MANUAL DO CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS T.T.I.

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MANUAL DO CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS
EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
T.T.I.
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL
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ÍNDICE
A organização
A empresa e a norma
Princípios da administração
Funções da administração
Departamentalização
Responsabilidade
Manual da organização
Fundamentos da racionalização
Empresa
Sociedades empresariais
Evolução da empresa capitalista
Concorrência
Técnica Comercial
Organização comercial
Estudos de mercado
Propaganda e publicidade
Marketing de serviços
Serviços auxiliares do comércio
Operações sobre mercadorias e títulos
Bibliografia
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Conceituações igualmente importantes são a autoridade e a responsabilidade, por 
fundamentais para o estabelecimento da hierarquia. É que o administrador necessita 
transmitir os planos aos subordinados e estimulá-los de modo a motivá-los para atingir 
os objetivos e metas predeterminados. Para tanto, deve ter autoridade, ou seja, o 
direito, poder ou prerrogativa de tomar decisões e dar ordens, orais ou escritas. Nisto 
entra a responsabilidade, condição de quem tem obrigação de responder pelos efeitos 
dos próprios atos ou pelos de outros. Quanto mais complexa a ordem e maior a precisão 
que se desejar para o seu cumprimento, maior será a necessidade de colocá-la por 
escrito.
A empresa e a norma
Os dicionários³ definem a empresa como “empreendimento, tentativa” e “organização 
mercantil, industrial etc.; firma”, enquanto estudiosos de Direito Societário a conceituam 
como “atividade econômica explorada pelo empresário, constituída pela produção e 
circulação de bens e serviços para o mercado”, destacando mais que “o termo é 
concebido na acepção de “exercício de atividade”. E, a “atividade”, atribuem o 
significado de “o complexo de atos que compõem a vida empresarial”, acrescentando 
que eles podem ser exercidos pelo empresário individual (pessoa natural) ou pela 
sociedade empresária (pessoa jurídica). 
Como é a própria pessoa jurídica a empresária – e não os seus sócios -, o correto é falar-
se “sociedade empresária”, e não “sociedade empresarial” (isto é, “de empresários”. A 
4 propósito, ensina o professor Fábio Ulhoa Coelho sociedade empresária assume, 
hoje em dia, duas das cinco formas admitidas pelo direito comercial em vigor: a de uma 
sociedade por quotas de responsabilidade limitada (Ltda.) ou a de uma sociedade 
anônima (S/A). Acerca delas dispõe o Código Civil ( Lei n° 10.406/02) em 222 de seus 
5artigos . 
Já relativamente à norma, os filólogos consideram-na “aquilo que regula atos ou 
6procedimentos; regra, padrão” , assinalando que o conceito acha-se implícito em 
outros termos, como costume, convenção, lei, etc”. 
Apesar de sua aparente dispersão, as leis e demais normas jurídicas, na realidade, se 
integram hierarquicamente num sistema de normas que rege a conduta comunitária. 
7Esse sistema, explica Montoro , constitui o ordenamento jurídico de cada comunidade, 
observando que, no ordenamento jurídico brasileiro, o posicionamento hierárquico é o 
seguinte:
1 – Normas constitucionais, às quais todas as demais se devem subordinar;
2 – leis complementares, que constituem uma espécie intermediária entre a norma 
constitucional e a lei ordinária, à qual se equiparam as normas da mesma hierarquia (a 
lei delegada e o decreto-lei); é inferior à Constituição, porém superior à lei ordinária, ao 
decreto-lei e à lei delegada;
³ Minidicionário Houaiss da Língua Portuguesa – Antonio Houaiss e Mauro Salles Villa – Inst. Antonio Houaiss de 
Lexicografia e Banco de Dados da Língua Portuguesa – Rio – Objetiva 2009
4
 COELHO, F. U. – “Curso de Direito Comercial” – Vol. I. São Paulo – Saraiva, 2010
5
 Ver página do Sindimoveis Est.RJ na Internet
6
 Houaiss, cit. Pág. 528
7
 Senador Franco Montoro, “As diversas espécies de lei” – Ver. Informação Legislativa Jul/Set 1971 – Senado 
Federal, Brasília.
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A ORGANIZAÇÃO
Organização, segundo os dicionários, é associação de pessoas cujos objetivos comuns 
as unem para trabalharem num determinado campo de atividade (Exemplos: 
organização sindical, organização de fins não lucrativos)¹, ou ainda “reunião de 
pessoas com objetivos ou interesses comuns; organismo (organização de 
trabalhadores; organizações internacionais); associação² . 
Em Administração – que é o que nos interessa especificamente – organização tem dois 
sentidos: 
a) Combinação de esforços individuais que tem por finalidade realizar 
propósitos coletivos. (Exemplos: empresas, associações, órgãos do governo, ou seja, 
qualquer entidade pública ou privada), e.
b) Modo como foi estruturado, dividido e sequenciado o trabalho. 
Uma grande empresa ou uma pequena oficina, um laboratório ou o corpo de bombeiros, 
um hospital ou uma escola são todos exemplos de organizações.Elas são formadaa 
pela soma de pessoas, equipamentos, recursos financeiros e outros; organizar 
compreende atribuir responsabilidades às pessoas e atividades aos órgãos (unidades 
administrativas). A forma de organizar estes órgãos chama-se de departamentalização. 
Do ponto de vista de recursos, organização é obtenção de recursos humanos e 
materiais, necessários à execução dos planos previamente estabelecidos. Os recursos 
devem estar adaptados aos tipos de métodos e procedimentos previamente definidos. 
Assim, há diferentes rotinas a serem seguidas, assim como diferentes tipos de pessoas 
mais ou menos a elas adaptadas.
Já por sistema compreendemos um conjunto de elementos interligados, de modo a 
formar um todo organizado. Este termo é encontrado em várias disciplinas, como na 
Geografia (sistema planetário solar), Metrologia (sistema métrico decimal), Anatomia 
(sistema circulatório), Economia (sistema monetário) etc. Todo sistema possui um 
objetivo geral a ser atingido, dependendo da comunicação mantida pelos órgãos que o 
compõem (fluxo de informações, fluxo de matéria, fluxo de sangue, fluxo de energia). As 
transformações ocorridas em uma das partes influenciam todas as outras, e a boa 
integração dos elementos componentes do sistema é denominada sinergia. Quanto 
mais elevada for esta sinergia, mais fácil será o cumprimento de suas finalidades.
Os recursos materiais compreendem: 
a) aqueles ligados à produção industrial, como as matérias-primas, que serão 
transformadas pela empresa em produtos de consumo final; máquinas equipamentos e 
materiais diversos; edifícios e instalações; e 
b) recursos financeiros ou monetários, utilizados para manter a empresa em 
funcionamento ou operação;
Do ponto de vista da operação, organização significa agrupamento de atividades 
necessárias para a execução dos planos em unidades produtivas, e que se realiza 
mediante a divisão e tarefas constituem a distribuição do trabalho a ser realizado ou 
concluído em favor da organização por determinado tempo.
¹ Dicionário escolar da língua portuguesa/Academia Brasileira de Letras, 2ª ed. – São Paulo: Companhia Editora 
Nacional, 2008
² Dicionário Digital da Língua Portuguesa Caldas Aulete.
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Princípios da Administração
A concepção de uma empresa, grande ou pequena, com ou sem fins lucrativos, não se 
torna possível sem a adoção de princípios administrativos que irão engendrar a 
organização e o consequente desenvolvimento. Segundo a Teoria Sistêmica, esses 
princípios administrativos são dados por quatro fatores: 
1. Planejamento: estabelecimento de metas, objetivos e resultados para o 
futuro. Envolve prever, decidir antecipadamente, elaborar alternativas e 
definir métodos de trabalho para que se alcancem os resultados 
esperados.
2. Organização: Definir como utilizar os recursos e a estruturara 
organização, elaborando seu organograma, de forma que possa alcançar 
seus objetivos.
3. Direção: Estabelecer prioridades e a sequência das atividades.
4. Controle: Verificar até que ponto foi observado o plano e indicar as falhas, 
introduzindo as correções necessárias.
Conclusão: Planejamento, organização e direção são funções que podem ocorrer 
separadamente, mas que na prática administrativa estão interligadas. Dessa forma, os 
planos são seguidos de providências para a organização dos recursos, de ordens e 
instruções aos subordinados, e verificação de resultados de atividades. É preciso 
verificar se os materiais que tiveram entrada ou saída são devidamente examinados, no 
que tange à qualidade, à quantidade e ao preço. Este é o ponto de vista comercial. 
Os princípios administrativos devem ser estudados, dentro do processo da 
administração, sob o foco das funções técnicas. Assim, o administrador – por ser 
chamado a planejar, organizar, dirigir e controlar as atividades da empresa, atua sobre o 
patrimônio da empresa, a qual pode visar lucros, desenvolvendo atividades comerciais, 
industriais e de serviços, ou permanecer como entidades sem fins lucrativos, como 
clubes esportivos e instituições filantrópicas. Como princípios administrativos, 
destacam-se: a informação, a fixação de objetivos, a divisão do trabalho, a delegação 
de autoridade, a justiça e a avaliação. 
