APOLS 1 2 3 4 5 Negociação Internacional e Balanced Scorecard

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Questão 1/5 - Negociação Internacional 
Nas negociações, muitas vezes busca-se assentar interesses diversos ou acomodar posições que são inicialmente discrepantes. Para isso, existem muitas técnicas de análise e 
qualidades que o negociador precisa ter para obter sucesso. 
Dentre os fundamentos iniciais da negociação, destacam-se: 
Nota: 20.0 
 
A A necessidade de compreender a linguagem e as posições das partes; 
 
B A necessidade de compreender a linguagem e as posições corporais das partes; 
 
C A necessidade de compreender o passado e as posições, muitas vezes assimétricas das partes; 
 
D A necessidade de compreender a linguagem corporal e as posições, muitas vezes assimétricas das partes. 
Você acertou! 
Livro base, página 24: Em uma negociação, é preciso compreender a linguagem corporal. (...) Muitas vezes as situações dos negociadores são assimétricas. 
 
Questão 2/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Segundo Porter, três decisões estratégicas podem ocorrer em uma indústria. Analise as proposições abaixo: 
I. integração vertical; 
II. grande expansão da capacidade; 
III. entrada; 
IV. saída. 
Assinale a alternativa que contém as três decisões estratégicas de Porter: 
Nota: 0.0 
 
A I, II e III 
A resposta refere-se ao primeiro parágrafo do tema 04 da rota 01. 
 
B II, III e IV 
 
C III, IV e I 
 
D IV, I e II 
 
E Todas as alternativas estão erradas. 
 
Questão 3/5 - Negociação Internacional 
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fischer; Ury; Patton, 2005, p. 50). 
Dentre as muitas características dos processos de negociação, destacam-se: 
Nota: 20.0 
 
A A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas e dos nossos dias; 
 
B A negociação é processual, pois desdobra-se em várias etapas; nas quais o processo de comunicação é pouco importante; 
 
C A negociação é momentânea, pois ocorre em vários momentos de nossas vidas; e o processo de comunicação é pouco importante; 
 
D A negociação é processual, pois trata-se de um conjunto de ações e etapas; nas quais o processo de comunicação é altamente importante. 
Você acertou! 
Livro base, página 28: A negociação é um processo, isto é, trata-se de um conjunto de ações conduzidas com o propósito de alcançar, ao final, um resultado. Devemos, portanto, compreender a negociação 
como uma sequência ampla de movimentos e iniciativas. 
 
Questão 4/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
De acordo com o modelo das Cinco Forças de Porter, podemos dizer, corretamente, que a estratégia de enfoque é utilizada quando: 
Assinale a alternativa correta. 
Nota: 20.0 
 
A as empresas planejam usar suas competências essenciais para atender às necessidades de um determinado segmento ou nicho da indústria, em detrimento de outros; 
Você acertou! 
A resposta refere-se ao segundo parágrafo do tema 04 da rota 01. 
 
B as empresas planejam atender a maior gama de mercados possível; 
 
C as empresas perderam uma fatia considerável de mercado e pretende explorar mercados novos; 
 
D as empresas decidem investir e novos produtos e novos mercados; 
 
E todas as alternativas estão erradas. 
 
Questão 5/5 - Negociação Internacional 
A negociação é uma construção coletiva, uma vez que para que ela tenha sucesso, todas as partes envolvidas devem estar de acordo. 
Os interesses comuns e conciliáveis devem ser buscados para que se chegue a: 
Nota: 20.0 
 
A Uma decisão individual que será imposta a todas as partes; 
 
B Uma decisão conjunta, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros intervenientes; 
Você acertou! 
Livro base, página 40: É um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros intervenientes. Em geral, um processo de 
negociação ocorre com a participação de apenas dois lados, embora cada um deles possa estar representado por uma grande quantidade de pessoas. 
 
C Uma decisão individual, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros intervenientes; 
 
D Uma decisão autoritária, ou seja, um esforço interativo pelo qual cada participante busca encontrar as interfaces existentes entre sua posição e as posições dos outros intervenientes. 
 
