TECNICAS DE NEGOCIACAO

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Técnicas de Negociação
Segundo Weber (1913 apud GIDDENS, 1998, p. 33), poder implica impor a própria vontade na relação social, superando as resistências, seja qual for seu fundamento. Do ponto de vista da logosofia, o poder do indivíduo 1 exercido sobre o indivíduo 2 é diretamente proporcional à capacidade do indivíduo 1 de conseguir que o indivíduo 2 realize uma ação que ele não teria realizado se não tivesse ocorrido a intervenção do indivíduo 1. Assim, podemos afirmar que o poder é uma correlação de forças da qual se pretende obter alguma vantagem. Nesse ponto, Weber (op. cit.) propõe que o poder é composto por três variáveis: força, autoridade e influência. O que define autoridade neste contexto? A base de uma organização hierarquizada, portanto, é uma fonte de poder legítima. Nós reconhecemos a autoridade como um direito preestabelecido para tomar e ordenar decisões (DIAS, 2008). A legitimação do poder se dá pelo consentimento do grupo social.
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores (escolha alternativa incorreta): Obediência.
Fisher e Ury (1985, p. 9) estabelecem uma relação de etapas para a negociação e denominaram esse método de negociação baseada em princípios. A negociação baseada em princípios passa por três etapas – Análise, Planejamento e Discussão. Em qual das etapas pode-se esperar as ações descritas a seguir? “Nesse estágio, passamos pelo enfrentamento de fato. As partes interessadas estabelecem padrões de comunicação a fim de conquistar os objetivos planejados, de preferência, culminando em um acordo. Será necessário manter a atenção e a sensibilidade para detectar: diferenças de percepção, sentimentos de frustração, graus de expectativa, raiva, dificuldade de expressão. Todos esses aspectos podem ser reconhecidos durante o processo e podem ser abordados.” Discussão.
Frequentemente gera estímulos que podem paralisar a resolução, por exemplo, quando uma das partes tem um posicionamento extremo a respeito de certo interesse. Como a inflexibilidade se faz presente, há um retardamento ou até mesmo uma impossibilidade de se enxergar um possível acordo. Outra consequência é que, ao se colocar em discussão os posicionamentos, aumenta-se consideravelmente o risco de se colocar o relacionamento interpessoal em xeque. Quando isso ocorre, as pessoas tendem a se proteger. Portanto, a negociação se torna uma disputa de interesses, ou seja, um ganha-perde. Estamos nos referindo a: Barganha posicional.
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores. Dentre as citadas abaixo, aponte a alternativa incorreta: Capacidade de síntese.
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber (escolha a alternativa incorreta): Quais os impactos previstos, caso não se obtenha acordo sobre o que se negocia?
Martinelli (2002) prefere atribuir a cada negociador uma classificação que permite seu autoconhecimento – premissa para se desenvolver. São quatro tipos que se baseiam na desenvoltura e nos estímulos, elementos de extrema relevância para o desempenho. Aponte a alternativa incorreta: Introvertido movido por estímulos internos e externos. 
No planejamento da negociação, o primeiro ponto a ser observado é a definição do problema a ser resolvido durante o processo, ou seja, a identificação clara dos objetivos a serem conquistados ou solucionados. Para tal, há alguns passos importantes (cite a alternativa incorreta): Encontrar critérios subjetivos para ganhar tempo nos momentos tensos das discussões.
O modelo mecanicista da administração não abrange os estudos das relações de poder na interação de indivíduos e/ou grupos. A primeira vez que a administração aborda o tema acontece na escola das relações humanas. Considerando que o exercício do poder altera a forma de ação das pessoas, o poder praticado dentro de estrutura hierárquica cria como resultado o que se chama de poder institucional. As bases sociais do poder institucional são uma consequência dos tipos de autoridade descritos por Weber (op. cit.), como segue (aponte a alternativa incorreta): Poder hierárquico.
Para Langdon (2009, p. 43), a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados. Logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. Qual das listadas abaixo tem a seguinte tarefa: concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar nas concessões, planejar a estratégia? Planejar a negociação.
