TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Usuário
	simone.norbe @unipinterativa.edu.br
	Curso
	Técnicas de Negociaçao
	Teste
	Questionário Unidade I (2017/2)
	Iniciado
	31/10/17 21:24
	Enviado
	31/10/17 21:25
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,5 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	0 minuto
	Instruções
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- Possui número de tentativas limitadas a 3 (três);
- Valida a sua nota e/ou frequência na disciplina em questão – a não realização pode prejudicar sua nota de participação AVA, bem como gerar uma reprovação por frequência;
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	Resultados exibidos
	Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Weber (1913 apud GIDDENS, 1998, p. 33), poder implica impor a própria vontade na relação social, superando as resistências, seja qual for seu fundamento. Do ponto de vista da logosofia, o poder do indivíduo 1 exercido sobre o indivíduo 2 é diretamente proporcional à capacidade do indivíduo 1 de conseguir que o indivíduo 2 realize uma ação que ele não teria realizado se não tivesse ocorrido a intervenção do indivíduo 1. Assim, podemos afirmar que o poder é uma correlação de forças da qual se pretende obter alguma vantagem. Nesse ponto, Weber (op. cit.) propõe que o poder é composto por três variáveis: força, autoridade e influência. O que define autoridade neste contexto?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
A base de uma organização hierarquizada, portanto, é uma fonte de poder legítima. Nós reconhecemos a autoridade como um direito preestabelecido para tomar e ordenar decisões (DIAS, 2008). A legitimação do poder se dá pelo consentimento do grupo social.
	Respostas:
	a.
O exercício da força está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos, muito provavelmente, força e poder foram considerados sinônimos. Com a evolução econômica e o desenvolvimento do capitalismo, surgiram outros componentes que equilibraram as manifestações de poder por meio da força.
	
	b.
A base de uma organização hierarquizada, portanto, é uma fonte de poder legítima. Nós reconhecemos a autoridade como um direito preestabelecido para tomar e ordenar decisões (DIAS, 2008). A legitimação do poder se dá pelo consentimento do grupo social.
	
	c.
A base de uma organização hierarquizada, portanto, não é uma fonte de poder legítima. Não se reconhece a autoridade como um direito preestabelecido para tomar e ordenar decisões (DIAS, 2008). A legitimação do poder se dá pelo consentimento do grupo social.
	
	d.
Quando há alguém que manda em outro e obtém resultados eficazes, embora não haja, primordialmente, uma hierarquia ou associação preestabelecida. Para que a dominação ocorra, necessariamente, deverá haver obediência da outra parte, pois, segundo Weber (1913 apud GYDDENS, 1998, p. 41), toda dominação busca por legitimação. A legitimação ocorre por meio da autoridade reconhecida (racional-legal, tradicional e carismática).
	
	e.
Quando há alguém que manda em outro e obtém resultados pouco eficazes, embora não haja, primordialmente, uma hierarquia ou associação preestabelecida. Para que a dominação ocorra, necessariamente, deverá haver obediência da outra parte, pois, segundo Weber (1913 apud GYDDENS, 1998, p. 41), toda dominação busca por legitimação. A legitimação ocorre por meio da autoridade reconhecida (racional-legal, tradicional e carismática).
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa B.
Autoridade: é a base de uma organização hierarquizada. Portanto, é uma fonte de poder legítima. Nós reconhecemos a autoridade como um direito preestabelecido para tomar e ordenar decisões (DIAS, 2008). A legitimação do poder se dá pelo consentimento do grupo social. Weber (1913 apudGYDDENS, 1998, p. 36), em sua investigação, classificou três tipos de autoridade:
autoridade burocrática ou racional-legal – fundamenta sua legitimidade no cargo, na posição ou na definição de leis e regras escritas. A autoridade somente é reconhecida enquanto o sujeito ocupa o cargo ou exerce a função. As organizações são instituições burocratizadas. Exemplos: diretor, gerente, policial, político etc.;
autoridade tradicional – a obediência ocorre por conta da tradição e dos costumes. Portanto, a legitimação de poder acontece no passado, por statusherdado. As organizações tornam-se funcionais. Exemplos: rei, príncipe, pai etc.;
 
autoridade carismática – é fundamentada nas qualidades individuais do poder “heroico”. Uma pessoa revela um caráter excepcional, e a ela nós obedecemos compelidos pelo carisma. A organização conquista estabilidade. Exemplos: Jesus Cristo, Martin Luther King, Madre Teresa de Calcutá etc.
 
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores (escolha alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
obediência.
	Respostas:
	a. 
obediência.
	
	b. 
tempo.
	
	c. 
espaço.
	
	d. 
disciplina.
	
	e. 
doutrina.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa A.
A obediência não pode ser um fator de sucesso para um negociador cuja posição seja firme em seus propósitos de obter soluções que atendam às perspectivas e necessidades.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Fisher e Ury (1985, p. 9) estabelecem uma relação de etapas para a negociação e denominaram esse método de negociação baseada em princípios. A negociação baseada em princípios passa por três etapas – Análise, Planejamento e Discussão. Em qual das etapas pode-se esperar as ações descritas a seguir?
“Nesse estágio, passamos pelo enfrentamento de fato. As partes interessadas estabelecem padrões de comunicação a fim de conquistar os objetivos planejados, de preferência, culminando em um acordo. Será necessário manter a atenção e a sensibilidade para detectar: diferenças de percepção, sentimentos de frustração, graus de expectativa, raiva, dificuldade de expressão. Todos esses aspectos podem ser reconhecidos durante o processo e podem ser abordados.”  
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Discussão.
	Respostas:
	a. 
Análise.
	
	b. 
Planejamento.
	
	c. 
Discussão.
	
	d. 
Análise e planejamento.
	
	e. 
Planejamento e discussão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa C.
Enfrentamento de fato, acordo, sentimentos de frustação, dificuldade de expressão, entre outros, são características de processos de discussão.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Frequentemente gera estímulos que podem paralisar a resolução, por exemplo, quando uma das partes tem um posicionamento extremo a respeito de certo interesse. Como a inflexibilidade se faz presente, há um retardamento ou até mesmo uma impossibilidade de se enxergar um possível acordo. Outra consequência é que, ao se colocar em discussão os posicionamentos, aumenta-se consideravelmente o risco de se colocar o relacionamento interpessoal em xeque. Quando isso ocorre, as pessoas tendem a se proteger. Portanto, a negociação se torna uma disputa de interesses, ou seja, um ganha-perde. Estamos nos referindo a:Resposta Selecionada:
	a. 
barganha posicional.
	Respostas:
	a. 
barganha posicional.
	
	b. 
barganha flexível.
	
	c. 
barganha inflexível.
	
	d. 
barganha situacional.
	
	e. 
barganha ganha-perde.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa A.
É uma característica natural da negociação baseada em posições, a chamada barganha posicional. Neste caso, cada um dos lados toma seu posicionamento e a negociação se processa alternadamente entre defesa da posição e concessão, até se chegar a um compromisso final.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores. Dentre as citadas abaixo, aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Capacidade de síntese.
	Respostas:
	a. 
Preparação.
	
	b. 
Planejamento.
	
	c. 
Conhecimento do assunto.
	
	d. 
Ouvido atento.
	
	e. 
Capacidade de síntese.
	Feedback da resposta:
	Não é necessária nem indicada a capacidade de síntese neste caso. As negociações podem ter longa duração. Além disso, por meio da síntese corre-se o risco de omissão de partes importantes.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber (escolha a alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Quais os impactos previstos, caso não se obtenha acordo sobre o que se negocia?
	Respostas:
	a. 
Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
	
	b. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
	
	c. 
Quais são os resultados esperados?
	
	d. 
Quais os impactos previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais?
	