Funções da administração
A administração pode ser apontada como um instrumento de transformação, de 
desenvolvimento integral da sociedade, sendo um dos fatores condicionantes do 
processo desenvolvimentista. As funções administrativas distinguem-se das funções 
técnicas. Porém, é necessário um conhecimento técnico profundo para melhor 
orientação as decisões administrativas. A função administrativa é de natureza
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 A teoria sistêmica (TGS) ou teoria geral de sistemas surgiu com os trabalhos do biólogo austríaco Ludwig von 
Bertalanffy, publicados entre 1950 e 1968. Ela não busca solucionar problemas ou tentar soluções práticas, mas 
sim produzir teorias e formulações conceituais que possam criar condições de aplicação na realidade empírica. A 
Teoria dos Sistemas começou a ser aplicada a administração principalmente em função da necessidade de uma 
síntese e uma maior integração das teorias anteriores (Científicas e Relações Humanas, Estruturalista e 
Comportamental oriundas das Ciências Sociais) e da intensificação do uso da cibernética e da tecnologia da 
informação nas empresas.
Os sistemas vivos, sejam indivíduos ou organizações, são analisados como “sistemas abertos”, mantendo um 
continuo intercâmbio de matéria/energia/informação com o ambiente. A Teoria de Sistemas permite reconceituar 
os fenômenos em uma abordagem global, permitindo a inter-relação e integração de assuntos que são, na 
maioria das vezes, de natureza completamente diferentes.
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3 – leis ordinárias, a que se equiparam as leis delegadas, os decretos-leis, 
decretos legislativos elaboradas pelo Poder Legislativo em sua atividade comum e 
típica. São leis ordinárias: o Código Civil e os códigos em geral, as leis que 
8regulamentam as profissões , a lei do inquilinato, a de sociedades anônimas, a de 
condomínio e incorporações, a de parcelamento do uso do solo etc. A posição 
hierárquica das leis ordinárias no ordenamento jurídico é, de um lado, inferior às normas 
constitucionais e complementares e, de outro, superior a dos decretos regulamentares 
e a dos demais atos normativos inferiores, como as convenções coletivas de trabalho, 
atos administrativos, contratos, etc; 
4 – decretos, que são atos administrativos da competência exclusiva dos 
chefes do Poder Executivo (Presidente, governadores, prefeitos), destinados a prover 
situações gerais ou individuais, abstratamente previstas de modo expresso, explícito ou 
9implícito, pela legislação ; 
5 – normas de hierarquia inferior, como instruções, portarias, avisos, etc., até 
as normas jurídicas individuais, como contratos, sentenças, etc. No plano da 
administração pública, abaixo dos decretos regulamentares, situam-se as portarias, 
avisos, ordens internas, despachos e outros atos administrativos; no plano das 
obrigações, as convenções coletivas de trabalho, estipulações, contratos etc; no plano 
judiciário, os despachos, sentenças, etc.; no plano institucional, os estatutos, 
regimentos, normas internas etc. 
Desenvolve-se, assim, a ordem jurídica, desde a “norma constitucional”, no ápice da 
pirâmide, seguida pelas “leis complementares”, “leis ordinárias”, “decretos 
regulamentares” etc., até as normas individualizadas, como as “sentenças” e os 
“contratos”, que representam a aplicação concreta do direito à conduta social dos 
homens. 
Os contratos, sentenças e atos semelhantes, não contendo disposições abstratas, 
gerais e permanentes, não participam da natureza das leis. Mas, por sua força e 
obrigatoriedade, possuem inegável caráter vinculatório e, nesse sentido, constituem 
normas ou regras de conduta normativa. Por isso, em linguagem jurídica, consagrou-se 
a expressão de que o “contrato é lei entre as partes”, do mesmo modo que a sentença é 
“a lei viva efetivamente aplicada ao caso concreto”.
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Especial destaque para a Lei n° 6.530/78, que dá nova regulamentação à profissão de Corretor de Imóveis, 
disciplina o funcionamento de seus órgãos de fiscalização e dá outras providências.
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Exemplo oportuníssimo é o Decreto n° 81.871/78, que regulamenta a Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978 e 
disciplina o funcionamento de seus órgãos e dá outras providências. A definição de “decreto” é de Hely Lopes 
Meirelles (“Direito Administrativo Brasileiro” - Malheiros, São Paulo, 1990 - págs. 161/162
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universal, comum a qualquer cargo administrativo. É uma função de caráter decisório 
composta de seis elementos, a saber:
I - Previsão
Consiste em prever com aproximação os eventos futuros. Importantíssima, tem como 
base cientifica que tudo aquilo que foi constante no passado é provável ocorrer no 
futuro, sob idênticas circunstâncias; toda tendência registrada no passado é provável 
no futuro, a menos que ocorram novas circunstâncias, que alterem aquelas tendências. 
Por conseguinte, conhecendo-se o passado e observando-o com o presente, pode-se 
prever o futuro com bastante aproximação.
II - Planejamento
Planejar é elaborar o programa de ação, o trabalho a fazer. É uma decorrência natural 
da previsão. Efetuadas as previsões, conhecidas as tendências e a capacidade de 
consumo do mercado, estará a empresa em condições de organizar seu programa de 
trabalho. As previsões e os planejamentos se manifestam em forma de orçamentos, de 
cronogramas, aplicáveis a todos os setores da organização.
Para que no planejamento haja possibilidades de avaliar as vantagens e desvantagens 
do empreendimento, existe um instrumento chamado projeto.
III - Organização
Organizar uma empresa é dotá-la de todos os elementos necessários ao seu 
funcionamento, a saber: matérias-primas, pessoal habilitado e capital.
Uma das causas mais comuns de ineficiência administrativa está na falta de atenção à 
própria estrutura da organização.
A ação de organizar pressupõe a existência do planejamento. O planejamento pode 
referir-se à atividade individual ou coletiva. Revela-se através das seguintes tarefas:
a) agrupamento, em unidades práticas, das atividades e tarefas previstas no 
planejamento, para consecução do objetivo;
b) designação de pessoas capazes para desempenhar cada atividade ou 
tarefa especifica;
c) delegação de poderes para integrantes do grupo, em cada unidade de 
serviço;
d) definição de responsabilidades ou obrigações de prestar contas dos 
elementos investidos de poderes.
Vemos, assim, que a ação deorganizar tem um cunho de sistematização 
ligando atividades pessoais, materiais, poderes e responsabilidades, para conseguir a 
interação necessária à obtenção dos objetivos ou metas de empreendimento.
Órgão é um conjunto de meios materiais e pessoais formando uma unidade 
menor, executando sempre as mesmas funções e os mesmos serviços.
Função significa correspondência peculiar de cada órgão como acontece no organismo 
humano, em que a digestão é a função dos órgãos digestivos.
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IV - Comando
Uma vez constituído o corpo social da empresa, é preciso fazê-lo funcionar, missão 
compartilhada pelos diversos chefes, cabendo a cada um deles os encargos e a 
responsabilidade de sua unidade. Em momentos e setores diversos da empresa, 
ocorre, no planejamento, na direção e no controle, a necessidade de aplicar 
conhecimentos técnicos do próprio administrador ou de profissionais especializados, 
contratados para assessorá-lo no desempenho de suas funções.
Estrutura de Organização Informal é a iniciativa das pessoas conforme seus interesses. 
A forma pela qual a empresa está estruturada costuma ser alterada, não sendo 
especificados os cargos e nem o grau de autoridade e rotinas de trabalho, 
características das micro e pequenas empresas.
A estrutura de Organização Formal, sugerida pelos administradores conforme o 
planejamento efetuado, implica o estabelecimento de linhas de autoridade, 
subordinação e hierarquia e de responsabilidade. Isto se chama obediência à 
autoridade hierárquica. Autoridade é o direito de mandar, e a capacidade de se fazer 
obedecer; já a responsabilidade é a obrigação de fazer e prestar contas do que foi feito. 
Numa empresa, todos os funcionários têm suas obrigações e devem prestar contas 
para um único chefe.
A estrutura da organização formal da empresa pode ser feita de várias maneiras, porém 
as mais usadas são:
a) Organização Linear;
b) Organização Funcional;
c) Organização de Linha e Assessoria.
Na Organização Linear, a disciplina está em primeiro lugar. É chamada de organização 
militar, pois as ordens vêm de cima para baixo, para as pessoas nos diversos órgãos.
Na Organização Funcional, o chefe ou gerente precisa ser criativo, pois geralmente é 
difícil para um homem comum desempenhar as funções de modo satisfatório. Cada 
setor de atividade da empresa terá um chefe para responder pelos problemas que lhe 
são afetos.
Na Organização de Linha e Assessoria, acrescentam-se órgãos de assessoramento 
(consultor e técnico), para prestar orientação aos dirigentes da empresa.
V - Coordenação
Coordenar é estabelecer a harmonia entre todos os atos de uma empresa, de modo a 
facilitar seu funcionamento garantir-lhe o êxito. A ordenação dos componentes da 
empresa precede-se da observância de dois critérios: a) coordenação dos elementos 
que estão no mesmo nível, de modo que desenvolvam um trabalho simultâneo e 
sucessivo, para obtenção do resultado desejado; e b) subordinação dos elementos que 
se encontram em níveis diferentes, subordinados a uma adequada hierarquia.
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VI - Controle
Através das funções de planejar e organizar ficam estabelecidos os padrões para a 
execução, em termos de quantidade, qualidade, prazos e responsabilidades das 
pessoas. É de esperar-se que a execução considere regularmente esses padrões, o 
que nem sempre ocorre: são constados frequentes desvios entre o que deveria ser e o 
que efetivamente é. Por isso, o administrador desempenha a função de controle, 
verificando se o trabalho se realiza conforme o programa adotado. Tal atividade tem por 
finalidade assinalar as falhas e os erros, a fim de corrigi-los ou evitá-los a tempo. Do 
ponto de vista técnico, é preciso observar a marcha das operações, seus resultados, o 
estado de conservação das máquinas e o funcionamento do pessoal.