Em relação à ética na negociação, pode-se afirmar que: As afirmativas II, III e V são verdadeiras. 
 Há uma diversidade de pontos de vista em relação à evolução do mercado global, contudo é bastante comum o uso dos termos internacionalização e transnacionalização. Leia as afirmações abaixo e selecione a alternativa correta: As alternativas I, II, III e IV estão corretas.
Leia as alternativas abaixo e assinale aquela que demonstra a vantagem de se negociar dentro dos padrões ético-legais: A prática incessante da ética reforça a credibilidade e constrói relacionamentos de longo prazo.
Leia as alternativas abaixo e selecione a que conceitua a “racionalidade na negociação”: Significa chegar ao melhor acordo a fim de maximizar seus próprios interesses.
Na maioria dos países do mundo, há uma política cultural ligada essencialmente ao nacionalismo. Essa homogeneidade cultural é chamada de: Monoculturalismo.
O que significa a expressão: “reconhecer a micropolítica nas organizações”? Significa reconhecer a existência de interesses pessoais e individuais que também são representados nas organizações de maneira implícita ou explícita.
Qual o principal fator motivador para o comportamento antiético nas organizações? A busca do lucro.
 Segundo Canen e Oliveira (2002, p.62), o multiculturalismo descreve a existência de várias culturas em uma única região, sendo uma delas predominante. O multiculturalismo também pode ser chamado de: Pluralismo cultural.
Segundo o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio, qualquer lei, regra, política ou medida governamental que imponha restrições às negociações internacionais é denominada de: Barreira comercial.
Uma das possibilidades de resultados dos negócios é que uma parte ganhe à custa da outra. Como se denomina esse tipo de negociação? Negociação distributiva.
A acomodação pode ser usada para manipular o conflito (WOLLENHAUPT, s.d.). Contudo, quando ocorre apenas o acobertamento do problema, ele sempre se agrava. Problemas e interesses divergentes não se resolvem sozinhos: empresas que procrastinam as negociações de situações conflituosas são menos efetivas e tendem a criar uma cultura organizacional que ignora os problemas. Frequentemente, a fim de evitar o confronto emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas. Isso é feito por atitudes como: Aponte a alternativa incorreta. Aumentar o nível de ansiedade.
A arbitragem é um meio comum para a resolução de demandas por meio de uma terceira parte. Nesse tipo de processo, cada parte apresenta sua posição e o árbitro estabelece as regras comuns para as partes. Estas podem fazer seus respectivos pedidos, que poderão ser aceitos ou não, bem como as decisões tomadas pelo árbitro podem ser obrigatórias ou não. Os pontos positivos da arbitragem são: Aponte a alternativa incorreta. As partes podem ter que assumir custos ou sacrifícios adicionais.
A mediação é um processo em que as partes envolvidas são incentivadas a rever e esclarecer o embate, além de deliberar sobreopções em que reconhecem simultaneamente o seu próprio ponto de vista e o do outro. Esse processo possibilita que haja um desenlace mutuamente aceitável para ambos. O processo de mediação exige que as partes interessadas superem suas diferenças, pois só assim será possível que encontrem caminhos alternativos para atender às necessidades envolvidas na demanda. Então, qual é o papel do mediador? O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da linguagem empregada. O mediador deve manterse imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
De acordo com Weeks (1992, p. 26), há algumas opções para tratar as diferenças de valores. Elas sugerem quatro ações, na seguinte ordem: Aponte a alternativa incorreta: Às vezes não há possibilidade de que os sentimentos se tornem públicos para que as pessoas possam, de alguma maneira, deixar que o cotidiano os supere. Então, devemos promover um retrocesso ou um intervalo para encerrar  a negociação.