	e. 
Quais os impactos previstos, caso não se obtenha acordo sobre o que se negocia?
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa E.
No momento do planejamento da negociação, não existe maior preocupação do que sobre algum impasse que termine por adiar a decisão que está em jogo. Se a negociação existe, certamente alguma solução deverá existir, mais cedo ou mais tarde.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Martinelli (2002) prefere atribuir a cada negociador uma classificação que permite seu autoconhecimento – premissa para se desenvolver. São quatro tipos que se baseiam na desenvoltura e nos estímulos, elementos de extrema relevância para o desempenho. Aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Introvertido movido por estímulos internos e externos.
	Respostas:
	a. 
Introvertido movido por estímulos internos e externos.
	
	b. 
Introvertido movido por estímulos internos.
	
	c. 
Introvertido movido por estímulos externos.
	
	d. 
Extrovertido movido por estímulos internos.
	
	e. 
Extrovertido movido por estímulos externos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa A.
Não há indivíduos movidos por estímulos internos e externos ao mesmo tempo. São dois tipos de indivíduos e dois tipos de estímulos.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	No planejamento da negociação, o primeiro ponto a ser observado é a definição do problema a ser resolvido durante o processo, ou seja, a identificação clara dos objetivos a serem conquistados ou solucionados. Para tal, há alguns passos importantes (cite a alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Encontrar critérios subjetivos para ganhar tempo nos momentos tensos das discussões.
	Respostas:
	a. 
Concentrar-se nos interesses.
	
	b. 
Buscar alternativas de ganhos múltiplos.
	
	c. 
Encontrar critérios subjetivos para ganhar tempo nos momentos tensos das discussões.
	
	d. 
Separar as pessoas dos problemas.
	
	e. 
Encontrar critérios objetivos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa C.
Critérios subjetivos em nada acrescentam no planejamento e na negociação em si. Assim, não são indicados em nenhuma das fases de qualquer processo que envolva negociações.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O modelo mecanicista da administração não abrange os estudos das relações de poder na interação de indivíduos e/ou grupos. A primeira vez que a administração aborda o tema acontece na escola das relações humanas. Considerando que o exercício do poder altera a forma de ação das pessoas, o poder praticado dentro de estrutura hierárquica cria como resultado o que se chama de poder institucional. As bases sociais do poder institucional são uma consequência dos tipos de autoridade descritos por Weber (op. cit.), como segue (aponte a alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Poder hierárquico.
	Respostas:
	a. 
Poder da recompensa.
	
	b. 
Poder do especialista.
 
	
	c. 
Poder legítimo.
	
	d. 
Poder de referência.
	
	e. 
Poder hierárquico.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa E.
O poder hierárquico não se aplica à situação que estamos estudando. Os demais poderes são:
poder da recompensa – é a capacidade de recompensar. Essa relação de poder vem da crença de que aquele que obedece e se submete será premiado de alguma maneira por seu comportamento. Por exemplo: de acordo com o comportamento dos alunos, um professor poderá recompensá-los com créditos extras;
poder legítimo – é fundamentado na autoridade legítima, aquela que foi eleita para uma posição. Está diretamente associado à autoridade racional-legal e/ou tradicional. Por exemplo: os alunos são direcionados pelo professor;
poder do especialista – é relativo ao conhecimento, à competência e à habilidade. Por exemplo: um professor lidera sua aula por meio dos argumentos sobre as teorias desenvolvidas e lidera a turma;
poder de referência – possui esse poder aquele que tem carisma e passa a ser um modelo para os demais. Exemplo: um professor que influencia seus alunos pela ética e pelo respeito.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Para Langdon (2009, p. 43), a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados. Logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. Qual das listadas abaixo tem a seguinte tarefa: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar nas concessões, planejar a estratégia?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Planejar a negociação.
	Respostas:
	a. 
Preparar-se.
	
	b. 
Organizar a reunião.
	
	c. 
Planejar a negociação.
	
	d. 
Conduzir a negociação.
	
	e. 
Administrar a conclusão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: alternativa C.
A única alternativa entre as opções citadas que cita planejamento, definição de objetivos etc. é a alternativa C – planejar a negociação.
	
	
	
Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	Cinco condições são essenciais para que a negociação ocorra. Escolha a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Que todas as partes estejam firmes em não aceitar a oferta de troca.
	Respostas:
	a. 
Que existam pelo menos duas partes.
	
	b. 
Que ambas as partes possuam algo que tenha valor uma para a outra.
	
	c. 
Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.
	
	d. 
Que todas as partes estejam firmes em não aceitar a oferta de troca.
	
	e. 
Que todas as partes acreditem ser adequado participar da negociação.
	
	
	
Pergunta 2
0 em 0 pontosNegociação é um conceito multidisciplinar, com diversas áreas de estudos que contribuem para o desenvolvimento de seus conceitos. Podemos citar diferentes aspectos sobre o tema. Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
	Respostas:
	a. 
o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
	
	b. 
o uso da informação, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
	
	c. 
o uso do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.
	
	d. 
o uso da informação e do poder, com o fim de alterar as tendências do comportamento.
	
	e. 
aplicar conhecimentos decisivos para contornar condições e exigências dos oponentes.
	
	
	
Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	O que é necessário para se obter sucesso em uma negociação no mundo empresarial?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Ter criatividade e planejamento diminui os riscos e aumenta as chances de sucesso na negociação.
	Respostas:
	a. 
Barganhar no mundo corporativo é fundamental, numa relação ganha-perde.
	
	b. 
Criar resistências, chegar a um acordo que vise os interesses da empresa.
	
	c. 
Ter criatividade e planejamento diminui os riscos e aumenta as chances de sucesso na negociação.
	
	d. 
Os problemas sociais colaboram para que as negociações sejam complexas.
	
	e. 
Todos os setores são envolvidos em uma negociação na empresa.
	
	
	
Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões importantes. Aponte a alternativaincorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Quais são as condições não negociáveis?
	Respostas:
	a. 
Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
	
	b. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
	
	c. 
Quais são os resultados esperados?
	
	d. 
Quais os impactos previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais?
	
	e. 
Quais são as condições não negociáveis?
	
	
	
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em relação à ética na negociação, pode-se afirmar que:
Para que haja bem-estar social, é definido um conjunto de valores que liberam os seres humanos da convenção dos comportamentos aceitos.
Os valores norteadores de uma sociedade são definidos por Daft (1991, p.7) como “um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”.
A ética estabelece padrões sobre a boa ou a má conduta, seja no ambiente pessoal, seja no profissional.
Ética, moral e legalidade são sinônimos de um único conceito.
A legalidade é verificada na lei escrita.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As afirmativas II, III e V são verdadeiras. 
	Respostas:
	a. 
Apenas a afirmativa I é verdadeira.
	
	b. 
As afirmativas I e II são verdadeiras
	
	c. 
As afirmativas I e IV são verdadeiras
	
	d. 
As afirmativas III, IV e V são verdadeiras.
	
	e. 
As afirmativas II, III e V são verdadeiras. 
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Para que haja bem-estar social, é definido um conjunto de valores que determinam os comportamentos aceitos. Esses valores norteadores são definidos por Daft (1991, p.7) como “um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado”. Assim, a ética estabelece padrões sobre a boa ou a má conduta, seja no ambiente pessoal, seja no profissional. Temos de levar em consideração que há uma distinção entre ética, moral e legalidade. A ética dá diretrizes para o convívio social. Já a moral é o conjunto de convicções individuais acerca do certo e do errado, portanto, está fundamentada nas experiências pessoais. A legalidade é atribuída de acordo com as leis escritas.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Há uma diversidade de pontos de vista em relação à evolução do mercado global, contudo é bastante comum o uso dos termos internacionalização e transnacionalização. Leia as afirmações abaixo e selecione a alternativa correta.
A internacionalização acontece quando a produção de origem de determinado país obtém acesso a bens e serviços em outro.
A internacionalização é o processo que alimenta a globalização econômica e tem como agente a chamada Empresa Transnacional (ETN).
Uma ETN é a firma que possui e controla ativos em mais de um país.
O objetivo principal das ETNs é reduzir custos de produção.
As ETNs aumentam os custos organizacionais.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As alternativas I, II, III e IV estão corretas.
	Respostas:
	a. 
Apenas a alternativa V está correta.
	
	b. 
As alternativas I, II, III e IV estão corretas.
	
	c. 
As alternativas I e V estão corretas.
	
