GESTAO DE VENDAS 5

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1.
		Obter os melhores resultados possíveis da equipe de vendas exige que a empresa invista, constantemente, em:
		
	
	
	
	
	Propaganda e publicidade
	
	
	Comissões altas
	
	
	Gestão rigorosa
	
	
	Salários fixos + comissões
	
	 
	Treinamento e motivação
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		Pensando de uma forma ampla, a maioria dos conflitos tem sua origem nas diferenças entre vendedores e empresa a respeito de:
		
	
	
	
	
	percepções de realidade, conflitos de domínio.
	
	
	metas, percepções de realidade, conflitos de domínio.
	
	 
	metas, percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis.
	
	
	percepções de realidade, conflitos de domínio, incongruência de papeis.
	
	
	metas, conflitos de domínio, incongruência de papeis.
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		Os objetivos do treinamento para equipes de vendas são:
		
	
	
	
	
	Servir como remédio imediato quando ocorrem problemas de desempenho;
	
	
	Desenvolver aptidões e características pessoais;
	
	
	Somente focados em informar sobre novos produtos ou alterações em produtos em linha.
	
	
	Somente motivacionais;
	
	 
	Motivacionais, de desenvolvimento de técnicas e habilidades;
	
	
	
		4.
		Determinar o tipo de quotas, determinar a importância relativa de cada tipo, e por fim determinar o nível de cada tipo de quota, é útil para?
		
	
	
	
	
	Gestão parcial do processo de vendas
	
	
	Determinação de metas
	
	 
	Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos
	
	
	Todas as opções anteriores estão corretas
	
	
	Análise de resultados posteriores
	 Gabarito Comentado
	
	
		5.
		A margem bruta é um tipo de quotas?
		
	
	
	
	
	de atividades
	
	 
	Financeiras
	
	
	de visitas
	
	
	Básicas
	
	
	de margem técnica
	
	
	
		6.
		A análise da inadiplência da carteira de clientes, pode indicar a porcentagem da carteira que esta em dia com pagamentos também pode ser utilizada para mensurar a qualidade da venda. Que tipo de quota é essa?
		
	
	
	
	 
	Financeiras de vendas
	
	
	De conhecimento do gestor
	
	
	De atividades de venda
	
	
	De conhecimento da operação
	
	
	De análise do processo
	
	
	
		7.
		No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que geralmente, quando uma empresa tem poucos produtos e eles variam muito de preço, ou ainda se o preço unitário dos produtos é muito alto (o que pode gerar um efeito psicológico ruim, por ele  ser ¿percebido¿ como um valor muito alto pelos vendedores), as quotas por volume físico podem ser usadas. Define-se, então, o número de toneladas, sacas, caixas, unidades, etc. a ser alcançado pela equipe de vendas. É chamado de:
		
	
	
	
	 
	Volume Físico
	
	
	Total de Pontos
	
	
	Venda de produtos específicos
	
	
	Volume Financeiro
	
	
	Volume a clientes específicos
	
	
	
		8.
		O gerente de uma equipe de vendas poderá optar por vários modelos de quotas, porém, o modelo mais completo e desafiador é:
		
	
	
	
	
	Quotas por lucro liquido
	
	
	Quotas por despesas
	
	 
	Quota combinada
	
	
	Quota por visita
	
	 
	Quotas por volume de vendas
	
	
	
		1.
		Estimar o que, é uma das principais tarefas administrativas, constituindo a base do planejamento empresarial. Ela fornece informações para a área de produção, sobre volumes de compras, sobre captação e aplicação de recursos requeridos para o nível de atividade prevista, para o RH sobre o número de pessoas necessárias e assim por diante.
		
	
	
	
	 
	Demanda
	
	
	Objetivos
	
	
	Resultados
	
	
	tend~encias
	
	
	Vendas
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		Considerada a base do planejamento empresarial, estimar a demanda é uma das principais tarefas?
		
	
	
	
	
	Técnicas
	
	
	Financeiras
	
	
	De gestão.
	