Questão 1/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Quando pensamos em melhorar os processos internos de uma organização as ferramentas da Qualidade e a análise de OSM podem nos ser muito úteis. 
Considerando a melhoria de processos internos, quais alternativas representam possíveis objetivos de melhoria de processos internos em uma organização: 
Nota: 20.0 
 
A Aumento da eficiência operacional; 
 
B Melhoria de fluxos; 
 
C Eficiência na comunicação; 
 
D Rapidez na execução; 
 
E Todas as alternativas 
Você acertou! 
Alternativa correta: E 
 
As alternativas de A, B, C, D e E estão corretas, de acordo com o texto do segundo parágrafo do tema 4 da rota 3. 
 
Questão 2/5 - Negociação Internacional 
Assim como são vários os tios de negociação, são vários os princípios aplicáveis a elas. Dentre tais princípios, destacam-se: 
Nota: 20.0 
 
A O atendimento às expectativas do cliente, a postura negocial, a exploração de diferenciais do negócio e o acolhimento e resposta das dúvidas e questionamentos levantados pelo cliente; 
Você acertou! 
Livro base, página 55 até 61. Descrição de cenas e cenários com os princípios da negociação. 
 
B O atendimento à expectativa do cliente e a sua a exploração, e o acolhimento e resposta das dúvidas e questionamentos levantados pelo cliente; 
 
C O atendimento às expectativas negociais, exploração dos clientes do negócio e o acolhimento e resposta das dúvidas e questionamentos levantados pelo cliente; 
 
D O atendimento às expectativas do cliente, a postura negocial, a exploração de diferenciais do negócio e a negação das dúvidas e questionamentos levantados pelo cliente. 
 
Questão 3/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Em uma tarde qualquer, o estagiário da Galvão Pesquisa e Desenvolvimento, uma empresa especializada no desenvolvimento de inovações industriais, foi até a sala da diretoria para 
entregar um envelope de documentos. Sem que fosse percebido, entrou e ouviu o diretor de RH a seguinte frase: 
“...O desenvolvimento de equipes competentes e comprometidas talvez seja um dos maiores desafios dos administradores, mas quando conseguem, eles constroem uma vantagem 
sobre grande parte de seus concorrentes, pois as pessoas, quando engajadas, são o maior capital da organização....” 
Como já estava no terceiro ano do curso de Administração, o estagiário sabia que o diretor estava falado de: 
Nota: 20.0 
 
A Capital intelectual da organização. 
 
B Capital humano da organização. 
Você acertou! 
Capital humano, conforme consta no quarto parágrafo do texto do tema 5 
 
C Capital organizacional. 
 
D Capital financeiro da organização. 
 
E Capital estrutural da organização. 
 
Questão 4/5 - Negociação Internacional 
Buscando assegurar o sucesso de seu negócio e de suas vendas, existem ao menos três visões diferentes que os empresários devem ter para garantir bons resultados em 
negociações futuras. 
São elas: 
Nota: 20.0 
 
A Visão do cliente, visão do produto e visão de curto prazo; 
 
B Visão do cliente, visão das autoridades e visão de médio prazo; 
 
C Visão do cliente, visão do produto e visão a longo prazo; 
Você acertou! 
Livro base, página 65 e 66. A visão do cliente, isto é, conhecer, entender o cliente. A visão do produto, em que o foco deve ser na inovação e adaptação constantedo produto para satisfazer cada vez mais e 
melhor o comprador. A visão de longo prazo, isto é, a percepção que uma companhia deve ter da necessidade de sustentabilidade em suas relações com o cliente. 
 
D Visão do cliente, visão dos colaboradores e visão a longo prazo. 
 