Hodgson (1996, p. 214) apresenta alguns estilos que podem ser usados de acordo com as circunstâncias e os resultados pretendidos. Há categorias de estilos. Vamos verificar aqui os estilos para administração de conflitos descritos por Hodgson (1996, p. 215), baseados nas circunstâncias dos conflitos e nos objetivos almejados. Esses estilos são divididos em dois grupos: confrontadores e não confrontadores; cooperativos e não cooperativos. Dessa composição derivam cinco estilos: Colaborativo – Confrontador – Aceitação – Retirada – Compromisso. Esse estilo possui características de todos os estilos anteriores. É apropriado quando os resultados pretendidos são de importância relativa ou não são vitais a ponto de justificar a utilização de meios de alto confronto ou ainda quando a pressão exercida pelo tempo exige uma solução imediata. É o caso de quando as partes envolvidas não estão plenamente satisfeitas com os resultados, mas estão tranquilas com essa finalização. Estamos nos referindo a qual estilo? Compromisso.
 Mesmo correndo o risco do reducionismo das valiosas contribuições desses pensadores sociais, classificamos três categorias das atitudes básicas que prevalecem no enfrentamento conflituoso: tentativa de suprimir o conflito, pois ele é negativo por si só; tentativa de curálo, pois é visto como uma doença organizacional; tentativa de reconhecêlo para tentar administrálo. A vantagem dessa classificação é que podemos desenvolver três métodos de análise do conflito. Esses métodos são: Clássico – Relações Humanas – Gerencial.
Para Weeks (1992, p. 16), há cinco enfoques possíveis para a resolução de conflitos. Vamos ver cada um deles a seguir. Enfoque da CONQUISTA – Enfoque de ESQUIVAR-SE -  Enfoque da BARGANHA – Enfoque BAND-AID – Enfoque do ROLE PLAYER. Significa dramatizar, ou seja, desempenhar um determinado papel. Algumas pessoas, às vezes, dependem de determinados papéis para participar de uma negociação. Quando isso acontece, podem também participar de uma armadilha. Quando alguém está desempenhando um papel que tem um status menor do que outro, entrou na negociação em desvantagem. Estamos nos referindo a qual dos enfoques? Role Player.
Segundo Lebel (1991, p. 55), “o conflito é o reconhecimento e um confronto das nossas diferenças, ele constitui uma fonte de enriquecimento mútuo e potencial, é uma ocasião de fecundação, um germe de progresso”. O autor defende uma posição otimista sobre o conflito. Sua proposta baseia-se na ideia de que um desacordo não pode ser analisado apenas por uma dimensão. Assim, ele propõe três classificações aplicáveis. A natureza do conflito pode ocorrer quanto ao: Comportamento – Partes contrárias – Momentos de Negociação.
Vamos ver alguns benefícios proporcionados por negociações de conflitos bemsolucionados: Aponte a alternativa incorreta. O comportamento positivo resolvido: as partes se sentem menos confiantes, deixam de lado os estereótipos positivos e passam a valorizar as diferenças individuais.
É interessante ressaltar que a mediação segue diretrizes, regras ou procedimentos preestabelecidos. A função principal do mediador é ajudar as partes a construírem um processo de negociação mais efetivo. Listamos aqui alguns aspectos e atitudes que não são próprios do mediador: Aponte a alternativa incorreta. O mediador tem que resolver a questão.
Abaixo temos considerações aplicadas por uma determinada tática. De que tática estamos tratando? Rebaixar o oponente: Não há paridade de poder e O negociador restritivo faz descrições negativas e desconexas sobre o oponente com o objetivo de enfraquecê-lo. Estamos nos referindo às táticas aplicadas por qual estilo? Estilo restritivo.
Em alguns casos, empregar a mudança de estilo pode ser uma tática válida. Um dos exemplos é quando precisamos reduzir o tempo da negociação para conseguir o desfecho desejado e as chances de conquista se reduzem drasticamente. Outra tática é lembrarse de que o oponente já conhece o negociador, de eventos anteriores, e pode levar vantagem, prevendo suas possíveis reações. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso. Cite a alternativa incorreta: Detalhes: verificar se o oponente despreza os detalhes da negociação, como garantias, formalizações etc.
