Orientacao_das_Empresas_Final

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Orientação das Empresas
Prof. Amaral
Marketing é
A ciência que faz as pessoas 
gastarem o que não têm com aquilo 
que elas não precisam.
Autor Desconhecido
Hierarquia das Necessidades
Fisiológicas
Segurança
Sociais
Estima
Auto
Realização
Básicas:
Comida, água,
sexo,descanso,ar
Feijão, Luz, Água 
Encanada
Física e Financeira Fechaduras, Seguros, 
Poupança, Previdência
Amizade, Amor, 
Filiação, Associação 
Títulos de Clube, Cartões de 
Agradecimento
Status, Respeito, Auto-estima
Marcas de Prestígio, 
Resorts, Spas, Cruzeiros
Auto-Satisfação Férias, Cursos no Exterior, 
Desenvolvimento Pessoal,Organizações 
de Caridade, Investimentos em Arte...
Marketing é
o processo de planejar e executar a 
concepção, estabelecimento de 
preços, promoção e distribuição de 
idéias, produtos e serviços a fim de 
criar trocas que satisfaçam metas 
individuais e organizacionais.
American Marketing Association
Marketing
Não vendemos produtos.
Vendemos benefícios.
Clientes
Consumidores
Organizacionais.
Produtos existem para satisfazer 
necessidades.
Qual produto é melhor ?
Qual produto é melhor ?
Qual produto é melhor ?
O mundo em que vivemos...
Término da Guerra Fria
Empresas e Produtos em competição 
global.
Informação
Quebra da Bolsa de NY x Atentado 11/09
Informação é importante ?
O mundo em que vivemos...
Diferenças sérias de renda
Deterioração ambiental
Infra-estrutura precária
Estagnação Econômica
Baixa Formação de mão de obra
Problemas Econômicos, Políticos e Sociais
Opções
Abraçar o Problema 
x 
Resolver o Problema
Problemas = Oportunidades
Baixa Participação de Mercado
Concorrência Agressiva
Falta de Recursos para Investimentos
Produto não gira no PDV
Desconhecimento da Marca
Lay out Embalagem defasado
Preço fora de mercado
Fraca distribuição
Falta de Motivação Equipe Comercial
Orientações de Marketing
Receita de Bolo ????
Como está posicionada sua empresa ?
Quais são seus objetivos ?
Qual a importância do Marketing para 
seu negócio?
Sua empresa tem visão estratégica?
Orientações de Marketing
Produção
Orientações Vendas
Marketing
Valor
Orientação para Produção
Concentração na fabricação de 
produtos buscando excelência como 
reconhecimento.
Pressupõe-se que se os produtos 
forem melhores os clientes irão 
comprá-los.
O papel de MKT é orientado para a 
produção essencialmente no sentido 
de entregar os produtos em locais 
onde possam ser comprados.
Demanda > Oferta
Engenharia Forte – Marketing Técnico
Orientação para Produção
Em 1913, Henry Ford:
Cria a linha de montagem para o 
modelo T
Agiliza a produção
Reduz o preço dos carros
Revoluciona o mercado de automóveis
Orientações para Produção
“Você pode comprar qualquer carro 
desde que seja um Ford Modelo T 
preto “.
Orientação para Vendas
Envolve a concentração das 
atividades de Marketing na venda 
de produtos disponíveis
Na realidade a preocupação é 
produzir bens e serviços ir até os 
clientes e levá-los a comprar.
Normalmente a oferta > demanda
Orientação para Vendas
Mais Baratos
Produtos Marcas Secundárias
Marcas Próprias
Promoção Vendas
Ações
Ações de PDV
Orientação para Marketing
Abordagens voltadas para produção e 
vendas logicamente são muito apropriadas, 
porém as chances de sucesso em longo 
prazo tornam-se muito maiores quando 
existe uma orientação para Marketing.
Depende da compreensão das necessidades 
e desejos dos clientes e construir produtos 
para satisfazê-los.
Marca, Reputação, Qualidade e 
Posicionamento tornam-se importantes 
nesta proposta.
Orientação para Valor
Segundo Churchill : 
Existem 6 tipos de princípios de MKT 
voltados para valor que trabalhados 
SIMULTANEAMENTE
formam a essência desta postura.
Orientação para Valor
Princípio do Cliente
Cliente é o foco do negócio.
As negociações com clientes são a vida das 
organizações.
Busca constante no sentido de 
compreender seus clientes, saber o que 
pensam, sentir como compram e usam 
seus produtos e serviços.
A base é a construção do relacionamento a 
longo prazo
CLIENTES
CEO
Diretor de Marketing Diretor de Vendas Diretor Financeiro
Gerência Marketing Gerência Vendas Gerência Financeira
Gerência Produtos Supervisor Vendas Gerência Contábil
CEO - CHIEF EXECUTIVE OFFICER
ORGANOGRAMA COM FOCO NO CLIENTE
Orientação para Valor
Princípio do Cliente
Relacionamento Direto
Cadastro : Nome, Endereço, 
Telefone, Preferências, Hábitos, 
Pesquisas...