Questão 5/5 - Negociação Internacional 
Uma organização que oferece apenas um mesmo produto e tem sucesso, tende a ser copiada ou superada pela concorrência caso permaneça inerte. 
Para evitar que isso aconteça, a empresa deve 
I – Manter mentalidade de diferenciação, ou seja, buscar permanentemente novas formas de anunciar esse mesmo produto; 
II – Manter mentalidade de diferenciação, ou seja, buscar permanentemente novos diferenciais; 
III – Capacidade de curvar-se rapidamente à demanda de seu público; 
IV – Capacidade de curvar-se rapidamente à demanda de seus fornecedores. 
Estão corretas as alternativas: 
Nota: 20.0 
 
A I, II e III; 
 
B II, III e IV; 
 
C I e IV; 
 
D II e III. 
Você acertou! 
Livro base, página 81. Contudo mesmo que a empresa consiga um diferencial mais duradouro, seja por alguma característica exclusiva de concessão ou licenciamento, ou acesso à matéria
exclusividade por força de patente ou registro, é importante que ela tenha uma mentalidade de diferenciação, isto é, que ela busque permanentemente novos diferenciais, pois à medida que algu
reproduzidos pela concorrência, a companhia já estará apresentando ao mercado novos atributos próprios e exclusivos seus que continuarão mantendo-a diferenciada na mente e na preferência do consumidor.
 
Questão 1/5 - Negociação Internacional 
Negociar é assentar e acomodar interesses diversos. Para isso, a capacidade de induzir as decisões da outra parte é fundamental. 
Esta capacidade é: 
Nota: 20.0 
 
A Capacidade persuasiva; 
Você acertou! 
Livro base, página 136. A persuasão, portanto, embora revestida por atributos de nível psicoemocional, que lhe conferem maior capacidade para induzir a decisão da outra parte, deve conter, em seu núcleo, 
sólidos aspectos técnicos, necessários para conferir credibilidade à proposta e ao proponente, e assegurar a sustentação do relacionamento comercial no longo prazo. 
 
B Capacidade psicoemocional; 
 
C Capacidade de estabilidade sob pressão; 
 
D Capacidade de entendimento; 
 
Questão 2/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Quando estabelecemos metas de desempenho, procuramos metas desafiadores que tirem equipes e pessoas de zonas de conforto. O objetivo é atingir os melhores resultados 
possíveis. 
Contudo, quando erramos ao determinar metas de desempenho irracionais, ou que estão além das possibilidades podemos ter os seguintes resultados: 
Nota: 20.0 
 
A Desmotivação das equipes de trabalho; 
Você acertou! 
Resposta correta: A 
Resposta do 4º paragrafo do tema 4 da rota 4. 
 
Conforme consta na rota: 
 
“Contudo, mesmo que a situação seja “quanto mais/maior melhor”, é necessário ser realista ao se propor metas de desempenho para suas equipes. Não fazendo isso, poderemos incorrer nos segu
problemas: 
* Desmotivar pessoas; 
* Criar clima de derrota nas equipes; 
* Criar uma visão equivocada do cenário interne e externo; 
* Gerar informações não confiáveis 
* Outros problemas relacionados.” 
 
B Criação de clima de motivante nas equipes; 
 
C Criação de uma visão realista do cenário interno e externo; 
 
D Flexibilização das rotinas de trabalho; 
 
E Atingimento imediato das metas estabelecidas. 
 
Questão 3/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
O BSC utiliza-se de um conjunto de objetivos, indicadores, metas e iniciativas e que servem de base para melhorar o desempenho organizacional de forma sistemática. 
Contundo, antes de implantar um BSC é necessário que haja a definição de algumas questões básicas como, missão, visão, valores e o diagnóstico do ambiente externo e interno da 
organização. Isso ocorre por que: 
Nota: 0.0 
 
A Antes de estabelecer metas ou acompanhar o desempenho de áreas específicas, é necessário determinar a meta organizacional e se posicionar diante das variáveis ambientais; 
Resposta correta: A 
 
Conforme consta no segundo parágrafo do tema 1 da rota 4. 
 