FUNÇÃO TÉCNICA
A Função Técnica vincula-se às finalidades da empresa. Numa empresa industrial, a 
finalidade é a transformação das matérias primas em produtos. Por conseguinte, numa 
indústria a função técnica se localiza no setor de produção. 
FUNÇÃO FINANCEIRA
Esta função tem por finalidade prover a empresa dos meios monetários imprescindíveis 
à liquidação dos compromissos assumidos; ao pagamento dos salários do pessoal; dos 
recursos necessários à expansão dos negócios, etc. É indispensável estar sempre 
observando as disponibilidades e evitar aplicações imprudentes de capital. 
Programação orçamentária da empresa: O orçamento é um plano das necessidades 
financeiras e uma estimativa da receita durante determinado período, geralmente um 
ano. Juntamente com o orçamento deve ser preparado o programa de desembolso de 
caixa, a fim de que todos saibam onde, quando e quanto podem gastar.
FUNÇÃO DE SEGURANÇA
Esta função tem a missão de proteger os bens e as pessoas que trabalham na empresa 
de todos os riscos, tais como: integridade física, furto, incêndio, inundação e outros; 
evitar as greves, os atentados e todos os obstáculos de ordem social que possam 
comprometer o progresso e a vida da organização empresarial.
FUNÇÃO COMERCIAL
Função comercial é a que trata da venda e compra de mercadorias, de serviços e de 
utilidades. A prosperidade de uma empresa depende tanto da função comercial quanto 
das demais funções. Se o produto não vende, a empresa forçosamente perecerá. 
Constituem função comercial os seguintes elementos: análise de mercado; compras; 
armazenamento; cadastro; propaganda, venda e expedição
A análise de mercado é a operação através da qual se procura conhecer as tendências, 
as preferências e a capacidade de consumo do mercado; isto se faz por meio da 
pesquisa de mercado.
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FUNÇÃO CONTÁBIL
Constitui a possibilidade de, através de levantamento contábil, revelar a qualquer 
momento a posição do negócio em termos financeiros.
DEPARTAMENTALIZAÇÃO
Departamentalizar é o agrupamento de cada departamento seja agrupado aos 
diferentes setores ou unidades da empresa em funções semelhantes, para facilitar a 
execução das tarefas. A estruturação da empresa compreende vários conceitos, dentre 
os quais a divisão e distribuição do trabalho em unidades administrativas e unidades 
produtivas. A departamentalização ideal é aquela que facilita a coordenação e aproveita 
a especialização do trabalho na organização. Não é fácil de atingir esse ideal: a escolha 
de um critério que facilite a coordenação leva sempre a alguma perda de 
especialização, e vice-versa. Assim, é muito variável a aplicação dos critérios vistos, 
resultando uma estrutura de operações bastante diversas. Convém não esquecer que a 
departamentalização leva sempre em consideração os planos-fins e os planos-meio, 
previamente definidos, aproveitando, ao mesmo tempo, e na medida possível, a 
especialização. A pequena empresa pode servir-se de todas essas técnicas, desde que 
sejam observadas as necessidades da empresa.
TRABALHO EM EQUIPE
Dificilmente uma pessoa pode conhecer, em nível suficiente, todos os assuntos de uma 
empresa, já que são de diversas naturezas. Em consequência, a troca de informações é 
indispensável à compreensão dos aspectos essenciais de cada um, favorecendo a 
interligação do trabalho nos setores e das pessoas. No trabalho em equipe tem-se a 
participação de todas as pessoas cujos conhecimentos sejam úteis ao esclarecimento 
da matéria sobre a qual há que tomar-se uma decisão, independentemente de cargos e 
títulos. Geralmente, o trabalho em equipe amplia as possibilidades de obter a melhor 
decisão, ao somar a experiência à responsabilidade. 
Estrutura organizativa
A tarefa do administrador na construção de empresa não se restringe à divisão do 
trabalho: é preciso que a administração, tão logo esteja definida a departamentalização; 
proceda à definiçãodas relações de comando e subordinação, autoridade e 
responsabilidade, entre as unidades da organização e dentro de cada unidade 
previamente estabelecida.
A definição das relações de comando e subordinação deve completar, de forma 
harmônica, a departamentalização da empresa, permitindo à estrutura de operações 
construir satisfatoriamente os planos-fins e os planos-meio.
Definição de autoridade
A autoridade pode ser definida como o direito de guiar, ou dirigir outras pessoas, delas 
obtendo conduta condizente com os objetivos da empresa. Dentro da organização, 
encontramos a delegação de autoridade para a formação de diferentes níveis 
hierárquicos, numa cadeia interrupta de ligações entre superiores e subordinados. Em 
toda empresa a autoridade emana do nível superior e é delegada ao inferior, 
constituindo a ligação contínua entre os cargos administrativos.
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geralmente para estruturas muito amplas, é usada uma legenda à parte, precedida de 
um número que indica o que representa o círculo que o contém. Podemos, ainda, 
encontrar organogramas coloridos, onde as cores substituem as linhas pontilhadas e 
representam a autoridade funcional e os cargos de assessoria, o que, visualmente, 
distingue de imediato a estrutura organizacional.
Manual de Organização
Para completar o organograma, existe outro instrumento de organização: o manual de 
funções ou manual de organização, que contém informações adicionais as quais, por 
sua natureza, não podem aparecer no gráfico de representações da empresa. Este 
manual compreende, além do organograma, uma descrição breve dos objetos da 
empresa e descrição das funções desempenhadas em cada cargo administrativo. Ele 
costuma receber denominações diversas: na administração pública, regimento interno; 
nas sociedades por ações, o estatuto social define a estrutura da companhia e, nas 
fundações e sociedades civis não-lucrativas simplesmente estatuto. Neste caso, o 
manual passa a ser detalhado, prevendo casos específicos e generalizados.
Um exemplo de manual de organização apresentaria:
1 - Objetivos gerais:
a) preservar a livre iniciativa, mediante oposição ao monopólio nem qualquer 
de suas funções;
b) pesquisar e desenvolver conhecimentos administrativos e tecnológicos;
c) tornar a empresa um melhor lugar de trabalho, obter satisfação geral; 
reconhecer a dignidade do indivíduo; manter um programa de 
desenvolvimento de pessoal.
2 - Objetivos financeiros - a empresa deve obter lucros suficientes para:
a) melhor continuar suas instalações e dar condição de trabalho;
b) prover razoáveis dividendos a seus acionistas;
c) manter uma estrutura financeira sadia, preservando sua liquidez.
3 - Objetivos de vendas:
a) vender produtos da mais alta qualidade
b) vender exclusivamente através da organização da empresa;
c) manter a melhor posição da empresa no mercado;
d) atender seus clientes de forma eficiente.
4 - Objetivos de produção:
a) diversificar os produtos, mantendo sempre a mais alta qualidade;
b) utilizar ao máximo as acomodações fabris existentes na empresa;
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O exercício da autoridade na empresa é limitado pela própria divisão do trabalho, a 
departamentalização. De acordo com a divisão em unidade, haverá delegação de 
autoridade ao gerente de vendas para desenvolver as atividades de vendas. O gerente 
de produção não poderá ultrapassar o âmbito das operações para exercer autoridade, 
por exemplo, sobre os vendedores da empresa. Do mesmo modo, o gerente de vendas 
não poderá exercer autoridade sobre as atividades da produção. Isto vale para todas as 
unidades da empresa.
A delegação de autoridade evita uma excessiva concentração de poder que em muitos 
casos só traz prejuízo para a empresa. Assim, quem ocupa um cargo deve estar em 
condições de cumprir as tarefas e obrigações que o caracterizam.
Responsabilidade
Autoridade não existe por si só. Se "a todo direito corresponde uma obrigação", também 
à autoridade corresponde a responsabilidade. Assim, responsabilidade é a obrigação 
ou dever de cada pessoa, à qual se delegou autoridade, de executar o que lhe foi 
determinado. A responsabilidade está diretamente ligada á autoridade; a 
responsabilidade pelo cumprimento das tarefas a que se refere à autoridade é total.
As relações básicas, dentro das estruturas da organização, são as de autoridade de 
linha, que podem ser definidas como o poder de comando do superior sobre os 
subordinados. Em principio, na empresa cada pessoa deve receber ordens somente de 
um chefe. Essa é a regra de unidade de comando e corresponde à existência da 
autoridade de linha. Deve-se registrar, também, que na empresa o assessoramento se 
refere à assistência, à recomendação ou planejamento de atividades. A assessoria não 
detém autoridade, pois é apenas extensão da autoridade básica dos administradores 
para desempenhar funções técnicas e especializadas. Os assessores propiciam 
assistência aos cargos que têm autoridade de linha e autoridade funcional, levantando e 
investigando problemas técnicos, administrativos ou operacionais, analisando e 
interpretando fatos e recomendando a adoção de planos-fins e planos-meio.
A delegação de autoridade na empresa e a divisão do trabalho em unidades 
administrativas podem ser representadas graficamente em um organograma, figura 
constituída de linhas e retângulos interligados, que representa a estrutura formal de 
uma organização. Ele mostra como estão dispostas unidades funcionais, a hierarquia e 
as relações de comunicação existentes entre estes. Num organograma, os órgãos são 
dispostos em níveis que representam a hierarquia existente entre eles. Em um 
organograma vertical, quanto mais alto estiver o órgão, maior a autoridade e a 
abrangência da atividade.
