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Unidade 3
Seção 2
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Negociação e Gestão deNegociação e Gestão de
Conflitos de SegurançaConflitos de Segurança
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Webaula 2
Habilidade para a Negociação.
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Negociação exige habilidades e
conhecimento técnico sobre o processo de
negociação, desde a fase de planejamento
até a conclusão e pós-negociação, que
são os acordos firmados que devem ser
cumpridos como foi acertado, de maneira
ética e que gere a confiança necessária
para outras negociações.
Há diferentes visões e focos nos autores
que escrevem sobre negociação. Alguns
dão o enfoque na comunicação verbal e
não verbal, outros no processo de
negociação, ainda há aqueles que buscam
um relacionamento duradouro para
depois da negociação, enfim, existem
muitos autores com visões diferentes e
isso é fácil de entender, haja vista que não
existe uma regra que sirva para todos os
tipos de negociação.
Além disso, a cultura da região, da empresa e dos
negociadores influenciarão diretamente na forma de
se negociar.
De acordo com a pesquisa liderada pelo Dr. Lewicki em 1994, foram identificadas as habilidades
essenciais de um bom negociador. Clique na galeria a seguir para saber quais são estas
habilidades:
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• Objetividade; 
 
• Concentrar-se nas ideias; 
 
• Discutir posições; 
 
• Empatia; 
 
• Interpretar o comportamento humano;
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Martinelli (2006, p. 114) dividiu os
negociadores em convencionais e
não convencionais e destacou as
suas habilidades, sendo: 
 
Habilidades Negociadores
convencionais: 
 
• Para obter informações,
utilização de questões que
terminam abertamente, evitando
respostas somente com “sim” ou
“não”; 
 
• Uso do silêncio para forçar a
outra parte a compartilhar
informações;
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Como aplicar os conceitos das habilidades dos negociadores
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Hoje em dia é muito comum
encontrarmos diversos cursos específicos
para negociadores, sejam eles
empresariais, para negociar assuntos
internos ou externos, para negociadores
de outros países, para negociadores de
alto risco, enfim, existem diversas áreas de
atuação para um bom negociador.
Ele também entende que a competência e
a paciência fazem parte do poder na
negociação. O que seu método demonstra
é que as habilidades já supracitadas por
outros autores, fazem parte desta
metodologia. 
 
É por isso que existe a necessidade de um
planejamento, aprendizado e
aperfeiçoamento das habilidades de um
negociador.
Nesse caso, Hilsdorf (2005, p. 30) utiliza três formas
que complementam o seu método e que poderão
auxiliar na negociação. São elas: INFORMAÇÃO,
TEMPO  e PODER.
Os principais estilos de
Negociação
Estilo é a forma comportamental como alguém
costuma agir, de maneira preferencial em
determinadas situações, assim, uma pessoa
age de forma semelhante, o que irá caracterizar
o seu estilo. 
 
Reconhecendo o estilo de negociação da outra
parte, o negociador pode prever as ações que
ela terá.
Um entendimento do conceito dos
estilos de negociação pode ser útil, tanto
em termos conceituais quanto em
termos práticos, no que se refere ao
desenvolvimento de suas habilidades ou
para enfrentar uma situação de
negociação.
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Principais características da relação interpessoal do negociador
O comportamento de uma pessoa é
avaliado em função de dois fatores: a
realidade interna e externa.
É importante que a relação interpessoal,
ou seja, com a outra pessoa, possua
características que criem uma atmosfera
de parceria, tirando o foco da pessoa que
está negociando e focar diretamente no
objetivo da negociação. Não se deixando
influenciar de maneira negativa, como por
exemplo, por provocações, que faça com
que você tome a decisão errada,
prejudicando o seu interesse ou os
interesses de quem você está
representando.
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Ao longo desta webaula vimos diferentes visões
teóricas sobre as habilidades dos negociadores,
identificamos que diversos autores acreditam
que existam negociadores natos, os quais
podem aperfeiçoar suas habilidades e aqueles
que necessitam das técnicas estudadas para
poder dar início a uma negociação.
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Bons estudos!
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