 
B Basta traçar objetivos que estes automaticamente serão alcançados pelo engajamento dos funcionários, mas antes é preciso que os valores estejam bem sedimentados; 
 
C Com pouco esforço é possível atingir níveis excepcionais de desempenha organizacional se tivermos certeza que os indicadores possuem qualidade; 
 
D Não basta um bom bsc, é necessário que a organização tenha uma atuação política, social, ambiental e humanitária diante das crises econômicas mundiais; 
 
E Se destina à verificação de acertos e erros durante o processo facilitando o aprendizado e as ações que favoreçam novas iniciativas mais eficientes e eficazes. 
 
 
Questão 4/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Indicadores internos são dados quantificáveis das características da qualidade ou desempenho. 
Assinale abaixo, as alternativas que representam indicadores internos de desempenho: 
 
I. Variação do dólar 
II. Saldo da balança comercial 
III. Rentabilidade 
IV. Inadimplência 
V. Satisfação dos clientes 
Nota: 20.0 
 
A Estão corretas as alternativas I, II e III 
 
B Estão corretas as alternativas II e III 
 
C Estão corretas as alternativas I e IV 
 
D Estão corretas as alternativas II, III e IV 
 
E Estão corretas as alternativas III, IV e V 
Você acertou! 
Resposta correta: E 
 
Estão corretas as alternativas III, IV e V, Rentabilidade, Inadimplência e Satisfação dos clientes 
As demais alternativas referem-se à indicadores externos macroeconômicos. 
Consta no 3º parágrafo do tema 3 da rota 4: 
 
 Podem também ser indicadores de desempenho, são indicadores que podem avaliar o desempenho de processos e o desempenho organizacional (estratégico). Ex: 
- Rentabilidade 
- Inadimplência 
- Satisfação dos clientes 
- Eficácia dos treinamentos 
 
Questão 5/5 - Negociação Internacional 
Dentre as várias características importantes dos negociadores internacionais de sucesso, está a habilidade de raciocinar, formar conceitos e resolver problemas usando informações 
novas ou procedimentos não habituais. 
Esta habilidade é: 
Nota: 0.0 
 
A Moral; 
 
B Cognitiva; 
Livro base, página 107. A dimensão cognitiva – Este primeiro grupo de habilidades refere-se à capacidade de raciocinar, formar conceitos e resolver problemas usando informações novas ou procedimentos não 
habituais. O raciocínio compreende a capacidade de tirar conclusões e criar soluções inovadoras, por meio da análise das relações entre as condições apresentadas pelo contexto. 
 
C Psicoemocional; 
 
D De comunicação e relacionamento interpessoal. 
 
Questão 1/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Análise a figura abaixo: 
 
 
 
Fonte: Cassandre, M. P.; Endrici, J, O. M; Cristiane Vercesi, C. RAM, in Rev. Adm. Mackenzie (Online) vol.9 no. 8 São Paulo Nov./Dez. 2008 
Após a análise da figura veja as seguintes asserções: 
A dinâmica entre os níveis de competência encontrada em uma organização e sua estratégia pode cumprir o seguinte caminho: a partir da combinação das competências individuais e 
dos recursos, emergem as competências organizacionais, que se formam nas unidades de negócio e nas funções devido à sua importância para o negócio e são, assim, consideradas 
essenciais. As demais executam papel de apoio e suporte. De acordo com Fleury e Lacombe (2003), é importante ressaltar a inter-relação entre os diversos níveis de competência, ou 
seja, a relação de mão dupla que pode ser observada na Figura 1. 
Porque 
A escolha da estratégia é feita a partir das competências essenciais, mas também vai propiciar o desenvolvimentode novas competências essenciais; as competências organizacionais 
são formadas a partir das competências individuais, que também são alavancadas pelos outros recursos da organização, favorecendo a formação de novas competências, e assim por 
diante. 
Em relação às asserções temos que: 
Nota: 20.0 
 
A Ambas estão certas, mas a segunda não explica a primeira; 
 
B Ambas estão certas e a segunda complementa a primeira; 
Você acertou! 
Há uma intrínseca ligação entre as competências individuais, organizacionais e a formulação da estratégia, pois uma não sobrevive ou mantêm-se em atividade sem a outra. E essa interferência leva e possibilita 
a definição de uma estratégia que seja alcançada tendo como suporte as competências organizacionais e individuais. Assim, ambas estão corretas e a segunda complementa a segunda. 
 