	d. 
As alternativas II e V estão corretas.
	
	e. 
As alternativas IV e V estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: B
Comentário: A internacionalização acontece quando a produção de origem de determinado país obtém acesso a bens e serviços em outro. Esse processo é a principal dimensão do fenômeno da globalização econômica e tem como agente a chamada Empresa Transnacional (ETN), firma que possui e controla ativos em mais de um país. O objetivo principal das ETNs é reduzir custos de produção. Por esse motivo, essas organizações exercem influência em diferentes governos e impactam as relações entre países.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Leia as alternativas abaixo e assinale aquela que demonstra a vantagem de se negociar dentro dos padrões ético-legais.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
A prática incessante da ética reforça a credibilidade e constrói relacionamentos de longo prazo.
	Respostas:
	a. 
A prática incessante da ética reforça a credibilidade e constrói relacionamentos de longo prazo.
	
	b.
Para que a negociação transcorra de maneira vantajosa, é necessário que o agente negociador não demonstre transparência. Ele sempre deve guardar algumas informações para ter “uma carta da manga”, só assim conquistará a credibilidade.
	
	c. 
Para sustentar o relacionamento de barganha, cada parte tem que exercer a “franqueza total”.
	
	d. 
Só é possível ser transparente arriscado todo o negócio em troca da confiança de outro.
	
	e. 
Ética e negociação são conceitos antagônicos, por isso não é possível obter vantagem praticando a ética.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: A prática incessante da ética reforça a credibilidade e constrói relacionamentos de longo prazo. Essas relações são chamadas de relações de “confiança”. Para que a negociação transcorra de maneira mais calma, é necessário que o agente negociador demonstre transparência e credibilidade. Para sustentar o relacionamento de barganha, cada parte tem que selecionar um caminho mediano entre os extremos de franqueza total e embuste do outro. Cada um deve poder convencer o outro de sua integridade, ao mesmo tempo [...] que não arrisca sua posição de barganha (LEWICKI, 2002, p.209).
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Leia as alternativas abaixo e selecione a que conceitua a “racionalidade na negociação”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Significa chegar ao melhor acordo a fim de maximizar seus próprios interesses.
	Respostas:
	a. 
Significa chegar a um acordo razoável.
	
	b. 
Significa chegar ao melhor acordo a fim de maximizar seus próprios interesses.
	
	c. 
Significa fazer qualquer acordo.
	
	d. 
Significa fazer um acordo aleatoriamente, sem qualquer planejamento prévio.
	
	e. 
O conceito de racionalidade não se aplica à negociação.Feedback da resposta:
	Resposta correta: B
Comentário: A racionalidade na negociação significa chegar ao melhor acordo a fim de maximizar seus próprios interesses, ou seja, significa não fazer qualquer acordo, mas direcionar as ações que se convertam no acordo previamente objetivado.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Na maioria dos países do mundo, há uma política cultural ligada essencialmente ao nacionalismo. Essa homogeneidade cultural é chamada de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
monoculturalismo.
	Respostas:
	a. 
socioculturalismo.
	
	b. 
monoculturalismo.
	
	c. 
superculturalismo.
	
	d. 
patriotismo.
	
	e. 
etnocentrismo.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: B
Comentário: Em contrapartida ao multiculturalismo, podemos constatar a existência do monoculturalismo, vigente na maioria dos países do mundo, ou seja, uma política cultural ligada essencialmente ao nacionalismo. A política multiculturalista cria uma resistência à homogeneidade cultural, pois repudia a ideia de submeter outras culturas aos particularismos e à dependência.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O que significa a expressão: “reconhecer a micropolítica nas organizações”?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
Significa reconhecer a existência de interesses pessoais e individuais que também são representados nas organizações de maneira implícita ou explícita.
	Respostas:
	a.
Significa reconhecer a existência de interesses pessoais e individuais que também são representados nas organizações de maneira implícita ou explícita.
	
	b. 
Significa o relacionamento entre a organização e os órgãos públicos.
	
	c. 
Significa a política que se aplica às organizações não governamentais (ONGs).
	
	d. 
Significa que as empresas ignoram as metas individuais de seus colaboradores.
	
	e. 
Significa que as metas individuais de seus colaborados são mais importantes que os objetivos da empresa.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: A micropolítica presente nas organizações é o reconhecimento da existência de interesses pessoais e individuais que também são representados nas organizações de maneira implícita ou explícita. De fato, as empresas não são coesas em busca da lucratividade. As organizações serão mais bem-descritas se aceitarmos que se formam por meio de um conjunto de coalizões de interesses individuais, crenças e tendências cognitivas que são barganhadas. A barganha ocorre motivada pela possibilidade de esses mesmos indivíduos alcançarem suas metas pessoais por meio das metas organizacionais estabelecidas.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Qual o principal fator motivador para o comportamento antiético nas organizações?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
A busca do lucro.
	Respostas:
	a. 
Arriscar a posição de barganha.
	
	b. 
Submeter o outro ao seu poder.
	
	c. 
A busca do lucro.
	
	d. 
Ausência de regras organizacionais.
	
	e. 
A concorrência e a cooperação
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: A busca do lucro é o princípio fundamental para a existência da organização. Faz parte da sua natureza. A competição pode levar o desejo do lucro a níveis extremos, culminando no comportamento antiético.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Canen e Oliveira (2002, p.62), o multiculturalismo descreve a existência de várias culturas em uma única região, sendo uma delas predominante. O multiculturalismo também pode ser chamado de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
pluralismo cultural.
	Respostas:
	a. 
diversidade cultural.
	
	b. 
biodiversidade.
	
	c. 
pluralismo cultural.
	
	d. 
tribo.
	
	e. 
gueto.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: Segundo Canen e Oliveira (2002, p.62), o multiculturalismo (pluralismo cultural) descreve a existência de várias culturas em uma única região, sendo uma delas predominante. Um exemplo é o Canadá. O multiculturalismo canadense ocorre desde a origem de sua própria história, pois a sociedade aborígene era multicultural e mutilingual.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio, qualquer lei, regra, política ou medida governamental que imponha restrições às negociações internacionais é denominada de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
barreira comercial.
	Respostas:
	a. 
barganha.
	
	b. 
ameaça.
	
	c. 
deslealdade.
	
	d. 
barreira comercial.
	
	e. 
ilegalidade.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário: A chamada barreira comercial não possui uma definição precisa, mas pode ser entendida como qualquer lei, regra, política ou medida governamental que imponha restrições às negociações internacionais. MINISTÉRIO DO DESENVOLVIMENTO, INDÚSTRIA E COMÉRCIO EXTERIOR (MDIC). Barreiras comerciais. Brasília, [s.d.]. Disponível em: <http://www.mdic.gov.br/sistemas_web/aprendex/default/index/conteudo/id/28>. Acesso em: 19 maio 2014.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Uma das possibilidades de resultados dos negócios é que uma parte ganhe à custa da outra. Como se denomina esse tipo de negociação?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Negociação distributiva.
	Respostas:
	a. 
Concorrência voraz.
	
	b. 
Negociação irracional.
	
	c. 
Negociação distributiva.
	
	d. 
Negociação integrativa.
	
	e. 
Negociação ética.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: Uma das possibilidades de resultado dos negócios é que uma parte ganhe à custa da outra. Quando isso ocorre, chamamos esse tipo de negociação de distributiva, ou seja, os ganhos são inelásticos e serão compartilhados em acordo com habilidades e competências empregadas por seus agentes negociadores.
	
