03 OPERAÇÕES IMOBILIÁRIAS INTEGRADAS Slides

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Operações Imobiliárias Integradas
José Machado Carregosa
Aula 3
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OBJETIVOS DA AULA
1) Analisar a importância do Cliente na relação jurídica e as atividades de Marketing;
2) Identificar como ocorre a Opção de Venda.
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O processo de cadastramento do cliente
O cadastramento do cliente é uma tarefa fundamental no posicionamento do Corretor de Imóveis junto ao mercado. Um negócio pode ser o início de diversos outros, pois o cliente pode indicar o Corretor de Imóveis para outros conhecidos. As redes sociais são uma excelente forma de divulgação, portanto, o profissional que relaxar no tratamento com seu cliente tem sua imagem rapidamente abalada na comunidade.
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O processo de cadastramento do cliente
O Decreto 81.871/78, art. 38 inciso IV determina infração disciplinar da parte do Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos órgãos anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através de documento escrito. A necessidade de se manter uma autorização por escrito requer a existência de um arquivo completo em que as informações relevantes do cliente e do imóvel estejam lá armazenadas.
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O processo de cadastramento do cliente
Portaria 3277/2006 do Creci da 2ª. Região - Art. 1º - A partir desta data, as autorizações de intermediação de venda e/ou locação de imóveis, deverão ostentar dados mínimos que possam permitir a completa identificação do imóvel objeto da intermediação e igual qualificação do titular, a saber:
a) endereço completo do imóvel;
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O processo de cadastramento do cliente
b) qualificação do proprietário ou titular dos direitos; nome, nacionalidade, estado civil, profissão, número da cédula de identidade, número do CPFMF e endereço residencial;
c) preço de venda e/ou aluguel mensal;
d) prazo de validade da proposta.
§ único - Caso o proprietário ou titular dos direitos seja casado, à autorização deverá conter a qualificação completa do cônjuge.
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Captação de Clientes
Umas das tarefas essenciais para o Corretor de Imóveis é captar o cliente. Num mercado competitivo é fundamental que o profissional planeje suas atividades para alcançar sucesso em seu empreendimento. Para isso, os novos dispositivos tecnológicos são fundamentais para organizar suas atividades e exercer o devido controle. Com isso pode-se realizar os ajustes necessários ao longo do processo e evitar os desvios que podem conduzir ao insucesso.
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Captação de Clientes
A utilização de técnicas administrativas é importante para a manutenção do Corretor no mercado imobiliário. O trabalho de captação deve ser sistemático sem a preocupação de sucesso pleno no curto prazo. A imagem do Corretor de Imóveis no mercado deve estar solidificada para que ele possa aumentar sua carteira mantendo rentabilidade em suas atividades profissionais.
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Marketing de Relacionamento
O Marketing de Relacionamento visa manter uma relação permanente entre o prestador de serviços e seu cliente, com vistas a estimular novas transações comerciais entre as partes. Consiste em uma visão mais aprimorada das estratégias de marketing, com um foco de médio e longo prazo através do fortalecimento das parcerias nas relações comerciais.
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Marketing de Relacionamento
A relação entre o Corretor de Imóveis e seu cliente está definida no código de defesa do consumidor, Lei 8078/90, que em seu art. 4º - inciso I prevê a vulnerabilidade do consumidor no mercado de consumo. Mais adiante, em seu art. 6º - inciso IV estabelece como direitos básicos do consumidor a proteção contra a publicidade enganosa e abusiva, métodos comerciais coercitivos ou desleais, bem como contra práticas e cláusulas abusivas ou impostas no fornecimento de produtos e serviços.
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Marketing de Relacionamento
O marketing de relacionamento não deve se restringir somente as exigências legais previstas no código de defesa do consumidor ou no código civil, mas estabelecer uma relação de confiança e fidelização com o cliente. Os bens intangíveis como as marcas valem hoje mais que os próprios bens imóveis. Um serviço feito com excelência deve ser preservado além do encerramento da relação comercial.