C A primeira está certa e a segunda é falsa; 
 
D A primeira está certa, porem a segunda não se aplica aos dados da primeira; 
 
E ambas são falsas. 
 
Questão 2/5 - Negociação Internacional 
Ainda que tenha sofrido com duas Guerras Mundiais no decorrer do século XX, a Alemanha é um dos países de grande destaque no comércio exterior atual. Dentre as medidas alemãs 
para incentivar sua participação internacional são verdadeiras ou falsas: 
( ) A criação Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) para dar suporte institucional ao país; 
( ) O estímulo à produção de cimento, equipamentos para plantas de energia eólica e redes de comunicação; 
( ) A oferta de crédito de médio e longo prazo, contribuindo para a elevação da capacidade competitiva das empresas; 
( ) O fechamento do Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW). 
Está correta a afirmativa: 
Nota: 20.0 
 
A Verdadeiro, falso, falso, verdadeiro; 
 
B Verdadeiro, verdadeiro, verdadeiro, falso; 
Você acertou! 
Livro base, página 170. Com essa visão, criou um ambiente institucional fortemente voltado ao apoio às suas exportações, nas quais se destaca, por exemplo, o Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW), uma 
instituição financeira originalmente criada para dar suporte à reconstrução da Alemanha. Conhecido pela sigla que representa seu nome, o KfW hoje é uma agência de desenvolvimento do governo, atuando 
com foco no setor exportador. Sua sede é em Frankfurt, coração financeiro do país, e a composição acionária é dividida entre o governo federal, que detém 80% das ações, e os governos estaduais, que detêm os 
demais 20%. Operando com os mais variados segmentos, como produção de cimento, equipamentos para plantas de energia eólica e redes de comunicação, oferece crédito de médio e longo prazo, con
para a elevação da capacidade competitiva das empresas alemãs e sua internacionalização. 
 
C Verdadeiro, falso, falso, falso; 
 
D Falso, verdadeiro, verdadeiro, verdadeiro. 
 
Questão 3/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Leia o fragmento de texto a seguir: 
As pessoas deixam de serem apenas recursos e passam a ser vistas como seres vivos, com sentimentos, inteligência e aspirações, e, cada vez mais, se voltam para o 
desenvolvimento de suas competências. Um sistema de gestão de pessoas deve, portanto, ter como objetivo desenvolver e estimular as competências individuais necessárias para que 
as estratégias organizacionais se viabilizem. 
Fonte: file:///C:/Users/Ademir/Downloads/22432-74216-1-PB%20(1).pdf acesso em 10/10/2015 as 19h49min 
Diante do exposto assinale com V(verdadeiro) e F(falso) em relação às afirmações abaixo: 
( ) Competências Essenciais e Básicas devem ser definidas e promovidas em sua plenitude pela área de Gestão de Pessoas; 
( ) Competências individuais estão vinculadas ao conceito de CHA, Conhecimento, Habilidade e Atitude; 
( ) As competências individuais não necessariamente colaboram para o alcance da Core Competence. 
( ) Sem o envolvimento dos colaboradores para se alcançar a plenitude das Core Competences nenhuma empresa consegue ter sucesso em seu planejamento estratégico. 
( ) As estratégias organizacionais devem ser alcançadas somente por meio das Core Competences, as competências individuais só se relacionam ao desenvolvimento da carreira do 
colaborador dentro da empresa. 
 
Assinale abaixo, a sequencia correta: 
Nota: 20.0 
 
A F, F, V, V, F. 
 
B V, V, F, V, V. 
 
