Técnicas de Negociação 0415

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
As Habilidades Essenciais do Negociadores 
 
 
 
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
AS HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADORES 
Habilidades = aptidão, capacidade, competência e inteligência. 
 
 Estar bem preparado 
 
Como desenvolvem-se: 
 
• Nata; 
• Talento; 
• Experiências de vida; 
• Treinamentos. 
 
 
 
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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADORES 
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 Prepare-se cuidadosamente; 
 Focalize os interesses; 
 Use um BTNA*, em vez de um 
recurso final; 
 Conheça suas prioridades; 
 Faça o tempo trabalhar por você; 
 Faça muitas perguntas; 
 Ouça atentamente; 
 Faça um teste com propostas 
condicionais; 
 
 Explore opções; 
 Comece alto, conceda 
lentamente; 
 Verifique o que foi combinado; 
 Revise seu desempenho; 
 Construa relacionamentos de 
longo prazo; 
 Maximize seu poder; 
 Adapte sua estratégia para 
atender a situação. 
 
Fatores críticos de sucesso 
*BTNA: The Best Alternative to a Negociated Agreement 
 
 
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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADORES 
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 Capacidades: (Mills) 
 Preparação; 
 Objetivação; 
 Planejamento; 
 Comunicação; 
 Raciocínio; 
 Percepção; 
 Verificação; 
 Adaptação 
Habilidades Genéricas 
Know-Hows dos negociadores 
(Kozicki) 
• Criatividade; 
• Versatilidade; 
• Motivação; 
• Wlak away – capacidade de 
manter-se afastado – sem 
envolvimento pessoal, saber dizer 
não, quando necessário. 
 
 
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AS HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADORES 
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 Convencionais: 
 Para obter informações, utilização 
de questões que terminam 
abertamente, evitando respostas 
como “sim” ou “não”. 
 Uso da paráfrase ou reformulação 
daquilo que o outro negociador 
disse, como intuito de demonstrar 
interesse, verificar sua 
compreensão, ganhar tempo e 
proporcionar a outra parte a 
oportunidade de acrescentar algo à 
discussão. 
 
Habilidades dos Negociadores 
 
 Não convencionais 
 Utilização de equívocos; compreender 
mal a outra parte, propositalmente, 
para forçar o outro lado a esclarecer 
sua posição e a acrescentar 
informações. 
 
 Exagero: ampliar tudo que o outro 
negociador diz para questionar uma 
posição extrema, a qual se sabe que a 
outra parte está pronta a tomar. 
 
 
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 Convencionais: 
 Uso do silêncio para forçar a 
outra parte a compartilhar 
informações. 
 
 Sumarização, para medir o 
progresso da negociação e 
construir acordos prévios 
 
 Confirmação dos sentimentos e 
emoções, para aliviar a tensão e 
reforçar confiança. 
 
Habilidades dos Negociadores 
 
 Não convencionais 
 Mudança inesperada, dizer ou 
fazer algo repentinamente, para 
criar um efeito surpresa. 
 Sarcasmo, utilizar-se de 
zombarias para provocar reações 
emocionais. 
 Sufocação, sufocar a outra parte 
com excesso de questões e 
informações para tentar 
enfraquecê-lo. 
 
 
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 Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte. 
 Não se comprometer com a outra parte no inicio da 
negociação. 
 Nunca demonstrar “triunfo”. 
 Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas. 
 Não ser ganancioso 
 Não apresentar decisões muito rapidamente. 
 
Ações Prejudiciais para Negociação Eficaz 
 
 
 
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 Erro de perspectiva – pensar só no presente, ignorar o futuro. 
 
 Erro de compreensão – ignorar diferenças: valores, cultura etc. 
 
 Erro de utilidade – má avaliação do objeto da negociação, sub-
avaliar a outra parte. 
 
Erros críticos 
 
 
 
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 Necessidade de ser simpático. (aceitar condições menos favoráveis) 
 Necessidade de ser aceito e aprovado. (negociador é uma boa pessoa) 
 Temor de confrontação conflito ou desarmonia. (evitar confrontação) 
 Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses. (obter mais) 
 Ser intimidado por pessoas dominadoras. (acanhados ou reservados) 
 Falta de autoconfiança. (concessões em demasia) 
 Dificuldade para pensar sob pressão. (pressão, erros de julgamento) 
 Perspectiva de remorso do negociador. (tomei a decisão certa?) 
 Temor de perder prestígio perante chefe ou colegas. (mais agressivo) 
 
 
 
Bloqueios Psicológicos 
 
 
 
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 Concentrar-se nas idéias – discussão para harmonizar posturas. 
 Discutir as proposições – objetividade, fatos irrelevantes, contaminação. 
 Proporcionar alternativas – buscar novas alternativas para os 2 lados. 
 Ter objetividade equacionamento do problema – ter foco. 
 Apresentar propostas concretas – objetividade e ganho de tempo. 
 Saber falar e saber ouvir – técnicas de comunicação, momento certo. 
 Colocar-se no lugar do outro – conhecer a outra parte, argumentos. 
 
 
As Habilidades (Martinelli) 
 
 
 
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 Ter consciência de que se negocia o tempo todo – aprimoramento. 
 Saber interpretar o comportamento humano – interpretar reações, 
maneiras de agir e pensar. 
 Separar relacionamentos pessoais dos interesses – pode 
atrapalhar o relacionamento e a negociação. 
 Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo 
 Acordo pode ser rompido, comprometendo o relacionamento. 
 
As Habilidades – cont. (Martinelli) 
 
 
 
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Exemplo: 
 
 
 Se você cortar o preço em U$ 6,000, então nós consideraremos 
o aumento no tamanho do prédio. 
 
 
Proposta no condicional 
 
Método Se/então 
 
 
 
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1. Você fala a maior parte do tempo? 
2. Você fica impaciente e interrompe os outros? 
3. Você termina aas frases alheias? 
4. Você começa argumentar antes que a outra tenha terminado? 
5. Você julga continuamente as mensagens da outra pessoa como 
acreditável ou não? 
6. Você se desliga logo e finge dar atenção? 
7. Você procura ouvir fatos e não idéias? 
8. Você raramente dá retorno visual? 
9. Você se distrai facilmente com a linguagem emocional? 
10. Você se deixa distrair pela aparência ou personalidade da pessoa? 
 
As questões respondidas com ‘SIM’, precisam ser melhoradas 
 
 
Teste de Eficiência em Ouvir 
 
 
 
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 Boston Pops – Levantamento de fundos para a orquestra. U$ 1 MM 
em uma noite. (Henrique Meireles) 
 
 Brian Epstein – agente dos Beatles – negociação no filme “Os Reis do 
Iê-iê- iê. Participação de 7,5% nos lucros do filme, seria oferecido 
25%. 
 
 Lucas Izoton, grife “Cobra d’Agua” – Encantar e surpreender o 
cliente. Exemplo do bar/cerveja no RJ. 
 
 
Cases