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Marketing de Relacionamento
Portanto, o foco está no cliente consistindo na maneira do profissional se tornar competitivo em um ambiente adverso. A manutenção de um relacionamento duradouro com seu cliente irá firmar a imagem do Corretor de Imóveis em um mercado que exige cada vez mais qualidade nos serviços. Os investimentos nas técnicas de pós-venda são fundamentais para a sobrevivência e crescimento do profissional no mercado de negócios imobiliários.
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A busca pelo cliente
O Corretor de Imóveis deve buscar uma boa rede de relacionamentos para se firmar no segmento de negócios imobiliários. Por exemplo, caso atue nos segmentos de alta renda deverá participar das mesmas relações sociais dos seus clientes. Caso isso não seja possível deverá ter um conhecimento significativo do mercado em que atue para transmitir confiança aos seus clientes 
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A busca pelo cliente
Com base no art. 3º, caput e inciso VIII do Código de Ética do Corretor de Imóveis cumpre ao Corretor, em relação ao exercício da profissão, à classe e aos colegas; zelar pela própria reputação mesmo fora do exercício profissional. Portanto, para que o Corretor de Imóveis consiga manter um bom relacionamento na comunidade e junto aos seus clientes em particular, é fundamental que preserve sua reputação seja no ambiente interno de sua atuação profissional ou no ambiente externo.
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A busca pelo cliente
Ao buscar pelo cliente, o profissional seja pessoa física ou jurídica deverá em primeiro lugar definir seu público-alvo. Nesse caso deve saber a região em que irá desenvolver suas atividades, se vai trabalhar com imóveis de baixa renda ou de alta renda, e assim por diante. Então, será montada a maneira de contatar o cliente, como, por exemplo, através do envio de e-mails para potenciais interessados. Por fim, será elaborada a estratégia de acompanhamento do cliente com os serviços pós-venda e de fidelização.
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Tipo de Marketing
a) Marketing tradicional - essa estratégia está relacionada ao contato com o cliente, publicidade e propaganda, pesquisa de mercado, entre outras formas. O produto está na prateleira e pode ser tocado pelo cliente que escolherá o bem de acordo com o preço e qualidade observada. 
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Tipo de Marketing
b) Marketing direto – existe o foco no público que tem interesse em adquirir aquele bem ou serviço. O direcionamento para um determinado público-alvo pode tornar a estratégia mais eficaz, reduzindo custos desnecessários. O lançamento de um empreendimento comercial pode ser mais eficiente se atingir aquele que tem maiores condições de adquirir o bem. 
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Tipo de Marketing
c) Marketing on-line – é uma forma inovadora de marketing com crescimento expressivo nos últimos anos e décadas. A comunicação via e-mails, a criação de site na internet, as redes sociais, os aplicativos via celular, entre outros; estão redefinindo o processo de comunicação entre o prestador de serviço e seu cliente. 
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Tipo de Marketing
O mercado imobiliário tem se utilizado com freqüência das três modalidades de marketing, com ênfase nas novas tecnologias. O interessado em adquirir um determinado imóvel acessa antes de iniciar sua procura os sites especializados das principais imobiliárias da região. Através desses sites ele pode visualizar os imóveis e ter uma idéia de preços praticados no mercado. 
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Tipo de Venda
a) Venda passiva – nessa situação, o Corretor espera pelo posicionamento do cliente, que vai procurá-lo para contratar seus serviços. O profissional, por exemplo, fica esperando na imobiliária para apresentar ao cliente sua carteira de imóveis. Nem sempre o interessado irá se deslocar para as instalações do vendedor para conhecer as opções de venda. Em função da competitividade do mercado imobiliário esta pode não ser a melhor alternativa levandoem conta a elevada concorrência observada no setor.
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Tipo de Venda
b) Venda ativa – nessa situação, o Corretor de Imóveis irá buscar o cliente e tentar realizar a operação comercial. A captação de novos negócios pode ser realizada a partir de uma posição pró-ativa por parte do vendedor. O convencimento ocorre a partir do momento que o profissional está contatando seu cliente mostrando as vantagens do negócio. Esse processo pode ser o diferencial entre um Corretor de Imóveis que pretende se firmar no segmento de negócios imobiliários e aquele que vai manter sua carreira de forma estagnada.