Além do organograma, temos o fluxograma, gráfico que representa claramente o 
movimento ou rotina de serviço, envolvendo todas as suas fases ou etapas. Procura 
mostrar a atividade de um órgão em relação às funções cujas atividades são realizadas 
através das rotinas de trabalho, as ligações entre os setores, as tarefas de cada unidade 
de trabalho, bem como a sequência das operações.
Outras formas de representação de estrutura: além da representação básica, feita em 
linhas e retângulos, podemos encontrar organogramas circulares que, observando as 
convenções gerais dos organogramas clássicos, representam formas que permitem 
uma visualização gráfica mais resumida da empresa. No organograma circular,
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11FUNDAMENTOS DA RACIONALIZAÇÃO
A racionalização, importante fator de organização, é toda ação reformadora que visa a 
substituir processos rotineiros e arcaicos por métodos baseados em raciocínios 
sistemáticos. Hoje, porém, a palavra organização é comumente substituída pelo termo 
“Organização e Métodos” (O&M).
Para se racionalizar, devem ser seguidos os seguintes pontos:
a) produzir mais com a mesma, ou melhor, qualidade e com o mesmo, ou 
menor, dispêndio unitário;
b) remunerar bem os trabalhadores, os diretores e os acionistas;
c) manter o ambiente de trabalho agradável e higiênico e diminuir o número de 
acidentes de trabalho, com menor custo de produção;
d) desenvolver ao máximo a harmonia entre as chefias e os subordinados;
e) obter o verdadeiro êxito e conciliar os interesses entre empregados, 
empregadores, consumidores e o governo.
EMPRESA
Conceito 
12Empresa significa negócio, comércio, empreendimento, associação organizada. Do 
ponto de vista jurídico, o artigo 6° da lei federal n° 4.137 de 10 de setembro de 1962 
definiu a empresa como “toda organização de natureza civil ou mercantil destinada à 
exploração por pessoa física ou jurídica de qualquer atividade com fins lucrativos”. Este 
diploma legal, que regulava a repressãoao abuso do poder econômico, foi, no entanto, 
revogado em 1994 pela Lei nº 8.884, e a matéria só voltou ao âmbito jurídico com a 
vigência do Código Civil, que contém 228 artigos sobre Direito Empresarial, 
concentrando-se muito mais nas pessoas do que nas unidades empresariais.
A empresa representa a organização econômica com finalidade de reunir ou combinar 
os fatores de produção, trabalho e capital, com objetivos de produzir mercadorias, bens 
e serviços para a satisfação da sociedade. No sistema socialista, a empresa representa 
a unidade produtiva pertencente ao Estado. Os lucros das empresas são centralizados 
para o Estado, revertendo para todos os cidadãos. Já no sistema capitalista, a empresa 
é um conjunto organizado de meios com vista a exercer uma atividade particular, 
pública, ou de economia mista, que produz e oferece bens e/ou serviços, com o objetivo 
de atender a alguma necessidade humana. O lucro, na visão moderna das empresas 
privadas, é consequência do processo produtivo e o retorno esperado pelos 
investidores. As empresas de titularidade do Poder Público têm a finalidade de obter 
rentabilidade social. As empresas podem ser individuais ou coletivas, dependendo do 
número de sócios que as compõem. No Brasil existem cerca de 6 milhões e 600 mil 
empresas formais, das quais 99% são microempresas e pequenas empresas.
11
 A expressão racionalização apareceu por volta de 1919, após a Primeira Guerra Mundial (1914-1918). Usada 
por Walter Rathenau (1867-1922) ministro de Estado, na Alemanha, para denominar a campanha de 
recuperação econômica daquele país, seguindo as normas de organização que muito sucesso obtiveram nos 
Estados Unidos.
 A constituição da empresa é tratada também na disciplina "Direito e Legislação”.
14
Observe-se que, com a entrada em vigor do Novo Código Civil brasileiro em 11 de 
janeiro de 2003, deixou de existir a clássica divisão entre atividades mercantis (indústria 
ou comércio) e atividades civis (as chamadas prestadoras de serviços). 
Para melhor compreensão do assunto, faz-se necessário uma rápida abordagem do 
sistema que vigeu por mais de um século entre nós. 
Como se dividiam as atividades?
O nosso Código Comercial de 1850, e o Código Civil de 1916, que regulavam o direito 
das empresas mercantis e civis no Brasil até janeiro de 2003, dispunham que a 
sociedade constituída com o objetivo social de prestação de serviços (sociedade civil), 
tinha o seu contrato social registrado no Cartório de Registro Civil das Pessoas 
Jurídicas (exceto as Sociedades Anônimas e casos específicos previstos em lei), 
enquanto que uma sociedade mercantil, constituída com o objetivo de exercer 
atividades de indústria e/ou comércio, tinha o seu contrato social registrado nas Juntas 
Comerciais dos Estados (inclusive todas as Sociedades Anônimas e raras exceções 
previstas em lei, na área de serviços). 
Tratamento semelhante era conferido às firmas individuais e aos autônomos. O 
empreendedor que desejava atuar por conta própria, ou seja, sem a participação de um 
ou mais sócios em qualquer ramo de atividade mercantil (indústria e/ou comércio, ainda 
que também prestasse algum tipo serviço), deveria constituir uma Firma Individual na 
Junta Comercial, ou, caso quisesse atuar, exclusivamente, na prestação de serviços em 
caráter pessoal e com independência, deveria registrar-se como autônomo na 
Prefeitura local.
Ocorre, porém, que estas divisões já não fazem parte de nossa realidade. Nosso 
sistema jurídico passou a adotar uma nova divisão que não se apóia mais na atividade 
desenvolvida pela empresa, isto é, comércio ou serviços, mas no aspecto econômico de 
sua atividade, ou seja, fundamenta-se na teoria da empresa. 
De agora em diante, dependendo da existência ou não do aspecto "econômico da 
atividade", se uma pessoa desejar atuar individualmente (sem a participação de um ou 
mais sócios) em algum segmento profissional, enquadrar-se-á como EMPRESÁRIO ou 
AUTÔNOMO, conforme a situação, ou, caso prefira se reunir com uma ou mais pessoas 
para, juntos, explorar alguma atividade, deverão constituir uma sociedade que poderá 
ser uma SOCIEDADE EMPRESÁRIA ou SOCIEDADE SIMPLES. Em 11 de julho de 
2011, contudo, a Lei n° 12.441 incluiu as “EMPRESAS INDIVIDUAIS DE 
RESPONSABILIDADE LIMITADA” entre as pessoa jurídica de direito privado 
elencadas no Artigo 44 do Código Civil. 
Como EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDADE LIMITADA compreende-se 
agora aquela constituída por uma única pessoa titular da totalidade do capital social, 
devidamente integralizado, e que não pode ser inferior a 100 (cem) vezes o maior 
salário-mínimo vigente no País. A empresa individual de responsabilidade limitada será 
constituída por uma única pessoa titular da totalidade do capital social, devidamente 
integralizado, que não será inferior a 100 (cem) vezes o maior salário-mínimo vigente no 
País. A pessoa natural que constituir empresa individual de responsabilidade limitada 
somente poderá figurar em uma única empresa dessa modalidade, devendo o nome 
empresarial ser formado pela inclusão da expressão "EIRELI" após a firma ou a 
denominação social.
A empresa individual de responsabilidade limitada também poderá resultar da 
concentração das quotas de outra modalidade societária num único sócio, 
independentemente das razões que motivaram tal concentração. A esse tipo de 
empresa, quando constituída para a prestação de serviços de qualquer natureza,
16
O ELEMENTO DE EMPRESA refere-se à atividade desenvolvida pela empresa, isto é, 
faz parte do seu objeto social, e de como ela está organizada para atuar.
Grosso modo podemos afirmar que considera-se autônomo aquele que atua, por conta 
própria (sem sócios) como profissional liberal (advogado, dentista, médico, engenheiro, 
arquiteto, contabilista, etc.), que, na verdade, vende serviços de natureza intelectual.
SOCIEDADE EMPRESÁRIA / SOCIEDADE SIMPLES 
A) SOCIEDADE
Comecemos este tópico por apresentar o conceito de "sociedade":
Celebram contrato de sociedades as pessoas que reciprocamente se obrigam a 
contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica (um ou mais 
negócios determinados) e a partilha, entre si, dos resultados. (Art. 981 e Parágrafo 
único)
Portanto, não é "autônomo" ou "empresário" (já que estes atuam individualmente), mas 
sim uma autêntica "sociedade", quando mais de uma pessoa, com os mesmos 
propósitos e objetivos econômicos, se reúnem para a realização de negócios em 
conjunto e a partilharem os resultados entre si.
B) SOCIEDADE EMPRESÁRIA
A Sociedade Empresária tem por objeto o exercício de atividade própria de empresário 
sujeito a registro, inclusive a sociedade por ações, independentemente de seu objeto, 
devendo inscrever-se na Junta Comercial do respectivo Estado (art. 982 e § único). 
Isto é, sociedade empresária é aquela que exerce profissionalmente atividade 
econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços, 
constituindo elemento de empresa.
Desta forma, podemos dizer que "sociedade empresária" é a reunião de dois 
empresários ou mais, para a exploração, em conjunto, de atividade(s) econômica(s). 
C) SOCIEDADE SIMPLES
Sociedades Simples são aquelas formadas por pessoas que exercem profissão 
intelectual (gênero), de natureza científica, literária ou artística (espécies), mesmo se 
contar com auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir 
elemento de empresa. 