	
	
Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	Convém relembrar que ambos os negociadores, quando sentam na mesa de negociação, detêm informação incompleta, por mais que tenham se preparado antecipadamente. Nesse momento, as pessoas envolvidas estão vulneráveis e muitas perguntas estão no ar. Escolha a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Chegar a um acordo é sempre um resultado da força de cada uma das partes envolvidas.
	Respostas:
	a. 
Quanto ceder?
	
	b. 
O que o oponente realmente quer?
	
	c. 
A concessão seria percebida como fraqueza?
	
	d. 
Chegar a um acordo é sempre um resultado da força de cada uma das partes envolvidas.
	
	e. 
Chegar a um acordo é sempre um produto da boa vontade das partes envolvidas no processo.
	Feedback da resposta:
	R: D
	
	
	
Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qual a melhor definição para ética com base no que abordamos até este ponto?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b.
Ética é um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado.
	Respostas:
	a. 
A ética está ligada aos valores de um grupo de trabalho na empresa.
	
	b.
Ética é um código de princípios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, com respeito ao que é certo ou errado.
	
	c. 
Ética é a definição dos processos de fraude que acontecem nas empresas.
	
	d. 
Ética é a relação entre verdade, justiça e bom senso da empresa.
	
	e. 
A ética visa ao lucro e à competição nas empresas
	Feedback da resposta:
	R: B
	
	
	
Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação (aponte a alternativa incorreta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
reter informações que poderiam mudar o rumo da negociação.
	Respostas:
	a. 
mentir sobre as propostas de solução.
	
	b. 
ocultar informações importantes parao processo.
	
	c. 
reter informações que poderiam mudar o rumo da negociação.
	
	d. 
ceder e não cumprir o compromissado.
	
	e. 
agredir a outra parte.
	Feedback da resposta:
	R: C
	
	
	
Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	É importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais. Aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Ética.
	Respostas:
	a. 
Concorrência.
	
	b. 
Legitimidade.
	
	c. 
Riscos.
	
	d. 
Ética.
	
	e. 
Compromisso.
	Feedback da resposta:
	R: D
	
	
	
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A acomodação pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, s.d.). Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava. Problemas e interesses divergentes não se resolvem sozinhos: empresas que procrastinam as negociações de situações conflituosas são menos efetivas e tendem a criar uma cultura organizacional que ignora os problemas. Frequentemente, a fim de evitar o confronto emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é feito por atitudes como:
Aponte a alternativa incorreta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Aumentar o nível de ansiedade.
	Respostas:
	a. 
Diminuir a gravidade do impasse.
	
	b. 
Negar a existência de contrariedade.
	
	c. 
Tratar o problema superficialmente.
	
	d. 
Procurar manter as aparências superficialmente.
	
	e. 
Aumentar o nível de ansiedade.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E.
Frequentemente, a fim de evitar o confronto emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é feito por atitudes como:
• diminuir a gravidade do impasse;
• negar a existência de contrariedade;
• tratar o problema superficialmente;
• procurar manter as aparências superficialmente.
As questões culturais influenciam diretamente a decisão de uso da técnica de acomodação, com maior ou menor frequência. A cultura americana sugere a prática da confrontação, porém, aplica a acomodação mais frequentemente. Já a cultura chinesa preza a harmonia e evita os confrontos abertos. Na acomodação, o problema pode ter seu grau de dificuldade aumentado por não ter sido resolvido.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A arbitragem é um meio comum para a resolução de demandas por meio de uma terceira parte. Nesse tipo de processo, cada parte apresenta sua posição e o árbitro estabelece as regras comuns para as partes. Estas podem fazer seus respectivos pedidos, que poderão ser aceitos ou não, bem como as decisões tomadas pelo árbitro podem ser obrigatórias ou não.
Os pontos positivos da arbitragem são:
Aponte a alternativa incorreta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As partes podem ter que assumir custos ou sacrifícios adicionais.
	Respostas:
	a. 
A solução é clara para as partes.
	
	b. 
A solução é imposta.
	
	c. 
Os árbitros são justos e imparciais, isso dá credibilidade à solução.
	
	d. 
Os custos da disputa são evitados.
	
	e. 
As partes podem ter que assumir custos ou sacrifícios adicionais.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E.
Assumir custos ou sacrifícios adicionais é um ponto visto como NEGATIVO da arbitragem, já que se trata de uma solução imposta por um juizado.
A arbitragem pode apresentar uma série de pontos negativos:
• a solução imposta não é a de preferência;
• as partes podem ter de assumir custos ou sacrifícios adicionais;
• aquele que não segue a arbitragem pode ser mais prejudicado;
• pode haver menor comprometimento com a decisão;
• os negociadores são dependentes do árbitro;
• a arbitragem pode trazer resultados insatisfatórios;
• os árbitros podem não ser percebidos como imparciais, o que diminuirá a credibilidade do
processo.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	A mediação é um processo em que as partes envolvidas são incentivadas a rever e esclarecer o embate, além de deliberar sobre opções em que reconhecem simultaneamente o seu próprio ponto de vista e o do outro. Esse processo possibilita que haja um desenlace mutuamente aceitável para ambos. O processo de mediação exige que as partes interessadas superem suas diferenças, pois só assim será possível que encontrem caminhos alternativos para atender às necessidades envolvidas na demanda. Então, qual é o papel do mediador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d.
O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manterse imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
	Respostas:
	a.
A ele é atribuída a responsabilidade de descentralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manter-se parcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
	
	b.
O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de descentralizar a discussão e posicionar as partes negativas para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manterse imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
	
	c.
O mediador é um segundo neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manterse imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
	
	d.
O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manterse imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
	
	e.
O mediador é um quarto neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de descentralizar a discussão e exigir um melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manterse imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
 
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa D.
É muito importante lembrar que a responsabilidade de encontrar a solução para o problema ou conflito continua nas mãos dos protagonistas. Estes devem testar as opções que surgem por meio da mediação para encontrar aquelas que oferecem a possibilidade de desfecho. Em circunstâncias adversas, justifica-se a participação de uma terceira parte (o terceiro neutro), para que se renove o direcionamento da solução. Essa terceira pessoa somente será útil para a negociação se for capaz de manter a imparcialidade (pode ser um profissional habilitado ou alguém que esteja habituado com esses tipos de situações).
O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manter-se imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	De acordo com Weeks (1992, p. 26), há algumas opções para tratar as diferenças de valores. Elas sugerem quatro ações, na seguinte ordem:
Aponte a alternativaincorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
Às vezes não há possibilidade de que os sentimentos se tornem públicos para que as pessoas possam, de alguma maneira, deixar que o cotidiano os supere. Então, devemos promover um retrocesso ou um intervalo para encerrar  a negociação.
	Respostas:
	a.
Permitir que as partes expressem publicamente seus sentimentos sobre a questão. Eles devem ser ouvidos. As pessoas precisam sentir que são respeitadas.
	
	b.
Às vezes, bastam os sentimentos se tornarem públicos para que as pessoas possam superálos. Então, promova um recesso, um intervalo para prosseguir a negociação. Esse lapso de tempo pode servir para as partes se acalmarem e retomarem a racionalidade.
	
	c.
Identificar um valor de aproximação que possa equivaler ao valor em desacordo. Essa ação é muito difícil, posto que há uma carga psicológica complexa envolvida. Porém, se esse ponto for encontrado, poderá servir para que as partes possam voltar a se envolver e assim recuperar a chance de resolver a questão original.
	
	d.
Durante a negociação, não se apoie em uma posição fundamentada em um valor específico. Isso poderá gerar novos conflitos. Será melhor manter o foco na negociação e nas questões racionais.
	
