Prova Negociação

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11/04/2018 Prova
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Questão 1
Correto
Atingiu 1,25 de
1,25
Iniciado em quarta, 11 Abr 2018, 16:39
Estado Finalizada
Concluída em quarta, 11 Abr 2018, 17:01
Tempo empregado 22 minutos 22 segundos
Avaliar 8,75 de um máximo de 10,00(88%)
Toda negociação, independente do setor (privado ou público) ou montante daquilo que é
negociado, é composta de elementos básicos. Relacione a primeira coluna com a segunda,
conforme os elementos e suas respectivas características: 
 
I. Objeto 
II. Interesses 
III. Relacionamento 
IV. Tempo 
 
A. Aquilo que as partes possuem em relação ao objeto da negociação. Geralmente são
divergentes. 
B. Relacionado aos sentimentos provocados pelos resultados obtidos na negociação. 
C. Aquele em torno do qual gira a negociação. Pode ser tangível ou intangível. 
D. Fator crítico que, se estiver limitado, pode afetar a balança de poder entre as partes. 
 
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. I-D, II-B, III-C, IV-A.
b. I-A, II-B, III-C, IV-D.
c. I-A, II-B, III-C, IV-D.
d. I-C, II-D, III-A, IV-B.
e. I-C, II-A, III-B, IV-D. 
Sua resposta está correta.
11/04/2018 Prova
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Questão 2
Correto
Atingiu 1,25 de
1,25
Questão 3
Correto
Atingiu 1,25 de
1,25
O negociador pro�ssional pode se valer de diversas técnicas que auxiliam na comunicação e
na facilitação do entendimento do que é discutido na negociação. Assinale a alternativa que
está relacionada à técnica do Loop-Feedback: 
Escolha uma:
a. Ajuda o negociador a con�rmar se interpretou corretamente o que lhe foi
comunicado. 
b. Auxilia no fechamento de compromissos sem pressionar demais a outra parte.
c. Envolve a abordagem de assuntos de interesse comum para criar um clima mais leve.
d. Excelente para abrir negociações com tom menos formal como almoços e eventos.
e. Permite amenizar uma crítica dirigida ao outro durante uma negociação.
Sua resposta está correta.
Segundo o autor Carlos Pessoa (2009), em uma situação de negociação, os envolvidos
apresentam diferentes estilos de comportamento, que variam conforme o maior ou menor
desejo de autocontrole e o desejo de controlar o outro. Diante disso, analise as a�rmativas
abaixo, usando ‘V’ para verdadeiro, ou ‘F’ para falso: 
 
(____) O estilo Expressivo lida bem com as críticas, mas é carente de criatividade. 
(____) Controladores gostam de trabalhar sozinhos e não lidam bem com as diferenças. 
(____) Indivíduos Analíticos são cautelosos e buscam evidências por escrito. 
(____) O per�l Sociável é impulsivo e rejeita análises detalhadas. 
 
A seguir, marque a alternativa correta:
Escolha uma:
a. F-F-F-F.
b. V-F-F-V.
c. F-V-V-F. 
d. V-V-V-V.
e. F-V-V-V.
Sua resposta está correta.
11/04/2018 Prova
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Questão 4
Correto
Atingiu 1,25 de
1,25
Questão 5
Incorreto
Atingiu 0,00 de
1,25
De acordo com Pinheiro (2012, p. 35): “ter previamente claro o posicionamento de ambas as
partes, isto é, identi�car que variáveis estão em jogo, oportuniza a criação de um espaço de
negociação, bem como o estabelecimento de limites”. Esta a�rmativa está ligada ao conceito
de ZOPA. Assinale a alternativa que NÃO corresponde a este conceito: 
Escolha uma:
a. É a melhor alternativa sem acordo, também conhecida como MASA. 
b. Representa o espaço entre os limites estabelecidos previamente pelas partes.
c. Envolve a identi�cação dos interesses, objetivos e alternativas de todos.
d. Facilita e orienta a tomada de decisão do negociador.
e. Ajuda na busca pelo ponto de equilíbrio entre os interesses das partes.
Sua resposta está correta.
Para cada tipo de negociação, o pro�ssional envolvido pode adotar diferentes estratégias, que
não representam uma fórmula única de resolver os con�itos. Na verdade, cada estratégia é
situacional e deve ser empregada pelo negociador conforme o momento e a necessidade.
Faça a correpondência entre a primeira coluna com a segunda, conforme as estratégias da
Matriz Lewiki, Hiam e Olander (1996 In: ZURDO, 2002) e suas respectivas características: 
 
I. Competitiva 
II. Colaborativa 
III. Evitar 
IV. Acomodação 
 
A. Quando há perspectiva de perdas em ganhos e relacionamento para ambas as partes. 
B. Para os casos em que a preservação do relacionamento é mais importante que os ganhos. 
C. Quando o negociador foca nos ganhos, em detrimento do relacionamento. 
D. O negociador concentra esforços tanto no ganho mútuo quanto no relacionamento. 
 
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. I-C, II-A, III-B, IV-D. 
b. I-D, II-B, III-C, IV-A.
c. I-A, II-B, III-C, IV-D.
d. I-A, II-B, III-C, IV-D.
e. I-C, II-D, III-A, IV-B.
Sua resposta está incorreta.
11/04/2018 Prova
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Questão 6
Correto
Atingiu 1,25 de
1,25
Questão 7
Correto
Atingiu 1,25 de
1,25
Uma das fontes que nutre a Administração no campo da negociação é a Psicologia. Qual a
contribuição dessa área do conhecimento humano? 
Escolha uma:
a. Conhecer as emoções e saber usá-las no momento adequado como fator crítico para
os objetivos. 
b. Conhecimento dos aspectos jurídicos da negociação.
c. O estudo da Ética que orienta as atitudes e os comportamentos na arena de
negociação.
d. A compreensão do processo de inserção do homem nos diferentes níveis
organizacionais.
e. Visão ampliada e contextualizada do passado histórico-cultural da sociedade.
Sua resposta está correta.
Numa reunião para tratar da distribuição de tarefas, o gerente precisava fazer uma crítica à
postura de um dos seus subordinados. Assim, ele preferiu abrir sua fala com um elogio ao
desempenho geral do funcionário para depois fazer a crítica. Em seguida, �nalizou
enfatizando a presteza usual do colaborador. Como chamamos a técnica de negociação
empregada pelo gestor? 
Escolha uma:
a. Loop-Feedback ou técnica do garçom
b. Feedback Sanduíche 
c. Subir ao Balcão
d. Técnica do “Quebra-Gelo”
e. Técnica do “what if?”
Sua resposta está correta.
11/04/2018 Prova
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Questão 8
Correto
Atingiu 1,25 de
1,25
Segundo Carlos Pessoa (2009), em uma situação de negociação, os envolvidos apresentam
diferentes estilos de comportamento, que variam conforme o desejo de autocontrole e o
desejo de controlar o outro. Diante disso, marque a alternativa que está relacionada ao Per�l
Analítico: 
Escolha uma:
a. Perfeccionista, organizado, racional e questionador. 
b. Super�cial, desatencioso, possui metas irrealistas.
c. Dócil, sensível, espontâneo, bom ouvinte e faz amizades.
d. Ambicioso, toma decisões rápidas e foca nos resultados.
e. Criativo, proativo, engenhoso e entusiástico.
Sua resposta está correta.
Orgulhosamente feito com o MOODLE
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