Desta forma, Sociedade Simples é a reunião de duas ou mais pessoas (que, caso 
atuassem individualmente seriam consideradas autônomas), que reciprocamente se 
obrigam a contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica e a 
partilha,entre si, dos resultados, não tendo por objeto o exercício de atividade própria 
de empresário.
15
poderá ser atribuída a remuneração decorrente da cessão de direitos patrimoniais de 
autor ou de imagem, nome, marca ou voz de que seja detentor o titular da pessoa 
jurídica, vinculados à atividade profissional. Aplicam-se à empresa individual de 
responsabilidade limitada, no que couber, as regras previstas para as sociedades 
limitadas.
Capacidade Civil
Outra importante mudança promovida pelo novo Código Civil brasileiro é com relação à 
redução da idade mínima para que o empreendedor possa ter o seu próprio negócio. A 
capacidade civil para ser empresário passa de 21 anos para 18 anos, desde que a 
pessoa não seja legalmente impedida. A emancipação do menor também foi reduzida e 
poderá se dar entre 16 e 18 anos, ao relativamente incapaz. Lembramos que podem 
exercer a atividade de empresário os que estiverem em pleno gozo da capacidade civil e 
não forem legalmente impedidos.
A Firma Individual foi substituída pela figura do Empresário. Portanto, todos os 
empreendedores que estavam registrados nas Juntas Comerciais como "Firma 
Individual" passaram a ser "Empresários". Além destes, muitos dos que atuavam na 
condição de "autônomo", também passaram à condição de "Empresário", pois foram 
recepcionados em seu conceito, conforme transcrito a seguir:
CONCEITO DE EMPRESÁRIO: Considera-se empresário quem exerce 
profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou circulação de 
bens ou de serviços. (Art. 966)
Traços que caracterizam o empresário:
Para melhor compreensão do conceito acima, apresentamos abaixo a Exposição de 
Motivos do novo Código Civil que traz traços do empresário definidos em três 
condições:
a) Exercício de atividade econômica e, por isso, destinada à criação de riqueza, pela 
produção de bens ou de serviços ou pela circulação de bens ou serviços produzidos;
b) Atividade organizada, através da coordenação dos fatores da produção - trabalho, 
natureza e capital - em medida e proporções variáveis, conforme a natureza e objeto da 
empresa;
c) Exercício prat icado de modo habitual e sistemático, ou seja, 
PROFISSIONALMENTE, o que implica dizer em nome próprio e com ânimo de lucro.
AUTÔNOMO
O Novo Código Civil não traz a definição de "autônomo". Entretanto, o parágrafo único 
do art. 966, revela quem não é considerado empresário, o que nos permite afirmar que 
estes são os autônomos. Vejamos o que diz a lei:
NÃO SE CONSIDERA EMPRESÁRIO: aquele que exerce profissão intelectual, de 
natureza científica, literária ou artística, mesmo se contar com auxiliares ou 
colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de empresa. 
(parágrafo único do art. 966)
17
Há uma outra corrente doutrinária que sustenta que outras atividades, ainda que não 
relacionadas a profissões de cunho intelectual, também se enquadrariam na condição 
de Sociedades Simples, bastando, para tanto, não se encaixarem nos exatos termos do 
conceito de empresário, segundo uma interpretação restritiva às Exposições de 
Motivos que acompanharam o novo Código Civil. 
Tal divergência interpretativa do texto é natural neste momento, vez que estamos diante 
de uma lei muito recente. Assim sendo, a título de prudência, devemos aguardar e ficar 
atentos aos novos entendimentos que surgirão sobre o assunto, sobretudo quanto aos 
procedimentos e recomendações a serem emitidas pelos órgãos de registro de 
empresas: Departamento Nacional de Registro do Comércio - DNRC e dos Cartórios de 
Registro das Pessoas Jurídicas. 
Características da empresa
As características de uma empresa são:
a) existência de um patrimônio, que permita ao seu administrador assumir o 
risco da população e assegurar a unidade da empresa;
b) combinar os fatores de produção (trabalho e capital, preço de custo em 
condições de colocação no mercado com margem de lucro);
c) participantes: o trabalho é fornecido pelos assalariados, o capital pelos 
proprietários e fornecedores;
d) objetivo de venda no mercado: conhecer a demanda ou poder aquisitivo dos 
consumidores;
e) deve maximizar o lucro ou renda liquida. Para isso, a empresa, através dos 
seus componentes, deve estar sempre motivada para obter o maior lucro possível.
Evolução da empresa capitalista
As primeiras empresas eram propriedades individuais. O empresário usava apenas o 
seu capital próprio. Nas últimas décadas do século 19 o incremento da forma de 
organização societária veio proporcionar o desenvolvimento da empresa capitalista, 
aumentando a sua força pela centralização de capital.
Inicialmente, as sociedades formaram-se pelo agrupamento de alguns capitalistas, 
empresários, mantendo as mesmas características principais da empresa individual, 
exceto na elevação do patrimônio. Surgiram então as sociedades anônimas, uma forma 
de constituição de empresas na qual o capital social não se encontra atribuído a um 
nome em específico, mas está dividido em ações que podem ser transacionadas 
livremente, sem necessidade de escritura pública ou outro ato notarial. Por ser uma 
sociedade de capital, prevê a obtenção de lucros a serem distribuídos aos acionistas. 
Há duas espécies de sociedades anônimas:1) a companhia aberta (também chamada 
de empresa de capital aberto), que capta recursos junto ao público e é fiscalizada pela 
CVM (Comissão de Valores Mobiliários) e 2) a companhia fechada (também chamada 
de empresa de capital fechado), que obtém seus recursos dos próprios acionistas.
Em contrapartida, nas sociedades limitadas existe uma escritura pública (contrato 
social), que define a quem pertence o capital da empresa. Com a evolução do 
capitalismo, as empresas individuais ou sociedades limitadas passaram a ter pequeno 
significado para a economia.
18
Atividades e constituições
As empresas se destinam à produção e comercialização de bens ou serviços. Para 
tanto, desenvolvem atividades diversas, reunindo recursos humanos e materiais. 
Recursos humanos são as pessoas com conhecimento, que trabalham para as 
empresas: contadores, engenheiros, economistas, na elaboração dos planos, meios e 
fins, escriturários, operários e outros. Os administradores podem ser diretores, chefes 
de seção, mestres e supervisores. Recursos materiais são máquinas ou equipamentos, 
as matérias-primas, as instalações, o capital e outros insumos que possam influir na 
produção ou comercialização dos bens ou serviços.
Classificação da empresa 
Existem as seguintes modalidades de empresa na legislação brasileira: Empresa em 
nome individual; Sociedade por quotas; Empresa de responsabilidade limitada, (Ltda ou 
Lda - terminação no nome da empresa); Sociedade Anônima, (SA - terminação no nome 
da empresa); Cooperativas, (CRL - terminação no nome da empresa); em Comandita.
As empresas podem ser classificadas ainda quanto a: 
Objetivos (comerciais, industriais, de prestação de serviços).
Tamanho (grande, média, pequena, micro).
Estrutura: (individuais, coletivas, públicas, mistas).
Volume de Trabalho Interno (simples, complexas) 
Organização (Linear ou Militar, Funcional, Estado Maior ou “Staff”).
Dependendo do tipo de prestação da empresa, têm-se as seguintes categorias: Setor 
primário, correspondendo à agricultura; setor secundário, correspondendo à indústria; 
setor terciário, correspondendo ao setor de serviços.
Pelo número de proprietários: O proprietário da empresa pode ser apenas uma pessoa, 
caso das empresas individuais, como pode ser mais de um, formando sociedades.
Pelo tamanho: a empresa pode ser ainda classificada pelo seu tamanho, de acordo com 
um ou uma série de critérios, como o número de empregados, volume de negócios, etc. 
Uma forma rápidapara traduzir genericamente este compêndio de critérios é dizer que 
a empresa pode ser: microempreendedor individual; microempresa; empresa de 
pequeno porte; empresa de médio porte; empresa de grande porte. 
Concentração de empresas
A concentração acontece através de fusão ou acordo que uma empresa faz com outra 
do mesmo ramo ou de congêneres, para controlar os preços e conquistar mercados. 
Assim, as principais formas de concentração de empresas são o monopólio, o cartel, 
holding e truste. 
Monopólio é como se denomina uma situação de concorrência imperfeita, em que uma 
empresa detém inteiramente o mercado de um determinado produto ou serviço, 
impondo preços aos que o comercializam. A fonte básica de monopólio é a presença de 
barreiras de entrada, de onde se destacam:
19
Economias de escala: Empresas novas tendem a entrar em mercados a níveis de 
produção menores do que empresas estabelecidas. Se a indústria é caracterizada por 
economias de escala (custos médios decrescem com o aumento no volume de 
produção), os custos médios da empresa nova serão mais altos do que os custos 
médios de uma empresa estabelecida.
Tipos de monopólio
A) Monopólio Natural: situação de mercado em que os investimentos 
necessários são muito elevados e os custos marginais são muito baixos. 
Caracterizados também por serem bens exclusivos e com muito pouca ou nenhuma 
rivalidade. Esses mercados são geralmente regulamentados pelos governos e 
possuem prazos de retorno muito grandes, por isso funcionam melhor quando bem 
protegidos. O petróleo e o sistema de fornecimento de água são exemplos 
característicos de monopólios naturais e legais, ainda que na atualidade haja 
concorrência nesses setores.
