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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
AULA 1: APRESENTAÇÃO E PLANO DE ENSINO 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Apresentação 
MINI CURRÍCULO DO PROFESSOR 
Prof. César Panisson 
cesar.panisson@estacio.br 
http://lattes.cnpq.br/1024735855355094 
Formação: 
Administração 
Ciências Contábeis 
Esp. Gestão Estratégica de Custos 
MBA Consultoria e Gestão Empresarial 
Mestrado (doutorando) Engenharia e Gestão do Conhecimento 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Apresentação 
Atuação em Projetos como: 
• Professor Universitário Graduação e Pós Graduação 
• Âncora Prime Assessoria & Consultoria 
• PrimeTech – Gestão Inteligente 
• Smart - Engineering and knowledge Management 
• Instituto IDEA 
• TecnoPUC – PUC/RS 
• StartUCS – UCS/RS 
• Centro de Inovação Orion – Lages/SC 
• Inovação em Ciência e Inovação Tecnológica - CNPq 
• LabCHIS – Cidades + Humana, Inteligente e Sustentável 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Cronograma 
INÍCIO DO 
SEMESTRE 
05 
JUL 
19 
FEV 
24 
ABR 
AV 01 
12 
JUN AULAS 
01 A 09 
AULAS 
 10 A 14 
AV 02 
26 
JUN 
AV 03 FINAL DO 
SEMESTRE 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
CORREÇÃO 
AV 02 
CORREÇÃO 
AV 03 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Cronograma 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
INÍCIO DO 
SEMESTRE 
05 
JUL 
19 
FEV 
24 
ABR 
AV 01 
12 
JUN AULAS 
01 A 09 
AULAS 
 10 A 14 
AV 02 
26 
JUN 
AV 03 FINAL DO 
SEMESTRE 
CORREÇÃO 
AV 02 
CORREÇÃO 
AV 03 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Cronograma 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
INÍCIO DO 
SEMESTRE 
05 
JUL 
19 
FEV 
24 
ABR 
AV 01 
12 
JUN AULAS 
01 A 09 
AULAS 
 10 A 14 
AV 02 
26 
JUN 
AV 03 FINAL DO 
SEMESTRE 
CORREÇÃO 
AV 02 
CORREÇÃO 
AV 03 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Cronograma 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
INÍCIO DO 
SEMESTRE 
05 
JUL 
19 
FEV 
24 
ABR 
AV 01 
12 
JUN AULAS 
01 A 09 
AULAS 
 10 A 14 
AV 02 
26 
JUN 
AV 03 FINAL DO 
SEMESTRE 
CORREÇÃO 
AV 02 
CORREÇÃO 
AV 03 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Cronograma 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
INÍCIO DO 
SEMESTRE 
05 
JUL 
19 
FEV 
24 
ABR 
AV 01 
12 
JUN AULAS 
01 A 09 
AULAS 
 10 A 14 
AV 02 
26 
JUN 
AV 03 FINAL DO 
SEMESTRE 
CORREÇÃO 
AV 02 
CORREÇÃO 
AV 03 
Avaliação 
Para aprovação na disciplina, o aluno deverá: 
 
1. Atingir resultado igual ou superior a 6,0 – cálculo a partir da 
média aritmética entre os graus das avaliações: 
• Consideração apenas das duas maiores notas entre as três 
etapas de avaliação (AV1, AV2 e AV3); 
• Média aritmética = grau final do aluno na disciplina; 
 
2. Obter grau igual ou superior a 4,0 em, pelo menos, duas das 
três avaliações; 
 
3. Frequentar, no mínimo, 75% das aulas ministradas. 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Estrutura do Conteúdo 
Objetivo Geral 
 
Desenvolver habilidades e competências 
necessárias ao profissional de Administração com 
uma visão estratégica da empresa, conhecendo e 
aplicando as técnicas de NEGOCIAÇÃO no processo 
de gestão dos negócios promovendo o 
aperfeiçoamento das atividades do profissional nas 
organizações. 
 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Estrutura do Conteúdo 
UNIDADE 1 - NEGOCIAÇÃO: UMA VISÃO GERAL 
 