	e.
Às vezes não há possibilidade de que os sentimentos se tornem públicos para que as pessoas possam, de alguma maneira, deixar que o cotidiano os supere. Então, devemos promover um retrocesso ou um intervalo para encerrar  a negociação.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E.
Permitir que as partes expressem publicamente seus sentimentos sobre a questão. Eles devem ser ouvidos. As pessoas precisam sentir que são respeitadas.
• Às vezes, basta os sentimentos se tornarem públicos para que as pessoas possam superálos. Então, promova um recesso, um intervalo para prosseguir a negociação. Esse lapso de tempo pode servir para as partes se acalmarem e retomarem a racionalidade.
• Identificar um valor de aproximação que possa equivaler ao valor em desacordo. Essa ação é muito difícil, posto que há uma carga psicológica complexa envolvida. Porém, se esse ponto for encontrado, poderá servir para que as partes possam voltar a se envolver e assim recuperar a chance de resolver a questão original.
• Durante a negociação, não se apoie em uma posição fundamentada em um valor específico. Isso poderá gerar novos conflitos. Será melhor manter o foco na negociação e nas questões racionais.
Apontamos, ainda, mais dois perigos para as negociações:
• quanto mais tempo durar o conflito, mais importante e impactante ele se tornará; portanto, será melhor tentar resolvêlo logo que se apresentar;
• questões mal resolvidas emergem nos piores momentos.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Hodgson (1996, p. 214) apresenta alguns estilos que podem ser usados de acordo com as circunstâncias e os resultados pretendidos. Há categorias de estilos. Vamos verificar aqui os estilos para administração de conflitos descritos por Hodgson (1996, p. 215), baseados nas circunstâncias dos conflitos e nos objetivos almejados. Esses estilos são divididos em dois grupos:
• confrontadores e não confrontadores;
• cooperativos e não cooperativos.
Dessa composição derivam cinco estilos: Colaborativo – Confrontador – Aceitação – Retirada – Compromisso.
Esse estilo possui características de todos os estilos anteriores. É apropriado quando os resultados pretendidos são de importância relativa ou não são vitais a ponto de justificar a utilização de meios de alto confronto ou ainda quando a pressão exercida pelo tempo exige uma solução imediata. É o caso de quando as partes envolvidas não estão plenamente satisfeitas com os resultados, mas estão tranquilas com essa finalização. Estamos nos referindo a qual estilo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Compromisso.
	Respostas:
	a. 
Compromisso.
	
	b. 
Confrontador.
	
	c. 
Retirada.
	
	d. 
Aceitação.
	
	e. 
Colaborativo.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa A.
Estilo de compromisso
Esse estilo possui características de todos os estilos anteriores. É apropriado quando os resultados pretendidos são de importância relativa ou não são vitais a ponto de justificar a utilização de meios de alto confronto ou ainda quando a pressão exercida pelo tempo exige uma solução imediata. É o caso de quando as partes envolvidas não estão plenamente satisfeitas com os resultados, mas estão tranquilas com essa finalização. Para tanto, é necessário que haja certa dose de negociação e concessões e que isso seja satisfatório.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Mesmo correndo o risco do reducionismo das valiosas contribuições desses pensadores sociais, classificamos três categorias das atitudes básicas que prevalecem no enfrentamento conflituoso:
• tentativa de suprimir o conflito, pois ele é negativo por si só;
• tentativa de curálo, pois é visto como uma doença organizacional;
• tentativa de reconhecêlo para tentar administrálo.
A vantagem dessa classificação é que podemos desenvolver três métodos de análise do conflito. Esses métodos são:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Clássico – Relações Humanas – Gerencial.
 
	Respostas:
	a. 
Clássico – Relações Internas – Gerencial.
	
	b. 
Clássico – Relações Humanas – Corporativo.
	
	c. 
Clássico – Relações Corporativas – Gerencial.
	
	d. 
Clássico – Relações Humanas – Tático.
 
	
	e. 
Clássico – Relações Humanas – Gerencial.
 
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E.
Método Clássico
As teorias mecanicistas, também conhecidas como Teorias Clássicas da Administração (taylorismo, weberianismo, fordismo, entre outras) assumiram, em seus paradigmas, que o conflito pode ser suprimido, desde que haja a participação de todos na empresa.
Método das Relações Humanas
As teorias comportamentalistas tendem a perceber os conflitos como um processo de cura dos relacionamentos entre os indivíduos dentro da organização. Essas ideias são oriundas das análises de traços individuais (Teoria dos Traços de Personalidade).
Método Gerencial
O Método Gerencial implica a compreensão de como as organizações atuam na rede de negociações.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Para Weeks (1992, p. 16), há cinco enfoques possíveis para a resolução de conflitos. Vamos ver cada um deles a seguir. Enfoque da CONQUISTA – Enfoque de ESQUIVAR-SE -  Enfoque da BARGANHA – Enfoque BAND-AID – Enfoque do ROLE PLAYER.
Significa dramatizar, ou seja, desempenhar um determinado papel. Algumas pessoas, às vezes, dependem de determinados papéis para participar de uma negociação. Quando isso acontece, podem também participar de uma armadilha. Quando alguém está desempenhando um papel que tem um status menor do que outro, entrou na negociação em desvantagem. Estamos nos referindo a qual dos enfoques?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Role Player.
	Respostas:
	a. 
Barganha.
	
	b. 
Band-Aid.
	
	c. 
Role Player.
	
	d. 
Esquivar-se.
	
	e. 
Combinação de Role Player e Band-Aid.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa C.
Enfoque do roleplayer
Roleplayer significa dramatizar, ou seja, desempenhar um determinado papel. Algumas pessoas, às vezes, dependem de determinados papéis para participar de uma negociação. Quando isso acontece, podem também participar de uma armadilha. Quando alguém está desempenhando um papel que tem um status menor do que outro, entrou na negociação em desvantagem.
Entretanto, há uma diversidade de situações em que as pessoas precisam se apropriar de papéis diferentes para que possam tomar decisões e assumir responsabilidades, pois, ao se esconderem atrás dos papéis, enfrentam os problemas com mais facilidade.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Lebel (1991, p. 55), “o conflito é o reconhecimento e um confronto das nossas diferenças, ele constitui uma fontede enriquecimento mútuo e potencial, é uma ocasião de fecundação, um germe de progresso”. O autor defende uma posição otimista sobre o conflito. Sua proposta baseia-se na ideia de que um desacordo não pode ser analisado apenas por uma dimensão. Assim, ele propõe três classificações aplicáveis. A natureza do conflito pode ocorrer quanto ao:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Comportamento – Partes contrárias – Momentos de Negociação.
	Respostas:
	a. 
Comportamento – Partes contrárias – Momentos de Negociação.
	
	b. 
Comportamento – Partes contrárias – Discordância.
	
	c. 
Comportamento – Partes iguais – Momentos de negociação.
	
	d. 
Comportamento – Partes contrárias – Neutralidade.
	
	e. 
Comportamento – Partes diretas – Negociação.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa A.
Segundo Lebel (1991, p. 55), “o conflito é o reconhecimento e um confronto das nossas diferenças, ele constitui uma fonte de enriquecimento mútuo e potencial, é uma ocasião de fecundação um germe de progresso” (tradução nossa).
O autor defende uma posição otimista sobre o conflito. Sua proposição se fundamenta em que um desacordo não pode ser analisado apenas por uma dimensão. Assim, ele propõe três classificações aplicáveis:
• A natureza do conflito pode darse:
— quanto ao comportamento;
— quanto às partes contrárias;
— quanto aos momentos da negociação.
Devemos observar que essas classificações não são independentes uma das outras, podendo haver sobreposição.
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Vamos ver alguns benefícios proporcionados por negociações de conflitos bemsolucionados:
Aponte a alternativa incorreta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
O comportamento positivo resolvido: as partes se sentem menos confiantes, deixam de lado os estereótipos positivos e passam a valorizar as diferenças individuais.
	Respostas:
	a.
O comportamento negativo resolvido: as partes se sentem mais confiantes, deixam de lado os estereótipos negativos e passam a valorizar as diferenças individuais.
	
	b.
O aprendizado: as partes podem aprender com as necessidades e os pontos de vista dos oponentes; o mais importante é entender melhor as razões e os comportamentos das partes.
	
	c. 
O aperfeiçoamento: as técnicas de negociação aperfeiçoadas com as experiências e as soluções criativas propostas.
	
	d. 
O relacionamento: as partes se beneficiam da atmosfera de confiança e amizade que pode promover encontros futuros.
	
	e.
O comportamento positivo resolvido: as partes se sentem menos confiantes, deixam de lado os estereótipos positivos e passam a valorizar as diferenças individuais.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E.
Comportamento positivo já é resolvido por si só. O comportamento negativo é aquele que deve ser resolvido para que as partes sintam-se mais confiantes.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É interessante ressaltar que a mediação segue diretrizes, regras ou procedimentos preestabelecidos. A função principal do mediador é ajudar as partes a construírem um processo de negociação mais efetivo. Listamos aqui alguns aspectos e atitudes que não são próprios do mediador:
Aponte a alternativa incorreta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
O mediador tem que resolver a questão.
	Respostas:
	a. 
O mediador não é um juiz.
	
	b. 
O mediador não é um negociador e não pode ter interesses nos resultados.
	
	c. 
O mediador não é um árbitro, portanto não dá pareces técnicos nem impõe veredictos.
	
	d. 
O mediador não resolve o problema.
	
	e. 
O mediador tem que resolver a questão.
	Feedback da resposta:
	Resposta: Alternativa E.
Como se vê, o mediador, como o próprio nome indica, apenas media e tenta encontrar pontos comuns para que as parte encontrem uma via única de solução. O mediador não é um juiz e não tem obrigação de resolver definitivamente a questão em negociação.
	