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Tipo de Venda
Conforme a situação pode ser vantajosa uma opção ou outra. Um lançamento imobiliário com ampla divulgação na mídia pode requerer a permanência dos vendedores no local indicado para receber os interessados em adquirir os imóveis. Por sua vez, em um mercado carente de oferta dependerá da atuação ativa do Corretor de Imóveis na prospecção de novos negócios.
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Autorização de venda ou opção de venda
O termo autorização de venda não pode ser aplicado de forma literal à relação contratual entre o Corretor de Imóveis e o seu cliente. Os poderes são limitados e se referem à intermediação da venda do imóvel cabendo a decisão final sobre a venda ao detentor da propriedade do imóvel.
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Autorização de venda ou opção de venda
Por sua vez, não podemos considerar o contrato firmado entre o Corretor de Imóvel e seu cliente como uma opção de venda. O cliente não concede uma opção de venda, a decisão final continua sendo sua. O Corretor de Imóveis poderá acordar as condições de venda com o proponente, mas o contrato será concluído com a assinatura do proprietário.
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Autorização de venda ou opção de venda
Como o contrato de prestação de serviços de intermediação imobiliária tem algumas características particulares, o mercado costuma denominar ao mandato concedido pelo vendedor ao Corretor de Imóveis como autorização de venda ou opção de venda, apesar das discordâncias quanto a sua abrangência.
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Conteúdo das cláusulas contratuais
O contrato de prestação de serviços de intermediação imobiliária não tem cláusulas mínimas ou obrigatórias. No entanto, o contrato deve conter elementos básicos para proteger tanto o cliente quanto o Corretor de Imóveis na relação jurídica. 
Vale a pena apontar algumas cláusulas que deverão constar do contrato de prestação de serviços entre o cliente e o Corretor de Imóveis:
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Conteúdo das cláusulas contratuais
a) Valor do imóvel – será indicado o valor proposto que servirá de base para as negociações iniciais, podendo se constituir no valor final da transação. Esse valor poderá ser alterado de acordo com a evolução das negociações com a concordância das partes envolvidas com a operação.
b) Prazo do contrato – deverá ser estabelecido o prazo contratual que não deverá ser curto a ponto de prejudicar o Corretor de Imóvel ou longo demais causando eventuais prejuízos ao cliente.
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Conteúdo das cláusulas contratuais
c) Cláusula de exclusividade – deverá ser indicado se o Corretor possui exclusividade ou não na venda do bem. 
d) Remuneração do prestador de serviços – será informada a remuneração a ser recebido pelo Corretor na intermediação do imóvel. O prestador do serviço não poderá cobrar over – price se restringindo ao valor estabelecido no contrato.
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Conteúdo das cláusulas contratuais
e) Despesas com publicidade – estará indicado que as despesas com a publicidade para oferta do imóvel serão de responsabilidade do Corretor.
f) Desimpedimento legal – deverá constar cláusula em que o vendedor declara que tanto os proprietários quanto o imóvel estão desimpedidos de qualquer execução judicial que venha a inviabilizar a conclusão do negócio.
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Conteúdo das cláusulas contratuais
g) Foro – estará mencionada a comarca para dirimir qualquer dúvida acerca da execução do contrato.
Outras cláusulas poderão ser acrescidas de acordo com os interesses das partes. No caso de haver parceiros na realização do contrato, deverá estar claro a possibilidade de substabelecimento com ou sem reservas de poderes. 
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Documentos necessários
O contrato deve se revestir de todas as formalidades devendo ser reconhecida a firma das partes envolvidas no cartório competente. Ao final, o contrato deverá conter a assinatura de duas testemunhas para os devidos efeitos legais. 
Em primeiro lugar não é necessário a apresentação de todos os documentos e certidões considerando os custos envolvidos e o prazo de validade das certidões. O processo de venda pode ser mais longo que o esperado ultrapassando o prazo previsto das certidões.