1.1 A arte da negociação 
1.2 Negociação e valores éticos 
1.3 Negociação na administração: princípios e características 
 
 
UNIDADE 2 - NEGOCIAÇÃO DE CONFLITOS ORGANIZACIONAIS 
 
2.1 Tipos de conflitos 
2.2 Classificação dos estilos de negociação 
2.3 Os papéis gerenciais do administrador na solução de conflitos 
2.4 Aplicações práticas: Técnicas de solução de conflitos 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Estrutura do Conteúdo 
UNIDADE 3 – PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
 
3.1 Níveis de negociação 
3.2 Estratégias de negociação 
3.3 Etapas do processo de negociação 
3.4 Modalidades de tomada de decisão e influencias do poder 
3.4 Aplicações Práticas: Técnicas de negociação empresarial 
 
UNIDADE 4 – NEGOCIÃÇÃO INTERNACIONAIS 
 
4.1 Fatores pessoais e interpessoais na negociação internacional 
4.2 A negociação empresarial internacional em um contexto global: América, Oriente e Europa 
4.3 Profissionais e empresas brasileiras como negociadores no ambiente competitivo mundial 
4.4 Em busca da eficácia de uma negociação internacional: desenvolvendo o processo e 
acompanhando resultados 
4.5 Aplicações Práticas: Técnicas de negociação internacional 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Aspectos Metodológicos 
Orientações de Aprendizagem: 
 
 Ler, antes de cada aula, os Planos de Aula disponibilizados no 
SIA e os materiais postados no ambiente online; 
 
Realizar os exercícios propostos nos Planos de Aula; 
 
Usar o tempo em sala de aula para sanar suas dúvidas. 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Aspectos Metodológicos 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
ESTUDOS DE CASO 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Bibliografia Básica 
LAMIN, Gustavo Paiva. Negociação: conceitos 
fundamentais e negociação internacional. 
Curitiba: Intersaberes, 2016. 
 
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação 
empresarial: enfoque sistêmico e visão 
estratégica. São Paulo: Manole, 2017. 
 
VANIN, Jorge Alexandre. Processos da 
negociação. Curitiba: Intersaberes, 2013. 
 
DISPONÍVEL NA BIBLIOTECA VIRTUAL 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Bibliografia Complementar 
BURBRIDGE, R. Marc. Gestão de conflitos. São 
Paulo: Saraiva, 2012. (Disponível na biblioteca 
da unidade) 
GARBELINI, Viviane Maria Penteado. Negociação 
e Conflitos. Curitiba: Intersaberes, 2016. 
(Disponível na Biblioteca Virtual). 
MARTELANC, Roy; PASIN, Rodrigo; CAVALCANTE, 
Francisco. Avaliação de empresas: um guia para 
fusões, aquisições e gestão de valor. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2005. (Disponível na 
Biblioteca Virtual). 
SLATER, Robert. A imagem e o homem: Descubra 
a verdade sobre Donald Trump. São Paulo: 
Financial Times, Pearson Prentice Hall, 2006. 
(Disponível na Biblioteca Virtual). 
VASQUEZ, Enzo Fiorelli. Técnicas de negociação e 
apresentação. São Paulo: Pearson, 2015. 
(Disponível na Biblioteca Virtual). 
AULA 1: APRESENTAÇÃO DO PLANO DE ENSINO 
Assuntos da próxima aula: LEITURA 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.jornalahora.com.br/conteudo/a-arte-de-
negociar/ 
Assuntos da próxima aula: PESQUISA 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://aeromagazine.uol.com.br/artigo/embraer-fecha-
fabrica-de-avioes-nao-tripulados_2469.html 
https://www.nsctotal.com.br/colunistas/loetz/embraco-
fecha-fabrica-na-italia-e-demite-497-funcionarios