	
	
Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	O Método Gerencial implica a compreensão de como as organizações atuam na rede de negociações.
Esse método é baseado em suposições críticas. Uma delas pode ser assim definida: fundamentase na hipótese de que o conflito não seja patológico nem um acidente, mas uma falha administrativa. Estamos nos referindo ao:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Conflito predominante;
	Respostas:
	a. 
Conflito predominante;
	
	b. 
Conflito e barganha;
	
	c. 
Conflito latente;
	
	d. 
Conflito aberto;
	
	e. 
Conflito ativo.
	Feedback da resposta:
	R: a
	
	
	
Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Os aspectos negativos sobre este enfoque são: prevalece a ilusão de que os problemas foram solucionados; alimenta a falta de confiança em uma solução mais consistente;  gera prejuízo para todas as partes envolvidas no processo; atribui méritos temporários e desmerecidos àquele que busca a solução rápida. Estamos nos referindo ao:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Enfoque band-aid;
	Respostas:
	a. 
Enfoque de esquivar-se;
	
	b. 
Enfoque de barganha;
	
	c. 
Enfoque de spin-off;
	
	d. 
Enfoque band-aid;
	
	e. 
Enfoque role-player.
	Feedback da resposta:
	R: d
	
	
	
Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	Qualquer processo de negociação é um fato gerador de conflito. A natureza do conflito pode assumir várias formas, como:
Indique a alternativa incorreta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Opiniões convergentes;
	Respostas:
	a. 
Diferenças de interesses;
	
	b. 
Necessidades distintas;
	
	c. 
Opiniões convergentes;
	
	d. 
Personalidades incompatíveis;
	
	e. 
Metas dicotômicas.
	Feedback da resposta:
	R: C
	
	
	
Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	 A solução do conflito é questionável e com frequência o negociador entende que tal conflito está relacionado com uma questão que não pertence àquela negociação. Estamos nos referindo ao:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Conflito paradoxal;
	Respostas:
	a. 
Conflito terminal;
	
	b. 
Conflito paradoxal;
	
	c. 
Conflito litigioso;
	
	d. 
Conflito integral;
	
	e. 
Conflito tênue.
	Feedback da resposta:
	R: b
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Abaixo temos considerações aplicadas por uma determinada tática. De que tática estamos tratando?
Rebaixar o oponente:
• Não há paridade de poder.
• O negociador restritivo faz descrições negativas e desconexas sobre o oponente com o objetivo de enfraquecê-lo.
Tática irrevogável:
• Apelo à autoridade mais alta.
• O objetivo é intimidar o oponente.
Tática do choque:
• O propósito do choque é desestabilizar o oponente.
Tática da reunião:
 • O negociador restritivo faz a concessão para haver a reunião e o oponente passa a lhe dever uma concessão.
 
Estamos nos referindo às táticas aplicadas por qual estilo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo restritivo.
	Respostas:
	a. 
Estilo negociador.
	
	b. 
Estilo restritivo.
	
	c. 
Estilo ardiloso.
	
	d. 
Estilo amigável.
	
	e. 
Estilo confrontador.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilos e táticas: continuando a análise dos estilos, podemos assumir que os restritivos e os confrontadores são iniciadores e obtêm o número mais alto de acordos, enquanto os ardilosos e os amigáveis são reativos. Cada estilo utiliza táticas desenvolvidas com base nas suposições feitas sobre as outras partes. Em muitas ocasiões, as mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de negociadores diferentes. Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo:
Estilo Restritivo
Táticas aplicadas pelo estilo restritivo
Rebaixar o oponente:
• Não há paridade de poder.
• O negociador restritivo faz descrições negativas e desconexas sobre o oponente com o objetivo de enfraquecê-lo.
Tática irrevogável:
• Apelo à autoridade mais alta.
• O objetivoé intimidar o oponente.
Tática do choque:
• O propósito do choque é desestabilizar o oponente.
Tática da reunião:
• O negociador restritivo faz a concessão para haver a reunião e o oponente passa a lhe dever uma concessão.
	
	
	
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Em alguns casos, empregar a mudança de estilo pode ser uma tática válida. Um dos exemplos é quando precisamos reduzir o tempo da negociação para conseguir o desfecho desejado e as chances de conquista se reduzem drasticamente. Outra tática é lembrarse de que o oponente já conhece o negociador, de eventos anteriores, e pode levar vantagem, prevendo suas possíveis reações. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso.
Cite a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
Detalhes: verificar se o oponente despreza os detalhes da negociação, como garantias, formalizações etc.
	Respostas:
	a.
Sensibilidade: questiona-se qual a expectativa do oponente; evita que ele seja incomodado desnecessariamente.
	
	b. 
Autoridade: verifica-se o nível representativo de autoridade do oponente.
	
	c. 
Rivalidade: observase as discussões destrutivas na organização oponente.
	
	d. 
Suporte ao oponente: evidenciamos as ações de apoio ao oponente.
	
	e.
Detalhes: verificar se o oponente despreza os detalhes da negociação, como garantias, formalizações etc.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E.
Como se pode ver abaixo, o correto sobre detalhes é verificar se o oponente dá ênfase aos detalhes e não os despreza.
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Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso:
• Sensibilidade: questiona-se qual a expectativa do oponente; evita que ele seja incomodado desnecessariamente.
• Autoridade: verifica-se o nível representativo de autoridade do oponente.
• Rivalidade: observam-se as discussões destrutivas na organização oponente.
• Suporte ao oponente: evidenciamos as ações de apoio ao oponente.
• Vínculos pessoais: pesquisa sobre os vínculos relacionais existentes pode dificultar ou facilitar a negociação.
• Detalhes: verificar se o oponente dá ênfase aos detalhes da negociação, como garantias, formalizações etc.
	
	
	
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Essa abordagem de Carl Jung combina a capacidade de controle ou aceitação do controle de uma pessoa em relação à outra com o nível de consideração ou desconsideração dessa pessoa com os indivíduos do relacionamento. Este estilo é uma combinação dos impulsos de controle e de desconsideração. Ele retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. Estamos nos referindo a qual Estilo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Restritivo.
	Respostas:
	a. 
Ardiloso.
	
	b. 
Restritivo.
	
	c. 
Amigável.
	
	d. 
Confrontador.
	
	e. 
Dominador.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilo restritivo
O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória. O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória.
	
	
	
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Jung descreve quatro estilos primários, que podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto de suposições, as quais podem ser usadas pelos oponentes. Entre as citadas abaixo, aponte a correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Confiança.
	Respostas:
	a. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Desconfiança.
	
	b. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Confiança.
	
	c. 
Controle – Consideração – Deferência – Desconfiança.
	
	d. 
Controle – Desconsideração – Diferença – Desconfiança.
	
	e. 
Controle – Desconsideração – Diferença – Confiança.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilos de negociação, segundo o modelo de Jung: o modelo desenvolvido por Carl Jung (s.d.) é baseado em estilos de personalidade e discute quatro táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes, lembrando que essas táticas não são exclusivas de cada personalidade e, portanto, podem ser sobrepostas. Jung descreve quatro estilos primários, que podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto de suposições, as quais podem ser usadas pelos oponentes.
	