B) Truste, resultado típico do capitalismo que forma um oligopólio na qual leva 
a fusão e incorporação de empresas envolvidas de um mesmo setor de atividades a 
abrirem mão de sua independência legal para constituir uma única organização, com o 
intuito de dominar determinada oferta de produtos e/ou serviços. Pode-se definir truste 
também como uma organização empresarial de grande poder de pressão no mercado, 
ou afirmar que esta é a expressão utilizada para designar as empresas ou grupos que, 
sob uma mesma orientação, mas sem perder a autonomia, se reúnem com o objetivo de 
dominar o mercado e suprimir a livre concorrência. Esse termo é adaptação da 
expressão em inglês trust, que significa "confiança". Exemplo prático de truste pode-se 
ver na ação do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE) ao utilizar a 
legislação antitruste para condenar a tabela de honorários utilizada pelos membros da 
Associação Médica Brasileira (AMB). 
C) Oligopólio: situação de mercados concentrados, na qual a produção se 
concentra num pequeno número de firmas. No oligopólio também existem barreiras à 
entrada de potenciais concorrentes, mas as ações entre as empresas não são 
necessariamente coordenadas. Quando há algum tipo de acerto referente ao preço que 
será praticado, o oligopólio caracteriza-se como um cartel; quando há uma união das 
empresas com o objetivo de dividir o mercado, ele caracteriza-se com um truste.
D) Holding: sociedade cuja totalidade do capital, ou parte dele, é aplicada em 
ações de outra sociedade, gerando controle sobre a administração das mesmas. Por 
essa forma assegura-se uma concentração do poder decisório nas mãos da empresa 
mãe - holding. Note-se, porém que nem sempre a holding é usada para esse fim. Essa 
forma de sociedade é muito utilizada por médias e grandes corporações e normalmente 
visa melhorar a estrutura de capital da empresa ou como parte de alguma parceria com 
outras empresas.
E) Cartel é um acordo explícito ou implícito entre concorrentes para, 
principalmente, fixação de preços ou cotas de produção, divisão de clientes e de 
mercados de atuação ou, por meio da ação coordenada entre os participantes, eliminar 
a concorrência e aumentar os preços dos produtos, obtendo maiores lucros, em 
prejuízo do bem-estar do consumidor. A formação de cartéis teve início na Segunda 
Revolução Industrial, na segunda metade do século 19. Cartéis normalmente ocorrem 
em mercados oligopolísticos, nos quais existe um pequeno número de firmas, e 
normalmente envolve produtos homogêneos. Na prática o cartel opera como um 
monopólio, isto é, como se fosse uma única empresa. Deve-se ressaltar que cartéis são 
considerados a mais grave lesão à concorrência e prejudicam consumidores ao 
aumentar preços e restringir oferta, tornando os bens e serviços mais caros ou
20
indisponíveis. Ao limitar artificialmente a concorrência, os membros de um cartel 
também prejudicam a inovação, impedindo que novos produtos e processo produtivos 
surjam no mercado. Cartéis resultam em perdas de bem-estar do consumidor e, em 
longo prazo, perda de competitividade da economia com o todo.
Concorrência
A política brasileira de defesa da concorrência é disciplinada pela Lei nº 8.884, de 11 de 
junho de 1994. O Sistema Brasileiro de Defesa da Concorrência (SBDC) é composto 
por três órgãos: a Secretaria de Acompanhamento Econômico (SEAE) do Ministério da 
Fazenda, a Secretaria de Direito Econômico (SDE) do Ministério da Justiça e o 
Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE), autarquia federal vinculada ao 
Ministério da Justiça. De acordo com a legislação brasileira de 1988, no âmbito 
administrativo, uma empresa condenada por prática de cartel poderá pagar multa de 1 a 
30% de seu faturamento bruto no ano anterior ao início do processo administrativo que 
apurou a prática. Por sua vez, os administradores da empresa direta ou indiretamente 
envolvidos com o ilícito podem ser condenados a pagar uma multa de 10 a 50% daquela 
aplicada à empresa. 
 
Fixação de diretrizes na empresa 
O planejamento é uma ferramenta administrativa, que possibilita perceber a realidade, 
avaliar os caminhos, construir um referencial futuro, estruturando o trâmite adequado, e 
reavaliar todo o processo a que o planejamento se destina. Planejar é determinar 
antecipadamente os resultados a serem alcançados e os meios pelos quais a empresa 
poderá alcançá-los. Embora raramente se possa prever com exatidão o futuro e existam 
fatores que escapam ao controle da empresa, sem planos o administrador permitiria 
que os acontecimentos ficassem ao sabor do acaso. É importante que o planejamento 
seja entendido como um processo cíclico e prático das determinações do plano, o que 
lhe garante continuidade, havendo uma constante realimentação de situações, 
propostas, resultados e soluções, conferindo-lhe assim dinamismo. 
Podemos classificar os planos em dois tipos: planos-fim e planos-meio. Planos-fim são 
objetivos em curto prazo, que se referem a resultados a serem concretizados num 
determinado período. Os objetivos devem ser alcançados pela empresa como um, e em 
cada uma de suas unidades. As metas representam os objetivos definidos com precisão 
quanto ao tempo, espaço e à quantidade.
Na área instrucional, as diretrizes estabelecidas para atingir metas de curto e longo 
prazo envolvem treinamento de pessoal, revisão da estrutura organizacional, formação 
de pessoal especializado etc. Pesquisa e desenvolvimento de conhecimentos 
tecnológicos poderão ser alcançados através da definição de políticas ou diretrizes 
centradas no treinamento administrativo.
Na área financeira, a administração, tendo por metas a manutenção de manter lucrativo 
o empreendimento e propiciar dividendos aos acionistas, poderá adotar como diretriz a 
abertura ao público do seu capital, captando recursos no mercado acionário, ou 
contraindo empréstimos com instituições financeiras.
Na área comercial, o atendimento rápido à clientela, dentro de metas previamentefixadas, poderá implicar diretrizes para o atendimento de reclamações de atrasos na 
entrada de mercadorias. Já o objetivo de expansão de vendas em longo prazo poderá
22
TÉCNICA COMERCIAL
A técnica comercial consiste, principalmente, na aplicação prática dos estudos e 
expansões técnicas a respeito do comércio, considerando princípios administrativos e 
os econômicos. Para o técnico em Transações Imobiliárias, é importante a observância 
desses princípios, uma vez que o seu campo de operação exige uma planificação 
detalhada do empreendimento que se propõe a realizar. 
É necessário considerar sempre a empresa como parte de um sistema semelhante ao 
mecanismo de um relógio. Nele, cada parte desempenha uma função especifica sujeita 
às leis da mecânica. Se uma delas falhar, será prejudicado todo o seu funcionamento, 
causando até a sua paralisação.
Seguindo esta linha de raciocínio, temos que:
a) as empresas funcionam dentro de um sistema de interdependência; 
b) o sistema empresarial é permeável a tal ponto que permite uma rotatividade 
muito alta. Há sempre certo número de empresas entrando ou saindo do sistema, 
conforme o seu mecanismo de autodefesa: através da falência ele expulsa os que não 
conseguem sobreviver e, em seu lugar, surgem outras, mais eficientes. 
c) a competição exige da empresa cada vez mais eficiência, para que possa 
sobreviver. Isto requer que a estrutura da empresa esteja sobre bases seguras.
Organização comercial
A constituição de uma empresa requer que não só a administração, porém toda a 
organização, tenha por base os seguintes princípios: 
• Obediência ao planejamento (a empresa que obedece ao 
planejamento desenvolverá um bom trabalho de sistematização para 
ser caracterizada como eficiente);
• Seleção (as empresas devem selecionar elementos humanos e 
materiais realmente capacitados);
13• Divisão do trabalho: é a sua distribuição pelos agentes da empresa . 
Considerando que nenhum homem pode estar ao mesmo tempo em 
dois lugares, que todos nós temos limitações de ordem física e 
intelectual, que não podemos realizar trabalhos além de nossa 
capacidade, chegamos à conclusão de que toda organização 
necessita dividir ou distribuir racionalmente tanto o trabalho quanto o 
tempo).
 • Departamentalização (além de dividir ou distribuir o trabalho é 
necessário agrupá-lo em departamentos personalizados, que sejam 
capazes de conter atividades congêneres. Todo trabalho necessita 
ser controlado, e um só homem controla apenas um limitado número 
pessoas. Assim, o agrupamento de serviços de mesma natureza 
permite à chefia exercer um controle mais eficiente).
21
significar a definição de diretrizes de venda a públicos ainda não atingidos pelos 
produtos da empresa (por exemplo, a população jovem) e estabelecimento de preços 
inferiores aos da concorrência. Assim, também na política empresarial, devem-se 
estabelecer planos e metas a curto e longo prazos.
Na área de produção, o objetivo de, em curto prazo, manter a qualidade dos produtos 
pode exigir diretrizes de inspeção rigorosa de toda a produção da imprensa, ou 
substituição gradativa dos equipamentos existentes na empresa.
23
• 
indispensável contar com um corpo de dirigentes, assessores e 
funcionários que estejam à altura das necessidades empresariais, 
levando em conta a especialização e os interesses pessoais).
• Hierarquia (o conceito mais simples de hierarquia é aquele que 
mostra o elo entre o elemento mais graduado e o subordinado. Só se 
deve dar ordens a subalternos por intermédio de seus chefes. 
Quando ocorrer o contrário, será melhor afastar o chefe.)