	 
	Administrativas
	
	
	Processuais
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que é uma alternativa não muito usada, mas válida. Consiste em avaliar o resultado do vendedor pela pontuação que ele obteve no período. Para isso, a administração de vendas determinará o número de pontos que um vendedor pode ganhar vendendo diferentes produtos para diferentes clientes, formando combinações com base na rentabilidade, participação de mercado ou outra estratégia da empresa. É chamado de:
		
	
	
	
	
	Volume físico
	
	
	Venda de produtos específicos
	
	
	Volume fínanceiro
	
	 
	Total de pontos
	
	
	Volume a clientes específicos
	
	
	
		4.
		que tipos de quotas geralmente dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (custos x ganhos) das suas atividades. Fonte: Castro e Neves (2005)
		
	
	
	
	 
	Quotas financeiras
	
	
	Quotas por volumes
	
	
	Quotas por clientes
	
	
	Quotas por incentivos
	
	
	Quotas por produtividade
	
	
	
		5.
		Existem quantos tipos principais de quotas e objetivos de vendas.
		
	
	
	
	
	1
	
	 
	3
	
	
	2
	
	 
	5
	
	
	4
	
	
	
		6.
		Nesse método, o total de vendas previsto ou que a organização tem como objetivo é dividido pelo potencial de um vendedor mediano (produtividade). Dessa forma, individualmente os vendedores devem alcançar aproximadamente aquela determinada meta, e conseqüentemente, a empresa alcançará sua meta. De que método de gestão falamos?
		
	
	
	
	 
	do métido de divisão de metas.
	
	
	do método de adição das metas mais interessantes.
	
	
	do método de subtração das metas mais fáceis.
	
	
	do método de gestão de custo, apenas.
	
	
	do método de subtração das metas mais complexas.
	 Gabarito Comentado
	
	
		7.
		As visitas a clientes são um tipo de quotas?
		
	
	
	
	
	específicas
	
	 
	de atividades
	
	
	de processos
	
	
	Financeiras
	
	
	de contatos
	 Gabarito Comentado
	
	
		8.
		I. Market Share ou fatia de mercado é um valor previsto para as próximas vendas, por isso o seu calculo é feito antes das vendas efetuadas. II. Um dos métodos de previsão de vendas é a pesquisa de intenção dos compradores, esse método pode ser utilizado para previsão de novos produtos. III. A opinião dos executivos deve ser levada em consideração, mas é interessante que ela seja analisada juntamente com a técnica Delphi. IV. A sazonalidade nas vendas é um dos pontos que devem ser levados em consideração para previsão de vendas, porém esta informação será valida se for somente para produtos perecíveis. Está(ão) INCORRETA (S) a(s) afirmativa(s):
		
	
	
	
	
	I, III e IV
	
	
	I e II, apenas
	
	
	I apenas
	
	 
	I e IV, apenas
	
	
	III e IV, apenas
	
		1.
		As despesas de venda são um tipo de quotas?
		
	
	
	
	
	de atividades
	
	
	de processos
	
	
	de resultados
	
	 
	Financeiras
	
	
	Específicas
	
	
	
		2.
		Castro e Neves (2005) afirmam que o estabelecimento de quotas pode ser realizada em uma sequência de três passos. São eles:Determinar cada tipo de Resultado / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	 
	Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	
	Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada produto / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	
	Determinar cada tipo de estratégias / Determinar o nível de cada tipo de cota / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	
	Determinar cada tipo de quotas e objetivos / Determinar o nível de cada cliente / Determinar a importância relativa de cada tipo;
	
	
	
		3.
		Algumas pesquisas têm indicado que os vendedores, de forma geral, trabalham para atingir metas ao invés de maximizar o volume de vendas. Por que essa informação é importante?
		
	
	
	
	
	Porque os vendedores não sabem o que fazer.
	
	
	Porque essa ação depende de inúmeros conhecimentos práticos que nem todos têm.
	
	 
	Porque o fato de ter alcançado ou não um objetivo pode determinar o nível de esforços que um vendedor irá investir nas suas atividades de vendas e, assim, ele construirá o seu próprio resultado baseado na meta que lhe foi colocada.
	
	
	Porque os vendedores são perdulários.
	
