipo de relacionamento negocial deve ser muito bem conduzida porque há uma diversidade de interesses em jogo, que pode trazer naturalmente complicadores.
	
	
	
	Tanto bilaterais quanto multilaterais são igualmente complexas e exigem uma eficiente gestão da negociação, não havendo diferença essencial
	
	
	Pontuação : 1
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5. I - A estratégia de relacionamento apresenta “alta importância do relacionamento futuro” e “baixo grau de conflito que se deseja assumir”. Toda a estratégia de condução do relacionamento levará em conta estas bases. Independentemente do que se está negociando, ela prevê a concentração de esforços no sentido de preservar relações de longo prazo.
PORQUE
 II - Há possibilidade de se abrir mão de ganhos imediatos; concordância em fazer aquisições muitas vezes desnecessárias; fechamento de operações com claro favorecimento da outra parte.
Considerando as afirmações em I e II, escolha a alternativa que condiz com a realidade:
Peso: 1.0
	
	A afirmação I é correta e a II é falsa.
	
	
	
	A afirmação II é correta e a I é falsa
	
	
	
	As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) justifica a primeira (I).
	
	
	
	As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) não justifica a primeira (I).
	
	
	
	Ambas as afirmações são falsas.
	
	
	Pontuação : 1
6
6.A negociação traiçoeira acontece quando um dos negociadores usa formas de negociação baseadas em truques sujos e em táticas ilegítimas e não éticas, com o objetivo de ganhar vantagens a qualquer custo. Esse tipo de negociação pode ser considerado como uma forma diferente de negociar, que não está incluída na matriz da estratégia.
 Como lidar com esta situação? Escolha as alternativas indicadas:
Peso: 1.0
	
	tolerá-la, prosseguir na negociação e defender-se de forma a não assumir perdas: evitar de negociar com esta pessoa no futuro;
	
	
	
	reagir a altura, retribuindo também com propostas ultrajantes, situação em que a negociação segue para rumos inflexíveis e dificilmente chega-se a um acordo. Obviamente que esta situação ocorre propositadamente e objetiva não se chegar a um acordo;
	
	
	
	se o item negociado não é muito importante e necessário, nesta situação pode-se também, negociar a forma de negociar, o que evitará que ocorram propostas descabidas num encontro próximo;
	
	
	
	desmascarar a outra parte, alternativa difícil de praticar de forma emocional;
	
	
	
	blefar durante a negociação;
	
	
	Pontuação : 0,5
7
7. Na maioria das negociações, há quatro obstáculos fundamentais que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções: (1) o julgamento prematuro; (2) a busca de uma resposta única; (3) a pressuposição de um bolo fixo; e (4) pensar que “resolver o problema deles é problema deles”.
Dentre as opções escolha as explicações que estiverem corretas:
Peso: 1.0
	
	julgamento prematuro: posicionamento do negociador de que tem necessidade de apresentar soluções rápidas, imediatas, sem aprofundar a discussão.
	
	
	
	busca de uma resposta múltipla: Perde-se assim a possibilidade de identificação de alternativas que poderiam simplificar a solução do assunto tratado.
	
	
	
	a pressuposição de um bolo fixo: é a visão irrestrita de que, se uma das partes abrir mão em favor da outra de uma parte do valor, a outra parte estará ganhando, e eu estarei ganhando exatamente aquele valor.
	
	
	
	pensar que ¿resolver o problema deles é problema deles¿: esta é uma posição de poder, quando um dos negociadores acha-se em situação de vantagem, interrompendo o diálogo.
	
	
	
	a pressuposição de um bolo variável: é a visão restrita de que, se umadas partes abrir mão em favor da outra de uma parte do valor, a outra parte estará ganhando, e eu estarei perdendo exatamente aquele valor
	
	
	Pontuação : 1
8
8. Podemos dizer que são estilos ou características do negociador. Escolha a alternativa correta:
Peso: 1.0
	
	Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, não coloca-se no lugar do outro;
	
	
	
	Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia proibições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro;
	
	
	
	Resolve conflitos, comunicação artificial, planejador, negocia por princípios, não sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro;
	
	
	
	Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro;
	
	
	
	Resolve conflitos, comunicação natural, planejador, negocia por princípios, sabe ouvir, concilia posições e interesses, flexibilidade e criatividade, sem compromisso, preocupa-se com satisfação, ético, coloca-se no lugar do outro;
	
	
	Pontuação : 1
9
9. Assinale a alternativa certa para as etapas de uma negociação apresentadas no texto básico na ordem e local certos:
Peso: 1.0
	
	Preparação e abertura (fora da mesa de negociações), teste, convicção, fechamento, implementação do acordo.
	
	
	
	Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo (fora da mesa de negociações).
	
	
	
	Preparação, abertura, teste e convicção (fora da mesa de negociações), fechamento, implementação do acordo.
	
	
	
	Preparação (fora da mesa de negociações), abertura, teste, convicção, fechamento, implementação do acordo.
	
	
	
	Preparação (fora da mesa de negociações), abertura, teste, convicção, e fechamento (na mesa de negociações), implementação do acordo (fora da mesa de negociações)
	
	
	Pontuação : 1
10
10. Verifique a relação entre as duas afirmativas.
(I) Primeiramente cabe salientar que todas as etapas são importantes e é bom ter em mente que cada uma serve de estrutura à outra. Porém, se tivermos que atribuir maior nível de importância a alguma delas, será para a etapa de preparação, sem dúvida. Apenas para melhor identificar, alguns autores atribuem-lhe o título de “etapa de planejamento”.
PORQUE
(II) Faz parte da preparação a definição de objetivos, valores, margem de barganha. Estabelece-se aqui a estratégia a ser praticada, sob todos os aspectos, aqui considerado inclusive o nível de relacionamento que se quer ter, se de curto ou longo prazo. Condições internas como nível de produção, prazos de entrega, qualidade do produto a ser oferecido, são aspectos importantíssimos, que vão possibilitar entregar o que foi negociado nas condições de prazo e especificações ajustadas.
Considerando as afirmações em I e II, escolha a alternativa que condiz com a realidade:
Peso: 1.0
	
	A afirmação I é correta e a II é falsa.
	
	
	
	A afirmação II é correta e a I é falsa.
	
	
	
	As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) complementa a primeira (I).
	
	
	
	As afirmações I e II são corretas e a segunda (II) não complementa a primeira (I).
	
	
	
	Ambas as afirmações são falsas.
	
	
	Pontuação : 1