• Ordem (Intimamente relacionado com o reconhecimento da 
autoridade e da obediência e do apego à hierarquia. Para que a 
organização funcione, é indispensável que as ordens dadas sejam 
cumpridas).
• Centralização sensível (refere-se à centralização da autoridade, 
processo ao qual se pode recorrer em casos transitórios e especiais. 
Um chefe mal informado sobre o que se passa em sua empresa não 
poderá comandar com eficiência Assim, a organização deverá 
constituir-se de modo que o comando saiba de tudo o que se passa 
em seu funcionamento. Na prática, as empresas são estruturadas por 
critérios de forma a se obter um agrupamento de atividades que 
propicie o melhor para alcançar os seus objetivos.)
• Conforto (criação de ambiente de trabalho em que o trabalhador seja 
compelido a desejá-lo quando estiver fora. Afinal, um terço do dia é 
passado no trabalho, e nada mais normal do que torná-lo 
aconchegante e desejável).
Estudos de mercado 
No seu sentido e significado original, mercadorias (hoje muito designadas por 
commodities) eram coisas de valor, de qualidade uniforme que eram produzidas em 
grandes quantidades por muitos produtores diferentes, sendo que as produções de 
cada um eram consideradas equivalentes. Com o tempo, esta conceituação evoluiu, 
passando-se a denominar também mercadoria o conjunto de atividades indispensáveis 
para criar, promover e distribuir produtos que estejam de acordo com a procura total ou 
potencial do mercado e com a própria capacidade de produção da empresa. 
No bojo dessas mudanças, surgiu o "marketing" (ou Mercadologia), que é a parte do 
processo de produção e de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços do 
14produtor ao consumidor . Popularmente definido como a distribuição e venda de 
mercadorias, o marketing inclui as atividades de todos aqueles que se dedicam à 
transferência de mercadorias desde o produtor até ao consumidor. Na verdade, 
“marketing” tem muitas definições técnicas e até tentativas de tradução para o
13
 Já em 1644 a.C. os chineses preconizavam a divisão racional do trabalho na indústria da porcelana; e, na Idade 
Média, Descartes evidenciou a vantagem da divisão do trabalho, dos assuntos que lhe dizem respeito, para que 
pudessem ser satisfatoriamente resolvidos.
14
 Sobre este assunto, ver “Marketing Imobiliário”, publicação do Sindimóveis Est. RJ para o Curso de T.T.I.
Conselho diretor competente (como toda empresa visa lucro, é 
24
português, como Mercadologia, ferramenta que engloba todo o conjunto de atividades 
de planejamento, concepção e concretização, que visam a satisfação das 
necessidades dos clientes, presentes e futuras, através de produtos/serviços 
existentes ou novos. Pode-se ainda conceituar Marketing como a capacidade de 
identificar, por meio de estudos científicos do mercado, as necessidades e 
oportunidades de produtos e serviços gerados para um determinado público-alvo, 
trazendo benefícios financeiros e/ou administrativos aos clientes através de transações 
bilaterais.
Entre as atividades incluídas no processo de marketing, está a que visa obter 
informações sobre o mercado, para que as decisões a serem tomadas sejam baseadas 
na realidade e não somente em simples estimativas.
A função básica da pesquisa ou do estudo de mercado é a de conhecer os fatos e 
condições que interferem nas vendas, os quais se localizam nas seguintes áreas:
* área de produtos ou serviços;
* área de organização e política de vendas;
* área de distribuição;
* área do mercado consumidor.
Para saber realmente o que o consumidor pensa do produto, só há um caminho seguro: 
perguntar-lhe através de uma pesquisa, que poderá ser:
a) Exploratória - Quando não existem situações ou hipóteses a serem 
testadas, o que a torna bastante flexível. As hipóteses começam a surgir com base nas 
fontes secundárias de informações e de investigação.
b) Descritiva - Que procura, através da descrição, uma visão completa e real da 
situação.
c) Experimental - Quando procura descobrir qual a relação existente entre a 
causa e o efeito atuantesobre o mercado.
É importante na pesquisa de mercado dispensar uma atenção especial ao 
questionário da entrevista. Este questionário deverá conter uma série de perguntas, 
que o entrevistador fará, visando não só o levantamento de posição que o produto 
ocupa no mercado, mas a honestidade das respostas.
Propaganda e publicidade
A propaganda é a arte ou técnica de veicular notícias ou fatos, com o intuito de atingir 
determinados objetivos de ordem política, econômica, ou cultural. A propaganda 
caracteriza-se essencialmente pelo emprego deliberado de qualquer meio de 
comunicação, como rádio, jornal, revistas, livros e meios que possam influenciar à 
coletividade.
A publicidade tem por objetivo tornar-se público. Nesse sentido geral, a publicidade é 
parte da técnica de comunicação. O termo publicidade se confunde entre nós com o 
termo propaganda, que, conforme definições anteriores, encerra uma conotação de
26
Há três estratégias genéricas que uma empresa pode utilizar para competir nos 
mercados: liderança em custos, através da economia de escala, redução de custos pela 
experiência, minimização de custos em áreas como pesquisa e desenvolvimento, 
serviços, vendas, publicidade entre outras; diferenciação, através da criação de algo 
que o setor industrial como um todo perceba como sendo exclusivo, como por exemplo, 
projeto, imagem da marca, tecnologia, serviço ao consumidor, rede de distribuição, e 
foco, através do atendimento excelente em qualidade, serviços e custos, a um 
segmento de mercado restrito e bem definido.
Um dos setores que mais tem crescido nos últimos anos em diversos países, 
principalmente na América Latina, é o setor de serviços que, no Brasil, representa cerca 
de 53% do PIB, permitindo-nos afirmar que vivemos numa “economia de serviços”, 
onde o marketing em serviços ocupa um papel cada vez mais importante em relação às 
mudanças da tecnologia, e a adoção de estratégias que, sem dúvida, influenciaram a 
demanda pelos serviços, como também a oferta deles.
Uma economia de serviços cria circunstâncias cada vez mais desafiadoras na vida das 
organizações, ao passo que exige uma nova postura tanto para a mais básica quanto 
para a mais complexa delas, colocar um produto/serviço no mercado. Pois, após 
verificar a logística, cabe aos "homens do marketing" agir de forma a atrair a atenção 
dos consumidores, despertar necessidades latentes, transformá-las em desejos para 
apresentar o serviço que irá satisfazer estes desejos.
O "marketing-mix" (ou composto mercadológico) é uma forma de sistema integrado que 
aborda a relação dos elementos de marketing com o meio ambiente. É o conjunto de 
instrumentos controláveis voltados para informar o cliente sobre as ofertas da empresa, 
considerando-as como alternativas de compra e persuadindo-o a adquirir, fazendo com 
que a empresa promova e obtenha o melhor ajustamento entre a oferta e a demanda.
Nas comunidades primitivas, o produtor interagia diretamente com seus clientes e, 
sendo assim, não necessitava anunciar seus produtos. Era a comunicação boca-a-
boca responsável pela divulgação. Daí, o conteúdo da mensagem transmitida não 
sofria nenhuma influência do produtor. Hoje, com a modernidade falada anteriormente, 
o vínculo entre o produtor e o consumidor foi dificultado, e o mercado passa a ser uma 
espécie de entidade abstrata. E a comunicação de marketing se realiza basicamente 
através dos instrumentos do composto promocional que foi desenvolvido com o 
propósito de manter os vínculos do fabricante com o cliente. A promoção, por exemplo, é 
responsável pelo processo de comunicação com os clientes, através de meios como a 
propaganda, a venda pessoal, as relações públicas, o merchandising, a publicidade.
No Brasil, as promoções estão muito relacionadas aos preços. Nas últimas décadas, as 
decisões de preço sofreram o impacto de fatores ambientais que moldaram o formato 
das decisões. Estes fatores foram: a inflação acelerada e o processo de abertura e 
desregulamentação da economia. Então, veio a necessidade de se controlar os preços 
para evitar abusos em áreas consideradas de importância para o governo. Esta 
realidade mostra o quanto é delicada a questão do preço num mercado qualquer. O 
preço define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador estão 
dispostos a realizar a troca, compreendendo os descontos, prazos de pagamento, entre 
outros. Mas, sob o ponto de vista da empresa, o preço pode ser visto como a 
compensação recebida pelos produtos e serviços que oferece ao mercado. Já sob o
25
ideias. As origens da publicidade comercial são tão remotas quanto as do processo de 
transferir bens entre os homens, através da troca.
15Marketing de serviços
Durante longo tempo os serviços, como a corretagem de imóveis, foram considerados 
uma atividade auxiliar. Na sociedade atual eles têm uma função decisiva. Até o final da 
década de 1970 poucos bancos, seguradoras ou serviços públicos ousavam inovar no 
atendimento. Era grande a dificuldade de aplicar os clássicos princípios de marketing 
dos bens de consumo para o setor terciário. A própria natureza do serviço tornava 
problemática a definição de um produto ou a fixação de um preço. Com o passar do 
tempo, as modificações no panorama econômico elevaram a importância do serviço à 
categoria de atividade autônoma que, quanto ao marketing, pode ter uma abordagem 
específica e peculiar.
De acordo com diversos economistas e estudiosos, três são os principais motivos que 
enfatizam a importância dos serviços no sistema econômico. O primeiro é o peso deles 
no sistema econômico mundial. Com a crescente mecanização, a indústria liberou 
grande parte da força de trabalho. Então em alguns países europeus, a falta de matéria-
prima e o alto custo da mão-de-obra tornaram o produto industrial pouco competitivo. 