Essa abordagem de Carl Jung combina a capacidade de controle ou aceitação do controle de uma pessoa em relação à outra com o nível de consideração ou desconsideração dessa pessoa com os indivíduos do relacionamento. Este estilo é uma combinação dos impulsos de controle e de desconsideração. Ele retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. Estamos nos referindo a qual Estilo? Restritivo.
Jung descreve quatro estilos primários, que podem ser combinados aos pares, baseados em um conjunto de suposições, as quais podem ser usadas pelos oponentes. Entre as citadas abaixo, aponte a correta: Controle – Desconsideração – Deferência – Confiança.
Life orientation (LIFO). A classificação LIFO apresenta quatro estilos de negociadores, como segue: Dá e apoia (D/A); Toma e controla (T/C); Mantém e conserva (M/C) e Adapta e negocia (A/N). Sobre qual dos estilos estamos nos referindo usando a descrição que segue abaixo? Esse estilo de negociador apresenta como característica básica a expectativa acerca de altos padrões de desempenho no ambiente organizacional, tanto para si quanto para as demais pessoas que estão ao seu redor. Podemos descrever esse negociador como idealista, focado e presente. Estilo dá e apoia.
Marcondes descreve quatro tipos de negociadores, baseado em formas de classificação de comportamento. O modelo é fundamentado nos comportamentos que podem ser ativos. Comportamentos ativos são aqueles que provocam uma ação sobre os outros para que estes exponham seus pontos de vista e julgamentos. Assim, inicia-se a argumentação de persuasão. Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador frequentemente muda a frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo a negociação evoluir em etapas. Observando esses comportamentos, o autor propõe estilos comportamentais, descritos a seguir. Aponte a alternativa incorreta: Estilo “distensão”.
Os negociadores poderão guiarse por quatro diretrizes fundamentais quando estiverem em um enfrentamento com todos os estilos de negociadores envolvidos. Esses direcionamentos se aplicam de modo geral. Aponte a alternativa incorreta: Dominar o oponente mais fraco ou falsa valorização do oponente: lembrese de que a fraqueza pode ser fingida, ou seja, um papel que está sendo desempenhado. Esse comportamento pode ser alterado rapidamente. Os negociadores precisam evitar esse tipo de armadilha.
Podemos observarque os estilos apresentados para solução de conflitos são adequados para determinadas situações, entretanto, uma pessoa poderá se limitar caso não se sinta confortável para utilizar uma das técnicas apresentadas em uma situação de pressão. Idealmente, uma pessoa deveria conhecer todos os estilos e ser capaz de usá-los com razoável destreza para fazer a melhor escolha no momento do envolvimento e de acordo com seus objetivos. A habilidade de escolher o estilo de acordo com a circunstância significa mais efetividade na maneira de resolução. Para que o conflito seja solucionado, temos de observar alguns pontos-chave, como segue. Entre os citados abaixo, aponte uma alternativa incorreta: Aceitar opiniões diversas com restrições.
São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações conflituosas. De fato, o estilo mais apropriado para lidar com o conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e dos resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos ponderados de acordo com a situação desafiadora que se apresenta. Estilo Colaborativo – Estilo Contestador – Estilo da Aceitação – Estilo da Retirada – Estilo do compromisso. Leia a descrição abaixo e indique sobre qual dos estilos ela se refere: Esse estilo combina os aspectos de confronto e cooperação e é indicado para ser utilizado quando o agente negociador estiver posicionado erradamente, ou quando os interesses forem vitais para uma parte e irrelevantes para outra, ou ainda quando o objetivo da negociação for obter crédito para ser utilizado em uma negociação futura. Estilo da aceitação.
Vamos observar algumas dicas de como os executivos brasileiros se comportam em situações cotidianas no ambiente organizacional. Essa análise assume importância para identificar os aspectos essenciais do meio empresarial. Os brasileiros preferem realizar negócios por meio de conexões pessoais, deixando o entendimento implícito de que a relação de negócios irá manter-se em longo prazo. Entre as “dicas” citadas abaixo, aponte a alternativa incorreta: Marque um horário com os interessados. Aparecer em um escritório sem hora marcada é também aceitável na cultura empresarial brasileira.