Cap. 15 Projeto e gerenciamento de canais integrados de marketing

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12/06/2017
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Fundamentos de Marketing e Comportamento do Consumidor
Prof. Dr. Andres Rodriguez Veloso
1º Semestre de 2017
2ª e 5ª feira – Matutino
05/06/2017
Cap. 15 - Projeto e gerenciamento de canais integrados de marketing
Canais de distribuição
Conceito
• marketing channels are sets of interdependent organizations participating in the process of making a product or service available for use or consumption. They are the set of pathways a product or service follows after production, culminating in purchase and consumption by the final end user
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Jobber: atacadista especializado
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Decisões de projeto de canal
Análise de necessidades e desejos dos clientes
• Tamanho do lote• Tempo de espera e entrega• Conveniência espacial• Variedade do produto• Suporte de serviço
Estabelecimento de objetivos e limitações do canal
• Definição dos níveis de serviço• Custos e graus de suporte associados ao nível de serviço
Identificação das principais opções de canal
• Tipo de intermediário• Número de intermediários (distribuição exclusiva, seletiva ou intensiva)• Direitos e responsabilidades dos membros do canal
Avaliação das principais alternativas de canal
• Critérios econômicos• Critérios de controle e adaptação
Valor adicionado pelos canais
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Decisões de gerenciamento do canal
Seleção de membros do canal
• Identificar características do intermediário ideal• Tamanho, capacidade, abrangência etc
Treinamento e motivação de membros do canal
• Treinar e motivar• Poder do canal (coercitivo, recompensa, legitimado, especialista, referência)• Parcerias (longo prazo)
Avaliação de membros do canal
• Avaliar o desempenho• Verificar: cota de vendas, níveis médios de estoque, tempo de entrega, tratamento dispensado a mercadorias danificadas ou perdidas, cooperação em programas promocionais e de treinamento
Modificação dos arranjos de canal
• Evolução do canal• Alterações de canal
Fundamentos de Marketing e Comportamento do Consumidor
Prof. Dr. Andres Rodriguez Veloso
1º Semestre de 2017
2ª e 5ª feira – Matutino
05/06/2017
Cap. 16 - Gerenciamento de varejo, atacado e logística
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Varejo
Varejo sem loja
Venda direta
• Avon, Tupperware, Mary Kay
Marketing direto
• Catálogo• Telemarketing• Internet 
Máquinas de venda automática (vending machine)
• Alta variedade de produtos• Compra por impulso
Serviço de compra
• Varejo sem loja que atende a uma clientela especifica (clube de compras)
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Organizações do varejo corporativo
Desenvolvimentos recentes do varejo
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Principais decisões dos varejistas
Mercado Alvo
•Para quem vender?
Canais de Distribuição
•Onde as lojas serão instaladas?
Sortimento de Produtos
•Que produtos serão vendidos nas lojas?
Procurement
• (merchandise sources, policies, and practices)
Preços
•Que preços serão praticados?
Atividades e experiências na loja
•Que atividades e experiências serão proporcionadas aos clientes?
Comunicação 
•Que estratégia de comunicação será criada?
Localização
•Onde serão localizadas as lojas?
Atacado
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Vantagens do atacado
• Vendas e promoção• Compras e formação de sortimento• Fracionamento em lote de compra• Armazenagem• Transporte• Financiamento• Administração de riscos• Informações de mercado• Serviços de gerenciamento e consultoria
Logística
Conceito: A logística de mercado envolve o planejamento da infraestrutura para atender à demanda e os subsequentes controle de fluxos físicos e implementação de materiais e de produtos finais entre os pontos de origem e os pontos de uso com o objetivo de satisfazer as exigências dos clientes auferindo lucros.
Etapa 1
• Decidir a proposição de valor da empresa para seus consumidores.• Que padrão de pontualidade de entrega deve ser oferecido? Que níveis de precisão do pedido e cobrança devem ser atendidos?)
Etapa 2
• Seleção do melhor sistema de canal e estratégia de rede para chegar ao cliente.• A empresa deve atender o cliente diretamente ou por meio de intermediários? Que produtos devem ser fornecidos e a partir de quais instalações? Quantos depósitos é necessário manter em quais localidades?
Etapa 3
• Desenvolvimento de excelência operacional em previsão de vendas, gestão de depósitos, transporte e materiais.
Etapa 4
• Implementação da solução com os melhores sistemas de informação, equipamentos, políticas e procedimentos.