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Documentos necessários
Principais documentos a serem apresentados:
a) Prova de titularidade do imóvel. 
b) Situação do imóvel. 
c) Certidão negativa federal. 
d) Certidões de cartório distribuidor. 
e) Prova de capacidade contratual. 
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Exclusividade na autorização de venda
A questão da exclusividade é objeto de discussão em relação aos seus benefícios para o cliente. O Corretor de Imóveis ao obter a exclusividade para venda do imóvel fica mais seguro na relação jurídica podendo investir mais recursos para concretizar com sucesso o negócio. O ideal é que o período de exclusividade não seja tão curto a ponto de desestimular a atuação do Corretor e nem tão longo a ponto de causar desconfiança no seu cliente.
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Exclusividade na autorização de venda
Por sua vez, a exclusividade poderá desestimular a concorrência reduzindo a qualidade da venda. Muito das vezes o potencial comprador para aquele tipo de imóvel pode estar na carteira de outro Corretor. O detentor da exclusividade pode afastar esse outro Corretor para tentar encontrar uma solução particular. 
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Exclusividade na autorização de venda
O Cofeci através de resolução específica tem estimulado os contratos com exclusividade. A Resolução – Cofeci no. 492/96 estabelece multa aplicável às pessoas físicas e jurídicas que anunciarem publicamente sem possuírem autorização com exclusividade.
Portanto, esse deve ser o caminho seguido pelo Corretor de Imóveis a não ser que seu cliente não concorde com essas condições e torne aberta a venda do imóvel. A decisão caberá unicamente ao contratante da relação jurídica.
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A vistoria do imóvel
A vistoria do imóvel é fundamental para o sucesso de uma intermediação imobiliária. O Corretor de Imóveis não deve anunciar um bem sem antes conhecê-lo em todos os detalhes. Deve ser lembrado que a publicidade enganosa é severamente punida pela legislação do consumidor. Além disso, caso o comprador venha a ser prejudicado por informações incompletas repassadas pelo Corretor, poderá acioná-lo judicialmente solicitando indenização.
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A vistoria do imóvel
O cliente se sentirá mais seguro quando verificar o cuidado do Corretor ao realizar a vistoria do imóvel. Algumas dúvidas poderão ser dirimidas ao longo do processo de venda, sem que o potencial comprador venha a ser prejudicado por alguma informação inadequada. Ao mostrar o imóvel aos interessados poderá esclarecer qualquer questionamento sobre o respectivo bem.
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A vistoria do imóvel
Por outro lado, ao receber as chaves o Corretor será responsável pela manutenção dos móveis e do próprio imóvel caso o mesmo se encontre desocupado. A vistoria poderá evitar problemas caso o proprietário venha a discordar sobre a ausência/existência de algum bem. Portanto, a vistoria poderá assegurar maior segurança por ocasião de todo o processo de intermediação imobiliário.
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Prazo contratual - extensão dos efeitos
O prazo contratual para intermediar o negócio pode não ser suficiente para a conclusão da operação. No entanto, o Corretor de Imóveis irá despender recursos humanos e financeiros para efetivar a transação. A remuneração nesse caso só é devida havendo sucesso na intermediação. O Corretor de Imóveis somente faz jus aos seus honorários quando há a efetiva intermediação imobiliária,quando o negócio se realiza em sua plenitude. O risco cabe ao Corretor que poderá gastar recursos sem ter nenhum recebimento ao final do contrato.
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Prazo contratual - extensão dos efeitos
Ao findar do contrato e não mais trabalhando para aquele cliente, vemos uma situação que um antigo proponente vai procurar o proprietário para fechar o negócio. O trabalho foi realizado integralmente pelo Corretor de Imóveis que não mais está representando o cliente. Nesse caso não é justo que esse Corretor não seja remunerado pelo trabalho realizado pela simples razão que o sucesso da venda deveu-se ao seu árduo trabalho.
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Prazo contratual - extensão dos efeitos
Em função disso existe a extensão do contrato tendo o Corretor direito a sua comissão como se tivesse vendido o imóvel. Esse ato consiste em fazer justiça e preservar o trabalho realizado pelos Corretores de Imóveis na intermediação imobiliária.
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