C F, V, F, V, F. 
Você acertou! 
1. A área de Gestão de Pessoas participa ativamente na definição e promoção das competências, porém, não é de sua responsabilidade exclusiva, e sim de todas as áreas e gestores da emp
2. As competências individuais estão de fato vinculadas ao conceito de CHA. 
3. As core compenteces são resultados também das competências individuais, uma não existe sem a outra. 
4. Claro q a participação e envolvimento de todos possibilita o alcance do que foi planejado. 
5. Há sim um forte vinculo entre ambas, as competências individuais se liga à carreira do profissional, mas não só, se vincula também as core competences. 
 
D F, V, V, V, F. 
 
E F, F, V, F, V. 
 
Questão 4/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Para alcançar a vantagem competitiva, a empresa necessita identificar o que sabe fazer melhor, aquilo que não é facilmente imitado, algo que pertença ao conhecimento implícito da 
organização e que aumente com a aplicação e o compartilhamento. As competências devem ser desenvolvidas ao longo dos anos, isto é, ao longo da trajetória, de forma orientada, por 
meio de um arranjo que permita ampliar e integrar os recursos internos, a fim de acumular um amplo conjunto de competências que formem a competência ______________________. 
Fonte: file:///C:/Users/Ademir/Downloads/Froehlich_Bitencourt_2009_A-consolidacao-das-competencia_484.pdf acesso em 12/10/2015 as 11h57min 
Marque a opção que complementa adequadamente a lacuna acima: 
Nota: 20.0 
 
A ( ) essencial; 
 
B ( ) distintiva; 
Você acertou! 
está correta a opção B, pois é aquela competência que faz o cliente reconhecer aquela empresa, seja pelo produto que oferece, seja pelo serviço que presta, seja pelo atendimento que realiza em todas essas 
situações o faz de forma distinta que seus concorrentes, configurando-se uma característica que a distingue de seus concorrentes. 
 
 
 
 
C ( ) básica; 
 
D ( ) funcional; 
 
E ( ) categórica; 
 
Questão 5/5 - Negociação Internacional 
A China é sabidamente o país mais populoso do planeta, e também um dos países de maior crescimento contínuo. 
As principais razões para seu acelerado crescimento são: 
Nota: 20.0 
 
A Moeda desvalorizada, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da capacidade competitiva do setor exportador; 
Você acertou! 
Livro base, página 165. O planejamento, naturalmente, permanecia com o governo central, que, na sequência das liberalizações, organizou e estruturou sistemas de cooperação intersetorial, p
empresas passaram a formar clusters de exportação, em áreas consideradas estratégicas para o país e com o objetivo de produzir bens de maior valor agregado e com mais qualidade, elevando de modo geral a 
capacidade competitiva do setor exportador. Um dos maiores e mais efetivos instrumentos de incentivo às recém-formadas empresas chinesas, entretanto, foi o regime de câmbio centralizado e definido pelo 
governo. Paralelamente à liberalização da economia, o governo introduziu diversas desvalorizações da moeda local em relação ao dólar norte-americano, saindo de uma cotação inicial em 1980 de 1,5 yuan 
renminbi por dólar para 5,22, em 1990. 
 
B Moeda valorizada e forte, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da capacidade competitiva do setor exportador; 
 
C Moeda valorizada, investimentos governamentais em áreas chave, planejamento e elevação da capacidade competitiva do setor importador; 
 
D Moeda desvalorizada, investimentos governamentais em áreas chave, planejamentoe elevação da capacidade competitiva do setor importador. 
Questão 1/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Segundo Robbins (2002) existem dois tipos de resistência à mudança, os individuais e os organizacionais. Coloque 1 quando tratar de um aspecto individual e 2 quando 
fizer referência a um aspecto organizacional. 
( ) Fatores econômicos 
( ) Inércia estrutural 
( ) Hábitos 
( ) Processamento seletivo de informações 
( ) Ameaça às relações de poder estabelecidas 
Agora assinale a alternativa que contenha a opção correta: 
Nota: 20.0 
 