Base – Conhecer bem os seus 
clientes e criar valor superior para 
eles.
Orientação para Valor
Princípio do Cliente
Relacionamento Indireto
Utilizar produtos e marcas para estabelecer 
relacionamento com clientes por período 
prolongado. 
Marcas líderes “Share of Mind “ utilizam 
esta estratégia para manter 
relacionamento com seus clientes.
Base – Conhecer bem os seus clientes e 
criar valor superior para eles.
Os consumidores acreditam na sua 
reputação e continuam comprando.
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Avalie sua concorrência e estabeleça 
valor superior para seu 
produto/marca.
Transforme os pontos fortes de seu 
concorrente em fraqueza
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Briefing
+ 100 anos de mercado
Marca Globalizada
Marca mais Valiosa
Referência em 
Distribuição
Comunicação Eficiente
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Sabor da Nova Geração
Contatos Imediatos do 
Terceiro Grau
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Sabor da Nova Geração
Michael Jackson
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Sabor da Nova Geração
Lionel Ritchie
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Sabor da Nova Geração
Spice Girls
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Sabor da Nova Geração
Rick Martin
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Sabor da Nova Geração
Britney an friends
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Orientação para Valor
Princípio do Concorrente
Orientação para Valor
Princípio Proativo
Os profissionais de MKT não podem 
esperar mudanças de mercado para 
reagir a elas. É necessário mudar o 
ambiente para melhorar suas 
chances de sucesso.
Orientação para Valor
Princípio Proativo
1. Influenciar acionistas e proprietários a 
investir $
2. Convencer grupos de interesse. 
(ANAD)
3. Fornecedores
Melhor relação Custo x Benefício.
Orientação para Valor
Princípio Proativo
4. Aprovação de Projetos junto ao 
governo.
5. Clientes comprarem seus produtos.
6. Mudar Estratégias de Concorrentes.
7. Influenciar consumidores a mudarem 
de marcas.
Orientação para Valor
Princípio Melhoria Contínua
O Marketing Voltado para valor reconhece 
a necessidade de que as organizações 
trabalhem sistematicamente para melhorar 
suas operações, processos, estratégias, 
produtos, serviços, atendimento ....
Controlar as atividades de Marketing com 
revisões e auditorias periódicas é um 
recurso valioso, mas é útil que os pessoal 
de Marketing e de outras áreas busque 
melhores maneiras de criar valor para os 
clientes.
Orientação para Valor
Princípio Interfuncional
“ Marketing é uma área de trabalho de 
relacionamento interno e externo”.
É uma função importante dentro da 
empresa, porém não é a única. As 
empresas têm limitações produtivas, 
financeiras, comerciais ...
É extremamente importante que MKT 
interaja com outros grupos funcionais.
Orientação para Valor
PrincípioInterfuncional
Lançamento de Produto
Convencimento da Presidência
Pesquisa e Desenvolvimento
Produção
Logística 
Recursos Humanos
Financeiro
Jurídico
Orientação para Valor
Públicos Importantes.
Embora o Marketing voltado para valor 
seja centrado no cliente, ele não ignora as 
obrigações e relações importantes com 
outros públicos da organização.
Fornecedores
Financiadores
Órgãos Governamentais
Grupos de Pressão
Formadores de Opinião 
Funcionários 
Comunidades Locais
Sociedade em Geral 
Cerveja
Tipos de Marketing
Produto Destinado a criar trocas
para produtos tangíveis
Alimentos, Bebidas, 
Computadores, Carros...
Tipos de Marketing
Serviço Destinado a criar trocas
para produtos intangíveis
Aluguel carros, 5 a SEC
Restaurantes, Hotéis....
DHL
Tipos de Marketing
Serviço Destinado a criar trocas
para produtos intangíveis
Aluguel carros, 5 a SEC
Restaurantes, Hotéis....
Cia Atlética
Tipos de Marketing
Pessoa
Destinado a criar ações
favoráveis em relação 
as pessoas
Políticos, Publicitários... 
Tipos de Marketing
Causa Destinado a criar apoio para 
idéias e questões ou levar as 
pessoas a mudar comportamento 
socialmente indesejáveis
Drogas, Camisinha
Doações de Sangue
Tipos de Marketing
Causa Destinado a criar apoio para 
idéias e questões ou levar as 
pessoas a mudar comportamento 
socialmente indesejáveis
Drogas, Camisinha
Doações de Sangue
Tipos de Marketing
Organização Destinado a atrair doadores
membros, participantes ou 
voluntários
Número de associados
de fã clube.