	
	Porque vendedores precisam de muito controle.
	
	
	
		4.
		Atingir o que pode ser um indicador de satisfação importante para o vendedor, mas por outro lado pode também desestimulá-lo a aumentar o desempenho, se for mal dimensionada. Isso também não significa que a meta nunca deva ser alcançada!
		
	
	
	
	
	Planejamento
	
	
	Objetivos
	
	
	Estratégia
	
	
	Cliente
	
	 
	Quotas
	 Gabarito Comentado
	
	
		5.
		Que tipo de cota, geralmente, dão aos vendedores uma noção direta sobre a rentabilidade (os custos e ganhos) das suas atividades?
		
	
	
	
	
	de objetivos
	
	 
	Financeiras de vendas
	
	
	De atividades de venda
	
	
	De gestão de processos
	
	
	de preço
	
	
	
		6.
		No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que aborda volume de vendas de determinadas linhas de produtos ou até itens. Quotas de vendas de produtos específicos podem ser utilizadas justamente para direcionar o esforço de venda. É chamado de:
		
	
	
	
	
	Volume a clientes específicos
	
	
	Total de pontos
	
	
	Venda físico
	
	 
	Venda de produtos específicos
	
	
	Venda financeiro
	
	
	
		7.
		Assinale a alternativa que demonstra os ítens fundamentais para a determinação de um território de vendas:
		
	
	
	
	
	Os Territórios sejam desconhecidos do vendedor O tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível O potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores A carga de trabalho seja igual para todos os vendedores
	
	
	Os Territórios sejam de fácil administração Os clientes já sejam conhecidos do vendedor O potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores A carga de trabalho seja igual para todos os vendedore
	
	
	Os Territórios sejam de fácil administração O tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível O potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores A carga de trabalho maior seja dada aos iniciantes
	
	
	Os Territórios sejam de fácil administração O tempo de viagem entre os clientes seja igual para todosl O potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores A carga de trabalho seja igual para todos os vendedore
	
	 
	Os Territórios sejam de fácil administração O tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível O potencial de vendas seja fácil de estimar A oportunidade de vendas seja igual para todos os vendedores A carga de trabalho seja igual para todos os vendedores
	
	
	
		8.
		No livro de Castro e Neves (2005) são apresentados cinco principais tipos de quotas baseadas em resultado de vendas: O que geralmente, quando uma empresa tem diversos produtos, fica mais fácil o estabelecimento de quota por meio de um valor financeiro que deve ser atingido pelo vendedor. Estipula-se determinado volume em reais ou outra moeda qualquer a ser alcançado.. É chamado de:
		
	
	
	
	
	Venda de produtos específicos
	
	
	Volume a clientes específicos
	
	 
	Volume financeiro
	
	
	Volume físico
	
	
	Total de pontos
	
		1.
		As demonstrações de campo são um tipo de quotas muito importante na gestão de vendas. Elas podem ser consideradas como sendo do tipo?
		
	
	
	
	 
	de Atividades
	
	
	Especiais
	
	
	Complexas
	
	
	de Resultados
	
	
	Genéricas
	 Gabarito Comentado
	
	
		2.
		Como devem ser estipuladas e analisadas as quotas de vendas?
		
	
	
	
	
	As quotas precisam ser altas o suficiente para representar um desafio impossível de ser alcançado.
	
	
	As quotas não precisam ser altas o suficiente para representar um desafio.
	
	 
	As quotas precisam ser altas o suficiente para representar um desafio, mas por outro lado, necessitam ser baixas o suficiente para que sejam realmente alcançáveis.
	
	
	As quotas necessitam ser baixas para não desestimular o vendedor.
	
	
	As quotas precisam ser estipuladas de tal forma que sejam bem fáceis de serem alcançáveis.
	 Gabarito Comentado
	
	
		3.
		Os principais tipos de quotas sugeridos como baseados em resultado de volume de vendas são:
		
	
	
	
	
	volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos.
	
	 
	volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos.
	
	
	volume financeiro, venda de produtos específicos,
	
	
	volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos, total dos lucros.
	
	
	volume financeiro, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos.