3 Conceitos Centrais

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Universidade Federal Fluminense
Escola de Engenharia
Departamento de Engenharia de Produção
M a r k e t i n g 
I n d u s t r i a l
Conceitos Centrais
Niterói
2014.01
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“... O processo de atrair e manter o cliente”. (Theodore Levitt)
“… é todo o negócio visto do ponto de vista do seu resultado final, isso é, do ponto de vista do consumidor”. (Drucker)
“Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, apreçamento, promoção e distribuição de idéias, bens, e serviços que são trocados para satisfazer necessidades individuais e organizacionais”. (American Marketing Association)
Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Definições de Marketing
Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Definições de Marketing
“O desafio dos administradores de marketing consiste em entender o consumidor, no sentido de conhecer as suas expectativas antes, durante e após a compra e identificar tanto as suas necessidades e desejos como também as satisfações ou insatisfações contraídas pelo consumo dos produtos ou dos serviços vendidos.”
Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Domínios Clássicos do Marketing
 Propaganda: anúncios impressos e eletrônicos, embalagens, encartes nas embalagens, manuais e brochuras, cartazes e folhetos, tridoors, painéis, material audiovisual, simbolos e logotipos…
 Promoção e Vendas: concursos, jogos e sorteios, sampling, feiras, exposições, programas de fidelização…
 Relações Públicas: kits para imprensa, palestras, seminários, doações, relações com a comunidade, eventos…
 Vendas Pessoais: apresentação de vendas, programas de incentivo, degustação, feiras…
 Marketing Direto: catálogos, mala-direta, telemarketing, vendas eletrônicas, SMS….
Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Necessidade, desejos e demandas
 Necessidade
Requisitos básicos dos seres humanos, água, ar, comida
 Desejos
Direcionamento da necessidade para um objeto específico a fim de gerar satisfação
Demanda
Desejo por produtos específicos sustentados pelo poder de consumo
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Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Necessidade, desejos e demandas
Necessidade 
Desejo 
Demanda
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Níveis de necessidade
 Necessidade declaradas
Ex: Cliente quer um claro econômico
Necessidade real
Ex: Cliente quer um carro com custo de manutenção baixo e não seu preço inicial
Necessidade não declaradas
Ex: Cliente espera um bom atendimento por parte do revendedor
Necessidades de algo mais 
Ex: Cliente gostaria que o revendedor incluísse um sistema de GPS
Necessidades secretas 
O cliente deseja ser visto como um consumidor inteligente
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Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
O Marketing cria ou satisfaz necessidades?
Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
O que faz te sentir desejo em um produto/serviço?
Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Valor
O que faz te sentir desejo em um produto/serviço?
Marketing Industrial – Prof. Dr. Fernando Araujo
Valor Entregue
Equação do valor = Benefícios – Custos
Se Benefícios < custos – Produto/serviço caro
Se Benefícios > custos – Produto/serviço barato
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Valor Entregue
Benefícios
Pode ser gerado pelo produto, serviço, atendimento das pessoas ou pela imagem de distinção
Custo Total
São representados por custos monetários, custo do tempo despendido, energia física e mesmo custo psíquico
São variáveis que dependem da percepção do consumidor 
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Sistema de entrega de valor
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Sistema de entrega de valor
Escolha do valor
Segmentação dos clientes
Foco na seleção do mercado
Posicionamento do valor
 Fornecimento do valor
Desenvolvimento do produto;
Desenvolvimento do serviço;
Fixação do preço;
Suprimento e fabricação ou operação;
Distribuição e assistência
Comunicação do valor
Vendedores
Promoção de vendas
Propaganda
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