	
	
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Life orientation (LIFO). A classificação LIFO apresenta quatro estilos de negociadores, como segue:
• Dá e apoia (D/A).
• Toma e controla (T/C).
• Mantém e conserva (M/C).
• Adapta e negocia (A/N).
Sobre qual dos estilos estamos nos referindo usando a descrição que segue abaixo?
Esse estilo de negociador apresenta como característica básica a expectativa acerca de altos padrões de desempenho no ambiente organizacional, tanto para si quanto para as demais pessoas que estão ao seu redor. Podemos descrever esse negociador como idealista, focado e presente.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo dá e apoia.
	Respostas:
	a. 
Estilo toma e controla.
	
	b. 
Estilo dá e apoia.
	
	c. 
Estilo mantém e conserva.
	
	d. 
Estilo adapta e negocia.
	
	e. 
Nenhum dos anteriores.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B.
Estilo dá e apoia (D/A)
Esse estilo de negociador apresenta como característica básica a expectativa acerca de altos padrões de desempenho no ambiente organizacional, tanto para si quanto para as demais pessoas que estão ao seu redor. Podemos descrever esse negociador como idealista, focado e presente. Quanto à organização, o indivíduo do estilo D/A assume pessoalmente a responsabilidade por seu sucesso ou insucesso, bem como por seus problemas. Dá o melhor de si e, em geral, mantém uma postura honesta, sincera e dedicada. Quando esse tipo de pessoa tem um cargo de chefia, basicamente comportase de maneira cooperativa e propicia um ambiente no qual seus subordinados se sintam participativos em relação aos processos rotineiros. Quando avaliamos situações de desempenho produtivo, o negociador D/A faz tudo o que está ao seu alcance para não desapontar sua rede de relacionamentos e para cumprir a responsabilidade que lhe foi atribuída, por isso trabalha para se aperfeiçoar sistematicamente. Ele é reconhecido como alguém com quem se pode contar nas horas difíceis, alguém confiável em quem se pode encontrar apoio.
	
	
	
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Marcondes descreve quatro tipos de negociadores, baseado em formas de classificação de comportamento. O modelo é fundamentado nos comportamentos que podem ser ativos. Comportamentos ativos são aqueles que provocam uma ação sobre os outros para que estes exponham seus pontos de vista e julgamentos. Assim, inicia-se a argumentação de persuasão. Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador frequentemente muda a frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo a negociação evoluir em etapas. Observando esses comportamentos, o autor propõe estilos comportamentais, descritos a seguir.
Aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Estilo “distensão”.
	Respostas:
	a. 
Estilo persuasão.
	
	b. 
Estilos afirmação/persuasão.
	
	c. 
Estilo atração.
	
	d. 
Estilo “distensão”.
	
	e. 
Estilo “destensão”.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D.
Não há estilo distensão.Veja os estilos, abaixo descritos:
Estilo afirmação – Palavrachave: assertividade
A assertividade é o instrumento do negociador para o alcance dos seus objetivos. Para algumas pessoas, esse estilo de negociador é agressivo, pois ele deixa claro os seus desejos e expectativas, bem como as condições para negociar e frequentemente lança mão do recurso de explicitar as consequências negativas para o outro lado, caso não se chegue a um acordo.
 
Estilo persuasão – Palavra-chave: lógica
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente, esses negociadores propõem sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos.
Estilos afirmação/persuasão
Esses estilos fazem parte da atmosfera construtivista. Conhecidos também como estilos push. Os pushers são os negociadores que trabalham para exercer influências sobre os oponentes. O emprego desses estilos significa que o negociador não está disposto a mudar seu posicionamento sobre a questão a ser negociada. O foco desses estilos está nos objetivos.
Estilo ligação – Palavra-chave: empatia
Empatia é o ponto de partida do negociador para a compreensão dos objetivos da outra parte; o estilo ligação abrange comportamentos como demonstração de apoio, abertura para opiniões e sugestões, disponibilidade em escutar, levar em consideração as posições e os sentimentos da outra parte, verificar o correto entendimento dos pontos e buscar acordos comuns. Não se trata de uma postura passiva e sim construtivista, visto que envolve a outra parte na construção da solução do problema.
Estilo atração – Palavra-chave: envolvimento
Esse estilo se utiliza de um conjunto de comportamentos para provocar o envolvimento do oponente. Tais comportamentos visam ao estímulo e à motivação da outra parte, com o intuito de elevar o seu moral, reconhecendo os próprios erros e as próprias limitações e enfatizando as qualidades do outro.
Estilo “destensão”2 – Palavra-chave: convergência
Estilo que busca a convergência em uma negociação, o que significa circunscrever o conflito, levantando os pontos que possam resultar em um acordo ou interromper a negociação por algum tempo para garantir a sua continuidade e resultados. Dessa forma, em momentos de alta agressividade ou imposição de força, o negociador tem a oportunidade de deixar mais claros os pontos em discordância, voltar ao foco do embate e destacar pontos importantes com transparência, resgatando a confiança.
Estilos ligação/atração/destensão
Esses estilos fazem parte da atmosfera construtivista. São conhecidos também como estilos pull. Os pullers são os negociadores que se adaptam às influências exercidas pelos oponentes. O emprego desses estilos significa que o negociador aceita uma mudança (até radical) no foco ou no objetivo da negociação.
	
	
	
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Os negociadores poderão guiarse por quatro diretrizes fundamentais quando estiverem em um enfrentamento com todos os estilos de negociadores envolvidos. Esses direcionamentos se aplicam de modo geral. Aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e.
Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
	Respostas:
	a.
Deixar o oponente à vontade: o oponente deve comportar-se com naturalidade, assim você poderá identificar o estilo utilizado e adaptar-se a ele.
	
	b.
Usar o mesmo sistema de valores do oponente: podemos usar a tática de valorizar os interesses do oponente, destacando os itens nos quais a proposta seja vantajosa. Isso deve ser feito de maneira consciente, de forma que beneficie ambas as partes.
	
	c.
Conduzir o oponente para a posição desejada: devemos guiar os oponentes para que cheguem às suas próprias conclusões, de acordo com os nossos interesses. Assim, o compromisso com o acordo aumenta.
	
	d.
Evitar o desejo de dominar o oponente mais fraco ou menosprezo do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
	
	e.
Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E.
Neste tipo de diretrizes para enfrentamento de todos os estilos dos negociadores envolvidos não há hipótese de dominação.
	
	
	
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Podemos observar que os estilos apresentados para solução de conflitos são adequados para determinadas situações, entretanto, uma pessoa poderá se limitar caso não se sinta confortável para utilizar uma das técnicas apresentadas em uma situação de pressão. Idealmente, uma pessoa deveria conhecer todos os estilos e ser capaz de usá-los com razoável destreza para fazer a melhor escolha no momento do envolvimento e de acordo com seus objetivos. A habilidade de escolher o estilo de acordo com a circunstância significa mais efetividade na maneira de resolução. Para que o conflito seja solucionado, temos de observar alguns pontos-chave, como segue. Entre os citados abaixo, aponte uma alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Aceitar opiniões diversas com restrições.
	Respostas:
	a. 
Focar-se nos problemas.
	
	b. 
Concentrar-se nos relacionamentos pessoais.
	
	c. 
Admitir as diferenças individuais.
	
	d. 
Ser flexível nos pontos de vista.
	
	e. 
Aceitar opiniões diversas com restrições.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E.
Quando se usa o estilo do compromisso, geralmente, nenhuma das partes envolvidas sai absolutamente satisfeita com as soluções, contudo, ambas deixam a negociação em consenso, por se sentirem preparadas para conviver com a solução encontrada. Muito embora esse estilo seja fundamentado na barganha, ele certamente pode ser descrito por concessões que foram feitas durante o processo de negociação, com a intenção de se obter uma solução que possa satisfazer minimamente as partes envolvidas. Podemos observar que os estilos apresentados para solução de conflitos são adequados para determinadas situações, entretanto, uma pessoa poderá se limitar caso não se sinta confortável para utilizar uma das técnicas apresentadas em uma situação de pressão. Idealmente, uma pessoa deveria conhecer todos os estilos e ser capaz de usá-los com razoável destreza para fazer a melhor escolha no momento do envolvimento e de acordo com seus objetivos. A habilidade de escolher o estilo de acordo com a circunstância significa mais efetividade na maneira de resolução.
Para que o conflito seja solucionado, temos de observar alguns pontos-chave, como segue:
• focar-se nos problemas;
• concentrar-se nos relacionamentos pessoais;
• admitir as diferenças individuais;
• ser flexível nos pontos de vista;
• respeitar o estilo de trabalho da outra parte;
• aceitar opiniões diversas;
• observar a situação por enfoques diferentes;
	