Isto induziu o direcionamento de esforços e capitais para setores de alto valor agregado, 
como o setor de serviços. O segundo deriva do progresso das técnicas em geral, e da 
informática, em particular, pois as informações transitam mais rapidamente, tornando 
os serviços mais competitivos. E o terceiro está ligado a ampliação da concorrência, a 
segmentação bem precisa, além da tendência para uma defesa de âmbito 
internacional, pois não há como proteger um serviço com patente, por exemplo.
O marketing deve preocupar-se em inovar e melhorar continuamente com base em 
pesquisas, análise da concorrência e diversos outros meios para que consiga manter-
se no mercado. Empresas de serviços como instituições financeiras, administradoras 
de cartões de crédito, empresas varejistas e atacadistas, restaurantes, entre outras, 
necessitam cada vez mais adequar conceitos e metodologias ao ambiente econômico 
mundial, ao passo que o próprio setor de manufatura reconhece a inadequação de 
algumas metodologias tradicionais de administração da produção quanto às 
especificidades de suas operações.
O setor de serviços ganhou importância, principalmente, nos países que tiveram sua 
economia baseada fortemente na atividade industrial. Fatores como urbanização das 
populações, surgimento de novas tecnologias e o aumento da qualidade de vida 
contribuíram para este crescimento. O desejo de melhor qualidade de vida, maior tempo 
para lazer, aumento de sofisticação dos consumidores, mudanças demográficas, sócio-
econômicas e tecnológicas, são alguns dos fatores que propiciam o aumento da 
demanda por serviços.
As atividades de serviços por sua vez exercem papel importante no desempenho de 
outros setores da economia, em três categorias como: diferencial competitivo, suporte 
às atividades de manufatura, e geradores de lucro.
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 Baseado em Danielle Andrade Sousa, "O Marketing como práticaestratégica na comunicação publicitária", 
http://www.bocc.uff.br/pag/sousa-danielle-marketing-comunicacao.pdf
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SERVIÇOS AUXILIARES DE COMÉRCIO
Companhias seguradoras 
Dá-se o nome de seguro (do latim "securu") a todo contrato pelo qual uma das partes, 
segurador, se obriga a indenizar a outra, segurado, em caso da ocorrência de 
determinado evento (sinistro), em troca do recebimento de uma importância em 
dinheiro (prêmio de seguro).
Os elementos do contrato, salvo no seguro mútuo, são:
a) O segurador – que, no sistema brasileiro deve ser uma empresa, cujo 
funcionamento depende de autorização do Governo Federal.
b) O segurado – o contratante.
c) O risco – base do contrato.
d) O tempo – prazo do contrato. É esse o contrato rico em modalidades, 
figurando na apólice - instrumento formal do contrato as seguintes: seguro de dano e 
vida, de regra social; individual, coletivo, ou em grupo e mútuo; terrestre, marítimo e 
aéreo; contra fogo, de acidentes, de responsabilidade civil e seguro total.
Todos os bens, materiais ou não, que tenham valor econômico, podem ser objetos de 
contrato seguro. Os riscos, que podem ser definidos como as possibilidades de perdas 
ou destruição, estão divididos em duas classes diferentes.
a) Riscos morais, os que decorrem de condições mentais, como loucura, 
desonestidade, negligência, etc.;
b) Riscos físicos, que dependem da condição social, idade, estado de saúde, 
localização, estrutura e outras condições.
Quanto aos objetivos sobre os quais incidem os contratos, o seguro se 
classifica em duas categorias:
a) Seguro pessoal, que compreende o de vida, contra acidentes, e o chamado 
seguro social;
b) Seguro de propriedade, que inclui o mercantil, o de transporte, contra 
incêndios, desastres, roubos, locação, desemprego e outros.
Uma das formas mais comuns de seguro é o chamado seguro social hoje adotado na 
maioria dos países. Seu objetivo é a proteção da classe operária contra riscos, como 
acidentes e desemprego, além do atendimento de exigências previdenciárias, 
higiênicas e educativas. O seguro social estende-se a todos os que vivem de salários, 
sendo compulsório ou obrigatório o pagamento dos prêmios, em geral descontados 
diretamente nas folhas de pagamento das firmas empregadoras. Os riscos mais 
comuns incluídos pelo seguro social nos diferentes países são: morte, em que os 
beneficiados são os descendentes dos segurados, de conformidade com as leis em 
vigor; onde o segurado, após atingir certo limite de idade, passa a viver de uma pensão; 
doença em que o segurado, além de ter assistência médico-hospitalar, remédios e uma 
diária, pode requerer sua aposentadoria no caso de ficar total ou parcialmente inválido; 
maternidade em que as mulheres seguradas gozam de assistência hospitalar e médica, 
além de outros benefícios.
O seguro no Brasil desenvolveu-se com a vinda da Família Real Portuguesa e a 
abertura dos portos, em 1808, que intensificaram a navegação. A primeira empresa 
seguradora do país, a Companhia de Seguros Boa-Fé, surgiu no mesmo ano, com 
objetivo de operar no seguro marítimo. Em 1939, foi criado pelo governo Vargas o
27
ponto de vista do comprador, o preço expressa aquilo que está disposto a dar para obter 
o que a empresa lhe oferece. Observe-se que o preço é o único elemento do composto 
de marketing que gera receita, os outros elementos produzem custos.
Até hoje em dia, usados como sinônimos os vocábulos publicidade e propaganda não 
significam a mesma coisa. Autores como Armando Santana definem da seguinte forma: 
Publicidade deriva de público (do latim publicus) e designa a qualidade do que é público, 
significa o ato de tornar público um fato, uma ideia. Propaganda é definida como a 
propagação de princípios e teorias. Foi traduzida pelo Papa Clemente VII, em 1957, 
quando fundou a Congregação da Propaganda, com o fito de propagar a fé católica pelo 
mundo.
Apesar das dificuldades do mercado publicitário, há uma tendência no país para que 
cada vez mais as empresas adotem a propaganda como meio de difusão e venda de 
seus produtos e/ou serviços. Com isto, elas conseguem expandir suas vendas e 
melhorar a imagem junto ao público-consumidor.
É preciso entender que, por melhor que seja o produto, ele só será vendido se o 
mercado souber de sua existência. Logo, quem quiser objetivar a venda de um produto, 
terá que exibi-lo ao público, mostrando suas qualidades, benefícios, preço, entre outras 
vantagens. E, quanto a este aspecto, existem inúmeras formas do mercado conhecer o 
produto. Obviamente que o produto terá que ser bom, e deve se transferir um nível de 
qualidade no atendimento aos clientes, agregando, muitas vezes, assistência técnica e 
um perfeito planejamento de distribuição do produto pelos diversos canais. Assim, em 
toda e qualquer situação, a publicidade e propaganda são meios eficazes para formar 
novos públicos, abrir, conquistar e consolidar novos mercados, enfim, para multiplicar 
as oportunidades de lucro.
Os efeitos da publicidade ou propaganda comercial para a venda de produtos se 
revelam através da criação e ampliação de mercados, na redução de custos, na ação 
sobre os preços, numa aceleração da rotação de estoques, na melhoria da qualidade de 
vida, e como ação reguladora. No Brasil, a publicidade tem progredido tanto, que é uma 
atividade desenvolvida por mais de um milhar de empresas que empregam cerca de 
vinte mil pessoas.
Já a propaganda comercial, tal como hoje é entendida, sobrevive por causa dos 
anunciantes, que são justamente as pessoas que percebem a sua importância, ou seja, 
as empresas-clientes das agências de propaganda. 
Mas estes anunciam por quê? Por duas razões básicas: para formar uma imagem 
positiva na mente dos consumidores/usuários a médio e longo prazos, ou para ampliar 
os negócios, em curto prazo. Anunciar visa promover vendas e, para vender, é 
necessário, na maioria dos casos, implantar na mente da massa uma idéia sobre o 
produto. Na verdade, são várias ações percorrendo caminhos diferentes, mas sempre 
procurando o mesmo objetivo: levar à venda e à utilização dos produtos ou serviços. No 
competitivo mercado de hoje, quem aparece, quem anuncia, tem as melhores chances 
de efetuar bons negócios com maior frequência. Então, anunciar, divulgar ideias, pode 
mudar a vida e a história das pessoas.
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* Bancos de Desenvolvimento - são instituições financeiras controladas pelos 
governos estaduais, e têm como objetivo precípuo proporcionar o suprimento oportuno 
e adequado dos recursos necessários ao financiamento, a médio e a longo prazos, de 
programas e projetos que visem a promover o desenvolvimento econômico e social do 
respectivo Estado. As operações passivas são depósitos a prazo, empréstimos 
externos, emissão ou endosso de cédulas hipotecárias, emissão de cédulas 
pignoratícias de debêntures e de Títulos de Desenvolvimento Econômico. As operações 
ativas são empréstimos e financiamentos, dirigidos prioritariamente ao setor privado. 
Devem ser constituídos sob a forma de sociedade anônima, com sede na capital do 
Estado que detiver seu controle acionário, devendo adotar, obrigatória e 
privativamente, em sua denominação social, a expressão "Banco de 
Desenvolvimento", seguida do nome do Estado em que tenha sede. O principal 
instrumento de financiamento de longo prazo para a realização de investimentos em 
todos os segmentos da economia, em uma política que inclui as dimensões social, 
regional e ambiental, é o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social 
(BNDES). Trata-se de uma empresa pública federal que, desde a sua fundação, em 
1952, destaca-se no apoio à agricultura, indústria, infraestrutura, comércio e serviços, 
oferecendo