A 1, 2, 1, 1, 2 
Você acertou! 
Abaixo a descrição de cada tipo e sua respectiva explicação, baseado em Robbins (2002). A alternativa correta é a A. 
 Fatores econômicos: pensar que teremos nossos ganhos diminuídos ou mesmo que cessem causam resistência e mesmo ações defensivas para manter-se empregado, no mesmo cargo, fazendo as 
mesmas coisas. Esses fatores influenciam diretamente nas mudanças. 
 Inércia estrutural: a empresa está organizada, seja em seus processos de recrutamento, seleção e treinamento para manter as coisas como estão, para não haver grandes e repentinas mudanças. 
Qualquer ação que vise mudar esses padrões obterão resistências. 
 Hábitos: tem a ver com as rotinas que estamos acostumados a seguir, desde a forma como tomamos banho, o caminho que usamos para chegar ao trabalho, o local que sentamos na sala de aula, a 
maneira como organizamos nossos pertences, etc. Assim, tudo que for mexer com aquilo que está em nossa rotina, em nossos hábitos, nos faz resistir. 
 Processamento seletivo de informações: ouvimos e entendemos aquilo que queremos em muitas situações, isso é uma defesa natural para nos preservar e manter nosso status quo, e os indivíduos 
processam por vezes informações que lhe são favoráveis e ignoram àquelas que podem lhe trazer algum prejuízo, ainda que seja imaginário. 
 Ameaça às relações de poder estabelecidas: as alterações de processos, tecnologias, estruturas organizacionais podem afetar o poder que algumas pessoas detém numa determinada empresa e isso as 
fazem resistir ao novo. 
 
 
 
 
B 2, 2, 1, 1, 1 
 
C 2,2, 1, 2, 2 
 
D 1, 1, 1,1, 2 
 
E 2, 1, 2, 1, 1 
 
Questão 2/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
No que diz respeito às diversas possibilidades de acompanhamento e avaliação dos processos de mudanças coloque V (Verdadeiro) e F (Falso) nas afirmações abaixo: 
( ) Por meio de reuniões com os diretores das prestadoras de serviços. 
( ) Por intermédio de relatórios produzidos pelos gestores das áreas envolvidas no processo de mudança. 
( ) A partir da observação no local onde as alterações foram implementadas, quando se tratar de mudanças observáveis. 
( ) Por meio do balanço patrimonial, se houver alteração positiva, os resultados foram alcançados, caso contrário, não foram. 
( ) Através dos resultados alcançados seja pela área onde a mudança foi implementada ou da empresa como um todo, quando se tratar de mudanças mais profundas e complexas. 
Assinale a alternativa que contemple as opções corretas: 
Nota: 20.0 
 
A V, V, F, F, F 
 
B V, V, V, V, F 
 
C F, F, V, V, V 
 
D F, V, V, F, V 
Você acertou! 
Alternativa correta é a letra D. Pois: 
1. É falsa porque o texto não relata nada de prestadoras de serviços e a afirmação está muito vaga. 
2. É verdadeira porque os relatórios são de fato uma fonte confiável para saber se as alterações surtiram os efeitos esperados. 
3. Verdadeira porque a observação pode ser sim uma maneira eficaz de se comprovar se as alterações foram realizadas com sucesso, mas precisam ser mudanças que podem ser observáveis.
4. Falsa porque o balanço patrimonial nem sempre ou quase nunca é afetado por algumas mudanças. 
5. Verdadeira porque os resultados se forem diferentes do que se tinha antes das mudanças podem ser sim fruto das alterações implementadas. 
 
E F, V, F, V, F 
 
Questão 3/5 - Negociação Internacional 
Na fase de preparação das reuniões, o negociador pode adiantar-se e aumentar suas chances de sucesso através das seguintes atitudes: 
I – Fazer um plano do norte que será dado à reunião; 
II – Pesquisar sobre a outra parte e seus representantes; 
III – Evitar pesquisa sobre perguntas e respostas para não tornar a reunião muito rígida; 
IV – Pesquisar perguntas e respostas para ter uma estratégia “quebra-gelo”; 
V – Entender e antecipar o ponto de vista da outra parte. 
Estão corretas as alternativas: 
Nota: 20.0 
 
A I, III e V; 
 