	
	
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações conflituosas. De fato, o estilo mais apropriado para lidar com o conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e dos resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos ponderados de acordo com a situação desafiadora que se apresenta. Estilo Colaborativo – Estilo Contestador – Estilo da Aceitação – Estilo da Retirada – Estilo do compromisso.
Leia a descrição abaixo e indique sobre qual dos estilos ela se refere:
Esse estilo combinaos aspectos de confronto e cooperação e é indicado para ser utilizado quando o agente negociador estiver posicionado erradamente, ou quando os interesses forem vitais para uma parte e irrelevantes para outra, ou ainda quando o objetivo da negociação for obter crédito para ser utilizado em uma negociação futura.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Estilo da aceitação.
	Respostas:
	a. 
Estilo colaborativo.
	
	b. 
Estilo contestador.
	
	c. 
Estilo da retirada.
	
	d. 
Estilo da aceitação.
	
	e. 
Estilo do compromisso.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D.
Estilo da aceitação
Esse estilo combina os aspectos de confronto e cooperação e é indicado para ser utilizado quando o agente negociador estiver posicionado erradamente, ou quando os interesses forem vitais para uma parte e irrelevantes para outra, ou ainda quando o objetivo da negociação for obter crédito para ser utilizado em uma negociação futura.
Para esse tipo de negociador é importante obter uma solução que cumpra as demandas das partes envolvidas e que seja minimamente adequada à circunstância. Esse estilo tende a ser usado em excesso, por ter subentendidas, em suas barganhas, as trocas de favores e o aumento da rede de relacionamentos. Contudo, ele não é adequado para todos os tipos de conflitos.
	
	
	
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Vamos observar algumas dicas de como os executivos brasileiros se comportam em situações cotidianas no ambiente organizacional. Essa análise assume importância para identificar os aspectos essenciais do meio empresarial. Os brasileiros preferem realizar negócios por meio de conexões pessoais, deixando o entendimento implícito de que a relação de negócios irá manter-se em longo prazo. Entre as “dicas” citadas abaixo, aponte a alternativa incorreta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c.
Marque um horário com os interessados. Aparecer em um escritório sem hora marcada é também aceitável na cultura empresarial brasileira.
	Respostas:
	a.
Antes de investir em um negócio, pesquise a rede de contatos e as conexões estratégicas que possam facilitar as oportunidades de reuniões etc. Isso proporcionará informações mais detalhadas sobre o ambiente em que você almeja conquistar objetivos.
	
	b.
Faça consultas e levante informações variadas com antecedência, para que possa selecioná-las e estudá-las antes da negociação.
	
	c.
Marque um horário com os interessados. Aparecer em um escritório sem hora marcada é também aceitável na cultura empresarial brasileira.
	
	d.
Deixe um intervalo de duas a três horas entre uma reunião e outra, em vez de agendar seus compromissos um em seguida do outro. Uma exceção é caso você esteja em uma localização central e as pessoas virão para vê-lo.
	
	e.
Falta de pontualidade é característica da cultura empresarial brasileira. Você vai ter de aceitar a espera dos seus colegas brasileiros. O tráfego nas principais cidades é caótico e, na maioria das vezes, é responsável pelos atrasos.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C.
Dicas de como se comportar com executivos brasileiros: vamos observar algumas dicas de como os executivos brasileiros se comportam em situações cotidianas no ambiente organizacional. Essa análise assume importância para identificar os aspectos essenciais do meio empresarial.
Reuniões
Os brasileiros preferem realizar negócios por meio de conexões pessoais, deixando o entendimento implícito de que a relação de negócios irá manter-se em longo prazo.
Dicas
• Antes de investir em um negócio, pesquise a rede de contatos e as conexões estratégicas que possam facilitar as oportunidades de reuniões etc. Isso lhe proporcionará informações mais detalhadas sobre o ambiente em que você almeja conquistar objetivos.
• Faça consultas e levante informações variadas com antecedência, para que possa selecioná-las e estudá-las antes da negociação.
• Marque um horário com os interessados. Aparecer em um escritório sem hora marcada é inaceitável na cultura empresarial brasileira.
• Deixe um intervalo de duas a três horas entre uma reunião e outra, em vez de agendar seus compromissos um em seguida do outro. Uma exceção é caso você esteja em uma localização central e as pessoas virão para vêlo.
• Falta de pontualidade é característica da cultura empresarial brasileira. Você vai ter de aceitar a espera dos seus colegas brasileiros. O tráfego nas principais cidades é caótico e, na maioria das vezes, é responsável pelos atrasos.
• Alterar a equipe de negociação pode comprometer todo o contrato e é considerada uma quebra de protocolo empresarial brasileiro. Além disso, você vai ter de enfatizar que valoriza as pessoas e os relacionamentos mais do que os negócios.
• A cultura empresarial brasileira é intensamente hierárquica; apenas a pessoa na posição mais alta toma a decisão final.
• Normalmente, os documentos não são assinados imediatamente após a conclusão de um acordo; um aperto de mão e a palavra de uma pessoa são considerados suficientes. Geralmente, os documentos necessários serão preparados de acordo com o combinado e assinados mais tarde.
• Nas diversas subculturas do Brasil, um acordo escrito não pode ser considerado obrigatório e, portanto, pode sofrer alterações.
	
	
	
Pergunta 1
0 em 0 pontos
	
	
	
	As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em soluções inovadoras e criativas.
Assim, será primordial que o negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011) (escolha a única alternativa correta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
separar as pessoas dos problemas.
	Respostas:
	a. 
separar as pessoas dos problemas.
	
	b. 
concentrarse nos interesses, e nas posições.
	
	c. 
buscar opções de ganhos individuais.
	
	d. 
estabelecer critérios subjetivos.
	
	e. 
determinar previamente pontos a discordar.
	Feedback da resposta:
	R: a
	
	
	
Pergunta 2
0 em 0 pontos
	
	
	
	Jung descreve quatro estilos primários, que podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto 
de suposições, as quais podem ser usadas pelos oponentes. Escolha a única alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Confiança.
	Respostas:
	a. 
Controle – Consideração – Deferência – Confiança.
	
	b. 
Controle – Desconsideração – Deferência – Confiança.
	
	c. 
Controle – Consideração – Indeferência – Confiança.
	
	d. 
Controle – Desconsideração – Indeferência – Desconfiança.
	
	e. 
Sistema – Desconsideração – Deferência – Confiança.
	Feedback da resposta:
	R: b
	
	
	
Pergunta 3
0 em 0 pontos
	
	
	
	Quer ter o controle da situação e, para isso, estabelece relacionamentos estratégicos. Tem perfil flexível e comprometido, integrado e orientado para resultados. 
Busca reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver situações difíceis. Estamos nos referindo a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
estilo negociador.
	Respostas:
	a. 
estilo duro.
	
	b. 
estilo negociador.
	
	c. 
estilo caloroso.
	
	d. 
estilo flexível.
	
	e. 
estilo controlador.
	Feedback da resposta:
	R: b
	
	
	
Pergunta 4
0 em 0 pontos
	
	
	
	Segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também se expressam por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer repentinamente. Há três causas que motivam essa alteração bruscamente (escolha a correta):
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Natural – Diretiva – Reativa.
	Respostas:
	a. 
Natural – Direcionada – Receptiva.
	
	b. 
Natural – Indireta – Reativa.
	
	c. 
Natural – Diretiva – Receptiva.
	
	d. 
Natural – Direcionada – Reativa.
	
	e. 
Natural – Diretiva – Reativa.