B I, II, IV e V; 
Você acertou! 
Livro base, página 199 – 201. Faça um plano sucinto, que estabeleça o norte que será dado à reunião. (...) Faça uma pesquisa. Investigue tudo quanto você puder sobre a outra parte e seus 
principalmente se for o primeiro encontro com eles. (...) Planeje algumas perguntas e comentários antecipadamente. É preciso ter uma estratégia de “quebra-gelo” para qualquer reunião, principalmente aquelas 
em que é a primeira vez que você encontra com as pessoas. (...) Antecipe o ponto de vista da outra parte. Antes da reunião, examine seus próprios objetivos e sua proposta com a lente da outra parte. Quais são 
os fatores-chave do negócio de seu cliente? Que pressões ele pode estar sentindo no mercado? 
 
C I, III, IV e V; 
 
D II, III, IV e V. 
 
Questão 4/5 - Estratégia, Core Competences e Mudança 
Segundo Renilda Ouro em seu livro Mudança Organizacional, existem várias características que diferenciam as empresas no tocante às mudanças. Leia as afirmações 
abaixo e coloque V (Verdadeiro) e F (Falso) em relação ao tipo e suas características. 
 
( ) Organizações Prospectivas: são criativas, dentro dos parâmetros tradicionais do setor, também tem a mudança como um valor. 
 
( ) Organizações Proativas: são inovadoras, influenciam o setor e tem a mudança como um valor. 
 
( ) Organizações reativas: tem potencial sub-utilizado, à espera que ao ambiente lhe “dê ordens”. Apresentam dificuldades para aceitação de mudanças, mas são sensíveis às suas 
estratégias. 
 
( ) Organizações defensivas: sobrevivem, apesar dos poucos ganhos. São totalmente reativas às mudanças e fazê-las requer muito esforço. 
( ) Organizações apáticas: não sustentam a pressão do mercado e sucumbem em pouco tempo. Não admitem agregar novos conhecimentos ou mudanças 
Agora assinale a opção que contenha as alternativas adequadas: 
Nota: 20.0 
 
A ( ) F, V, F, V, V 
 
B ( ) F, F, V, V, V 
Você acertou! 
A opção correta é a opção B, pois os conceitos das opções I e II estão trocados. As demais estão corretas pois correspondem ao que se encontra na Rota. 
 
C ( ) V, V, V, V, V 
 
D ( ) V, F, F, V, V 
 
E ( ) F, F, F, V, V 
 
Questão 5/5 - Negociação Internacional 
O processo de fechamento e encerramento de uma negociação envolve algumas etapas importantes. São elas: 
( ) resumir os principais pontos de sua proposta de venda com as pessoas que tomarão a decisão; 
( ) Adaptar o produto à realidade de cada país de destino, seus costumes, preferências e necessidades requer um nível particular de customização; 
( ) Não levantar questões críticas que possam deixar o comprador ou a outra parte em dúvidas; 
( ) Levantar questões críticas de modo que não encerre-se a negociação com dúvidas. 
Está correta a alternativa: 
Nota: 0.0 
 
A Verdadeiro, verdadeiro, falso, verdadeiro; 
Livro base, página 231. Adaptar o produto à realidade de cada país de destino, seus costumes, preferências e necessidades requer um nível particular de customização. (...) O importante é que questões (...) 
sejam levantadas e discutidas com o comprador, de modo que, ao se encaminhar a operação para o seu fechamento, não haja mais dúvidas que possam comprometer o sucesso final da negociação e a realização 
de novas transações comerciais. Dessa forma, quando a negociaçãoestiver se encaminhando para o seu fim, é fundamental repassar todos os temas tratados com a outra parte. (...) para o processo de 
fechamento é resumir os principais pontos de sua proposta de venda com as pessoas que tomarão a decisão. O ideal é que isso ocorra em um encontro pessoal, e não por telefone. 
 
B Falso, verdadeiro, falso, verdadeiro; 
 
C Verdadeiro, verdadeiro, verdadeiro, falso; 
 
D Verdadeiro, verdadeiro, falso, falso.